Bộ Công Thương
Trường Cao đẳng kinh Tế Đối ngoại
Khoa Quản trị Kinh doanh

BÀI TIỂU LUẬN
Môn: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
Đề tài: 4
Phương pháp nội dung tổ chức mạng lưới, hệ thống
đại lý cửa hàng của công ty YAMAHA motor VIỆT
NAM
GV: VÕ PHÚC SV: Nhóm lớp QT13H
Hồ Chí Minh - 2011
Nhận xét của Giáo Viên
trải qua 10 tăng trưởng không ngừng, hệ thống đại lý của Yamaha Motor Việt Nam đã
đạt đến con số hơn 300 đại lý.
- Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt là Việt
Nam trở thành nước thứ 150 của WTO, Công ty YAMAHA MOTOR VIỆT NAM sẽ không
chỉ cạnh tranh với các đối thủ lâu đời ở việt nam như: Hon Da, Suzuki, Sym Mà còn phải
đón nhận sự xâm nhập của các hãng xe châu âu như: Vespa, Piagio Nhưng với chất lượng và
uy tín của mình chắc chắn công ty sẽ gia tăng thị phần tại thị trường Việt Nam trong những
năm tiếp theo.
Chính vì sự thành công to lớn mà Yamaha motor Việt Nam đã đạt được trong những
năm qua, nhóm chúng em đã quyết định tìm hiểu ‘‘Tổ chức mạng lưới, hệ thống đại lý cửa
hàng của công ty YAMAHA MOTOR VIỆT NAM „ để từ đó có thể rút ra kinh nghiệm mà
công ty đã thực hiện trong những năm qua để có được thành công như ngày hôm nay.
CHƯƠNG I : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH
I. Khái quát về phân phối và kênh phân phối
1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối
Phân phối là là quá trình thực hiện các hoạt động để đưa sản phẩm dịch vụ của doanh
nghiệp tới người tiêu dùng trực tiếp – người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay các công ty tự gánh vác, giúp đỡ chuyển giao
cho một ai đó quyền sở hữu một hang hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà
sản xuất đến tay người tiêu dùng.
2. Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối (Structure of Distribution Channel or Distribution Channel
struture) là thuật ngữ phản ánh những đặc trưng của kênh phân phối về: chiều dài của
kênh, bề rộng của kênh, các thành phần trung gian tham gia trong kênh và cơ chế quan hệ
giữa các thành phần trong kênh. Hoặc nói theo cách khác, cấu trúc kênh phân phối là cấu
tạo bên trong của kênh, bao gồm trật tự sắp xếp các phần tử và mối quan hệ giữa chúng.
Cấu trúc kênh phân phối gắn liền với thuật ngữ số cấp của kênh phân phối (chiều dài của
kênh). Khi xác định cấu trúc kênh phân phối cần phải chú ý tới các yếu tố ảnh hưởng: đặc
điểm về khách hàng; đặc điểm về sản phẩm; đặc điểm các nhà trung gian sẵn có; đặc

Ngày 02/10/1998 khởi công xây dựng nhà máy
Ngày 07/10/1999 sản phẩm Sirius xuất hiện
Tháng 03/2001 sản phẩm SiriusR xuất hiện
Tháng 11/2001 sản phẩm Jupiter xuất hiện
Tháng 07/2001 Yamaha Town khai trương tại TP Hồ Chí Minh
Tháng 06 và 11/2002 JupiterR và Nouvo ra đời
Tháng 10 /2002 nhà máy được mở rộng
Năm 2003 xuất hiện sản phẩm SiriusV, NouvoRC, JupiterV, Mio
Năm 2004 khai trương Town tại Hà Nội và TP Cần Thơ
Tháng 12/2004 Nouvo Automatic ra đời
Năm 2005 khai trương Town tại nhiều nơi: việt trì, phú thọ, vĩnh phúc…
Năm 2005 sản phẩm JupiterMX, Classico. Amore, maximo
Năm 2006 sự ra đời của Exciter
Từ 2006 đến nay Yamaha đã có mặt trên toàn quốc
Nagỳ 26/11/2009 Lexam ra đời
Hàng loạt sản phẩm ra đời: NouvoLX, ExciterRC, Jpiter Gravita, Taurus….
2. Triết lý kinh doanh
Yamaha Motor Việt Nam (YMVN) sẽ bằng mọi nỗ lực để trở thành một thành
viên tích cực của cộng đồng Việt Nam nhanh chóng góp phần vào sự nghiệp phát
triển công nghiệp Việt nam trong lĩnh vực sản xuất xe gắn máy.
Công ty Yamaha Motor Việt Nam đã có chặng đường phát triển với con người là
yếu tố nền tảng. Sản phẩm và các hoạt động công ty luôn hướng đền mục tiêu:
chinh phục trái tim khách hàng. Mục tiêu của công ty là luôn đem tới khách hàng
những sản phẩm tốt nhất, đem lại cho khách hàng sự hài lòng, thỏa mãn và thích
thú khi sử dụng sản phẩm của Yamaha.
Phương châm của công ty dựa trên cơ sở “hướng vào thị trường và hướng vào
khách hàng”. Phương châm này bắt nguồn từ chính các ý kiến phản hồi của khách
hàng và sẽ chuyển tải tới các Đại lý và các bên có liên quan của Yamaha Motor
Việt Nam.
Với phương châm này, Yamaha sẽ thỏa mãn bội phần sự mong đợi của khách hàng

Nhà máy 2: KCN Nội Bài, xã Quang Tiến, huyện Sóc Sơn, Hà Nội
Tel / Fax: (84-4) 35824900 / (84-4)
5. Sản phẩm

Lexam 115cc Exciter 135cc

Nouve LX 135cc Cuxi 100cc
Sirius 110cc JupiterRC 115cc

Luvias 125cc Nouve 115cc
6. Đổi mới công nghệ , thay đổi kiểu dáng, đưa ra kiểu dáng mới.
Yamaha thường xuyên có mối quan hệ với các viện nghiên cứu, thường xuyên đổi
mới công nghệ , thay đổi kiểu dáng, đưa ra kiểu dáng mới. Hiện nay Yamaha
sử dụng công nghệ Pistong dập, Xylanh Diasil…
7. Một số thành công.
Trong suốt 10 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, Yamaha đã giới thiệu ra thị trường
nhiều dòng xe máy cao cấp, thời trang như Sirius, Nouvo, Mio, Exciter, Jupiter và đã để
lại những dấu ấn với các hoạt động đa dạng như Caravan, Chiến dịch Super Service…
Quãng thời gian 10 năm cũng đủ để Yamaha không chỉ trở thành một thương hiệu xe
máy chất lượng, thời trang, mà còn là một nhà hoạt động xã hội tiên phong, năng động,
đóng góp tích cực trên nhiều lĩnh vực như: thể dục thể thao, giải trí, giáo dục, an toàn
giao thông…
Năm 2007, sản lượng xe máy bán ra của Yamaha đạt mức kỷ lục 500.000 chiếc
Năm 2009, kết quả kinh doanh xe máy Yamaha đạt 600.000 chiếc. Trong năm 2010 đã
tăng thêm 20% so với năm 2009.
Trong khi đầu tư các nhà máy sản xuất các loại xe hơi ở các nước thì ở Việt Nam, do nhu
cầu sử dụng xe gắn máy vẫn rất cao. Yamaha đã đầu tư công nghệ, nhà máy chuyên sản
xuất các loại xe moto, từ cao cấp như Nouvo LX đến các xe bậc trung như SIRIUS và
TARUS vừa túi tiền lại ít hao xăng, đáp ứng được nhiều tiêu chí của người dân Việt Nam
khi chọn mua môt chiếc xe máy. Hơn thế nữa, Yamaha đã liên tục đầu tư trang thiết bị,

Yamaha VN là một công ty hướng về khách hàng, quan tâm đến xã hội VN trên các
lĩnh vực như an toàn, chất lượng, luôn chú trọng mang đến cho người dân những sản
phẩm có chất lượng tốt nhất. Là một thành viên tích cực của đất nước VN, ngay từ ngày
đầu mới thành lập, Yamaha đã xác định sự phát triển của công ty phải luôn gắn liền với
lợi ích chung của xã hội. Với tâm nguyện đó, trong suốt hơn 10 năm có mặt tại Việt Nam,
bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, Yamaha đã luôn đóng góp tích cực vào sự phát
triển chung của xã hội trên rất nhiều lĩnh vực như: đóng góp cho Ngân sách nhà nước,
tuyên truyền an toàn giao thông và hướng dẫn lái xe an toàn, hỗ trợ phát triển giáo dục,
văn hóa nghệ thuật, thể thao
CHUONG III. TỔ CHỨC HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỬA HÀNG CỦA CÔNG TY
YAMAHA
1. Công ty Yamaha và sự cần thiết tổ chức hệ thống mạng lưới đại lý của công
ty
a. Nhu cầu thị trường
Thứ nhất, Xe gắn máy là phương tiện hữu ích và rất phổ biến tại việt nam được rất
nhiều người ưa chuộng.
Thứ hai, dân số tăng nhanh, thu nhập tăng, đời sống và nhu cầu ngày càng tăng. Mặt khác
cơ cấu dân cư thay đổi xuất hiện nhiều cà nhân có thu nhập cao cho nên yêu cầu của họ
ngày càng đa dạng và phong phú hơn. Đó không chỉ về chất lượng, kiểu dáng mà còn về
đẳng cấp.
Thứ ba, Trong những năm gần đây nền kinh tế việt nam rất thuận lợi cho ngành công
nghiệp xe máy phát triển như cơ sở hạ tầng giao thông ngày càng cải thiện.
Thứ tư, Môi trường văn hóa xã hội, luật pháp cũng bị ảnh hưởng. Nếu như trước dây, xe
máy là mặt hàng cao cấp đối với phần lớn dân số, giờ dây nó như là phương tiện phổ biến
dung để đi làm, đi học…Không thể thiếu trong văn hóa người việt nam. Nhà nước cũng
đưa ra các chính sách đối với mặt hàng này, bình quân 2010 mỗi cá nhân sở hữu
1.5chiếc/người tại các thành phố lớn.
b. Tình hình thị trường
Yamaha sử dụng phương thức phân phối sản phẩm độc quyền mà trong đó các dòng sản
phẩm cao cấp như xe máy thì được phân phối cho các cơ sở lớn của Yamaha quản lí ở

- Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh với Yamaha và các đối thủ tiềm tàng.
- Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan
hệ bền vững với các trung gian.
3. Hệ thống chính hiện có của Yamaha
• Chi nhánh Hà Nội: số 6 Thái Phiên,Q. Hai Bà Trưng, Hà Nội Tel / Fax: (84-4)
8217457 / (84-4) 8217459
• Chi nhánh HCM: 38 Trương Quốc Dung, Q. Phú Nhuận, Tp. Hồ Chí Minh
Tel / Fax: (84-8) 38441433 / (84-8) 39973210
• Chi nhánh Nha Trang: 67 Lê Thanh Phương, Tp. Nha Trang
Tel / Fax: (84-58) 3562244 / (84-58) 3561975
• Chi nhánh Cần Thơ: 52-56 đường 30-4, Tp. Cần Thơ
Tel / Fax: (84-71) 3815104 / (84-71) 3815106
• Chi nhánh Long Xuyên: 100 Trần Hưng Đạo, Tp. Long Xuyên, An Giang
Tel / Fax: (84-71 / (84-71)
• Chi nhánh Hải Phòng: Lô 28A khu đô thị Ngã 5 Sân bay, đường Lê Hồng
Phong, Tp. Hải Phòng Tel / Fax: (84-31) 3722155 / (84-31) 3722159 (84-31)
3722159
4. Công tác tuyển chọn hệ thống đại lý
a. Tiêu chuẩn lựa chọn

Để trở thành đại lý ủy nhiệm của YAMAHA các đại lý phải đáp ứng đầy đủ các tiêu
chuẩn 2S,3S.
S ale: Bán hàng
S ervice: Dịch vụ bảo hành, bảo trì và dịch vụ sau bán hàng khác
S pare Parts: Phụ tùng chính hiệu
Khu trưng bày xe khu trưng bày phụ tùng
Khu Dịch vụ và chăm sóc khách hàng (Service)
Phải kinh doanh toàn bộ sản phẩm chính hãng của công ty YAMAHA
b. Cấu trúc phân phối
Để tham gia vào hệ thống liên kết, Yamaha chi hơn 100.000 usd để xây dựng và hoàn

- Tặng quà cho khách hàng
- Chính sách thù lao thưởng cho đại lý
- Hỗ trợ chế độ bảo hành, bảo dưỡng miễn phí cho khách hàng mua xe mới
Khen thưởng : áp dụng chế độ khen thưởng cho Tổng đại ly, đại lý đạt và vượt chỉ tiêu
kinh doanh được giao
7. Những thành công trong phân phối sản phẩm
Bắt đầu chỉ với 33 cửa hàng từ năm 1999, trải qua 10 tăng trưởng không ngừng, hệ thống
đại lý của Yamaha Motor Việt Nam đã đạt đến con số hơn 300 đại lý và con số này đã
tăng lên cả về số lượng lẫn chất lượng dịch vụ.
CHƯƠNG IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ
CỦA CÔNG TY YAMAHA MOTOR VIỆT NAM