Lời Mở Đầu
Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đã
trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội. Trong
nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay
đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không
ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ. Vì vậy người tiêu dùng
có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm
cho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát triển và cũng gặp phải
không ít khó khăn. Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất,
chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu
được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh.
Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các
doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời
với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong
quá trình phân phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh
nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và
chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.
Với ý nghĩa đó, nhóm chúng em sẽ tiến hành nghiên cứu đề tài: “Thực trạng
hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà”.
Mục đích chủ yếu của đề tài cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng và
nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh
Hòa, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
tại Công ty.
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng ở doanh
nghiệp thương mại
1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa
DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua
hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Hoạt động kinh doanh của
DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao
đổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn
của hai bên. Như vậy, về thực chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch vụ.

dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh. Bán buôn đóng vai
trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà sản xuất trong cương
vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vị không thể thay thế để
đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục và
có hiệu quả nhất.
Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằm
0mục đích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ
hoặc cung cấp cho nhu cầu phi thị trường. Vậy nên, khách hàng trọng yếu của nhà
bán buôn là nhà bán lẻ. Mặt khác, nhà bán buôn cùng nhà bán lẻ song song cùng
phát triển và mở rộng trên cả hai mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh và vùng
lãnh thổ)
- Đặc trưng của bán buôn hàng hóa:
+ Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn hơn là người tiêu
dùng cuối cùng. Mặt khác, nhà bán buôn ít quan tâm tới quảng cáo, bầu không khí
cửa hàng và địa điểm.
+ Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa trong một không gian rộng và
khối lượng giao dịch lớn hơn so với nhà bán lẻ.
+ Chịu sự tác động của các qui định pháp luật và thuế khác với bán lẻ.
- Vai trò của bán buôn hàng hóa:
Việc sử dụng các nhà bán buôn trong quá trình phân phối hàng hóa được sử
dụng trong các trường hợp sau:
+ Khi nhà sản xuất có qui mô nhỏ và nguồn vốn hạn chế, nhà sản xuất không
đủ sức thiết lập và duy trì một tổ chức thống nhất.
+ Hoạt động kinh doanh của nhà bán buôn thường hiệu quả hơn, chắc chắn
hơn vì tầm hoạt động của nhà bán buôn rộng và các quan hệ trong lĩnh vực bán lẻ,
có kiến thức, có chuyên môn.
+ Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên những nhà bán lẻ kinh doanh nhiều
chủng loại hàng hóa. Họ thường thích mua hàng hóa từ nhà bán buôn chứ không
mua từng phần từ các nhà sản xuất khác nhau.
Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại:

doanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng và ký kết mua bán. Công nghệ này cho phép
người ta có thể quan sát diễn biến tình thế của thị trường với sản phẩm mà họ kinh
doanh, có thể tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, đối thoại với họ, nghe được
những mong muốn và nhận xét của họ. Cuối cùng, nó cho phép các nhà bán buôn
gặp gỡ được các nhà sản xuất sản phẩm bổ xung, những nhà tái thầu hoặc các nhà
cung cấp tiềm năng.
+ Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặt
hàng này chỉ phù hợp với các khách hàng thường xuyên quen thuộc của các nhà
bán buôn vì trong nội dung của đơn đặt hàng, người ta phải nêu được cụ thể hàng
hóa mà họ định mua và những nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán. Nếu
nhà bán buôn chấp thuận hoàn toàn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến hành ký kết hợp
đồng, nếu không thì hai bên sẽ thương lượng lại, thỏa thuận và ký kết hợp đồng.
Tất cả đều phải tuân theo một qui trình sau: Đầu tiên DNTM bán buôn nhận đơn
đặt hàng sau đó xử lý đơn đặt hàng rồi thông báo kết quả xử lý đơn đặt hàng cho
các khách hàng, tiếp theo là thương lượng ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn bị các
hóa đơn chứng từ hàng hóa rồi giao hàng, cuối cùng thanh toán và thanh lý hợp
đồng mua bán.
+ Hình thức bán buôn qua đại lý đặc quyền: Đây là một giao kèo mang tính
hợp pháp xác định giữa chủ quyền và đại lý đặc quyền trong đó chỉ rõ nghĩa vụ và
đặc quyền của mỗi bên. Một nhà đại lý độc quyền có thể đại diện cho hai hoặc
nhiều nhà chủ quyền có các mặt hàng mang tính chất bổ sung cho nhau. Sự thỏa
thuận giữa nhà chủ quyền và đại lý đặc quyền được thiết lập bằng văn bản trong đó
qui định giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng và mức
hoa hồng. Đại lý đặc quyền chỉ được bán hàng trong phạm vi lãnh thổ qui định bởi
nhà chủ quyền. Họ sử dụng hình thức này khi không có lực lượng bán riêng ở từng
địa phương, để mở rộng khu vực hoạt động mới hoặc để đại diện cho nhà đặc
quyền ở những nơi mà họ chưa có năng lực bán thường xuyên. Tóm lại, với các
hình thức bán buôn đa dạng trong hoạt động bán buôn các nhà sản xuất, các DN có
nhiều cách thức để lựa chọn sao cho phù hợp với khả năng và nguồn lực mà mình
có và phù hợp với mục tiêu đã định.

đặc trưng phục vụ: giao tiếp với khách hàng, tư vấn cho khách hàng tìm được hàng
hóa đảm bảo tính văn minh phục vụ; Lao động vô hiệu: giao tiếp, trả lời khách
hàng nhưng khách hàng không mua. Hai là, lao động bán hàng là một loại lao động
cá biệt phức tạp bởi khách hàng có nhu cầu hết sức đa dạng, thị hiếu khác nhau nên
muốn đạt được hiệu quả nhân viên phải biết chấp nhận đáp ứng những đòi hỏi của
khách hàng.
+ Với tỷ trọng lao động sống là chủ yếu nên quá trình bán cần phải xác định
việc bán từng tên hàng, nhóm hàng, dung lượng bán để lên kế hoạch nhập - bán cho
hiệu quả để giảm chi phí mà vẫn thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
+ DNTM bán lẻ chịu sự tác động của hình thái thị trường cạnh tranh. Vì vậy,
với DN nhỏ nên áp dụng qui tắc thích ứng và hòa nhập tối đa. Với DN vừa thì cần
điều hòa thích ứng theo từng thời điểm. Với DN qui mô lớn phải tìm cách điều tiết
và phát triển sang những thị trường mới.
1.2.2.3 Vai trò của hoạt động bán lẻ:
+ Người bán lẻ đóng vai trò kết nối về không gian và thời gian giữa sản xuất
và tiêu dùng vì sản xuất mang tính tập trung cao còn tiêu dùng mang tính thời vụ,
nhỏ lẻ, phân tán.
+ Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện, đồng bộ và thỏa mãn tối
đa nhu cầu của họ.
+ Người bán lẻ giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên có thể
thu thập ý kiến của khách hàng về sản phẩm, từ đó đóng vai trò là nguồn thông tin
cho nhà sản xuất để họ kịp thời cải tiến sản phẩm hay sản xuất những sản phẩm
mới nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
1.2.2.4 Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại:
+ Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán và phục vụ
khách hàng đều do nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu của họ
đến bao gói, tính tiền và giao hàng. Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiện
một số nhiệm vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc chọn
hàng và chuẩn bị hàng hóa để giao. Nơi công tác được ngăn cách giữa khách hàng
và hàng hóa, khách hàng không được tự do đi lại tiếp xúc với hàng hóa. Công nghệ

nhờ sự phát triển của công nghệ thông tin. Không cần những quầy hàng ở địa điểm
cụ thể, người mua chỉ cần lựa chọn loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet
sau đó trả tiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng. Nhưng hình thức
này chỉ phù hợp với các quốc gia có mức sống phát triển.
1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt
động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó
bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể
thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị
trường sản xuất kinh doanh.
Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt mà
hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của
doanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn
tại và phát triển được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Vì
vậy bán hàng là khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng đển mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh khác.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác
của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bán
hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả
kinh doanh vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ. Trong nền kinh tế thị
trường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan
trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh
nắm giữ thị phần.
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó
nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc
thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập
nhật được thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũng
như mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động của hệ thống bán hàng
càng hoàn thiện thì doanh nghiệp thu được càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho

định của Nhà Nước.
Bảo vệ công ty, sản xuất, bảo vệ môi trường, an ninh, chính trị, trật tự an
toàn xã hội tại địa phương
Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước.
* Vị trí của Công ty đối với nền kinh tế:
Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà là một doanh nghiệp Nhà nước, chuyên
sản xuất nước khoáng, nước giải khát không cồn, nằm trong địa bàn tỉnh Khánh
Hoà có quy mô tương đối lớn. Hiện tại Công ty giữ một vai trò rất quan trọng đối
với sự phát triển của địa phương và nền kinh tế đất nước cụ thể như sau :
Hàng năm công ty sản xuất một lượng nước khoáng lớn phục vụ cho nhu cầu
giải khát của xã hội.
Công ty đã tạo ra được công ăn, việc làm ổn định cho hơn 300 cán bộ nhân
viên trong tỉnh Khánh Hoà, góp phần ổn định xã hội.
Đóng góp một lượng ngân sách lớn cho nhà nước, đặc biệt là ngân sách của
tỉnh Khánh Hoà.
Công ty góp phần phát triển nền kinh tế tỉnh Khánh Hoà nói riêng và nền
kinh tế của đất nươc nói chung, giữ gìn ổn định kinh tế, chính trị, an ninh, quốc
phòng, Cty còn góp phát triển thương hiệu Việt Nam trên trường Quốc Tế.
2.2 Thực trạng bán hàng
2.2.1 Các động động nghiên cứu thị trường
Để đáp ứng được đúng những ước muốn, nhu cầu của khách hàng thì công ty
cần phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường thật chi tiêt để có những phản ứng
linh hoạt với sự biến động của nhu cầu các khách hàng.
Trong thời gian vừa qua Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà đã thực hiện việc
nghiên cứu thị trường qua các phiếu điều tra gửi trực tiếp cho khách hàng của mình
trong các kỳ hội chợ triển lãm, Bên cạnh đó công ty còn tiến hành nghiên cứu thị
trường từ các đại lý của mình trên toàn quốc. Hoạt động nghiên cứu thị trường này được
công ty chú trọng nghiên cứu đều đặn hàng năm. Tuy nhiên việc thu thập thông tin,
phân tích, xử lý dữ liệu, thông tin đòi hỏi khá nhiều thời gian. Hiện này ngoài việc công
ty tự nghiên cứu thị trường thì công ty còn thuê các đơn vị khác, hiện công ty đa thuê

trường này chiếm khoảng 80% doanh số, còn lại các thị trường Miền Bắc và Đông
NGƯỜI BÁN LẺ
NGƯỜI BÁN SỈ
ĐẠI LÝ CHI NHÁNH
NGƯỜI TIÊU DÙNG
Nam Bộ chỉ chiếm khoảng 20%.
Cho đến nay công ty đã có khoảng 230 đại lý trên toàn quốc với hệ thống
kênh phân phối rộng khắp, như vậy cùng với sự đa dạng về mặt chủng loại sản
phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận, số đại lý ngày càng tăng thị trường ngày
càng được mở rộng, nhờ vậy mà công ty đã đạt được khá nhiều thành tích, thương
hiệu, uy tín của công ty ngày càng được nâng cao.
Để đảm bảo công tác phân phối của công ty, một vấn đề quan trọng đặt ra là
công ty phải cải tạo sự gắn kết bền vững với các đại lý, công ty đã đặt ra những
hoạt động sau :
Thiết lập hệ thông đại lý rộng khắp để người tiêu dùng dễ mua, nhưng vẫn
phải bảo vệ quyền lợi bền vững cho đại lý. Quyền lợi của đại lý được thể hiện qua
chính sách, chế độ và các chương trình hỗ trợ, tuỳ thuộc vào vị trí địa lý, doanh số
tiêu thụ, thực tế thị trường đòi hỏi công ty phải có những giải pháp hợp lý và thống
nhất
BẢNG 2.11. : SỐ LƯỢNG Loại hình PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP
NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ
Năm
Loại hình
2005 2006 2007 Chênh lệch
06/05 07/06
Chi nhánh 3 4 5 1 1
Trạm 10 8 5 -2 -3
Đại lý 185 210 230 25 20
Cửa hàng 90 100 100 10 10
Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng các của hàng, đại lý, chi nhánh của

187.375 161.580 154.545 - 7.035 95.64
3 Quảng Trị
799.528 1.040.893 1.198.401 157.508 115.13
4 Đà Nẵng
11.863.440 14.127.879 15.128.197
1.000.318 107.08
5 Quảng Ngãi
1.714.111 1.701.159 1.694.704 - 6.455 99.62
6 Bình Định
219.806 371.020 639.325 286.305 172.31
7 Dắklắk
4.970.326 6.368.397 7.199.987 831.590 113.05
8 Bình Phước
795.288 924.874 843.212 -81.662 91.17
9 Kontum
477.690 633.842 451.493 -182.189 71.24
10 Gia Lai
944.215 1.399.497 1.641.903 242,406 117.32
11 Phú Yên
2.456.561 2.650.825 2.915.903 265.078 109.99
12 Khánh Hòa
22.574.018 26.100.465 29.615.027
3.514.562 113.46
13 Ninh Thuận
818.384 775.362 783.847 8.485 101.09
14 Bình Thuận
1.411.928 1.472.540 1.520.327 47.787 103.24
15 Lâm Đồng
2.181.717 2.457.898 2.392.171 -65.727 97.32
16 Bà Rịa- V. Tàu

mà còn là thước đo đánh giá sức cạnh tranh của công ty. Nhìn chung thị phần của
Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà ngày càng tăng trên thị trường nước giải
khát. Theo phòng Marketting của Công ty cho biết hiện tại công ty chiếm khoảng
8% thị phần nước giải khát cả nước, trong đó thị trường Miền Trung và Tây
Nguyên chiếm khoảng 97% doanh số của toàn công ty.
Thị phần còn lại là của các đối thủ như Vĩnh Hảo, Thạch Bích, Phú Sen,
Cocacola, Pepsi, Tân Hiệp Phát, Các đối thủ khác, so với các đối thủ chính(Vĩnh
Hảo, Thạch Bích, Phú Sen) thì Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà chiếm được một
thị phần tương đối lớn.
2.3. Các thành tựu và tồn tại trong hoạt động bán hàng của Công ty.
2.3.1. Các nhân tố dẫn tới những thành công trong hoạt động bán hàng.
Sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, sản phẩm đa dạng nhiều mẫu mã,
chủng loại sản phẩm, đáp ứng được nhiều phân khúc thị trường, thuận lợi cho công
tác chào bán hàng, đáp ứng mọi nhu cầu các thị trường.
Sản phẩm của công ty đã có mặt hầu hết trên các khu vực trong cả nước,
người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm và thương hiệu của Đảnh Thạnh và Vikoda
Chính sách giá bán linh hoạt thuận lợi cho khâu bán hàng, giúp cho bộ phận
bán hàng chủ động trong việc đàm phán các hợp đồng bán hàng, đẩy mạnh doanh
thu tiêu thụ.
Số lượng đại lý phân phối, cửa hàng bán các sản phẩm của Đảnh Thạnh,
Vikoda ngày càng được mở rộng, như vậy việc phân phối hàng hóa đến tay người
tiêu dùng rất thuận lợi.
Các chương trình khuyễn mãi nhằm gia tăng doanh số đạt được kết quả tốt
nhưng chủ yếu là các trung gian phân phối được hưởng các chương trình này.
2.3.2. Những tồn tại trong hệ thống bán hàng.
Tuy công ty có nhiều sản phẩm nhưng mẫu mã, chưa đẹp, chưa bền, không
làm bắt mắt khách hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh và thương hiệu của
Đảnh Thạnh, Vikoda, làm giảm doanh số bán hàng, giảm lợi nhuận.
Do công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt đối với từng khách hàng, từng
thị trường theo các mức giá A, B nên một số khách hàng lợi dụng mua hàng những

vụ sẵn sàng làm hộ doanh nghiệp công việc giới thiệu và bán sản phẩm. Tuy nhiên,
doanh nghiệp sẽ dễ dàng kiểm soát hơn, nếu đó là đội ngũ nhân viên bán hàng của
riêng mình, chưa kể bạn có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai
các chiến lược bán hàng.
Ngoài những hiểu biết về nghề nghiệp, doanh nghiệp nên tìm kiếm những
ứng viên nhanh nhẹn, năng động và trực giác nhạy bén để cảm thông, đoán ý và
thấu hiểu khách hàng. Một nhân viên bán hàng giỏi phải biết tận dụng tất cả các
loại vũ khí, phải biết lợi dụng tất cả những chỗ yếu của đối phương để tạo ra lợi thế
cho mình trong quá trình thu hút và làm vừa lòng khách hàng.
-Doanh nghiệp sẽ phải trả 100% các chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên
bán hàng nội bộ để tạo mọi điều kiện tốt nhất để cho hoạt động bán hàng thuận lợi,
doanh nghiệp hãy đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển dụng phải
bán lượng hàng đủ để bạn có thể bù đắp được các chi phí đã bỏ ra.
-Giải thích rõ ràng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hãy
cùng với các nhân viên bán hàng thảo luận về các mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng
thời xây dựng một bản danh sách liệt kê những gì công ty sẽ làm cho khách hàng
và cả nhân viên bán hàng.
-Đào tạo những kỹ năng cần thiết: Sau khi được đào tạo, nhân viên bán hàng
của công ty sẽ có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng tốt hơn, từ đó tạo ra nhiều
hợp đồng hơn. Nhân viên bán hàng của bạn cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm và
về thị trường mà sản phẩm đang hiện diện. Ngoài ra, đối với một nhân viên bán
hàng giỏi, việc biết rõ món hàng và biết rõ thị trường vẫn chưa đủ - họ còn phải
biết rõ đối thủ cạnh tranh đang kinh doanh mặt hàng gì và bán ra sao.
-Thiết lập và duy trì các công cụ động viên phi tài chính: Nhân viên rất thích
được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong
muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành
động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Việc tạo ra môi trường làm việc
tập thể cho các nhân viên bán hàng của bạn cũng có ý nghĩa tinh thần rất lớn. Và
doanh nghiệp không thể bỏ qua sức mạnh của các loại phúc lợi khác như cho phép
nghỉ hè, chính sách nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám

công ty phải nghiên cứu để tìm hiểu ra nhu cầu thay đổi này.
- Đối với ngành hàng tiêu dùng là một ngành có sức cạnh tranh rất gay gắt,
rất nhiều các mối nguy hại từ các đối thủ, từ các sản phẩm thay thế vì vậy công ty
cần phải nghiên cứu kỹ tâm lý khách hàng, các nhận định của khách hàng về sản
phẩm của công ty. Hiện tại việc nghiên cứu thị trường hàng tiêu dùng tại Việt Nam
thì Công ty TNHH ACNielsen-VN là một công ty có chuyên môn nghiên cứu và tư
vấn chiến lược phát triển thị trường, phát triển sản phẩm rất tốt, công ty nên đầu tư
một khoản tiền để mua những thông tin phù hợp với định hướng phát triển sản
phẩm, định hướng chiến lược phát triển thị trường của Công ty.
- Công ty lên định kì tổ chức các khoá huấn luyện nâng cao kỹ năng, trình độ
cho đội ngũ nhân viên viên thu thập thông tin thị trường, để thông tin các nhân viên
đưa từ ngoài thị trường về là tốt nhất. Sau khi thu thập được thông tin công ty phải
tiến hành xử lý thông tin một cách khoa học, công ty có thể sử dụng các phần phềm
sử lý thông tin thị trường như phần mêm SPSS từ kết quả sử lý thông tin công ty sẽ
đưa ra được các chiến lược bán hàng hiệu quả.
- Bên cạnh việc thuê nghiên cứu thị trường từ bên ngoài thì công ty cần định
kỳ tìm hiểu và nghiên cứu các khách hàng của mình hàng năm, để đưa ra các kế
hoạch, chiến lược phát triển dài hạn. Tránh các sai lầm đáng tiếc xẩy ra, ảnh hưởng
đến lợi nhuận của công ty khi không đầu tư và đi đúng hướng.
3.3. Giải pháp 3 : Hoàn thiện mạng lưới phân phối.
- Việc xây dựng hệ thống phân phối sao cho phù thuận lợi cho người tiêu
dùng cuối cùng dễ mua là yếu tố quyết định và ảnh hượng trực tiếp tới hiệu quả của
hoạt động bán hàng. Hiệu quả hoạt động của hệ thống kếnh phân phối sẽ làm tăng
khả năng cung ứng, kích thích nhu cầu tiêu dùng, làm sống động thị trường, tăng
cường mối liên kết với các thị trường khác, việc mở rộng kênh phân phối, sử dụng
hợp lý các đại lý ở từng địa bàn, thị trường sẽ đem lại hiệu quả bán hàng cao. Hiện
nay kênh phân phối của Công ty chủ yếu dựa vào các kênh phân phối truyền thống,
sử dụng các trung gian là các đại lý, cửa hàng, chi nhánh và trạm phân phối, những
kênh này vẫn chưa tạo ra được lực kéo mạnh đối với thị trường
- Từ các kênh phân phối có sẵn công ty xem xét lại thật kỹ hiệu quả đem lại