Luận văn tốt nghiệp
ĐỀ TÀI
Xây dựng chiến lược phát triển thị
trường của Công ty TNHH Nhà nước
một thành viên cơ khí Hà Nội trong
giai đoạn 2005-2015
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Lời giới thiệu

Trớc kia trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp
hoạt động theo các chỉ tiêu, kế hoạch do Nhà nớc đặt ra do vậy hiệu quả sản
xuất kinh doanh cha cao. Mặt khác do sản xuất không đáp ứng đợc nhu cầu
nên việc phát triển thị trờng không đợc các doanh nghiệp quan tâm và chú
trọng. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp lúc này là hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch
đặt ra.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng quyền tự chủ kinh doanh đợc
trao cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp có điều kiện để phát huy sức

hợp với những kiến thức thu thập đợc trong thực tế tôi hy vọng sẽ giúp đợc
phần nào đó trong việc xây dựng chiến lợc kinh doanh và thực hiện chiến
lợc thị trờng của Công ty cơ khí Hà Nội.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của GVC Nguyễn Ngọc
Điệp đã hớng dẫn tôi trong quá trình xây dựng đề tài, các cô chú, anh chị
trong phòng Tổ chức Công ty cơ khí Hà Nội đã tạo điều kiện giúp tôi trong
việc tìm tài liệu, có những ý kiến đóng góp quý báu phục vụ cho đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Đề tài của tôi đợc xây dựng gồm ba phần chia ra làm ba chơng với
nội dung nh sau:
Chơng I: Tinh hình phát triển thị trờng của Công ty TNHH Nhà nớc
một thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 1996-2005.
Chơng II: Xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng của Công ty
TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 2006-2015.
Chơng III: Những giải pháp thực hiện chiến lợc phát triển thị
trờng của Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội giai
đoạn 2006-2015.
Mọi bài viết thờng còn có những thiếu sót nhất định. Để hoàn thiện bài
viết hơn tôi xin chân thành mong nhận đợc ý kiến đóng góp cho bài viết.

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Chơng I
Tình hình phát triển thị trờng của Công ty
TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội
giai đoạn 1996-2005

I. Khái quát chung về Công ty cơ khí Hà Nội

Vốn chủ sở hữu: 37.059.815.000 đồng
Vốn lu động: 8.552.000.000 đồng
Mặt hàng chủ yếu: Các loại hàng máy công cụ, máy công nghiệp.
Các hoạt động liên doanh, liên kết:
Trong nớc: nguyên liệu thờng nhập từ các công ty gang thép Thái
Nguyên, vòng bi từ công ty phụ tùng Hà Nội,
Ngoài nớc: các công ty của Nhật Bản, Đức, Séc, Hà Lan
1.2. Các giai đoạn phát triển
Là một trong những công ty chế tạo máy công cụ lớn nhất ở Việt Nam,
Công ty cơ khí Hà Nội - Tên giao dịch là HAMECO. Công ty ra đời theo
Quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 270-QĐ/TCNCDT ngày
25/5/1993 và số 1152/QĐ/TCNCSĐT ngày 30/10/1995 của Bộ Công nghiệp
nặng.
- Giai đoạn 1955-1958: Đây là giai đoạn xây dựng và hoàn thiện cơ sở
hạ tầng của nhà máy để đi vào hoạt động chính thức.
- Giai đoạn 1958-1975: Nhà máy bắt đầu đi vào hoạt động với nhiều
khó khăn và thách thức, là giai đoạn nhà máy cùng với cả nớc vừa sản xuất
vừa chiến đấu. Sản xuất máy công cụ truyền thống, đồng thời sản xuất các mặt
hàng phục vụ cho chiến đấu nh các loại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng.
- Giai đoạn 1976-1986: Đây là giai đoạn nhà máy cơ khí Hà Nội hoà
cùng khí thế chung của cả nớc hào hứng hoạt động sản xuất. Đến đầu năm
1980 nhà máy đổi tên thành Nhà máy chế tạo công cụ số 1. Với những thành
tích đã đạt đợc nhà máy đợc tặng thởng nhiều huân chơng, huy chơng
và đợc phong tặng đơn vị anh hùng.
- Giai đoạn 1986-1995: Nhà máy gặp không ít khó khăn, có những lúc
tởng chừng không vợt qua đợc. Nhng nhà máy dần dần vợt qua đợc
khó khăn tồn tại và phát triển nh hiện nay, khẳng định vị trí hàng đầu của
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
* Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự án đầu t cung cáp
thiết bị dới hình thức BOT (xây dựng vận hành kinh doanh và chuyển giao)
hay BT (xây dựng và chuyển giao).
* Sản xuất phụ tùng máy móc công nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ.
* Sản xuất thép xây dựng và kim khí tiêu dùng.
* Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộ nền kinh tế quốc
dân và xuất khẩu.
Thực hiện thành công năm chơng trình này sẽ tạo ra sức mạnh cạnh
tranh trong nớc và tạo ra năng lực để ngành cơ khí chế tạo máy nói chung và
Công ty cơ khí Hà Nội nói riêng vơn ra thị trờng quốc tế thông qua con
đờng xuất nhập khẩu máy móc.
Muốn vậy thì công ty cơ khí Hà Nội phải đợc đầu t trong dài hạn cả
về khoa học công nghệ, đào tạo đội ngũ có năng lực, cải tiến và đổi mới quá
trình sản xuất, xây dựng hệ thống tổ chức phù hợp với chiến lợc phát triển
của mình. Cần phải có những chiến lợc sản xuất kinh doanh dài hạn, đặc biệt
trong giai đoạn 2006-2015, cần tạo dựng một chiến lợc phát triển thị trờng
để nâng cao uy tín của công ty trên thị trờng trong nớc và quốc tế. Cần
hớng việc sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trờng. Đồng thời lờng
trớc đợc những rủi ro trong kinh doanh có thể xảy ra.
2. Chức năng nhiệm vụ của công ty
Công ty cơ khí Hà Nội là đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập có
nhiệmvũ sản phẩm cơ khí phục vụ cho nhu cầu phát triển các ngành của nền
kinh tế quốc dân góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất
nớc. Nhiệm vụ chính của công ty là chuyên cung cấp cho đất nớc những sản
phẩm máy công cụ nh: máy tiện, máy bào, máy khoan
Trớc đây công ty sản xuất theo kế hoạch, chỉ tiêu do nhà nớc đặt ra,
nhà nớc cung cấp vật t và bao tiêu toàn bộ sản phẩm. Việc phát triển thị

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Bảng 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cơ khí Hà Nội

Nguồn: Báo cáo của phòng Tổ chức nhân sự
Chủ tịch kiêm
Tổng giám đốc
Phó Tổng giám đ
ốc phụ trách
chất lợng và sản phẩm máy
công cụ và phụ tùng
Phó Tổng giám đốc phụ
trách chất lợng và tiến độ
sản phẩm đúc
P. Tổ chức nhân sự

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
- Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc công ty: Là ngời
đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm xây dựng chiến lợc phát triển và kế
hoạch hàng năm của công ty, điều hành mọi hoạt động của Công ty, hoạch
định các chính sách của công ty, thiết lập các chơng trình tuyển dụng, đào
tạo nguồn nhân lực, đối ngoại, báo cáo kết quả kinh doanh đối với toàn công
ty, phân công bố trí, sắp xếp bộ máy lãnh đạo.
- Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lợng và tiến độ sản phẩm đúc:
Trực tiếp phụ trách các phòng; phòng bán hàng và kinh doanh XNK, phòng
quản lý sản xuất, Xí nghiệp chế tạo MCC và PT, XN chế tạo thiết bị toàn bộ,
XN cơ khí chính xác, XN lắp đặt SCTB, XN đúc. Chịu trách nhiệm trớc Tổng
giám đốc về các hoạt động của các phòng và xí nghiệp trên, kết quả hoạt động
kinh doanh, tiến độ sản xuất và chất lợng của sản phẩm, kế hoạch giao hàng.
Có trách nhiệm đôn đốc và kiểm tra thờng xuyên chất lợng của sản phẩm,
thực hiện đúng tiến độ sản xuất và giao hàng.
- Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lợng và sản phẩm máy công cụ và
phụ tùng: Trực tiếp phụ trách các phòng; phòng tổ chức nhân sự, phòng kế
toán - tài chính - thống kê, ban quản lý dự án, văn phòng công ty, trờng
THCNCTM, trờng mầm non Hoa Sen, Trung tâm xây dựng cơ bản, Phòng
Quản trị đời sống, Phòng Bảo vệ, phòng Y tế. Chịu trách nhiệm trớc tổng
giám đốc về kết quả hoạt động của các phòng ban trên. Có trách nhiệm kiểm
tra thờng xuyên và đôn đốc việc thực hiện kế hoạch về nhân sự, tài chính, dự
án, công tác xây dựng cơ bản, đời sống của CBCNV, an ninh, sức khoẻ của
CBCNV của công ty và thực hiện sự uỷ quyền của Tổng Giám đốc khi cần
thiết.
-Trợ lý giúp việc cho Tổng giám đốc bao gồm: trợ lý về đúc có nhiệmvụ
t vấn, triển khai nghiên cứu về các sản phẩm đúc để đa ra ý kiến giúp cho

vay, thu hồi vốn. Kịp thời báo cáo với Tổng giám đốc về việc hay động sử
dụng vốn, khai thác nguồn vốn, ghi chép phản ánh đúng về các hoạt động tài
chính.
- Ban quản lý dự án: (Ban QLDA) có nhiệmvụ nghiên cứu chiến lợc
phát triển của ngành do Đảng và Nhà nớc định hớng cũng nh định hớng
phát triển của công ty sao cho phù hợp với cơ chế thị trờng trong và ngoài
nớc, từ đó xây dựng phơng án đaùa t phát triển đảm bảo huy động hết tiềm
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
năng của công ty, đồng thời tìm ra những nguồn huy động vốn đầu t trong
cũng nh ngoài nớc.
- Trung tâm nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động hoá (TT thiết kế -
TĐH) là nơi nghiên cứu, chế tạo các sản phẩm mới, công nghệ tự động hoá
(nh các máy CNC: Computer Numberical contral, CAD: Computer Aided
Design: Computer Aided Manufoetususning) nhằm áp dụng cho công ty nâng
cao cl sản phẩm cũng nh giải pháp ứng dụng vao sản xuất, tham mu cho
tổng giám đốc nhập hoặc mua mới dây chuyền sản xuất sao cho có hiệu quả
nhất.
- Phòng quản lý chất lợng sản phẩm (P.QLCLSP): Có nhiệm vụ nắm
vững yêu cầu chất lợng sản phẩm, tổ chức kiểm tra giám sát các đơn vị từ
khâu chuẩn bị đến khâu hoàn thành sản xuất, chịu trách nhiệm về chất lợng
sản phẩm, đề xuất tham mu cho tổng giám đốc về các vấn đề có liên quan
đến chất lợng sản phẩm. áp dụng , triển khai thực hiện đến chất lợng của ht
quản lý chất lợng ISO 9000 : 2001.
- Văn phòng giao dịch thơng mại (phòng kinh doanh và phòng kinh
doanh xuất nhập khẩu) giao dịch thơng mại, triển khai và thực hiện chơng
trình Marketing, nghiên cứu thu thập, tổng hợp thông tin, chính sách, văn bản
pháp quy trong và ngoài nớc để tạo dựng các mối quan hệ kinh doanh trứơc

công nghiệp trong nớc cũng nh hiện nay công ty đã chuyển đổi sản xuất và
kinh doanh công ty đã đảm nhận sản xuất và cung cấp các loại máy cắt, gọt
kim loại, thiết bị công nghiệp, các phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc rèn, thép
cán, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết kế chế tạo, lắp đặt các máy móc
thiết bị chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết bị lẻ, dây chuyền thiết bị công
nghiệp, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công
nghiệp phục vụ công cuộc phát triển đất nớc trong nền kinh tế thị trờng.
Mặc dù các sản phẩm máy công cụ là sản phẩm chính của công ty nhng
những năm gần đây số lợng sản phẩm này đã giảm chủ yếu là làm theo hợp
đồng nên Công ty đi sâu nghiên cứu để tạo ra sản phẩm mới phù hợp với yêu
cầu của thị trờng hiện tại và xu hớng phát triển thị trờng trong tơng lai.
Công ty đã có khả năng chế tạo và cung cấp thiết bị, phụ tùng cho các
ngành: chế biến mía đờng, các sản phẩm dầu khí, xi măng, thuỷ điện, thuỷ
lợi, ngành giấy, tuyển quặng, sản phẩm cơ khí
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Ngoài ra còn cung cấp các vật liệu kim loại đợc nhạp khẩu trực tiếp từ
các nớc SNG, Nhật Bản, CHLB Đức, Hàn Quốc, Hà Lan nh: thép thông
thờng, thép chi tiết máy, thép làm lò xo, thép không gỉ, thép hợp kim đặc
biệt, gang chịu mài mòn, chịu va đập, cao su chịu nhiệt, chịu axit, chịu dầu,
các loại Fero, kim loại màu, các loại nhựa PE, PS, PA, Bakelit
5. Thị phần của công ty
Những năm đầu thành lập, hoạt động trong nền kinh tế kế hoạch tập
trung thì thị phần của công ty cha đợc chú trọng. Toàn bộ sản phẩm đầu ra
đợc Nhà nớc bao tiêu, Công ty chỉ thực hiện nhiệm vụ sản xuất theo đúng
chỉ tiêu Nhà nớc đặt ra. Khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng Công ty
là một đơn vị kinh tế tự chủ trong kinh doanh, là đơn vị kinh tế hạch toán
riêng, tự chịu trách nhiệm đói với kết quả kinh doanh của mình. Việc chú


9.761

12.478

23.919

27.648

48.541

63413

74.003

105.380

168.506

250.000

Chi phí 8.972

10.419

20.921

25.618

45.914


Tỷ suất lợi
nhuận (%)

8,08

16,50

12,53

7,34

5,41 4,25

5,69

3,74 4,42 12,22(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)
1.1. Về doanh thu và chi phí sản xuất kinh doanh
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Trong giai đoạn qua doanh thu của Công ty đã liên tục tăng, đặc biệt là
những năm 2003, 2004 và 2005. Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của Công
ty năm 2003 là 105.308 triệu đồng, năm 2004 là 168.506 triệu đồng và năm
2005 là 250.000 triệu đồng, so với các công ty trong ngành, mức đạt doanh
thu của Công ty cơ khí Hà Nội luôn dẫn đầu. Mức tăng doanh thu này có

SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
cơ cấu lao động hợp lý, Công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lợng ISO:9000
thực hiện chuyên nghiệp trong các quá trình sản xuất, kinh doanh, thực hiện tiết
kiệm nguyên vật liệu và thời gian. Gắn trách nhiệm công việc cho từng ngời
lao động cũng nh cán bộ công nhân viên (CBCNV) trong công ty. Tốc độ
doanh thu tăng cao hơn tốcđộ tăng chi phí, các hợp đồng đợc đảm bảo thực
hiện một cách tốt nhất. Sự biến động về giá cả sản phẩm đầu ra cũng nh
nguyên vật liệu đầu vào trong giai đoạn vừa qua là nguyên nhân chủ yếu làm
cho tốc độ tăng lợi nhuận bị biến động. Qua giai đoạn này cũng cho ta thấy tỷ
suất lợi nhuận của công ty bị biến động mạnh tăng cao vào những năm 1997,
1998 và có xu hớng giảm dần. Tuy vậy những năm gần đây tốc độ của tỷ suất
lợi nhuận đã tăng dần.
Biểu đồ 1: Biểu đồ thể hiện mối quan hệ tốc độ tăng doanh thu, chi phí
lợi nhuận (năm gốc là 1996)
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Tốc độ tăng doanh thu
Tốc độ tăng lợi nhuận
Tốc độ tăng chi phí

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Qua biểu đồ ta thấy những năm 1997, 2004, 2005 hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty có kết quả tốt, thể hiện ở tốc độ tăng của doanh thu và
chi phí. Xét trong mối quan hệ giữa hai đại lợng này thì nhìn chung tốc độ

Sản
lợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Máy công cụ 7.454 76,36 7.135 57,18 8.261 34,54 9.212 33,32 9.314 19,20
Phụ tùng các ngành 1.054 10,79 2.268 18,18 3.697 15,46 4.556 16,48 19.328

39,82
Thép cán 568 5,81 1.823 14,61 5.219 21,82 4.624 16,72 4.621 9,51
Kinh doanh thơng mại 685 7,04 1.252 10,03 6.742 28,18 9.256 33,48 15.278

31,47
Tổng 9.761 100%

12.478


Sản
lợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lợng
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Máy công cụ 7.354 11,6 8.940 12,08 11.246

10,67 14.948

8,87 16.723

6,69
Phụ tùng các ngành 32.168

50,72 45.721

61,78 47.532

100%

105.380

100%

168.506

100%

250.000

100%

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Qua mời mấy năm ta thấy máy công cụ đã giảm tỷ trọng mặc dù sản
phẩm máy công cụ là mặt hàng truyền thống đã có uy tín từ lâu năm. Nhng
do nhu cầu của thị trờng thay đổi đã làm cho tỷ trọng, cho doanh thu sản
phẩm máy công cụđã tụt giảm mạnh. Mức thu nhập từ thép cán của công ty
dao dộng không mạnh và dần có xu hớng ổn định. Việc cung cấp thiết bị,
phụ tùng cho các dự án sản xuất điện, xi măng, mía đờng đã làm tăng sản
phẩm phụ tùng các ngành có tỷ trọng tăng dần lên hợp với xu hớng tiêu dùng
hiện nay của ngành cơ khí. Tốc độ tăng mạnh tỷ trọng đóng góp cho doanh
thu là kinh doanh thơng mại, đó là sự chuyển đổi cơ chế quản lý của Nhà
nớc cũng nh bản thân Công ty cơ khí Hà Nội.
3. Đóng góp cho ngân sách Nhà nớc
Bảng 4: Nộp ngân sách hàng năm của Công ty cơ khí Hà Nội

biến động của thị trờng làm tăng chi phí. Mặcdù có nhiều biến động phức tạp
trong giai đoạn vừa qua mà công ty vẫn vợt qua đợc đó là những thành tích
đáng ghi nhận.
4. Kết quả sử dụng lao động của công ty
Nhân tố con ngời luôn đợc công ty coi trọng vì con ngời vừa là động
lực vừa là mục tiêu của sự phát triển. Với tình hình hoạt động sản xuất kinh
doanh nh hiện nay, mức thu nhập của ngời lao động trong công ty nh sau:
Bảng 5: Thu nhập bình quân tháng của ngời lao động
Năm

Chỉ tiêu
Đơn vị 1996 1997 1998 1999 2000
Quỹ lơng Tr.đ 793,5 806,9 850,0 833,9 855,6
CBCNV ngời 982 971 1000 952 929
Thu nhập Trđ/ngời

0,808 0,831 0,850 0,876 0,921
Năm

Chỉ tiêu
Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005
Quỹ lơng Tr.đ 895,8 1014,4 1091,4 1225,6 1560
CBCNV ngời 953 957 976 956 1000
Thu nhập Trđ/ngời

0,940 1,060 1,171 1,282 1,560

Nhìn vào bảng số ta thấy thu nhập bình quân đầu ngời theo tháng đã
tăng dần qua từng năm, tuy vậy so với mức thu nhập đối với các công ty cùng
ngành thì mức thu nhập này cha cao. Sự mất cân đối trong thu nhập cũng xảy

Tốc độ tăng
NSLĐ BQ
% 34 6 1 14 4

Nhìn chung là năng suất lao động bình quân năm tăng qua các năm,
mặc dù tốc độ tăng năng suất. Nh vậy cho thấy công nghệ, máy móc thiết bị
đợc công ty sử dụng có hiệu quả và huy động tối đa công suất máy móc và
thiết bị. Năng suất tăng lên mà số lợng công nhân tăng lên không đáng kể
chứng tỏ Công ty có sự đổi mới về công nghệ, máy móc và thiết bị, thay đổi
về quy trình sản xuất rút ngắn bớt các bớc công việc. Tuy nhiên cần chú ý
đến chất lợng của sản xuất. Cần có những sáng kiến chủ động thay thế tình
trạng làm việc thụ động theo kế hoạch đã đặt ra, hạn chế trờng hợp mục tiêu
kế hoạch về sản lợng thì hoàn thành còn chất lợng sản phẩm thì giảm đi.
III. Tình hình phát triển thị trờng của Công ty trong giai
đoạn 1996-2005
1. Thị trờng tiêu thụ của công ty
1.1. Thị trờng trong nớc
Thị trờng trong nớc đợc xác định là thị trờng chính của công ty.
Hiện nay, công ty đã có mặt tại cả ba vùng miền, sản phẩm đã biết đến trên
các lĩnh vực nh: xây dựng thủy điện, thiết bị cung cấp cho nhà máy sản xuất
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
xi măng, sản xuất mía đờng, và các loại máy công cụ nh máy tiện, máy mài,
máy phay, máy bào, phục vụ cho các nhà máy công nghiệp.
Miền Bắc vẫn là thị trờng chiếm u thế chiếm tới 43% giá trị sản lợng
tiêu thụ do tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xởng sản xuất đợc đặt
tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xởng sản xuất đợc đặt tại miền Bắc
có trụ sở chính và các phân xởng sản xuất đợc đặ tại trung tâm Hà Nội.

2004 là 21%, thị trờng ngoài nớc đã đợc mở rộng, quan hệ hợp tác, chuyển
giao công nghệ với các công ty, tập đoàn nớc ngoài. Với mỗi nhóm sản phẩm
trọng điểm, công ty đều tìm và ký đợc thoả thuận hợp tác chuyển giao công
nghệ với các đối tác có uy tín cao trên thị trờng quốc tế nh GE, Loesche,
Tos và Kovosvit, Hasbin.
Đây là điều kiện quan trọng để công ty nhanh chóng làm chủ công nghệ
tiên tiến, đồng thời đảm bảo đợc chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế, từng
bớc làm chủ thị trờng trong nớc và mở rộng xuất khẩu.
2. Thị trờng tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu
Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội cung cấp các
giải pháp công nghệ và chế tạo thiết bị cho các khách hàng chính trong nớc
nh sau:
- Các nhà máy mía đờng trong cả nớc (NATQL - Nghệ An,
BOURBON - Tây Ninh, Lam Sơn - Thanh Hoá, Quảng Ngãi)
- Các nhà máy giấy trong cả nớc (Đồng Nai, Bãi Bằng, Đà nẵng)
- Các công trình thuỷ điện (Hoà Bình, Yaly, Nậm Ná, Phú Ninh, Việt
Lâm - Thác Thuý, Vị Xuyên - Bắc Quang, Bạch Mã, Triệu Hải, An Điềm,
IaMeur, IaĐrăng, PleiKrông, Buôn Kuốp,).
- Các nhà máy xi măng trong cả nớc (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn,
Tam Điệp, Sông Gianh, Sông Thao, Bình Phớc, Cẩm Phả, v.v )
- Các công ty dầu khí (Vieto - Petro,)
- Các công ty vừa và nhỏ khác.
Ngoài những khách hàng chính trong nớc thì Công ty TNHH Nhà nớc
một thành viên cơ khí Hà Nội còn có nhiều bạn hàng, đối tác chính nớc
ngoài nh sau:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

8 Atlantic Glulf Singapore Phụ tùng máy công cụ
9 Tập đoàn mía đờng
MITRPHON
Thái Lan Thiết bị máy móc nhà máy
đờng
10

Tập đoàn Bounbon Pháp Nhà máy mía đờng
11

GE Canada Thiết bị máy móc sửa chữa
thiết bị điện
12

Tập đoàn Tate & Lyle Anh Máy móc thiết bị nhà máy
đờng
13

Tập đoàn thuỷ điện - điện
cơ Harbin
Trung
Quốc
Thiết bị thuỷ điện
14

Loesche - GMBH Pháp Thiết bị cho nhà máy xi măng(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Đối với mỗi đối tác trong nớc cũng nh ngoài nớc tuỳ theo những đơn

Bắc không còn giữ vai trò là nơi tiêu thụ sản phẩm chính, tỷ trọng ở thị trờng
miền Bắc, miền Nam đã tăng lên trong những năm gần đây. Thị trờng nớc
ngoài đã đợc mở rộng thông qua việc giá trị xuất khẩu tăng lên, đặc biệt là
năm 2005 đã ký kết và thực hiện đợc những hợp đồng với JIT (Nhật), Pilous
(Séc); Belgen (Canada); SMS Meer (Italia) với giá trị gần 1,7 triệu USD.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
SV: Trần Đức Thắng Lớp Công nghiệp 44 A
Thứ hai, các kênh phân phối hiện có của Công ty đã đợc tận dụng triệt
để, gồm các đại lý, cửa hàng giới thiệu trên toàn quốc đã phát huy đợc năng
lực trong những năm gần đây. Công ty đã chú trọng đến việc phát triển mạng
lới và kênh phân phối, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thứ ba, bộ phận marketing của công ty đã có ý thức trong việc nghiên
cứu và tiếp cận thị trờng, biết phối hợp với các bộ phận chức năng của công
ty trong chiến lợc thị trờng. Trong bối cạnh trạnh tranh gay gắt giữa các
doanh nghiệp trong ngành và cạnh tranh với các hàng ngoại nhập, doanh thu
của công ty vẫn tăng đều.
Thứ t, sản phẩm của công ty đã đợc ngời tiêu dùng biết đến qua hội
chợ hàng công nghiệp chất lợng cao, và trớc đó nữa. Sản phẩm của công ty
đợc chứng nhận đạt tiêu chuẩn UKAS, ISO 9001:2000.
3.2. Hạn chế và nguyên nhân
3.2.1. Hạn chế
Bên cạnh những thành tự mà công ty đạt đợc, công ty còn gặp phải
nhiều khó khăn, đặc biệt trong việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng.
- Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty còn mất cân đối. Thị trờng
trong nớc vẫn tập trung nhiều ở miền Bắc. Thị trờng miền Trung, miền Nam
thờng đứt đoạn theo thời gian hợp đồng. Thị trờng nớc ngoài vẫn còn hạn
chế cha đợc mở rộng. Một số thị trờng nớc láng giềng nh Lào,
Campuchia, Thái Lan, công ty cha có ban hàng hay đối tác để cung cấp sản