Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 1
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN
1.1.Cơ sở hình thành
Đã từ lâu, cây lúa đã trở thành biểu tượng của ngành sản xuất nông nghiệp ở tỉnh An Giang.
Với 73% diện tích đất đai màu mỡ, An Giang là tỉnh có diện tích và sản lượng lúa gạo lớn
nhất toàn vùng Đồng Bằng Sông Cửu Long (ĐBSCL) và được ví là vựa lúa lớn nhất cả nước.
Khi nhắc đến cây lúa, chúng ta không thể không nhắc đến phân đạm Urê - một sản phẩm
phân bón có giá trị dinh dưỡng cao và nó cung cấp một nguồn đạm cố định cho cây lúa với
độ đạm khá cao, trên 45%. Trong suốt thời gian vừa qua, người nông dân An Giang ngoài
mong muốn là có được một mùa thu hoạch bội thu, thì nhu cầu và mong muốn có được
những nhà cung cấp các sản phẩm vật tư nông nghiệp ổn định, chất lượng cao, giá cả cạnh
tranh luôn là một trong những ưu tiên hàng đầu đối với họ.
Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Hòa Phát là một công ty chuyên về phân phối các sản
phẩm phục vụ cho hai lĩnh vực: nuôi trồng thủy sản và nông nghiệp. Hòa Phát đã hoạt động
trong lĩnh vực này được gần một năm qua, nhưng đối với công ty thì phân bón Urê như là
một sản phẩm mới. Thấy được tiềm năng to lớn từ sản phẩm phân bón Urê đối với thị
trường, trong thời gian gần đây, công ty đã mạnh dạn phát triển sang lĩnh vực phân phối
phân bón Urê, trước tiên là ở thị trường An Giang. Mặc dù nhu cầu thị trường là rất lớn,
nhưng đối với một công ty trẻ như Hòa Phát thì làm như thế nào để có thể phát triển sản
phẩm mới một cách thành công trong bối cảnh tình hình thị trường biến động một cách
không ngừng, sản phẩm trên thị trường rất đa dạng, sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty
sản xuất và các công ty phân phối phân Urê,…?
Đối với Hòa Phát, phân đạm Urê là một sản phẩm mới, nhưng đối với người nông dân ở An
Giang thì phân đạm Urê là một sản phẩm rất cần thiết và quan trọng đối với cây lúa, đã có
mặt trên thị trường. Để có thể thành công trong lĩnh vực phân phối phân bón Urê ở thị trường
An Giang, một trong những vấn đề quan trọng, ưu tiên hàng đầu đối với công ty là họ cần

vừa qua, kề từ khi chính thức đi vào hoạt động từ tháng 7 năm 2007.
 Thứ hai: Tìm hiểu về tình hình sử dụng và khả năng tiêu thụ phân Urê tại thị trường An
Giang.
 Thứ ba: Phân tích S.W.O.T để từ đó có sự phối hợp hợp lý giữa khả năng thực tế của
công ty Hòa Phát và tình hình thị trường phân Urê ở An Giang. Đề xuất các chiến lược
công ty cần ưu tiên thực hiện trước.
 Cuối cùng: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân đạm Urê tại thị
trường An Giang.
Phạm vi nghiên cứu
 Về không gian: Hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty Hòa Phát là phân phối các sản
phẩm phục vụ cho hai mảng: nuôi trồng thủy sản (khoảng 200 mặt hàng) và nông nghiệp
(khoảng 100 mặt hàng), nhưng do thời gian thực hiện nghiên cứu có hạn, nên đề tài chỉ
tập trung nghiên cứu chủ yếu ở sản phẩm phân bón Urê thuộc mảng nông nghiệp ở thị
trường An Giang.
 Về thời gian: Thời gian thực hiện đề tài là 5 tháng (2/2008 - 6/2008).
Phác thảo phương pháp nghiên cứu
 Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu chủ yếu ở mảng nông nghiệp với sản phẩm là phân bón
Urê của công ty Hòa Phát ở thị trường An Giang và được thực hiện qua hai phương pháp:
nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng.
 Phương pháp thu thập dữ liệu:
Đối với dữ liệu sơ cấp :
Với nghiên cứu định tính, sử dụng hình thức phỏng vấn chuyên sâu với dàn bài thảo luận
(dùng hình thức thảo luận tay đôi) đã được chuẩn bị sẵn với nội dung chính là những thông
tin và đánh giá về niềm tin, thái độ, về tình hình sử dụng, khả năng tiêu thụ phân Urê, chất
lượng sản phầm và chất lượng dịch vụ, phương thức mua bán sản phẩm,… Đối tượng được
phỏng vấn là các doanh nghiệp, đại lý cung cấp vật tư nông nghiệp (đại lý cấp I) ở khu vực
các Huyện trong địa bàn tỉnh An Giang.
Với nghiên cứu định lượng, sử dụng hình thức phỏng vấn trực tiếp các hộ nông dân có sử
dụng sản phẩm phân đạm Urê trong tỉnh An Giang thông qua việc trả lời bảng câu hỏi.
Nghiên cứu định lượng được tiến hành tại các khu vực trong tỉnh An Giang. Mục đích của

chặt chẽ giữa lý thuyết và thực tế để có thể đề xuất các chiến lược công ty cần thực hiện
trước, giảm thiểu tối đa các rủi ro mà công ty có thể gặp phải và đưa ra các chiến lược
phù hợp nhất, khả thi nhất giúp công ty thành công trong lĩnh vực phân phối phân Urê tại
thị trường An Giang.
 Thứ hai: Góp phần vào việc mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, phát
triển qui mô kinh doanh và tạo ra nguồn lợi nhuận cho công ty.
1.4.Kết cấu của đề tài nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu được chia thành sáu chương cụ thể như sau:
Chương 1 sẽ trình bày tổng quan về đề tài nghiên cứu với các nội dung: cơ sở hình thành;
mục tiêu, phạm vi và phác thảo phương pháp nghiên cứu; ý nghĩa đề tài và kết cấu của
nghiên cứu.
Chương 2 sẽ trình bày về cơ sở lý luận cho các vấn đề có liên quan đến nghiên cứu như: các
khái niệm liên quan đến Marketing, Marketing Mix, chiến lược Marketing, thị trường sản
phẩm công nghiệp, công cụ ma trận S.W.O.T, xây dựng chiến lược Marketing Mix và xây
dựng mô hình nghiên cứu.
Chương 3 sẽ giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Hòa Phát từ lịch sử hình thành, lĩnh vực
hoạt động kinh doanh đến cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban
trong ty, phương thức hoạt động và hiện trạng của công ty.
Chương 4 sẽ trình bày cụ thể phương pháp nghiên cứu, phương pháp thu thập, xử lý các loại
dữ liệu, cũng như cách thức phân tích dữ liệu và qui trình ngiên cứu.
Chương 5 sẽ trình bày các kết quả nghiên cứu được từ quá trình thu thập, xử lý và phân tích
các loại dữ liệu.
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 4
Chương 6 phân tích với ma trận S.W.O.T và đề xuất các chiến lươc thực hiện. Xây dựng
chiến lược Marketing cho sản phẩm phân đạm Urê tại thị trường An Giang.
Chương 7 sẽ kết luận những nội dung đã phân tích, sẽ trình bày kiến nghị đối với công ty và Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 5
CHƯƠNG 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
2.1.Giới thiệu
Chương 1 là chương giới thiệu tổng quan về đề tài nghiên cứu. Chương 2 là chương trình
bày về cơ sở lý luận cho nghiên cứu và xây dựng mô hình nghiên cứu. Nội dung của chương
này chủ yếu là trình bày và làm rõ các khái niệm, các lý thuyết có liên quan đến vấn đề phân
tích trong nghiên cứu. Chương 2 bao gồm hai phần chính (1) các khái niệm liên quan đến
Marketing, Marketing Mix, chiến lược Marketing, thị trường sản phẩm công nghiệp, công cụ
ma trận S.W.O.T , xây dựng chiến lược Marketing Mix và (2) Mô hình nghiên cứu.
2.2.Định nghĩa về Marketing
Theo Marketing Glossary (SWISS – AIT – Vietnam Management Development
Programme): “Marketing là quá trình phát hiện ra các nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu đó
bằng những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp thông qua việc xây dựng và thực hiện chính
sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến bán hàng”.
Theo Philip Kotler một chuyên gia hàng đầu về Marketing hiện nay của Mỹ, trong nhiều lần
xuất bản cuốn sách nổi tiếng “Marketing Management” đã đưa ra những nhận định khác
nhau về khái niệm này, trong lần xuất bản thứ 5, năm 1985 ông viết: “Marketing là sự phân
tích, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng thu hút khách hàng của một công ty
cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của
nhóm khách hàng đã lựa chọn”.
Theo Hiệp hội Marketing Mỹ (1960): “Marketing là toàn bộ hoạt động kinh doanh nhằm

Hình thành chiến lược marketing nghĩa là xây dựng kế hoạch phù hợp, cân đối và hợp nhất
chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến
lược chiêu thị. Đây là một yêu cầu thực sự cần thiết cho một doanh nghiệp mới, nhằm mục
đích bước vào thị trường, xác định và cạnh tranh nhiều hơn là các doanh nghiệp hiện có.
Chiến lược Marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu Marketing và
thường liên quan đến 4P trong Marketing Mix.
2.3.3. Quy trình xây dựng chiến lược Marketing
Quy trình xây dựng chiến lược marketing dựa trên quy trình xây dựng chiến lược của công
ty, được biểu thị cụ thể qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.1. Quy trình xây dựng chiến lược Marketing 2.4.Thế nào là Marketing Mix?
1

Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế
hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix). Bốn yếu
tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt

 Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường sử dụng sản phẩm
của doanh nghiệp. Hình 2.1. Bốn “P” của Marketing Mix
2

2.5.Thị trường sản phẩm công nghiệp
3

2.5.1. Khái niệm
Thị trường sản phẩm công nghiệp là thị trường các sản phẩm, dịch vụ phục vụ cho việc tiêu
dùng của các tổ chức. Các tổ chức này sử dụng sản phẩm trực tiếp hay gián tiếp cho việc vận
hành tổ chức của mình. Các tổ chức này có thể là tổ chức kinh doanh, tổ chức của chính phủ,
tổ chức phi lợi nhuận,…

 Đặc điểm về mua bán: Trong thị trường sản phẩm công nghiệp mối quan hệ giữa người
bán và người mua rất chặt chẽ. Người mua là các nhà chuyên môn. Quá trình ra quyết
định mua hàng không phải là quyết định của cá nhân mà là của tập thể bao gồm nhiều
thành viên trong tổ chức. Việc mua hàng trong thị trường này thường là mua trực tiếp và
người mua và người bán có thể là khách hàng lẫn nhau.
2.6.Ma trận S.W.O.T
2.6.1. Khái niệm
4

Mô hình phân tích S.W.O.T là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra quyết định
trong mọi tình huống đối với bất cứ tổ chức kinh doanh nào. S.W.O.T là viết tắt của 4 chữ
Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats (nguy
cơ), SWOT cung cấp một công cụ phân tích chiến lược, rà soát và đánh giá vị trí, định hướng
của một công ty hay của một đề án kinh doanh.
S.W.O.T là khung lý thuyết mà dựa vào đó, chúng ta có thể xét duyệt lại các chiến lược, xác
định vị thế cũng như hướng đi của một tổ chức, một công ty, phân tích các đề xuất kinh
doanh hay bất cứ ý tưởng nào liên quan đến quyền lợi của doanh nghiệp. Và trên thực tế,
việc vận dụng S.W.O.T trong xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh
giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm và cà trong các báo cáo
nghiên cứu đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn.
 S – Strengths : Mặt mạnh
Là những gì mà doanh nghiệp làm tốt hơn đối thủ, hoặc doanh nghiệp có mà đối thủ không
có ( năng lực vượt trội ).
 W – Weaknesses : Mặt yếu
Là những gì mà doanh nghiệp làm kém hơn đối thủ, hoặc đối thủ có mà doanh nghiệp không
có.
 – Opportunities : Cơ hội
Là những sự kiện do môi trường ngoại vi mang tới có lợi cho doanh nghiệp.
 T – Threats : Rủi ro
Là những sự kiện do môi trường ngoại vi mang tới có thể mang tới bất lợi cho doanh nghiệp

Cơ hội (O)
O
1

O
2

O
3

O
4…

Đe dọa (T)
T
1

T
2

T
3

T
4……

Điểm mạnh (S)
S
1


W +O
Khai thác cơ hội để
lấp chỗ yếu kém.
Khắc phục điểm yếu
để tận dụng cơ hội.
W +T
Khắc phục điểm yếu
để giảm bớt nguy
cơ.
2.7.Xây dựng chiến lược Marketing Mix
2.7.1. Chiến lược sản phẩm
a) Khái niệm về sản phẩm
Sản phẩm là những hàng hóa hay dịch vụ mà doanh nghiệp đưa vào thị trường mục tiêu với
mong muốn đạt được sự chấp nhận, sự tiêu dùng hay sự thỏa mãn một ước muốn hay một
nhu cầu từ khách hàng mục tiêu.
Đối với đề tài nghiên cứu, sản phẩm thuộc dạng sản phẩm mới đối với công ty, nghĩa là
trước đây công ty chưa hề sản xuất hay phân phối.
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 10
b) Chiến lược sản phẩm
Chiến lược về sản phẩm là nền tảng của chiến lược marketing hỗn hợp, được xác định dựa
trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing
tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Trong trường hợp này, vấn đề cần
quan tâm khi xem xét chiến lược sản phẩm đó là quản lý chất lượng tổng hợp, quản lý nguồn
cung sản phẩm: Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách
hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà
còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng, chủng loại sản phẩm, số lượng sản phẩm như thế

trọng hơn lợi nhuận.
 Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt:
Đầu tiên, doanh nghiệp sẽ tiến hành ước lượng số cầu sản phẩm trên thị trường và các chi phí
ứng với các mức giá khác nhau. Sau đó, doanh nghiệp sẽ lựa chọn mức giá đảm bảo thu được
lợi nhuận trước mắt cao nhất để bù đắp lại các khoản chi phí bỏ ra. Trong trường hợp này,
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 11
đối với doanh nghiệp, sự thành công về tài chính trước mắt quan trọng hơn sự thành công lâu
dài.
 Để tối đa hóa khối lượng bán ra:
Mục tiêu này có thể áp dụng trong trường hợp công ty bán ra khối lượng lớn sản phẩm thì
khả năng giảm chi phí sẽ cao, lợi nhuận lâu dài sẽ tăng và cuối cùng sẽ dành được vị trí dẫn
đầu về thị phần để có lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Muốn đạt mục tiêu này, công ty cần
chấp nhận một mức giá tương đối thấp.
 Để giữ thế ổn định, tránh những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh:
Trong trường hợp này, các doanh nghiệp thường né tránh cạnh tranh về giá, chấp nhận giá
hiện có trên thị trường và chú ý nhiều đến các chỉ tiêu về chất lượng và những dịch vụ sau
khi bán hàng.
 Các mục tiêu khác:
Một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn. Doanh nghiệp
có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chặn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh
tranh để giữ ổn đinh thị trường. Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ
các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ.
2.7.3. Chiến lược phân phối
a) Khái niệm phân phối và kênh phân phối
Phân phối trong Marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến nhà
tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.


3

4 Nhà đại lý Nhà phân phối công nghiệp
Hình 2.3. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp
5

2.7.4. Chiến lược chiêu thị
a) Khái niệm
Chiêu thị là chức năng cung cấp thông tin về thương hiệu cho khách hàng mục tiêu và đóng
một vai trò quan trọng trong việc đưa thương hiệu đến tay khách hàng, thuyết phục, nhắc nhỡ
và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Có rất nhiều
hình thức chiêu thị như: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng cá nhân, Marketing trực tiếp,
quan hệ cộng đồng,
Chiêu thị là một yếu tố trọng yếu của Marketing Mix. Chiến lược chiêu thị hiệu quả sẽ đóng
góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược Marketing. Tất cả các hoạt động: phân
khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ,…đều cần đến những hoạt động chiêu thị. Hiện nay, chiêu
thị có vai trò giúp ích cho doanh nghiệp trong việc truyền thông trực tiếp với khách hàng.
b) Chiến lược chiêu thị
Đối với thị trường sản phẩm công nghiệp, các chiến lược chiêu thị như khuyến mãi, bán hàng
cá nhân thường hay Marketing trực tiếp có hiệu quả cao hơn và thông qua các chiến lược
này, nhà Marketing của doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong xây dựng mối quan hệ mua bán.
 Khuyến mãi bán hàng:
Là dạng kích thích tiêu dùng, thường là ngắn hạn. Hiện nay, các công cụ khuyến mãi rất đa
dạng. Tùy theo đối tượng, mục tiêu khuyến mãi, các doanh nghiệp lựa chọn các công cụ khác
nhau. Một số công cụ khuyến mãi bán hàng thường được sử dụng như quà tặng, chiết khấu,
bốc thăm trúng thưởng, thưởng trên doanh số bán hàng,…

người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. Hình
thức này được sử dụng rất phổ biến vì nó mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp và cả
khách hàng.

2.9.Tóm tắt
Chương 2 đã trình bày cơ sở lý luận về các vấn đề có liên quan đến nghiên cứu như
Marketing, Marketing Mix, chiến lược Marketing, thị trường sản phẩm công nghiệp, công cụ
phân tích ma trận S.W.O.T , phương pháp xây dựng chiến lược Marketing Mix. Trên cơ sở
này, mô hình nghiên cứu cũng được hình thành xoay quanh các vấn đề trên. Mô hình cho
thấy, trước khi có cơ sở cho việ xây dựng chiến lược Marketing Mix thì công việc đầu tiên là
phải xây dựng ma trận S.W.O.T để hình thành và có thể lựa chọn các chiến lược phù hợp cho
sản phẩm phân bón Urê của công ty Hòa Phát tại thị trường An Giang phải thông qua quá
trình phân tích các yếu tố bên trong (công ty Hòa Phát) để xác định được các điểm mạnh,
điểm yếu của công ty và các yếu tố bên ngoài (thị trường phân bón Urê ở An Giang) để xác
định các cơ hội, đe dọa của thị trường phân bón.
Phân tích tình hình hoạt
động kinh doanh của công
ty TNHH Hòa Phát
Phân tích tình hình sử dụng
và khả năng tiêu thụ phân
Urê tại thị trường An Giang
Xây dựng ma trận
S.W.O.T
Đề xuất các chiến lược
thực hiện
Xây dựng chiến lược
Marketing Mix
Xác định những điểm
mạnh, điểm yếu
Xác định những cơ hội, đe
dọa

Công ty TNHH Hòa Phát được Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh An Giang cấp phép thành lập
vào ngày 07/7/2007. Ông Nguyễn Quang Minh là người sáng lập ra công ty và chiếm
60% quyền sở hữu công ty.
Tên công ty viết tắt : HOAPHAT Co.,Ltd
Logo:
Địa chỉ trụ sở chính: Số 129, ấp Thanh Niên, thị trấn Phú Hòa, huyện Thoại Sơn, tỉnh
An Giang.
Văn phòng đại diện: 3E3 Thành Thái, phường Bình Khánh, Thành phố Long Xuyên, tỉnh
An Giang.
Điện thoại: 076-878788
Fax: 076-844537
Email: [email protected]
Ngành, nghề kinh doanh:
 Mua bán thức ăn thủy sản
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 16
 Mua bán phân bón
 Mua bán thuốc thú y, thủy sản
 Mua bán thuốc bảo vệ thực vật
3.3.Cơ cấu tổ chức công ty
Sơ đồ 3.1. Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Hòa Phát

TOÁN - TÀI
CHÍNH
PHÒNG TỔ
CHỨC HÀNH
CHÍNH
PHÓ GIÁM
Đ
ỐC

PHÓ GIÁM
Đ
ỐC

ĐỘI VẬN TẢI TỔNG KHO KIỂM SOÁT, THU
H
ỒI NỢ

Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 17
 Phòng Tổ chức hành chính
Phòng tổ chức hành chính có chức năng chủ yếu là trực tiếp xem xét và giải quyết các vấn có
liên quan đến chính quyền địa phương, thể lệ của Nhà nước, chính trị tư tưởng, quản trị nhân
sự, các thủ tục về giấy tờ, soạn thảo các hợp đồng, sắp xếp lịch công tác, lịch tiếp xúc và làm
việc với khách hàng, lương, thi đua và khen thưởng….
 Phòng Kế toán tài chính
Phòng Kế toán tài chính có chức năng chủ yếu là hạch toán sổ sách kế toán, lưu giữ, bảo
quản và quản lý tài sản công ty, tổng kết kết quả hoạt động kinh doanh của công ty về mặt tài

khả năng: tạo việc làm, thu nhập,…
3.5.Hiện trạng công ty
Tính đến thời điểm 30/4/2008, số lượng nhân viên của công ty là hơn 50 người. Trong đó,
Đại học: 10 người, Cao đẳng và trung cấp: 12 người, lao động phổ thông khác: 20 người.
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 18
Hiện tại, công ty gồm có một trụ sở chính, một văn phòng đại diện và một tổng kho. Trong
đó, trụ sở chính và tổng kho của Hòa Phát nằm ở thị trấn Phú Hòa, huyện Thoại Sơn, tỉnh An
Giang, còn văn phòng đại diện của công ty thì được đặt tại thành phố Long Xuyên. Mục đích
của việc đặt văn phòng đại diện tại thành phố Long Xuyên là nhằm tạo thuận lợi cho quá
trình giao dịch, tiếp xúc và đàm phán với khách hàng, đối tác,…Theo kế hoạch của công ty
thì vào khoảng tháng 10/2008, công ty sẽ đầu tư xây dựng mở rộng hệ thống kho bãi của
công ty, trang bị thêm các thiết bị vận tải hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng lớn của
thị trường.
3.6.Tóm tắt
Thông qua các nội dung đã trình bày trong chương này, chúng ta có thể nắm bắt được đôi nét
về công ty TNHH Hòa Phát. Từ một cơ sở phân phối thuốc thú y, thủy sản ra đời từ năm
1998, đến năm 2007 thì thành lập thành công ty TNHH Hòa Phát để hòa cùng xu thế phát
triển của thị trường. Nắm bắt được nhu cầu thị trường, nhằm tạo dựng uy tín, xây dựng tên
tuổi và xác lập chổ đứng trên thị trường, công ty đã những bước tiến đầu tiên vào lĩnh vực
phân phối phân đạm Urê, mà sự kiện tiêu biểu là ngày 22/01/2008, Hòa Phát chính thức trở
thành đại lý phân phối phân Urê – ĐẠM PHÚ MỸ trực thuộc Tập đoàn Dầu Khí Việt Nam.
Về cơ cấu tổ chức công ty, chúng ta cũng đã tìm hiểu được nhiệm vụ và chức năng cụ thể
của từng phòng ban, bộ phận trong công ty. Hiện tại, bộ máy lãnh đạo công ty gồm có 1
Giám đốc, hai Phó Giám đốc, bốn phòng là phòng tổ chức hành chính, phòng kế toán tài
chính, phòng kinh doanh và phòng Marketing cùng với các bộ phận như: tổng kho, đội vận
tải và kiểm soát thu hồi nợ. Bên cạnh đó, chúng ta có thể hiểu nhiều hơn về Hòa Phát thông

cứu thông qua việc khảo sát tình hình hoạt động kinh doanh thực tế tại công ty TNHH Hòa
Phát, (2) Tiến hành xây dựng mô hình nghiên cứu, thiết kế nghiên cứu và thực hiện nghiên
cứu thông qua việc phân tích hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát bằng các dữ liệu
thứ cấp thu thập được từ nội bộ công ty và thực hiện nghiên cứu định tính, nghiên cứu định
lượng để thu thập dữ liệu sơ cấp phục vụ cho việc phân tích tình hình sử dụng và khả năng
tiêu thụ phân bón Urê tại thị trường An Giang.
Phương pháp tiến hành thu thập các loại dữ liệu phục vụ cho quá trình phân tích trong nghiên
cứu:
 Đối với dữ liệu thứ cấp:
Các thông tin cần thiết cho việc phân tích tình hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát
như: mục tiêu và nhiệm vụ, tổng kết hoạt động kinh doanh, phân tích hiệu quả tài chính, uy
tín, vị thế của công ty trên thị trường các hoạt động Marketing công ty đã và đang thực
hiện,…Tất cả những thông tin trên sẽ được thu thập từ các phòng, ban và nhân viên của công
ty Hòa Phát.
 Đối với dữ liệu sơ cấp:
Như đã trình bày, dữ liệu sơ cấp sẽ được thu thập qua hai bước bằng hai phương pháp là
nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng. Sản phẩm được chọn lựa cho nghiên cứu là
phân bón Urê. Các nghiên cứu được thực hiện tại thị trường An Giang vào tháng 4 năm
2008, phạm vi là địa bàn các Huyện trong khu vực Tỉnh An Giang.
Bảng 4.1. Tiến độ thực hiện các bước trong quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp
Bước Phương pháp Kỹ thuật Mẫu Thời gian
1 Định tính Thảo luận tay đôi 13 3-4/2008
2 Định lượng Phỏng vấn trực tiếp 60 4/2008
Bước 1: Nghiên cứu định tính
Thông qua kỹ thuật phỏng vấn chuyên sâu với dàn bài thảo luận tay đôi, đối tượng được
phỏng vấn là các doanh nghiệp, đại lý cấp I chuyên mua bán, cung cấp các sản phẩm vật tư
nông nghiệp. Mục đích của việc nghiên cứu là nhằm tìm hiểu về tình hình sử dụng và khả
năng tiêu thụ phân bón Urê, những yêu cầu về chất lượng và giá cả sản phẩm, chất lượng
dịch vụ, phương thức giao hàng, bán hàng, phương thức thanh toán thông qua khách hàng
mục tiêu của công ty là các đại lý cấp I.

Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 21
4.3.Qui trình nghiên cứu
Sơ đồ 4.1. Qui trình nghiên cứu
Xác định mẫu
thảo luận và mẫu
phỏng vấn

Thu thập dữ liệu

Xử lý dữ liệu
Kết quả
nghiên cứu
Xác định vấn đề
nghiên cứu
Xác định mục
tiêu nghiên cứu
Ma trận
S.W.O.T
Phần mềm
SPSS 11.5
Phỏng vấn
trực tiếp nông
dân
Phỏng vấn
chuyên sâu đại
lý cấp I
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 22
 Xác định mục tiêu nghiên cứu
Sau khi đã xác định được vấn đề cần nghiên cứu, đề tài sẽ tập trung vào việc nghiên cứu các

loại sản phẩm vật tư nông nghiệp ở thị trường An Giang. Với tổng thể là 13 đại lý, để đảm
bảo độ tin cậy cho đề tài nghiên cứu tôi chọn tất cả các đại lý trện để phỏng vấn chuyên sâu.
Đối với mẫu phỏng vấn trực tiếp định lượng
Phương pháp được chọn là chọn mẫu theo cụm, nhóm vì tổng thể quá lớn và quá rộng. Tỉnh
An Giang có tất cả 10 huyện, thị, tôi chia thành 3 cụm: (1) Thoại Sơn, Long Xuyên, Châu
Thành, Châu Phú, (2) Châu Đốc, Tri Tôn, Tịnh Biên, (3) Chợ Mới, Phú Tân, Tân Châu. Từ 3
cụm trên, tôi chọn ngẫu nhiên ra 20 quan sát ( nông dân ) ở mỗi cụm. Cuối cùng, tôi được
tổng số mẫu phỏng vấn là n = 60.
Tất cả những hộ nông dân được phỏng vấn trực tiếp đều có sử dụng sản phẩm phân bón Urê.
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 23
 Thu thập dữ liệu
Công việc tiếp theo của qui trình nghiên cứu là tiến hành phỏng vấn chuyên sâu 13 đại lý cấp
I và đi trực tiếp xuống địa bàn nghiên cứu, dùng bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp 60 hộ
nông dân đã được chọn ngẫu nhiên trong quá trình xác định mẫu nghiên cứu. Thời gian thực
hiện phỏng vấn là tháng 3-4/2008.
 Xử lý dữ liệu
Sau khi phỏng vấn, công việc tiếp theo là tổng hợp, sắp xếp, xử lý, chỉnh sửa và hoàn chỉnh
các thông tin, đảm bảo cho quá trình phân tích sau này được trình bày theo một trình tự hợp
lý theo qui trình phân tích trong Marketing Mix.
Tất cả những thông tin thu thập được gồm có: dữ liệu thứ cấp (dùng để phân tích tình hình
hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát) và dữ liệu sơ cấp (dùng để phân tích tình hình
sử dụng và khả năng tiêu thụ phân bón Urê tại thị trường An Giang) được xử lý và phân tích
bằng ma trận S.W.O.T , cùng với sự hỗ trợ từ phần mềm SPSS 11.5 for Windows.
 Kết quả nghiên cứu
Với công cụ ma trận S.W.O.T, sau khi đã xác định được các điểm mạnh, điểm yếu của công
ty và các cơ hội, đe dọa của thị trường phân bón An Giang, các chiến lược sẽ được hình

Thời gian thực hiện (Năm 2008)
Nội dung
Tháng
1
Tháng
2
Tháng
3
Tháng
4
Tháng
5
Tháng
6
Viết đề cương sơ bộ

Viết đề cương chi tiết
Hoàn thành đề cương chi
tiết

Phỏng vấn đại lý

Phỏng vấn nông dân

Phân tích mẫu phỏng vấn

Viết bài

Nộp bản nháp


5.1.Giới thiệu
Chương 4 đã trình bày về phương pháp nghiên cứu, xác định những loại dữ liệu cần thu thập
để phục vụ cho quá trình phân tích, trình tự thực hiện các bước, thiết kế bảng câu hỏi, dàn bài
thảo luận, cách chọn mẫu,…Chương 5 này sẽ tổng hợp lại các kết quả từ quá trình tìm kiếm,
thu thập và xử lý thông tin, dữ liệu để phân tích, bao gồm hai phần chính: (1) tình hình hoạt
động kinh doanh của công ty Hòa Phát trong thời gian qua, (2) tình hình sử dụng và khả năng
tiêu thụ phân bón Urê trong địa bàn tỉnh An Giang.
5.2.Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công TNHH Hòa Phát
5.2.1. Mục tiêu và nhiệm vụ chủ yếu
Mục tiêu của công ty là nổ lực để trở thành công ty đầu ngành về cung cấp các sản phẩm và
giải pháp liên quan đến quy trình sản xuất hàng nông sản, thủy sản sạch theo tiêu chuẩn Việt
Nam và quốc tế. Đáp ứng những nhu cầu cao của khách hàng, trong vòng 5 năm đầu hoạt
động đã hoàn vốn và bắt đầu thu về lợi nhuận, tiếp tục mở rộng quy mô, đa dạng chủng loại
sản phẩm để cung ứng cho thị trường và tạo lòng tin cho khách hàng.
Hòa Phát là một công ty chuyên về ngành hàng phân phối bao gồm các lĩnh vực nông nghiệp
và thủy sản, do mới thành lập không được bao lâu nên công ty đã gặp nhiều khó khăn khi
phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh vực. Tuy nhiên, bên cạnh
những khó khăn thì Hòa Phát cũng có các thế mạnh đặc trưng riêng của mình, với đội ngũ
nhân viên cực kỳ chuyên nghiệp từ khâu bán hàng đến khâu chăm sóc khách hang. Vậy công
ty Hòa Phát có thể giúp ích gì cho khách hàng và các nhà cung cấp? Câu trả lời được cụ thể
hóa bằng hai nhiệm vụ cụ thể sau:
 Đối với khách hàng:
Công ty luôn cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt nhất với giá cả cạnh tranh, được đảm
bảo về tiến độ giao hàng giúp tăng vòng xoay vốn kinh doanh của khách hàng, đảm bảo hàng
hóa được đổi lại kịp thời nếu có bất kì sự cố nào xảy ra với hàng hóa hoặc hàng hóa không
bán được, bên cạnh đó việc độc quyền sản phẩm cũng có thể giúp cho khách hàng linh hoạt
hơn trong việc định giá bán sản phẩm.
 Đối với nhà cung cấp:
Có đầu ra cho các loại sản phẩm cực kỳ ổn định và hiệu quả với doanh số bán hàng ngày
càng được nâng cao cùng với sự an toàn và uy tín tuyệt đối về mặt tài chính.