Luận văn

Thực trạng và một số giải
pháp hoàn thiện giá và
phương pháp tính giá bán
sản phẩm của công ty bóng
đèn phích nước Rạng Đông
trong thời gian tới
1LỜI MỞ ĐẦU
Từ khi kinh tế Việt Nam chuyển mình sang nền kinh tế thị trường đã
có rất nhiều sự thay đổi trong cách nghĩ, cách làm của mỗi doanh nghiệp nói
riêng và nền kinh tế nói chung. Giờ đây, doanh nghiệp phải tự mình vật lộn để
tồn tại, phát triển trong một môi trường cạnh tranh đầy gay go không kém
phần quyết liệt. Để tồn tại và phát triển một cách bền vững, không còn cách
nào khác là doanh nghiệp phải tự hoàn thiện mình, hoàn thiện cách thức và
phương pháp sản xuất kinh doanh sao cho đạt hiệu quả nhất. Muốn đạt được
như vậy, doanh nghiệp phải không ngừng lập và thay đổi các chiến lược sản
xuất kinh doanh sao cho phù hợp với từng thời kỳ khác nhau của nền kinh tế.
Tuy nhiên có một chiến lược mà bất biến, xuyên suốt quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, đó chính là chiến lược về giá. Định giá bán sao cho

lượng, cung- cầu cũng như tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế.
Trong mỗi một doanh nghiệp, giá cả của hàng hoá bán ra là yếu tố
quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp đó. Nếu giá cả của doanh nghiệp
đưa ra mà được thị trường chấp nhận điều đó có nghĩâ là thị trường chấp nhận
hàng hoá của doanh nghiệp, hàng hoá của doanh nghiệp sẽ bán được, doanh
nghiệp sẽ thu được lợi nhuận hay sẽ thực hiện được mục tiêu kinh doanh của
mình, có thể cạnh tranh được trên thị trường đó. Ngược lại, nếu giá cả bán
hàng hoá của doanh nghiệp không được thị trường chấp nhận, điều đó có
nghĩa là doanh nghiệp đang tiến gần hơn một bước tới sự phá sản.
2. Lí luận chung về giá bán sản phẩm
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng
với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền
của giá trị hàng hoá, đồng thời cũng biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế
như cung- cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh…
Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị được thừa nhận của người
mua. Giá trị luôn quyết định giá cả thị trường, là nội dung, là bản chất của giá 3

cả. Ngược lại, giá cả là hình thức, là hiện tượng của giá trị. Giá cả là quan hệ
về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh
doanh.
Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh
tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng
giá cả vẫn có một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu
như không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm
đến giá cả hàng hoá và coi đó là một tiêu chuẩn chỉ dẫn về chất lượng và các
chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai
trò sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào.

chỉnh giá một cách chủ động, tránh mạo hiểm.
3.3. Các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Mỗi một doanh nghiệp trong từng giai đoạn kinh doanh khác của mình
thì có giá bán sản phẩm khác nhau. Nếu như mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp là dẫn đầu thị phần thì giá bán sản phẩm của doanh nghiệp sẽ hạ hơn
so với giá bán của đối thủ cạnh tranh, nếu như mục tiêu dẫn đầu về chất lượng
( hoặc đôi khi là tối đa hoá lợi nhuận) thì giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
thường cao…
3.4. Các yếu tố khác
Ngoài các yếu tố trên, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp thường chụi
ảnh hưởng một số yếu tố khác bên trong doanh nghiệp, đó có thể là
- Chu kì sống của sản phẩm
- Tính phân biệt của sản phẩm
- Tính dễ hư hỏng hay tính theo mùa của sản phẩm
II. Lí luận chung về định giá bán sản phẩm
1. Tầm quan trọng của công tác định giá bán sản phẩm của một doanh
nghiệp 5

Giá bán sản phẩm, hàng hoá là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp tới
doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp. Nền kinh tế thị trường với các qui luật
vốn có bản chất của nó như qui luật cung- cầu, qui luật cạnh tranh, qui luật
giá trị… đã làm cho nhiều người lầm tưởng không cần qui định giá bán cho
sản phẩm. Bởi họ quan niệm rằng đó là do thị trường tự điều tiết bởi cung-
cầu, do sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Điều đó mới chỉ đúng
phần nào. Với các doanh nghiệp nếu chỉ mặc thác cho quan niệm đó thì khó
có thể tồn tại được nói gì tới nhu cầu phát triển để mà cạnh tranh, đứng vững
trong thương trường. Thực tế, có thể có nhiều doanh nghiệp không cần quan

như: tính độc đáo của sản phẩm, khả năng thay thế của sản phẩm không cao;
giá mua quá thấp so với tổng thu nhập; do tính đồng bộ trong tiêu dùng;
không có khả năng dự trữ.
 Chi phí sản xuất sản phẩm
Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần được xem xét khi định
mức giá. Trong các điều kiện bình thường mức giá dù tính theo cách nào cũng
phải đảm bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận.
Để tổ chức quản lý chi phí và có cơ sở định giá người ta phân loại chi
phí sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo nhiều tiêu thức khác nhau.
Song có những loại chi phí rất quan trọng cần phải tính đến khi định giá như:
tổng chi phí cố định, tổng chi phí biến đổi, tổng chi phí sản xuất sản phẩm, chi
phí bình quân của một đơn vị sản phẩm.v.v…
 Đối thủ, trạng thái cạnh tranh và quan hệ cung cầu trên thị trường
Ngoài thị trường độc quyền, các doanh nghiệp khi định giá bán sản
phẩm không thể không nghiên cứu giá bán trên thị trường và những đối thủ
cạnh tranh của mình. Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp nắm bắt
được cung cầu trên thị trường, mức giá mà thị trường có thể cháp nhận được.
Mặt khác người làm giá phải phân tích giá thành, giá cả và hàng hoá của đối
thủ cạnh tranh, để từ đó có hướng co việc xây dựng giá hàng hoá của doanh
nghiệp. Việc định giá cao hay thấp của đối thủ cạnh tranh còn phụ thuộc vào
nhiều yếu tố.
 Các yếu tố về luật pháp, xã hội 7

Khi định giá bán sản phẩm một yếu tố cần phải xem xét đó là tính hợp
pháp của giá. Các mức giá đặt ra không được vi phạm các qui định của hệ
thống pháp luật và không được làm tổn hại đến lợi ích hợp pháp của các
doanh nghiệp cũng như người tiêu dùng.

3.2. Định giá nhằm đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận
Mục tiêu này yêu cầu xác định mớc giá sao cho có thể đạt được lợi
nhuận cao nhất khi bán hàng. Để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận có
thể có các con đường khác nhau. Người ta có thể đặt giá ở mức cao nhất cho
sản phẩm dịch vụ khi có điều kiện (giá hớt váng đối với sản phẩm mới thành
công, giá đàu cơ đối với sản phẩm khan hiếm khi ccàu lớn hơn cung mà
khong cóa sản phẩm tốt thay thế).Thị trường tối đa hoá lợi nhuận bằng cách
này có thể phải trả giá bởi phản ứng của xã hội, qui định của pháp luật và làm
xấu đi hình ảnh của doanh nghiệp. Tối đa hóa lợi nhuận không phải cũng thực
hiện được trên cơ sở giá đắt. Trong nhiều trường hợp, giá cao khong đồng
nghĩa với việc tổng số lợi nhuận cao. Có thể tìm lợi nhuận tối đa (lãi tối ưu)
trên cơ sở ghái tối ưu.Giá tối ưu được xác định trên cơ sở mối quan hệ tương
thích giữa giá với số lượng sản phẩm bán được- tổng thu nhập – tổng chi phí
và lợi nhuận tương ứng với nó. Để có lợi nhuận tối đa, người ta không lựa
chọn mức giá đưa đến doanh số bán lớn nhất mà chọn mức giá mang lại lợi
nhuận tối ưu cho doanh nghiệp.
3.3. Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng
Theo mục tiêu này, mức giá được xác định sao cho có thể đạt đến một
mức bán hàng nào đó (thường là cao nhất) mà doanh nghiệp mong muốn.
Trong trường hợp này, trọng tâm cần đáp ứng là số lượng (doanh số) bán
hàng được hoặc tăng khả năng bán hàng còn lợi nhuận ít dược quan tâm. Theo
đuổi mục tiêu này, người ta thường dựa trên ý tưởng: doanh số cao sẽ có lợi
nhuận cao. Nhưng không phải lúc nào cũng có sự trùng khớp giữa doanh số
và lợi nhuận. Tăng doanh số không có nghĩa là tăng lợi nhuận. Thậm chí tăng
doanh số kèm theo sự giảm sút về lợi nhuận bởi sự vận động không tương
thích giữa việc giảm giá bán để tăng khối lượng bán và chi phí 9



10
Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường không phải bằng giá.
Các khả năng cạnh tranh với đối thủ được thực hiện trên cơ sở đưa ra các sản
phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách
hàng, đúng thời gian, đúng địa điểm… Trong trường hợp này, giá có thể xác
định ở mức cao khi đưa sản phẩm chất lượng cao (chiến lược giá cao/ chất
lượng cao); giá có thể hỗ trợ bởi các chính sách xúc tiến bán…
4. Các chính sách định giá
Nhằm đạt được mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đưa ra
các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Các chính sách giá đúng
cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh
doanh. Chính sách định giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần
giải quyết khi đặt mức giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng được dễ
dàng hơn. Các chính sách giá chính thường được áp dụng là:
4.1. Chính sách về sự linh hoạt giá
Chính sách sự linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá
như thế nào đối với các đối tượng khách hàng. Doanh nghiệp phải lựa chọn
giữa chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt
 Chính sách một giá: Đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng
mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
Chính sách này yêu cầu hàng được bán ra theo giá niêm yết, không có
mặc cả giá, cho phép có thể đảm bảo được thu nhập dự tính, duy trì uy tín
trong khách hàng, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng.
Tuy nhiên, có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh
tranh khi đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh mà không kịp thời điều chỉnh.
 Chính sách giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức
giá khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
Chính sách giá này cho phép bán hàng ở các mức khác nhau xoay
quanh giá niêm yết. Khách hàng được mặc cả giá. Người bán được quyền tự

giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.
Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn (tạm
thời) rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đưa hàng ra và giới thiệu. 12
 Chính sách giá “theo thị trường”: Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích
các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Chính sách này không chỉ căn cứ vào
mục tiêu của doanh nghiệp và phân tích khách hàng mục tiêu, quyết định vê
giá “cao” hay “thấp” còn tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh trên thị trường.
Mặt bằng giá thị trường (hình thành nên bởi các đối thủ cạnh tranh, cung –
cầu) sẽ dẫn đến quyết định cạnh tranh đối đầu hay cạnh tranh bằng các yếu tố
khác của marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trường.
4.3. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển
Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm phải được vân chuyển
đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ. Chi phí vận chuyển có thể là rất
cao: đối với một sô sản phẩm chi phí vận chuyển có thể chiếm đến 50 – 60%
giá trị được giao của hàng hoá. Điều này yêu cầu cần tính đến một cách
nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá: giá công bố
bao hàm cả chi phí vận chuyển không? nên tính như thế nào? ai trả chi phí
vận chuyển?.
Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá công bố một cách linh hoạt
và đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của
doanh nghiệp trên một số khu vực thị trường. Cần có chính sách đúng đắn để
lựa chọn phương án đặt giá hợp lý bởi trong thực tế kinh doanh có rất nhiều
khả năng lựa chọn các biến thái khác nhau về chi phí vận chuyển khi hình
thành nên các mức giá.
Các mức giá dựa trên chính sách về chi phí vận chuyển thường được
xác định dựa trên ba loại chính sách chính:
 Giá giao hàng theo địa điểm

Để xác định mức giá có tính đến chi phí vận chuyển, có hai trường hợp
cơ bản:
+) Địa điểm giao hàng được xác định bởi bên bán
Thông thường, doanh nghiệp (bán) đưa ra giá công bố theo địa điểm
giao hàng đã được xác định trước của mình. Địa điểm này có thể là ở (1) – nơi
sản xuất hoặc kho trung tâm, hoặc ở (2) – các điểm bán hàng của doanh
nghiệp trong mạng lưới kinh doanh (kho trung gian). Mọi chi phí vận chuyển
từ (1) đến (2) đương nhiên được tính trong mức giá như một khoản chi phí
kinh doanh của doanh nghiệp. Tại đây, người bán chịu trách nhiệm trả chi phí
bốc xếp hàng hoá lên phương tiện vận tải, quyền sở hữu hàng hoá được
Nơi xuất phát
(điểm gốc)
Đ
i
ể
m bán (xu
ấ
t hàng)
của doanh nghiệp …
Đ
i
ể
m bán (giao
hàng) của khách
N
ơ
i s
ử
d
ụ

người mua trong vùng địa lý. Người bán trả chi phí vận chuyển bình quân
thực tế và phải chịu tiền vận chuyển trung bình đối với mỗi khách hàng.
Chính sách gía này làm giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng do
giá địa điểm gây ra. Nó thường được sử dụng để tạo nên sự hấp dẫn đối với
khách hàng ở xa địa điểm bán hàng của doanh nghiệp. 16
 Giá giao hàng đồng loạt
Các mức giá được xác định theo chi phí vận chuyển bình quân cho tất
cả mọi người mua trên một thị trường. Tất cả các khách hàng trên thị trường
xác định trả cùng một khoản tiền cho việc vận chuyển. Với giá này, người bán
có thể bán ở tất cả mọi nơi theo cùng một giá.
 Giá vận chuyển hấp dẫn
Được sử dụng khi lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại
muốn có được vị thế cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trường xa và nhằn thu
hút khu vực thị trường mới.
Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể bug đắp một phần chi phí
vấn tải cho hành khách ở xa bằng cách cắt giảm giá công bố. Lợi nhuận ròng
của mỗi một lần bán giảm nhưng bù lại doanh nghiệp có thể có được khách
hàng (thị trường) mới và tổng số lợi nhuận có thể tăng.
4.4. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá
Các mức giá trường được hình thành theo các điều kiện (tiêu chuẩn)
xác định trước. Trong kinh doanh, có thể các điều kiện này thay đổi theo các
trường hợp cụ thể, không kể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính
trước. Bởi vậy, xuất hiện các yêu cầu điều chỉnh giá. Nếư điều kiện ban đầu
thay đổi một cách cơ bản có thể dẫn đẽn việc phải tính toán lại mức giá.
Nhưng trong các trường hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào
đó (khối lượng mua, điều kiện thanh toán, chất lượng hàng…) thì giá ssẽ được
điều chỉnh lại theo mức chiếu cố giá và hại giá.

Hạ giá theo thời vụ
Được dùng để khuyến khích khách hàng tích trữ sớm hơn cá nhu cầu
đòi hỏi hiện tại nhằm chuyển chức nămg dự trữ vào lưu thông hoặc san đều
mức giá bán cả năm. Đối với các doanh nghiệp thương mại, hạ giá loại này có
thể được sử dụng để chuyển dự trữ sang người bán lẻ hoặc người sử dụng.
Hạ giá theo thời hạn thanh toán 18
Trong thương mại, về nguyên tắc người mua phải thanh toán ngay cho người
bán khi nhận hàng. Tuy nhiên, thời điểm thanh toán thực tế thường được xác
định theo hợp đồng bởi điều khoản về thời hạn thanh toán. Thời hạn thanh
toán có thể lập tức khi mua hàng (trả ngay) hoặc sau khi nhận hàng ở một
khoảng thời gian nhất định (mua trả chậm). Mức giá ccông bố cũng được xác
định theo điều kiện này. Trong cả hai trường hợp trên, việc khuyến khích
đúng thời hạn hoặc sớm hơn thời hạn cũng phải được xem xét.
+ Bán hàng trả chậm: Đưa ra các mức thanh toán nhằm khuyến khích
thị thanh toán trước thời hạn qui định trong hợp đồng.
+ Bán hàng trả ngay: Thời hạn qui định là phải trả ngay lập tức, nhưng
theo yêu cầu của khách hàng thời hạn thanh toán có thể xác định lại sau 10,
20 hoặc 30 ngày. Trong điều kiện này, giá ghi trên hoá đơn là giá gốc. Nếu trả
trước 10 ngày có thể giảm 2%, nếu trước 20 ngày có thể giảm 1% và phải trả
đủ nếu trả trước 30 ngày.
Hạ giá theo đơn đặt hàng trước
Việc hạ gía này nhằm khuyến khích người mua đặt hàng trước để tạo
điều kiện thuận lợi và tránh rủi ro, khó khăn khi bán hàng. Các hợp đồng đặt
hàng trước giúp cho doanh nghiệp có thể kiểm soát hoạt động của mình tốt
hơn. Nếu khách hàng ứng trước một khoản tiền nào đó để thực hiện đơn hàng
có thể giúp cho doanh nghiệp tăng được vốn kinh doanh.
Hạ giá “ ưu đãi”

Là khoản tiền ngoài giá mua hàng mà người bán có thể “thưởng
thêm”cho người mua nếu người mua hàng (doanh nghiệp thương mại) bán
được một số sản phẩm của người bán.
+ Thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới (đổi các)
Giá trị còn lại của sản phẩm cũ có thể xem xét để trừ đi giá mua sản
phẩm mới. Giá công bố không thay đổi ( không giảm). Nhưng thực tế, người
mua đã được hưởng một khoản tiền tương tự như hạ gía.
+ Tặng vé xổ số, phiếu thưởng hiện vật 20
Khách hàng sẽ được thêm cái gì đó nếu trúng thưởng.Việc giảm giá
công bố không diễn ra, nhưng thực tế, khách hàng đã được hưởng một sự
chiếu cố về giá.
5. Quy trình định giá bán sản phẩm
5.1. Hình thành giá trong các hình thái thị trường
Như chúng ta đã biết, chính sách giá cả của người bán phụ thuộc vào
hình thái thị trường. Theo các nhà kinh tế thì có 4 kiểu hình thái thị trường,
mỗi kiểu có những vấn đề riêng về vấn đề hình thành giá cả.
+ Cạnh tranh hoàn hảo
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo bao gồm nhiều người mua, người bán
cùng một loại sản phẩm giống nhau. Không một người mua hay người bán
nào có ảnh hưởng lớn đến mức giá thị trường hiện hành của hàng hoá. Người
bán cũng không đòi hỏi giá cao hơn giá của thị trường vì người mua có thể tự
do mua một khối lượng bất kì những hàng hoá đó theo giá thị trường. Người
bán cũng không chào giá bán thấp hơn giá thị trường vì họ có thể bán tất cả
hàng hoá đó theo giá thị trường. Trong loại thị trường này, doanh nghiệp là
người chấp nhận giá và các doanh nghiệp đều phải hoạt động theo sự dẫn dắt
của bàn tay vô hình của thị trường.
+ Cạnh tranh độc quyền

không muốn thu hút đối thủ cạnh tranh, hoặc muốn xâm nhập thị trường theo
chiều sâu…
5.2. Qui trình định giá bán sản phẩm
Qui trình định giá được đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu,
điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới. Qui trình định
giá tổng thể như sau:

Chọn mục tiêu định giá
Phân định cầu thị trường 22 5.2.1. Lựa chọn mục tiêu định giá
Để có hiệu quả, việc định giá phải được tiến hành khi tập hợp các mục
tiêu của việc định giá phù hợp nhau và đã được phân định một cách rõ ràng:
mục tiêu định giá chủ yếu phải tương đồng với các mục tiêu chiến lược tiêu


ÄP

Nhìn chung, cầu thị trường và giá cả có mối quan hệ tỷ lệ nghịch, do vậy
Lượng giá chi phí
Phân tích đối thủ canh tranh
Chọn kĩ thuật định giá cho phù
h
ợ
p

Chọn giá cuối cùng của mặt hàng 23
Ed ≤0. Có ba trường hợp:
+ Ed <1: Cầu ít co giãn, đường cầu hơi dốc. Trong trường hợp này,
người bán dễ tăng giá vì một tỷ lệ phần trăm tăng lên của giá dẫn tới một tỷ lệ
giảm đi trong cầu ít hơn. Nhu cấu ít co giãn trong những trường hợp như:
- Có ít hay không có những sản phẩm thay thế hoặc đối thủ cạnh tranh.
- Người mua không để ý tới giá cao.
- Người mua chậm thay đổi thói quyen mua sắm.
- Người mua nghĩ là giá cao do có cải thiện về chất lượng.
+ Ed >1, cầu co giãn, đường cầu thoai thoải, người bán sẽ giảm giá vì điều nay
làm mức tăng của cầu lớn hưn mức tăng trong giá, và do vậy, doanh thu tăng.
+ Ed =1, cầu co giãn đơn vị, doanh thu sẽ không thay đổi khi giá thay đổi. 24
5.2.3.Lượng định chi phí và cấu trúc của nó