Lê Thái An- DL 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
1
Lê Thái An- DL 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Danh mục các chữ viết tắt
TQM: Total quality management
Công ty Bắc Thăng Long: Công ty cổ phần thương mại và du lịch Bắc Thăng
Long
2
Lê Thái An- DL 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Danh mục bảng biểu
Biểu 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy
Biểu 2.2. Doanh thu và số khách theo bộ phận
Biểu 2.3. Cơ cấu khách theo bộ phận
Biểu 2.4 Cơ cấu khách theo bộ phận
Biểu 2.5Tốc độ tăng trưởng về lượt khách
Biểu 2.6 Tốc độ tăng trưởng 2003-2007
Biểu 2.7. Tỷ trọng các phương thức xúc tiến trong tổng số lượt
khách mang lại
Biếu 2.8 Logo công ty Bắc Thăng
Biểu 2.9.Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến của một số công
ty du lịch tại Hà Nội
3
Lê Thái An- DL 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lời mở đầu
Với những thành tựu đã đạt được trong hơn 20 năm đổi mới, nền kinh
tế Việt Nam đã có những bước phát triển nhanh chóng thành một trong những
quốc gia có tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng đầu thế giới với mức tăng trường
bình quân hàng năm từ 7%-8%.Cơ cấu kinh tế cũng đang có những bước
chuyển dịch mạnh mẽ, các ngành dịch vụ thương mại chiếm tỷ trọng cao hơn
và giữ vị trí quan trọng hơn. Trong xu thế đó, ngành du lịch cũng ngày càng

Nội dung chuyên đề bao gồm có các phần như sau:
Chương 1: Những khái niệm chung về Marketing và chính sách xúc tiến hỗn
hợp
Chương 2:Thực trạng vận dụng chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động
kinh doanh lữ hành tại công ty cổ phần Du lịch và Thương mại Bắc Thăng
Long.
Chương 3: Các kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của chính sách xúc tiến hỗn
hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty Du lịch và Thương mại
Bắc Thăng Long
Để làm thực hiện được chuyên đề này em xin gửi lời cám ơn chấn thành tới
Thạc sĩ Trần Thị Hạnh đã chỉ bảo và ban giám đốc cũng như các nhân viên
công ty Du lịch và Thương mại Bắc Thăng Long đã giúp đỡ em hoàn thành
chuyên đề này.
2
Lê Thái An- DL 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài: “Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động
kinh doanh lữ hành tại công ty Du lịch và Thương mại Bắc Thăng Long”
nhắm tới những mục tiêu nghiên cứu như sau:
• Xây dựng được hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả chính sách xúc tiến
hỗn hợp trong hoạt đông kinh doanh lữ hành tại công ty CP DL&TM
Bắc Thăng Long
• Thực trạng thực hiện chính sách hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong hoạt
động kinh doanh lữ hành tại công ty CP DL&TM Bắc Thăng Long.
• Nguyên nhân gây ra sự kém hiệu quả trong hoạt động kinh doanh lữ
hành tại công ty CP DL & TM Bắc Thăng Long
• Trên cơ sở những nghiên cứu ở trên để đưa ra các kiến nghị nhằm
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh lữ hành tai công ty CP
DL&TM Bắc Thăng Long
Phương pháp nghiên cứu

Marketing là một khái niệm mang tính chất trừu tượng cao và được hình
thành từ việc hình thành các giải pháp hạn chế và nguyên nhân hạn chế khủng
hoảng kinh tế tại Nhật Bản, Mỹ và dần được quốc tế hoá do đó chưa có một
định nghĩa thống nhất được công nhận trên toàn thế giới.Hiện nay, Marketing
được định nghĩa nhiều giác độ khác nhau như: theo định hướng khách hàng,
dưới góc độ giao dịch hay mối quan hệ… Từ đó mỗi nhà nghiên cứu lại hình
thành những định nghĩa riêng mà tiêu biểu là của Philip Kotler, W.J Stanton,
J.H Crighton , Peter Ducke, Đỗ Hoàng Toàn…
Từ những định nghĩa đó và nghiên cứu những nội dung cốt lõi của hoạt động
marketing có thể rút ra những nhận xét về marketing như sau:
 Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc
trao đổi với mục đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của
con người.
 Marketing = Tìm cái muốn, thỏa mãn cái muốn của đối tác để đạt
được cái muốn của chủ thể.
(1)
Từ khái niệm Marketing, các nhà quản trị và các nhà nghiên cứu đã
hình thành và xây dựng định nghĩa quản trị Marketing nhằm xác định những
tiêu chí chung trong quá trình quản lý theo những định hướng đã chọn
lựa.Hiện nay định nghĩa về quản trị Marketing được công nhận rộng rãi nhất
là của Philip Kotler: “Quản trị marketing là việc phân tích, lập kế hoạch, thực
1()
Khoa du lịch và khách sạn- Đại học kinh tế quốc dân(2007)- Bài giảng Marketing du lịch
5
Lê Thái An- DL 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hiện và giám sát việc tiến hành các biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy
trì những trao đổi có lợi với người mua với mục đích nhất định nhằm giả
những vấ đề cụ thể của doanh nghiệp như đạt được lợi nhuận, tăng khối lượng
hàng bán ra. tăng vị thế của doanh nghiệp.”
Do yêu cầu phát triển đa dạng của thị trường, các doanh nghiệp cần

du khách để từ đó đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với mong
muốn của thị trường mục tiêu, thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó.
Định nghĩa của Michael Coltman, Marketing du lịch là một hệ thống
những nghiên cứu và lập kế hoạch nhằm tạo lập cho tổ chức du lịch một triết lý
quản trị hoàn chỉnh với các chiến lược và chiến thuật thích hợp để đạt được mục
đích.
Định nghĩa của J C Hollway, Marketing du lịch là chức năng quản trị,
nhằm tổ chức và hướng dẫn tất cả các hoạt động kinh doanh tham gia vào việc
nhận biết nhu cầu của người tiêu dùng và biến sức mua của khách hàng thành cầu
về một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể, chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ đến người
tiêu dùng cuối cùng hoặc người sử dụng để đạt được lợi nhuận mục tiêu hoặc mục
tiêu của Công ty hoặc của tổ chức du lịch đặt ra.
Từ những khái niệm trên, nếu xét theo giác độ kinh doanh du lịch,
Marketing du lịch được định nghĩa:”Marketing du lịch là chức năng quản
trị của doanh nghiệp, nó bao gồm tất cả các hoạt động của doanh nghiệp
đều phải hướng vào mong muốn của thị trường mục tiêu, đảm bảo rằng
doanh nghiệp đưa ra thị trường loại sản phẩm phù hợp với mong muốn của
thị trường mục tiêu và sớm hơn sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh
để đạt được mục đích của doanh nghiệp. Marketing du lịch là công việc
của tất cả mọi người trong doanh nghiệp trong đó bộ phận marketing đóng
vai trò then chốt”.
(3)
3()
Khoa du lịch và khách sạn- Đại học kinh tế quốc dân(2007)- Bài giảng Marketing du lịch
7
Lê Thái An- DL 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2. Khái niệm lữ hành và kinh doanh lữ hành
“Lữ hành là việc xây dựng, bán, tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ
chương trình du lịch cho khách du lịch”
(4)

Lê Thái An- DL 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sản phẩm du lịch nói chung và các chương trình du lịch nói riêng có
những đặc điểm rất riêng biệt và khả năng tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn từ
hiệu quả của chính sách xúc tiến hỗn hợp:
Các sản phẩm này là sự tổng hợp của các dịch vụ liên kết với nhau tạo
thành, “quá trình sản xuất và tiêu dùng có sự trùng hợp với nhau về mặt
không gian và thời gian”.Chính vì thế sản phẩm du lịch mang tính vô hình,
khách hàng phải thanh toán trước khi họ được sử dụng, không kiểm tra dược
chất lượng, sử dụng giác quan đế kiểm tra..Khách hàng chỉ có thể giảm thiều
rủi ro bằng việc tìm hiểu những yếu tố mang dấu hiệu hữu hình và xác nhận
chất lượng sản phẩm thông qua thông tin từ các thông điệp quảng bá của
doanh nghiệp về sản phẩm, kinh nghiệm chia sẽ từ bạn bè người thân, uy tín
thương hiệu.Từ đó họ bị cuốn hút, tin tưởng vào chất lượng của dịch vụ, sản
phẩm và tiến tới hành động mua.
Hơn nữa sản phẩm du lịch mang tính đồng nhất cao, rất dễ bị bắt chước và
khó có thể áp dụng các biện pháp bảo vệ quyền phát minh,sáng chế cũng như
tính độc quyền của sản phẩm.
Không chỉ vậy nhu cầu du lịch là nhu cầu cao cấp, muốn thỏa mãn được nhu
cầu đó khách hàng cần phải có khả năng thanh toán và quỹ thời gian rỗi nhất
định. Do đó khách hàng thường có sự cần nhắc rất kỹ trước khi ra quyết định
lựa chọn sản phẩm và nhà cung cấp.
Chính vì những lý do đó mà vai trò của các chính sách sản phẩm, chính sách
phân phối, chính sách giá có vai trò không lớn trong việc phát huy hiệu quả
của chiến lược Marketing với sản phẩm du lịch nói chung và chương trình du
lịch lữ hành nói riêng.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh du lịch có nhiệm vụ: xây dựng
các thông điệp hấp dẫn và phù hợp với thị trường mục tiêu, lựa chọn và sử
dụng các công cụ thích hợp: quảng cáo, quan hệ công chúng, xúc tiền bán,
9
Lê Thái An- DL 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

người tiêu dùng cuối cùng, người trực tiếp ra quyết định và những người có
ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Xác định đối tượng nhận tin là bước đầu tiên có ý nghĩa quan trọng với cả quá
Xác định đối tượng nhận tin
Xác định mục tiêu xúc tiến
Thiết kế thông điệp
Lựa chọn hỗn hợp xúc tiến
Phân bổ ngân sách xúc tiến
Xác định các yếu tố liên quan đến
dạng thức thực hiện
11
Lê Thái An- DL 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trình xây dựng chương trình xúc tiến.Nó xác định được đối tượng khách cần
phải hướng tới cung cấp thông tin đầu vào cho các bước tiếp theo để xây dựng
được chương trình xúc tiến phù hợp với tâm lý khách hàng, vị trí của sản
phẩm và doanh nghiệp trên thị trường, nâng cao hiệu quả của cả chính sách.
Không chỉ vậy, xác định đối tượng đúng sẽ làm giảm ảnh hưởng của các
“Nhiễu” trong quá trình truyền tin.
Tóm lại việc xác định đối tượng nhận tin là cơ sở để doanh nghiệp trả lời các
câu hỏi cơ bản cho chương trình xúc tiến: làm như thế nào, làm bằng cách
thức nào, thời điểm tiến hành khi nào, ở đâu, người thực hiện là ai.
 Xác định mục tiêu xúc tiến
Khi đã xác định được đúng đối tượng nhận tin, người xây dựng chương trình
xúc tiến phải xác định mục tiêu của toàn bộ chương trình.Nhiệm vụ chính của
bước này là xác định được trạng thái sẵn sàng mua của khách hàng đang ở
đâu trong những cấp độ sau:
( Nguồn: Khoa du lịch và khách sạn- Đại học kinh tế quốc dân(2007) Bài
giảng Marketing Du lịch )
Xác định đúng được trạng thái sẵn sàng mua hiện tại của khách hàng có ý
nghĩa quyết định đối với toàn bộ các bước tiếp theo của quá trình xúc tiến,

thuộc vào khả năng diễn đạt của từng loại ngôn ngữ: lời nói, âm thanh, hình
ảnh, ánh sáng…
Không chỉ vậy, theo lý thuyết Marketing hiện đại các thông điệp đều được
xây dựng theo mô hình cấu trúc AIDAS,Nghĩa là một thông điệp phải gây
được sự tò mò, chú ý( A:Attention), từ đó tạo cho đối tượng nhận tin sự thích
thú( I: Interesting), khơi dậy niềm đam mê( D:desire), thôi thúc khách hàng
mua và tiêu dùng sản phẩm(A:Action) và làm cho họ cảm thấy hài lòng với
6()
Đỗ Phương Lan (2006) Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp với thị trường
khách Trung quốc tại công ty du lịch Vinatour- Khóa luận tốt nghiệp- Khoa Du lịch Đại học
kinh tế quốc dân
13
Lê Thái An- DL 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
quyết định của mình(S: Sactifition).
Một thông điệp thường được xây dựng qua ba bước chính là: xây dựng nội
dung,xác định cấu trúc, lựa chọn hình thức thông điệp.
 Nội dung thông điệp bao gồm thông tin theo một hay một số chủ đề mà các
nhà quản trị muốn truyền tới khách hàng phù hợp với mục tiêu truyền tin đã
định. Thông thường nội dung của thông điệp thường tập trung vào ba đề tài
chính như sau: lợi ích người mua, càm xúc đem lại và tính đạo đức.
Lợi ích người mua là các giá trị thực tế mà người tiêu dùng nhận được khi
tiêu dùng sản phẩm.Ví dụ khi khách du lịch tham gia chương trình du lịch:
Con đường di sản miền Trung sẽ được chiêm ngưỡng được những vẻ đẹp
thiên nhiên kỳ bí của Phong Nha, tài hoa xây dựng của người Chăm, vẻ đẹp
nên thơ hữu tình của Huế, bình yên của Hội An, được nghỉ dưỡng, được nghe
thuyết minh…Mối thông điệp đều diễn tả sự khác biệt và tính vượt trội của
sản phẩm để tạo nên điểm nhấn, gây ấn tượng cho khách hàng, thúc đẩy họ
tiến nhanh nhất đến hành động mua.
Ngoài đề cập đến lợi ích, thông điệp cũng nhấn mạnh những xúc cảm để thôi
thúc khách hàng tiêu dùng sản phẩm.Ví dụ như tạo cho họ những cảm giác

của từng phương tiện xúc tiến và những cơ sở lựa chọn công cụ xúc tiến( trình
bày ở mục tiếp theo) để lựa chọn và phối hợp các công cụ và phương tiện
thích hợp nhằm xây dựng một tổ hợp xúc tiến hiệu quả.Căn cứ vào mối quan
hệ của người truyền tin và người nhận tin các công cụ, phương tiện xúc tiến
được chia thành hai bộ phận như sau:
 Các công cụ truyền thông trực tiếp:
Các công cụ truyền thông trực tiếp là những phương tiện cho phép các đối
tượng trong quá trình truyền tin tiếp xúc với nhau, trao đổi và phản hổi trực
tiếp nhanh chóng.Với sản phẩm du lịch, nhóm công cụ này có vai trò then
15
Lê Thái An- DL 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chốt với thành công của quá trình xúc tiến, Vì sản phẩm du lịch là tổng hợp
của các dịch vụ, mang tính vô hình nên khách hàng rất cần các thông tin
chuẩn xác tạo ấn tượng và đầy đủ thôn, chi tiết nên truyền trực tiếp sẽ giảm
ảnh hưởng của “nhiễu” bảo đảm tính chính xác của thông điệp.
Hơn nữa, đặc tính của sản phẩm du lịch là sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng
thời nhằm thỏa mãn nhu cầu cao cấp nên các thông tin truyền đi cần được
bảo đảm sự tin cậy cao.
Không chỉ vậy, giao tiếp trực tiếp sẽ cho phép người truyền tin đáp ứng được
nhu cầu tìm hiểu thông tin của khách, phản hồi nhanh chóng ,đảm bảo sự
chính xác của thông tin.Vận dụng nghệ thuật giao tiếp mang đến cho khách
hàng những kinh nghiệm thiết thực, thấu hiểu hơn các nhu cầu của khách,
đưa ra những lựa chọn phù hợp nhất đưa sản phẩm đến gần hơn với khách
hàng.
 Các công cụ truyền thông gián tiếp
Là những công cụ truyền thông chỉ cho phép phát tìn hiệu từ người truyển tin
đến với khách hàng mà không có chiều phản hổi trực tiếp trở lại.Tuy các
công cụ này không cho biết kết quả ngay lập tức và tính hiệu quả đối với sản
phẩm du lịch là không cao bằng các công cụ trực tiếp nhưng nó có vai trò lớn
trong việc làm bước đệm thúc đẩy các công cụ truyền thông trực tiếp.Nhóm

truyền thông lại càng phải quan tâm hơn vì nó mang tính chất của hoạt động
kinh tế và đóng vai trò quyết định trong thành công của doanh nghiệp du lịch.
Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động truyền thông rất đa dạng, trong
khuôn khổ chuyên đề thực hiện chỉ xin phân tích những chỉ tiêu đánh giá cơ
bản và phổ biến dưới đây:
 Khoảng cách giữa việc khách hàng tiếp cận với thông điệp đến khi
quyết định tiêu dùng và số lần lặp lại.
17
Lê Thái An- DL 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đơn vị tính cho khoảng cách là đơn vị thời gian, thường là ngày hay tháng;
cho số lần lặp lại là đơn vị số học.
Chương trình xúc tiến đem lại hiệu quả cao khi khoảng cách càng được rút
ngắn.Điều này thể hiện sức hút mạnh mẽ của các hoạt động xúc tiến lên nhận
thức và thái độ sẵn sàng mua của khách hàng và hiệu quả của thông điệp cũng
như cách thức truyền tin.
Nhưng quan trọng hơn nữa là duy trì ấn tượng của thông điệp và rút ngắn hơn
nữa khoảng cách đang có.Đại lượng đo lường chính là số lần tiêu dùng lặp
lại.Vai trò của chất lượng và giá cả của sản phẩm là rất lớn nhưng để giữ được
hình ảnh đẹp về sản phẩm trong lòng khách hàng thì hiệu quả của chính sách
xúc tiến đóng vai trò quyết đặc biệt là với các sản phẩm du lịch và lữ hành.
 Sự thay đổi về số khách, doanh thu và lợi nhuận trước và sau khi tiến
hành chương trình xúc tiến
Được tính bằng cách lấy số khách, doanh thu và lợi nhuận sau khi tiến hành
chương trình xúc tiến trừ đi số khách, doanh thu và lợi nhuận trước khi tiến
hành chương trình.Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả về thị phần và lợi nhuận mà
các chương trình mang lại cho doanh nghiệp.Các chỉ số này tăng lên càng
nhiều phản ảnh sức hút của các thông điệp truyền đi càng cao.Tuy nhiên để
kết luận chương trình có hiệu quả hay không cần so sánh với hệ thống chỉ số
tương ứng của các chương trình đã thực hiện và tỷ suất so với chi phí đã bỏ
ra, hiệu quả của chương trình với các mức chi phí khác nhau của các thị

 Tỷ lệ chi phí dành cho hoạt động xúc tiến trên doanh thu
Chỉ tiêu này được xác định bằng tỷ lệ phần trăm của chi phí dành cho hoạt
động xúc tiến trên tổng doanh thu.Tỷ lệ này là bao nhiêu là hợp lý tùy thuộc
vào từng lĩnh vực hoạt động kinh doanh và đặc thù của từng doanh nghiệp.
Trong lĩnh vực du lịch lữ hành các doanh nghiệp thường duy trì tỷ lệ này ở
19
Lê Thái An- DL 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mức 0,9%-1,5% (theo bảng biểu 2.7).Tuy nhiên để xác định chính xác hiệu
quả của chương trình xúc tiến cần kết hợp với chỉ tiêu hiệu số tỷ suất lợi
nhuận mà doanh nghiệp mang lại trước và sau khi tiến hành chương trình xúc
tiến cũng như so sánh với các doanh nghiệp thành công khác.
Trong môi trường kinh doanh rất biến động hiện nay có rất nhiều yếu tố ảnh
hưởng đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp và do độ trễ của hiệu quả
chương trình xúc tiến nên những chỉ tiêu phân tích ở trên mang tính chất
tương đối.Chính vì thế mà đánh giá sự thành công của một chương trình xúc
tiến rất khó và cần một khoảng thời gian nhất định.
1.3.2. Các công cụ xúc tiến
1.3.2.1. Cơ sở lựa chọn công cụ xúc tiến và hỗn hợp xúc tiến
Không chỉ dựa vào đối tượng nhận tin và mục tiêu nhận tin, việc lựa chọn
công cụ xúc tiến chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác.
 Kiểu hàng hóa, thị trường
Do đặc điểm của sản phẩm du lịch là vô hình, sự tổng hợp của nhiều dịch vụ
và thỏa mãn nhu cầu cao cấp của con người nên các công cụ bán hàng trực
tiếp và Marketing trực tiếp thường mang lại hiệu quả cao.Quảng cáo cũng
đóng vai trò quan trọng vì nó cung cấp thông tin về sản phẩm và doanh
nghiệp gây dựng sự hiểu biết trong khách hàng.
 Chiến lược marketing của doanh nghiệp: chiến lược kéo hay đẩy
Chiến lược đẩy là việc sử dụng các phương tiện marketing đưa sản phẩm qua
các kênh phân phổi đến tay khách hàng.Nếu doanh nghiệp sử dụng chiến lược
này thì cẩn phải sử dụng công cụ bán hàng trực tiếp cùng các chính sách

thời gian của các chương trình xúc tiến.Xác định ngân sách là bước không thể
thiều trong tất cả các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp.Tuy nhiên đây là
công việc khó khăn và phụ thuộc vào ngành nghề kinh doanh, mục tiêu năng
21
Lê Thái An- DL 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lực và thị trường của mỗi một doanh nghiệp.Người ta thường xác định ngân
sách Marketing theo những cách thức sau:
- Xác dịnh dựa trên tỷ lệ % trên doanh thu
Theo cách này, mức ngân sách dành cho xúc tiến được áp đặt theo một tỷ lệ
nhất định trên doanh thu dự kiến( tỷ lệ này căn cứ vào chỉ tiêu những năm
trước).Đây là phương pháp dễ làm, được ấp dụng khá phổ biến trong các
doanh nghiệp.
Phương pháp này có những ưu điểm sau:
+Tính linh hoạt và giới hạn được khả năng chi của doanh nghiệp.
+Đặt các nhà quản trị trong mối quan hệ doanh thu, lợi nhuận và chi phí trong
quá trình ra quyết định.
+ Tăng cường và dần ổn định khả năng cạnh tranh nhờ khả năng điều chỉnh
nhanh chóng theo các đối thủ cạnh tranh
Bên cạnh những ưu điểm, phương pháp này cũng bộc lộ những hạn chế như sau:
+Nhìn nhận không đúng vai trò của doanh thu với ngân sách truyền thông nên
có thể làm mất đi cơ hội bán hàng của doanh nghiệp hoặc khó có thể tạo ra
những sự tập trung chi phí trong những trường hợp cần thiết như đẩy nhanh
hàng tồn kho..
+Lấy doanh thu làm căn cứ sẽ không có cơ sở chính xác trong dài hạn mà chỉ
thường áp dụng trong ngắn hạn do doanh thu được xác định theo niên độ năm
+ Khó để đưa ra một tỷ lệ phần trăm chính xác mà thường phải dựa vào tiền lệ
hoặc đối thủ cạnh tranh
- Theo khả năng của doanh nghiệp
Theo phương pháp này các nhà quản lý cấp cao sẽ xác định ngân sách xúc
tiến dựa trên đánh giá về năng lực thực tế của doanh nghiệp.Chi phí cho xúc