PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI.
I. KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI.
1. Khái niệm và các vấn đề về tín dụng thương mại:
a. Khái niệm tín dụng thương mại:
Tín dụng thương mại là một hình thức nợ ngắn hạn, phát sinh từ doanh thu tín
dụng và được coi là một khoản phải thu của người bán và khoản phải trả của người
mua. Thực chất của tín dụng thương mại là một nguồn tài trợ ngắn hạn không do vay
mượn, là nguồn ngân quỹ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Tín dụng thương mại là do một nhà sản xuất cấp cho một hãng buôn, hãng
phân phối, hay bán lẻ. Hoặc do hãng bán buôn cấp cho người bán lẻ hoặc do nhà sản
xuất hay hãng phân phối cấp cho một hãng tiêu dùng công nghiệp
Tín dụng thương mại là phương tiện đơn giản hóa việc thanh toán nhiều hơn
làm công cụ cho vay. Khách hàng thường thấy các thuận lợi khi được trì hoãn việc
thanh toán cho đến khi các khoản mua bán hay giao hàng đã được thực hiện.
b. Chi phí tín dụng thương mại:
Là những chi phí, phí tổn khi thực hiện chính sách tín dụng và chấp nhận tín
dụng.
Một điều lưu ý là: Chi phí tín dụng thương mại có thể giảm khi khách hàng
thanh toán chậm hơn thời hạn quy định. Cũng có thể giảm trong ttrường hợp thanh
toán được kéo dài hơn thời hạn cho phép.
c. Các loại tín dụng thương mại
Tín dụng thương mại có thể được phân thành 2 loại:
Tín dụng thương mại tự do:Là tín dụng được chấp nhận trong khoảng thời gian được
hưởng chiết khấu.
Tín dụng thương mại có chi phí: là tín dụng ngoài tín dụng thương mại tự do, với chi
phí bằng đúng % chiết khấu cho phép.
Thông thường các nhà quản trị tài chính thường sử dụng loại tín dụng thương mại tự
do, họ sẽ chỉ sử dụng tín dụng thương mại có chi phí khi phân tích chi phí vốn và chắc
chắn rằng nó nhỏ hơn chi phí vốn có từ các nguồn khác.
2. Các lý do thực hiện chính sách tín dụng thương mại:

chọn kỹ lưỡng bởi vì một chính sách tín dụng bao gồm bốn yếu tố:
a. Thời hạn tín dụng :Là một quy định về thời gian tín dụng và mức chiết khấu áp
dụng.
Ví dụ: thời hạn tín dụng của một công ty A là ” 2/10 net 30” áp dụng đối với tất cả
khách hàng.
Thời hạn tín dụng chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố:
Thứ nhất: Tính chất kinh tế của sản phẩm.
Thứ hai: Tình trạng của người bán.
Thứ ba: Tình trạng của người mua.
Thứ tư: Giảm giá hàng bán.
b. Các định chuẩn tín dụng:
Là các quy định áp dùng nhằm xác định khách hàng nào thanh toán tín dụng đều
đặn và số lượng tín dụng chấp thuận cho từng khách hàng.
Việc quy định các định chuẩn tín dụng ngấm ngằm yêu cầu một sự đánh giá chất
lượng tín dụng mà ta có thể hiểu trong ngôn ngữ ngành là khả năng không thanh toán
được của một khách hàng.
Một số biện pháp để đo lương chất lượng tín dụng :
Phương pháp phán đoán: “ 5 Cs”
Là phương pháp truyền thống được sử dụng để đánh giá chất lượng tín dụng.
-Tư cách tín dụng ( Character): là thái độ tự giác đối với việc thanh toán nợ của
khách hàng .
-Khả năng thanh toán (Capacity): là chủ thể coi xét khả năng thanh toán nợ của
khách hàng.
-Vốn (Capital): là thứơc đo một điều kiện tài chính của một doanh nghiệp.
-Vật thế chấp (Collateral): liên quan đến tài sản mà khách hàng có thể thế chấp để
đảm bảo cho món nợ tín dụng của mình.
-Điều kiện kinh tế (Codition): liên quan đến sự phát triển nền kinh tế nói chung
và mức độ phát triển của từng vùng địa lý hay kinh tế nói riêng có ảnh hưởng đến việc
thanh toán của khách hàng đối với món nợ của nó.
Phương pháp thống kê:

Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu chính sách tín dụng cần phải cân nhắc giữa hai yếu
tố:
a. Chi phí liên quan đến khoản phải thu của khác hàng: những chi phí này bao gồm:
-Chi phí về đầu tư.
-Chi phí thu hồi các khoản phải thu.
-Chi phí quản lý hành chính.
-Chi phí bổ sung.
b.Lợi nhuận mang lại cho khoản đầu tư bổ sung về nợ phải thu từ khách hàng:
Lợi nhuận từ chính sách tín dụng mang lại do sự tăng lên của doanh thu. Đó
chính là lợi nhuận tăng thêm từ việc đầu tư bổ sung vào khoản phải thu từ khách
hàng.
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng.
Một chính sách tín dụng luôn chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố:
a. Lợi nhuận tiềm năng:
Là cơ sở để đánh giá chính sách tín dụng có hiệu quả hay không. Chúng ta cần
xem xét khả năng bán hàng tín dụng cũng như cũng như tài sản đầu tư vào các khoản
phải thu chưa được thanh toán, điều cần quan tâm là lợi nhuận tiềm năng có bù đắp
được những phí tổn của chính sách tín dụng hay không là điều đáng quan tâm.
b. Mức độ cạnh tranh trên thị trường:
Trong điều kiện cạnh tranh gây gắt, tín dụng thương mại là công cụ cạnh tranh
hiệu quả. Bởi vì, với một mức độ cạnh tranh và một cường độ cạnh tranh lớn thì một
doanh nghiệp không thể thắt lưng buột bụng đứng nhìn các đối thủ cạnh tranh đưa ra
các phương thức, các chính sách cạnh tranh được. Do đó ở một phương diện nào đó
các doanh nghiệp cần phải xem xát đưa ra các thái độ hình thức tín dụng hiệu quả để
lôi kéo khách hàng về phía mình.
c.Lượng cầu:
Chính sách tín dụng được áp dụng hiệu quả nhất trong trường hợp lượng cầu
còn ở mức thấp, nó là công cụ dùng để kích thích gia tăng sức mua, gia tăng lượng
cầu. Việc cố gắng mở rộng chính sách tín dụng trong trường hợp này là khá tốt.
Tuy nhiên trong trường hợp lượng cầu lên cao thì việc áp dụng chính sách tín

Điều kiện tín dụng được xác định bởi hai nhân tố:
a. Kỳ hạn trả tiền:
Là thời hạn thanh toán được đề nghị trong giao dịch giữa hai bên. Khi kỳ hạn trả
tiền tăng sẽ làm khoản phải thu từ khách hàng tăng lên, có nghĩa là doanh thu từ
doanh nghiệp tăng lên. Nếu giả sử kỳ hạn trả tiền tăng từ 30 ngày lên 60 ngày thì có
thể số phải thu từ khách hàng tăng lên gấp đôi.
b. Tỷ lệ chiết khấu:
Khi doanh nghiệp tăng tỷ lệ chiết khấu thì nói chung doanh nghiệp có thể thu hút
được nhiều khách hàng mới làm cho doanh thu sẽ tăng thêm. Ngược lại khi kỳ hạn trả
tiền bị rút ngắn thì khách hàng sẽ xem xét đến chiết khấu của doanh nghiệp.
4. Đánh giá chính sách tín dụng của doanh nghiệp:
Để đánh giá và lựa chọn các chính sách tín dụng khác nhau cần ước tính sự ảnh
hưởng của các chính sách này đến lợi nhuận của doanh nghiệp như thế nào, và với
mỗi chính sách tín dụng cần phải ước tính những thay đổi sau:
-Doanh thu dự kiến.
-Giá vốn hàng bán.
-Chi phí hành chính, nợ phải thu khó đòi, chi phí thu hồi nợ.
-Chiết khấu chấp nhận.
-Thời gian bình quân của một kỳ thu nợ.
-Giá trị khoản phải thu của khách hàng.
a.Ước tính doanh thu:
Đây là giai đoạn đầu tiên quan trọng nhất vì nó tạo cơ sở cho tất cả các dự đoán
khác. Vấn đề dự đoán doanh thu do ảnh hưởng của các chính sách tín dụng cần phải
dựa vào việc nghiên cứu các thái độ, thói quen của người tiêu dùng hay khách hàng và
đối thủ cạnh tranh.
b.Ước tính chi phí giá vốn hàng bán:
Bộ phận kế toán quản trị sẽ ước tính về chi phí giá vốn hàng bán theo doanh thu đã
ước tính. Ơí mỗi mức doanh thu sẽ tương ứng với chi phí về giá vốn hàng bán được
xác định. Tuy nhiền cần chú ý một số trường hợp biến động về giá vốn hàng bán khi
mức hoạt động thay đổi.

Từ công thức tính số ngày một vòng quay khoản phải thu từ khách hàng ta sẽ ước
tính được khoản phải thu từ khách hàng theo công thức:
g.Tính chi phí tăng thêm của vốn ứ đọng ở khoản phải thu bởi các chính sách tín
dụng:
Khi các khoản phải thu tăng thêm thì chi phí tài trợ cho khoản vốn này tăng thêm
và ngược lại. Chúng ta tính chi phí tăng thêm đối với sự gia tăng khoản phải thu từ
khách hàng theo các chính sách tín dụng khác nhau của doanh nghiệp.
Giả sử doanh nghiệp Y có chi phí sử dụng vốn là 10%, nếu doanh nghiệp không
chấp nhận chính sách tín dụng thì doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được 10% chi phí sử
dụng vốn do không dùng lượng vốn này đầu tư vào khoản phải thu.
h.Đánh giá lợi ích của chính sách tín dụng:
Sau khi ước tính các chi phí của các chính sách tín dụng khác nhau ta có thể sử
dụng bảng sau để đánh giá hiệu quả của mỗi chính sách tín dụng để lựa chọn chính
sách tín dụng tối ưư nhất.
Bảng đánh giá hiệu quả của các chính sách tín dụng
1 DT năm
2 Gía vốn hàng bán
3 Lãi gộp
4 CPQL KPTvà thu nợ
5 Phải thu khó đòi
6 Chi phí chiết khấu
7 LN HĐKD trước thuế và CP vốn
8 CP (hay khoản lợi) bổ sung đối với KPTtăng thêm
9 LN HĐKD trước thuế
5.Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng:
Phân tích tín dụng là quá trình xác định đánh giá khả năng thanh toán của khách
hàng.
Để phân tích yêu cầu tín dụng được chính xác cần phải trãi qua các bước:
a. Thu thập thông tin:
-Thu thập thông tin từ các nguồn:

Việc phân tích rủi ro tín dụng là công việc hết sức quan trọng vì nó có thể ảnh
hưởng đến khả năng hoạt động, sự sống còn của một doanh nghiệp sau này. Do đó
cần phải có một kế họach và much tiêu thực hiện công việc một cách cụ thể rõ ràng.
Việc phân tích các chỉ số tín dụng này chủ yếu dựa vào phương pháp phán
đoán “5C”.
- Tư cách tín dụng của khách hàng ( The Customer’s Charater)
- Khả năng thanh toán của khách hàng (The Customer’s Capacity to pay).
- Vốn của khách hàng (The Customer’s capital)
- Thế chấp của khách hàng ( The collateral)
- Điều kiện kinh doanh của khách hàng (The Condition of The Customer’s
Business).
Hỗ trợ cho việc phân tích các chỉ số tín dụng người ta sử dụng hàm chấm điểm
Z, để dự phòng và chẩn đoán đánh giá các khó khăn của các doanh nghiệp. Để đánh
giá nguy cơ các bảng tài trợ cho ta những thông tin về cơ cấu tài chính, nhu cầu tài trợ
của các công ty. Từ đó có thể phân loại các doanh nghiệp thành các nhóm tùy theo
xác suất phá sản của chúng lớn hay nhỏ.
Bảng trên có thể dễ dàng cho phép ta thực hiện tốt các công việc phân biệt các doanh
nghiệp có khả năng bị phá sản hay không bị phá sản.
-Nếu Z < 2,7: sẽ có nguy cơ bị phá sản ( Theo điều tra 94% doanh nghiệp có
chỉ số Z < 2,7 có nguy cơ bị phá sản cao)
-Nếu Z > 2,7: sẽ không bị phá sản ( Theo điều tra 97% doanh nghiệp có chỉ số
Z >2,7 không bị phá sản).
6. Quyết định tín dụng:
Để tiến hành ra quyết định tín dụng chúng ta cần phải thực hiện 3 bước đầu tiên:
- Cố định doanh thu
- Ra quyết định bán hàng theo trương mục mở hay yêu cầu khách hàng ký một
hợp đồng tín dụng .
- Tính xác suất thanh toán tiền cho mỗi khách hàng Bước kế tiếp ra quyết định
về chính sách tín dụng sau khi xem xét đến tấc cả các yếu tố.
Tín dụng được chấp nhận nếu lợi nhuận bình quân lớn hơn lợi nhuận từ chối tín dụng

-Thứ ba: Đánh gía hiệu quả chính sách tín dụng đã thực hiện.
PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC
TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO
ĐÀ NẴNG
A. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY GẠCH MEN
COSEVCO ĐÀ NẴNG:
I. ĐẶC ĐIỂM QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY:
1. Đặc điểm quá trình hình thành:
Tiền thân là “ Nhà máy đại tu xe máy thi công” trực thuộc công ty xây dựng số
7, được thành lập và đi vào hoạt động năm 1981 theo quyết định số 834/BXD-TCCB
ngày 4/6/1981.
Chức năng chính là sửa chữa, bảo dưỡng xe máy thi công cho công ty xây
dựng số 7.
Năm 1986 đổi tên thành “ Nhà máy cơ khí xây dựng”. Ngoài nhiệm vụ ban đầu
Nhà máy còn nhận gia công giàn giáo xây dựng và nhận thầu các công trình.
Năm 1990 liên kết với trung đoàn 532 đầu tư xây dựng tấm lợp Fibrociment.
Ngày 18/7/1986 đổi tên thành “ Nhà máy gạch ốp lát Ceramic Đà Nẵng” theo
quyết định số 489/TCLĐ của giám đốc Công ty xây dựng sô 7.
Ngày 28/10/1999 Bộ trưởng Bộ Xây dựng ký quyết định số 1314/QĐ-BXD về
việc thành lập “Công ty gạch men Cosevco “ trên cơ sở tổ chức sắp xếp lại “Nhà máy
gạch ốp lát Ceramic Đà Nẵng” và Nhà máy Cement Cosevco Đà Nẵng”.
2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty:
a. Chức năng:
- Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng: gạch ốp lát, tấm lợp Fibrociment, xi
măng Cosevco.
- Khai thác và sản xuất vật liệu xây dựng
b. Nhiệm vụ:
- Kinh doanh đúng ngành nghề đăng ký, chịu trách nhiệm trước Hội đồng qủan
trị, Tổng giám đốc công ty và trướcc pháp luật về mọi hoạt động.
- Bảo tồn và phát triển nguồn vốn được giao.

b. Phó giám đốc:
Công ty có hai phó giám đốc chịu trách nhiệm giúp việc cho Giám đốc điều hành
điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo
sự phân công của giám đốc Công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty và
pháp luật về các hoạt động trong lĩnh vực được giao. Phó giám đốc do Tổng giám đốc
Công ty quyết định điều động bổ nhiệm miễn nhiệm, khen thưởng , kỉ luật theo đề
nghị của giám đốc Công ty .
Phó giám đốc kinh doanh điều hành hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của
Công ty. Phó giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm điều hành hoạt động sản xuất sản
phẩm của Công ty
c. Phòng tài chính kế toán:
Tổ chức hạch toán trong toàn công ty theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê của
nhà nước và Tổng công ty, có trách nhiệm thông tin kế toán thường kỳ cho giám đốc.
Kiểm tra và quản lý vốn, tài sản của công ty, bảo toàn và phát triển nguồn vốn.
Tham mưư cho giám đốc về kế hoạch thu chi tài chính hàng tháng, hàng quý hàng
năm.
d. Các phòng nghiệp vụ khác của Công ty
Có các chức năng tham mưu, giúp việc cho giám đốc Công ty trong quản lí và điều
hành công việc, sắp xếp cơ cấu quản lý. Được quản lí trực tiếp bởi các phó giám đốc
như đã phân công
-Xưởng sản xuất tấm lợp Fibrocement
Xưởng có quyền và nghĩa vụ được quy định theo điều lệ tổ chức của Công ty và hoạt
động của Công ty gạch men COSEVCO và quy chế của các đơn vị hoạt động trực
thuộc Công ty
Xưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh
của xưởng. Nhiệm vụ chính của xưởng là sản xuất tấm lợp Fibrocement .
Cơ cấu tổ chức của xưởng : đứng đầu là quản đốc phân xưởng. Bộ phận quản lí gồm:
phó quản đốc, nhân viên kế toán, nhân viên kỉ thuật, các trưởng ca ,nhân viên phục vụ
và công nhân sản xuất trực tiếp
-Xưởng sản xuất gạch men

thay đổi này nhằm hạn chế sự ảnh hưởng tiêu cực và phát huy những mặt tích cực của
nó để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn và chính xác hơn
1.Sự ảnh hưởng của môi trường vĩ mô:
a.Môi trường kinh tế:
Nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua có những bước tiến vững chắc và
mức tăng trưởng ổn định .Chỉ số lạm phát trong những năm qua có xu hướng ngày
càng giảm xuống tạo thuận lợi cho việc ổn định và phát triển kinh tế trong những năm
đến. Điều này được thể hiện qua các biểu đồ sau:
Sự ổn định của nền kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các ngành
kinh tế trong nước mà trong đó có ngành vật liệu xây dựng
Tốc độ tăng trưởng bình quân của nền kinh tế là 6,35%/năm (theo tạp chí Kinh tế
và phát triển). Sự tăng trưởng của nền kinh tế và sự gia tăng mức thu nhập bình quân
của người dân dẫn đến đời sống của đa số bộ phận dân cư được cải thiện và nâng cao
hơn ,nhu cầu về hoàn thiện cuộc sống cũng được yêu cầu ở mức cao hơn.
Với tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng hiện nay là trên 15%/năm, nhu cầu về
xây dựng nhà ở, khách sạn, công sở của các đơn vị kinh tế gia tăng một cách nhanh
chống và hiện nay chính phủ đanh thực hiện việc mở rộng quốc lộ 1A và đầu tư xây
dựng cho một số khu công nghiệp, thành phố, tỉnh lỵ.
Đây là những điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
trong điều kiện ổn định và phát triển như hiện nay của nền kinh tế
b.Môi trường nhân khẩu:
Tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên hiện nay ở Miền Trung là 4,15%, tỷ lệ dân số chiếm
khoảng 40% (theo tạp chí Dân số và kế hoạch hóa gia đình) dân số của cả nước
Trong khi đó thị trường chủ yếu của công ty là ở khu vực Miền Trung thì với tốc độ
về gia tăng dân số như vậy thì trong tương lai nhu cầu về nhà ở và xây dựng là một
vấn đề bức thiết cần giải quyết. Với tỷ lệ gia tăng dân số như hiện nay và trong những
năm đến, công ty dự tính doanh số của công ty trong những năm đến sẽ gia tăng
khoảng 10,5%
Độ tuổi lao động bình quân của khu vực Miền Trung hiện nay là 32 tuổi, đây là
điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc phát triển nguồn nhân lực lao động phục vụ