Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
THC TRNG & GII PHP TRONG CHIN LC MARETING MIX
CHO CC DCH V TRN GểI CC QUN CAFấ TRUNG NGUYấN
TI TH TRNG H NI
Lời mở đầu
Trong những năm gần đây, Việt Nam chúng ta đã có những bớc
chuyển biến tích cực từ nền kinh tế tập trung, quan liêu bao cấp sang nền
kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc. Trong điều kiện nh thế, đã có rất
nhiêu các doanh nghiệp phải chuyển hớng kinh doanh để phù hợp với xu h-
ớng phát triển của đất nớc. trong đó chính sự đấu tranh ngày càng quan trọng.
Marketing đã trở thành chìa khoá cốt lõi trong thành công của Công ty.
Marketing giúp các Công ty, doanh nghiệp phải ứng linh hoạt hơn
trong kinh doanh. Mỗi quyết định trong chiến lợc Marketing sẽ quyết định
đến sự sống còn, sự thành công của Công ty. Chính vì lẽ đó mà ngày nay
kinh doanh theo quan điểm Marketing xã hội đang trở thành mối quan tâm
của các nhà kinh doanh cũng nh toàn xã hội. Bất cứ một doanh nghiệp nào
thành công trong kinh doanh cũng tức là thành công trong việc vận dụng
nghệ thuật Marketing.
Cùng với sự phát triển chung của cả nớc, Hà Nội ngày càng có sự
chuyển mình tích cực. Ngời dân đã có những nhu cầu cao hơn cho cuộc sống,
họ đòi hỏi sự đáp ứng một cách hoàn hảo và việc thởng thức cà fê ở những
không gian thoáng đãng, lịch sự sau những giờ làm việc căng thẳng cùng với
bẹn bè, gia đình.. đã trở thành một nhu cầu không thể thiếu của ngời dân Hà
Nội.
Hiện nay trên thị trờng Hà Nội đã xuất hiện rất nhiều các dạng dịch
vụ trọn gói ở các quán Cafê với các thơng hiệu nh: Cafê Trung Nguyên, Cafê
1
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Mêhicô, Cafê Phúc Ban Mê, Cafê ý... Do vậy sự cạnh tranh diễn ra hết sức
khốc liệt.
Để có thể thành công trong cuộc cạnh tranh này đòi hỏi Cafê Trung

phần lớn khúc thị trờng của sinh viên cha khai thác triệt để. Mặt khác thu
nhập của ngời dân ngày càng cao, họ sẽ giành một phần thu nhập cho việc
vui chơi giải trí trong đó có nhu cầu về uống Cafê tại các quán. Mặt khác ở
Hà Nội ngời tiêu dùng cha thực sự là khách hàng trung thành của bất kỳ hãng
nào. Họ uống cha có sự chọn lọc vì vậy thị trờng cha bị phân nhỏ, chia khúc.
Trong hoàn cảnh nh vậy nếu hãng nào đáp ứng nhu cầu của họ một cách
hoàn hảo thì họ sẽ là khách hàng trung thành của cửa hãng.
Một sự khác biệt rõ nét trong cách uống cũng nh pha chế capê tại thị
trờng Hà Nội. Đa phần họ dùng máy pha Cafê và uống Cafê pha sẵn từ trớc.
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Điều này khác với thị trờng Miền nam, Trung Nam Bộ. Họ đa phần sử dụng
Cafê phin, việc dùng capê phin hay Cafê pha sẵn từ trớc đều có những u, nh-
ợc điểm riêng của nó mà trong phần giải pháp của bài viết sẽ đề cập đến.
Hiện tại số quán Cafê Trung nguyên ở Hà Nội cha phải là nhiều và cha
phải có quy mô lớn. Nhng nhìn chung đây là những quán thực sự hấp dẫn ng-
ời uống cả về chất lợng sản phẩm của Cafê Trung nguyên và cách bài trí
quán. Trong bài viết này chủ yếu là phân tích Marketing mix dựa trên hai
tiêu trí này để làm rõ điểm mạnh thu hút khách hàng của Cafê Trung
Nguyên.
4
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Chơng II
sản phẩm Cafê Trung nguyên tại thị trờng Hà Nội .
I. Tình hình sản xuất và tiêu thụ Cafê ở Việt Nam .
1. Tình hình sản xuất:
Cafê là một trong số những nông sản đợc đánh giá là điểm mạnh của
nền nông nghiệp Việt Nam. Phần lớn cafê đợc trồng ở Tây nguyên, Ban Mê
Thuột, Gia Lai, Comtum, Lâm Đồng.... Sản lợng hàng năm rất lớn khoảng
500 nghìn tấn đứng đầu Châu á, đứng thứ hai sau Braxi.

nguyên.
Giám đốc hãng Cafê Trung nguyên là anh Đặng Lê Nguyên Vũ, năm
nay anh 30 tuổi và là 1 sinh viên y khoa trớc khi là một nhà kinh doanh Cafê.
Anh có tham vọng lớn nhất là chiếm lĩnh thị trờng TPHCM, vùng đất kinh
doanh màu mỡ nhất thị trờng Việt Nam.
Lúc đầu anh đầu t thành lập nhà máy tại An Giang định lấy nông thôn
bao vây thành thị. Nhng rất tiếc anh đã bị thất bại, sau thất bại ở An Giang
,Anh thay bằng chiến thuật "bắt giặc bắt tớng" dùng Ban Mê Thuột làm bàn
đạp tiến về Sài Gòn. Năm 1999, Trung Nguyên bắt đầu mở những quán đầu
tiên để tiêu thụ sản phẩm sau những thất bại của chiến dịch rải sản phẩm đến
tiếp thị ở các quán Cafê. Đến quán thứ 5 theo mô hình tam giác, Trung
Nguyên đã có khách hàng đến đề nghị đợc làm đại lý. Hệ thống quán nhợng
quyền từ đó sinh sôi nẩy nở từ thành phố Hồ Chí Minh lan ra khắp nớc đến
nay đã lên tới 400 quán. Chính vì cha qua 1 lớp đào tạo nào về kinh doanh
đặc biệt là Marketing nên anh đã không hề biết đến khái niệm "nhợng quyền
kinh doanh" là gì, vì vậy anh đã bỏ lỡ nhiều lợi nhuận từ việc nhợng quyền
kinh doanh "rẻ" này.Và kinh nghiệm qua những lần thất bại, lặn lội với nghề
đã cho anh hiểu rằng "Mô hình tam giác, những ý tởng nhợng quyền gì gì thì
cũng vứt nếu chất lợng Cafê không ra gì" chính vì suy nghĩ nh vậy mà ngày
6
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
nay ở bất cứ một quán Cafê Trung Nguyên nào chất lợng cũng phải đợc đa
lên hàng đầu và luôn thực hiện theo châm ngôn "chất lợng là tấm thông hành
quyết định nhất để Trung Nguyên đi vào thị trờng". Có lẽ tâm niệm hoàn
toàn với phơng châm này mà bài viết đề cập rất nhiều đến chất lợng của
Trung Nguyên coi đây nh là đặc điểm khác biệt tạo nên thành công của
Trung Nguyên.
Năm 2001 Trung Nguyên tham dự 2 hội chợ quốc tế về nhợng quyền
kinh doanh một ở Singapore, một ở Thợng Hải (Trung Quốc) nhằm mục đích
để học hỏi hoàn thiện kỹ thuật nhợng quyền.

hạng
culi arabica Robusta
broxin
Trabica
Cakmat
Chồn neasel
Giá 350 10.000
Đặc tính - Rất đắng
- ít sánh
- Hơng thơm
nhẹ
- Đắng
- Hơi chua
- Rất sánh
- Thơm nhẹ
- ít đắng
- Rất sánh
- ít thơm
- B o
- Rất thơm
- Sánh
- Rất đắng
- Béo
- Hơi chua
- Rất sánh
- ít thơm
- Rất béo
Rất đắng
- Tất thơm
- Sánh

bỏ phụ gia
- Arabica
((80%)
- Robusta
(10%)
- Moca (5%)
- Bơ, phụ gia
Robusta
(50%
Moca
(20%)
Arabica
(30%)
bơ, phụ gia
Arabica
(70%)
Môca (20%)
Robusta (5%)
Phụ gia (5%)
Môca 20%
Arabica 10%
Robusta 10%
Robusta
7%
Bơ, phụ gia
8
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Chơng II
Chiến lợc mareting mix cho các dịch vụ trọn gói ở các
quán Cafê Trung nguyên tại thị trờng Hà Nội

làm nền tảng là xơng sống của chiến lợc chung Marketing - chính sách sản
phẩm đề cập đến chất lợng sản phẩm và dịch vụ bán tại các quán.
1.1. Chất lợng sản phẩm
Có thể nói các sản phẩm của Cafê Trung Nguyên có chất lợng đáng tin
cậy và đảm bảo chất lợng nh là một tấm vé thông hành cho Trung Nguyên
tiến đến mọi thị trờng trong nớc cũng nh ra thị trờng nớc ngoài.
Để đứng vững trớc các đối thủ cạnh tranh Trung Nguyên đã quan tâm
hàng đầu đến chất lợng của sản phẩm
Giám đốc của Trung Nguyên anh Nguyên Vũ là một ngời đi tiên
phong trong việc tạo nên chất lợng Cafê Trung Nguyên ngay từ ngày đầu có
ý tởng mở quán. Anh kể:
"Lúc nghe chỗ nào có quán cà phê ngon là chúng tôi lao tới để năn nỉ học
nghề. Có lần nghe ở Tuy Hoà có 1 quán nổi tiếng, bọn tôi phải lao đi trong
đêm, đến quán chầu chực, xng là sinh viên nghèo, rồi cố học làm công thức
pha chế" khi đã tơng đối phát triển, anh Vũ đã từng mua những công thức
pha chế chỉ gồm 10 chữ với giá 1 triệu đồng mỗi chữ Cũng vì kinh doanh
cà phê rất đặc biệt, từ chọn loại đến pha chế cho khách hàng nên chất lợng
sản phẩm đều do nhà sản xuất, ngời pha chế tạo ra. Nếu bột cà phê đợc pha
tốt với tỷ lệ hoàn hảo nhng nếu ngời pha không biết pha thì cũng coi nh là vứt
bỏ. Chính vì vậy ở các quán cà phê Trung Nguyên ngời pha cà phê phải là
ngời có kinh nghiệm, đợc học tập qua thực tế mới có thể tạo nên một sản
phẩm chất lợng tuyệt hảo.
10