Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368

Đề Tài : Một số vấn đề cần lu ý của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kí
kết và thực hiện hợp đồng Thơng Mại Quốc Tế và giải pháp.
A. Mở đầu
Tính tất yếu phải nghiên cứu vấn đề :
Công cuộc đổi mới nền kinh tế Việt Nam theo định hớng mở cửa, chủ động
hội nhập quốc tế đã mang lại những thành tựu quan trọng, tạo ra thế và lực mới
cho nớc ta để tiếp tục hội nhập sâu sắc hơn vào kinh tế khu vực và thế giới. Thơng
mại quốc tế đặc biệt lĩnh vực xuất nhập khẩu hàng hoá có nhiều bớc tăng trởng
đáng kể, đóng góp phần lớn vào GDP đồng thời giải quyết nhiều vấn đề mang tính
xã hội sâu sắc nh công ăn việc làm, mức sống nhân dân, vị thế đất nớc trên trờng
quốc tế. Đòi hỏi bức thiết đợc đặt ra là phải tổ chức hoạt động thơng mại quốc tế
một cách chuyên nghiệp bài bản, có cơ sở pháp lý và kinh tế vững chắc, đội ngũ
cán bộ sáng tạo giàu kinh nghiệm và có tính thích nghi cao Trong thời gian qua,
các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam đã từng bớc lớn mạnh, ký kết và thực
hiện thành công nhiều hợp đồng thơng mại kinh tế có giá trị lớn, góp phần phát
triển ngành thơng mại quốc tế của Việt Nam và góp phần không nhỏ vào việc xây
dựng đất nớc giàu mạnh. Tuy nhiên, mọi vấn đề luôn có mặt trái, bên cạnh những
thuận lợi lớn lao, những hợp đồng thắng lợi rực rỡ cũng tồn tại rất nhiều hợp đồng
thơng mại quốc tế thất bại vì những khó khăn khách quan hoặc sai lầm chủ quan,
gây thiệt hại trực tiếp nhiều mặt mà rõ ràng nhất là tới tình hình kinh doanh của
doanh nghiệp và thu nhập của ngời lao động, sau đó là uy tín kinh doanh và sức
mạnh của nền kinh tế đất nớc.
Trong quá trình học tập và nghiên cứu hoạt động thơng mại quốc tế ở Việt
Nam của bản thân, em đã có cơ hội tìm hiểu một số trờng hợp thua lỗ thất bại
đáng tiếc của các doanh nghiệp thơng mại quốc tế của Việt Nam. Có những hợp
đồng mà quá trình đàm phán kí kết và thực hiện đã gần nh hoàn hảo, nhng chỉ vì
một sơ xuất rất nhỏ và nhiều khi mang tính ngẫu nhiên mà đổ bể thua lỗ cả thơng
vụ, thậm chí thiệt hại rất lớn cả tiền bạc, công sức và uy tín doanh nghiệp. Mong
1

hải quan, giao/ nhận hàng với tàu, làm thủ tục thanh toán, khiếu nại và giải quyết
khiếu nại
1.2. Đối tợng nghiên cứu:
Đối tợng nghiên cứu trọng tâm của đề tài là các hợp đồng xuất nhập khẩu
thua lỗ hoặc chứa yếu tố sai lầm của các doanh nghiệp thơng mại quốc tế Việt
Nam thời gian gần đây. Đề tài cũng nghiên cứu một số yếu tố không thuận lợi
trong môi trờng kinh doanh xuất nhập khẩu của Việt Nam và quốc tế, gây bất lợi
cho việc ký kết hợp đồng ngoại thơng.
1.3. Phạm vi nghiên cứu :
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là các điều khoản chủ yếu của hợp đồng th-
ơng mại quốc tế và các khâu nghiệp vụ của quá trình kí kết thực hiện hợp đồng mà
tại những điều khoản, nghiệp vụ đó trong thực tiễn thờng xảy ra sơ xuất tranh
chấp. Trong phạm vi nghiên cứu này, em muốn trình bày rõ những khó khăn
khách quan và những sai lầm chủ quan của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá
trình kí kết thực hiện hợp đồng, trên con đờng nỗ lực tham gia kinh doanh trên thị
trờng quốc tế.
2. Thực trạng và những bài học kinh nghiệm
2.1. Những khó khăn và sai lầm chung thờng gặp trong kí kết thực hiện hợp
đồng Thơng Mại Quốc Tế :
Trong kí kết và thực hiện hợp đồng ngoại thơng, tại bất kỳ một nghiệp vụ
công đoạn nào cũng có thể nảy sinh nhiều trở ngại, đòi hỏi cán bộ ngoại thơng
phải có cách xem xét sáng tạo, khả năng phán đoán và đặc biệt quan trọng là khả
năng thích nghi nhanh chóng với những vấn đề phát sinh. Vậy những khó khăn, v-
ớng mắc chủ yếu là gì ?
Về mặt khách quan, những khó khăn mà bất kỳ một doanh nghiệp ngoại th-
ơng nào tại khắp nơi trên thế giới cũng phải đơng đầu, trớc hết và có lẽ cũng là rào
cản rõ rệt nhất, chính là không gian của quá trình kí kết thực hiện hợp đồng, thông
thờng khoảng cách giữa các bên là rất lớn ngay cả trong thế kỉ thông tin liên lạc
toàn cầu phát triển ở mức cao nh hiện nay, gây nên rất nhiều cơ hội phát sinh rủi
3

4
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Các vớng mắc trục trặc chủ yếu trong khâu chuẩn bị và kí kết hợp đồng là :
thiếu thông tin thiếu phân tích sâu sắc trớc khi kí, sơ xuất trong cách dùng từ ngữ,
thiếu chú ý cần thiết tới các điều khoản do đối tác đa ra, kí hợp đồng mà cha suy
xét kỹ hiệu quả kinh tế
Các điều khoản thờng gây bấp bênh nhất trong hợp đồng là : luật áp dụng,
qui định về giấy chứng nhận xuất xứ, giám định, khó khăn trong việc thiết lập các
điều khoản của tín dụng th, bảo hành, bất khả kháng và qui định sơ lợc về giải
quyết tranh chấp.....
Các vớng mắc chủ yếu trong khâu thực hiện hợp đồng thông thờng là : nhãn
hiệu hàng hoá cha đầy đủ, chất lợng và chứng nhận chất lợng hàng hoá không đáp
ứng đợc tiêu chuẩn của hợp đồng, quá trình chuẩn bị giải quyết tranh chấp và kiện
tụng sơ sài .
Nói chung sai lầm chủ quan trong quá trình thực hiện hợp đồng đa dạng và
khó lờng hơn so với quá trình kí kết hợp đồng, vì thực tiễn luôn bất ngờ nhiều biến
động hơn so với lý thuyết, giấy tờ. Điều này đặt các doanh nghiệp ngoại thơng trên
toàn thế giới trớc rất nhiều rủi ro bất trắc, đặc biệt với các doanh nghiệp Việt Nam,
ở một quốc gia đang phát triển, nơi mà con ngời gốc nông nghiệp đa số chất phác
thiếu sáng tạo, thiếu kỹ năng, thiếu bài bản trong đào tạo chuyên môn, đặc biệt
thiếu một bề dày kinh nghiệm trên thơng trờng thế giới và họ đem cả những yếu tố
bất cập này vào kinh doanh Thơng Mại Quốc Tế.
Trên đây là những khó khăn khách quan và sai lầm chủ quan mà các doanh
nghiệp ngoại thơng nói chung dễ mắc phải trên phơng diện lý thuyết. Sau đây
chúng ta sẽ đi sâu phân tích một số khó khăn và sai lầm thực tế của các doanh
nghiệp Việt Nam trong quá trình kí kết thực hiện hợp đồng thơng mại quốc tế
trong thời gian qua, để nắm rõ thực trạng và đúc kết nên một số giải pháp nhất
định.
2.2. Thực trạng những thuận lợi và khó khăn cơ bản trong kí kết và thực hiện
hợp đồng Thơng Mại Quốc Tế của doanh nghiệp Việt Nam :

các doanh nghiệp. Để minh chứng có thể nhắc lại qui định về hoàn thuế giá trị gia
tăng cho các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam đợc ban hành tháng 9/2002
6
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
nhng hớng dẫn về thanh toán qua ngân hàng để đợc hoàn thuế lại không đợc kèm
theo, các doanh nghiệp nh ngồi trên lửa hoang mang không biết những khoản thuế
hàng trăm triệu có đợc hoàn lại cho mình hay không, điều này ảnh hởng trực tiếp
tới doanh thu và lợi nhuận của họ. Vậy mà tình trạng này kéo dài hàng tháng trời,
gây tác động tâm lý và thực tế rất sâu sắc. Thứ ba, cách nhìn nhận của các đối tác
quốc tế về kinh tế và thơng mại Việt Nam còn nhiều tiêu cực gây trở ngại rất lớn
cho khả năng kí kết hợp đồng. Tiêu biểu cho nhận định này đó là hoạt động ngoại
thơng Việt Nga, tắc nghẽn ở khâu thanh toán qua ngân hàng. Các ngân hàng Nga
cho doanh nghiệp Nga vay vốn kinh doanh với Việt Nam ở mức lãi suất cao bất th-
ờng lên đến 14% với lí do không hiểu hết về thị trờng Việt Nam nên tăng lãi suất
để tránh rủi ro, đồng thời họ không chịu mở L/C cho đa số doanh nghiệp vừa và
nhỏ ở Việt Nam với lí do rủi ro cao. Ngoài thực trạng trên không thể bỏ qua tình
trạng chung của các cán bộ ngoại thơng Việt Nam là đợc đào tạo thiếu bài bản,
thiếu cẩn thận chu đáo, chuyên môn kém, ngoại ngữ cha đáp ứng đủ yêu cầu, thiếu
kinh nghiệm, thiếu sáng tạo, chủ quan thiếu phân tích kỹ lỡng trớc khi hành động,
quen xây dựng hợp đồng ngắn và lối suy nghĩ đơn giản điều này thể hiện rất rõ
qua nhiều sai lầm cời ra nớc mắt của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình
kinh doanh trên thơng trờng quốc tế.
2.3. Những hợp đồng có vớng mắc cụ thể và bài học kinh nghiệm :
Sau đây em xin trình bày một số tình huống có thiếu sót tiêu biểu có trong
thực tế kí kết thực hiện hợp đồng thơng mại quốc tế mà các doanh nghiệp xuất
nhập khẩu Việt Nam đã từng đối diện. Tiếp xúc với mỗi hợp đồng có sai lầm, ngời
nghiên cứu đều có thể đúc kết nên những bài học kinh nghiệm quí giá cho các hợp
đồng sau này tránh khỏi vết xe đổ của ngời đi trớc. Để đảm bảo bí mật kinh
doanh, tên tuổi địa chỉ của phần lớn các doanh nghiệp đều đợc giữ kín, tuy nhiên
những bài học kinh nghiệm thì không chỉ cuả riêng ai.

bắt đầu bung hàng ra bán với giá cao. Tất cả là nhờ các nớc nắm vững thông tin,
phân tích kỹ về cung cầu thế giới, trong khi các doanh nghiệp của Việt Nam cha
làm đợc mặc dù đã có đến hơn 15 năm tham gia thị trờng gạo thế giới.
8
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Trong một yếu tố vô cùng quan trọng khác của hợp đồng kinh tế là yếu tố
Đối tác, các doanh nghiệp Việt Nam cũng không tìm hiểu kỹ càng về t cách, chức
danh, yếu tố luật pháp, văn hoá... của đối tác, dẫn đến những sơ hở tởng chừng nh
không thể tin đợc. Trờng hợp doanh nghiệp ký hợp đồng mà không cần biết đối tác
của mình nh thế nào không phải là ít. Một doanh nghiệp Việt Nam ký hợp đồng
mua hạt nhựa của một công ty Thái Lan. Đến thời điểm giao hàng do giá hạt tăng
cao nên bên bán đã không chịu giao hàng. Phía Việt Nam quyết định làm thủ tục
khởi kiện, nhng đến lúc này họ mới vỡ lẽ hợp đồng giữa hai bên chỉ đề tên công ty
Thái Lan mà không có ngời đại diện, dù hợp đồng đã có chữ ký nhng không có tên
ngời ký. Phía công ty của Thái Lan cho rằng họ không uỷ quyền cho ngời nào đại
diện ký hợp đồng với công ty Việt Nam nên việc kiện cáo là không có căn cứ. Với
lập luận này, bên nguyên đã ngậm đắng chịu mất khoản bồi thờng ít nhất là 8%
giá trị hợp đồng. Nhiều đơn vị kinh doanh thậm chí khá chủ quan trong việc ký kết
với doanh nghiệp nớc ngoài hoạt động tại Việt Nam. Việc một toà án của
Australia xử một công ty Đà Nẵng thua kiện đối tác Singapore là ví dụ điển hình.
Công ty của Singapore kinh doanh tại Việt Nam không có giấy phép, nhng doanh
nghiệp Đà Nẵng không hề biết điều này. Trong hợp đồng đã thoả thuận chấp nhận
xử lý tranh chấp ở toà án Australia (một điều khoản khó hiểu với bất kỳ ai!). Do có
tranh chấp hai bên cần đến sự giải quyết của toà án ,và doanh nghiệp Việt Nam đã
thua kiện mà không hề đợc xem xét yếu tố bất hợp pháp của công ty Singapore tại
Việt Nam, chỉ vì không biết và không trình bày đợc yếu tố này ra trớc trọng tài
quốc tế.
- Sơ xuất trong quá trình ký kết :
Sau khâu thu thập thông tin và đàm phán giao dịch, quá trình đọc và đặt bút
ký hợp đồng cũng hàm chứa đầy rẫy cơ hội cho rất nhiều rủi ro sơ hở.

toà, doanh nghiệp Việt Nam đã lấy lí do khi hợp đồng đợc phía Hồng Kông
soạn thảo xong, do không thạo tiếng Anh nên doanh nghiệp của ta đã ký
vào hợp đồng mà không đối chiếu với hợp đồng mẫu mà mình đã đa ra. Dĩ
nhiên lý do này không đợc trọng tài quốc tế chấp nhận là căn cứ hợp pháp
cho việc từ chối thực hiện hợp đồng và doanh nghiệp của ta đã phải nộp
phạt cho phía đối tác khoản tiền hơn 60.000USD. Nguyên nhân chính của
sai lầm này là do ngoại ngữ chuyên ngành kém, không đủ khả năng để kiểm
10
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
tra và phân tích kỹ hợp đồng trớc khi đặt bút ký.
- Cha nhận thức đúng về chủ thể của hợp đồng:
Một trong những điều cần lu ý các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam
là nói chung các doanh nghiệp còn rất mơ hồ trong nhận thức về chủ thể của hợp
đồng.
Thực tế giao dịch Việt Nam đã có những trờng hợp doanh nghiệp không
nhận thức rõ t cách chủ thể hợp đồng của mình sau khi kí, dẫn đến nhiều tranh
chấp trong việc phân chia thực hiện các nghĩa vụ. Trong năm 1997, một công ty A
nớc ngoài kí hợp đồng xuất khẩu hàng cho doanh nghiệp C của Việt Nam, doanh
nghiệp C nhập uỷ thác hàng cho doanh nghiệp D Việt Nam. Theo hợp đồng uỷ
thác nhập khẩu thì doanh nghiệp D phải trả tiền cho doanh nghiệp C để doanh
nghiệp C thanh toán cho công ty A nớc ngoài. Do quá trình tiêu thụ hàng hoá có
khó khăn nên doanh nghiệp D không thanh toán đợc hết cho doanh nghiệp C, dẫn
đến doanh nghiệp C không trả đủ tiền hàng cho công ty nớc ngoài, do đó công ty
A đã kiện cả hai doanh nghiệp Việt Nam ra toà quốc tế đòi trả tiền. Doanh nghiệp
C đã thanh minh rằng mình chỉ đơn thuần là nhà nhập khẩu, giúp làm thủ tục
thanh toán đối ngoại và chỉ chịu trách nhiệm giới hạn trong vai trò của một nhà
nhập khẩu uỷ thác, còn công ty A chỉ có thể đòi các khoản nợ và kiện doanh
nghiệp D. Trọng tài đã bác bỏ lập luận này, dựa trên nguyên tắc về chủ thể của
hợp đồng: công ty A đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng nên có quyền đòi doanh
nghiệp C thanh toán, doanh nghiệp C là ngời trực tiếp kí hợp đồng nhập khẩu với