LUẬN VĂN
ĐỀ TÀI:
NGHỆ THUẬT ĐỘNG VIÊN, THUYẾT PHỤC CỦA GIA CÁT
LƯỢNG TRONG TRẬN CHIẾN XÍCH BÍCH
TPHCM
1
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 3
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NGHỆ THUẬT ĐỘNG VIÊN – THUYẾT PHỤC. 4
1.1 Các khái niệm 4
1.1.1 Khái niệm về động viên 4
1.1.2 Khái niệm về thuyết phục 4
1.2 Ý nghĩa của động viên – thuyết phục 5
1.3 Lý thuyết về động viên và thuyết phục 5
1.3.1 Thuyết nhu cầu của Abraham Maslow 5
1.3.2 Thuyết hai nhóm yếu tố của Herzberg 7
Chương 2:PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ NGHỆ THUẬT ĐỘNG VIÊN VÀ
THUYẾT PHỤC CỦA GIA CÁT LƯỢNG TRONG TRẬN CHIẾN XÍCH BÍCH 9
2.1Thực trạng động viên - thuyết phục của Gia Cát Lượng trong trận chiến Xích
Bích 9
2.1.1 Bối cảnh lịch sử 9
2.1.2 Gia Cát Lượng thuyết phục Tôn Quyền 10
2.1.3 Cát Lượng động viên – thuyết phục Chu Du 12
2.1.4Kết quả của quá trình thuyết phục 13
2.2Áp dụng Thuyết thang bậc nhu cầu Maslow phân tích nghệ thuật động viên -
thuyết phục của Gia Cát Lượng trong trận chiến Xích Bích 13
2.2.1Thuyết phục Tôn Quyền: 14
2.2.1.1 Các nhu cầu sinh lý 14
2.2.1.2 Nhu cầu an toàn 14
2.2.1.3 Nhu cầu xã hội 14
2.2.1.4 Nhu cầu tôn trọng 14

viên tốt và hết mình vì công việc, công ty sẽ như “hổ mọc thêm cánh”. Nhưng làm thế
nào để nhân viên coi công ty như gia đình của mình và coi các kế hoạch kinh doanh
của công ty như công việc của chính mình? Câu trả lời là với cương vị lãnh đạo, bạn
cần biết cách động viên và khích lệ nhân viên sao cho hiệu quả nhất.
Thực tế cho thấy rằng, chỉ có sự cần bằng giữa con người với công việc, mới tạo ra
được một hiệu suất làm việc tốt nhất. Điều này đòi hỏi lãnh đạo phải biết cách khích lệ
và động viên nhân viên hợp lý tại những thời điểm khác nhau.
Như vậy, làm cách nào để các nhà lãnh đạo có thể thu phục nhân tâm, lay động
lòng người; thuyết phục nhân viên hành động theo ý của mình, nhằm đạt được những
mục tiêu mà bản thân, hay tổ chức đã đề ra ? Để giải quyết vấn đề này, nhóm chúng tôi
thực hiện đề tài: “Nghệ Thuật Động Viên Thuyết Phục Của Gia Cát Lượng Trong Trận
Chiến Xích Bích”.
2. Đối tượng nghiên cứu
Nghệ thuật động viên thuyết phục của Gia Cát Lượng được thể hiện qua trận chiến
Xích Bích.
3. Phạm vi nghiên cứu:
Gia cát lượng động viên, thuyết phục Tôn Quyền và Chu Du trước khi trận chiến
Xích Bích xảy ra.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Sử dụng phương pháp nghiên cứu thứ cấp: Xem kịch bản trận chiến xích bích trong
phim tam quốc diễn nghĩa, tư liệu trên Internet và xử lý tư liệu bằng phương pháp tư
duy logic.
4
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NGHỆ THUẬT ĐỘNG VIÊN –
THUYẾT PHỤC
1.1 Các khái niệm
1.1.1 Khái niệm về động viên
Động viên là tiến trình thuộc về tâm lý nhằm đưa đến những chỉ dẫn và mục đích
hành vi, để đạt được những nhu cầu chưa thỏa mãn.
Tại sao các nhà quản trị cần động viên nhân viên? Câu trả lời là vì sự tồn tại

tác động giữa hai yếu tố này đem lại hiệu quả cao cho nhà lãnh đạo trong việc thu
phục lòng người và phát triển tổ chức.
1.3 Lý thuyết về động viên và thuyết phục.
1.3.1 Thuyết nhu cầu của Abraham Maslow
Abraham Maslow sinh năm 01/04/1908, mất năm 08/05/1970, là một nhà tâm
lý học người Mỹ. Ông là người đáng chú ý nhất với sự đề xuất về Tháp Nhu Cầu. Ông
được xem là cha đẻ của chủ nghĩa nhân văn trong tâm lý học.
Maslow đã đưa ra năm cấp nhu cầu, và ông đã sắp xếp chúng như trong một hệ
thống hình kim tự tháp gọi là thứ bậc của các nhu cầu, do có mức độ quan trọng khác
nhau. Maslow khẳng định rằng nếu tất cả nhu cầu của con người được thỏa mãn vào
một thời điểm nhất định cụ thể, thì việc thỏa mãn những nhu cầu trội nhất sẽ tạo ra
động lực mạnh nhất. Những nhu cầu xuất hiện trước tiên phải được thỏa mãn trước khi
một nhu cầu cao cấp hơn xuất hiện. Năm nhu cầu của Maslow phân tích như sau:
6
1.3.1.1Các nhu cầu sinh lý hay nhu cầu cơ bản
Nhu cầu sinh lý là những nhu cầu cở bản và thiết yếu để tồn tại, bao gồm những
nhu cầu như ăn, uống, ngủ, nơi cư trú, tình dục, nghỉ ngơi … Nếu những nhu cầu này
không được đáp ứng thì cơ thể con người không thể hoạt động hay hoạt động một cách
chậm chạp, trì trệ. Một khi nhu cầu này chưa được thỏa mãn tới mức độ cần thiết để có
thể duy trì cuộc sống thì các nhu cầu khác sẽ không thúc đẩy được con người.
1.3.1.2 Nhu cầu an toàn
Nhu cầu sinh lý được đáp ứng đầy đủ thì cũng là lúc sự an toàn cá nhân được
ưu tiên. Nhu cầu an toàn là nhu cầu giảm đến mức tối thiểu các mối đe dọa về vật chất
lẫn tình cảm, bao gồm nhu cầu sống trong khu vực an toàn, an ninh, bảo hiểm y tế, dự
phòng tài chính, … Theo Maslow, nếu một người đang cảm thấy trong tình trạng nguy
hiểm thì nhu cầu ở bậc cao hơn sẽ không được quan tâm nhiều.
1.3.1.3Nhu cầu xã hội
Bậc thứ ba của nhu cầu là con người muốn được liên kết và chấp nhận trong
“xã hội”. Điều này được bộc lộ qua tình cảm và bao gồm các nhu cầu: muốn có các
mối quan hệ như bạn bè và đồng nghiệp, muốn được gần gũi, muốn có gia đình,… Họ

thuyết hai nhân tố. Theo thuyết này, các nhân tố liên quan đến sự thỏa mãn đối với
công việc được gọi là nhân tố động viên – nhân tố bên trong, và các nhân tố liên quan
đến bất mãn được gọi là các nhân tố duy trì – nhân tố bên ngoài.
 Nhân tố động viên: Là tác nhân của sự thỏa mãn, sự hài lòng trong công việc,
như:
- Đạt kết quả mong muốn.
- Sự thừa nhận của tổ chức, lãnh đạo và đồng nghiệp.
- Trách nhiệm.
- Sự tiến bộ, thăng tiến trong nghề nghiệp.
- Sự tăng trưởng như mong muốn.
 Nhân tố duy trì: Là tác nhân của sự bất mãn của nhân viên trong công việc tại
một tổ chức, có thể là do:
- Chế độ, chính sách của tổ chức.
- Sự giảm sát trong công việc không thích hợp.
- Các điều kiện làm việc không đáp ứng mong đợi của nhân viên.
- Lương bổng và các khoản thù lao không phù hợp hoặc chứa đựng nhiều
nhân tố không công bằng.
- Quan hệ với đồng nghiệp “có vấn đề”.
- Quan hệ với các cấp (cấp trên, cấp dưới) không đạt được sự hài lòng.
8
Kết luận: Có nhiều học thuyết đề cặp đến vấn đề nhu cầu của con người nhưng giữa
các học thuyết này chúng ta dễ dàng thấy có nhiều mối liên hệ với nhau. Cùng một vấn
đề các tác giả khác nhau nghiên cứu và thể hiện ở những khía cạnh khác nhau theo
cách riêng của mình. Nhóm sẽ sử dụng thuyết thang bậc nhu cầu Maslow để phân tích
“Nghệ thuật động viên – thuyết phục của Gia Cát Lượng trong trận chiến Xích Bích”.
9
Chương 2:PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ NGHỆ THUẬT ĐỘNG VIÊN VÀ
THUYẾT PHỤC CỦA GIA CÁT LƯỢNG TRONG TRẬN CHIẾN XÍCH
BÍCH
2.1Thực trạng động viên - thuyết phục của Gia Cát Lượng trong trận chiến Xích

Lỗ Túc khuyên Tôn Quyền rằng:
“Mọi người, ai cũng có thể hàng Tào Tháo được, duy có tướng quân thì không
hàng được. Như Lỗ Túc này mà hàng, thì Tháo phong cho làm quan, áo gấm về làng,
mà cũng không phải mất đất đai gì cả. Tướng quân mà hàng Tào thì về đâu? Chức
tước bất quá phong hầu là cùng, xe một cỗ, ngựa một con, đầy tớ vài ba người, muốn
ngồi ngoảnh mặt về nam mà xưng cô có còn được nữa không?”
Lời của Lỗ Túc mặc dù đã động đến chỗ tự ái và khiến Tôn Quyền rất xúc
động, nhưng vẫn chưa đánh tan được sự lưỡng lự của Tôn Quyền.
Nhưng trong cuộc hội kiến, Tôn Quyền lại dẫn một đám mưu thần Đông Ngô
tới, vừa cho Gia Cát Lượng thấy Giang Đông cũng có người tài, lại xem Gia Cát
Lượng có thể thuyết phục những người chủ trương đầu hàng hay không. Từ đó dẫn tới
cuộc khẩu chiến giữa Gia Cát Lượng và đám quần Nho. Trong cuộc đấu trí này, Gia
Cát Lượng mạnh mẽ biện giải khi bị căn vặn, hoặc dẫn ra điển cố, hoặc mượn cổ dụ
kim, hoặc lấy ví dụ Lưu Bị thắng Tào Tháo, khiến những người căn vặn hoặc cứng
họng, hoặc chỉ biết ngồi im và cảm thấy xấu hổ.
Thuyết phục của Gia Cát Lượng với Tôn Quyền là trước thì nói khích, sau mới
khuyên nhủ. Tôn Quyền sợ quân Tào nhiều, Khổng Minh càng phóng đại Tào Tháo
binh nhiều tướng giỏi, lại khuyên Tôn Quyền đừng đánh mà hãy sớm ngoảnh mặt về
phương Bắc mà hàng. Tôn Quyền nói:
11
“Nếu quả như lời ông, thì sao Lưu Dự Châu không hàng Tào đi?”
Khổng Minh đáp: “Ngày xưa Điền Hoành là một tráng sĩ nước Tề còn biết giữ
nghĩa không chịu nhục, huống chi Lưu Dự Châu là tôn thân nhà Hán, anh hùng lừng
lẫy trên đời, kẻ sĩ thảy đều trông mong. Việc không xong là bởi trời, có đâu lại chịu
luồn cúi người ta?”
Tôn Quyền nghe Khổng Minh nói xong, nét mặt hầm hầm, rũ áo đứng dậy, lui
vào nhà sau. Chi tiết này thể hiện Khổng Minh đang khích ý chí đế vương của Tôn
Quyền, nên khi Tôn Quyền nghe Lỗ Túc nói Khổng Minh có diệu kế phá Tào, Tôn
Quyền vội đổi giận làm vui và đi hỏi ngay.
Tôn Quyền hỏi: “Tào Tháo vốn chỉ ghét Lã Bố, Lưu Biểu, Viên Thiệu, Viên

nói:
“Tháo rất giỏi việc dùng binh, thiên hạ không ai địch nổi. Trước chỉ có Lã Bố,
Viên Thiệu, Viên Thuật, Lưu Biểu là dám chống cự. Mấy người ấy đều bị Tháo giết cả
rồi, thiên hạ không còn ai nữa! Chỉ có Lưu Dự Châu là không thức thời, mới dám
gượng gạo chống lại, nay thân cô thế cô ở đất Giang Hạ, mất còn chưa biết ra sao?
Tướng quân quyết kế hàng Tào, để bảo toàn vợ con, phú quý; còn như vận nước đổi
thay, phó mặc trời, có chi đáng tiếc!”
Đây là lời nói khích của Khổng Minh, rằng Chu Du tham sống sợ chết mà
không dám báo nước.Khổng Minh tiến thêm một bước nữa đánh vào lòng tự tôn của
Chu Du, nói có một kế, đó là chỉ cần dâng hai nàng Kiều ở Giang Nam thì lập tức trăm
vạn quân Tào cũng cởi giáp, cuốn cờ rút lui ngay. Chu Du hỏi có gì làm chứng về việc
Tào Tháo muốn được hai nàng Kiều không, Khổng Minh bèn ứng khẩu đọc luôn bài
phú đài Đồng Tước của Tào Thực rằng: “… Lập song đài ư tả hữu hề! Hữu Ngọc long
dữ Kim phụng; lãm nhị kiều ư Đông Nam hề! Lạc chiêu tịch chí dữ cộng”. Chu Du
nghe xong mấy câu ấy, đỏ mặt tía tai, đứng phắt dậy trỏ tay về phương Bắc mà mắng
rằng: “Thằng giặc Tào này khinh ta quá chừng!” Khổng Minh vội ngăn lại, nói: “Ngày
13
xưa chúa rợ Hung Nô hay xâm lấn bờ cõi, thiên tử nhà Hán còn phải đem công chúa
gả cho nó, để cầu hoà, nay tướng quân tiếc làm chi hai người con gái thường dân
ấy?” Chu Du nói: “Ông chưa rõ Đại Kiều là vợ Tôn Bá Phù, Tiểu Kiều là vợ Du
đó”. Khổng Minh giả vờ sợ sệt nói: “Tôi thật vô tình, nói năng lỗ mỗ, tội đáng chết,
đáng chết!” Chu Du nói: “Ta thề cùng thằng giặc già một còn một mất!” Khổng Minh
nói: “Tướng quân nên nghĩ cho chín, kẻo hối về sau“. Chu Du nói: “Ta đã vâng lời
Tôn Bá Phù uỷ thác, lẽ đâu hạ mình hàng Tào. Vừa rồi ta nói thế, là thử lòng nhau đó
thôi. Ta từ khi ở Phiên Dương về đây, vẫn có chủ trương đánh miền Bắc; dù dao búa
kề đầu cũng không lay được. Xin Khổng Minh giúp ta một tay, cùng phá giặc Tào“.
Đây chính là nghệ thuật nói khích Chu Du của Khổng Minh.
Ý muốn kháng Tào của Chu Du đã thúc đẩy một bước nữa liên minh Tôn-Lưu.
2.1.4Kết quả của quá trình thuyết phục
Liên minh Tôn-Lưu hoàn toàn được hình thành, tạo đà cho chiến thắng quan

đưa ra kế sách để Tôn Quyền nhận thấy khả năng thắng lợi. Khi Tôn Quyền còn hoài
nghi, Gia Cát Lượng thể hiện thái độ chân thành, sự tự tin cùng với trí tuệ của mình, từ
đó hoàn toàn trấn an được Tôn Quyền, xóa bỏ sự lo lắng trong lòng ông.
2.2.1.3 Nhu cầu xã hội
Tôn Quyền là chúa công trong mối liên kết quần thần. Đồng thời, ông cũng
nhận được sự ủng hộ hết lòng của những người phò tá, của dân vùng Giang Đông. Tuy
nhiên, nếu hàng Tào, mối liên kết quần thần không còn, ông cũng không còn là chúa
công vùng Giang Đông nữa.
2.2.1.4 Nhu cầu tôn trọng
Vào lúc này, Tôn Quyền đã là chư hầu một miền, địa vị ít người sánh kịp. Ông
được mọi người tín phục, lại được Chu Du, Tử Kính, nhiều người tài hết lòng phò tá.
Xét về thành tựu, sự công nhận, và tiếng tăm của ông, có thể được coi là mỹ mãn trong
một đời người. Tuy nhiên, một khi cơ nghiệp ba đời họ Tôn gầy dựng ở Giang Đông
15
bị mất, Tôn Quyền sẽ bị mất tất cả. Gia Cát Lượng dựa vào điểm này, dùng kế khích
tướng Tôn Quyền và ông đã thành công.
2.2.1.5 Nhu cầu tự thể hiện
Với địa vị và quyền lực của bản thân, lại khá còn trẻ, trong lòng Tôn Quyền
luôn khát khao thể hiện mộng Đế Vương. Ngay khi Tào Tháo tập trung quân phía bên
kia bờ sông, truyền hịch muốn thu hàng Đông Ngô, nếu hàng Tào, thì địa vị, thực lực
bị mất, làm sao có thể tranh bá thiên hạ, quy phục chư hầu.
Gia Cát Lượng phân tích cái lợi khi thành lập liên minh Tôn – Lưu để thuyết
phục. Nếu chiến thắng Tào Tháo thì Đông Ngô trở thành thế lực mạnh nhất, lúc đó
Tôn Quyền nhất định có thể mở rộng lãnh thổ, bình định thiên hạ.
2.2.2 Thuyết phục Chu Du
2.2.2.1 Các nhu cầu sinh lý
Chu Du giữ chức Đô Đốc, là nhân vật đứng thứ hai tại Đông Ngô, chỉ sau Tôn
Quyền. Do đó, các nhu cầu về sinh lý của ông hoàn toàn được đảm bảo.
2.2.2.2 Nhu cầu an toàn
Gia Cát Lượng nhận thấy tình cảm mà Chu Du dành cho Tiểu Kiều, người vợ

2.3.1.1 Nhu cầu an toàn
Các nhu cầu cấp bậc cao hơn của con người chỉ được nghĩ đến khi họ cảm thấy
an toàn. Với việc thuyết phục thành lập liên minh Tôn – Lưu, Gia Cát Lượng đã khơi
gợi đến những cấp bậc nhu cầu cao hơn như đánh vào lòng tự trọng của Chu Du, hay
khích mộng đế vương của Tôn Quyền.
Nhưng mọi việc sẽ thất bại hoàn toàn nếu Tôn Quyền vẫn giữ trong lòng nỗi lo
sợ quân Tào, và không khơi gợi tính đe dọa đến chuyện tình cảm của Chu Du.
Chính việc trấn an được Tôn Quyền và Chu Du là bước cơ sở của quá trình
hình thành liên minh Tôn – Lưu.
17
2.3.1.2 Nhu cầu xã hội
Nắm bắt và hiểu rõ vị trí đối phương trong mối liên kết quần thần, lịch sử hình
thành và phát triển của Đông Ngô.
2.3.1.3 Nhu cầu được tôn trọng
Gia Cát Lượng nắm bắt được tính khí, tính cách và tâm lý của Tôn Quyền và
Chu Du.
2.3.1.4 Nhu cầu thể hiện
Gia Cát Lượng hiểu được tham vọng của Tôn Quyền.
2.3.2 Nhược điểm
2.3.2.1 Nhu cầu an toàn
Chưa đi sâu vào phân tích kỹ khó khăn của dân Đông Ngô, mà chỉ xoay quay
Tôn Quyền và Chu Du.
2.3.2.2 Nhu cầu được tôn trọng
Gia Cát Lượng dùng kế khích tướng với mục đích làm tổn thương lòng tự trọng
của đối phương. Kế này có thể phản tác dụng nếu đối phương không kiềm được sự
nóng giận, không những có thể bắt giết ông mà còn phá hủy mối quan hệ Lưu – Tôn.
2.3.2.3 Nhu cầu thể hiện
Gia Cát Lượng đã nói quá làm cho tham vọng bành trướng của Tôn Quyền càng
mạnh, làm khó cho Lưu Bị và ông trong kế hoạch trùng hưng nhà Hán.
18

phù hợp. Tốt nhất, mình phải đặt bản thân vào hoàn cảnh của đối phương để thấu hiểu
những lo lắng của họ để biết cách chia sẻ.
19
Thứ hai – nhu cầu xã hội: Hiểu rõ Tôn Quyền đang ở vị thế nào, đang gặp phải vấn
đề gì trong triều, nắm bắt được tâm lý đó Gia Cát Lượng khéo léo quan tâm đến nhu
cầu của Tôn Quyền và sử dụng tài ăn nói của mình Gia Cát Lượng đã làm thỏa mãn
nhu cầu của Tôn Quyền.
Muốn động viên – thuyết phục người khác thành công, mình không những phải hiểu rõ
về bản thân họ mà còn phải tìm hiểu mối quan hệ của họ với những đối tượng khác.
Cụ thể là mối quan hệ giữa con người với con người, giữa con người với tổi chức và
giữa con người với cộng đồng.
Thứ ba – nhu cầu được tôn trọng: Gia Cát Lượng rất tin tế trong việc quan sát người
khác, nên đã nắm rất rõ tính khí, tính cách và tâm lý của Tôn Quyền và Chu Du, cùng
với tài ăn nói khéo léo của mình nên Gia Cát Lượng đã kích thích sự tôn trọng của Tôn
Quyền và Chu Du trỗi dậy đúng với sự mong muốn sẵn có trong người họ.
Để đáp ứng được nhu cầu được được tôn trọng, việc hiểu rõ tính khí, tính cách của đối
phương là điều kiện rất cần thiết.
Đôi khi, ta có thể dùng kế “khích tướng” để đẩy nhu cầu được tôn trọng của đối
phương lên cao.
Thứ tư – nhu cầu tự thể hiện: Gia Cát Lượng hiểu được sự tham vọng bên trong Tôn
Quyền, nắm bắt được tâm lý đó Gia Cát Lượng khéo léo khơi dậy sự tham vọng để
Tôn Quyền được thỏa mãn.
Cần phải có sự hiểu biết thấu đáo, tầm nhìn để nhìn thấy được nhu cầu đỉnh này của
đối phương – nhu cầu được thể hiện bản thân, được khẳng định mình trong cuộc sống.
Để nhu cầu tự thể hiện có cơ hội được trổi dậy mạnh mẽ thì phải tìm cách đáp ứng
những nhu cầu cấp thấp hơn của đối phương trước.
3.2.2 Khắc phục nhược điểm
Để góp phần giải quyết những vấn đề bất cập trong nghệ thuật động viên và
thuyết phục của Gia Cát Lượng, nhóm cũng đề xuất một số giải pháp sau:
Thứ nhất – nhu cầu an toàn:Tìm hiểu thật kỹ về tính cách, xuất thân và mối quan hệ

cũng như các bước mà các bạn có thể tham khảo thực hiện để thuyết phục thành công
đối tác của mình./.
22
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. TS. Huỳnh Thanh Tú, Tâm lý & Nghệ thuật lãnh đạo, NXB Đại học Quốc gia
Thành phố Hồ Chí Minh – 2013.
2. Các đề tài.
 Đề tài:” Tài động viên, thuyết phục của bà ANNE MULCAHY”, nhóm
STING.
 Đề tài: “Chính sách động viên – thuyết phục của phó thủ tướng Nguyễn
Thiện Nhân trong lĩnh vực giáo dục đại học (giai đoạn 2006 – 2010).
3. Các website:
 Website: />cat-luong.html.
 Website: /> Website: />633337594062303750/Quan-su/Gia-Cat-Luong-181 234.htm
4. Phim “Tam Quốc Diễn Nghĩa” , trích đoạn “Lưu – Tôn liên hiệp kháng Tào”