 ĐỀ TÀI

CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM 3A
Giáo viên thực hiện : Ths Đinh Tiên Minh
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Thi Thơ


GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 1 Lớp Marketing 1 HCĐH.
PHẦN II: NỘI DUNG
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH DƯC PHẨM 3A
1. Lòch sử hình thành và phát triển công ty TNHH Dược Phẩm 3A.
Công ty TNHH Dược Phẩm 3A (3A Pharmaceutical Ltd) được thành lập ngày
06/09/2000. Tiền thân của công ty Dược Phẩm 3A là công ty TNHH thương mại
3A được thành lập ngày 27/08/1992 theo giấy phép số 445/QĐ – UB do Ủy ban
nhân dân thành phố Hồ Chí Minh cấp. Sở dó có sự thay đổi trên là vì do yêu cầu
của luật đònh khi phân phối các sản phẩm có tính chất y học của nhà nước ta
theo giấy phép kinh doanh số 41020021150 của UBND TP.HCM cấp với:
Tên gọi: Công ty Dược phẩm 3A

quyết phần nào tình trạng chòu lỗ của một doanh nghiệp mới thành lập.
Sau hơn hai năm kinh doanh, công ty đã dự tính được doanh số các mặt hàng
trên sẽ bò giảm đi do tình hình thò trường cạnh tranh của những sản phẩm cùng
loại, đồng thời do đònh hướng ban đầu là đại lý độc quyền cho hãng Abbott
Laboratories nên công ty đã dần thay thế các loại hàng có nguồn nhập bất ổn
đònh trên để đầu tư mở rộng thò trường cho các mặt hàng chủ lực.
Sữa bột Similac dành cho trẻûû nhủ nhi dưới 6 tháng tuổi đã chính thức thâm
nhập thò trường Việt Nam từ cuối năm 1996. Để tạo nhu cầu và mở rộng thò
trường cho mặt hàng sữa bột này, công ty đã liên tiếp tổ chức các hội thảo và
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 3 Lớp Marketing 1 HCĐH.
hội nghò khách hàng ở hầu hết các thành phố và các tỉnh trong cả nước. Từ năm
1995 trở đi, công ty hầu như chỉ còn kinh doanh các mặt hàng của hãng Abbott.
Các chủng loại sữa nhập về ngày càng đa dạng hơn từ Similac Neosure dành
cho trẻ sơ sinh thiếu tháng đến Gain (Gain, Gain IQ, Gain Advance IQ và mới
đây nhất là Gain Plus Advance IQ) dành cho trẻ từ 6 tháng tuổi đến 3 tuổi, đến
Grow (Grow Chocolate, Grow Vanilla và mới đây là Grow Gain Advance IQ)
dành cho trẻ từ 3 tuổi đến 7 tuổi. Ngoài ra Abbott còn quan tâm đến các bé khi
còn đang ở trong bụng mẹ qua việc hấp thụ sữa Formance nay được thay thế
bằng Similac Mom, hay lúc biếng ăn, suy dinh dưỡng hay cần hồi phục sức khỏe
nhanh sau khi ốm thì cũng đã có sữa Pediasure.
Tuy nhiên Abbott không chỉ có những sản phẩm dành cho mẹ và bé mà còn
nhiều sản phẩm y học khác dành cho người lớn như: Ensure là sữa chuyên cung
cấp năng lượng cần thiết dành cho người ăn uống kém, đặc biệt là các bệnh
nhân phải truyền dinh dưỡng qua ống thông. Hiện nay đã có Ensure nước với ba
mùi dâu, vani, sô – cô – la rất tiện dụng và đáp ứng được nhiều sở thích tiêu
dùng, hay Glucerna là loại sữa chuyên phục vụ cho các bệnh nhân bò tiểu đường
giúp họ ổn đònh đường huyết…

Theo đuổi cam kết: sản xuất các sản phẩm chăm sóc sức khỏe nhân loại với
chất lượng cao. Abbott Laboratories đã không ngừng phát triển, điều này được
minh họa bằng mức doanh thu mà tập đoàn đã đạt được trong 12 năm:
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 5 Lớp Marketing 1 HCĐH.
Bảng 1.1 – Bảng doanh thu trong 12 năm qua của tập đoàn Abbott.
Đơn vò tính : USD

Năm
Doanh số
1898
1908
1918
1928
1938
1948
1958
1978
1968
1988
1996
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004

phần dinh dưỡng tại Mỹ.
2- Chức năng, nhiệm vụ của công ty.
2.1. Chức năng:
Công ty Abbott hỗ trợ đắc lực về nhiều mặt như: Marketing, tài chính…đây là
một cơ hội rất tốt cho công ty TNHH dược phẩm 3A đứng và tồn tại trên thò
trường Việt Nam. Hiện nay công ty TNHH Dược phẩm 3A đang thực hiện chức
năng thương mại bằng cách nhập khẩu và phân phối mặt hàng:
o Thuốc có tính chất gây mê dùng trong bệnh viên
o Sữa bột dinh dưỡng cho trẻ em.
o Sữa bột dinh dưỡng y học đặc biệt cho trẻ em và người lớn.
o Các loại sữa dạng nứơc dùng cho bệnh nhân đặc trò.
Ngoài ra công ty còn có chức năng tổ chức, thực hiện các buổi hội thảo về
sản phẩm dinh dưỡng tại các bệnh viện, sở y tế, nhà trẻ… và các đơn vò có liên
quan khác. GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 7 Lớp Marketing 1 HCĐH.
2.2. Nhiệm vụ chủ yếu của công ty:
o Tổ chức kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký.
o Thực hiện đầy đủ nghóa vụ, chính sách kinh tế, pháp luật đối với nhà nước.
o Thực hiện đúng hợp đồng lao động và thỏa ước lao động tập thể đã ký với
nhân viên.
o Bảo vệ môi trường, ý thức giữ trật tự công cộng và an ninh quốc phòng.

o Tìm kiếm và mở rộng thò trường phân phối các sản phẩm dinh dưỡng trên
khắp các tỉnh thành trên cả nước.
o Là cầu nối giữa sản phẩm và khách hàng, đưa thông tin về hàng hóa đến

ty đều có sản phẩm phân phối. Nhưng thò trường mà công ty muốn nhắm vào là
sản phẩm dành cho trẻ nhỏ. Đây là thò trường có tiềm năng phát triển cao nhất.
Vì tỷ lệ sinh ở Việt Nam vẫn đang cao.
2.4 Khách hàng mục tiêu.
Nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến đó là khách hàng có thu
nhập cao vừa là để đònh vò sản phẩm của mình trên thò trường vừa là để khẳng
đònh chất lượng sản phẩm. Ngoài ra công ty còn hướng đến những nhóm khách
hàng có thu nhập khá nhưng có tâm lý muốn tìm loại sản phẩm có chất lượng
cao để phát triển tốt hơn cho con họ.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 9 Lớp Marketing 1 HCĐH.
Đối với những khách hàng có tâm lý muốn tìm tòi những sản phẩm tốt nhất
để phát triển tốt nhất cho con họ đó là những khách hàng không trung thành với
bất cứ nhãn hiệu nào vì chỉ cần một yếu tố tác động đến chất lượng là họ
chuyển sang sản phẩm khác.
2.5 Quyền hạn của công ty.
Vì được thành lập dưới hình thức công ty TNHH nên công ty là một đơn vò
hạch toán độc lập của thành phố Hồ Chí Minh, có tư cách pháp nhân, có con dấu
riêng và được mở tài khoản tại ngân hàng để hoạt động theo quy đònh của nhà
nườc.
3. Hoạt động chính của công ty.
Mục đích chính của công ty là giới thiệu và đưa vào thò trường Việt Nam các
loại sữa có giá trò dinh dưỡng cao được thực hiện với phương châm “chất lượng
tốt nhất, phục vụ tốt nhất”.
Với mục đích đó, hoạt động Marketing của công ty không ngừng phát triển.
Đội ngũ Marketing phần lớn là các y, bác só, có kiến thức tốt về kiến thức dinh
dưỡng, giúp người tiêu dùng thấy được lợi ích và nhu cầu cần thiết của sản
phẩm.

tháng, hệ dưỡng chất Advance IQ giúp đem lại cho trẻ sự phát triển toàn diện và
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 11 Lớp Marketing 1 HCĐH.
vượt trội, giúp hỗ trợ tốt hơn sự phát triển thò giác và trí tuệ, giúp gia tăng sức
đề kháng, giúp phát triển xương và chiều cao tốt hơn.
Gain Advance: Sản phẩm dành cho trẻ từ 6 tháng trở lên, bổ sung Taurine
và TPAN giúp trẻ phát triển não, võng mạc mắt và hỗ trợ sự phát triển hệ thống
miễn dòch của bé.
Gain IQ: Sản phẩm dành cho trẻ từ 1 đến 3 tuổi, bổ sung Taurine, Omêga 3
và Omêga 6, giúp bé phát triển trí thông minh, đạt chỉ số thông minh cao hơn,
phát triển xương và răng cứng cáp hơn.
Gain Advance IQ: Sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ từ 6 tháng đến 12
tháng tuổi, hệ dưỡng chất Advance IQ giúp đem lại cho trẻ sự phát triển toàn
diện và vượt trội, giúp hỗ trợ tốt hơn sự phát triển thò giác và trí tuệ, giúp gia
tăng sức đề kháng, giúp phát triển xương và chiều cao tốt hơn.
Gain Plus Advance IQ: Sản phẩm dinh dưỡng dành cho bé từ 1 tuổi đến 3
tuổi, trí tuệ vượt trội trong cơ thể khỏe mạnh, giúp xương phát triển khỏe, giúp
phát triển tối đa chiều cao.
Grow: Sản phẩm dành cho trẻ từ 3 tuổi đến 7 tuổi, giúp trẻ phát triển tối đa
chiều cao và thể lực.
Grow Advance IQ: Sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ từ 3 đến 7 tuổi, hệ
dưỡng chất khoa học hỗ trợ sự phát triển ba yếu tố: phát triển chiều cao và
xương, giúp trẻ phát triển vượt trội về thò giác và trí tuệ, bảo vệ trẻ khỏe mạnh.
Grow Shool: Sản phẩm dành cho trẻ từ 6 tuổi trở lên, có bổ sung choline
giúp trẻ tăng cường trí nhớ.
 Sản phẩm dinh dưỡng y học cho trẻ em và người lớn.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


3
-
10
3. Sales
52
23
-
75
4. Marketing.
15
9
-
24
5. Xuất nhập khẩu.
4
1
-
5
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 13 Lớp Marketing 1 HCĐH.
6. kế hoạch.
6
-
-
6
7. Vi tính.
5
1


GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 14 Lớp Marketing 1 HCĐH.

5.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức.

GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 15 Lớp Marketing 1 HCĐH.

Trợ lý ban giám đốc về hoạt động kinh doanh và sử dụng nguồn vốn.
Chòu trách nhiệm thực hiện, kiểm tra chế độ tài chính – kế toán hiện hành.
Tính toán giá thành sản phẩm, tham gia xây dựng các kế hoạch và chiến lược
kinh doanh.
Quan hệ với ngân hàng, thực hiện các chế độ tài chính ngân hàng, theo dõi
tình hình nộp ngân sách nhà nước.
Chòu trách nhiệm trước hội đồng quản trò về toàn bộ công tác kế toán , thống
kê và quản lý tài chính.
 Phòng xuất nhập khẩu.
Lập kế hoạch cho công tác nhập khẩu hàng hóa tại công ty.
Giao dòch với bên liên quan bảo đảm nguồn nhập về đúng kế hoạch.
Giao dòch với ngân hàng và thực hiện các thủ tục nhận hàng từ cảng, sân
bay về nhập kho công ty.
Phối hợp với các phòng ban liên quan trong công tác khiếu nại, đền bù tổn
thất về hàng hóa nhập khẩu.
Theo dõi việc nộp thuế nhập khẩu, thuế GTGT về hàng nhập khẩu, làm các
thủ tục cần xin truy hoàn thuế trong trường hợp hải quan tính thuế không hợp lý.
Lưu trữ các hồ sơ liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hóa.
Nắm bắt và phổ biến kòp thời các thông tin mới nhất của cơ quan ban ngành
liên quan đến chứng từ xuất nhập khẩu hàng hóa.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 17 Lớp Marketing 1 HCĐH.
 Bộ phận kinh doanh.
Công việc chính của nhân viên sales là bán hàng, giới thiệu, phân phối hàng
hóa của công ty đến các chợ, siêu thò, cửa hàng… Tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng hay nói cách khác là thực hiện việc đáp ứng nhu cầu thò trường, tìm kiếm
khách hàng mới. Lực lượng này chính là bước đệm giữa công ty và các trung
gian. Ngoài ra họ còn phải thực hiện các công việc sau:

(promoter) đây là đội ngũ nhân viên trẻ nhất và chiếm tỷ lệ cao nhất trong công
ty (khoảng 40% trong tổng số nhân viên tại TP.HCM, không kể các chi nhánh)
họ là những sinh viên đang còn đi học, làm việc bán thời gian và được công ty
giúp đỡ, tạo điều kiện sắp xếp lòch làm việc phù hợp với lòch đi học có thể vừa
làm, vừa học. Họ có khả năng giao tiếp và am hiểu về dinh dưỡng qua các
chương trình huấn luyện của các bác só ở văn phòng Abbott.
Họ được huấn luyện và đào tạo để trở thành những nhân viên giới thiệu sản
phẩm và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty tại các siêu thò,
cửa hàng.
Báo cáo đònh kỳ hàng tuần mức tiêu thụ của siêu thò và cửa hàng mà mỗi
người phụ trách lên trưởng nhóm.
Phòng Marketing có nhiệm vụ là thực hiện các chương trình khuyến mãi mà
công ty đưa ra.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 19 Lớp Marketing 1 HCĐH.
 Phòng vi tính.
Hỗ trợ các phòng ban trong việc xử lý, in ấn tài liệu, công văn…
Kết hợp chặt chẽ với phòng kế toán và sales trong việc lưu trữ và xử lý số
liệu. Lưu trữ số liệu xuất trong ngày, tính công nợ, tổng kết hàng ngày.
 Phòng kế hoạch.
Vạch ra những chiến lược phân phối sản phẩm sữa Abbott. Đònh ra doanh số
bán cũng như dự tính mức đầu vào( đặt hàng cho nhà sản xuất).
 Phòng nhân sự.
Quản lý nhân sự: tuyển dụng, sắp xếp và bố trí các công việc hợp lý, phù
hợp với trình độ chuyên môn của nhân viên, lập kế hoạch đào tạo huấn luyện
nhân viên.
Lập và quản lý hồ sơ nhân viên.
 Các chi nhánh.

200 m
2
300 m
2
Tại Nha Trang.
150 m
2
400 m
2
Tại Hải Phòng
300 m
2
200 m
2
Tại Cần Thơ
150 m
2
320 m
2

7. Hệ Thống, trang thiết bò các phòng ban.
Giữa các phòng ban của công ty đều được trang bò hệ thống máy vi tính nối
mạng để tiện việc liên lạc thông tin nội bộ, các máy sử dụng đều thuộc thế hệ
mới nhất với nhiều tính năng hiện đại nhằm hỗ trợ tối đa quá trình làm việc của
nhân viên.
Ngoài ra còn có một số máy văn phòng hiện đại hỗ trợ thêm như: máy in,
máy photo, máy fax, máy hủy giấy, máy chiếu…Bên cạnh đó, hệ thống điện
thoại đều được liên tụ và lắp đặt tổng đài gồm 5 đường trung kế và 15 máy nội
bộ tạo thuận lợi trong quá trình liên lạc nội bộ với nhau giữa nhân viên các
phòng ban. Tất cả các phòng ban đều được trang bò hệ thống đèn, máy lạnh và

95,870,561,544
106,414,853,191
Chi phí quản lý
19,395,906,652
25,621,132,274
52,505,917,076
EBIT
155,984,889,075
237,169,787,104
326,575,873,944
Lãi vay
6,788,503,747
17,214,050,613
30,916,268,071
EBT
149,169,385,328
219,955,763,491
295,659,605,873
Thuế
41,774,987,892
61,587,606,217
82,784,689,645
Lợi nhuận thuần
107,421,397,436
158,368,130,274
212,874,916,229

(Nguồn: Báo cáo cuối năm 2006 của công ty)
Nhận xét:
Doanh thu liên tục tăng qua các năm. Năm 2005 doanh thu tăng 50.82%

SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 23 Lớp Marketing 1 HCĐH.
theo kiểu phối hợp kênh trực tiếp và kênh gián tiếp với các chính sách chiết
khấu hợp lý, khoa học cho từng đối tượng kênh.
Hệ thống kênh phân phối của công ty được thành lập gồm có các kênh như
bán sỉ, bán lẻ, siêu thò, y tế (bệnh viện, trường học, trạm y tế, nhà thuốc…),
Metro. Từ năm 1992 đến nay hệ thống kênh phân phối của công ty phát triển
ngày càng nhanh chóng và lan tỏa ra khắp các tỉnh thành như: Miền Bắc, Miền
Trung, và Đồng Bằng Sông Cửu Long. Chuỗi sản phẩm phân phối ngày càng đa
dạng và phong phú hơn trước (trước đây chỉ có 8 loại sản phẩm nhưng bây giờ
đã lên đến 15 loại sản phẩm). Các chi nhánh ngày càng mọc lên nhiều hơn ở
các tỉnh lân cận như: Hà Nội, Hải Phòng, Nha Trang, Cần Thơ, Đà Nẵng. Hiện
nay công ty vẫn tiếp tục sử dụng hệ thống phân phối hỗn hợp nêu trên để đẩy
mạnh việc tiêu thụ trên thò trường.
Qua phần giới thiệu về công ty, phần nào ta thấy rõ được hoạt động chính
của công ty là phân phối sản phẩm dinh dưỡng. Để công ty hoạt động có hiệu
quả, điều tất yếu là công ty phải xây dựng, tổ chức và quản lý được một hệ
thống kênh phân phối hợp lý, hiệu quả. Nói cách khác, hệ thống phân phối đó
phải phù hợp với mục tiêu của công ty đề ra, phù hợp với tình hình của thò
trường hiện tại. Đó chính là lý do tôi chọn đề tài “Mở rộng hệ thống kênh
phân phối đối với sản phẩm tiêu chuẩn vàng tại thò trường thành phố Hồ
Chí Minh”.

GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 24 Lớp Marketing 1 HCĐH.

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN
I. Khái niệm về phân phối.
Marketing là một hoạt động không những không thể thiếu mà còn đóng vai