Trường………………………………
Khoa…………………………
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
Một số giải pháp nhằm
hoàn thiện hoạt động xúc
tiến bán hàng công ty cổ
phần cao su Đồng Phú
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, các doanh
nghiệp cạnh tranh nhau ngày càng gay gắt. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp
phải tìm cho mình một lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Phải tạo cho khách hàng
nhận biết được điểm khác biệt của sản phẩm công ty mình so với đối thủ cạnh tranh.
Thực tế cho thấy các doanh nghiệp muốn làm được điều đó thì việc áp dụng chiến lược
Marketing vào kinh doanh là yếu tố quan trọng giúp họ thành công.
Một trong bốn công cụ của Marketing – mix mà các doanh nghiệp có thể sử
dụng tác động vào thị trường mục tiêu của mình để xúc tiến bán hàng là Chiến lược
xúc tiến.
Để có được vị trí trên thị trường công ty cần hoàn thiện chiến lược xúc tiến và
xây dựng thương hiệu công ty thành thương hiệu mạnh. Vì với một chiến lược xúc tiến
tốt sẽ giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm đem về lợi nhuận cho công ty đồng thời tạo
được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
vào viết đề tài.
- Marketing trong ngành cao su vẫn chưa được quan tâm đúng mức, đặc biệt là
Công ty cổ phần cao su Đồng Phú, từ một công ty nhà nước còn dựa nhiều vào tổng
Công ty cao su Việt Nam, mới được Cổ Phần hóa, chưa có phòng Marketing. Lên khi
tìm tải liệu viết đề tài khá khó, tài liệu về marketing thực sự khan hiếm, và ít được công
ty lưu trữ.
Chun đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 3
5. Kết cấu đề tài
Luận văn gồm có một phần mở đầu và 3 chương:
Phần mở đầu:
Giới thiệu tên đề tài nghiên cứu, kết cấu của đề tài, lý do chọn đề tài, cách thức
thực hiện đề tài cũng như những khó khăn, thuận lợi khi thực hiện đề tài. Sơ lược về
kết cấu đề tài.
Chương I: Cơ sở lý thuyết
Trình bày cơ sở lý luận về chiến lược xúc tiến, như là các thành phần của hỗn hợp
xúc tiến, dùng để phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến của cơng ty và đề xuất giải
pháp.
Chương II: Nêu lên thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Cơng ty
Cổ phần Cao su Đồng Phú.
Giới thiệu tổng quan Cơng ty cổ phần cao su Đồng Phú về thơng tin liên lạc, q
trình hình thành và phát triển, cơ cấu hoạt động tổ chức của cơng ty, tình hình hoạt
động kinh doanh những năm qua.
Nêu thực trạng xúc tiến bán hàng của Cơng ty cổ phần cao su Đồng Phú: Điểm
mạnh, yếu của hoạt động xúc tiến
Chương III: Đưa ra một số giải pháp đề xuất kiến nghị để hồn thiện hơn
chiến lược xúc tiến của Cơng ty.
Phân tích SWOT tìm điểm mạnh, yếu của cơng ty, cơ hội cũng như thách thức cơng
ty sẽ phải đối mặt.
Cùng với nó, kết hợp với phần thực trạng chương II, đưa ra những kiến nghị, đề
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 5
không ai biết chúng đang có trên thị trường. Cho nên một trong những mục tiêu chính
của xúc tiến là tìm cách thông tin liên tục trên thị trường.
Xúc tiến còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua
nhanh hơn và nhiều hơn.
Xúc tiến còn dùng để so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh
nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác.
Xúc tiến còn là công cụ dùng để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh giữa các
ngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càng tăng tạo nên áp lực cho các
chương trình xúc tiến.
Người tiêu dùng cần được nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm.
Những doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp trên thị trường nhằm lôi kéo khách
hàng và hình thành nên thị trường mới cho sản phẩm. Do vậy, ngay cả những doanh
nghiệp đã thành công cũng phải thường xuyên nhắc nhở khách hàng về sản phẩm, về
công ty để duy trì thị trường.
Hình 1.1: Vai trò của xúc tiến trong marketing- mix (Nguồn: Fundamentals of Marketing, William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J.
Walker trong sách Marketing căn bản,nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, nhà xuất bản
Lao Động, năm 2007).
Hỗn hợp xúc tiến
- Quảng cáo
- Khuyến mãi
- Quan hệ công chúng
- Bán hàng trực tiếp
Những lợi ích của xúc tiến:
- Xây dựng hình ảnh cho công ty và cho sản phẩm.
- Tìm được cho công ty những khách hàng, thị trường lớn và ổn định.
- Thông tin về đặc trưng của sản phẩm.
- Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.
- Quảng bá sản phẩm hiện có.
- Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão
hòa.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 7
- Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.
- Giới thiệu các điểm bán.
- Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.
- Thúc đẩy khách hàng mua.
- Chứng minh sự hợp lý của giá bán.
- Giải đáp thắc mắc của khách hàng.
- Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
- Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.
- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.
- Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ.
Hình 1.2: Mô hình truyền thông marketing.
Giải
mã
Mã hóa (
quảng
cáo,
trưng
bày)
Phương
tiện ( in
ấn, radio,
TV…)
Người
nhận
( khách
hàng
tiềm
năng)
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 8
( Nguồn: Marketing, Warren J. Keegan, Samdra E. Moriaty, Thomas R. Duncan trong
sách Marketing căn bản,nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, nhà xuất bản Lao Động,
năm 2007)
1.2. Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến
1.2.1 Quảng cáo.
Khái niệm:
- Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về
Hƣớng
đến nhu
cầu Thông tin
- Xây dựng nhận thức của thị trường mục tiêu về nhãn hiệu
mới.
- Tạo sự quen thuộc cho người tiêu thụ về cửa hàng, cách
bán hàng mới.
- Giảm thời gian nhân viên bán hàng giải thích những điều
cơ bản cho khách hàng.
Thuyết
phục
- Để đạt được sự ưu thích nhãn hiệu.
- Gia tăng mức dự trữ.
- Xây dựng sự trung thành nhãn hiệu.
Nhắc nhở
- Ổn định mức bán.
- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.
- Duy trì sự nhận biết và hình ảnh nhãn hiệu.
Hƣớng
đến
hình
ảnh
Phƣơng
tiện
Ƣu điểm
Nhƣợc điểm
Báo chí
- Uyển chuyển, định được thời gian.
- Bao quát thị trường
- Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi
- Mức độ tin cậy cao.
- Tần suất cao - Thời gian quảng cáo
ngắn
- Thông tin dễ bị bỏ hoặc
đọc sơ lược
- Chất lượng hình ảnh
kém, màu sắc kém.
Tạp chí
- Chọn lọc độc giả
- Chất lượng in tốt.
- Gắn bó với độc giả trong thời gian
dài.
- Thời gian gián đoạn dài
giữa hai lần xuất bản.
- Tần suất thấp.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 11
Truyền
Quảng
cáo
ngoài
trời
- Linh động
- Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh tranh.
- Hạn chế sáng tạo.
- Không chọn lọc người
xem.
- Bị chi phối về yêu cầu
mỹ quan.
Thƣ
trực
tiếp
- Linh động
- Chọn lọc đối tượng
- Không chịu tác động của quảng cáo
cạnh tranh.
- Cá nhân hóa.
- Người đọc dễ bỏ qua, ít
chú ý.
- Chi phí khá cao.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007)
- Khó điều khiển
- Số lần đưa tin có giới hạn.
Quan hệ công chúng:
Khái niệm:
- Đây là hoạt động truyền thông xây dựng để bảo vệ truyền thông và danh tiếng
của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng.
- Đối tường tiếp nhận các thông điệp: giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ,
các báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những nhóm công chúng khác.
- Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo, hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt
động quan hệ công chúng tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng
diễn ra.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007)
Đặc trưng của quan hệ công chúng:
- Sự tin cậy cao: những câu chuyện dài, bài báo, sự kiện làm cho người đọc cảm
thấy thực tế hơn và tin cậy hơn quảng cáo. Quan hệ công chúng tạo uy tín để quảng
cáo được khẳng định và giúp công ty đạt được sự tin cậy của cộng đồng.
- Làm mất phòng thủ của khách hàng: quan hệ công chúng có thể tác động đến
những khách hàng tiềm năng. Những thông điệp gởi đến người mua giống tin tức hơn
là chào bán hàng, mang tính thông tin hơn là tính thương mại.
- Kịch tính hóa: cũng giống như quảng cáo, quan hệ công chúng tạo kịch tính
cho công ty, cho sản phẩm. Các chương trình tài trợ, từ thiện, các sự kiện không chỉ
quảng bá cho sản phẩm, có lợi cho thương hiệu mà thường đem đến lợi ích cụ thể cho
từng đối tượng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 14
Mục tiêu của quan hệ công chúng:
Những mục tiêu của quan hệ công chúng đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm,
công ty hay ngành cụ thể như:
Mục tiêu của khuyến mãi.
Bảng1.7: Một số công cụ khuyến mãi.
Trung gian phân phối
Ngƣời tiêu dùng cuối cùng
Nhà sử dụng công nghiệp
- Giảm giá
- Thưởng
- Tặng quà
- Trưng bày tại điểm
bán
- Huấn luyện nhân
viên
- Trình diễn sản phẩm
- Hỗ trợ bán hàng - Tặng sản phẩm mẫu
- Tặng phiếu giảm giá
- Tặng quà
- Tăng số lượng sản phẩm
- Xổ số
- Thi trò chơi trúng
thưởng
- Dùng thử miễn phí
- Trưng bày
- Trình diễn sản phẩm
- Thẻ VIP
Hƣớng
theo
nhu cầu
Thông
tin
- Trình bày đầy đủ tất cả các thuộc tính của sản phẩm.
- Giải thích các thắc mắc.
- Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát sinh.
Thuyết
phục
- Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với cạnh
tranh.
- Thay đổi quyết định mua của khách hàng.
- Tối đa hóa số lượng bán trên mối quan hệ xây dựng được.
- Bán sản phẩm đồng bộ.
Nhắc
nhở
- Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng.
- Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định.
- Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng đã mua.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 17
- Có thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và được
tiếp nhận nhiều hơn.
- Thử nghiệm những thay đổi về quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích…
- Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng
cho khách hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 18
- Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng.
Mục tiêu của marketing trực tiếp:
- Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng.
- Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng.
- Gửi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưu thích của công ty.
- Thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau.
Một số hình thức marketing trực tiếp:
- Marketing qua catalog: Catalog thông tin những thông tin đặc trưng về sản
phẩm, bộ suu tập hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá…
- Marketing qua thư điện tử trực tiếp: trong đó có thư, mẫu quảng cáo nhỏ,
phim, số điện thoại liên lạc miễn phí…
- Marketing từ xa qua điện thoại, thư
- Marketing trực tiếp qua các kênh truyền thanh, truyền hình, báo chí và tạp chí.
Khí hậu:
Mùa nắng: Tháng 12 đến tháng 4.
Mùa mưa: Tháng 5 đến tháng 11
Nhiệt độ bình quân: 24 – 32
0
C.
Lượng mưa bình quân: 1800 – 2200 mm/năm.
Tốc độ gió:3-3,5m/s.
Độ ẩm không khí: 78 – 85%.
Các yếu tố khí hậu rất phù hợp cho việc sinh trưởng và phát triển cây cao su.
Đất đai:
Đất đai hầu hết là đất đỏ Bazan màu mỡ, chỉ có một phần phía Nam là đất xám
trên phù sa cổ, rất phù hợp cho việc phát triển cây Công nghiệp như: cao su, ca-fe,
điều, tiêu, khoai mì… địa hình lý tưởng, độ cao so với mặt nước biển khoảng chừng 60
– 100m. điều đó giải thích vì sao Bình Phước có sản lượng cao su hằng năm cao nhất
nước.
Địa hình:
Địa hình dốc theo hướng Bắc-Nam, phía Bắc địa hình đồi dốc, mang đạc điểm
của vùng Tây Nguyên có nhiều khó khăn trong khai thắc, chăm bón vườn cây. Phía
Nam là vùng Đồng Bằng hơn,phù hợp hơn trong việc sản xuất, chế biến, trồng trọt cao
su.
c. Lịch sử hình thành:
Công ty Cổ Phần Cao su Đồng Phú được chuyển đổi từ Công ty Cao su Đồng Phú
theo quyết định số 344/QĐ-BNN-ĐMDN ngày 13/11/2006 của Bộ nông nghiệp và
phát triển nông thôn, tiền thân là đồn điền Phú Riềng-kết quả của việc khai thác thuộc
địa lần thứ nhất của thực dân Pháp ở Việt Nam từ năm 1927. Là vùng đất đỏ Bazan có
khí hậu và địa chất phù hợp với việc phát riển cây cao su nhưng cũng là nơi có truyền
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 21
thống cách mạng, là nơi chi bộ Đảng Cộng Sản đầu tiên ở miền Đông Nam bộ ra đời
đã có diện tích gồm 10.040,91 ha diện tích, cây khai thác là 7.907,62 ha. Và nhiều kế
hoạch trồng thêm cao su ở trong và ngoài nước.
Diện tích vườn cây kiến thiết cơ bản: 2.133,29 ha. Cùng 2 nhà máy chế biến với
công nghệ hiện đại của Malaisia, Wesfalia, Đức:
Nhà máy chế biến Tân Lập: chuyên sản xuất mủ Latex(kem) công suất:
6000 tấn/năm. Công nghệ tiên tiến của tập đoàn Wesfalia. Sản phẩm của nhà máy
gồm Latex HA, Latex LA.
Nhà máy chế biến Thuận Phú: Chuyên sản xuất mủ khối SVRL, SVR3L,
SVR 10, SVR 20, SVRCV 50, SVRCV 60. Công nghệ tiên tiến của Malaixia.
Công suất 16.000 tấn/năm. Năm 2008, công ty đạt sản lượng khai thác: 17.592,99
tấn mủ quy khô. Năng suất vườn cây đạt 2,22 tấn/ha đứng vào hàng 10 Cty có
năng suất cao nhất trong tập đoàn CNCS Việt Nam.
Công ty CP Cao su Đồng Phú hiện có 4.300 CB, CNV trong đó:
135 CB-CNV có trình độ đại học và trên đại học.
450 CB-CNV có trìnhđộ trung cấp kỹ thuật.
Hơn 2000 công nhân có tay nghề khai thác mủ được đào tạo từ trường
trung học kỹ thuật nghiệp vụ cao su Việt Nam, đã nhiều năm đạt các giải cao
trong hội thi Bàn tay vàng của toàn ngành.
Công ty CP Cao su Đồng Phú đã được chứng nhận hệ thống quản lý chất
lượng tiêu chuẩn ISO 9001-2008. Sản phẩm của Cty luôn có chất lượng tốt và ổn
định, thỏa mãn được các yêu cầu khắt khe của khách hàng, trong đó có các khách
hàng truyền thống là các tập đoàn chế tạo vỏ xe hàng đầu Thế Giới như: Michelin,
Saficalcan, Misubishi, Tea Young… Với gần 80% sản phẩm của Công ty CP Cao
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 23
su Đồng Phú được xuất khẩu trực tiếp đi các nước như: Pháp, Bỉ, Hà Lan, Anh,
Tây Ban Nha, Hàn Quốc, Úc, Mỹ, New Zealand, Canada, Singapore, Đài Loan,
Trung Quốc, Nhật Bản.
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ
Để đạt được mục tiêu xây dựng Công ty CP Cao su Đồng Phú phát triển ổn định
- Bình Phước là một trong những tỉnh có chất lượng đát khá tốt (đất đen, đất đỏ
ba-zan, đất phù sa chiếm 61,13% tổng diện tích tự nhiên của tỉnh) so với cả nước và là
điều kiện hết sức quan trọng trong việc phát triển sản xuất nông nghiệp của tỉnh, đặc
biệt là cây cao su.
- Hơn nữa, với nhiều năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực trồng và khai
thác, chế biến mủ cao su nên trình độ tay nghề, kinh nghiệm của người lao động tương
đố ổn định.
Công nghệ chế biến: (Hiện nay tại Cty có 2 dòng sản phẩm).
Cao su thiên dạng lỏng: Latex HA ( High Ammoniac) và LA (Low Ammoniac)
hai sản phẩm này được sản xuất theo tiêu chuẩn TCVN 6314:1997, sản phẩm đã được
cung ứng ở các thị trường như là: Pháp, Hàn Quốc, Bỉ, Hà Lan… và đã được khách
hàng công nhận vì trong sản phẩm này có đạc tính riêng biệt mà các sản phẩm khác ở
Việt Nam không có: trong sản phẩm không sử dụng loại hóa chất gây dị ứng da( Free
TMTD).
Copyright: Tài liệu đại học ©