BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết nghiên cứu đề tài
Là một trong những địa phương năng động và giàu tiềm năng nhất
nước, nằm trong khu vực tam giác kinh tế trọng điểm phía Nam, tỉnh Bà Rịa -
Vũng Tàu đã không ngừng nổ lực phát triển trong hơn 20 năm. Thành lập
năm 1991, Bà Rịa - Vũng Tàu là một trong những địa phương hội tụ nhiều
tiềm năng để phát triển kinh tế, đặc biệt là kinh tế biển như dầu khí, hàng hải,
vận tải, du lịch, đánh bắt và nuôi trồng thủy sản. Qua 20 năm xây dựng và
phát triển, hiện nay, Bà Rịa - Vũng Tàu trở thành tỉnh có quy mô kinh tế lớn
trong vùng kinh tế trọng điểm phía Nam.
Theo thông tin từ baobariavungtau.com.vn về thành tựu sau 20 năm
xây dựng và phát triển kinh tế xã hội tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu cho biết:
thu nhập bình quân đầu người năm 2010 đạt 5.800 USD, gấp 11 lần so với
năm 1992, gấp 4 lần so với bình quân chung của cả nước. Cũng trong giai
đoạn này, tổng vốn đầu tư vào địa bàn tỉnh đạt hơn 240 ngàn tỷ đồng, tốc độ
tăng trưởng bình quân trên 16%/năm. Tổng thu ngân sách của tỉnh năm 2010
chiếm khoảng 17% tổng thu ngân sách cả nước, đứng thứ 2/63 tỉnh, thành
phố. Mức sống của người dân được nâng lên đáng kể. Đến nay, có khoảng
8.000 doanh nghiệp hoạt động đa dạng trên khắp các lĩnh vực kinh tế dịch vụ,
trong đó có nhiều ngành kinh tế chủ lực như dịch vụ cảng biển, dịch vụ dầu
khí, vận tải, du lịch… Toàn tỉnh hiện có 53 cảng đã được quy hoạch, trong đó
có 21 cảng đã đưa vào khai thác với công suất khoảng 45 triệu tấn/năm. Song
song, có 280 dự án đầu tư nước ngoài với tổng vốn đầu tư hơn 27 tỷ USD, có
14 Khu công nghiệp và 30 cụm công nghiệp với tổng diện tích hơn 11.000 ha,
đã góp phần nhanh chóng chuyển dịch cơ cấu kinh tế dịch vụ theo hướng
công nghiệp hóa - hiện đại hóa và có giá trị gia tăng cao.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế tỉnh, đời sống vật chất của người
dân được nâng lên rõ rệt, nhu cầu đi lại tăng cao, kéo theo đó là nhu cầu sử
dụng nguồn nhiên liệu, trong đó nhu cầu sử dụng dầu nhớt trong các lĩnh vực
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 1

BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
2.Mục đích nghiên cứu
Công ty cổ phần thương mại – dịch vụ Minh Kiến Việt là một công ty
còn mới mẻ trong lĩnh vực hoạt động thương mại. Kinh doanh dầu nhớt
Valvoline - nhập khẩu cao cấp từ Hoa Kì là một lĩnh vực hoạt động của công
ty. Thị trường còn lạ lẫm, công ty đã không ngừng đầu tư cho công tác thăm
dò, thâm nhập thị trường và bước đầu có những khởi sắc đáng chúc mừng.
Tuy nhiên, thị trường dầu nhớt của tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu đã quá quen với
những sản phẩm đã từng sử dụng, trong khi công tác thâm nhập thị trường sản
phẩm dầu nhớt của công ty còn nhiều hạn chế, trong quá trình thực hiện kinh
doanh chưa tương xứng với kỳ vọng và tiềm năng của công ty, do vậy cần có
những giải pháp cấp bách cụ thể hơn. Trong thời gian thực tập, với mục đích
nghiên cứu chiến lược, phương pháp thâm nhập và phát triển thị trường dầu
nhớt của công ty, tôi hi vọng có thể học hỏi được nhiều điều từ tình hình kinh
doanh thực tế của công ty, đồng thời vận dụng, đóng góp những ý tưởng,
phương pháp có ích nhằm góp phần hoàn thiện những định hướng cơ bản cho
sự phát triển thị trường dầu nhớt của công ty trên địa bàn tỉnh.
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu đòi hỏi có sự gắn kết những lý luận vào thực tiễn
hoạt động phát triển thị trường rất mới của công ty bao gồm rất nhiều vấn đề.
Tuy nhiên, do những hạn chế về trình độ bản thân và đặc biệt là điều kiện thời
gian nên đề tài thực tập chỉ tập trung vào thị trường tiêu thụ (thị trường đầu
ra) sản phẩm dầu nhớt của công ty trên địa bàn tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu với
một số giải pháp cụ thể. Đây là những giải pháp cơ bản hiện tại và có khả
năng thực hiện trong điều kiện cụ thể ở công ty.
4.Phương pháp nghiên cứu
Trên cơ sở áp dụng những phương pháp lý thuyết đã học như thu thập
số liệu, xử lý số liệu kết hợp phân tích, so sánh đồng thời tiến hành thâm nhập
vào những hoạt động thực tế khách quan của công ty, để tổng hợp và đưa ra
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 3

MINH KIẾN VIỆT.
1.1.2. Trụ sở chính của Công ty :
Địa chỉ: Số 3066, khu phố 2, đường Hà Huy Tập, phường Phước Nguyên, thị
xã Bà Rịa, tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu.
Điện thoại: 0643. 711813 - 0643. 711814 FAX: 0643. 711815
Email:
1.2. Lĩnh vực hoạt động của Công ty Cổ phần Minh Kiến Việt:
1.2.1. Ngành nghề đăng ký kinh doanh:
STT Ngành, nghề kinh doanh Mã ngành
01 Buôn bán nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản
phẩm liên quan.
Kinh doanh khí dầu mỏ hóa lỏng (LPG)
4661 (chính)
02 Vệ sinh nhà cửa và các công trình khác 8129
1.2.2. Lĩnh vực kinh doanh:
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 5
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
Công ty cổ phần Thương mại – Dịch vụ MINH KIẾN VIỆT là đại lý
độc quyền phân phối tất cả các dòng sản phẩm dầu nhớt cao cấp của hãng
Valvoline tại tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu.
• Một số khách hàng chiến lược như: công ty dịch vụ bay Vũng Tàu,
công ty dịch vụ vận tải biển Vũng Tàu, cảng Cát Lái, Tân Cảng, nhà xe Hùng
Cường, nhà xe Huệ Nghĩa, nhà xe Cúc Tùng …
• Tự hào là nhà cung cấp dòng sản phẩm cao cấp chất lượng với
thương hiệu uy tín trên toàn Thế Giới tại thị trường Việt Nam. Công ty Minh
Kiến Việt ý thức được rằng việc thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng đóng
vai trò cực kì quan trọng góp phần vào sự phát triển kinh doanh củacông ty .
• Hiện tại công ty Minh Kiến Việt phân phối một số sản phẩm sau:
Dầu nhớt công nghiệp: không những cung cấp cho ngành công nghiệp sắt
thép, nhà máy điện , xi-măng , công ty còn cung cấp dầu nhớt cho các ngành

Valvoline tại tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu.
2.2. Bộ máy tổ chức:
2.2.1. Sơ đồ số 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty:
(Nguồn: Phòng kế toán công ty Minh Kiến Việt)
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 7
HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT
TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÒNG KINH DOANH PHÒNG KẾ TOÁN ĐỘI KHO
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
2.2.2. Nhiệm vụ cơ bản của các phòng ban:
Quyền hạn và nhiệm vụ của hội đồng cổ đông, hội đồng quản trị, ban
kiểm soát, tổng giám đốc là những quyền hạn và nhiệm vụ cơ bản được quy
định rõ bởi các điều khoản trong bản điều lệ công ty.
Ngoài ra, nhiệm vụ của các phòng ban được quy định như sau:
PHÒNG KINH DOANH:
- Điều tra, khảo sát nguyên cứu thị trường để lập kế hoạch, chiến lược
mở rộng thị trường cho công ty.
- Tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh, quản lý phân bổ nhân
viên, công tác quan hệ khách hàng.
- Đôn đốc thu hồi công nợ, chịu trách nhiệm về các khoản nợ của
khách hàng do phòng quản lý.
- Hướng dẫn kho về chất xếp, bảo quản hàng hoá của công ty và của
các đơn vị khách hàng có gửi hàng tại kho
- Hướng dẫn giúp đỡ các đơn vị trực thuộc thực hiện tốt các nghiệp vụ
kinh doanh có liên quan.
- Thực hiện các công việc khác theo yêu cầu của Tổng giám đốc.
PHÒNG KẾ TOÁN:
- Tham mưu cho tổng giám đốc về công tác tài chính kế toán của công
ty và trực tiếp:

GIỚI THIỆU SẢN PHẨM DẦU NHỚT CAO CẤP HÃNG VALVOLINE
1. Thị trường dầu nhớt Việt Nam:
1.1. Tổng quan về các hãng dầu nhớt tại Việt Nam:
Theo thống kê chưa đầy đủ, hiện nay cả nước có khoảng hơn 35 triệu
xe gắn máy và xe chuyên chở các loại, tập trung ở các thành phố lớn, chỉ với
số lượng phương tiện giao thông như vậy đã là mảnh đất màu mỡ cho thị
trường dầu nhớt nói chung và thị trường dầu xe máy nói riêng. Đồng thời với
sự hội nhập kinh tế, Việt Nam gia nhập WTO ngành công nghiệp nước ta phát
triển mạnh mẽ, các nhà máy xí nghiệp mọc lên với tốc độ chóng mặt cùng với
sự phát triển của dịch vụ vận tải dưới biển và trên bộ,… kéo theo đó là nhu
cầu về nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất trong đó có sản phẩm dầu
nhớt được quan tâm sử dụng ngày càng nhiều cả về số lượng và chất lượng.
Những năm gần đây thị trường Việt Nam xuất hiện rất nhiều hãng dầu
nhớt nổi tiếng, có khoảng 10 hãng dầu nhớt đang chính thức có sản phẩm tại
Việt Nam, trong số đó có tới 85% thị phần tập trung vào các “đại gia”: BP,
Castrol, Shell, Total, Caltex và Valvoline (loại dầu nhớt số 1 tại Mỹ, nổi
tiếng đứng đầu thế giới đã có mặt tại Việt Nam trong những năm gần
đây) số còn lại là của các hãng ít tên tuổi khác. Ngoài ra, còn một số sản
phẩm của Petrolimex là đơn vị có đầu tư sản xuất trực tiếp trong nước. Do
vậy, ngoại trừ Petrolimex, nhìn chung sản phẩm dầu nhớt ở thị trường Việt
Nam đều sử dụng công nghệ sản xuất của nước ngoài, nhập nguyên vật liệu
về Việt Nam để sản xuất. Duy chỉ có Valvoline là hãng dầu nhớt cao cấp tại
Hoa Kì được nhập khẩu hoàn toàn về thị trường Việt Nam để tiêu thụ.
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 10
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
Ngành dầu nhớt hiện phân thành ba nhóm chính:
- Nhóm dầu nhớt động cơ - dầu nhớt dùng cho xe gắn máy, xe vận tải
công cộng, xe thương mại, các loại động cơ trên một số thiết bị, máy móc.
- Nhóm dầu nhớt công nghiệp IL - dầu nhớt dùng trong công nghiệp .
Theo mục đích sử dụng gồm có: Dầu máy nén khí, dầu hộp số, dầu thuỷ lực,

PLC là hãng dầu nhớt của Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex. Thị
phần dầu mỡ nhớt của PLC dao động 15-17% Công ty hiện có hơn 400 sản
phẩm dầu mỡ nhớt có tên gọi công dụng sử dụng khác nhau. được sử dụng
cho hầu hết các máy móc thiết bị của nền kinh tế quốc dân. PLC đứng đầu thị
phần các nhà cung cấp dầu nhớt trong nước, họ tập trung phát triển vào đoạn
thị trường có đặc điểm đòi hỏi chất lượng không cần cao, giá rẻ. Tuy nhiên
các hãng này đang gặp phải khó khăn lớn nhất là thị trường có xu hướng sử
dụng các sản phẩm dầu nhớt có chất lượng cao, mà công nghệ sản xuất của
các hãng trong nước thì lạc hậu hơn rất nhiều so với các hãng dầu nhớt nước
ngoài.
Tiếp theo là Shell, Total, Caltex, (tổng cộng chiếm 14%): chất lượng
trung bình, các hãng dầu nhớt này hoạt động mạnh hơn trên thị trường xe tải.
Từ những thông tin về các hãng dầu nhớt danh tiếng dang có mặt trên
thị trường Việt Nam, ta thấy hiện tại Castrol là hãng dầu nhớt có thị phần tạm
thời dẫn đầu thị trường, theo sau là BP. Valvoline tuy mới có mặt tại thị
trường Việt Nam nhưng cũng nhanh chóng thâm nhập và mở rộng thị trường
một cách hiệu quả do chất lượng sản phẩm vượt trội. Các hãng Shell, Total,
Caltex với chất lượng trung bình chỉ chiếm một đoạn thị trường nhỏ nhất định
và PLC cũng có thị phần tương đối cao, tuy nhiên là hãng dầu nhớt trong
nước nên chất lượng không thể so sánh với các hãng dầu nhớt trên Thế Giới
nên với xu hướng phát triển hiện nay, PLC khó lòng cạnh tranh với các đối
thủ ngoại nhập khác.
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 12
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
Biểu đồ số 1. Biểu đồ thị phần trung bình các hãng dầu nhớt ở
Việt Nam
Nguồn: Tài liệu khảo sát của phòng kinh doanh công ty Đại Thắng
2. Thị trường dầu nhớt tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu:
Theo thông tin từ tài liệu dự đoán về thị trường của công ty Đại Thắng
và tài liệu khảo sát thị trường của công ty Minh Kiến Việt, thị trường dầu

phương tiện vận chuyển thô sơ.
3. Giới thiệu hãng dầu nhớt Valvoline:
3.1. Vài nét vế tập đoàn Ashland:
• Tập đoàn ASHLAND được thành lập vào năm 1924.
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 14
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
• Số lượng nhân viên chính thức toàn cầu: 16.000 người.
• Hoạt động trên 144 quốc gia.
• Niêm yết tại thị trường chứng khoán NewYork(ASH).
• Trụ sở chính của tập đoàn: Covington,Kentucky,U.S.A.
• Nằm trong danh sách 500 thương hiệu lớn nhất Thế Giới.
3.2. Công ty Valvoline:
3.2.1. Lịch sử thành lập:
Valvoline thuộc tập đoàn Ashland Inc. USA được thành lập vào năm
1866 bởi ông Dr. John Ellis, người tạo ra công thức đầu tiên sản xuất dầu bôi
trơn hệ thống van của động cơ hơi nước.
Thương hiệu Valvoline được đưa vào sử dụng trong kinh doanh vào
năm 1873 và đăng ký bản quyền thương mại năm 1906, và "trở thành
thương hiệu dầu nhờn được đăng ký đầu tiên trên Thế Giới", một trong
những dòng dầu nhớt được ưa chuộng nhất hiện nay tại Mỹ, đứng đầu trong
bảng xếp loại dầu nhớt do các chuyên gia và người tiêu dung bình chọn.
( tor-Oil-Brands )
3.2.2. Quá trình phát triển và thâm nhập thị trường:
Valvoline không những sản xuất và cung cấp các loại dầu nhờn cao cấp
mà còn đem đến cho khách hàng những giải pháp toàn diện trong ngành công
nghiệp ôtô thông qua những thương hiệu cùng tập đoàn như: sản phẩm chăm
sóc ôtô Eagle One, sản phẩm bảo dưỡng ôtô CarBrite, nước làm mát Zerex,
hóa chất phụ gia Valvoline/Pyroil, đặc biệt dòng sản phẩm MaxLife kéo dài
tuổi thọ động cơ.
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 15

SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 16
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
- Kéo dài tuổi thọ động cơ, với phụ gia chống mòn đặc biệt và độ nhớt
ổn định giúp giảm hao mòn kim loại trong suốt thời gian vận hành và khởi
động.
- Bảo vệ tốt sự hao mòn xú-páp
Ngoài những lợi ích cơ bản trên, các sản phẩm của Valvoline còn có
những ưu điểm đặc biệt nổi trội tùy vào từng sản phẩm cụ thể.
4. Cung cầu và sự cạnh tranh trên thị trường dầu nhớt Việt Nam:
Trên đây là các hãng dầu nhớt danh tiếng đang có mặt trên thị trường
Việt Nam. Khoảng chục năm gần đây các công ty dầu nhớt đa quốc gia mới
biết và chú ý đến thị trường nước ta. Có được điều này là do chính sách mở
cửa của Nhà nước khuyến khích đầu tư nước ngoài cũng như có những chính
sách tích cực cho các doanh nghiệp trong nước vay vốn và các nguồn lực
khác phát triển kinh tế, dẫn đến các nhà máy xí nghiệp ngày càng nhiều, mức
sống của người dân cải thiện đáng kể nhu cầu đi lại tăng cao, vì vậy mà nhu
cầu về dầu nhớt ở nước ta ngày càng cao, là mảnh đất màu mỡ cho các hãng
dầu. Ngoài ra với xu thế phát triển hội nhập kinh tế việc liên doanh, liên kết,
hợp tác giữa các quốc gia ngày càng tăng, trong khi Việt Nam đang được coi
là mảnh đất đầu tư hấp dẫn và an toàn thì các công ty đa quốc gia tìm kiếm lợi
nhuận trên thị trường Việt Nam là điều tất nhiên. Điều này có thuận lợi rất lớn
cho các nhà sản xuất sử dụng dầu nhớt cũng như người tiêu dùng trực tiếp vì
để thoả mãn nhu cầu thì khách hàng có thể so sánh giữa các hãng ngành dầu
nhớt khác nhau và có nhiều sự lựa chọn hơn. Cung và cầu đều tăng thị trường
dầu nhớt ở Việt Nam phát triển ngày càng mạnh đồng thời với nó là sự cạnh
tranh mạnh mẽ giữa các hãng để dành lại thị phần và lợi nhuận. Hầu hết các
hãng dầu nhớt nổi tiếng đều đưa ra những chính sách phát triển thị trường,
đầu tư một số lượng tương đối lớn vốn cho việc quảng bá thương hiệu, sử
dụng tối đa các công cụ Marketing mix để chiếm lĩnh thị trường
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 17

trường, tuy nhiên vì mới có mặt tại Việt Nam chưa đầy 5 năm nên quy mô, lực
lượng bán hàng con mỏng, thị phần trung bình khoàng 12%, còn thấp hơn so
với một số hãng lâu năm khác. BP và Castrol… đã chiếm lĩnh thị trường
trong suốt một khoảng thời gian dài nên có rất nhiều lợi thế về thị trường, đại
lý, nhân sự…. PLC ngoại trừ hạn chế về chất lượng thì hãng có rất nhiều
thuận lợi đối với người Việt Nam, nhất là mặt giá cả. Tuy rằng, việc sử dụng
các tiêu thức trên chưa thực sự đầy đủ khi nghiên cứu thị trường và đánh giá
các đối thủ cạnh tranh trên thị trường dầu nhớt ở nước ta, nhưng đó cũng là
một kết quả khảo sát đáng quan tâm để ta có cái nhìn khái quát về thị trường
dầu nhớt nước ta và từ đó có những quyêt định đúng đắn trong từng hoạt
động kinh doanh.
CHƯƠNG 3
THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 19
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU NHỚT VALVOLINE
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI MINH KIẾN VIỆT.
1. Tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần Minh Kiến Việt
trong năm đầu khởi nghiệp:
1.1. Một số hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh và thâm nhập thị
trường dầu nhớt của công ty trong thời gian qua:
Chúng ta biết rằng tất cả doanh nghiệp nói chung cũng như doanh
nghiệp thương mại nói riêng như là một cơ thể sống và phải trải qua các giai
đoạn phát triển khác nhau. Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển
của doanh nghiệp mà hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau.
Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động nhằm tiêu thụ sản phẩm
được ví như là "chiếc đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trường hay nói cụ thể
hơn là công cụ để đưa công ty Minh Kiến Việt thâm nhập vào thị trường và
để thị trường biết đến hình ảnh của công ty và chấp nhận sản phẩm của công
ty. Đây chính là mục tiêu của Minh Kiến Việt trong giai đoạn khởi nghiệp

khi mua sản phẩm Valvoline rất hấp dẫn…
Đội ngũ nhân viên công ty đều nổ lực để phối hợp với nhau trong tất cả
các hoạt động kinh doanh từ khâu đặt hàng, giao dịch, bán và vận chuyển…,
sao cho vừa phục vụ tốt nhu cầu khách hàng vừa tiết kiệm thời gian và chi
phí, tăng hiệu quả kinh doanh của công ty.
Thiết lập kênh phân phối sản phẩm:
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, mạng lưới kênh tiêu thụ giống
như đường dây nối liền giữa công ty với khách hàng. Do đặc điểm của thị
trường, đặc điểm của công ty cũng như mặt hàng kinh doanh của công ty, và
để đảm bảo khối lượng hàng hoá tiêu thụ đều đặn và không ngừng tăng lên,
công ty đã tiến hành xây dựng các loại kênh tiêu thụ sau:
Sơ đồ 2: Sơ đồ các kênh tiêu thụ chính của Công ty.
C
0
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 21
Công ty
Công
ty
Người
tiêu
dùng
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
C
1

C
2
- Kênh tiêu thụ trực tiếp (C
0
): sản phẩm của công ty được bán trực tiếp

Người
bán
buôn
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
Song song với những công tác chào hàng, bán hàng trên, công ty rất lưu
tâm đến vấn đề đào tạo trình độ chuyên môn cho nhân viên công ty. Thường
xuyên cử nhân viên tham gia các chương trình huấn luyện về bán hàng, kỹ
thuật… do Valvoline tổ chức, các buổi hội thảo, gặp gỡ khách hàng do công
ty TNHH Đại Thắng tổ chức để nâng cao kiến thức và sự chuyên nghiệp cho
đội ngũ lao động.
Bên cạnh những hoạt động phân phối trong địa bàn tỉnh, công ty cổ
phần Thương mại – Dịch vụ Minh Kiến Việt còn tham gia chương trình chào
hàng cạnh tranh của công trình mua sắm dầu nhờn thay thế định kỳ cho máy
phát điện Cummins 500kW của công ty Điện Lực Bình Thuận, gói thầu dầu
nhờn 15W40-CF4 vào tháng 4/2011 nhằm xây dựng hình ảnh công ty và thiết
lập thêm các mối quan hệ trên thương trường.
Cùng với chất lượng sản phẩm, tầm nhìn chiến lược của lãnh đạo công
ty, sự phối phợp đồng bộ của các nhân viên phòng ban, trong một thời gian
không dài, công ty Minh Kiến Việt đã có những thành công ban đầu rất khả
quan đáng ghi nhận.
1.2. Kết quả của các hoạt động thâm nhập thị trường:
• Nhờ những định hướng chiến lược đúng đắn, hợp lý, sự nổ lực không
ngừng của toàn thể nhân viên, trong năm đầu kinh doanh, thị trường dầu nhớt
Valvoline ngày càng được mở rộng cả về số lượng lẫn chất lượng. Trên địa bàn
tỉnh, công ty đã có được hơn 40 bạn hàng lớn nhỏ, trong đó có một số khách
hàng chiến lược như: công ty dịch vụ bay Vũng Tàu, công ty dịch vụ vận tải
biển Vũng Tàu, cảng Cát Lái, Tân Cảng, nhà xe Hùng Cường, nhà xe Huệ
Nghĩa, nhà xe Cúc Tùng …
• Thương hiệu dầu nhớt nhập khẩu cao cấp Valvoline đã được thị
trường Bà Rịa – Vũng Tàu biết đến và dần chấp nhận.

tiệm sửa xe, rửa xe hoặc cây xăng, v.v và tất nhiên việc chọn loại dầu nào
SV: PHẠM NGỌC HOÀI TRINH 24
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: NGUYỄN THỊ THÚY DUYÊN
cho chiếc xe gần như lệ thuộc vào loại dầu đang có tại đó và người chủ
tiệm…. miễn là vừa túi tiền.
Mặc khác, thị trường dầu nhớt cho xe máy, ô tô hiện nay như cảnh
"trăm hoa đua nở" và không ít những khách hàng phải bối rối khi muốn chọn
cho chiếc xe của mình loại dầu thích hợp nhất. Một số người thì chọn dầu
nhờn theo thương hiệu do "có tiếng".
Có hai thuật ngữ được dùng là CI và DI nghĩa là Choice it và Do it. Từ
đó có CIY (Choice it yourrseft) và CIFM (Choice it for me), tương tự cũng có
DIY và DIFM. Số liệu như sau: CIY 80%, CIFM 20%
DIY 30%, DIFM 70%
Có một nghịch lý là số người biết nhiều về thương hiệu nào đó, họ
chọn nó 80%, nhưng thực chất là khi họ đi đổ nhớt, họ lại để cho người khác
chọn và đổ giùm chiếm 70%. Đó là một khó khăn lớn mà các hãng dầu nhớt
vừa cố gắng xây dựng thương hiệu (tăng CIY) vừa cố gắng mở rộng kênh
phân phối, chăm sóc đại lý (tăng DIFM)
2.1.3. Đối thủ cạnh tranh:
Về mặt chất lượng: Valvoline không có đối thủ cạnh tranh cùng phẩm
cấp tại thị trường Việt Nam.
• Chỉ số API_Chỉ số phẩm cấp chất lượng (viết tắt của American
Pertroleum Institute) Viện xăng dầu Hoa Kỳ.
Dầu nhớt tốt hay không phụ thuộc vào cấp chất lượng (API – Xấu nhất
là SA, tiếp đến là SB, SC, SD… Tốt hơn một chút nữa thì đến SG, SH, SJ, SL
và tiêu chuẩn cao nhất cho đến hiện tại là SM, SN đang được nghiên cứu sản
xuất)
- SA: chỉ dùng cho động cơ xăng sản xuất trước năm 1930
Hiện tại đã ngưng sản xuất.
- SB: dùng cho động cơ xăng sản xuất trước năm 1963, các xe thuộc