CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1 Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.1.1 Khái niệm bán hàng
Bán hàng là hoạt động có ý nghĩa lớn đối với doanh nghiệp thương mại và
đời sống xã hội, là hoạt động liên quan đến cả ngưởi mua và người bán, là khâu
cuối cùng của một quá trình gồm nhiều hoạt động như nghiên cứu thị trường,
khách hàng, xúc tiến thương mại, tổ chức mua, dự trữ, chọn phương thức bán…
Để bán hàng thành công, doanh nghiệp và người bán hàng phải thuyết phục
khách hàng mua sản phẩm của mình bằng chất lượng, giá bán sản phẩm cũng
như cung cách phục vụ, các dịch vụ tốt nhất dành cho khách hàng. Có nhiều cách
định nghĩa về bán hàng nhưng có thể hiểu bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại một cách cơ bản như sau:
“Bán hàng là quá trình lao động kĩ thuật và phục vụ phức tạp, là nghệ thuật
của doanh nghiệp thương mại và người bán hàng nhằm thực hiện trao đổi giữa
hàng và tiền để thoả mãn nhu cầu về hàng hoá và phục vụ của khách hàng”
1
.
1.1.2 Vai trò của bán hàng
2
Bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại, khâu quyết định về quy mô, tốc độ và thể hiện kết quả của các khâu
khác. Đối với doanh nghiệp thương mại chỉ tiêu quan trọng và chủ yếu nhất
chính là lượng hàng bán ra hay doanh số bán nhằm đạt được mục tiêu tối đa hoá
lợi nhuận. Đạt được chỉ tiêu này hay không phụ thuộc vào công tác bán hàng.
Lượng hàng bán ra nhiều hay ít, nhanh hay chậm đều ảnh hưởng đến quyết định
mua vào, dự trữ, các chiến lược kinh doanh, hoạt động quảng cáo, tiếp thị. Và để
biết được tính đúng đắn, hiệu quả của các khâu này thì dựa trên kết quả bán hàng
ta sẽ kết luận được điều đó.
1
Ths. Nguyễn Thị Nhung, Ths. Nguyễn Duy Châu, Nguyễn Thị Minh, trang 140, Giáo trình Quản trị

bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do
không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ
hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. Nó có ưu điểm là năng suất lao
3
Tiến sĩ Phạm Công Đoàn và Tiến sĩ Nguyễn Cảnh Lịch, Trang 196 - 198, Kinh tế Doanh nghiệp thương
mại, Nhà xuất bản Giáo dục Hà Nội, năm 1999
2
động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh. Nhưng nó cũng
có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng
nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng.
Bán lẻ là bán cho người tiêu dùng cuối cùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của
khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi
phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh
nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách
hàng.
c. Theo phương thức bán
Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có
thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán, trong quá
trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích
của nhau.
Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần
ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá cần bán với số
lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương
pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất.
Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định
xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất
nhập khẩu thực hiện.
d. Theo mối quan hệ thanh toán
Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá.
Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh

Chuẩn bị những câu trả lời cho bác bỏ của khách hàng.
1.2.2 Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách
hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng này được mô tả như một cái thang. Bán
hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi người bán
hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và
gặp nhau ở đỉnh thang.
4
PGS. TS Lê Văn Tâm, trang 135 - 136, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê, năm 2001.
4
Tiếp xúc: người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng, nó có tầm quan
trọng đáng kể. Người bán phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt
mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Luận chứng: Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu của họ người bán tìm cách
thuyết phục khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng. Người bán
hàng phải làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả mãn được bằng sự chỉ
huy của mình.
Trả lời bác bỏ của khách hàng: việc bán hàng được bắt đầu thực sự khi
khách hàng từ chối mua hàng khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này
như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng. Khi khách hàng bác bỏ nghĩa là
họ biểu hịên một sự phản ứng phòng vệ. Để bán được hàng, trong một khảnh
khắc người bán phải căn cứ vào kiến thức của bản thân mình để phá tan hoài nghi
trong khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt nhất trên nguyên tắc “vui lòng khách
đến, vừa lòng khách đi” tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng
sẽ kết thúc bằng hành vi “Tiền trao cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay
siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng, đơn đặt hàng nếu là những lô hàng lớn,
nhưng dù bằng hình thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc. Vấn
đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể
hịên nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng.
Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ phận của doanh

doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
Lạm phát: lạm phát là sự mất giá của đồng tiền quốc gia. Nếu lạm phát,
chi phí các yếu tố đầu vào tăng, tất yếu giá hàng hoá, dịch vụ sẽ tăng lên, giá trị
đồng tiền giảm, cùng một lượng tiền người tiêu dùng mua được lượng hàng ít
hơn, điều đó làm giảm sản lượng tiêu thụ.
b. Nhân tố chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng
và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các
doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao. Thể hiện rõ nhất
là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan
điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, chế độ tiền lương, phụ cấp cho người lao động
Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
5
Nguyễn Viết Thắng, Bài viết Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh
nghiệp, http://voer.edu.vn
6
c. Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh
nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả
năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau.
d. Các yếu tố tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Các nhân tố tự nhiên và cơ sở hạ tầng có thể tạo ra các thuận lợi và khó
khăn trong việc phát triển các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vị trí địa
lý, điều kiện địa hình, khí hậu và các yếu tố cơ sở hạ tầng nhất là về giao thông,
nếu thuận lợi sẽ tạo điều kiện đẩy nhanh việc cung ứng hàng hoá, mở rộng thị
trường tiêu thụ, giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng.
1.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
a. Khách hàng

mặt hàng kinh doanh đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp.
b. Giá bán sản phẩm
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá
trị hàng hóa. Theo cơ chế thị trường hiện, giá cả được hình thành theo sự thoả
thuận giữa người mua và người bán, theo đó thuận mua vừa bán. Nhân tố giá cả
ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp có thể hoàn toàn sử
dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Người tiêu
dũng sẽ chấp nhận nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng
sản phẩm. Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận
lượng hàng tồn kho sẽ lớn, doanh nghiệp dễ bị rơi vào tình trạng ế đọng hàng và
vốn. Mặt khác, nếu làm tốt công tác định giá sản phẩm tạo nên lợi thế trong cạnh
tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ
cạnh tranh
c. Chất lượng hàng hoá và bao gói
Chất lượng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén để cạnh tranh với các đối thủ
trên thị trường. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng, tăng khối
lượng sản phẩm bán ra, tạo điều kiện nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng
thời có thể doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu
hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì hoạt động tiêu thụ
sẽ gặp khó khăn. Khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải
8
trước hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm
“ngã lòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng
một cách nhanh chóng, không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì,
quảng cáo thường quá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt.
Doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng
kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là
yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng
có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
d. Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp

tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng
là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các
doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển,
bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa Nếu doanh
nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm,
thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng
sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
Nguồn vật lực: Nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của
doanh nghiệp sẽ tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm,
nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường.
Nội dung chương một là lý thuyết được tìm hiểu và trích lại, nhằm nêu lên
cơ sở lý luận, chúng sẽ được sử dụng để nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng
đối với ngành hàng Sữa tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại tổng hợp
Tuấn Việt trong chương hai sau đây.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG SỮA TẠI CÔNG TY TNHH
TMTH TUẤN VIỆT
2.1 Giới thiệu về công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại
tổng hợp Tuấn Việt
10
2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty TNHH
TMTH Tuấn Việt
Địa chỉ: Tiểu khu 8, phường Nam Lý, Tp. Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình.
Điện thoại: 0523 822 955
Người đại diện: Bà Lê Thị Nữ - Chức vụ: Giám đốc Công ty.
Chức năng: Là nhà phân phối chính cho nhiều Công ty lớn trong lĩnh vực hàng
tiêu dùng (FMCG - Fast Moving Consumer Goods) như: Procter&Gamble,
Dutch Lady, Vina Acecook, Calofic, Thuốc lá Chợ Lớn.
Nhiệm vụ: Đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua các hệ

b. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
Giám đốc
Là người quản lý điều hành toàn bộ các hoạt động và chịu trách nhiệm
trước pháp luật và cơ quan chủ quản. Là người đại diện cho Công ty, có quyền
hạn cao nhất trong Công ty. Giám đốc phụ trách chung, trực tiếp chỉ đạo, điều
hành phòng ban chuyên môn.
Phó Giám đốc
Là người giúp cho Giám đốc về mặt tổ chức, điều phối nhân sự và quản lý
hành chính. Giúp Giám đốc nắm bắt tình hình kinh doanh, nghiên cứu, đề xuất
các chiến lược kinh doanh cho Công ty.
12
Giám đốc
Phó Giám đốc
Bộ
phận
Sale
&
Market
-ing
Bộ
phận
Hành
chính
nhân
sự
Bộ
phận
Kế
toán
Bộ

phòng, kho.
Giao hàng hóa cho khách hàng đúng địa điểm, thời gian, hiện trạng hàng
hóa.
Vận chuyển người, hàng hóa theo yêu cầu của Công ty.
13
Giúp cho Giám đốc tổ chức công tác bảo vệ nội bộ, an ninh chính trị xã
hội trong doanh nghiệp, công tác phòng chống cháy nổ, bảo vệ kinh tế, bí mật
kinh doanh, tổ chức huấn luyện nghiệp vụ bảo vệ.
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TMTH
Tuấn Việt (năm 2008 – 2009 – 2010)
Đơn vị tính: đồng
STT CHỈ TIÊU NĂM 2008 NĂM 2009 NĂM 2010
1 Doanh thu 137,726,279,283 156,613,917,765 199,102,361,766
2
Các khoản
giảm trừ
68,904,458 98,792,059 99,551,181
3
Doanh thu
thuần
137,657,374,825 156,515,125,706 199,002,810,585
4
Giá vốn
hàng bán
107,743,268,283 124,210,498,180 159,919,016,970
5
Giá mua
hàng bán
104,909,620,327 120,844,393,679 155,425,292,594
6

Nhận xét:
Tăng trưởng doanh thu hàng năm: Qua bảng số liệu trên cho ta thấy
doanh thu của Doanh nghiệp tăng dần qua các năm. Cụ thể là năm 2009 tăng
13,71% so với năm 2008, năm 2010 doanh thu tăng 27,13% so với năm 2009.
Năm 2008 tình hình khủng hoảng kinh tế trên thế giới có ảnh hưởng đến Việt
Nam tuy nhiên GDP bình quân nước ta vẫn tăng 6,23%, dù thấp hơn 2,25% so
với năm 2007 và thấp hơn 0,77% so với kế hoạch, nhưng việc giữ tốc độ tăng
trong điều kiện này là một thành tựu lớn góp phần ổn định xã hội. Quảng Bình là
địa phương được đánh giá cao với mức tăng trưởng GDP năm 2008 của tỉnh là
11,42%, trong đó giá trị sản xuất, thương mại và dịch vụ đều tăng trưởng, góp
phần vào sự tăng trưởng đó là nỗ lực bán hàng của công ty Tuấn Việt và nhân
viên bán hàng nhằm đạt được mức doanh thu khá cao (137,726,279,283 đồng).
Sang năm 2009 vẫn là ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu và lạm phát
nhưng doanh thu của Tuấn Việt vẫn tăng nhẹ nhờ việc mở rộng kinh doanh
ngành hàng P&G ra 6 tỉnh Miền Trung. Năm 2010 tuy tốc độ tăng trưởng kinh tế
tỉnh Quảng Bình tăng thấp hơn năm 2009 (10,2%) là 2,1%, tuy nhiên tốc độ tăng
của ngành thương mại dịch vụ vượt kế hoạch tăng 13,5%, việc mở rộng kinh
doanh của Tuấn Việt mang lại hiệu quả cao, doanh thu năm này của Công ty tăng
mạnh so với năm 2009 đạt 199,102,361,766 đồng (tăng 42,488,444,001 đồng).
Về chi phí kinh doanh: Cùng với mức tăng đáng ghi nhận về doanh thu
thì chi phí kinh doanh của Công ty cũng tăng qua từng năm: 116,796,016,620
đồng (năm 2008) – 134,800,731,299 đồng (năm 2009) – 173,639,160,720 đồng
(năm 2010). Trong đó giá vốn hàng bán tăng 15,28% (năm 2009/2008), 28.75%
(năm 2010/2009) do lượng hàng mua vào tăng lên, bên cạnh đó giá cả hàng hóa
cũng tăng do giá nguyên liệu đầu vào để sản xuất các mặt hàng tiêu dùng nhanh
tăng, năm 2010 giá xăng, ga, điện ở nước ta tăng mạnh, thêm vào đó là tình hình
15
lạm phát khiến giá các mặt hàng tăng mạnh hơn. Theo đó chi phí bán hàng cũng
tăng lên qua 3 năm: 13,78% (năm 2009/2008), 27,41%(năm 2010/2009), và chi
phí quản lí tăng với tỉ lệ: 20,77% (năm 2009/2008), 31,94%(năm 2010/2009).

17
Khai thác sức mạnh và uy tín của các thương hiệu mà Công ty hợp tác
phân phối sản phẩm của họ, nhằm đảm bảo tăng doanh thu tuyệt đối qua các
năm.
Đầu tư mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang vật liệu xây dựng, phân phối
sản phẩm Nhôm.
Tiếp tục nâng cao năng lực đội ngũ quản lý, cán bộ nhân viên.
Nâng cao thu nhập nhằm cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên
trong Công ty. Góp phần giải quyết việc làm nhiều hơn cho thành phần lao động
nhàn rỗi tại Quảng Bình và các tỉnh miền Trung.
Phấn đấu đến năm 2020 sẽ mở rộng phân phối tất cả các ngành hàng tiêu
dùng nhanh mà Công ty đang kinh doanh ra khắp các tỉnh miền Trung.
2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của
Công ty
2.2.1 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
a. Nhân tố về mặt kinh tế
Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Tuy bị ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng tài
chính toàn cầu bắt đầu từ tháng 11 năm 2007 đến nay nhưng Việt Nam luôn nỗ
lực giảm thiểu ảnh hưởng, tập trung phát triển kinh tế, kết quả trong những năm
gần đây tốc độ tăng trưởng kinh tế của nước ta tăng bình quân khoảng 6.5 -
8.5%/năm. Song hành cùng sự phát triển của kinh tế đất nước, từ năm 2008 –
2010 tỉnh Quảng Bình đạt tốc độ tăng trưởng GDP bình quân 10-11.5%/năm,
sản xuất công nghiệp và thương mại tăng 20-21%/năm. Hiện nay Quảng Bình
vẫn đang trong quá trình xây dựng các khu công nghiệp có quy mô lớn và có ý
nghĩa đối với sự phát triển kinh tế của Quảng Bình như Khu công nghiệp Hòn
La, Khu công nghiệp Tây Bắc Đồng Hới…đây được tỉnh Quảng Bình xác định là
nhiệm vụ ưu tiên hàng đầu trong quá trình phát triển hiện nay.
Bên cạnh những thuận lợi về môi trường kinh doanh như trên thì tình hình
lạm phát hiện nay ngày càng tăng cao gây ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình
kinh doanh của các doanh nghiệp. Lạm phát tăng kéo theo giá các mặt hàng tăng

nhau: người bán lẻ, người bán buôn và người tiêu dùng cuối cùng nhưng chỉ với
số lượng nhỏ.
b. Nhà cung cấp
19
Từ những ngày đầu khi mà Ducth Lady vào Việt Nam, Tuấn Việt đã bắt
tay hợp tác phân phối các sản phẩm sữa mang hình ảnh Cô Gái Hà Lan, một
doanh nghiệp thương mại muốn tiêu thụ được hàng hóa cần tìm được nguồn cung
đáng tin cậy, có chất lượng tốt. Tuấn Việt đã có một lựa chọn đúng đắn về vấn
đề nhà cung cấp, hiện nay tại Việt Nam Dutch Lady đang giữ thị phần về sữa
đứng thứ 2 chỉ sau Công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk.
c. Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay tại Quảng Bình có rất nhiều công ty nhưng hoạt động trong lĩnh
vực sản xuất, phân phối hàng tiêu dùng rất ít, quy mô nhỏ, việc kinh doanh hàng
tiêu dùng không phải là nguồn thu chính như Công ty cổ phần Bình Lợi (sữa của
Nestle Vietnam), Công ty kinh doanh tổng hợp Quảng Bình (một số loại sữa của
Abbot Vietnam). Tại Quảng Bình có các đại lý của Vinamilk mà Tuấn Việt cần
quan tâm: Đại lý Hạnh Nguyên – Thành phố Đồng Hới và Đại lý Quang Hoa –
Huyện Lệ Thủy, Đại lý Thiên Hưng ở Quảng Trạch - lớn nhất trong ba đại lý.
Các đại lý này đều có cơ sở vật chất đảm bảo cho việc bảo quản sản phẩm của
Vinamilk, tuy nhiên tiềm lực của họ chưa đủ mạnh để phân phối trên diện rộng,
họ chỉ có thể cung cấp cho các xã, phường trong huyện, và một số xã gần đó.
2.2.3 Nhân tố bên trong
Đối với doanh nghiệp thương mại như Tuấn Việt thì đây là những yếu tố
rất quan trọng trong việc bán hàng:
a. Mặt hàng kinh doanh
Nhịp sống hiện đại đòi hỏi mỗi người có sự chuẩn bị tốt cả về mặt tâm lý
lẫn thể chất để luôn năng động trong mọi hoàn cảnh và Tuấn Việt đã lựa chọn
mặt hàng Sữa Cô Gái Hà Lan với những dưỡng chất thiết yếu để đáp ứng cho
nhu cầu dinh dưỡng của tất cả các thành viên trong mọi gia đình từ trẻ con đến
người già. Đối với mặt hàng sữa Dutch Lady mà Công ty TNHH TMTH Tuấn

Bao bì
Sữa là loại sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người tiêu
dùng, vì vậy khi nói đến vấn đề sử dụng bao bì để đóng gói phải vừa đảm bảo
chuyển tải được thông điệp của sản phẩm, vừa chắc chắn rằng sữa được bảo quản
tốt nhất. Bao bì của sữa Dutch Lady được in thông tin đầy đủ về thành phần,
21
công dụng, cách bảo quản theo quy định và hình ảnh Cô gái Hà Lan quen thuộc
với màu sắc chủ đạo là xanh nước biển và màu trắng nhìn rất dễ chịu, một số sản
phẩm sử dụng hộp, lon được thiết kế riêng theo công dụng, hay hình ảnh dũng sĩ,
siêu nhân rất thu hút, nhất là với trẻ em, hình ảnh trên Friso Gold là hình ảnh đội
đặc nhiệm tí hon dễ thương. Đối với các loại sữa nước, mặt trong hộp được tráng
plastic nhằm bảo quản sữa tốt và được đảm bảo không gây bất kì ảnh hưởng nào
tới người sử dụng.
d. Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp
Theo tính chất của các loại hàng tiêu dùng nhanh, các nhà phân phối lớn
như Công ty Tuấn Việt sẽ không tập trung vào làm việc trực tiếp với từng cá
nhân người tiêu dùng cuối cùng vì như vậy lực lượng bán hàng sẽ bị phân tán,
tốn chi phí bán hàng, quản lý…Sản phẩm sẽ được đưa đến tay người tiêu dùng
cuối thông qua hệ thống bán sỉ, lẻ như các siêu thị, các cửa hàng tạp hóa mọi quy
mô lớn, vừa và nhỏ. Các kênh phân phối hiện nay Tuấn Việt đang sử dụng: kênh
ngắn (2), kênh dài (3), ngoài ra Tuấn Việt còn sử dụng kênh cực ngắn để bán
hàng tới người tiêu dùng ở những địa bàn gần.
e. Nguồn nhân lực
Đội ngũ nhân viên hiện đang làm việc tại Tuấn Việt bao gồm 260 người,
họ đều là những người có tinh thần trách nhiệm, nhiệt tình, năng động trong công
việc, có kinh nghiệm, tuy nhiên trình độ của các nhân viên chưa cao, có thể xem
qua bảng kết cấu lao động sau của Công ty:
Năm

2008 2009 2010

f. Quảng cáo
Mặt hàng sữa Cô Gái Hà Lan mà Công ty Tuấn Việt đang phân phối hiện
nay được Công ty Dutch Lady đầu tư quảng cáo thường xuyên trên tivi, báo và
tận dụng cả trạm xe bus để mang hình ảnh Dutch Lady đến rộng rãi, quen thuộc
với người tiêu dùng. Có những mẫu quảng cáo sữa Cô gái Hà Lan được người
tiêu dùng ấn tượng và lưu giữ. Điều này rất có lợi cho việc phân phối của Tuấn
Việt.
Đối với hình thức trưng bày sản phẩm tại các siêu thị, trung tâm thương
mại,…do Dutch Lady tổ chức, Công ty Tuấn Việt sẽ cử nhân viên của mình đến
trưng bày sản phẩm tại địa điểm mà Dutch Lady yêu cầu, nhân viên của công ty
có trách nhiệm trưng bày hàng như hướng dẫn của Dutch Lady, giới thiệu sản
phẩm cho khách hàng, hướng dẫn nếu có thắc mắc…
g. Các nhân tố khác
Nguồn tài chính
Nguồn tài chính là yếu tố quan trọng đối với việc bán hàng, tất cả các chi
phí mua hàng, bán hàng, quản lý bán hàng được dự trù đều dựa trên vốn của
23
Công ty. Với quy mô kinh doanh hiện tại, thì các hoạt động của Tuấn Việt nhờ
vào nguồn vốn chủ sở hữu là chủ yếu:
Đơn vị tính: triệu đồng
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Số tiền
Tỉ
trọng
%
Số tiền
Tỉ
trọng
%
Số tiền

thiệu hàng hóa và nhận đơn đặt hàng phải ghi sổ, và các bộ phận khác cũng chưa
có máy móc hỗ trợ hoạt động thì hiện nay máy vi tính, máy palm… đã được
trang bị đầy đủ cho nhân viên làm việc nhanh và hiệu quả hơn.
Dịch vụ, ưu đãi
Để giữ chân khách hàng thường xuyên đến với mình, ngoài việc đảm bảo
thực hiện đúng theo những đợt khuyến mãi mà Công ty Dutch Lady đưa ra dành
cho khách hàng thì Công ty Tuấn Việt cũng có riêng dịch vụ của mình như bốc
dỡ hàng, vận chuyển miễn phí hàng hóa đến người mua, chiết khấu cho những
khách hàng thường xuyên lấy hàng tại Tuấn Việt từ hai năm trở lên tùy theo trị
giá hàng hóa.
2.2.4 Phân tích ma trận SWOT
Dựa trên những thuận lợi, khó khăn hay chính là cơ hội, thách thức từ môi
trường bên ngoài và những điểm mạnh, điểm yếu từ bên trong nội bộ doanh
nghiệp Tuấn Việt đối với quá trình kinh doanh ngành hàng sữa Dutch Lady hình
thành nên ma trận SWOT sau, đưa ra một số biện pháp mà công ty sử dụng để
tận dụng thế mạnh vốn có, những cơ hội cũng như khắc phục điểm yếu, đối mặt
với nguy cơ của môi trường kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng :
SWOT
Những điểm mạnh
(Strongs)
- Sản phẩm uy tín, chất
lượng, phong phú về
chủng loại, mẫu mã bao
bì đẹp.
- Đội ngũ nhân viên có
kinh nghiệm, nhiệt tình,
gắn bó với công ty.
Những điểm yếu
(Weaknesses)