1
MỤC LỤC
Nội dung Trang
MỤC LỤC
DANH MỤC THUẬT NGỮ VÀ TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ
LỜI CẢM ƠN 1
PHẦN MỞ ĐẦU 2
Chương 1: Cơ sở lý luận về sản phẩm du lịch và sản phẩm du
lịch bán buôn
4
1.1. Sản phẩm du lịch 4
1.1.1. Khái niệm sản phẩm du lịch 4
1.1.2. Đặc trưng của sản phẩm du lịch 6
1.1.3. Ba cấp độ của sản phẩm du lịch 10
1.2. Sản phẩm du lịch bán buôn 13
1.2.1. Khái niệm sản phẩm du lịch bán buôn 13
1.2.1.1. Khái niệm bán buôn 13
1.2.1.2. Khái niệm sản phẩm du lịch bán buôn 14
1.2.2. Điều kiện để sản phẩm du lịch trở thành sản phẩm bán buôn 14
1.2.3. Điều kiện để trở thành công ty du lịch bán buôn 15
1.2.4. Lợi ích của các công ty lữ hành khi mua sản phẩm bán buôn 16
1.3. Thuận lợi và khó khăn với những công ty lữ hành phát triển sản
phẩm bán buôn
17
1.3.1. Thuận lợi 17
1.3.2. Khó khăn 19
1.4. Xây dựng sản phẩm bán buôn 22
Phạm Quỳnh Mai
2
1.4.1. Quyết định danh mục sản phẩm 22

2.4.2. Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp
32
2.4.3. Chính sách lương thưởng
35
Phạm Quỳnh Mai
3
2.4.4. Hệ thống thông tin quản lý
35
2.4.5. Môi trường doanh nghiệp
36
2.5. Hoạt động kinh doanh của công ty 37
2.5.1. Khách hàng mục tiêu
37
2.5.2. Thị trường khách
38
2.5.2.1. Thị trường khách nội địa
38
2.5.2.2. Thị trường khách Inbound
38
2.5.2.3. Thị trường khách outbound
39
2.5.3. Đối thủ cạnh tranh
39
2.5.4. Kết quả kinh doanh năm 2008
39
2.6. Kế hoạch xây dựng sản phẩm bán buôn tại công ty du lịch Sao
Việt
42
2.6.1. Cơ sở hình thành ý tưởng: 42
2.6.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu: 42

SPBB Sản phẩm bán buôn
USD United States Dollar
VD Ví dụ
SP Sản phẩm
DL Du lịch
Phạm Quỳnh Mai
5
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
I/ Sơ đồ:
Sơ đồ 1: Đặc điểm đặc trưng của sản phẩm du lịch 8
Sơ đồ 2: Ba cấp độ của sản phẩm du lịch 12
Sơ đồ 3: Vị trí của bán buôn trong hệ thống phân phối 13
Sơ đồ 4: Định vị thị trường 26
Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức của Sao Việt
32
Sơ đồ 6: Thị trường khách nội địa
38
Sơ đồ 7: Thị trường khách Inbound
38
Sơ đồ 8: Thị trường khách outbound
39
Sơ đồ 9: Định hướng chiến lược 55
Sơ đồ 10: Quy trình bán tour qua các công ty du lịch 67
II/ Bảng:
Bảng 1: Tỷ lệ lượt khách outbound giữa việc bán trực tiếp và bán
qua các công ty
19
Bảng 2: Phân tích biến số tác động đến thị trường 24
Bảng 3: Phân tích các biến số môi trường để đánh giá cơ hội 43

8
Một thực tế khách quan hiện nay là các doanh nghiệp đang phải đương
đầu với điều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn. Sự phát triển
nhanh chóng của tiến bộ khoa học và công nghệ làm nảy sinh thêm những
nhu cầu mới; sự đòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắt khe của khách hàng với
các loại sản phẩm khác nhau; khả năng thay thế nhau của các sản phẩm; tình
trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt... khiến cho các doanh
nghiệp phải không ngừng đổi mới và tự hoàn thiện mình trên tất cả phương
diện: các nguồn lực sản xuất , quản lý sản xuất kinh doanh, sự ứng xử nhanh
nhạy với những biến động của môi trường kinh doanh... Ngành kinh doanh du
lịch cũng không nằm ngoài tình cảnh đó.
Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt là công ty trẻ, quy mô hoạt
động còn nhỏ. Đối mặt với thách thức thị trường trong thời gian tới, Sao Việt
cần tìm ra giải pháp cho riêng mình. Trong kế hoạch phát triển công ty, Sao
Việt định hướng trở thành công ty bán buôn sản phẩm du lịch. Bán buôn là
hình thức kinh doanh phổ biến không còn xa lạ với người tiêu dùng. Bán buôn
sản phẩm du lịch cũng là một loại hình phổ biến ở nước ngoài nhưng lại là
điều mới mẻ ở Việt Nam. Trên thị trường du lịch Việt Nam hiện nay, một số
công ty du lịch áp dụng vào hoạt động của họ một trong những dạng thức bán
buôn đó là gom khách lẻ, ghép đoàn. Nhưng về bản chất các công ty đó chưa
là công ty du lịch bán buôn.
Nhận thấy nhu cầu và tính khả thi đối với thực trạng của Công ty
TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt, tác giả đã chọn đề tài:
“Xây dựng sản phẩm bán buôn tại công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao
Việt” làm chuyên đề tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Phạm Quỳnh Mai
9
• Nghiên cứu, đánh giá cơ hội xây dựng sản phẩm
• Đề xuất các giải pháp cho kế hoạch xây dựng sản phẩm bán buôn nhằm

2
Còn theo quan điểm Marketing, sản phẩm là tất cả hàng hóa dịch vụ có
thể chào bán trên thị trường gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng
của con người, có khả năng thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu của
khách.
3

Vậy sản phẩm du lịch được hiểu như thế nào? sản phẩm du lịch về cơ
bản được định nghĩa như sau: “Sản phẩm du lịch là các dịch vụ, hàng hóa
cung cấp cho du khách, được tạo nên bởi sự kết hợp của việc khai thác các yếu
1
(2008), Bài viết “Khái niệm sản phẩm mới và phát triển sản phẩm mới”;
2
;
3
Phạm Trương Hoàng (2008), Bài giảng môn học “Marketing du lịch”;
Phạm Quỳnh Mai
11
tố tự nhiên, xã hội với việc sử dụng các nguồn lực: cơ sở vật chất kỹ thuật và
lao động tại một cơ sở, một vùng hay một quốc gia nào đó.”
4
Dưới góc độ tiếp cận khác, Jefferson and Lickorish (1991,67) cho rằng:
“Sản phẩm du lịch là tập hợp những đặc điểm vật chất và dịch vụ cùng với
những biểu hiện, đặc trưng được khách hàng mong đợi để làm hài lòng nhu
cầu của họ”.
Theo điều 4 chương I Luật Du lịch giải thích: “Sản phẩm du lịch là tập
hợp các dịch vụ cần thiết để thoả mãn nhu cầu của khách du lịch trong chuyến
đi du lịch”.
5
Song nhìn từ góc độ nào thì sản phẩm du lịch cũng bao gồm những

- Không nhận thức một cách tường minh
- Do tính vô hình nên khách du lịch đánh giá chất lượng thông qua địa
điểm , người phục vụ, trang thiết bị, thông tin , thương hiệu , giá …Trước khi
mua họ cần được cung cấp thông tin đầy đủ, tin cậy; tư vấn một cách chuyên
nghiệp.
• Tính không tách rời
- Quá trình sản xuất phục vụ và quá trình tiêu dùng sản phẩm du lịch diễn
ra gần như đồng thời trong cùng một thời gian và không gian.
+ Cùng thời gian: Thời gian hoạt động của máy bay, tàu, khách
sạn, nhà hàng phụ thuộc vào thời gian tiêu dùng của khách, hoạt động phục vụ
khách diễn ra một cách liên tục không có ngày nghỉ và giờ nghỉ.
7
Nguyễn Văn Đính, Trần Thị Minh Hòa (2004), Kinh tế du lịch, NXB Lao động – xã hội, Hà Nội;
Phạm Trương Hoàng (2008), Bài giảng môn học Marketing du lịch
Phạm Quỳnh Mai
13
+ Cùng một không gian: khách du lịch phải đến tận nơi để tiêu
dùng “sản phẩm” chứ không thể vận chuyển “sản phẩm” đến nơi có khách
như sản phẩm hàng hóa bình thường. Như vậy có thể thấy: Sản phẩm du lịch
không thể tách rời nguồn gốc tạo ra dịch vụ.
- Không chuyển giao sở hữu, chuyển giao sử dụng: Sản phẩm du lịch chỉ
thực hiện quyền sử dụng mà không thực hiện quyền sở hữu, bởi khi đã sử
dụng thì mất đi giá trị chỉ trở thành các trải nghiệm của bản thân (yếu tố phi
vật chất), không thể sang tên, đổi chủ được.
• Tính không đồng nhất
- Tính vô hình của sản phẩm du lịch khiến cho các sản phẩm du lịch
thường có Chất lượng không lặp lại
- Chỉ khi tiêu dùng sản phẩm, khách hàng mới cảm nhận được.
- Khó lượng hóa
• Tính không dự trữ, tồn kho

nhau.
-Không thể tách rời nguồn
gốc tạo ra dịch vụ
- Không chuyển giao sở
hữu, chuyển giao sử dụng
Tính vô hình
- Không cụ thể, không tồn
tại dưới dạng vật chất.
- Không nhận thức một
cách tường minh
- Tìm kiếm chất lượng
thông qua địa điểm, người
phục vụ, trang thiết bị,
thông tin, thương hiệu, giá
…
Tính không dự trữ, tồn
kho
- Không thể dự trữ
- Không lưu kho , lưu bãi
- Cung thụ động , khó đáp
ứng khi cầu biến động
Dịch
vụ
15
Ngoài việc ăn uống, ngủ nghỉ, khách du lịch còn muốn thỏa mãn những nhu
cầu khác như tham quan, giải trí, mua sắm, …Do đó, để có một sản phẩm du
lịch hoàn thiện cần có sự tham gia của nhiều ngành kinh doanh khác nhau.
Như Krapf cho rằng: “một khách sạn không làm nên du lịch”.
9
• Khách hàng bắt buộc phải mua sản phầm trước khi thấy sản phẩm.

lên và làm ăn theo kiểu “manh mún”, “chộp giật”, “bóc ngắn cắn dài”, các
doanh nghiệp này bán sản phẩm với giá rẻ hơn nhưng chất lượng các dịch vụ
không đảm bảo. Tất cả những yếu tố đó ảnh hưởng gián tiếp đến các doanh
nghiệp du lịch làm ăn chính đáng.
• Khoảng thời gian từ khi khách mua đến khi thấy và sử dụng sản phẩm
rất lâu. Thông thường, khách du lịch thường có kế hoạch, tìm hiểu và đặt dịch
vụ trước ngày khởi hành một hoặc hai tháng
• Sản phẩm không hoặc khó trưng bày.
• Sản phẩm du lịch được thực hiên ở xa nơi ở của khách hàng.
1.1.3. Ba cấp độ của sản phẩm du lịch
Sản phẩm hàng hóa thông thường có 5 cấp độ:
10
• Lợi ích cốt lõi: là công dụng hay lợi ích cơ bản mà người mua đã mua
• Sản phẩm chung: là sản phẩm cơ bản được thừa nhận đúng như thực
trạng của nó.
• Sản phẩm mong đợi: là những tập hợp những thuộc tính và điều kiện
người mua thường mong đợi khi mua sản phẩm.
10
Bách khoa toàn thư mở Wikipedia () , Mục “Sản phẩm” ;
Phạm Quỳnh Mai
17
• Sản phẩm hoàn thiện: là những dịch vụ và lợi ích phụ thêm mà người
bán bổ sung vào để làm cho sản phẩm của mình khác biệt với sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh.
• Sản phẩm tiềm ẩn: là tập hợp những tính chất và dịch vụ mới có thể có
mà cuối cùng sẽ được bổ sung vào hàng hoá.
Tuy nhiên, sản phẩm du lịch bao gồm 3 cấp độ:
11
• Sản phẩm cốt lõi (core product) đáp ứng nhu cầu cơ bản nhất của
khách. Trả lời câu hỏi “tại sao khách hàng mua sản phẩm”. Nói cách

SP hữu hình
SP gia tăng
SP cốt lõi
19
Bán buôn hay bán sỉ là một loại hình hoạt động kinh doanh thương mại,
trong đó hàng hóa và dịch vụ được bán với một khối lượng lớn theo mức giá
gốc hoặc giá đã có chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều hay
có bảo đảm cho khối lượng hàng hóa đó.
Sơ đồ 3: Vị trí của bán buôn trong hệ thống phân phối
13
Bán buôn thường áp dụng, hoặc nhằm vào các trung gian thương mại
như tổng đại lý, đại lý các cấp. Những khách hàng mua với số lượng lớn như
khách mua cho các dự án cũng có thể được áp dụng giá bán buôn.
Giá bán buôn có thể quy định kiểu bậc thang theo các mức khối lượng
hàng bán ra nhằm khuyến khích tổng đại lý, đại lý mua nhiều mà vẫn đảm bảo
sự cân bằng và công bằng về giá trong hệ thống thương mại.
1.2.1.2. Khái niệm sản phẩm du lịch bán buôn:
Sản phẩm du lịch bán buôn là sản phẩm du lịch được bán theo số lượng
lớn với giá đã có chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ hàng hóa với cường độ
cao, số lượng lớn.
13
Luận văn tiến sĩ – Đề tài: Quản trị bán lẻ ( )
Phạm Quỳnh Mai
20
Sản phẩm du lịch bán buôn thường được thực hiện giữa công ty du lịch
với các trung gian như đại lý du lịch, các công ty du lịch có khách lẻ (số
lượng ít từ 1 - 9 người) hoặc những khách du lịch mua với số lượng lớn;
khách lẻ (ghép đoàn) cũng có thể được áp dụng giá bán buôn.
Sản phẩm du lịch bán buôn có thể là sản phẩm du lịch trọn gói, hoặc
sản phẩm dịch vụ lẻ như đặt vé máy bay, khách sạn, ăn uống, vận chuyển

lưới rộng khắp để có được lượng khách tối đa.
• Nguồn lực đủ lớn:
Nguồn lực bao gồm cả vốn, nhân sự, cở sở vật chất kỹ thuật là những
yếu tố ảnh hưởng tới việc chuẩn bị, tổ chức và duy trì hoạt động bán buôn.
Bán buôn cần có sự chuẩn bị lớn về mặt số lượng của tất cả mọi yếu tố cơ bản
nhất là vé máy bay và phòng khách sạn. Ví dụ như: nếu bán sản phẩm bình
thường, khi có yêu cầu từ khách, công ty mới cần đặt vé, đặt các dịch vụ.
Nhưng nếu là nhà bán buôn thì ngoài việc đặt vé số lượng lớn cần phải nắm
bắt trước mọi yêu cầu từ khách, luôn trong tình trạng sẵn sàng đáp ứng. Do
đó, nhiều khi trong mùa cao điểm, các công ty du lịch bán buôn thường đặt vé
máy bay và phòng khách sạn trước để tránh trường hợp có khách mà không
thể đáp ứng. Cần phải có nguồn vốn đủ lớn mới có thể thực hiện được điều
này.
Phạm Quỳnh Mai
22
• Có các sản phẩm thỏa mãn điều kiện trở thành sản phẩm bán buôn
Sản phẩm phải thỏa mãn các điều kiện trở thành sản phẩm bán buôn
như đã nói ở trên. Đó là những sản phẩm giá rẻ, phổ thông nhưng phải tạo ra
sự khác biệt, sản phẩm có khả năng đáp ứng phần lớn nhu cầu của thị trường.
• Khả năng quản trị tốt các mối quan hệ gồm cả mối quan hệ với các nhà
cung cấp và với các công ty du lịch. Bán buôn ngoài việc cần một nguồn vốn
lớn, để thuận lợi cho công việc, cần tạo mối quan hệ tốt, gắn bó, lựa chọn một
số khách sạn hãng vận chuyển ruột, để luôn có được những ưu tiên trong mùa
cao điểm, nâng cao khả năng đáp ứng của công ty.
1.2.4. Lợi ích của các công ty lữ hành khi mua sản phẩm bán buôn
• Lợi ích đầu tiên đó là mức hoa hồng có được từ việc mua sản phẩm bán
buôn và bán lại cho khách du lịch – người sử dụng cuối cùng. Mức hoa hồng
càng cao, hợp lý càng thu hút các công ty gửi khách. Do đặc tính của sản
phẩm bán buôn là sản phẩm phổ thông cho nên về cơ bản không có sự khác
biệt giữa các công ty.

• Thứ nhất kinh doanh sản phẩm du lịch bán buôn không còn là điều mới
mẻ trên thế giới.
Mỹ và Châu Âu là những khu vực phát triển hoạt động này nhất. Ngành
du lịch của họ được phân loại theo chiều dọc, nghĩa là các công ty du lịch bao
gồm: công ty du lịch bán buôn và công ty du lịch bán lẻ. Ở một số nước như
Đức, cả nước chỉ có khoảng 4 – 5 công ty du lịch bán buôn lớn còn lại là các
đại lý bán lẻ, phân phối sản phẩm. VD:
Phạm Quỳnh Mai
24
Như vậy, nếu phát triển sản phẩm bán buôn, các công ty du lịch có thuận lợi
là được thừa hưởng những kinh nghiệm của những người đã thực hiện trước
đó, sử dụng sao cho phù hợp với tình hình của công ty mình.
• Thứ hai, các công ty du lịch gửi khách góp phần tạo ra một mạng lưới
phân phối cho sản phẩm du lịch của công ty bán buôn.
Các công ty gửi khách đó có vai trò như một điểm bán sản phẩm du
lịch cho các nhà cung cấp, tiếp nhận và trao trả tiền bán sản phẩm cho các nhà
cung cấp, giúp khách hàng tiếp cận dễ dàng hơn với các sản phẩm của công ty
bán buôn.
• Thứ ba, công ty bán buôn tiết kiệm được nguồn lực cho chiến lược xúc
tiến bán, quảng cáo tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của mình.
Chính vì các công ty gửi khách chỉ cần tập trung tìm kiếm khách hàng
(phát triển thị trường) nên họ đã đồng thời giúp công ty bán buôn quảng cáo
về hệ thống sản phẩm, tư vấn, thuyết phục cho khách du lịch mua sản phẩm. -
Hoạt động kinh doanh sản phẩm bán buôn đã mang lại nguồn doanh thu đáng
kể cho các công ty nhận khách.
Lấy ví dụ ở công ty Vietran tour, tỷ lệ lượt khách outbound giữa việc
bán trực tiếp và bán qua các công ty được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 1
Tỷ lệ lượt khách outbound giữa việc bán trực tiếp và bán qua các công ty
Năm Bán trực tiếp Bán qua các công ty