ĐĂNG KÝ ĐỀ TÀI
Đề tài 1: Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH Trung Thành
Đề tài 2: Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng trong kinh
doanh gia vị và thực phẩm tại Công ty TNHH Trung Thành
MỤC LỤC
3. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI: 22
A. MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG: 22
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THỰC CHẤT LÀ VIỆC TỔ CHỨC MỘT HỆ
THỐNG CÁC KÊNH PHÂN PHỐI ĐỂ ĐƯA SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP ĐẾN NGƯỜI
TIÂU DÙNG CUỐI CÙNG.TRONG ĐÓ KÊNH PHÂN PHỐI LÀ MỘT TẬP HỢP CÁC DOANH
NGHIỆP VÀ CỎ NHÕN ĐỘC LẬP VÀ PHỤ THUỘC LẪN NHAU THAM GIA VÀO QUÁ TRÌNH
ĐƯA HÀNG HOÁ TỪ NGƯỜI SẢN XUẤT ĐẾN NGƯỜI TIÂU DÙNG CUỐI CÙNG 22
TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CÚ NHIỀU LOẠI TRUNG GIAN KHÁC NHAU VÀ THỰC HIỆN
CÁC CHỨC NĂNG KHÁC NHAU. MỘT SỐ NHÀ TRUNG GIAN CHỦ YẾU: NHÀ BÁN BUƠN,
NHÀ BÁN LẺ, ĐẠI LÝ VÀ MĨI GIỚI, NHÀ PHÂN PHỐI 22
VAI TRÌ CHÍNH CỦA CÁC NHÀ TRUNG GIAN LÀ LÀM CHO CUNG VÀ CẦU PHÙ HỢP MỘT
CÁCH TRẬT TỰ VÀ HIỆU QUẢ. TRONG MỘT SỐ TRƯỜNG HỢP, NHÀ SẢN XUẤT CÚ THỂ
PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP NHƯNG PHẦN LỚN SẢN PHẨM CẦN PHÂN PHỐI QUA NHIỀU
TRUNG GIAN THEO NGUYÂN TẮC CHUYÂN MƠN HOÁ VÀ PHÂN CƠNG LAO ĐỘNG XÓ
HỘI 22
KÊNH PHÂN PHỐI LÀ CON ĐƯỜNG MÀ HÀNG HOÁ ĐƯỢC LƯU THĨNG TỪ NHÀ SẢN XUẤT
ĐẾN NGƯỜI TIÂU DÙNG. NỈ THỰC HIỆN CÁC CHỨC NĂNG CHỦ YẾU SAU: NGHIÂN CỨU
THỊ TRƯỜNG, XÚC TIẾN KHUYẾCH TRƯƠNG, THƯƠNG LƯỢNG, PHÂN PHỐI VẬT CHẤT,
THIẾT LẬP CÁC MỐI QUAN HỆ, HOÀN THIỆN HÀNG HOÁ, SAN SẺ RỦI RO LIEN QUAN ĐẾN
QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI 22
B. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI: 23
MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI GIÚP CHO DOANH NGHIỆP KHẮC PHỤC ĐƯỢC SỰ KHÁC BIỆT
VỀ THỜI GIAN, ĐỊA ĐIỂM VÀ QUYỀN SỞ HỮU GIỮA NGƯỜI SẢN XUẤT VỚI NGƯỜI TIÂU
DÙNG. VỠ VẬY, DOANH NGHIỆP CẦN LỰA CHỌN CON ĐƯỜNG HIỆU QUẢ NHẤT ĐỂ ĐƯA
SẢN PHẨM CỦA MÌNH ĐẾN NGƯỜI TIÂU DÙNG CUỐI CÙNG 23
TỔNG QUAN VỀ CÔNG VIỆC KINH DOANH CỦA CÔNG TY
TNHH TRUNG THÀNH
1.Giới thiệu về công ty TNHH Trung Thành
Công ty TNHH TrungThành là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh
vực chế biến và kinh doanh gia vị thực phẩm. Ra đời ngày 01/08/1995, sau
gần 15 năm hình thành và phát triển, đến nay công ty đã lớn mạnh với 2 chi
nhánh tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và một nhà máy đặt tại khu công nghiệp
Đồng Văn – tỉnh Hà Nam.
TrungThành hiện tại đã trở thành thương hiệu nổi tiếng trên thị trường
Việt Nam với hệ thống 130 loại sản phẩm đa dạng chi làm 5 dòng chính:
Nước mắm, dấm, ớt, nước tương và rau quả đúng lọ. Các sản phẩm của công
ty luôn lấy tiêu chuẩn chất lượng hàng đầu đồng thời đảm bảo tối đa vệ sinh
an toàn thực phẩm để đáp ứng triệt để phương châm “ Tốt cho mọi nhà” mà
lãnh đạo công ty đề ra. Nhà máy CBTP Đồng Văn – Hà Nam đã và đang xây
dựng thành công thành hai hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc
tế: ISO 22000 – 2005 và HACCP. Bởi vậy, sản phẩm của TrungThành tự tin
đứng vững trên thị trường và nhận hàng loạt các giải thưởng uy tín qua các
năm: danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao (do người tiêu dùng bình
chọn) từ năm 2001 – 2008; Thương hiệu nổi tiếng Việt Nam 2008; Thương
hiệu mạnh (do người tiêu dùng bình chọn) từ năm 2006 – 2008 …
Tại thị trường nội địa, công ty đã xây dựng được một hệ thống phân
phối bao gồm: Nhà phân phối, Trung tâm phân phối, Hệ thống siêu thị - nhà
hàng – khách sạn … rộng khắp hơn 40 tỉnh thành trong cả nước. Ngoài ra, sản
phẩm của Trung Thành đã có mặt tại thị trường một số nước trên thế giới như:
Hàn Quốc, Nga, Đức, Balan, Trung Quốc, Nhật Bản, Pháp, Séc, Nam Ph
.
TrungThành luôn chú trọng yếu tố con người làm mục tiêu và động lực
1
phát triển. Đội ngũ CBCNV của công ty hiện tại gần 500 người đều là những
cán bộ trẻ, nhiệt tình học hỏi, luôn sẵn sàng và tự tin phát triển trong một môi
- Năm 1996, 1997,
998
Sản lượng các loại sản phẩm truyền thống tăng trưởng mạnh mẽ: nước
mắm” TrungThành – Ba tôm đỏ”, “ TrungThành – Năm con sò”, “
TrungThành hiệu cá cơm”, “ TrungThành hiệu cá chim trắng”, “ TrungThành
hiệu cá
3
”,…
Chủ trương từng bước nghiên cứu, xây dựng các loại sản phẩm
ới.
- Nă
1999
Huy chương vàng hội chợ quốc tế Hàng công nghiệpNam Việt l
1
- Nă
2000
Huy chương vàng hội chợ quốc tế Hàng công nghiệpNam Việt
ần 2
- Nă
2001
Đạt danh hiệu “ HàngNam Việt chất lượng cao” do người tiêu dùng
bình chọn
ần 1
- Năm
002
Danh hiệu “ HàngNam Việt chất lượng cao” do người tiêu dùng bình
chọn
ần 2
- Nă
2003
chọn lầ
4
5
- Nă
2005
Danh hiệu “ HàngNam Việt chất lượng cao” do người tiêu dùng bình
chọn
n 5
- Năm
006
Danh hiệu “ HàngNam Việt chất lượng cao” do người tiêu dùng bình
chọn
n 6
Chứng nhận “ Thương hiệu mạnh” do người tiêu dùng bình chọn lầ
1
- Nă
2007
Chứng nhận “ Thương hiệu mạnh” do người tiêu dùng bình chọn
n 2
Giải thưởng “Doanh nghiệp và doanh nhân tiêu biểu” lầ
2
- Nă
2008
Danh hiệu “ HàngNam Việt chất lượng cao” do người tiêu dùng bình
chọn
n 7
Chứng nhận “Thương hiệu mạnh” do người tiêu dùng bình chọn
n 3
Chứng nhận “ Thương hiệu nổi tiếngNam V
t ”
7
ác đốingo i v gi ảiquy t c cc ơ n vi ệi â n quan đnc ơ g t ácthoả m n c cy âu c u
c ủ kh áh hà
• .
Gi ám đc k ỹthu tc ụ ngnghệ v ch t l ợng ph tr áhc ụ g t c đ ịh m c v tt
ư,c ụ g t c k ỹthu tc ụ ngnghệ v ch t l ượg s ả p ẩm Ph tr ácqu tr ìn th ự hin h
th ốn qu n l ch t l ượg c ũnnhưc ụ g t ác ề ài, s án k ến, c ả ti n k ỹth ậ
• .
Gi ám đc s ả x ất ph tr áh s ả xu t v ch t l ượn cu i c ùg c a s ả p
• .
Gi ám đc b n àn gph tr áh b ph n b n hà
H ệ h ốngs ản u ấtc ủacụ ng t
• Xưởng nước mắm: sản xuất nước mắm các loại
• Xưởng ớt: sản xuất tương ớt
• Xưởng dấm: sản xuất dấm
• Xưởng xỡ dầu: sản xuất xỡ dầu
• Xưởng rau quả đúng lọ: các loại rau quả dầm
Các phân xưởng: hoạch định quá trình sản xuất, kiểm soát các quá trình
sản xuất, theo dõi, đo lường các quy trình và thĩng số cần thiết.Kiểm soát sản
phẩm khụng phù hợp, hành động khắc phục, hành động phòng ngừa.
Bộ phận sản xuất cú nhiệm vụ tiếp cận nguyân nhiân vật liệu từ phòng
vật tư để đưa vào từng phân xưởng, từ đó trực tiếp sản xuất ra sản phẩm
tương ứng theo quy trình cơng nghệ, kỹ thuật. Các phân xưởng sản xuất với
bộ máy đơn giản, gọn nhẹ, đáp ứng được yâu cầu sản xuất kinh doanh. Các
phòng ban và phân xưởng cú mối liân hệ mật thiết với nhau đảm bảo quá trình
sản xuất được tiến hành nhịp nhàng cân đối, cú hiệu quả.
4. Tầm nhìn sứ mệnh
Lựa chọn ngành nghề kinh doanh gắn liền với nông sản Việt Nam ngay
8
từ ngày đầu thành lập, TrungThành đã luôn kiên trì và niệm sứ mệnh lớn lao “
10
Bảng kết quả kinh doanh qua các năm 2008,2009,201
Đ n : V
STT Chỉ tiêu 2008 2009 2010
Chênh lệch 2009/2008 Chênh lệch 2010/2009
Tuyệt đối
tương
đối %
Tuyệt đối
tương
đối %
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
120,075,744,81
7
272,719,080,554 354,610,002,688 152,643,335,737 127.1 81,890,922,134 30.0
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 105,718,029 13,536,920,521 105,718,029 13,431,202,492 12704.7
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp
dịch vụ
120,075,744,81
7
272,613,362,525 341,073,082,167 152,537,617,708 127.0
68,459,719,64
2
25.1
4
Giá vốn bán hàng 115,604,559,236 264,638,632,651
317,828,444,75
5
49,034,073,415 128.9 53,189,812,104 20.1
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp
thực nghiệm và thăm dì.
b. Cụng tác dự báo thị trường: Bờn cạnh việc xem xét cỏc yếu tố tác
động từ bờn ngođi, cụng tác này cũn phụ thuộc rất lớn vào các yếu tố, đặc
điểm trong nội bộ cụng ty. Đó là:
- Năng lực sản xuất của máy móc, thiết bị, cụng nghệ.
- Kết quả sản xuất kinh doanh của các năm trước.
- Ý kiến chủ quan từ ban lãnh đạo của cụng ty.
12
Từ các cơ sở trờn, cụng ty tiến hành phân tích định tính xu hướng tăng
trưởng của khối lượng sản xuất và kinh doanh cho năm tới và qua đó lập kế
hoạch tiâu thụ chung cho vùng thị trường.
c. Cụng tác hoạch định chung cho chương trình bán hàng: Căn cứ vào
các thơng tin đã được thu thập, xử lý ở khâu nghiân cứu và dự báo thị trường,
các mục tiâu kinh tế của cụng ty, cụng ty tiến hành việc hoạch định chương
trình bán hàng cho mình.
- Xác định mục tiâu và nhiệm vụ của cụng việc bán hàng:
+ Mục tiâu tổng quát: Lợi nhuận, tài sản vĩ hình, mở rộng thị phần
+ Mục tiâu cụ thể: áp dụng cho toàn bộ hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp và cụ thể hoá cho từng mặt hàng, từng địa bàn trong đó cần xác định rị
khối lượng bán, doanh thu, mức lói đạt được.
- Tiến độ bán hàng: tuỳ thuộc vào từng loại đơn hàng để cú kế hoạch
sắp xếp căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng ký kết với khách hàng. Xác định
rị thời điểm cần phải cú hàng để cung cấp theo nhu cầu của thị trường thơng
qua nghiân cứu thị trường và tiến độ bán hàng cụ thể cho từng loại mặt hàng.
- Điều kiện liân quan đến việc bán hàng như: kinh phí cho bán hàng,
phân cụng phụ trách theo thị trường, những điều kiện cần thiết để giao nhận
hàng, địa điểm giao nhận, phương thức vận chuyển, cách thức kiểm tra chất
lượng, dịch vụ kèm theo hợp đồng thanh toán…
- Xác định lượng dự trữ cho bán hàng và chủ động dự kiến trước những
tình huống cú thể xảy ra và giải pháp khắc phục như trong trường hợp thiếu
ngũ bán hàng năng động, chu đáo, am hiểu thị trường, am hiểu tâm lý khách
hàng, đoán biết được xu hướng diễn biến tâm lý của khách hàng, nhiệt tình
trong cụng việc. Hiện nay lực lượng bán hàng của cơng ty bao gồm đội ngũ
nhõn viân bán hàng ở các cửa hàng trực thuộc, nhõn viân thuộc phòng kinh
14
doanh, cụng ty con của cụng ty. Cụng ty cú đội ngũ tiếp thị được đào tạo từ
các trường thuộc khối kinh tế, hoạt động dài hạn chính thức tại cụng ty,
chuyân đảm nhận việc giới thiệu sản phẩm, chức năng, cụng dụng, đặc tính
của sản phẩm gia vị và thực phẩm của cụng ty.
Các nhõn viân làm việc tại đõy cú đến 80% cú trình độ cao đẳng, Đại
học. Cơng ty luơn đưa ra một con số cụ thể về doanh thu tối thiểu cho các
nhõn viân phụ trách, nếu vượt quá số đó, mức tiền thưởng sẽ là 5% mức vượt.
Đồng thời đối với các hệ thống cửa hàng trực thuộc cụng ty cũng đưa ra mức
khoán cụ thể về chi phí.
Do cú chế độ ưu đãi và khuyến khích phù hợp nờn doanh số bán ra của
cơng ty khơng ngừng tăng lờn. Điều đó khơng chỉ tạo động lực cho các nhõn
viân trực tiếp bán hàng mà cũn tạo ra sự phấn khởi trong đội ngũ cán bộ cơng
nhõn viân phụ trách về sản xuất trong cơng ty.
3. Những nhân tố tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
cụng ty TNHH Trung Thành:
a. Chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm ở đây phải được hiểu là tổng hồ của nhiều yếu tố
như: độ bền, chất lượng mẫu mã, màu sắc, bao bì. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ
là yếu tố quan trọng để tạo ra những khách hàng trung thành và quảng cáo dây
truyền giữa khách hàng tiềm năng, gây ấn tượng tốt với khách hàng mua lần
đầu. Tuy nhiên, mỗi yếu tố của chất lượng tác động đến người tiêu dùng cũng
như lượng tiêu thụ ở mức độ khác nhau vì thế cho nên doanh nghiệp cũng nên
xác định yếu tố chất lượng chính yếu để tập trung nguồn lực để đạt được và
duy trì yếu tố đó. Giới hạn trên của chất lượng sản phẩm là hầu như không có
vì nó phụ thuộc vào công nghệ mà công nghệ lại là yếu tố thay đổi do vậy
- Các nhõn viân kinh doanh cú trình độ, cú kinh nghiệm trờn thương
16
trường và được đào tạo bài bản. Giám đốc và các trưởng phòng kinh doanh cú
kiến thức chuyân sâu về quản trị kinh doanh và tầm nhỡn chiến lược đã giúp
cho cơng ty ghi nhận và duy trì được những kết quả rất khả quan.
- Cơng ty thiết lập một hệ thống phân phối linh hoạt và hiệu quả nhờ đó
hàng hoá được chuyển nhanh chóng và kịp thời, đảm bảo mục tiâu thị trường
và khách hàng của cụng ty. Ngoài ra, nhờ mối quan hệ tốt với các đối tác là
các cơ quan, tổ chức, đoàn thể, ngõn hàng nờn thương hiệu Trung Thành cũng
ngày càng trở nờn gần gũi với người tiâu dùng.
b. Khỉ khăn:
- Mĩi trường cạnh tranh khắt khe.
- Sản phẩm cũn mang tính thời vụ.
- Chất lượng sản phẩm chưa tạo ra sự khác biệt.
- Giỏ cả sản phẩm chưa cạnh tranh.
17
CHƯƠNG III
NGHIÊN CỨU MỘT SỐ MẶT QUẢN TRỊ CỦA CÔNG TY TNHH
TRUNG THÀNH
1.Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của cụng ty TNHH Trung
Thành
Thơng qua cơng tác nghiân cứu thị trường doanh nghiệp xây dựng chiến
lược tiâu thụ sản phẩm, thực chất là một chương trình hành động tổng quát
hướng tới việc thực hiện những mục tiâu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược
tiâu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược tổng quát và các chính sách hỗ trợ.
- Chiến lược tổng quát: là những định hướng cú mục tiâu của doanh
nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiâu đề ra
trong tiâu thụ. Mục tiâu của chiến lược tiâu thụ bao gồm: mặt hàng tiâu thụ,
tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nõng cao uy tớn
doanh nghiệp.
Duy trì ưu thế
Tránh những khoản
đầu tư quá lớn. Nhấn
mạnh tới lợi nhuận từ
18
kiện khụng bị rủi
ro. Nếu khụng
thành cụng thì bỏ
cuộc trước khi đi
vào quá sâu.
cú khả năng sinh lợi
cao và tương đối ít
rủi ro.
việc nõng cao hiệu
quả sản xuất.
Giảm đến mức tối
thiểu sự thua lỗ
Tránh đầu tư thờm,
giảm chi phí cố
định. Nếu khụng
thể tránh khỏi thua
lỗ thì rút lui nhanh.
Thu hoạch toàn diện
Chuyển đổi nhanh từ
chi phí cố định sang
chi phí biến đổi coi
trọng doanh lợi từ
chi phí biến đổi.
Thu hoạch hạn chế
Tìm cách bảo vệ
Mặc dự trờn thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giỏ cả đã nhường vị trớ
hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng, dịch vụ hậu mói, thương hiệu
nhưng giá cả vẫn có vai trò nhất định. Do vậy, Doanh nghiệp cần phải xác
định được một chính sách giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng
thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Chính sách giá cả đúng đắn sẽ đẩy
mạnh việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó đảm bảo
các mục tiêu khác.
Để cú xây dựng chính sách giỏ phù hợp, doanh nghiệp phải xỏc định cho
mình mục tiâu của chính sách giỏ, các nhõn tố ảnh hưởng đến giỏ và sau đó là
các phương pháp định giỏ. Chính sách giỏ của doanh nghiệp cú nhiều mục
tiâu khác nhau nhưng cú thể liệt kê ra như sau: tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận,
dẫn đầu các chỉ tiâu thị phần, ổn định giỏ sản phẩm( tạo ra đẳng cấp nhất định
về giỏ cả của sản phẩm trờn cơ sở xem xét khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp), đề phòng và đối phỉ với cạnh tranh(lấy giỏ cả của đối thủ cạnh tranh
làm cơ sở, xuất phát từ nhu cầu cạnh tranh lần lượt chọn giỏ cả thấp hơn).
Người tiâu dung cú những hiểu biết khác nhau về chất lượng, tính năng, dịch
vụ của sản phẩm vỡ vậy giỏ ngầm định của họ đối với sản phẩm là khác nhau,
20
yếu tố địa lý cũng là một nhõn tố tác động đến việc định giỏ của doanh
nghiệp, vỡ vậy khi định giỏ sản phẩm doanh nghiệp nờn chơ ý phân tích kỹ
để đưa ra nhận định về mức giỏ hợp lý của sản phẩm. Ngoài ra doanh nghiệp
cũn phải phân tích các yếu tố giỏ thành sản phẩm và đặc điểm thị trường để
xác định mức giỏ cú tính cạnh tranh và hấp dẫn người tiâu dùng.
2. Chính sách chất lượng
TrungThành là thương hiệu hàng đầu trong ngành hàng gia vị và chế
biến rau quả đúng lọ. Để thương hiệu TrungThành có uy tín và vị trí cạnh
tranh như ngày hôm nay đòi hỏi chất lượng sản phẩm phải luôn đáp ứng được
yêu cầu của người tiêu dùng của thị trường Ban lãnh đạo Công ty
TrungThành đã xác định:
Chính sách chất lượng hướng tới khách hàng:
bán lẻ, đại lý và mĩi giới, nhà phân phối.
Vai trì chính của các nhà trung gian là làm cho cung và cầu phù hợp một
cách trật tự và hiệu quả. Trong một số trường hợp, nhà sản xuất cú thể phân
phối trực tiếp nhưng phần lớn sản phẩm cần phân phối qua nhiều trung gian
theo nguyân tắc chuyân mơn hoá và phân cơng lao động xó hội.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thĩng từ nhà sản
xuất đến người tiâu dùng. Nỉ thực hiện các chức năng chủ yếu sau: nghiân
cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương, thương lượng, phân phối vật chất,
thiết lập các mối quan hệ, hoàn thiện hàng hoá, san sẻ rủi ro lien quan đến quá
trình phân phối.
22
Copyright: Tài liệu đại học ©