TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
(CƠ SỞ THANH HÓA)
KHOA KINH TẾ
d&c
BÁO CÁO THỰC TẬP
ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN
SINH VIÊN : LÊ THỊ LIÊN
MSSV : 09013313
LỚP : CDQT11TH
GVHD : NGUYỄN DỤNG TUẤN
Thanh Hóa, tháng 06 năm 2012
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI CAM ĐOAN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ chính kiến thức của bản thân, em xin cam
đoan những số liệu trong bài là số liệu em thu thập được tại công ty trong quá trình
thực tập, bài làm do chính bản thân em thực hiện, nếu sai em xin chịu hoàn toàn trách
nhiệm.
Sinh viên
LÊ THỊ LIÊN
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH i
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI CẢM ƠN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức được trau dồi học tập trong những
năm học tại trường Đại học công nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, được sự dạy dỗ tận tình
của các thầy cô, là sinh viên sắp ra trường, qua bài báo cáo này, em xin được bày tỏ
lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô.
Với sự hướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Dụng Tuấn đã giúp em hoàn thành
bài báo cáo này, em xin được cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn em trong

Ngày … tháng .năm 2012
Thủ trưởng đơn vị thực tập
(Ký tên và đóng dấu)
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH iii
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày … tháng .năm 2012
Giảng viên
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH iv
Báo cáo thực tập tốt nghiệp

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 11
1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng 11
1.1.2 vai trò của hoạt động bán hàng 12
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 13
1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 13
1.2.1 Nghiên cứu thị trường 13
1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng 15
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 15
1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối 16
Hình 1.2: Kênh phân phối gián tiếp
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH vi
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng 18
1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng 18
1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh 19
1.3. MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH vii
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
MỤC LỤC
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH
Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Thiện Xuân
Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
công ty cổ phần Thiện Xuân
Do bán hàng là hoạt động mà cũng cần có thời gian ngiên cứu tỉ mỉ cùng với
sự hạn chế về kiến thức và thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài viết của em còn
nhiêu thiếu sót.Em mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy để em hoàn
thiện bài hơn và có thêm kiến thức.
Em xin chân thành cảm ơn!
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 10
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng
Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao
đổi hàng hóa,nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra với hình thức trao đổi
hàng lấy hàng.Nhưng ngày nay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực
sự phát triển dưới hình thức hàng - tiền – hàng tạo nên quá trình lưu thong hàn
hóa.
Theo quan niệm cổ điển thì bán hàng được quan niệm như sau:
“Bán hàng là thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán
chuyển giao cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc
giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm 2 hoạt động chính là trao
đổi và thỏa thuận:
 Trao đổi trong bán hàng gồm có hoạt động mua và hoạt động bán.Hoạt động
bán đó là hành động trao đi hàng hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có
giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu.Còn hoạt động mua là hành động nhận

nó thúc đẩy sự chủ động sang tạo của các trung gian phân phối bán hàng lien lạc
thong tin giữa doanh nghiệp với khách hàng.từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt
được thông tin một cách chính xác về nhu cầu,thị hiếu của khách hàng cũng như
mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh.
 Từ đó cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế -
xã hội ntreen toàn thế giới.Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành
phần.Do đố thúc đẩy phát triển
 các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển,mang lại sự phồn
vinh cho quốc gia,nâng cao mức sống con người,thỏa mãn nhu cầu của tất cả
mọi người trong xã hội.
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 12
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
 Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp có thể chia thành hai loại cơ bản là
mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận.Những doanh
nghiệp thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những
chiến lược để đạt tới mục tiêu ấy.
 Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn,từng thời kỳ phụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ
đó.Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc đồng thời thực
hiện nhiều mục tiêu.
 Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số mục tiêu thông thường của các
doanh nghiệp.Mục tiêu doanh số được thực hiện tùy thuộc vào từng doanh
nghiệp,có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ,có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán
ra.
 Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng,đào tạo,bồi dưỡng
lực lượng bán hàng có chất lượng cao,năng động,nhiệt tình…để họ có thể bán
được nhiều nhất có thể.Cuối cùng thì mục tiêu hoạt động bán hàng đối với mọi
doanh nghiệp đều là lợi nhuận.
1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

máy…từ đó đè ra chiến lược thích hợp.
 Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh,giá nguyên
vật liệu đầu vào,thu thập thong tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành
phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thừi điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh
tranh của sản phẩm,tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
 Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu,thu
thập thong tin phản hồi từ khách hàng và các sản phẩm trên thị trường để qua đó
tìm ra một định vị thích hợp cho sản phẩm,thương hiệu của mình.
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 14
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng
Việc lập kế hoạc bán hàng là thực hiện công tác quản trị bằng cách đưa ra
đưa báo và kế hoạch dài hạn cho công tác diều hành,phân bổ ngân sách và thời
khóa biểu thực hiện cho mục tiêu.Nó bao gồm những công việc sau:
- Sắp xếp,phân công các cuộc gặp gỡ với khách hàng.
- Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn
luyện cần thiết.
- Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý
- Xác định vùng,vị trí bán hàng
- Lập kế hoach để đạt được mức lợi nhuận mong muốn
- Phân tích thị thị trường để xác định khách hàng mới,triển vọng mới
- Lên kế hoạch hoạt động của mọi người trong đội ngũ bán hàng để cùng nhau
thực hiện tốt công tác bán hàng.
Các chiến lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp:
 Chiến lược phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân
phối bởi các đại lý độc quyền của doanh nghiệp tại một khu vực địa lý nhất
định.Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và
tiến hành phát triển thị trường thong qua quá trình tiến hành lựa chọn nhà phân
phối độc quyền.Chiến lược này áp dụng cho những chiến lược cao cấp,thương
hiệu mạnh.

ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường,tiết kiệm chi phí
phân phối,nâng cao khả năng cạnh tranh.
• Nhược điểm: Khó tiếp cận được thị trường ở xa,đòi hỏi doanh nghiệp phải
có hệ thống thương mại điện tử phát triển thì mới có thể tiếp xúc được với nhiều
khách hàng.Ngoài ra do không có sự hỗ trợ của các trung gian nên sự hiện diện
sản phẩm trên thị trường là thấp.
 Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối trong đó người sản xuất bán
sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian,bán buôn,đại
lý…
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 16
Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Hình 1.2: Kênh phân phối gián tiếp.Nguồn: Phòng kế toán
• Ưu điểm: Có thể tiếp cận được các thị trường ở xa,sự hiện diện trên thị
trường lớn
• Nhược điểm: Chi phí phân phối lớn,có thể xuất hiện những mâu thuẫn,xung
đột giữa các trung gian trong kênh,việc tổ chức,quản lý kênh sẽ khó khăn
hơn.Ngoài ra,do không được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng mà chủ yếu
lấy thông tinh từ các trung gian phân phối,do đó những thông tin mà họ mang lại
đôi khi sẽ bị sai lệch so với thực tế.
- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp,bán lại
cho người bán lẻ,họ có vai trò quan trọng trong thị trường,làm nhiệm vụ phân
phối.
- Người bán lẻ: Là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối
cùng nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng,do đó họ có nhiều
thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong kinh doanh.
- Người môi giới: Có nhiệm vụ chắp nối các mối quan hệ kinh tế giữa các đối

từng doanh nghiệp,từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào.Có kế hoạch
quảng bá sản phẩm,triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đến khách hàng,là một trong những hình thức
truyền tin thương mại nhằm đem lại cho người nhận những thông tin cần thiết về
sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu
hút khách hàng.
Việc chào hàng giúp sản phẩm của doanh nghiệp đến được với người tiêu
dùng thông qua những điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản
phẩm.Công tác này có thành công hay không là phụ thuộc vào việc chuẩn bị và
đội ngũ bán hàng.
Khuyến mãi cũng là một cách tốt để thu hút them lượng khách hàng
mới,kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn,nó giúp phá vỡ long trung thành của
khách hàng với mặt hàng nào đó của đối thủ cạnh tranh để quay sang sử dụng
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 18
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
sản phẩm của doanh nghiệp,và sẵn sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng được
nhu cầu của khách hàng.
1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh
Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng
của mình,từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh .Việc đánh giá
định kỳ cho phép nhà quản trị tìm được nguyên nhân của những kết quả về phân
phối đạt được,phát hiện những cá nhân và những đại lý hoạt động tốt cũng như
những vấn đề về đại lý.Qua kết quả kiểm tra doanh nghiệp cũng có thể nắm bắt
đưoạc chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối của doanh
nghiệp nói riêng đang được tổ chức thực hiện như thế nào.Trên cơ sở đó để
doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định quản lý kịp thời hoạt động kinh
doanh.
Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng: Việc kiểm tra,đánh giá kết
quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán
hàng xét đồng thời hai vấn đề này.Để đánh giá kết quaqr hoạt động kinh doanh

Hướng vào hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây
dựng hàm chứa những nội dung sau:
- Xác định vòng đời của sản phẩm
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường
Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu của
khách hàng,những thông tin về đối thủ cạnh tranh.Trong chính sác về sản
phẩm,quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường cần tiến hành thận trọng và
phải tuân thủ theo các bước sau:
- Định ra chính sách sản phẩm mới
- Kiểm tra phương án sản phẩm mới
- Đưa sản phẩm mới vào sản xuất(nếu là doanh nghiệp sản xuất)
- Đưa sản phẩm vào thị trường
- Thu thập thông tin về sản phẩm từ người tiêu dùng.
 Chính sách giá cả:
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Marketing,nó giữ vai trò quyết
định trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán.
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 20
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Giá cả xác định phương hướng hoạt động của Marketing trong sự phân phối
giữa sản xuất và thị trường,nhằm thực hiện nhiệm vụ của Marketing là không
ngừng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng,đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa.
Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau:
- Định hướng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể
kiểm soát được.
- Định hướng vào thị trường: Dựa vào các yếu tố như cung – cầu thị trường,sự
cạnh tranh trên thị trường.
 Chính sách phân phối:
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ tới
khả năng tiêu thun hàng hóa sau khi làm ra đi vào thị trường như thế nào?Theo
kênh phân phối nào?Có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không?

- Quảng cáo
- Chào hàng cá nhân
- Khuyến mại
- Marketing trực tiếp
 Quảng cáo:
Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của
nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho
người tiêu dùng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một không
gian thời gian nhất định.
Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ về nhà sản
xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác.
Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa
dạng nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.Nhờ quảng cáo doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa
hơn,số lượng khách hàng đông hơn.Thông qua quảng cao doanh nghiệp hiểu
được nhu cầu của khách hàng trên thị trường,và từ đó kích thích sự tiêu dùng
của khách hàng.
Các phương tiện quảng cáo chủ yếu:
- Quảng cáo trên tạp chí,báo chí,ấn phẩm
- Quảng cáo qua các phương tiện nghe,nhìn
- Quảng cáo bằng các pano,áp phích ngoài trời hay các phương tiện công
cộng.
 Khuyến mãi:
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 22
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ mua sản phẩm ngoài
những lợi ích vốn có của sản phẩm.
Các hoạt động của khuyến mãi được chia lam 3 loại chính theo đối tượng mục
tiêu:
- Khuyến mãi nhằm hỗ trợ và khuyến khích lực lượng bán hàng