LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống người dân ngày càng
được cải thiện, du lịch trở thành tiêu chuẩn đánh giá mức sống và chất lượng
cuộc sống của từng lớp dân cư trong xã hội. Mặt khác, trong điều kiện sản
xuất đại công nghiệp, môi trường sống và môi trường làm việc của con người
ngày càng bị ô nhiễm nhiều hơn, cường độ làm việc nhiều gây hậu quả xấu
đến sức khoẻ của con người. Do vậy, con người cần phải đi du lịch để tiếp cận
với thiên nhiên, giải toả những căng thẳng. Ngoài ra, chính sách đổi mới, mở
cửa và hội nhập tạo điều kiện thuận lợi cho du khách đến Việt Nam, khách
Việt Nam đi du lịch nước ngoài để tìm hiểu về phong tục tập quán, văn hoá,
thưởng ngoạn các danh lam thắng, nghỉ ngơi, giải trí và tìm kiếm cơ hội đầu
tư. Mặt khác, nhờ cuộc đổi mới nền kinh tế nên mức sống của người dân tăng
lên rõ rệt làm cho nhu cầu du lịch ngày càng tăng. Chính những lý do đó đã
thúc đẩy ngành du lịch Việt Nam phát triển, tạo ra thị trường kinh doanh đầy
sôi động và cạnh tranh gay gắt. Các doanh nghiệp luôn muốn thu hút khách về
với công ty mình nên họ đã cạnh tranh bằng nhiều hình thức khác nhau thông
qua giá cả, chất lượng…Xuất phát từ tình hình cạnh tranh hiện nay trên thị
trường, em đã chọn đề tài : “Một số giải pháp nhằm nâng cao kết quả hoạt
động kinh doanh lữ hành tại công ty du lịch dịch vụ Hà Nội” với mục đích
hoàn thiện hơn nữa hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty để thu hút
khách hàng về với công ty của mình, tạo đựơc thế đứng trên thị trường kinh
doanh du lịch.
Nội dung đề tài gồm 3 phần:
Chương I: Cơ sở lý luận
Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh lữ hành của Công ty Du
lịch Dịch vụ Hà Nội
1
Chương III: Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ
hành của Công ty Du lịch Dịch vụ Hà Nội
Mặc dù có nhiều cố gắng nỗ lực , nhưng vì năng lực và sự hiểu biết của
bản thân có hạn, trong khi vấn đề nghiên cứu rất rộng, phức tạp, chắc chắn bài

hai xem xét về khái niệm “ khách du lịch”.
Sau đây, là một số khái niệm tiêu biểu về du lịch:
3
Năm 1811 lần đầu tiên tại Anh có định nghĩa về du lịch như sau: “ Du
lịch là sự phối hợp nhịp nhàng giữa lý thuyết và thực hành của cuộc hành
trình với mục đích giải trí”. Ở đây sự giải trí là động cơ chính.
Định nghĩa về du lịch trong từ điển bách khoa quốc tế về du lịch do Viện
hàn lâm khoa học quốc tế về du lịch xuất bản: “ Du lịch là tập hợp các hoạt
động tích cực của con người nhằm thực hiện một dạng hành trình, là một công
nghiệp liên kết nhằm thoả mãn các nhu cầu của khách du lịch … Du lịch là
cuộc hành trình mà một bên là cuộc khởi hành với mục đích đã được chọn
trước và một bên là những công cụ làm thoả mãn các nhu cầu của họ”.
Nhìn chung định nghĩa này không được nhiều nước chấp nhận. Định
nghĩa này chỉ xem xét chung một hiện tượng du lịch mà ít phân tích nó như
một hiện tượng kinh tế.
Định nghĩa về du lịch của Trường tổng hợp kinh tế thành phố Varna,
Bulgarie: “ Du lịch là hiện tượng kinh tế – xã hội được lặp đi, lặp lại đều đặn
– chính là sản xuất và trao đổi dịch vụ, hàng hoá của các đơn vị kinh tế riêng
biệt, độc lập - đó là các tổ chức, các xí nghiệp với cơ sở vật chất kỹ thuật
chuyên môn nhằm đảm bảo sự đi lại, lưu trú, ăn uống, nghỉ ngơi với mục đích
thoả mãn các nhu cầu cá thể về vật chất và tinh thần của những người lưu trú
ngoài nơi ở thường xuyên của họ để nghỉ ngơi, chữa bệnh, giải trí mà không
có mục đích lao động kiếm lời”.
Định nghĩa này xem xét rất kỹ hiện tượng du lịch như là phạm trù kinh tế
với đầy đủ tính đặc trưng và vai trò của một bộ máy kinh tế, kỹ thuật điều
hành. Tuy nhiên nó cũng có nhược điểm là lặp đi lặp lại nhiều lần
Định nghĩa của Michael Colman (Mỹ): “ Du lịch là sự kết hợp và tương
tác của 4 nhân tố trong quá trình phục vụ du khách bao gồm: du khách, nhà
cung ứng dịch vụ du lịch, cư dân sở tại, chính quyền nơi đón khách du lịch”.
Có thể thể hiện mối quan hệ đó bằng sơ đồ sau:

quốc tế về du lịch hay của các tổ chức quốc tế có quan tâm đến các vấn đề về
du lịch. Các hội nghị có đưa ra một số định nghĩa sau: ( Trích trong giáo trình:
Kinh tế Du lịch)
Thứ 1, Định nghĩa về khách du lịch tại Hội nghị tại Roma do Liên hiệp
quốc tổ chức về vấn đề du lịch quốc tế và đi lại quốc tế ( 1963)
Khách viếng thăm quốc tế gồm 2 thành phần : Khách du lịch quốc tế và
khách tham quan quốc tế
Khách du lịch quốc tế ( international tourist) là người lưu lại tạm thời ở
nước ngoài và sống ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ trong thời gian ít
nhất là 24h ( hoặc sử dụng ít nhất một tối trọ). Động cơ khởi hành của họ là đi
du lịch giải trí, chữa bệnh, để học tập, thăm gia đình…
Khách tham quan quốc tế (international excursionist) là người lưu lại
tạm thời ở nước ngoài và sống ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ trong
thời gian ít hơn 24h ( hoặc không sử dụng một tối trọ nào)
Thứ 2, Định nghĩa của Tổ chức du lịch thế giới (WTO) đã thống nhất:
- Khách du lịch quốc tế bao gồm:
+ Khách du lịch quốc tế đến ( Inbound tourist): gồm những người nước
ngoài đến du lịch một quốc gia
+ Khách du lịch quốc tế ra nước ngoài ( Outbound tourist) gồm những
người đang sống ở một quốc gia ra nước ngoài
- Khách du lịch trong nước (Internal tourist): gồm những người là công
nhân của một quốc gia và những người nước ngoài đang sống trên lãnh thổ
quốc gia đó đi du lịch trong nước.
- Khách du lịch nội địa ( Domestic tourist) gồm khách du lịch trong nước
và khách du lịch quốc tế đến
6
- Khách du lịch quốc gia ( National tourist) gồm khách du lịch trong
nước và khách du lịch quốc tế ra nước ngoài
Như vậy, các định nghĩa đã nêu trên về khách du lịch ít nhiều có những
điểm khác nhau, song nhìn chung chúng đều đề cập đến 3 khía cạnh sau:

hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập chương trình du lịch trọn gói hay từng
thành phần, quảng cáo và bán các chương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua
các trung gian hoặc văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chương trình và hướng
dẫn du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên được phép tổ chức mạng
lưới đại lý lữ hành.( giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành)
1.1.3.2. Phân loại kinh doanh lữ hành
Có nhiều cách phân loại các công ty lữ hành. Mỗi một quốc gia có một
cách phân loại phù hợp với điều kiện thực tế của hoạt động du lịch. Các tiêu
thức thông thường để phân loại gồm:
- Căn cứ vào tính chất của hoạt động để tạo ra sản phẩm gồm:
+ Kinh doanh của đại lý lữ hành: Hoạt động chủ yếu là làm dịch vụ trung
gian, tiêu thụ và bán sản phẩm một cách độc lập riêng lẻ cho các nhà sản xuất
du lịch để hưởng hoa hồng theo mức % theo giá bán không làm gia tăng giá
trị của sản phẩm trong quá trình chuyển giao sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất
sang lĩnh vực tiêu dùng, không gánh chịu rủi ro.
+ Loại kinh doanh lữ hành: hoạt động như là hoạt động bán buôn, hoạt
động sản xuất làm gia tăng giá trị của các sản phẩm đơn lẻ của các nhà cung
cấp độc lập để bán cho khách. Với hoạt động kinh doanh này thì doanh
nghiệp phải gánh chịu rủi ro.
+ Loại kinh doanh tổng hợp: Bao gồm tất cả các kinh doanh dịch vụ du
lịch trong đó doanh nghiệp vừa đóng vai trò là nhà sản xuất trực tiếp, vừa liên
kết các dịch vụ đơn lẻ thành sản phẩm mang tính chọn vẹn để bán cho khách.
- Căn cứ vào phương thức, phạm vi hoạt động
+ Kinh doanh lữ hành gửi khách: Thực hiện bán sản phẩm, bán chương
trình du lịch, tổ chức thu hút khách ở những nơi có nguồn khách lớn.
8
+ Kinh doanh lữ hành nhận khách: Thực hiện các chương trình du lịch.
Tổ chức ở những nơi có giá trị tài nguyên.
+ Kinh doanh lữ hành kết hợp: là sự kết hợp giữa kinh doanh lữ hành gửi
khách và nhận khách.

công ty
lữ hành
nhận
khách
Các
công ty
lữ hành
gửi
khách
Các công
ty lữ hành
quốc tế
Các công
ty lữ hành
nội địa
Căn cứ vào tính chất, nội dung có thể chia sản phẩm của công ty lữ hành
thành 3 nhóm cơ bản:
- Các dịch vụ trung gian: Môi giới, tiêu thụ sản phẩm cho các nhà cung
cấp để hưởng hoa hồng, hầu hết các dịch vụ được tiêu thụ một cách đơn lẻ
không có sự gắn kết với nhau, bao gồm các dịch vụ
+ Đăng ký đặt chỗ và bán vé máy bay
+ Môi giới cho thuê xe
+ Môi giới và bán bảo hiểm
+ Đăng ký đặt chỗ và bán các chương trình du lịch
+ Đăng ký đặt chỗ trong khách sạn
+ Các dịch vụ môi giới trung gian khác…
- Các chương trình du lịch trọn gói: Hoạt động du lịch trọn gói mang tính
chất đặc trưng cho hoạt động lữ hành du lịch, công ty sẽ cung cấp cho khách
một chương trình hoàn chỉnh, để làm được điều đó các công ty lữ hành liên
kết các sản phẩm của các nhà sản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm hoàn

+ Khi năng suất lao động lên cao nhờ chuyên môn hoá thì người ta càng
có xu hướng tham gia và trao đổi để thoả mãn cao hơn mọi loại nhu cầu nào
đó với chi phí thấp.
Khi nào cung cầu càng khó gặp nhau thì ở đó và khi đó càng cần nhiều
đến trung gian để hỗ trợ và chắp nối cung, cầu. Mối quan hệ cung cầu trong
du lịch như là một điển hình của khái quát này.
* Vai trò
Kinh doanh lữ hành thể hiện vai trò phân phối sản phẩm trong du lịch
gồm:
+ Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ các sản phẩm của
nhà cung cấp dịch vụ du lịch.
+ Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói. Các chương trình này nhằm
liên kết các sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan…Các
11
chương trình này sẽ xoá bỏ những khó khăn lo ngại cho khách du lịch, tạo cho
họ sự an tâm, tin tưởng vào sự thành công của chuyến đi.
+ Các công ty lữ hành lớn với cơ sở vật chất kỹ thuật phong phú từ công
ty hàng không tới chuỗi khách sạn …đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du
lịch của khách.
* Chức năng
Ngoài việc thực hiện vai trò hợp nhất và kết hợp giữa cung và cầu du
lịch, kinh donanh lữ hành còn có các chức năng sau:
- Chức năng thông tin: Vì cung và cầu tách xa nhau nên chức năng này
cung cấp thông tin cần thiết giúp cung và cầu gặp nhau.
+ Thông tin cho khách du lịch: Nội dung thông tin bao gồm
/ Thông tin về toàn bộ những gì liên quan đến điểm đến du lịch ( về tài
nguyên du lịch, thể chế chính trị, an toàn xã hội, văn hoá chung)
/ Dịch vụ: chủng loại, cơ cấu, thứ hạng của các dịch vụ cung cấp, chất
lượng, giá cả…
+ Thông tin cho các nhà cung ứng:

+ Giúp khách yên tâm, làm giảm bớt cảm nhận rủi ro trong chuyến đi
- Lợi ích cho nhà cung cấp:
+ Đảm bảo nguồn khách thường xuyên, ổn định, chủ động trong kinh
doanh, sử dụng nguồn lực hợp lý
+ Lợi dụng nhà kinh doanh lữ hành để giới thiệu sản phẩm của mình,
quảng cáo được đúng địa chỉ…
+ Được chia sẻ rủi ro bởi các nhà kinh doanh lữ hành, tận dụng thương
hiệu, uy tín của các nhà kinh doanh lữ hành để tiêu thụ sản phẩm…
- Lợi ích cho điểm đến
+Tạo cho cư dân, chính quyền có cơ hội chuyển dịch cơ cấu nền kinh tế
+ Tạo công ăn việc làm
+ Marketing quốc tế tại chỗ như: nghiên cứu thị trường tại chỗ, xuất
khẩu, bán hàng tại chỗ…
- Lợi ích của nhà kinh doanh lữ hành
+ Nâng cao uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp lữ hành
13
+ Tận dụng thương hiệu của cácc nhà cung cấp để tiêu thụ sản phẩm của
mình…
1.2.3. Điều kiện kinh doanh lữ hành
- Có giấy phép kinh doanh lữ hành quốc tế ( nội địa)do cơ quan quản lý
nhà nước về du lịch ở trung ương cấp.
- Có phương án kinh doanh lữ hành; có chương trình du lịch cho khách
du lịch quốc tế (nội địa) theo phạm vi kinh doanh
- Người điều hành hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế phải có thời
gian ít nhất bốn năm hoạt động trong lĩnh vực lữ hành.
- Người điều hành hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa phải có thời
gian ít nhất 3 năm hoạt động trong lĩnh vực lữ hành.
- Có ít nhất ba hướng dẫn viên được cấp thẻ hướng dẫn viên du lịch quốc
tế (nếu kinh doanh lữ hành quốc tế)
- Có tiền kýý quỹ là 250 triệu nếu kinh doanh lữ hành quốc tế

dẫn
Hệ
thống
các chi
nhánh
đại diện
Khách
sạn
Đội
xe
Kinh
doanh
khác
Đây là quy mô một công ty lữ hành phù hợp với điều kiện Việt Nam bao
gồm: ( Trích trong giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành)
a) Hội đồng quản trị: là bộ phận có vai trò quan trọng nhất của công ty,
đưa ra những chiến lược kinh doanh…
b) Giám đốc: Là người trực tiếp điều hành công việc, chịu trách nhiệm
trước hội đồng quản trị
c) Các bộ phận đặc trưng và quan trọng nhất:
- Phòng thị trường có những chức năng và nhiệm vụ chủ yếu sau:
+ Đây là bộ phận có khả năng thu hút khách của công ty, thường tổ chức
theo các khu vực thị trường, theo các đối tượng khách
+ Phối hợp với điều hành, tiến hành xây dựng các chương trình du lịch,
đưa ra những ý đồ mới về sản phẩm của công ty lữ hành.
+ Ký kết hợp đồng với các hãng, các công ty trong và ngoài nước để
khai thác các nguồn khách
+ Duy trì các mối quan hệ của công ty với các nguồn khách…
+ Đảm bảo hoạt động thông tin giữa công ty với nguồn khách. Thông
báo cho các bộ phận có liên quan trong công ty về kế hoạch của đoàn khách,

đúng những quy định của nhà nước
Phòng “ Tổ chức hành chính” thực thi những công việc chủ yếu trong
việc xây dựng đội ngũ lao động của công ty.Thực hiện quy chế, nội quy, khen
thưởng kỷ luật, chế độ tiền lương…mua sắm các trang thiết bị máy móc phục
vụ cho công việc của công ty, ngoài ra phòng này còn đảm bảo thực hiện
những công việc văn phòng của doanh nghiệp trong những điều kiện nhất
định.
e) Các bộ phận hỗ trợ phát triển: Các bộ phận này vừa thoả mãn nhu cầu
của công ty vừa đảm bảo mở rộng phạm vi lĩnh vực kinh doanh.
+ Là đầu mối tổ chức và thu hút khách hoặc là đầu mối triển khai các
hoạt động nhằm thực hiện các yêu cầu của công ty tại các điểm du lịch
+ Thực hiện các hoạt động khuếch trương cho công ty tại địa bàn
16
+ Thu thập thông tin, báo cáo kịp thời mọi thay đổi cho lãnh đạo của
công ty
1.2.4. Sơ đồ phân loại khách du lịch quốc tế
Thị trường khách của kinh doanh lữ hành gồm:
+ Khách thuộc diện thống kê là những khách bị giới hạn bởi thời gian,
không gian, mục đích, động cơ chuyến đi
+ Khách không thuộc diện thống kê là những khách không bị giới hạn
bởi thời gian, không gian, mục đích, động cơ chuyến đi.
Sơ đồ 4: Phân loại khách du lịch quốc tế
Khách không được thống kê
Được thống kê
( Trích trong giáo trình: Kinh tế Du lịch)
1.3. CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH
17
Khách tham
quan
Du khách

thời
Lao
động
biên
giới
Khách
du lịch
thuần
tuý
Khách
công vụ
Mục
đích
khác
Phi
hành
đoàn
1.3.1. Nguồn nhân lực
Nếu xét trên mức độ tác động trực tiếp hoặc gián tiếp của ngành du lịch
và của mỗi doanh nghiệp, lao động nhân lực trong lĩnh vực kinh doanh du lịch
có thể phân thành 3 nhóm:
+ Nhóm lao động chức năng quản lý Nhà nước
+ Nhóm lao động chức năng sự nghiệp ngành du lịch
+ Nhóm lao động trong chức năng kinh doanh du lịch
Trong đó nhóm có tác động trực tiếp đến kinh doanh du lịch là nhóm 3.
Trong bài chỉ làm rõ những tác động của nhóm lao động trong chức năng kinh
doanh du lịch. Trong nhóm này ta lại phân làm 4 nhóm nhỏ.
- Vai trò và đặc trưng của bộ phận lao động chức năng quản lý chung của
doanh nghiệp du lịch .
Nhóm lao động này hiểu là những người đứng đầu (người lãnh đạo)

- Vai trò và đặc trưng của bộ phận lao động trực tiếp cung cấp dịch vụ
cho khách trong các doanh nghiệp du lịch.
+ Lao động trực tiếp kinh doanh du lịch được hiểu đó là lao động trực
tiếp tham gia vào quá trình kinh doanh du lịch, trực tiếp cung cấp dịch vụ và
phục vụ khách. Để đảm bảo cho kinh doanh du lịch đạt hiệu quả cao thì người
Điều hành du lịch và Hướng dẫn viên có vai trò rất quan trọng.
+ Người điều hành du lịch: là những đạo diễn, căn cứ vào đối tượng
khách, hoàn cảnh khách quan và chủ quan, thời tiết…để điều hành một
chương trình du lịch gây ấn tượng cho khách.
+ Hướng dẫn viên: thời gian làm việc của Hướng dẫn viên khó có thể
định mức được, thời gian làm việc là thời gian cùng đi với khách du lịch. Vì
vậy, lao động không thực hiện theo giờ cố định. Lao động của Hướng dẫn
viên mang tính đơn điệu và phải chịu đựng cao về mặt tâm lý. Một Hướng
dẫn viên chỉ luôn phục vụ một số đối tượng khách nào đó trên một tuyến hành
trình lên công việc cảm thấy đơn điệu, họ cần phải có lòng yêu nghề và tìm
cách đổi mới nội dung hoạt động của mình. ( giáo trình Kinh tế du lịch, 2004,
19
Gs.Ts: Nguyễn Văn Đính và các cộng sự)
1.3.2. Cơ sở vật chất trong du lịch
“ Nhà nước Việt Nam xác định du lịch là một ngành kinh tế tổng hợp
quan trọng, mang nội dung văn hoá sâu sắc, có tính liên ngành, liên vùng và
tính xã hội hoá cao”.
Do vậy hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật trong ngành du lịch rất đa dạng,
ngoài những yếu tố của riêng ngành du lịch nó còn bao gồm các yếu tố của
ngành khác được huy động vào hoạt động nhằm tạo ra sản phẩm và dịch vụ
du lịch thoả mãn nhu cầu của con người.
Cơ sở vật chất kỹ thuật (CSVCKT) được định nghĩa như sau: đó là toàn
bộ các phương tiện VCKT được tham gia vào việc khai thác tài nguyên du
lịch nhằm tạo ra và thực hiện các dịch vụ và hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu
của khách du lịch trong các chuyến hành trình của họ.

ổn định, lòng thù hận của dân bản xứ đối với một dân tộc nào đó, các bệnh
dịch tả, lỵ…làm cho khách du lịch sợ không đến những điểm du lịch đó dẫn
đến hoạt dộng kinh doanh không phát triển.
1.3.4. Môi trường
Môi trường kinh doanh là tổng hợp những yếu tố khách quan và chủ
quan, các yếu tố này vận động, tương tác lẫn nhau, tác động trực tiếp hoặc
gián tiếp đến doanh nghiệp, mỗi một sự thay đổi của các yếu tố trong môi
trường kinh doanh đều có thể tạo ra những cơ hội và hiểm hoạ đối với sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp.
Các yếu tố trong môi trường kinh doanh gồm: Các yếu tố trong môi
trường Vĩ mô và trong môi trường Vi mô
* Môi trường Vĩ mô: bao gồm những yếu tố bên ngoài phạm vi của
doanh nghiệp nhưng nó lại có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Đó là các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được,
không thể đoán trước được đó là các yếu tố như
+ Chính trị – luật pháp:
21
/ Đường lối phát triển của một quốc gia
/ Đường lối phát triển kinh tế
/ Hệ thống luật pháp, hệ thống này càng hoàn thiện thì điều kiện kinh
doanh càng khó khăn, nhưng nó lại đem lại sự an toàn cho các doanh nghiệp
/ Xuất nhập cảnh, hải quan: khi lới lỏng luật này, điều đó thu hút được số
lượng lớn khách du lịch đến thăm Việt Nam làm cho nghành du lịch ngày
càng có cơ hội phát triển.
+ Môi trường kinh tế:
/ Đầu tư nước ngoài: Khi đầu tư nước ngoài tăng nhanh, nhu cầu giao
lưu lớn, khi đó xuất hiện nhiều công ty liên doanh do đó công việc nhiều hơn
tạo ra áp lực căng thẳng trong công việc, bên cạnh đó thu nhập của người dân
tăng lên, làm cho nhu cầu du lịch cuối tuần tăng lên
/ Lãi suất

được lợi nhuận cao hơn.
+ Thế lực của khách hàng: Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp
phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp. Khách hàng có thể sử dụng những biện pháp như ép giá, giảm khối
lượng mua, hoặc đòi hỏi chất lượng cao hơn. Trường hợp đó xảy ra khi :Mua
với khối lượng lớn, mức độ tập trung hoá cao hơn mức độ tập trung của các
nhà cung cấp, sản phẩm của các nhà cung cấp không có sự phân biệt hoá…
+ Mức độ cạnh tranh giữa các đối thủ: Mức độ cạnh tranh của các doanh
nghiệp trong ngành du lịch ngày càng tăng thể hiện ở những cuộc cạnh tranh
về giá, các chiến dịch khuyến mại, các sản phẩm liên tục được tung ra…Cạnh
tranh khi có nhiều doanh nghiệp, các đối thủ ngang tài, các đối thủ rất đa dạng
từ chiến lược, đội ngũ, điểm xuất phát…
+ Sản phẩm thấy thế: Các sản phẩm có khả năng thay thế sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng tới mức giá, thị trường của các sản phẩm hiện tại.
Để hạn chế tình trạng đó các doanh nghiệp đều thực hiện chính sách đa dạng
hóa sản phẩm hoặc tạo ra những cản trở đối với khách hàng khi thay đổi nhà
23
cung cấp…
1.3.5. Yếu tố quản lý
Đây là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành công của doanh
nghiệp. Để quản lý tốt và phát triển các mối quan hệ, công ty cần phân loại
những mối quan hệ theo mức độ quan trọng khác nhau. Mỗi mối quan hệ hoặc
một nhóm các quan hệ cần phải có cán bộ có năng lực theo dõi đồng thời có ý
thức phát triển nó một cách có hệ thống. Huy động các nguồn lực hỗ trợ để
phát triển các mối quan hệ phù hợp với chiến lựơc kinh doanh của công ty.
Khi quản lý tốt thì sẽ giảm bớt thời gian chi phí cho mỗi hợp đồng kinh doanh
và đưa ra những chiến lựơc kinh doanh phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Để quản lý tốt thì phải loại bỏ ý nghĩa sai lệch là “đựơc một lần, xong là
thôi” mà phải hướng tới khách hàng sẽ “ mua rồi và quay lại mua nữa”. Để
làm như vậy phải xây dựng mối quan hệ hai bên cùng có lợi, bằng việc luôn

=
n
1i
C
i
Trong đó: Tc: Tăng chi phí kinh doanh cho các chuyến du lịch
C
i
: Chi phí chuyến du lịch thứ i
* Chỉ tiêu lợi nhuận thuần từ kinh doanh tour
Chỉ tiêu này phản ánh kết quả kinh doanh cuối cùng tour thông qua các
chuyến du lịch trong kỳ phân tích của doanh nghiệp
Công thức: ∏ = Tr – Tc
Trong đó: ∏: Lợi nhuận trong kỳ phân tích
* Chỉ tiêu về tổng số ngày khách thực hiện
Phản ánh số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp thông qua số
lượng ngày khách
Công thức: Tnk =
∑
=
n
1i
Ti.Qi
Trong đó: Tnk: Tổng số ngày khách thực hiện trong kỳ phân tích
Ti: Độ dài của tour thứ i
Qi: Số lượng khách tham quan trong chuyến đi
* Chỉ tiêu tổng số lượt khách
Phản ánh tổng số lượng khách tham quan trong kỳ phân tích
Công thức: Tlk =
∑