Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
53
3.2.2. Mở rộng kênh phân phối tới các thị trường Miền Trung và Miền
Nam
Hiện nay, hệ thông phân phối của Công ty tại thị trường Miền Trung và
Miền Nam cũn thiếu và yếu. Cả hai thị trường miền Trung và miền Nam chỉ
mới có 26 ĐL cấp I của Công ty chỉ bằng 28% số lượng ĐL của Công ty
trong khi miền bắc có tới 76 ĐL cấp I chiếm 71% số lượng ĐL của công ty.
sản lượng sản phẩm tiêu thụ sản phẩm của hai thị trường này cũng rất khiêm
tốn so với thị trường miền Bắc cũng như so với nhu cầu thị trường. Do vậy,
thị trường miền Trung và miền Nam lại là thị trường rất tiềm năng, hứa hẹn
về nhu cầu tiêu dùng. Việc phát triển hệ thống kênh phân phối ở hai thị
trường này là một chiến lược vô cùng cần thiết trong chiến lược của Công ty
cho sự phát triển lâu dài trong tương lai. Đây là công việc mà công ty cần gấp
rút triển khai trước khi các đối thủ khai thác mạnh vào hai thị trường này.
Để phát triển hệ thống kênh phân phối ở thị trường này Công ty cần đẩy
mạnh hơn nữa Công tác nghiên cứu thị trường trên hai thị trường này. Các
cán bộ nhân viên của hai chi nhánh đại diện tại Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh
có nhiệm vụ đi khảo sát tỡm hiểu nhu cầu, đặc điểm tiêu dùng, điều kiện địa
lý để báo cáo về Công ty nhằm tổng hợp phân tích đưa ra các kết luận về nhu
cầu, thói quen tiêu dùng. Từ đó, công ty nghiên cứu đưa ra các sản phẩm phù
hợp với nhu cầu tiêu dùng đồng thời thiết lập, xây dựng củng cố và phát triển
hệ thống kênh phân phối hợp lý khoa học phự hợp với tỡnh hỡnh thị trường,
đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị hiếu tiêu dùng của người dân.
Có thể khái quát một số đặc điểm tiêu dùng của thị trường miền Trung và
miền Nam như sau:
Đối với miền Trung: người tiêu dùng ưu thích những sản phẩm có vị
ngọt và cay, thói quen mua theo gói và không quan tâm nhiều đến hỡnh thức,

canh tranh gay gắt giữa các ĐL, làm giảm hiệu quả hoạt động của các ĐL,,
đồng thời khiến khách hàng mất tin tưởng vào sản phẩm của Công ty. Công ty
cần tổ chức phân bổ lại lực lượng ĐL ở các khu vực thị trường cho hợp lý vừa
đảm bảo bao trùm được thị trường mục tiêu, tăng sản lượng tiêu thụ, vừa đảm
bảo dễ quản lý, dễ kiểm tra.

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
55
- Đối với các ĐL cấp I: kiểm tra ra soát lại khả năng kinh tế và tỡnh
hỡnh bỏn hàng của ĐL, cũng như sự nhiệt tỡnh và tớch cực làm thị
trường của ĐL đối với sản phẩm của Công ty. Cần phải dứt khoát chấm
dứt hợp đồng đối với các ĐL có doanh số thấp và làm việc không hiệu
quả mà lại thiếu sự nhiệt tỡnh đối với Công ty, cũn đối với các ĐL mặc
dù có doanh số thấp nhưng do những nguyên nhân khách quan hoặc
gặp khó khăn thỡ Cụng ty nờn cú những biờn phỏp hỗ trợ giỳp đỡ họ
vượt qua giai đoạn khó khăn, nếu làm được điều này thỡ đây sẽ là
những ĐL nhiệt tỡnh nhất, trung thành nhất của Cụng ty.
- Đối với ĐL cấp II: Công ty cần xây dựng, mở rộng, khai thác và thiết
lập một mạng lưới cấp II bao quát toàn bộ thị trường, kiểm soát chặt
chẽ tỡnh hỡnh bỏn hàng của cỏc ĐL để đánh giá sức mua, sức tiêu thụ
sản phẩm của Công ty tới tay người tiêu dùng tránh tỡnh trạng hàng tồn
kho lõu ngày dưới ĐL mới quy hồi về Công ty. Công ty cần tỡm hiểu
cỏc ĐL cấp II có khả năng bán hàng đem lại hiệu quả cao cũng như
tiềm lực kinh tế mạnh để sẵn sang thay thế các ĐL cấp I làm ăn không
hiệu quả.
- Mặt khác để tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm, Công ty cũng cần
quan tâm đến các mạng lưới bán lẻ. Hiện nay Công ty mới chỉ bán lẻ
thông qua một số siêu thị, hội chợ, triển lóm, sản lượng tiêu thụ ở đây

- Công ty cần tiếp tục thường xuyên quảng bá các sản phẩm, tích cực
tỡm nguồn xuất khẩu. Công ty đó cử nhiều đoàn cán bộ đi khảo sát,
tham gia hội chợ triển lóm ở trong và ngoài nước. Duy trỡ và phỏt
triển xuất khẩu tiểu ngạch ở một sụ thị trường nhỏ lẻ, đẩy manh hợp tác
cải tiến để xuất khẩu chính ngạch. Công ty cần tiếp tục phát triển thị
phần tại các nước Lào, Trung Quốc, Nga và các nước Đông Âu…
Về cải tiến cỏc dịch vụ sau bỏn: Trong môi trường kinh doanh hiện nay
các dịch vụ sau bán ngày càng có vai trũ quan trọng, nú là một trong những
yếu tố quan trọng nhất để lôi kéo, thu hút và giữ khỏch hàng. Những việc mà
Cụng ty cần làm là:

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
57
- Dịch vụ bảo hành đối với các ĐL, cửa hàng và khách hàng: thông báo
về chính sách bảo hành, mức độ bảo hành và những dịch vụ có liên
quan. Các ĐL nhận hàng của Công ty bán trong dịp lễ tết nếu số lượng
nhiều mà khụng tiờu thụ hết thỡ Cụng ty cú thể xem xột nhận lại sản
phẩm đó và có chính sách hỗ trợ thích hợp, cung cấp báo gói và hỗ trợ
kinh phí cho việc bao gói lại các sản phẩm hàng hoá vị rách vỡ bao gói
trong qua trỡnh vận chuyển.
- Tăng cường các hỡnh thức khuyến mại sản phẩm cho các ĐL cấp I và
cấp II vào những dịp nắng nóng và dịp tiêu thụ hàng chậm.
- Hiện tại Công ty mới chỉ có chính sách khuyến khích thông qua chiết
khâu cho các ĐL cấp I và cấp II, chưa có chính sách khuyến khích
người tiêu dùng cuối cùng. Do đó, Công ty cần đưa ra các giải pháp
như trong mỗi bao gói sản phẩm tiêu thụ chạy cũng là một hỡnh thức
quảng cỏo tốt.
3.2.4. Hoàn thiện các chính sách Marketing, tăng cường khuyến khích và

chặt chẽ giữa ĐL với Công ty, thúc đẩy được doanh thu và sản lưởng tiêu
thụ, trên cơ sở xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm theo vùng
thị trường cụ thể từng tháng, từng quý, từng năm
Công ty cần đa dạng hoá sản phẩm theo hướng phát triển hệ thống danh
mục sản phẩm. Mặc dù hiện nay Công ty đó xõy dựng được một hệ thống
danh mục sản phẩm với hơn 76 chủng loại sản phẩm khác nhau, nhưng trước
sự biến động không ngừng của nhu cầu thị trường và sự phát triển với tốc độ
chóng mặt của các đối thủ cạnh tranh, đũi hỏi Cụng ty phải tạo cho mỡnh
những sản phẩm mới, khỏc biệt cú thể đem lại khả năng cạnh tranh cao. Để
đổi mới sản phẩm Công ty có thể thực hiện thưc 3 hướng:
- Thứ nhất về chất lượng sản phẩm: Chất lượng luôn là yếu tố quan trọng
nhất trong việc thu hút khách hàng đến với Công ty. Để có thể nâng cao được
chất lượng sản phẩm Công ty cần có chủ trương đẩy mạnh hơn nữa phong
trào phát huy sáng kiến kỹ thuật trong đơn vị động viên khuyến khích các cán
bộ kỹ thuật không ngừng nâng cao kiến thức học tập và nhanh chóng tiếp thu
những kiến thức mới. Tăng cường công tác nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm tâm

Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
59
lý và thị hiếu của thị trường, tỡm những nguyờn vật liệu mới tạo ra sản phẩm
cú chất lượng cao hơn, kinh tế hơn, có những đặc điểm thu hút khách hàng.
Kiểm soát tốt trong khâu dự trữ nguyên vật liệu để đảm bảo chất lượng
nguyên vật liệu từ đó đảm bảo chất lượng sản phẩm. Trong quá trỡnh sản xuất
phải tăng cường công tác kiểm tra chất lượng trong từng khâu. Các sản phẩm
trước khi nhập xuất kho phải được kiểm tra qua bộ phận KCS của xưởng.
Hoàn thiện hệ thống đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng đúng chất lượng
theo yêu cầu.
- Thứ hai về hương vị: Công ty sử dụng những nguyên liệu mới tạo hương

Công ty trở lên mặn mà hơn, các quy định của Công ty sẽ có giá trị hơn qua
đó việc tổ chức và quản lý hệ thống phõn phối của Cụng ty trở nên dễ dàng
hơn.
3.2.5. Xây dựng nâng cao năng lực đội ngũ nhân lực quản lý kờnh
Để tổ chức và quản lý kờnh phõn phối đạt hiệu quả tốt thỡ Cụng ty
khụng thể khụng xõy dựng và phỏt triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ
chức và quản lý kờnh. Nhõn lực luôn là yếu tố quyết định và quan trọng nhất
của mỗi doanh nghiệp. Việc xây dựng nguồn nhân lực cho việc quản lý kờnh
đũi hỏi Cụng ty phải cú kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn
được những nhân nhà quản lý kờnh hiệu quả cú trỡnh độ đáp ứng nhu cầu của
cụng việc. Nguồn tuyển chọn của Cụng ty chủ yếu từ bờn ngoài Cụng ty bởi
cỏc phũng ban của Cụng ty đó được bố trớ sắp xếp hợp lý.
Với nguồn nhõn lực ngoài Cụng ty Cụng ty cú thể tuyển từ sinh viờn
cỏc trường đại học khối kinh tế trong cỏc chuyờn ngành quản trị kinh doanh
hoặc Marketing, việc tuyển chọn cần được thực hiện chặt chẽ qua cỏc vũng
lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cỏn bộ được tuyển chọn này cú ưu điểm là năng
động, sỏng tạo. Tuy nhiờn, họ lại cũn thiếu kinh nghiệm thị trường do vậy
Cụng ty cần cú chương trỡnh đào tạo về thị trường và giỳp họ hiểu về cụng ty
hơn. Cụng ty cũng cú thể tuyển chọn cỏc nhà quản lý đó từng làm việc cho
cỏc cụng ty khỏc, đõy là những người đó cú kinh nghiệm thị trường, họ nhanh
chúng thớch nghi hơn với cụng việc. Báo cáo chuyên đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hoàng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
61
KẾT LUẬN
Đối với cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thỡ tiờu thụ sản phẩm là
một khõu hết sức quan trọng, bởi kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản