BÁO CÁO TỐT NGHIỆP “Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ
phần chứng khoán Vndirect”

MỤC LỤC
Trang 5
LỜI MỞ ĐẦU 6
CHƯƠNG 1 8
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY
CHỨNG KHOÁN 8
1.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 8
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm của công ty chứng khoán 8
1.1.1.1. Khái niệm 8
1.1.2. Các hoạt động cơ bản công ty chứng khoán 11

3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VNDIRECT 68
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VNDIRECT 71
3.2.1. Giải pháp thu hút khách hàng 72
3.2.3. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cho VNDS 82
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 83 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
- VNDS: Công ty cổ phần chứng khoán VNDirect
- TTCK: Thị trường chứng khoán

Bảng 2.1: Biểu phí giao dịch của VNDirect……………………………… 48
Bảng 2.2: Mô hình tổ chức công ty VNDirect………………………………55
Hình 2.1: Tổng số tài khoản giao dịch sau mỗi tháng của VNDirect……….58

LỜI MỞ ĐẦU

Thị trường chứng khoán thế giới đã đi được một chặng đường dài, trải
qua biết bao thăng trầm, hình thức tổ chức từ đơn giản (thị trường chứng
khoán phi tập trung) đến hiện đại và hết sức chặt chẽ (thị trường chứng khoán
tập trung). Trong quá trình phát triển này, không thể phủ nhận vai trò của các
công ty chứng khoán. Với những nghiệp vụ của mình, đặc biệt là môi giới,
các công ty chứng khoán giúp rút ngắn khoảng cách giữa người mua và người
bán, giúp giảm thiểu rất nhiều những chi phí phát sinh không đáng có. Có thể
nói đây là một nghiệp vụ quan trọng của tất cả các công ty chứng khoán,
mang lại thu nhập cao và là cao nhất trong các hoạt động kinh doanh chứng
khoán thậm chí ngay cả khi thị trường đang ở trong tình trạng bị khủng
hoảng. Vì vậy, muốn đứng vững trên thị trường chứng khoán, phát triển hoạt
động môi giới là tất yếu với bất kì công ty chứng khoán nào, dù mới thành lập
CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN

1.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm của công ty chứng khoán
1.1.1.1. Khái niệm
Trải qua hàng trăm năm lịch sử hình thành, thị trường chứng khoán đến
nay vẫn không ngừng phát triển và ngày càng khẳng định là một kênh huy
động vốn hữu hiệu của nền kinh tế. Khi thị trường chứng khoán còn sơ khai,
số lượng các nhà đầu tư tham gia thị trường còn ít, các nhà môi giới độc lập
đảm nhận việc trung gian giữa người mua và người bán. Thị trường chứng
khoán ngày càng phát triển, số lượng nhà đầu tư ngày càng nhiều, chức năng
và hoạt động giao dịch của nhà môi giới tăng lên đòi hỏi sự ra đời của công ty
chứng khoán, là sự tập hợp của các nhà môi giới riêng lẻ. Đây là một tổ chức
chuyên nghiệp trong lĩnh vực chứng khoán, họ sẽ giúp đỡ các chủ thể khác
thực hiện công việc mà không tốn kém nhiều thời gian, công sức, tiền bạc.
Như vậy, hiểu một cách chung nhất thì “công ty chứng khoán là
một tổ chức tài chính trung gian thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường

CTCK B
Nhà đầu
tư
Nhà đầu
tư
CTCK D
Tổ chức
phát hành
Nhà đầu
tư
CTCK C
Thị trường
chính thức
CTCK A
Tổ chức
phát hành

- CTCK là tổ chức trung gian giao dịch. Đặc điểm này thể hiện rõ
nhất ở hoạt động môi giới. CTCK giúp kết nối giữa người cần bán chứng
khoán và người muốn mua chứng khoán.
- CTCK là tổ chức trung gian rủi ro. Trên thị trường chứng khoán
luôn luôn tiềm ẩn mọi rủi ro, vì vậy tất cả các thành viên tham gia thị trường
đều có thể gặp nhiều rủi ro. Công ty chứng khoán trong phạm vi hoạt động
của mình cũng có thể gặp nhiều rủi ro. Khi các nhà đầu tư gặp rủi ro nhiều thì
họ sẽ đầu tư ít đi hoặc có thể sẽ không tham gia nữa mà chuyển sang hình
thức đầu tư khác. Điều này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công
ty.

của một CTCK bao giờ cũng hoạt động độc lập với nhau và không phụ thuộc
lẫn nhau do các mảng hoạt động của các bộ phận là khác nhau như môi giới,
tự doanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn… Do đó mức độ chuyên môn hoá và
phân cấp quản lý của các CTCK là rất cao và rõ rệt, các bộ phận có thể tự
quyết định hoạt động của mình.
- Nhân tố con người giữ vai trò quyết định. Do đặc điểm chuyên môn hoá
cao nên con người cần có những khả năng độc lập trong quyết định, công
việc. Khả năng làm việc mỗi nhân viên trong công ty là nhân tố rất quan trọng
giúp cho sự thành công của CTCK, họ là cầu nối giữa khách hàng và công ty,
tìm kiếm khách hàng cho công ty và hiểu được tiềm lực của chính những
khách hàng đó vì thế góp phần quan trọng cho thành công của công ty.

1.1.2. Các hoạt động cơ bản công ty chứng khoán
1.1.2.1. Hoạt động môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện bên mua
hoặc bên bán thực hiện giao dịch để hưởng hoa hồng. Theo đó các công ty
chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua Sở giao
dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách
nhiệm đối với các kết quả giao dịch mà mình đã quyết định.
Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán cung cấp các sản
phẩm, dịch vụ tư vấn đầu tư và kết nối giữa nhà đầu tư bán chứng khoán với
nhà đầu tư mua chứng khoán.
1.1.2.2. Hoạt động tự doanh chứng khoán
Tự doanh là việc CTCK tự tiến hành các giao dịch mua bán chứng
khoán cho mình. Hoạt động tự doanh của CTCK được thực hiện thông qua cơ
chế giao dịch trên SGDCK hoặc thị trường OTC. Tại một số thị trường vận
hành theo cơ chế khớp giá (quote driven) hoạt động tự doanh của CTCK được

+ Bình ổn giá chứng khoán: hoạt động này cùng với hoạt động mua
bán cổ phiếu ngân quỹ của các công ty niêm yết nhằm bình ổn giá chứng
khoán. Luật các nước đều quy định các CTCK phải dành một tỷ lệ % nhất
định các giao dịch của mình (ở Mỹ là 60%) cho hoạt động bình ổn thị trường.
Các công ty chứng khoán phải có nghĩa vụ mua vào khi giá chứng khoán
giảm và bán ra khi giá chứng khoán tăng.
+ Tạo lập thị trưòng cho các chứng khoán: đóng vai trò là nhà tạo lập
thị trường (market maker) hay các nhà buôn chứng khoán, công ty sẵn sàng
mua và bán chứng khoán bất kì lúc nào nhằm tăng tính thanh khoản cho các
chứng khoán trên thị trường. Một lệnh của khách hàng đến mà không có
người mua hoặc bán thì công ty sẵn sàng mua hay bán các chứng khoán nhằm
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Mục đích của hoạt động tự doanh là nhằm thu lợi nhuận cho chính công
ty thông qua hành vi mua, bán chứng khoán với khách hàng, trong hoạt động
tự doanh CTCK kinh doanh bằng chính nguồn vốn của mình. Vì vậy, CTCK
đòi hỏi phải có nguồn vốn rất lớn và đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên
môn, khả năng phân tích và đưa ra những quyết định đầu tư hợp lý, đặc biệt
trong trường hợp đóng vai trò là các nhà tạo lập thị trường.

Sơ đồ 1.2: Quy trình hoạt động tự doanh tại Công ty chứng khoán

(Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước)
1.1.2.3. Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán
Tổ chức phát hành (các doanh nghiệp, Chính phủ, chính quyền địa
phương…) muốn huy động vốn thông qua phát hành chứng khoán không thể
thực hiện thành công nếu không có các công ty chứng khoán. Cũng theo luật
pháp của các nước quy định, các công ty chứng khoán và một số định chế tài

Công ty chứng khoán
Nhận đơn yêu cầu bảo lãnh
Ký hợp đồng tư vấn quản lý
Đệ trình phương án bán
Lập nghiệp đoàn bảo lãnh phát hành, định
giá chứng khoán và ký hợp đồng bảo lãnh
Đơn xin bảo lãnh, nộp bản cáo bạch
Phân phát bản cáo bạch và phiếu
đăng ký mua chứng khoán
Đăng ký phát hành chứng khoán có hiệu lực
Phân phối chứng khoán trên
cơ sở phiếu đăng ký

Công ty
phát
hành
Uỷ
ban
chứng
khoán
Nhà
nước
Thanh toán
sinh lợi cho khách hàng trên cơ sở tăng lợi nhuận và bảo toàn vốn cho khách
hàng. Quản lý danh mục đầu tư là một dạng nghiệp vụ tổng hợp kèm theo đầu
tư. Khách hàng uỷ thác tiền cho công ty chứng khoán thay mặt mình quyết
định đầu tư theo một chiến lược đã định trước hay những thoả thuận mà

hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán. Với hoạt động tư vấn, CTCK cung cấp
thông tin, cách thức đầu tư, thời điểm đầu tư và quan trọng nhất là loại chứng
khoán đầu tư phù hợp với khách hàng. Thông thường hoạt động tư vấn đầu tư
chứng khoán luôn gắn liền với các hoạt động khác như môi giới, bảo lãnh
phát hành.
Hoạt động tư vấn chứng khoán được phân loại theo các tiêu chí sau:
+ Theo hình thức của hoạt động tư vấn: việc công ty chứng khoán tư
vấn cho khách hàng của mình có nhiều cách. Có thể chỉ là giải đáp các thắc
mắc của khách hàng thông qua các phương tiện thông tin liên lạc. Xong cũng
có những doanh nghiệp cần tư vấn trực tiếp.
+ Theo mức độ ủy quyền của tư vấn: việc tư vấn của CTCK với các
doanh nghiệp thường được chia làm nhiều mức độ tùy thuộc vào yêu cầu của
doanh nghiệp. Vậy đó là những mức độ nào: có thể bao gồm tư vấn bằng gợi
ý cách thức đầu tư; tư vấn theo hình thức ủy quyền của doanh nghiệp cho
CTCK.
+ Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: được chia theo nhiều đối tượng
tham gia trên thị trường chứng khoán.
1.1.2.6. Các hoạt động phụ trợ
* Lưu ký chứng khoán
Là việc bảo quản, lưu trữ các chứng khoán của khách hàng thông qua
các tài khoản lưu ký chứng khoán tại công ty. Đây là quy định bắt buộc trong
giao dịch chứng khoán bởi vì giao dịch chứng khoán trên thị trường tập trung
là hình thức giao dịch ghi sổ, khách hàng phải mở tài khoản lưu ký chứng
khoán tại công ty chứng khoán (nếu chứng khoán phát hành dưới hình thức
ghi sổ) hoặc ký gửi các chứng khoán (nếu chứng khoán phát hành dưới hình
thức chứng chỉ vật chất). Khi thực hiện dịch vụ lưu ký chứng khoán cho
khách hàng, công ty chứng khoán sẽ phải thu phí lưu ký chứng khoán như:


Theo đó, công ty chứng khoán cử đại diện của mình để quản lý quỹ và sử
dụng vốn, tài sản của quỹ đầu tư để đầu tư chứng khoán. Công ty chứng
khoán được phép thu phí quản lý quỹ đầu tư.

1.2. HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.2.1. Khái niệm
Khi thị trường chứng khoán phát triển đến một mức độ nhất định, các
nhu cầu giao dịch chứng khoán của nhà đầu tư trở nên phức tạp và đòi hỏi
được chăm sóc kỹ lưỡng hơn; lượng người tham gia thị trường lại rất đông,
mỗi thị trường có hàng triệu người, hàng chục triệu người tham gia. Với con
số lớn như vậy, trong đó sự hiểu biết về thị trường là rất khác nhau, có những
người là chuyên gia, ngược lại cũng có rất nhiều người sự hiểu biết tối thiểu
để lựa chọn chứng khoán và thời cơ đầu tư cũng không có. Thực tế này đặt ra
yêu cầu phải có trung gian nhằm đảm bảo sự công bằng, bình đẳng giữa mọi
người, đảm bảo lợi thế ngang bằng trong giao dịch.
Với những thế mạnh về nghiệp vụ chuyên môn, về cách thức tiếp cận
các nguồn thông tin… thông qua hoạt động môi giới công ty chứng khoán có
thể cung cấp cho các nhà đầu tư những thông tin cần thiết, những ý tưởng đầu
tư, những lời khuyên và giúp cho người đầu tư thực hiện các giao dịch của
mình theo cách có lợi nhất. Trong nhiều trường hợp, hoạt động môi giới sẽ trở
thành những người bạn, người chia sẻ những lo âu, căng thẳng và đưa ra
những lời động viên kịp thời cho nhà đầu tư, giúp nhà đầu tư có những quyết
định tỉnh táo. Và đôi khi nhân viên môi giới còn là những người bạn của
khách hàng không chỉ trong đầu tư chứng khoán mà còn trong các lĩnh vực
khác nữa.
Hoạt động môi giới chứng khoán cũng hàm nghĩa nhiều nghiệp vụ khác
nhau. Môi giới thông thường là hoạt động mà nhân viên môi giới sẽ thực hiện
lệnh cho khách hàng và chỉ nhận phần phí hay hoa hồng được hưởng.


thường là dịch vụ đi kèm theo chức năng cơ bản của nó. Các công ty chứng
khoán thường không thu phí này. Còn trong họat động tư vấn đầu tư tài chính,
các công ty thường thu phí theo hợp đồng đã ký với khách hàng. Thứ hai là
trách nhiệm mà nhân viên môi giới và nhân viên tư vấn phải chịu cũng có sự
khác biệt. Nhân viên môi giới chỉ chịu trách nhiệm về mặt uy tín. Lời khuyên,
lời tư vấn dành cho khách nhưng khách hàng vẫn là người tự quyết định, họ
không chịu trách nhiệm về hậu quả của nguồn thông tin tư vấn đó; không hề
theo nguyên tắc hay quy định nào. Còn đối với hoạt động tư vấn đầu tư tài
chính có sự quy định cụ thể rõ ràng trách nhiệm giữa các bên tham gia.
Như vậy môi giới được hiểu là hoạt động của công ty chứng khoán đại
diện mua và bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng.

1.2.2. Đặc điểm, vai trò của hoạt động môi giới
1.2.2.1. Đặc điểm
Khác với các hoạt động tài chính khác, môi giới có những đặc điểm
riêng biệt. Đó là:
- Hoạt động môi giới dẫn đến xung đột lợi ích giữa công ty chứng
khoán, người môi giới và khách hàng. CTCK làm trung gian giữa các nhà đầu
tư mua và bán chứng khoán, khi công ty chứng khoán tham gia vào việc kinh
doanh với mục tiêu cũng vì lợi nhuận, với khả năng xử lý thông tin và nghiệp
vụ chuyên môn, chắc chắn sẽ xảy ra mâu thuẫn giữa công ty và nhà đầu tư.
Do vậy, CTCK cần phải tách biệt giữa 2 hoạt động tự doanh và môi giới, tách
biệt giữa nguồn vốn của khách hàng với công ty; luôn phải đặt lợi ích của
khách hàng lên hàng đầu, nghĩa là cung cấp thông tin cho khách hàng một
cách trung thực, chính xác và kịp thời nhất; đảm bảo ưu tiên lệnh của khách
hàng.
- Đối với nhân viên môi giới, đạo đức nghề nghiệp luôn phải đặt lên

thông tin. Thành công của một công ty chứng khoán với hoạt động môi giới
chứng khoán phụ thuộc phần lớn vào sự tinh thông nghiệp vụ cá nhân của
nhân viên môi giới. Thị trường chứng khoán là nơi đối đầu về trí tuệ và tiền
bạc, chỉ cần chậm vài giây hay ngừng lại để tìm hiểu rõ vấn đề thì đã có thể
thua bạc tỉ. Chính vì vậy, nghề môi giới chứng khoán chỉ thích hợp với những
ai thích cảm gìác mạnh, chịu được áp lực cao trong công việc và đặc biệt là
khả năng đưa ra những quyết định nhanh nhất.
- Đến với nhân viên môi giới, nhà đầu tư phải tự chịu trách nhiệm về
hiệu quả đầu tư. Nhân viên môi giới chỉ chịu trách nhiệm về mặt uy tín. Lời
khuyên, lời tư vấn dành cho khách nhưng khách hàng vẫn là người tự ra quyết
định đầu tư.
1.2.2.2. Vai trò của hoạt động môi giới
Môi giới chứng khoán không chỉ là kết quả của quá trình phát triển nền
kinh tế thị trường mà đồng thời nó còn có vai trò ngược lại là thúc đẩy sự phát
triển của nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh. Cụ thể hoạt động
môi giới có vai trò:
 Đối với nhà đầu tư
- Góp phần làm giảm chi phí giao dịch
Do lợi thế chuyên môn hóa hoạt động trong ngành chứng khoán lên
hoạt động môi giới của các CTCK giúp giảm thiểu chi phí giao dịch. Chúng ta
thử cùng tìm hiểu một giao dịch. Cũng như bất kỳ một thị trường nào khi có
một giao dịch được diễn ra giữa người mua và người bán thì điều trước tiên là
họ phải gặp được nhau. Tiếp đến là các chi phí phát sinh, bởi khi muốn mua
một loại hàng hóa nào đó thì người mua cũng cần phải xác định xem mình
mua cái gì, mua như thế nào và mua lúc nào? Đó là những chi phí nảy sinh ra
và có nhiều khi nó cản trở các giao dịch được thực hiện. Còn ở trên thị trường
chứng khoán khi nhà đầu tư muốn giao dịch thì họ cũng cần phải có những

đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn. Để giúp khách hàng đưa ra các quyết
định đầu tư, nhà môi giới phải tiến hành xem xét các yếu tố như: chỉ số
giá/thu nhập (chỉ số P/E), những hình mẫu về tình hình thu nhập và giá, tình
trạng chung về nhóm ngành, cổ phiếu và tình trạng tổng thể của thị trường.
Từ các biểu đồ, các báo cáo tài chính và các số liệu nghiên cứu nhà môi giới
phải quyết định những khoản đầu tư nào phù hợp nhất cho từng khách hàng
của mình. Hơn nữa, tuỳ từng lúc nhà môi giới có thể là người bạn tin cậy, nhà
tâm lý lắng nghe những câu hỏi liên quan đến tình trạng tài chính của khách
hàng, trong một chừng mực có thể đưa ra các lời khuyên chính đáng. Đối với
khách hàng ngoài nhu cầu được tư vấn về tài chính, những nhu cầu tâm lý liên
quan đến vấn đề tài chính cũng quan trọng không kém, đôi khi họ gọi điện
cho nhà môi giới chỉ là để chia sẻ, giải toả những căng thẳng về tâm lý.
- Cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực
hiện được những giao dịch theo yêu cầu và vì lợi ích của họ.
Nhà môi giới nhận lệnh từ khách hàng và thực hiện giao dịch của họ.
Quá trình này gồm hàng loạt các công việc: nhận lệnh từ khách hàng, thực
hiện lệnh giao dịch của họ, xác định giao dịch và chuyển kết quả giao dịch
cho khách hàng. Không những vậy khi giao dịch được hoàn tất nhà môi giới
phải tiếp tục theo dõi tài khoản của khách hàng, đưa ra các khuyến cáo và
cung cấp thông tin; theo dõi tài khoản để nắm bắt những thay đổi từ đó kịp
thời thông báo cho khách hàng mà có thể dẫn đến tình trạng thay đổi tài chính
và mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng để từ đó đưa ra những khuyến cáo
hay những chiến lược phù hợp.
 Đối với công ty chứng khoán
Bất kỳ công ty chứng khoán nào cũng có đội ngũ nhân viên đông đảo.
Hoạt động của các nhân viên môi giới cũng đem lại nguồn thu nhập đáng kể
cho các công ty chứng khoán. Các kết quả nghiên cứu cho thấy, ở những thị