BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐỀ TÀI: Giải pháp nâng cao hoạt động
Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dương Việt Nam
(Vinasun Corp)
Những ngƣời làm Marketing phải thông hiểu xuyên suốt những đặc điểm của môi
trƣờng vùng, địa phƣơng và môi trƣờng văn hóa, nhân khẩu, tâm lý, và phải biết sử dụng
những đặc điểm này trong việc tìm kiếm cơ hội, nhận dạng, dự đoán và sáng tạo cơ hội,
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -2- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
đồng thời biến cơ hội thành hiện thực. Chính vì vậy, mà em đã chọn đề tài “giải pháp
nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của công ty cổ phần Ánh
Dƣơng Việt Nam”, để nghiên cứu nhằm áp dụng những kiến thức đã học vào trong thực
tiễn một cách hoàn chỉnh, phần nào đƣa ra những chiến lƣợt Marketing tốt hơn cho dịch
vụ của công ty cổ phần Ánh Dƣơng Việt Nam trong bối cảnh cạnh tranh gây gắt nhƣ hiện
nay.
2.Mục đích nghiên cứu
Nghiên cứu thực tế hoạt động chiến lƣợt Marketing dịch vụ tại công ty cổ phần
Ánh Dƣơng Việt Nam, từ đó đƣa ra những ƣu khuyết điểm cần phải giải quyết, nhằm
hoàn thiện hơn hoat động Marketing ở công ty.
3.Phƣơng pháp nghiên cứu
Nghiên cứu từ thực tế thông qua những hoạt động chiến lƣợt Marketing của công
ty, kèm theo đó là nghiên cứu thực tế từ thị trƣờng, lấy ý khiến của một số khách hàng đã
sử dụng dịch vụ của công ty trong thời gian qua. Bên cạnh đó, em còn nghiên cứu thông
qua báo đài, truyền hình, mạng Internet…Nhằm hoàn thiện hơn bài báo cáo này.
4.Phạm vi nghiên cứu
Nghiên cứu những chiến lƣợt hoạt động Marketing và những yếu tố tác động đến
hoạt động Marketing của công ty một cách khách quan.
5.Kết cấu bài báo cáo (gồm 3 chƣơng)
Chƣơng 1: Cơ sở lý thuyết về Marketing dịch vụ
Chƣơng 2: Giới thiệu tổng quan và tình thực tế hoạt động Marketing dịch vụ Taxi
Vinasun tại công ty cổ phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING DỊCH VỤ
1.1Thuật ngữ Marketing
1.1.1Nhu cầu (Needs)
“nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con ngƣời cảm nhận đƣợc”
Con ngƣời có nhiều nhu cầu, đa dạng và phức tạp. Nhu cầu thì vô hạn và thay đổi
theo thời gian, theo sự phát triển của xã hội. Xã hội phát triển cao thì con ngƣời cũng có
những nhu cầu cao, theo Abraham Maslow, nhu cầu chia làm năm bậc:
Nhu cầu sinh lý (Psychological needs) nhƣ: ăn uống,…
Nhu cầu an toàn (Safety needs) nhƣ: an ninh, trật tự,…
Nhu cầu xã hội (Social needs) nhƣ: tình cảm, giao lƣu,…
Nhu cầu đƣợc tôn trọng (Esteem needs) nhƣ: địa vị trong xã hội để đƣợc mọi
ngƣời tôn trọng…
Nhu cầu tự khẳng định mình (Self actualisation) nhƣ: làm những gì mình thích
Maslow cho rằng: nhu cầu của con ngƣời đƣợc sắp xếp trật tự theo thứ bậc ý nghĩa
quan trọng từ cấp thiết nhất đến cấp ít thiết nhất. Và theo ông: trông thời gian khác nhau,
con ngƣời lại bị thôi thúc bởi những nhu cầu khác nhau. Ví dụ: khi ngƣời ta đói thì nhu
cầu sinh lý cần phải đƣợc giải quyết, trƣớc tiên là ăn uống. Khi đã đƣợc no, nhu cầu phát
sinh tiếp theo là cần đƣợc an toàn, cần đƣợc bảo vệ nhƣ vấn đề vệ sinh, sức khỏe. Tiếp
theo là nhu cầu xã hội nhƣ: tình cảm, tình yêu mà con ngƣời không thể thiếu. Mỗi khi
nhu cầu xã hội đƣợc phát triển, sống trong gia đình, xã hội, đoàn thể, con ngƣời cần đƣợc
tôn trọng, cần có địa vị. Và cao hơn nữa là nhu cầu tự khẳng định mình qua sự thể hiện
nghệ thuật.
Trong Marketing, qua thứ hạng thứ bậc của Abram Maslow về nhu cầu cho chúng ta
biết biết con ngƣời sống trong xã hội nào sẽ có nhu cầu của xã hội đó.
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -5- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
1.1.2Mong muốn (Wants)
-Luôn phát triển
-Tƣơng đối có tính chủ quan
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -6- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
Vì đặc tính của mong muốn, ƣớc muốn của con ngƣời mang tính chất văn hóa và
nhân cách, nên trong Marketing để thõa mãn nhu cầu của con ngƣời cần có sản phẩm và
dịch vụ đa dạng và thích hợp. Một tiệm phở không thể chỉ bán một loại phở duy nhất mà
cần có nhiều loại. Cũng vậy, một khách sạn cần có nhiều loại phòng, nhiều dịch vụ và
nhiểu loại giá khác nhau để đáp ứng nhu cầu của nhiều loại khách hàng khác nhau.
1.1.3Sức cầu, lƣợng mua (Demands)
Mong muốn của con ngƣời thì vô hạn, nguồn lực đề thõa mãn nhu cầu và mong
muốn thì vô hạn. Cho nên, ngƣời ta phải chọn một vài sản phẩm nào đó tốt nhất, vừa với
khả năng của mình để thõa mãn nhu cầu và mong muốn. Vậy, sức cầu đƣợc định nghĩa
nhƣ sau:
“sức cầu hay lƣợng cầu là mong muốn đƣợc kèm theo điều kiện có khả năng thanh toán”
Khi mong muốn đƣợc bảo đảm bằng sức mua hay khả năng thanh toán thì trở
thành sức cầu. Giữa nhu cầu và sức cầu cũng có sự khác biệt nhau.
Dƣới đây là bảng so sánh giữa nhu cầu và sức cầu hay lƣợng cầu:
Nhu cầu (Needs)
Lƣợng cầu (Demands)
-Trạng thái
-Biểu hiện thành mong muốn
-Định lƣợng
-Biểu hiện thành sức mua, khả năng thanh
toán
Bảng 1.2: sự khác nhau giữa nhu cầu và lượng cầu
1.1.4Sản phầm (Product)
Mỗi bên tự do chấp nhận hay khƣớc từ
Mỗi bên đều phải nhận thấy nên hay muốn giao dịch với bên kia Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -8- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
1.1.6Giao dịch (Transactions)
“giao dịch là một cuộc trao đổi mang tính chất thƣơng mại những vật có giá trị giữa hai
bên”
Giao dịch là đơn vị đo lƣờng cơ bản trong lĩnh vực Marketing. Giaoo dịch là biểu
hiện cụ thể của trao đổi trong lĩnh vực thƣơng mại bao gồm các điều kiện: thời gian, nơi
chốn, thah toán đƣợc thõa mãn giữa hai bên.
1.1.7Thị trƣờng (Markets)
“thị trƣờng là nơi có một nhóm khách hàng hay những khách hàng có sức mua và có nhu
cầu chƣa đƣợc thõa mãn hay đáp ứng”
“thị trƣờng là tập hợp những ngƣời mua hàng hiện có và sẽ có” (Philip Kotler)
Để tìm hiểu bản chất thị trƣờng, thử hình dung một xã hội trong đó gồm 4 ngƣời:
ngƣ dân, thợ săn, thợ gốm, nông dân. Trong xã hội kinh tế thô sơ nhƣ vậy, để thõa mãn
nhu cầu của mình có 3 hình thức trao đổi khác nhau: tự cung tự cấp, trao đổi phân tán và
trao đổi tập trung.
Theo phƣơng thức tự cung tự cấp, trong đó mỗi ngƣời để thõa mãn nhu cầu của
mình phải tự kiếm cho mình mọi thứ. Ví dụ: ngƣ dân muốn có gạo ăn phải tự đi trồng lúa.
Cũng vậy, ngƣời nông dân muốn có cá ăn hay muốn có thịt rừng phải đi đánh cá và vào
rừng để săn bắn. Trong đó trƣờng hợp tự cung tự cấp, hiệu quả cũa mỗi ngƣời sẽ bii5
giảm sút.
Theo phƣơng thức trao đổi phân tán, trong đó mỗi ngƣời có thể trao đổi với ba
ngƣời kia để thõa mãn nhu cầu của mình. Trong phƣơng thức này có tiến bộ hơn nhƣng
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -10- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
1.3 Marketing dịch vụ
1.3.1 Khái niệm
Trong hoạt động marketing nói chung, marketing dịch vụ là một khía cạnh khá
khác biệt so với marketing các sản phẩm thông thƣờng. Hai chữ "dịch vụ" hàm ý tới
những mối quan hệ giao tiếp mang tính cá nhân hơn. Hiểu theo một nghĩa nào đó,
marketing dịch vụ chính là marketing của những cam kết, hứa hẹn của doanh nghiệp sẽ
cung cấp cho ngƣời tiêu dùng một vài lợi ích cụ thể nào đó. Và nếu công ty của bạn đang
cung cấp những sản phẩm dịch vụ vô hình, một chiến dịch marketing với những yếu tố
thích hợp nhằm xây dựng các mối quan hệ bền vững là vô cùng thiết yếu cho thành công.
1.3.2 Những điều cần biết về Marketing dịch vụ
Chất lƣợng của dịch vụ phụ thuộc bởi các yếu tố sau (theo kết luận của nhiều
nghiên cứu chung trong lĩnh vực marketing và chất lƣợng dịch vụ):
Vô hình (intangibility):
Dịch vụ không thể cảm nhận, sử dụng trƣớc khi ngƣời ta mua nó. Do vậy khách
hàng dựa vào các bằng chứng về chất lƣợng dịch vụ, uy tín, thƣơng hiệu để ra quyết
định và nhà cung cấp dịch vụ phải xây dựng đƣợc bức tranh mô tả rõ ràng các trải
nghiệm của khách hàng và đƣa ra các tiêu chuẩn và mục tiêu chất lƣợng của mình
trong từng công đoạn của trải nghiệm khách hàng.
Không thể tách rời (inseparablity):
Dịch vụ đƣợc sản xuất và tiêu thụ cùng một thời điểm. Nhân viên cung cấp dịch
vụ và sự tƣơng tác giữa nhân viên này và khách hàng nhận dịch vụ là một phần của
dịch vụ, đòi hỏi nhân viên cung cấp dịch vụ phải đƣợc đào tạo tốt về tác phong giao
dịch, kiến thức và kỹ năng và linh hoạt ứng xử tùy từng đối tƣợng khách hàng.
Tính thay đổi (variability):
Các dịch vụ có tính thay đổi rất lớn do chúng phụ thuộc vào ngƣời cung cấp,
thời điểm và nơi chúng đƣợc cung cấp, vì vậy đầu tƣ vào các quy trình tuyển dụng và
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -12- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
thấy công ty của bạn có thể cung cấp đúng những gì đã cam kết nhƣ thế nào qua các
nhận xét của khách hàng hiện tại, các bài báo,
Cạnh tranh dựa trên giá trị:
Hầu hết sẽ lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ nào đƣa ra đƣợc những giá trị lớn
nhất cho đồng tiền của họ.
Cách thức tốt nhất để giành phần thắng kinh doanh không phải cắt giảm giá cả
mà chìa khoá nằm ở việc bổ sung thêm các sản phẩm hay dịch vụ giúp nâng tầm chào
mời của bạn, khiến các chào mời trở nên hấp dẫn không thể chối từ đƣợc. Đó đƣợc gọi
là "bọc gói" (bundling).
Hãy dành thời gian để phát triển các gói dịch vụ của bạn mà bạn biết chắc rằng
sẽ lôi cuốn các khách hàng. Bạn có thể thử nghiệm nhiều lời chào khác nhau cho đến
khi thấy đƣợc những gì hiệu quả nhất, sau đó định kỳ sửa đổi chúng để các ý tƣởng
của bạn không ngừng tƣơi mới.
Thu hút khách hàng bằng những khích lệ:
Những khách hàng nào có đƣợc các trải nghiệm tích cực với dịch vụ của công
ty bạn trong quá khứ sẽ hạnh phúc quay trở lại. Nhƣng việc cám dỗ các khách hàng
mới đòi hỏi những cách chào mời đặc biệt hơn.
Vì những kết quả dài hạn, bạn cần tạo dựng những chào mời đặc biệt sẽ khích
lệ các khách hàng mới để có đƣợc nhiều hơn những lần sử dụng dịch vụ khác nhau từ
khách hàng.
Giữ liên lạc với khách hàng:
Việc giữ chân một khách hàng cũ ít tốn kém hơn nhiều so với việc tìm kiếm
đƣợc một khách hàng mới, vì vậy việc duy trì một chiến dịch để kết nối liên tục với
các khách hàng hiện tại là hết sức cần thiết.
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -14- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
1.4.2 Các phƣơng pháp nghiên cứu
1.4.2.1 Phân khúc thị trƣờng
Doanh nghiệp ngày nay nhận ra rằng họ không thể thu hút toàn bộ ngƣời mua
hàng trên thị trƣờng, hoặc ít ra là họ không thể cùng một cách mà có thể thu hút đƣợc
toàn bộ ngƣời mua hàng. Ngƣời mua hàng thì quá lớn về số lƣợng, quá dàn trải về mặt
địa lý, nhu cầu và cách mua sản phẩm của họ cũng quá đa dạng. Về phía doanh nghiệp thì
khả năng đáp ứng nhu cầu thị trƣờng của họ cũng rất khác nhau do họ khác nhau về năng
lực, về chuyên môn.
Nhƣ vậy thay vì dàn trải năng lực để phục vụ cho toàn bộ nhu cầu trên thị trƣờng,
từng doanh nghiêp cần xác định cho mình một phần của thị trƣờng mà họ có khả năng
phục vụ tốt nhất, có lợi nhất.
Hầu hết các doanh nghiệp ngày nay đã rời bỏ chiến lƣợc thị trƣờng chung, họ bắt
đầu đi theo hƣớng thị trƣờng tuyển chọn. Nhƣ thế, sẽ có thể có những phân khúc thị
trƣờng họ rút lui hoặc chỉ phục vụ cầm chừng, và có những phân khúc thị trƣờng họ
quyết tâm, dốc sức phục vụ.
Nhƣ vậy, có thể nói mục tiêu của phân khúc thị trƣờng nhằm để xác định phân
khúc thị trƣờng nào doanh nghiệp sẽ cạnh tranh và phân khúc nào doanh nghiệp sẽ không
cạnh tranh.
Phân khúc thị trƣờng là gì?
Xếp khách hàng thành nhóm ( market segment) dựa theo động cơ thúc đẩy họ
(mua hàng, chọn nguồn cung cấp hàng hoá (sản phẩm, dịch vụ, ý tƣởng )
Xếp khách hàng thành nhóm dựa trên nhu cầu (needs & wants) và hành vi
(behaviour) của họ.
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -15- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
Cơ sở để phân khúc thị trƣờng
Có rất nhiều phƣơng thức phân khúc thị trƣờng, dựa trên nhiều cơ sở khác nhau
(nhân chủng học, hành vi, nhu cầu, thói quen, thái độ, tiêu chí mua, qui trình mua ).
Ngƣời làm công tác thị trƣờng cần xác định những tiêu chí phân khúc thị trƣờng phù hợp.
Quy trình phân khúc thị trƣờng
Phân khúc thị trƣờng là một nghiệp vụ phức tạp, mất thời gian, nhƣng sẽ mang lại
nhiều lợi ích to lớn nếu thực hiện tốt. Qui trình phân khúc thị trƣờng bao gồm 5 bƣớc:
Xác định thị trƣờng và vẽ sơ đồ thị trƣờng
Mô tả các nhu cầu, các giải pháp, mô tả chuổi giá trị từ các nhà sản xuất cho đến ngƣời
tiêu dùng sau cùng.
Xác định khách hàng
- Xác định các đối tƣợng tham gia chủ yếu trong chuổi giá trị
- Khách hàng chọn nhà cung cấp nhƣ thế nào và dựa trên cơ sở nào.
- Quy trình đi tuyển chọn nhƣ thế nào
- Những thành phần nào đóng vai trò quan trọng trong việc ra quyết định và những
thành phần có ảnh hƣởng là ai
Xác định tiêu chí chọn sản phẩm
Các nhu cầu chủ yếu của từng đối tƣợng có quyền quyết định chọn sản phẩm theo thứ tự
ƣu tiên là gì . Xác định những nhu cầu chƣa đƣợc đáp ứng hoặc đƣợc đáp ứng nhƣng
chƣa đầy đủ.
Khám phá các phân khúc
Trên từng nấc của chuổi giá trị, xếp khách hàng có nhu cầu hoặc hành vi tƣơng tự nhƣ
nhau thành từng nhóm.
Xây dựng những tiêu chí phân khúc của bạn và chọn phân khúc thị trƣờng cho mình
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -17- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
Đánh giá kết quả phân khúc
triển thêm các sản phẩm thực phẩm, kem và nƣớc giải khát cũng là một hƣớng đi nhằm
củng cố định vị đứng đầu thị trƣờng thực phẩm bánh kẹo của mình.
Chiến lƣợc 2: Tìm kiếm một định vị trong tƣ tƣởng khách hàng chƣa bị chiếm giữ
và sở hữu nó.
Theo đuổi chiến lƣợc nầy là ngƣời đang có tham vọng vƣơn lên đứng đầu một
(phân khúc) thị trƣờng. Sở hữu một định vị tốt là một điều kiện tiên quyết để có một lợi
thế cạnh tranh.
Trong thời đại thông tin bùng nỗ nhƣ hiện nay, tìm kiếm một định vị tốt mà chƣa
bị ai chiếm giữ là một điều không dễ, tuy nhiên thực tế thị trƣờng đã chứng mịnh rằng
đây là một việc tuy khó nhƣng không phải là không làm đƣợc.
Thị trƣờng là một sự vận động, trong đó nhu cầu của khách hàng thay đổi theo
thời gian. Nếu bạn đủ kiên trì và nỗ lực để theo dõi và nắm bắt đƣợc những sự thay đổi
nầy, bạn sẽ có cơ hội định vị công ty mình để đáp ứng những nhu cầu mới và sở hữu một
định vị tốt.
Phở 24 đã phát hiện ra sự thay đổi trong nhu cầu của ngƣời ăn phở nên đã tổ chức
để đáp ứng những nhu cầu mới nầy, qua đó sở hữu một định vị mạnh trong thị trƣờng ẩm
thực tiện lợi. Nếu có nhu cầu ăn phở tiện nghi, vệ sinh và dễ tìm kiếm bạn sẽ nghĩ đến
nhãn hiệu phở nào trƣớc? Dĩ nhiên là Phở 24!
Chiến lƣợc 3: Phá định vị hay tái định vị đối thủ cạnh tranh.
Nếu bạn không thể tìm ra một định vị tốt hơn định vị của đối thủ cạnh tranh và
cũng không đủ kiên nhẫn chờ thời cơ, bạn có thể tính chuyện làm cho định vị của đối thủ
trở nên vô nghĩa hay yếu đi, và qua đó bạn có thể vƣợt lên. Tribeco đang cố gắng tái định
vị Trà Xanh 0 Độ bằng cách đƣa ra lí lẽ rằng những chất hữu ích giúp cơ thể tăng cƣờng
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -19- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
khả năng đề kháng sẽ không đƣợc thu nạp vào cơ thể qua bộ máy tiêu hóa nếu không có
Vitamin C, và qua đó tung ra sản phẩm Trà Xanh 100 có bổ sung Vitamin C.
Một cách tạo sự khác biệt sản phẩm là nghiên cứu thị trƣờng để hiểu đƣợc khách
hàng và để trắc nghiệm một cách hệ thống những ý tƣởng và giả thiết. Việc nghiên cứu
thị trƣờng còn có vai trò đảm bảo rằng giá trị cộng thêm xứng đáng với cái giá cao hơn
giá của những sản phẩm cạnh tranh.
Cung cấp giá trị thấy đƣợc.
Giá trị cộng thêm đó phải đƣợc khách hàng thấy đƣợc. Thông tin phải đến đƣợc
khách hàng, thông tin phải dễ nhớ và có thể tin đƣợc.
In lên nhãn cái giá trị cộng thêm là một cách để ngƣời mua dễ nhớ, dễ hiểu và dễ
tin. Nhãn hiệu Mr. Goodwrench đã giúp GM thông tin đến khách hàng chƣơng trình phục
vụ của mình. Nhãn hiệu Resolution Enhacement đã giúp HP mô tả sự cải tiến chỉ có trong
nghề mới biết đƣợc của sản phẩm máy in Laser Jet.
Vấn đề giá trị thấy đƣợc đặc biệt rất quan trọng trong trƣờng hợp khách hàng
không có khả năng thẩm định đƣợc nó. Thí dụ nhƣ độ an toàn bay, nhƣ sự khéo tay của
nha sĩ. Để thẩm định giá trị này khách hàng chỉ biết trông vào những tín hiệu. Do vậy
công việc của doanh nghiệp là quản trị tốt những tín hiệu này, hiệp hội ngƣời tiêu dùng
và fnhững lời phát biểu trong các chƣơng trình quảng cáo có thể giúp ích. Oral B là bàn
chải mà các nha sĩ khuyên dùng là một thí dụ. Michael Jordan đi Air Jordan là một thí dụ.
Khó bắt chƣớc.
Điểm khác biệt phải đƣợc dài lâu, nghĩa là khó bắt chƣớc. Có thể kết hợp trọng
điểm hiệp đồng và trọng điểm quyền ƣu tiên để tạo ra tính lâu bền cho chiến lƣợc khác
biệt. Nếu điểm khác biệt xuất phát từ một nỗ lực toàn diện của tổ chức cùng với tài sản và
năng lực của nó thì để bắt chƣớc đƣợc không phải là dễ và rất tốn kém, nhất là khi điểm
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -21- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
khác biệt đó có tính chất năng động, không ngừng biến hoá. Microsoft là một tổ chức
sáng tạo và đầu tƣ nặng vào khâu R & D nên không thể nào bắt chƣớc.
Các đối thủ mới bắt chƣớc cần phải có khả năng vào có quyết tâm. Do đó việc tăng đầu
1.4.3.2 Chính sách giá
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhƣng vẫn luôn
đƣợc coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở
những thị trƣờng mà thu nhập của dân cƣ còn thấp. Trong việc phát triển sản phẩm
mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng
vững chắc trên thị trƣờng.
Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những
mục tiêu cơ bản sau đây:
Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)
Để tối đa hoá lợi nhuận trƣớc mắt
Để tăng thị phần
Để thu hồi vốn nhanh
Để dẫn đầu về chất lƣợng
Các mục tiêu khác:
Một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể
hơn.Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá bằng
giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trƣờng. Giá có thể đƣợc quyết đinh ở mức
giữ uy tín cũng nhƣ hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ.
Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể dựa vào ý muốn chủ quan của mình để định
giá. Bạn cần phải tuân thủ những ràng buộc nhất định. Hãy tham khảo Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -23- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
Chính sách giá hớt váng (Skimming) và giá thâm nhập thị trƣờng (Penetration):
Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần
xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trƣờng (skimming) hay giá thâm nhập
1.4.3.3 Chính sách phân phối sản phẩm
Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới là
thiết kế và quản lý mạng lƣới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản
phẩm ra thị trƣờng.
Mạng lƣới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác
nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đƣa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến
các khách hàng một cách thành công.Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá
mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:
Phù hợp với tính chất của sản phẩm.
Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản
phẩm một cách dễ dàng.
Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập
mối quan hệ bền vững với các trung gian.
Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng Khi một sản phẩm mới đƣợc giới
thiệu trên thị trƣờng, mục tiêu chính của chính sách truyền thông và xúc tiến
bán hàng là:
Thông báo với khách hàng tiềm năng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới,
sản phẩm mới đƣợc sử dụng thế nào và những lợi ích của sản phẩm mới.
Bán trực tiếp cần đƣợc tăng cƣờng nhằm vào cả ngƣời phân phối và ngƣời tiêu
dùng. Thay vì gọi điện hay gặp gỡ từng khách hàng, doanh nghiệp có thể giới
thiệu sản phẩm mới tại hội chợ thu hút đƣợc các khách hàng có quan tâm.
1.4.3.4 Các phƣơng pháp xúc tiến bán hàng
Bán hàng trực tiếp:
Ƣu điểm:
Độ linh hoạt lớn.
Nhằm thẳng vào khách hàng mục tiêu.
Tạo ra doanh số bán thực tế
Copyright: Tài liệu đại học ©