QUI TRèNH 4x8
MOT PHệễNG PHAP BAN HAỉNG HIEU QUA
TA.C - 2005
2
3
NỘI DUNG
Quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng
QUI TRÌNH BÁN HÀNG 4 X 8:
QUI TRÌNH BÁN HÀNG 4 X 8:
I.
I.
GIỚI THIỆU CHUNG
GIỚI THIỆU CHUNG
II.
II.
CÔNG VIỆC HẰNG NGÀY CỦA NVBH
CÔNG VIỆC HẰNG NGÀY CỦA NVBH
III.
III.
04 CÔNG CỤ BÁN HÀNG
04 CÔNG CỤ BÁN HÀNG
IV.
IV.
08 BƯỚC BÁN HÀNG
08 BƯỚC BÁN HÀNG
V.
V.
TÓM TẮT
TÓM TẮT
VI.

TRƯỜNG LÀ GÌ ?
TRƯỜNG LÀ GÌ ?
6

Đạt doanh số

Đạt mục tiêu bao phủ sản phẩm

Thăm viếng tất cả các cửa hàng nằm trong kế hoạch thường kỳ

Thực hiện đúng các chương trình trưng bày, khuyến mãi.

Duy trì mức tồn kho tối ưu tại các cửa hàng

Thu thập các thông tin về đối thủ và về thò trường

Xây dựng và phát triển mối quan hệ tốt với cửa hàng
NHI M V & M C TIÊU C A NVBHỆ Ụ Ụ Ủ
NHI M V & M C TIÊU C A NVBHỆ Ụ Ụ Ủ
7
MỘT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÓ HIỆU QUẢ

Làm thế nào để thành công ?
Làm thế nào để thành công ?

Phải có một kế hoạch hằng ngày rõ ràng và hiệu quả.

Phải biết cách sử dụng những công cụ bán hàng của Thanh An
một cách hữu hiệu.


ràng
ràng

Đảm bảo rằng không có việc gì bò bỏ sót
Đảm bảo rằng không có việc gì bò bỏ sót

Sử dụng quỹ thời gian hiệu quả
Sử dụng quỹ thời gian hiệu quả

Rèn luyện tính kỷ luật
Rèn luyện tính kỷ luật

Tăng tính chuyên nghiệp của việc bán
Tăng tính chuyên nghiệp của việc bán
hàng
hàng
VAI TRÒ CỦA KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY
12
1. Chuẩn bò đầu ngày
A)
A)
Xem xét lại những kế hoạch và mục tiêu đã
Xem xét lại những kế hoạch và mục tiêu đã
đònh từ ngày hôm trước :
đònh từ ngày hôm trước :

Mục tiêu:

Chỉ tiêu về sản lượng bán hàng ( từng tháng, từng tuần
và từng ngày)

Đã làm thủ tục nhập vào phiếu hôm nay chưa

Tình trạng hàng hoá
1. Chuẩn bò đầu ngày
14
C) Kiểm tra những công cụ sẵn sàng cho công việc: ( 04 công cụ)
C) Kiểm tra những công cụ sẵn sàng cho công việc: ( 04 công cụ)

Biểu mẫu bán hàng

Tài liệu / dụng cụ bán hàng

Báo cáo bán hàng hàng ngày

Cặp đựng hồ sơ
1. Chuẩn bò đầu ngày
15
D. Dành cho các đội bán hàng giao ngay:
D. Dành cho các đội bán hàng giao ngay:

Kiểm tra danh mục hàng sẽ nhận trong ngày theo kế hoạch đã đònh

Giám sát việc bốc & sắp xếp hàng trên xe nhằm bảo đảm cho việc
lấy hàng và giao hàng có hiệu quả
E. Tóm tắt những công việc chính trong ngày cho NV Trưng bày và những người
E. Tóm tắt những công việc chính trong ngày cho NV Trưng bày và những người
trợ giúp khác
trợ giúp khác
F. Phối hợp với bộ phận văn phòng và Giám Sát Mại Vụ về việc:
F. Phối hợp với bộ phận văn phòng và Giám Sát Mại Vụ về việc:

Theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh.

Xây dựng & phát triển mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng
C. Ghi nhận những thông tin về đối thủ cạnh tranh và các thông tin về
C. Ghi nhận những thông tin về đối thủ cạnh tranh và các thông tin về
thò trường
thò trường
D. Ghi nhận những cơ hội bán hàng trong khu vực mình phụ trách và
D. Ghi nhận những cơ hội bán hàng trong khu vực mình phụ trách và
thảo luận với Giám Sát Mại Vụ của mình
thảo luận với Giám Sát Mại Vụ của mình
18
E.
E.
Xây dựng thiện chí ngoài thò trường
Xây dựng thiện chí ngoài thò trường

Thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các cửa hàng

Hãy công bằng, trung thực và quan tâm tới quyền lợi
khách hàng

Lòch sự, nhã nhặn và đúng mực

Có tinh thần trách nhiệm

Ủng hộ & tuân theo chính sách của công ty
F. Sử dụng qui trình bán hàng 4x8
F. Sử dụng qui trình bán hàng 4x8
2. Thăm viếng các cửa

Sản phẩm mẫu

Quyền lợi của cửa hàng

Những vật phẩm quảng cáo, trưng bày hiện hành

Thông tin về thò trường/Nhãn hàng

Các hướng dẫn về trưng bày hàng hoá của Thanh An

Hình ảnh minh hoạ cho các tiêu chuẩn trưng bày hàng hoá

Các tập tài liệu về sản phẩm

Máy tính thông thường, thiết bò bán hàng cầm tay (khi có điều
kiện thích hợp).

Và một số vật dụng khác ( Băng dính, dao, kéo )
23
3. Tài liệu / dụng cụ chào hàng

Khi đã sử dụng thành thạo, những công cụ này
Khi đã sử dụng thành thạo, những công cụ này
sẽ giúp bạn:
sẽ giúp bạn:

Giành được sự chú ý của khách hàng

Duy trì sự quan tâm của khách hàng


Hãy nói về
sản phẩm
sản phẩm

Chỉ nêu lên từng vấn đề một
Chỉ nêu lên từng vấn đề một
:
:
Đừng làm cho khách hàng lẫn
Đừng làm cho khách hàng lẫn
lộn.
lộn.

Hãy nêu lên lập luận của mình
Hãy nêu lên lập luận của mình
:
:
Đừng chỉ đơn giản “đọc” theo
Đừng chỉ đơn giản “đọc” theo
tài liệu.
tài liệu.

Phải kiểm soát được bài trình bày của mình
Phải kiểm soát được bài trình bày của mình
: Hãy chỉ cho khách
: Hãy chỉ cho khách
hàng những gì bạn muốn cho họ thấy vào thời điểm thích hợp .
hàng những gì bạn muốn cho họ thấy vào thời điểm thích hợp .
25
Những Lời Khuyên Khi Sử Dụng Tài

hoặc sẽ làm người mua rối trí
hoặc sẽ làm người mua rối trí