Đề án môn học
MỤC LỤC
MỤC LỤC ............................................................................................... 1
LỜI NÓI ĐẦU ...................................................................................... 1
PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ................. 3
I. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM ............................................................................................ 3
1. Khái niệm: ................................................................................................ 3
2. Vai trò ....................................................................................................... 4
3. Chức năng,nhiệm vụ ................................................................................ 4
II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ................... 5
1. Nghiên cứu thị trường ............................................................................. 5
1.1 Khái niệm ....................................................................................... 5
1.2 Phân đoạn thị trường ..................................................................... 5
1.3 Các yếu tố cấu thành nên thị trường .............................................. 6
2. Kế hoạch tiêu thụ ..................................................................................... 7
2.1 Kế hoạch bán hàng ........................................................................ 7
2.2 Kế hoạch marketing ....................................................................... 8
2.3 Kế hoạch quảng cáo ....................................................................... 8
3. Các chính sách tiêu thụ sản phẩm ........................................................... 9
3.1 Chính sách sẩn phẩm .................................................................... 9
3.2 Chính sách giá ............................................................................... 9
3.3 Chính sách phân phối sản phẩm ................................................. 10
3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp ........................................................ 11
4. Tổ chức bán hàng và sau bán hàng ....................................................... 11
4.1 Tổ chức kênh phân phối ............................................................... 11
4.2 Tổ chức bán hàng ......................................................................... 11
4.3 Tổ chức hoạt động sau bán hàng ................................................. 12
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 1
LỜI NÓI ĐẦU
Trong thời kì đổi mới đưa nước ta từ một nước nông nghiệp lạc hậu dần
dần chuyển sang nước công nghiệp hiện đại với nhiều chuyển biến sâu sắc và
toàn diện, trong đó đi đâu là những ngành công nghiệp và xây dựng.Trong
những thành tựu xây dựng công nghiệp hóa,hiện đại hóa phải kể đến ngành
công nghiệp sản xuất xi măng.
Trong nền kinh tế thị trường đầy những biến động và xu hướng toàn cầu
hóa như ngày nay dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn.Thị trường
của doanh nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi quốc gia mà đó là thị
trường khu vực,thị trường thế giới.Đây vừ là cơ hội cho các doanh nghiệp sản
xuất xi măng tự khẳng định mình không những trong nước mà còn vươn ra
tầm khu vực,thế giới,vừa là thách thức đối với các doanh nghiệp sản xuất xi
măng nước ta trong cuộc chạy đua với các doanh nghiệp nước ngoài.Do vậy
đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất xi măng phải có những chiến lược hợp lí
cho riêng mình.Các doanh nghiệp sản xuất xi măng muốn đứng vững và phát
triển được phải luôn tại cho mình những khác biệt,những điểm vượt trội hơn
so với đối thủ.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp là động
lực,mục tiêu của quá trình sản suất.Ngày nay trong nền kinh tế thị trường thì
hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn
đề sống còn đối với các doanh nghiệp.Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển được thì sản phẩm của nó phải tiêu thụ được,chỉ khi sản phẩm của doanh
nghiệp được bán thi doanh nghiệp mới bù đấp được chi phí bỏ ra để sản xuất
sản phẩm đồng thời thu được lơi nhuận để tiếp tục quá trình tái sản xuất.
Trong nền kinh tế thị trường định hướng XHCN thì nhà nước đóng vai
trò hết sức quan trong,nhà nước cần phải đưa ra những chính sách thuế hợp
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 2
Theo quan niệm của quản trị truyền thống thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt
động tiếp theo của quá trình sản xuất.Hiểu một cách đơn giản tiêu thụ sản
phẩm đơn thuần chỉ là hoạt động bán hàng và họ quan niệm mình có cái gì thì
bán cái đó.
Theo quan niệm của quản trị hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ logic và chặt chẽ bởi
một tập hợp các cá nhân,tổ chức phụ thuộc mật thiết lẫn nhau nhằm thực hiện
quá trình chuyển hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dung.
Trước đây,nguồn cung có xu hướng không đáp ứng được nhu cầu của xã
hội nên các doanh nghiệp có quan niệm kinh doanh là “bán những cái mình
có” chứ không phải là “bán cái thị trường cần” cho nên ho luôn quan niệm
rằng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động bán những cái mà mình đã sản xuất
ra.Trong nền kinh tế thị trường ngày nay với sự phát triển của khoa học công
nghệ thì năng suất lao động tăng cao làm cho lượng cung lớn hơn lượng cầu
dẫn đến sự thay đổi về quan niệm trong tư tưởng kinh doanh của các doanh
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 4
nghiệp.Để thích ứng được với thị trường các doanh nghiệp phải thay đổi quan
niệm kinh doanh của minh từ việc bán cái mình có sang bán cái thị trường
cần.Vì vậy quá trình tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần chỉ là bán sản phẩm
sau khi sản suất mà bao gồm các hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm
hiểu nhu cầu thị trường,làm cơ sở cho các kế hoạch sản xuất,hoạt động xây
dựng kênh phân phối,hoạt động bảo hành,...Như vậy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là hoạt động có vai trò cực kì quan trọng.
2. Vai trò
Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp.Quá trình tiêu thụ sản phẩm mang lại doanh thu cho doanh
nghiệp,mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm là mục
tiêu,động lực của quá trình sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp:
doanh,từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan
hệ với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
1.2 Phân đoạn thị trường
Có nhiều cách để phân loại thị trường tiêu thụ xi măng ở nước ta.Ta có
thể phân loại thi trường tiêu thu xi măng theo các cách chủ yếu sau đây:
- Phân loại thị trường theo vị trí địa lý.Dưới góc độ này ta có thể phân
chia theo các vùng miền,khu vực.
+khu vực trong nước.
.khu vực miền Bắc
.khu vực miền Trung
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 6
.Khu vực miền Nam
+khu vực nước ngoài.
.khu vực Asian
.khu vực châu Âu
.Khu vực châu Mĩ
- Phân loại thị trường theo nhân khẩu học(theo độ tuổi,giới tinh,…)khách
hàng đi mua xi măng,vật liệu xây dựng thì chủ yếu là nam giới,người trụ cột
trong gia đình.
1.3 Các yếu tố cấu thành nên thị trường
Có 3 yếu tố cấu thành nên thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng đó là:
Cầu thị trường:Cầu chính là mong muốn được sử dụng sản phẩm có kèm
theo khả năng thanh toán,đây là các ẩn số mà các doanh nghiệp sản xuất xi
măng cần tìm hiểu và khai thác.Trong cơ chế thị trường như ngày nay thì nhu
cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi,luôn luôn biến động.Đôi khi các doanh
nghiệp phải tìm hiểu khai thác những nhu cầu còn tiềm ẩn của khách hàng
nhắm đưa ra các sản phẩm mới,khác với các sản phẩm truyền thống nhằm đáp
ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng.Ngày xưa thì các doanh nghiệp chi sản xuất
các sản phẩm xi măng bình thường nhưng bây giờ đã phát triển những loại xi
giá của các mặt hàng bổ xung như giá của sắt,thép,…các vật liệu xây dựng
khác cũng có tác động lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm xi măng.
2. Kế hoạch tiêu thụ
2.1 Kế hoạch bán hàng
Cơ sở để xá định kế hoạch bán hàng:
-Doanh thu tiêu thụ xi măng kì trước
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 8
-Năng lực sản xuất xi măng của các doanh nghiệp
-Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ
-Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu dự báo
nhu cầu tiêu thu sắp tới
Kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có quan hệ biện chứng lẫn nhau
vì vậy sau khi nghiên cứu thị trường thì cần phải xây dựng kế hoạch sản xuất
tối ưu rồi đưa ra
2.2 Kế hoạch marketing
Kế hoạch Marketing:là quá tình phân tích,lập kế hoạch,thực hiện và
kiểm tra chương trình marketing đối với từng nhms khách hàng cụ thể với
mục tiêu tạo sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải
pháp cần thiết.
Tiến hành xây dựng kế hoạch Marketing các bước cơ bản sau:
+Phân tích thị trường và kế hoạch marketing hiện tại của các doanh
nghiệp sản xuất xi măng
+phân tích các cơ hội và rủi ro do biến động của thị trường mang lại
+Xác định mục tiêu của hoat động marketing
+Thiết lập các chính sách markrting-mix
+Đề ra các chương trình hành động và dự toán nhân sách
2.3 Kế hoạch quảng cáo
Hoạt động quảng cáo nhằm quảng bá cho thương hiệu xi măng của các
doanh nghiệp sản xuất đến với người tiêu dung.Tuy quảng cáo không làm
là chi phí biến đổi/sản phẩm
- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán ≥ giá hoà vốn
- Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm
khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm
- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 10
Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:
- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có
và thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn
thiện trên thị trường hiện tại và thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự
- Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn
3.3 Chính sách phân phối sản phẩm
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan
trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan
đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thu,
doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức
phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách
phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản
phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức
nào là hợp lý nhất.
Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các
kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu
dùng .
Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối
duy nhất trên một thị trường nhất định.
Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay
việc lưạ chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất. Người bán
SV: Dương Trọng Hoè
Đề án môn học 12
hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ
thuật ứng xử... đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và
tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm
nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đòi hỏi có
trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày
hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù
hợp với từng nhóm khách hàng.
4.3 Tổ chức hoạt động sau bán hàng
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó bao gồm các
hoạt động chính sau:hướng dẫn sử dụng, cùng với việc duy trì mối quan hệ
thông tin thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự
thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM
1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp. Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản
phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào
những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về
công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về
gía so với các đối thủ trong ngành.
SV: Dương Trọng Hoè
Copyright: Tài liệu đại học ©