Nguyễn Thu Hờng - K37B6 Trờng đại học Thơng Mại
Lời mở đầu
1. S cn thit phi nghiờn cu ti
Du lch ngy nay c bit n nh l mt ngnh cụng nghip khụng khúi, nú
ó tr thnh mt ngnh cụng nghip quan trng ca th gii, thu hỳt khong 200
triu lao ng vi doanh thu 3.500 t USD/ nm. Rt nhiu nn kinh t ó i lờn
nh phỏt trin du lch, Thỏi Lan - mt nc cựng khu vc vi chỳng ta ó lm
c iu ú. S úng gúp ca du lch i vi nn kinh t l khụng th ph
nhn. Ngnh du lch cú th tham gia v úng gúp vo tt c cỏc khớa cnh ca
GDP, ngoi nhng úng gúp giỏn tip du lch cũn to nờn mt dũng chy lan
truyn khp nn kinh t quc dõn, nú cú vai trũ giỏn tip i vi nn kinh t v
thu nhp v vic lm, mt lao ng trc tip s to ra 2,2 lao ng giỏn tip. Lao
ng du lch ton cu nm 97 chim 3,5% dõn s th gii, hy vng nm 2010
chim 7% dõn s th gii.
Trong nhng nm gn õy, ngnh du lch Vit Nam ó cú nhiu tin b
vt bc. Cú rt nhiu khu du lch mi c hỡnh thnh, c bit l khu du lch
o Tun Chõu Qung Ninh- S kt hp gia t nhiờn v nhõn to ó to ra mt
hp dn mi v du lch H Long, hay Nhó nhc cung ỡnh Hu ó c a vo
di sn vn húa th gii ó thu hỳt rt nhiu du khỏch n thng thc. Cũn rt
nhiu khu du lch mi ang c xõy dng s a vo hot ng trong nay mai.
Bc tranh du lch Vit Nam ó cú c nhng nột khi sc mi, ngy cng thu
hỳt c nhiu khỏch du lch trong v ngoi nc.
Tuy nhiờn, lng khỏch quc t n Vit Nam cũn quỏ thp so vi nhiu
nc trong khu vc v trờn th gii. S kộm phỏt trin ny l do sn phm du
lch ca chỳng ta cũn nghốo nn, cha hp dn du khỏch, c bit cỏc Cụng ty du
lch l hnh cũn yu kộm v mt qun lý, cha xõy dng c sn phm c
trng, cỏc chng trỡnh du lch cha a dng phong phỳ, ng thi cha y
mnh hot ng nghiờn cu th trng v t chc xỳc tin sn phm. Tỡnh hỡnh
ú ó t ra cho cỏc Cụng ty du lch l hnh mt lot vn cn gii quyt cho
s tn ti v phỏt trin ca chớnh bn thõn mỡnh.
Luận văn tốt nghiệp Trang Khoa khách sạn du lịch

- Chng III : Mt s gii phỏp nhm hon thin chớnh sỏch xỳc tin
ti chi nhỏnh.
Luận văn tốt nghiệp Trang Khoa khách sạn du lịch
2
Nguyễn Thu Hờng - K37B6 Trờng đại học Thơng Mại
Chơng 1
Một số lý luận cơ bản về chính sách xúc tiến trong doanh
nghiệp du lịch.
1.1. Khỏi nim v kinh doanh du lch.
1.1.1. Khỏi nim v c im ca kinh doanh du lch.
1.1.1.1. Khỏi nim ca kinh doanh du lch.
hiu c kinh doanh du lch l gỡ? Chỳng ta phi tỡm hiu xem du lch
l gỡ?
Thc t hot ng du lch ó xut hin t lõu trong lch s phỏt trin ca
loi ngi. Trong thi k c i Ai Cp v Hy Lp, hot ng du lch cũn mang
tớnh t phỏt, ú l cuc hnh hng v t thỏnh, cỏc thỏnh a, chựa chin, cỏc
nh th Kitụ giỏo n th k XVII, khi cỏc cuc chin tranh kt thỳc, thi k
phc hng cỏc nc Chõu u bt u, kinh t - Xó hi phỏt trin nhanh, thụng
tin, bu in cng nh giao thụng vn ti phỏt trin v thỳc y du lch phỏt trin
mnh m.
Du lch ó tr thnh hin tng quen thuc trong i sng con ngi v
ngy cng phỏt trin phong phỳ c v chiu rng v chiu sõu. Theo t chc du
lch th gii( WTO) nm 1998 khỏch du lch ton cu l 625 triu ngi, thu
nhp t du lch l 448 t ụ la M, nm 1999 l 645 triu ngi, nm 2000 l
692 triu lt ngi. V d bỏo lng du khỏch t n 783 triu lt ngi vo
nm 2005 v 937 triu lt ngi vo nm 2010.
T chc du lch th gii(WTO) nh ngha v du lch nh sau:
Du lch bao gm tt c cỏc hot ng ca mt cỏ nhõn i n v lu li
ti nhng im ngoi ni thng xuyờn ca h trong thi gian khụng di hn
mt nm vi mc ớch ngh ngi, cụng v v mc ớch khỏc.

vn hoỏ, tinh thn ca nhõn dõn. Hot ng kinh doanh du lch v dch v cú
nhng c im sau:
Du lch v dch v l ngnh kinh t cú hiu qu cao, t l li nhun trờn vn
u t ln, thi gian thu hi vn nhanh, song ũi hi vn u t ban u phi
nhiu
Luận văn tốt nghiệp Trang Khoa khách sạn du lịch
4
Nguyễn Thu Hờng - K37B6 Trờng đại học Thơng Mại
Hot ng kinh doanh du lch mang tớnh thi v, ph thuc nhiu vo cỏc
iu kin t nhiờn, iu kin kinh t vn hoỏ xó hi iu kin di sn lch s vn
hoỏ, phong cnh, chựa chin c ỏo, hp dn.
i tng phc v ca ngnh du lch luụn luụn di ng v rt phc tp, s
lng khỏch du lch cng nh s ngy lu li ca khỏch luụn luụn bin ng.
Trong cựng mt t ngh nhu cu ca tng nhúm khỏch v n, , tham quan
cng rt khỏc nhau, t chc hot ng du lch khỏ phõn tỏn v khụng n nh.
Kinh doanh du lch l ngnh kinh doanh tng hp, bao gm nhiu ngnh
hot ng khỏc nhau nh kinh doanh hng dn du lch, kinh doanh hng húa,
kinh doanh vn ti, kinh doanh n ung ngh ngi, khỏch sn cỏc hot ng
ny cú quy trỡnh cụng ngh khỏc nhau, chi phớ kinh doanh cng khụng ging
nhau
Sn phm ca hot ng du lch v dch v núi chung khụng cú hỡnh thỏi
vt cht c th, khụng cú quỏ trỡnh nhp xut kho, cht lng sn phm nhiu
khi khụng n nh.
Quỏ trỡnh sn xut, tiờu th sn phm du lch v dch v c tin hnh
ng thi ngay cựng mt a im.
1.1.2.Cụng ty du lch v sn phm du lch.
1.1.2.1. Cụng ty du lch.
Cụng ty du lch l nhng cụng ty chuyờn ỏp ng cỏc nhu cu ca du
khỏch trong sut quỏ trỡnh i du lch ca h.
Cụng ty du lch cú th chia theo cỏc lnh vc kinh doanh ca h nh: cỏc

cp ca cụng ty l hnh. Cn c vo tớnh cht v ni dung cú th chia sn phm
ca cỏc cụng ty l hnh thnh ba nhúm c bn.
Nhúm I: Cỏc dch v trung gian
Ch yu do cỏc i lý du lch cung cp. trong hot ng ny cỏc i lý du
lch thc hin cỏc hot ng bỏn cỏc sn phm ca cỏc nh sn xut ti khỏch
hng du lch. Cỏc i lý du lch khụng t chc sn xut cỏc sn phm ca bn
thõn i lý, m ch hot ng nh mt i lý bỏn hoc mt im bỏn sn phm
ca cỏc nh sn xut du lch. Cỏc dch v trung gian ch yu bao gm: ng ký
ch hoc vộ mỏy bay, ng ký ch v bỏn vộ trờn cỏc phng tin khỏc: tu thy,
ng st, mụi gii cho thuờ ụtụ, mụi gii v bỏn bo him, ng ký t ch
v bỏn cỏc chng trỡnh du lch, ng ký t ch trong khỏch sn, cỏc dch v
mụi gii trung gian khỏc.
Nhúm II: Cỏc chng trỡnh du lch trn gúi.
Luận văn tốt nghiệp Trang Khoa khách sạn du lịch
6
Nguyễn Thu Hờng - K37B6 Trờng đại học Thơng Mại
Hot ng du lch trn gúi mang tớnh cht c trng cho hot ng l
hnh du lch. Cỏc cụng ty l hnh liờn kt cỏc sn phm ca cỏc nh sn xut
riờng l thnh mt sn phm hon chnh v bỏn cho khỏch du lch vi mt mc
giỏ gp. Khi t chc cỏc chng trỡnh du lch trn gúi cỏc cụng ty l hnh cú
trỏch nhim i vi khỏch du lch cng nh cỏc nh sn xut mc cao hn
nhiu so vi mc trung gian.
Nhúm III: Cỏc hot ng kinh doanh l hnh tng hp.
Trong quỏ trỡnh phỏt trin cỏc cụng ty l hnh cú th m rng phm vi
hot ng ca mỡnh, tr thnh nhng ngi trc tip sn xut ra cỏc sn phm du
lch. Vỡ th cỏc cụng ty l hnh ln trờn th gii hot ng hu ht trong lnh vc
liờn quan n du lch.
+ Kinh doanh khỏch sn, nh hng
+ Kinh doanh cỏc dch v vui chi gii trớ
+ Kinh doanh dch v vn chuyn: ng hng khụng, ng thu

phõn phi (cỏc n v trung gian, cỏc hóng l hnh, cỏc i lý du lch),
Sn phm du lch khụng cú dng hin hu trc ngi mua. Khi mua sn
phm du lch, khỏch hng khụng c bit thc cht ca nú, ngi bỏn cng
khụng cú hng ti ni cho bỏn, khụng cú kh nng mang c hng cn bỏn
n ni khỏch hng. Vic hin hu hoỏ sn phm du lch ch yu da vo
cỏc n phm qung cỏo.
Sn phm du lch khi du khỏch mun mua m bo thc hin trong mt
khong thi gian v khụng gian nht nh. Cỏc sn phm du lch nu khụng
c tiờu th khụng bỏn c s khụng cũn giỏ tr v khụng th lu kho.
Sn phm du lch c to bi s tng hp cỏc n v khinh doanh khỏc
(khỏch sn, nh hng, vn chuyn) nờn cỏc b phn cu thnh sn phm du
lch u liờn quan ph thuc ln nhau.
Do tớnh c nh ca cung du lch: a im, thi gian v s thay i ca nhu
cu nờn khỏch him khi trung thnh vi sn phm du lch, to s bt n v
nhu cu khỏch.
1.2. Khỏi nim v xỳc tin du lch.
1.2.1.Xỳc tin v chớnh sỏch xỳc tin.
Xỳc tin dch v du lch l hot ng thụng tin v sn phm dch v ti
khỏch hng tim nng v cụng chỳng nhm y mnh tiờu th sn phm ny,
gúp phn cng c nõng cao v th ca doanh nghip du lch trờn th trng. Do
c trng chung ca dch v, c im ca dch v du lch dn n hot ng
xỳc tin v chớnh sỏch xỳc tin trong doanh nghip du lch cú nhng im khỏc
so vi nhng doanh nghip thng mi.
Cỏc cụng c xỳc tin dựng trong du lch a dng hn, phc tp hn so
vi cỏc cụng c xỳc tin hng hoỏ vt cht. Trong du lch ngi ta vn s dng
cỏc cụng c truyn thng nh qung cỏo, khuyn mi, bỏn hng trc tip,
quan h cụng chỳng v tuyờn truyn, marketing trc tip. Tuy nhiờn ni dung
Luận văn tốt nghiệp Trang Khoa khách sạn du lịch
8
Nguyễn Thu Hờng - K37B6 Trờng đại học Thơng Mại

Luận văn tốt nghiệp Trang Khoa khách sạn du lịch
9
Nguyễn Thu Hờng - K37B6 Trờng đại học Thơng Mại
tỡnh cm c phỏt sinh trong quỏ trỡnh giao tip gia khỏch hng v nhõn viờn
tip xỳc.
- Khỏch hng: Sau khi s dng dch v ca doanh nghip. Nu h hi
lũng vi dch v, thỡ nhu cu s ỏnh giỏ ca h ti ngi xung quanh khuyn
khớch ngi xung quanh s dng th dch v ca doanh nghip l rt ln. Hiờn
tng y trong kinh doanh dch v gi l Qung cỏo truyn ming, thụng tin
truyn ming, S r tai. õy cú th xem l cỏch truyn tin khụng cụng cho
doanh nghip ti khỏch hng tim nng.
Tuy nhiờn õy l con dao hai li vỡ nu khỏch hng khụng hi lũng v
doanh nghip, h s truyn tin v nhc im ca dch v, ngn cn khỏch hng
tim nng s dng dch v ca doanh nghip. Chớnh nhng khỏch hng ang s
dng dch v trong doanh nghip h cng thụng tin cho nhau v dch v ga
nhng ngi cú kinh nghim s dng dch v vi nhng ngi mi s dng dch
v v kớch thớch h tiờu dựng dch v.
Chớnh sỏch xỳc tin th hin mc tiờu, bin phỏp xỳc tin trờn c s s
dng cỏc cụng c xỳc tin khỏc nhau trong nhng khong thi gian khỏc nhau
nhm thụng tin v sn phm dch v v hỡnh nh doanh nghip n th trng
mc tiờu.
1.2.2.C s v phng phỏp xõy dng chớnh sỏch xỳc tin.
Marketing hin i ũi hi nhiu th hn, ch khụng ch cú phỏt trin sn
phm, nh giỏ sao cho cú sc hp dn, v to iu kin cho cỏc khỏch hng mc
tiờu cú th tip cn c nú. Cỏc chi nhỏnh cng phi thụng tin cho khỏch hng
hin cú v khỏch hng tim n. Mi cụng ty chc chn s úng vai ngi truyn
thụng v ngi khuyn mói.
Tuy nhiờn ni dung truyn thụng khụng th l tu tin. m bo truyn
thụng cú hiu qu cỏc cụng ty u thuờ nhng cụng ty qung cỏo xõy dng ni
dung qung cỏo sao cho cú hiu qu, thuờ cỏc chuyờn gia khuyn mói thit k

yu tham gia truyn thụng l ngi gi v ngi nhn. Hai phn t l nhng
cụng c truyn thụng ch yu, tc l thụng ip v phng tin truyn thụng.
Bn phn t tip theo l nhng chc nng truyn thụng ch yu tc l mó hoỏ,
gii mó, phn ng ỏp li v liờn h ngc. Phn t cui cựng l nhiu trong h
thng ú.
Luận văn tốt nghiệp Trang Khoa khách sạn du lịch
11
Nguyễn Thu Hờng - K37B6 Trờng đại học Thơng Mại

Cỏc phn t trong quỏ trỡnh truyn thụng
Mụ hỡnh ny nhn mnh nhng yu t then cht trong h thng truyn
thụng cú hiu qu, ngi gi phi bit mỡnh mun truyn t thụng tin n cụng
chỳng no v mun cú phn ng ỏp li nh th no. Nhim v ca ngi gi l
a c thụng ip ca mỡnh n ngi nhn. Trong mụi trng cú rt nhu
nhiu, vỡ ngi nhn b tỏc ng ca hng trm thụng ip mi ngy. Vỡ th
ngi truyn thụng phi thit k thụng ip lm sao nú vn thu hỳt c s
chỳ ý mc dự xung quanh cú nhiu tỏc nhõn lm phõn tỏn.
1.3. Ni dung ca chớnh sỏch xỳc tin trong doanh nghip du
lch.
1.3.1.Lý thuyt truyn thụng v cỏc bc xỳc tin.
1. Xỏc nh th trng mc tiờu.
Khỏch hng trờn th trng mc tiờu chớnh l i tng nhn tin trờn cỏc
phng tin truyn ti thụng tin ca doanh nghip m c doanh nghip truyn
ti qua cỏc phng tin xỳc tin khỏc nhau.
Nhim v ca bc ny l phi lm rừ cỏc i tng xỳc tin ny:
+ Khỏch hng ca doanh nghip l ai?
+ H sng v lm vic õu?
+ c im nhu cu, c tớnh ca khỏch hng, thỏi , hnh vi mua ca h?
Doanh nghip cn phi lm rừ. Chớnh cỏc ni dung ny s chi phi s la
chn cỏc phng tin, ni dung, chng trỡnh xỳc tin ca doanh nghip.

3. Tuyn chn phng ỏn xỳc tin
Doanh nghip cn xõy dng mt vi phng ỏn xỳc tin khỏc nhu, cỏc
phng ỏn ny c thit lp da trờn xỏc nh cỏc cụng c xỳc tin. Ni dung
xỳc tin v s kt hp gia cỏc cụng c xỳc tin to hiu qu xỳc tin hn
hp. Trờn c s cỏc phng ỏn ó xõy dng doanh nghip la chn phng ỏn
ti u t c mc tiờu vi chi phớ ti thiu.
4. n nh thi gian v chng trỡnh xỳc tin.
õy l bc c th hoỏ cỏc bc trờn. Tc l xỏc nh thi gian, khụng
gian cho cỏc chng trỡnh xỳc tin cho mt giai on no y. (Vớ d lp k
hoch trong mt nm). Theo cụng c xỳc tin thỡ qung cỏo theo phng tin
no, vo cỏc thi kỡ no, xp xp cỏc chng trỡnh y theo cỏc thỏng trong
Luận văn tốt nghiệp Trang Khoa khách sạn du lịch
13
Nguyễn Thu Hờng - K37B6 Trờng đại học Thơng Mại
nm to ra chng trỡnh xỳc tin tng hp. iu ny nh hng cho hot
ng xỳc tin. T cỏc iu trờn, cn phi xõy dng quy trỡnh cỏc bc trong
qung cỏo, khuyn mi
5. Xõy dng ngõn sỏch xỳc tin.
Mt trong nhng vn Marketing húc bỳa nht cụng ty l vic thụng qua
quyt nh v kinh phớ dnh cho vic xỳc tin. Khụng cú gỡ ngc nhiờn khi cỏc
cụng ty khỏc nhau, cỏc ngnh ngh khỏc nhau chi phớ cho mc ớch xỳc tin
nhng khon tin rt khỏc nhau v s lng. Chi phớ cho xỳc tin cú th chim
t 30% n 50% tng doanh s bỏn trong sn xut m phm v ch bng 10%
n 20% trong ch to c khớ nng. Sau õy l mt s cỏch xỏc nh mc kinh
phớ cho xỳc tin trong ngõn sỏch ca cụng ty.
+ Phng phỏp xỏc inh theo t l % trờn doanh s bỏn. Phng phỏp ny yờu
cu cụng ty phi n nh ngõn sỏch cho xỳc tin bng mt mc t l phn
trm no ú so vi doanh s bỏn d kin. Cỏc cụng ty ly doanh s bỏn ca
nm trc hoc chu k kinh doanh n nh t l.
+ Phng phỏp cn c vo qu tin mt. Nhiu cụng ty tớnh cho ngõn sỏch xỳc

qung cỏo t hiu qu cao cn phi nm chc cỏc ni dung c bn ca quỏ trỡnh
qung cỏo v ra nhng iu kin kp thi m bo cho cỏc hot ng qung cỏo
theo mt quy trỡnh thng nht.
b. Xỏc nh mc tiờu qung cỏo.
Mc tiờu qung cỏo phi xut phỏt t nhng quyt nh v th trng mc
tiờu, v vic nh v sn phm hng hoỏ ca cụng ty trờn th trng v Marketing
mix. Tu theo nhng iu kin c th m cụng ty cú mc tiờu qung cỏo khỏc
nhau. Mc tiờu qung cỏo cũn ph thuc vo cỏc yờu cu ca hn hp truyn
thụng ca cụng ty.Thụng thng mc tiờu qung cỏo ca cụng ty thng hng
vo nhng vn sau:
+ Tng khi lng tiờu th sn phm trờn th trng hin ti ca doanh nghip
+ Qung cỏo gii thiu thụng tin v sn phm mi. H tr cho giai on
trin khai sn phm mi ra th trng hoc thụng tin v sn phm ti th
trng mi ca doanh nghip.
+ cng c v duy trỡ v th ca doanh nghip trờn th trng.
c. Quyt nh ni dung truyn t
Nhng nh qung cỏo dựng nhiu gii phỏp hỡnh thnh nhng ý tng
din t mc tiờu qung cỏo. Mt s ngi s dng phng phỏp quy np bng
cỏch núi chuyn vi khỏch hng, vi cỏc nh buụn, cỏc nh khoa hc, cỏc i
Luận văn tốt nghiệp Trang Khoa khách sạn du lịch
15
Nguyễn Thu Hờng - K37B6 Trờng đại học Thơng Mại
th cnh tranh tỡm ra ni dung cn truyn t. Mt s khỏc li s dng
phng phỏp suy din hỡnh thnh ni dung thụng ip qung cỏo.
Nhỡn chung ni dung thụng ip qung cỏo c ỏnh giỏ da trờn tớnh
hp dn, tớnh c ỏo v tớnh ỏng tin cy. Thụng ip qung cỏo phi núi lờn
nhng iu ỏng mong c hay thỳ v v sn phm. Nú cng cn núi lờn nhng
khớa cnh c ỏo c bit so vi nhng sn phm khỏc. Cụng ty cn phõn tớch
ba tớnh cht ny trong ni dung ca thụng ip qung cỏo.
Sau ú cụng ty phi th hin c ni dung ú trong thụng ip m

Kớch thớch s quan tõm: Sau khi khỏch ó chỳ ý n n phm thỡ ni dung ca
qung cỏo phi to ra c hiu qu tõm lý tt, duy trỡ c s quan tõm i
vi thụng tin qung cỏo . Cỏch trỡnh by phi d dng theo dừi.
To ra s thốm khỏt, c mun: Nhn mnh nhng u im, c bit l s
khỏc bit ni bt ca sn phm, s c ỏo ca sn phm (nu cú). Nhn
mnh n li ớch m sn phm s mang li cho khỏch hng.
Gi ý hnh ng: õy l yu t quan trng nht cn phi t c ca n
phm qung cỏo . Nú phi chuyn c t c mun thnh hnh ng hoc ý
nh hnh ng ca khỏch hoc yu t ny s i n quyt nh mua hng
ngay lp tc khi nhn c thụng tin qung cỏo v phi hỡnh thnh ý nh
mua. m bo chc chn v tng sc thuyt phc, thụng thng phn cui
ca n phm qung cỏo phi cú c nhng gi ý khỏch hng hnh ng mua
hoc to ra c mi quan h gia khỏch hng vi doanh nghip .
+ Tuy nhiờn ngoi cụng thc AIDA trờn, khi thit k mt n phm qung cỏo
du lch, cn tuõn th nguyờn tc sau:
Phi xỏc nh mc tiờu qung cỏo, mc tiờu qung cỏo phi tp trung v rừ
rng.
Nhn mnh mt s ni dung liờn quan trc tip n mc tiờu t ra cho n
phm tp trung s chỳ ý ca ngi nhn tin vo cỏc ni dung y.
Trỡnh by n phm: phi thit k mt cỏch tng th, to cm giỏc thoi mỏi
cho ngi nhn tin. Phi trỡnh by sỏng sa, cú khong trng nht nh,
khụng nờn trỡnh by dy c quỏ gõy khú chu cho ngi c.
Kiu ch, mu ch v mu sc phi kt hp vi biu tng nu cú.
S dng kt hp hỡnh nh: hỡnh nh cng sinh ng, vi din tớch cng ln
thỡ cng cú hiu qu.
To c s ni bt so vi cỏc n phm qung cỏo xung quanh.
Luận văn tốt nghiệp Trang Khoa khách sạn du lịch
17
Nguyễn Thu Hờng - K37B6 Trờng đại học Thơng Mại
Tng cht lng qung cỏo : Chỳ ý s dng dn chng khỏch quan trong

18
Nguyễn Thu Hờng - K37B6 Trờng đại học Thơng Mại
phi ngõn sỏch qung cỏo cho cỏc loi sn phm, cỏc th trng cn hot ng
qung cỏo .
f. ỏnh giỏ chng trỡnh qung cỏo .
chn phng tin truyn tin thớch hp ngi qung cỏo cn phi thụng
qua quyt nh v phm vi, tn sut, cng tỏc ng ca qung cỏo. Phm vi
ca qung cỏo chớnh l s khỏch hng cn tỡm n h. Tn sut chớnh l s ln
xut hin ca qung cỏo . Cng l mc gõy n tng ca qung cỏo .
ỏnh giỏ hiu qu rt cn thit nhng cng rt khú khn. Trc ht ngi ta da
vo doanh s ỏnh giỏ hiu qu ca qung cỏo. Qung cỏo lm tng mc
nhn bit v a thớch lờn bao nhiờu v cui cựng lm tng doanh s lờn bao
nhiờu. Phng phỏp ỏnh giỏ hiu qu l so sỏnh khi lng bỏn ra tng vi
nhng chi phớ qung cỏo trong thi k ó qua.
Hiu qu trong doanh s thng khú xỏc nh bi doanh s chu nh
hng ca nhiu yu t ngoi qung cỏo. Mc kim soỏt cỏc yu t cng cao
thỡ vic xỏc nh hiu qu ti doanh s cng thờn thun li v chớnh xỏc. Cỏc nh
nghiờn cu ó s dng phng phỏp phõn tớch v phng phỏp lch s xỏc nh
hiu qu ca qung cỏo v doanh s. Hiu qu ca qung cỏo cũn c ỏnh giỏ
qua truyn thụng bng cỏc ch tiờu nh bao nhiờu ngi bit, bao nhiờu ngi
nh, bao nhiờu ngi a thớch thụng ip ca qung cỏo.
Qung cỏo cho sn phm du lch khú hn so vi vic qung cỏo cho cỏc
sn phm hu hỡnh khỏc vỡ nú mang tớnh cht vụ hỡnh khú cú th ỏnh giỏ c
cht lng nu cha s dng. Mt khỏc sn phm du lch mang tớnh kt hp nú
liờn quan ti nhiu ngnh khỏc, vỡ vy qung cỏo cho du lch nờn s dng qung
cỏo kt hp, qung cỏo hp tỏc vi cỏc ngnh khỏc to ch ng v s tin tng
cho khỏch hng mt phn cú th tit kim c chi phớ ln cho qung cỏo.
2. Khuyn mi.
a. Khỏi nim v khuyn mi.
Khuyn mi l nhúm cụng c truyn thụng s dng hn hp cỏc cụng c

ch bng 2 n vGúi hng chung cú giỏ tr trong vic tng cng bỏn
hng trong thi gian ngn hn.
Qu tng: L hng c cho khụng hoc tớnh vi giỏ thp. Qu tng thng
c phõn phi cựng vi vic mua hng cú th gúi cựng vi gúi hng.
+ Nhúm cụng c thỳc y hot ng ca cỏc trung gian trong kờnh phõn phi.
Cỏc nh sn xut thng dựng l thut nhm tng cng s hp tỏc, y
mnh tiờu th ca cỏc nh phõn phi nh bỏn buụn, bỏn l, cỏc i lý
Luận văn tốt nghiệp Trang Khoa khách sạn du lịch
20
Nguyễn Thu Hờng - K37B6 Trờng đại học Thơng Mại
Cỏc k thut thụng dng bao gm: Ti tr v ti chớnh khi mua hng l
khon tin c gim khi mua hng ca cụng ty trong mt khong thi gian c
th no ú. Ti tr qung cỏo, cỏc nh qung cỏo c ti tr khuyn khớch
h tng cng gii thiờu sn phm ca cụng ty.
Hng min phớ l nhng lụ hng tng thờm cho cỏc nh buụn khi h mua
hng ti mt khi lng no ú. Cng cú th dựng tin mt hoc qu tng cho
cỏc nh phõn phi hoc tng cho lng bỏn hng ca cụng ty h y mnh
tiờu th hng ca cụng ty.
+ Hi ngh khỏch hng, hi ch v trin lóm thng mi: Cỏc cụng ty thng t
chc hi ngh khỏch hng, hi tho giỳp cho cụng ty tip cn khỏch hng
v cụng chỳng, tỡm hiu cn k hn nhu cu ca h ng thi thu thp nhng
thụng tin ngc chiu. Hi ch trin lóm nhm gii thiu cụng ty, sn phm
ca cụng ty vi khỏch hng v cụng chỳng. Duy trỡ s cú mt uy tớn ca cụng
ty cng nh sn phm ca cụng ty trờn th trng to nờn lũng tin ca khỏch
hng v cụng chỳng.
+ Trng by hng hoỏ ti ni bỏn: s dng cỏc ca hng gii thiu sn
phm.
+ Cỏc cuc thi v cỏc trũ chi: Nhng hot ng ny to c hi cho khỏch
hng, cỏc nh phõn phi hoc lc lng bỏn nhn c mt khon li ớch vt
cht. S may ri ca cỏc trũ chi lm tng thờm s hp dn v thu hỳt s

ca th trng. Sau khi xỏc nh lch trỡnh ca cỏc b phn sn xut tiờu th
v phõn phi s cn c vo ú hot ng.
+ Xỏc nh ngõn sỏch khuyn mi: Tu theo iu kin c th, cú th xỏc nh
ngõn sỏch theo nhim v hon thnh hoc theo mt t l phn trm no ú
ca ngõn sỏch Marketing.
e. ỏnh giỏ kt qu ca chng trỡnh khuyn mi.
Hiu qu ca chng trỡnh kcớh thớch tiờu th thng c ỏnh giỏ da
trờn kt qu lm tng doanh s. Cỏc cụng ty sn xut thng s dng phng
phỏp so sỏnh cỏc ch tiờu doanh s tiờu th ca thi gian trc, trong v sau khi
thc hin chng trỡnh. Chng hn trc khi thc hin cụng ty chim 15% th
phn, trong khi thc hin chin dch tng lờn 25% v sau khi kt thỳc cụng ty
cũn 18%. Nh vy rừ rng thy c khuyn khớch bỏn. Do khuyn khớch bỏn
m trong khi thc hin doanh thu tng 25% chng t chng trỡnh thu hỳt c
Luận văn tốt nghiệp Trang Khoa khách sạn du lịch
22
Nguyễn Thu Hờng - K37B6 Trờng đại học Thơng Mại
nhiu khỏch hng mi v sau khi kt thỳc t phn l 18% chng t nhiu khỏch
hng mi ỏc tin tng tiờu dựng hng hoỏ ca cụng ty.
3. Tuyờn truyn.
a. Khỏi nim v tuyờn truyn.
Tuyờn truyn l vic s dng nhng phng tiờn truyn thụng i chỳng
truyn tin khụng mt tin v hng hoỏ v dch v v v chớnh doanh nghip ti
cỏc khỏch hng hin ti v tim nng nhm t c nhng mc tiờu c th ca
doanh nghip. Tuyờn truyn cũn l mt b phn cu thnh ca mt khỏi nim
rng hn ú l hot ng t chc d lun xó hi d lun th trng. Hot ng
t chc d lun xó hi cú mt s nhim v m bo cho cụng ty cú danh ting
tt, hỡnh nh tt, x lý cỏc tin n, cỏc hỡnh nh bt li ó lan trn ra ngoi.
b. Ni dung tuyờn truyn.
+ Tuyờn truyn cho sn phm: Gm cỏc n lc khỏc nhau lm cho cụng chỳng
bit v mt sn phm no ú.

+ Thc hin tuyờn truyn: Hot ng tuyờn truyn din ra trong mt thi gian,
khụng gian nht nh. Vic huy ng cỏc phng tin thụng tin v s dng
lc lng khụng n gin. Cỏc cụng ty cn cú k hoch chi tit v cụng c
trong cuc sỏng to la chn cỏc thụng ip t lc lng biờn tp trong hoc
ngoi cụng ty, la chn phng tin truyn tin. Vn quan trng nht l
xõy dng khai thỏc c quan h cỏ nhõn vi nhng ngi biờn tp cỏc
phng tin truyn tin m bo c ng ti.
d. ỏnh giỏ kt qu tuyờn truyn.
Cng ging nh qung cỏo, ỏnh giỏ kt qa ca hot ng tuyờn truyn
khú vỡ nhng tỏc ng ca nú khụng trc tip v khụng d nhn bit. Cú mt
phng phỏp ỏnh giỏ cú th ỏp dng.
+ o lng s ln thụng tin xut hin trờn phng tin thụng tin i chỳng.
Ngi ta cú th lu gi ti liu hot ng tuyờn truyn ny. Chng hn bao
nhiờu ln xut hin trờn tivi vi s lng bao nhiờu phỳt.
+ o lng s thay i thỏi ca khỏch hng i vi sn phm ( mc tiờu
tuyờn truyn)
+ o lng s thay i doanh s v li nhun: Ngi ta so sỏnh ch tiờu doanh
s trc v sau chin dch. Nu chin dch tỏc ng cú hiu qu s lm
doanh s tng lờn sau chin dch.
4. Bỏn hng trc tip.
a. Khỏi nim bỏn hng trc tip.
Luận văn tốt nghiệp Trang Khoa khách sạn du lịch
24
Nguyễn Thu Hờng - K37B6 Trờng đại học Thơng Mại
Khụng ging nh qung cỏo hay khuyn mi, bỏn hng trc tip gm
nhng mi quan hờ trc tip gia ngi bỏn v cỏc khỏch hng hin ti v tim
nng. Nú l mt loi nh hng cỏ nhõn v l mt quỏ trỡnh giao tip phc tp.
Tm quan trng ca hot ng bỏn hng cỏ nhõn ph thuc vo bn cht ca sn
phm, nhu cu ca ngi tiờu dựng v giai on trong quỏ trỡnh mua. Tham gia
vo hot ng t hng, ngi bỏn trc tipNhiu doanh nghip ln duy trỡ