Luận văn
Đề tài:"Phân tích hoạt động
bán hàng trong kinh doanh
thương mại"

`
1

gian vào quá trình này. Sự chấp nhận của nhà sản xuất và người tiêu thụ tạo ra
khả năng tham gia và khai thác cơ hội kinh doanh trong hoạt động mua bán
sản phẩm hàng hoá: Tạo khả năng kinh doanh thương mại. Việc khai thác khả
năng kinh doanh thương mại dẫn đến sự ra đời và phát triển một hệ thống kinh
doanh thương mại trong nền kinh tế quốc dân bao gồm các cá nhân (thương
`
2
nhân) hoặc tổ chức (doanh nghiệp thương mại) chuyên kinh doanh trong lĩnh
vực mua bán hàng hoá. Với hệ thống này, ngành thương mại của nền kinh tế
quốc dân được hình thành và phát triển như một tất yếu khách quan.
2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại.
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý
nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và
điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác
nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng
là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của
quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu
mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành
thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện
các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá
hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “.
Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:
+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức
năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu
quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu
đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi
phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn

vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn
thành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan
trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên
cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng,
không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi
nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt,
nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả
năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị
trường.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng
không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là
mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ
chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt
nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh
nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất
giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán
hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng
quay của vốn.
`
4
II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG Ở DOANH NGHHIỆP THƯƠNG MẠI.
Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền
lực chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với
điều kiện của mình.
Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
người bán, thanh toán, vận chuyển... Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương
mại thế giới và trong nước có các hình thức bán sau:
1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại
kho của người cung ứng ,tại kho của doanh nghiệp thương mại ,bán qua
cửa hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng .

nhau.
Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần
ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá cần bán với số
lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng
phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất.
Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định
xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh
xuất nhập khẩu thực hiện.
4. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các
hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng
trả góp...
+ Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng
hoá. Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong
kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền
ngay mà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp.
+ Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người
ta sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như
tivi, tủ lạnh, xe máy... Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được
khách hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài.
Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức
bán hàng trả góp chưa đưọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau.
5.Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng
từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhân
viên tiếp thị và bán hàng qua Internet.
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng
cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại
tuy doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu
thị trường.
Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm
nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh

+ Giá cả thị trường: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trên
thị trường trong một khoảng thời gian nào đó.
+ Về cạnh tranh trên thị trường tức về đối thủ cạnh tranh về số lượng và
mức độ tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính...
+ Về chính sách của chính phủ như chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân
hàng...
`
7
Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiên
cứu tại bàn hay tại hiện trường và cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp để
bổ xung cho nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp.
* Các thông tin về thị trường chưa đủ để xác định được cơ hội bán hàng mà
các doanh nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng như
tiềm lực của mình .
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bán
hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể.
Tiềm lực của doanh nghiệp nó bao gồm các tiềm lực về tài chính, tiềm năng
con người, tiềm lực vô hình, khả năng chi phí, nguồn cung cấp và khả năng
dự trữ hợp lý hàng hoá , trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất và vị trí của
doanh nghiệp.
* Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các doanh nghiệp phải xác định (dự
báo được) các vấn đề sau:
+ Năng lực thị trường là khối lượng hàng hoá cao nhất có thể đạt đến của
một sản phẩm / dịch vụ.
+ Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng hoá bán thực sự của một
ngành nhất định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhất
mà doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực và
khả năng sẵn có của mình .
+ Dự báo bán hàng là việc xác định số lượng bán hàng bằng tiền của

2.2 Kế hoạch bán hàng.
2.2.1 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng:
 Mục tiêu:
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu được xác định và
thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng
của doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự
quản trị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của
doanh nghiệp:
+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp.
+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ
thống bán hàng.
+ Mục tiêu doanh số bán hàng
+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí...
Tương ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu
phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu này có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng
. Trong quá trình xây dựng kế hoạch , các mục tiêu định tính thường được sử
dụng dưới dạng phương hướng phấn đấu . Các mục tiêu này luôn được xác
định trước làm cơ sở để xây dựng các mục tiêu định lượng .
`
9
 Chỉ tiêu hạn ngạch .
Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường được gọi là các
chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu thường được sử dụng trong kế
hoạch bán hàng.
+ Khối lượng bán:
Khối lượng bán hàng tương đối.
Khối lượng bán hàng tuyệt đối.

Kế hoạch bán lẻ.
Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm .
+ Theo hình thức bán:
Kế hoạch bán theo tổ đội.
Kế hoạch bán hàng trả chậm...
+ Theo thời gian:
Kế hoạch bán năm.
Kế hoạch bán quý.
Kế hoạch bán tháng.
Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể được
liên kết và trình bày dưới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần được
phản ánh được các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.
* Dự báo
Quá trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá
trình dự đoán triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành
cơ sở cho sự thành công khi nó được xây dựng dựa trên các kết quả của dự báo
bán hàng.
Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn. Dự báo dài hạn
thường là dự báo cho thời kỳ trên một năm. Dự báo này rất quan trọng nhưng
vô cùng khó khăn, chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác định chính
xác. Dự báo ngắn hạn thường đưa ra cho các thời kỳ dưới một năm. Dự báo
ngắn hạn có thể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn. Các yếu tố ảnh
hưởng đến bán hàng có thể được tính toán chính xác hơn do biên độ biến động
tương đối thấp. Trong điều kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào
dự báo ngắn hạn.
Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinh
nghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự
báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ
phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện.
Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh

B: Khối lượng (giá trị) bán không đổi ở các mức x
i
.
a
i
: Hệ số tương ứng của các x
i
trong nhóm nhân tố.
i: Số lượng các nhân tố.
+ Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ
sở của phương pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ
các con số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật
(tương đối) giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản. Công thức thường được áp
dụng:
Ds = B + P.B

Ds: Doanh số bán kế hoạch.
B: Doanh số bán năm báo cáo.
P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm.
Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá
trình dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyền
thống và kết hợp với phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa ra
chỉ tiêu bán.
`
12
Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các
chỉ tiêu bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống
yểm trợ bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch.
2.2.2 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng .
* Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại.

`
13
hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả
cơ sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí
lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều
loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh
nghiệp.
Kênh 4: Ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môi
giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông
tin cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới
không trung thực.
* Hệ thống yểm trợ bán hàng.
+ Mục tiêu và các chính sách giá cả.
Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả
năng hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn
luôn phải được liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh
nghiệp. Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh
nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cho
lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketing
hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là bộ phận của
người bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng .
- Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng .
- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng .
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
- Chính sách giá linh hoạt .
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm .
- Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi
phí vận chuyển .

hàng. Lực lượng bán hàng này được chia thành:
- Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn
phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua
điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân
viên bán hàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo
đặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực lượng
bán hàng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên
ngoài doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận
các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác
nhau của doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung
ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được
phân công.
+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng .
`
15
Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá
nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận
bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký
kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ
phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm
mang tính chi tiết, thuộc lực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý
tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp .
Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan
trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình
thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong
một chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau.
Trường hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanh
nghiệp.

lượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp khối lượng công việc với các
bước:
- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ kỳ
kế hoạch.
- Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao
dịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng.
- Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp
gỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số khách
hàng mỗi nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng).
- Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có
thể thực hiện được trong kỳ kế hoạch.
`
17
- Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương số
của tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung
bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện).
4. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.
4.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ.
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng
kinh tế, xác định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương
thức giao nhận, thanh toán...Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi
của các bên trong hợp đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải
tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thành
bảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để
xử lý, giả quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của
doanh nghiệp. Sau đây là các bước tổ chức thực hiện hợp đồng:
+ Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng
chất lượng đã ký kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cần
phải kiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác.
+ Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tuỳ

cửa hàng nên có biểu tượng để khách hàng có thể phân biệt tính chất kinh
doanh của cửa hàng, đảm bảo uy tín cửa hàng và thu hút khách hàng. Tuy
nhiên các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chất
lượng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong chu
đáo, nhã nhạn với khách hàng.
 Sức hấp dẫn của hàng hoá.
Khi mua hàng, người tiêu dùng thường trải qua 7 gia đoạn phát triển tâm lý
là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và thoả mãn. Vì vậy các
doanh nghiệp phải là cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tố
quan trọng nhất là trưng bày hàng hoá.
+ Cách trưng bày hàng hoá thường được chia thành hai phần:
Thứ nhất: Trưng bày mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và thiết bị khác
bằng phương pháp nghệ thuật, ở đây cần chú ý các mặt hàng trong cửa hàng,
trên giá hàng nhằm làm cho cửa hàng trở thành một phòng triển lãm thống
nhất.
Thứ hai :Trưng bày hàng hoá trong quầy, trên giá theo hướng làm nổi bật
mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có
thể nhìn thấy các loại hàng mà lại đẹp mắt.
+ Phương pháp trưng bày hàng hoá:
Phương pháp nghệ thuật: Người ta căn cứ vào đặc tính hàng hoá như đẹp
về hình dáng, đẹp về mầu sắc... Để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau
thể hiện những nét độc đáo. Có những phương pháp: trưng bày theo kiểu
đường thẳng, đường cong, đường xiên, hình tháp, hoạ tiết tranh ảnh...
`
19
Phương pháp liên kết: Sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùng
một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Có loại hàng hoá khác hình thể nhưng liên
kết với nhau như thuốc đánh răng, bàn chải, cốc đánh răng. Để đảm bảo tính
liên kết của hàng hoá có thể áp dụng các phương pháp: phân loại hàng hoá
trước rồi trưng bày theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hoá trước

`
20
4.2.3 Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh.
Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất
của chúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho
người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng đắn
dụng cụ bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tác
thừa, nâng cao năng suất lao động.
Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp
ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch sự.
5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
5.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.
 Đối tượng đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán
hàng.
 Nội dung đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực
tế hiện tại và quá khứ).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý,
quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo
khối lượng \ giá trị).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường
khách hàng.
5.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá.
Để đánh giá hiệu quả người ta thường sử dụng hai nguồn thông tin là
dòng thuận và dòng phản hồi:
* Thứ nhất dòng thuận.

Tổng doanh số bán kế hoạch

+ Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng.

Số khách hàng của doanh nghiệp
K =  100 %
Toàn bộ khách hàng ở các khu vực

+ Bình quân số lượng trên một đơn đặt hàng.
Doanh số bán
D =  100 %
Số đơn đặt hàng

`
22

+ Vòng quay của vốn.
Doanh số
V
1
= ( lần )
Tài sản sử dụng
+Vòng quay vốn lưu động.
Doanh số
V
2
= ( lần )
Vốn lưu động
+ Lãi gộp trên tài sản sử dụng.
Lãi gộp

họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một
cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao
gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và
phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như
thế nào.
1.2 Môi trường chính trị và pháp luật.
`
23
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách
của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ,
sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã
hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện
và hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp
1.3 Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế
phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất
lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán
với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trường.
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị
trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá
giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác,
nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và
nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
1.5 Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh
nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ
cạnh tranh như sau:
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở

2.3 Tiềm lực vô hình.
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động
thương mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức
mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định
và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh
và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “ tốt “ về doanh
nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với
khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách
hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa
chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn
hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các
giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “,
trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng
ở các doanh nghiệp nhỏ.