CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
1.1. Công ty chứng khoán: 4
1.1.1. Khái niệm: 4
1.1.5. Các nghiệp vụ của công ty chứng khoán: 11
1.2. Nghiệp vụ môi giới chứng khoán: 17
1.2.1. Khái niệm: 17
1.2.2. Đặc điểm : 17
1.2.3. Phân loại: 19
1.2.4. Vai trò của nghiệp vụ môi giới chứng khoán: 21
1.2.5. Kỹ năng và phẩm chất của nhân viên môi giới: 22
1.2.6. Nội dung của nghiệp vụ môi giới chứng khoán: 26
CHƯƠNG 2 28
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN CHỨNG KHOÁN TÂN VIỆT (TVSI) 28
2.1. Giới thiệu về công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt: 28
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty: 28
2.1.2: Lĩnh vực kinh doanh của công ty : 31
2.1.3. Nguyên tắc hoạt động: 35
2.2. Thực trạng nghiệp vụ môi giới của công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt (TVSI):
40
2.2.1. Thực trạng nghiệp vụ môi giới của các công ty chứng khoán tại Việt
Nam: 40
2.2.2. Thực trạng nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần chứng
khoán Tân Việt (TVSI): 42
3.1. Giải pháp phát triển thị trường chứng khoán trong năm 2012: 58
3.1.1. Giải pháp vĩ mô: 58
3.1.2. Giải pháp phát triển thị trường chứng khoán: 58
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần
chứng khoán Tân Việt (TVSI): 63

chứng khoán Tân Việt đã đạt được những thành công nhất định nhưng bên
cạnh đó vẫn không thể tránh khỏi những hạn chế trong hoạt động MGCK.
Xuất phát từ tình hình thực tiễn cùng với quá trình thực tập tại TVSI, em đã
lựa chọn đề tài: “Nghiệp vụ môi giới trong công ty cổ phần chứng khoán Tân
Việt - thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả của nghiệp vụ môi giới
chứng khoán”, nhằm tìm hiểu về nghiệp vụ MGCK, những thực trạng trong
hoạt động MGCK để từ đó đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt
động MGCK tại công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
* Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu về nghiệp vụ MGCK: nội dung, quy
trình của nghiệp vụ này tại công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt
* Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu nghiệp vụ MGCK, thực trạng hoạt động
MGCK, thông qua những kết quả đạt được và những hạn chế, từ đó tìm hiểu
nguyên nhân và đưa ra giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động MGCK
của công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt trong thời gian tới.
3. Kết cấu của chuyên đề:
Chuyên đề chia làm 3 phần:
Phần một: Lời mở đầu
Phần hai: Gồm 3 chương, cụ thể:
Chương 1: Công ty chứng khoán và hoạt động MGCK.
Chương 2: Thực trạng hoạt động MGCK tại CTCK TVSI.
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ
MGCK tại TVSI.
3
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
Phần ba: Kết luận.
CHƯƠNG 1
CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ HOẠT DỘNG MÔI GIỚI CHỨNG

• Công ty trách nhiệm hữu hạn ( TNHH)
Đây là loại hình công ty mà theo đó các thành viên góp vốn phải chịu
trách nhiệm giớ hạn trong số vốn mà họ đã góp. Công ty TNNH có hai loại
hình chính đó là công ty TNHH một thành viên và công ty TNHH nhiều thành
viên. Tùy theo lượng vốn góp của các bên mà xác định chức chủ tịch hội đòng
quản trị.
Ưu điểm của loại hình công ty này là có thể huy động vốn dễ dàng
thông qua việc bổ xung vốn của các thành viên góp vốn hoặc huy động vốn
5
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
trên thị trường chứng khoán thông qua việc phát hành cổ phiếu hoặc trái
phiếu. Theo loại hình này có một số công ty chunwhs khoán như : Công ty
TNHH chứng khoán Ngân hàng Công thương Việt Nam, Công ty TNHH
chứng khoán ngân hàng ngoại thương Việt Nam, công ty TNHH chứng khoán
Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam…
• Công ty hợp danh.
Là công ty có từ hai thành viên góp vốn tạo nên. Tùy vào số vốn góp
của các bên tham gia mà xác định thành viên ban giám đốc. Thành viên thanm
gia vào việc điều hành công ty được gọi là thành viên hợp danh. Các thành
viên phải chịu trách nhiệm vô hạn về những nghĩa vụ tài chính của công ty
bằng toàn bộ tài sản của mình. Ngược lại các thành viên không tham gia điều
hành công ty được gọi là thành viên góp vốn, họ chỉ chịu trách nhiệm về
những khoản nợ của công ty trong giới hạn phần vốn góp của mình vào công
ty.
1.1.2.2. Theo hình thức kinh doanh.
Nếu phân chia theo tiêu thức này thì có 6 loại công ty chứng khoán :
• Công ty môi giới: loại công ty này còn được gọi là công ty thành viên
vì nó là thành viên của Sở giao dịch chứng khoán. Công việc kinh doanh chủ

hữu, khách hàng… Khi TTCK chưa phát triển, CTCK có cơ cấu và hoạt động
đơn giản , khi thị trường phát triển thì hoạt động của các CTCK sẽ ngày càng
phức tạp và sôi động.
cơ cấu tổ chức, quy mô kinh doanh cũng như các nghiệp vụ mà CTCK
được phép hoạt động tùy thuộc vào tính chất sở hữu của công ty.
Cơ quan quyền lực cao nhất của CTCK là hội đồng quản trị. Hội đồng quản
trị bổ nhiệm Ban giám đốc và giám đốc điều hành công ty. Giúp việc cho Hội
đồng quản trị có Ban kiểm soát, có nhiệm vụ theo dõi và kiểm soát tất cả các
giao dịch chứng khoán.
Theo thông lệ quốc tế, cơ cấu tổ chức của một CTCK gồm các phòng chủ yếu
sau:
Phòng giao dịch
Phòng giao dịch thực hiện các giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán
và OTC. Chức năng chính của phòng này là nhận và thực hiện giao dịch tại sở
7
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
đối với lệnh giao dịch. Thông thường phòng giao dịch bao gồm 3 bộ phận
sau:
• Bộ phận môi giới cho khách hàng
• Bộ phận tự doanh
• Bộ phận nghiên cứu và phân tích chứng khoán
Phòng kế toán- Tài chính,gồm 2 bộ phận chủ yếu là:
• Bộ phận Kế toán: xử lý các hợp đồng và tài liệu giao dịch , soạn thảo,
in ấn, gửi cho khách hàng, nhận tài liệu khách hàng, lưu trữ các hợp
đồng,chứng từ,lệnh…
• Bộ phận Tài chính: quản lý tài chính của công ty thông qua các tài
khoản chứng khoán và tiền, quản lý việc cho khách hàng vay tiền đầu
tư vào chứng khoán…

về vấn đề tài chính, cơ cấu tổ chức công ty, lập và đánh giá dự án, xác định
giá trị doanh nghiệp, quản lý tài sản và định hướng đầu tư…
 Đối với các nhà đầu tư:
Thông qua các hoạt động như môi giới, tư vấn đầu tư, quản lý danh
mục đầu tư… CTCK có vai trò làm giảm chi phí và thời gian giao dịch, do đó
nâng cao hiệu quả các khoản đầu tư. Đối với các hàng hóa thông thường, việc
mua bán qua trung gian sẽ làm tăng chi phí cho người mua và người bán. Tuy
nhiên đối với TTCK, với tính chuyên nghiệp và trình độ chuyên môn cao,
CTCK sẽ giúp các NĐT thực hiện các khoản đầu tư một cách hiệu quả. TTCK
là một thị trường thường xuyên biến động về giá cả cũng như mức độ rủi ro
cao, nếu muốn đầu tư thì NĐT sẽ phải tốn kém một khoản chi phí, công sức,
thời gian để tìm hiểu thông tin trước khi đưa ra quyết định đầu tư. Các CTCK
với thế mạnh trong việc thu thập và xử lý thông tin sẽ trở thành một kênh
cung cấp thông tin có hiệu quả đối với các NĐT như thông tin về giá cả của
các chứng khoán, thông tin thị trường, chính sách kinh tế xã hội… giúp các
khách hàng đánh giá chính xác các khoản đầu tư, tư vấn cho khách hàng về
định hướng đầu tư của họ, qua đó giúp cho hoạt động của TTCK trở nên hiệu
9
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
quả và ổn định hơn. Qua việc lưu ký và đăng ký chứng khoán các CTCK có
vai trò quản lý chứng khoán hộ khách hàng do đó sẽ dễ dàng trách được các
rủi ro về mất hay hỏng chứng khoán, rủi ro về chứng khoán không còn giá trị
lưu hành… nhờ đó kịp thời đưa ra các quyết đinh xử lý, đảm bảo quyền lợi
của khách hàng.
 Đối với thị trường chứng khoán
- CTCK góp phần tạo lập giá cả, điều tiết thị trường: Giá cả chứng
khoán là do thị trường quyết định, tuy nhiên để đưa ra mức giá cuối cùng
người mua và người bán phải thông qua các CTCK vì họ không được tham

công khai trên thị trường dưới sự giám sát của các nhà quản lý thị trường.
Việc cung cấp các thông tin vừa là quy định của pháp luật vừa là nguyên tắc
nghề nghiệp của các CTCK vì các CTCK cần phải công khai và minh bạch
trong hoạt động của mình. Các thông tin mà CTCK có thể cung cấp bao gồm
thông tin về các giao dịch mua bán trên thị trường, thông tin về các cổ phiếu,
trái phiếu và TCPH, thông tin về các NĐT Nhờ các thông tin này mà các cơ
quan quản lý thị trường có thể kiểm soát và chống các hiện tượng thao túng,
lũng đoạn, bóp méo thị trường.
Tóm lại, CTCK là một tổ chức chuyên nghiệp trên TTCK, có vai trò
quan trọng đối với mọi chủ thể trên thị trường nói riêng và toàn thị trường nói
chung. CTCK không chỉ đóng vai trò là trung gian mua bán, góp phần tạo ra
hàng hoá và tính hấp dẫn của hàng hoá trên thị trường mà còn là nhân tố quan
trọng giúp cho thị trường ổn định và phát triển. Tạo ra lợi ích kinh tế cho toàn
xã hội thông qua việc làm giảm chi phí giao dịch, thúc đẩy các luồng tiền
nhãn rỗi đi vào hoạt động đầu tư cho sự phát triển của nền kinh tế
1.1.5. Các nghiệp vụ của công ty chứng khoán:
1.1.5.1 Nghiệp vụ môi giới chứng khoán (in commission):
Môi giới chứng khoán là các hoạt động mua bán chứng khoán cho khách
hàng để hưởng hoa hồng làm nhiệm vụ nhận lệnh mua, lệnh bán chứng khoán
của khách hàng, chuyển các lệnh mua bán đó vào Sở giao dịch chứng khoán
11
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
và hưởng hoa hồng môi giới. Nghiệp vụ môi giới, do đó còn được hiểu là làm
đại diện – được ủy quyền thay mặt khách hàng mua bán một hoặc một số loại
chứng khoán.
Hoạt động môi giới tuân theo một số quy tắc: ký kết hợp đồng dịch vụ
với khách hàng , mở tài khoản chứng khoán cho khách hàng, thanh toán và
quyết toán các dịch vụ, cung cấp các giấy chứng nhận chứng khoán.

hàng phải được xử lý trước lệnh tự doanh của CTCK. Nguyên tắc này đảm
bảo sự công bằng cho khách hàng trong quá trình giao dịch chứng khoán.
- Bình ổn thị trường: mặc dù TTCK Việt Nam đã đi vào hoạt động
được hơn 8 năm, nhưng số lượng nhà đầu tư nhỏ, lẻ vẫn chiếm phần đông.
Tâm lý và bản lĩnh nhà đầu tư chưa thực sự vững vàng, do vậy nhà đầu tư lớn,
chuyên nghiệp (như CTCK) ít nhiều vẫn là tín hiệu hướng dẫn cho toàn bộ thị
trường. CTCK có thể thông qua hoạt động tự doanh của mình góp phần điều
tiết cung cầu, bình ổn giá cả của các loại chứng khoán trên thị trường. Chức
năng bình ổn giá cả không phải là một quy định bắt buộc trong hệ thống pháp
luật của Việt Nam, tuy nhiên đây là nguyên tắc đạo đức nghề nghiệp do Hiệp
hội Kinh doanh chứng khoán đặt ra trên thị trường và CTCK phải tuân thủ
trong quá trình hoạt động.
Bên cạnh đó, CTCK còn phải tuân thủ một số quy định khác như giới
hạn về đầu tư, lĩnh vực đầu tư… Mục đích cũng là để tránh sự đổ vỡ của
CTCK trong quá trình hoạt động, gây thiệt hại chung cho cả thị trường.
1.1.5.3. Bảo lãnh phát hành chứng khoán:
Bảo lãnh phát hành chứng khoán là việc tổ chức bảo lãnh giúp tổ chức
phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, nhận mua
một phần hoặc toàn bộ số chứng khoán của tổ chức phát hành để bán lại hoặc
mua số chứng khoán còn lại chưa được phân phối hết, tổ chức việc phân phối
chứng khoán giúp bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu sau khi phát
hành.
Như vậy nhiệm vụ của người bảo lãnh phát hành là giúp tổ chức phát
hành thực hiện các thủ tục khi chào bán chứng khoán, nhận mua chứng khoán
của tổ chức phát hành để bán lại hoặc mua số chứng khoán còn lại chưa được
13
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
phân phối hết. Người bảo lãnh đóng vai trò quan trọng giúp cho người phát

TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
- Tối thiểu và tối đa: là phương thức trung gian giữa phương thức bảo
lãnh với cố gắng cao nhất và phương thức bảo lãnh tất cả hoặc khồng. Theo
phương thức này tổ chức phát hành yêu cầu tổ chức bảo lãnh bán tối thiểu
một tỷ lệ chứng khoán nhất định, vượt trên mức ấy tổ chức bảo lãnh được tự
do chào bán chứng khoán đến mức tối đa quy định. Nếu lượng chứng khoán
bán được đạt tỷ lệ thấp hơn mức yêu cầu thì đọt phát hành sẽ bị hủy bỏ.
1.1.5.4. Nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán:
Là hoạt động phân tích, dự báo các dữ liệu về lĩnh vực chứng khoán, từ
đó đưa ra các lời khuyên cho khách hàng.Tư vấn đầu tư bao gồm tư vấn mua
bán chứng khoán, tạo dựng danh mục đầu tư và quản trị điều hành tài sản đầu
tư. Tư vấn đầu tư chứng khoán là việc CTCK thông qua hoạt động phân tích
để đưa ra các lời khuyên, phân tích các tình huống và có thể thực hiện một số
công việc dịch vụ khác liên quan đến phát hành, đầu tư và cơ cấu tài chính
cho khách hàng. Hoạt động này có mối liên hệ chặt chẽ với hoạt động môi
giới chứng khoán và hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán. Trong khi
tiến hành hoạt động môi giới chứng khoán, nhân viên môi giới có thể tư vấn
cho nhà đầu tư về thời gian mua bán, nắm giữ chứng khoán, giá trị của các
loại chứng khoán, các diễn biến của thị trường Đối tượng của hoạt động tư
vấn còn có thể là nhà phát hành. Hoạt động tư vấn cho nhà phát hành tương
đối đa dạng, từ việc phân tích tình hình tài chính đến đánh giá giá trị của
doanh nghiệp, tư vấn về loại chứng khoán phát hành hay giúp công ty cơ cấu
lại nguồn vốn, thâu tóm hay sát nhập với các công ty khác.
Vì hoạt động tư vấn là hoạt động kinh doanh hiểu biết nên yêu cầu về
vốn tối thiểu đối với hoạt động này không lớn nhưng những yêu cầu về nhân
sự lại rất chặt chẽ. Những người làm công tác tư vấn phải có chuyên môn rất
sâu đồng thời phải có kinh nghiệm thực tế trong thời gian công tác dài nhất
định. Hoạt động tư vấn phát triển là nhân tố quan trọng thúc đẩy hoạt động
môi giới chứng khoán và bảo lãnh phát hành chứng khoán phát triển, là thế

định thì người đi vay phải nộp thêm tiền để đảm bảo an toàn cho bên nhận
cầm cố, nếu không bên nhận cầm cố có quyền thanh lý chứng khoán.
16
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
ứng trước tiền bán chứng khoán : xuất phát từ ngày thanh toán T + 3
(sau 3 ngày kể từ ngày bán chứng khoán tiền mới về tài khoản của khách
hàng) CTCK thường phối hợp với ngân hàng để cho vay ứng trước tiền bán
chứng khoán, phí cho vay thường được tính theo tỷ lệ %/ngày của khoản ứng
trước (thường từ 0,03%-0,05%/ngày) và quy định mức tối thiểu cho một lần
ứng trước. dịch vụ này giúp khách hàng tăng vòng quay vốn, nhanh chóng
đưa tiền vào kinh doanh chứng khoán, khắc phục nhược điểm T + 3.
1.2. Nghiệp vụ môi giới chứng khoán:
1.2.1. Khái niệm:
MGCK là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua, bán chứng khoán
cho khách hàng để hưởng phí.
Môi giới là một hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó một
CTCK đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao
dịch tại SGDCK hay thị trường OTC mà chính khách hàng sẽ phải chịu trách
nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó.
1.2.2. Đặc điểm :
MGCK là một trong những hoạt động đặc trưng và cơ bản của CTCK.
Bằng cách rút ngắn khoảng thời gian gặp gỡ giữa người mua và người bán,
tiết kiệm chi phí giao dịch, nhất là đối với những hàng hoá mà người mua và
người bán không dễ gặp nhau, hoạt động môi giới trở thành khâu trung gian
thúc đảy quá trình lưu thông hàng hoá.
Nhưng MGCK không chỉ đơn thuần là hoạt động trung gian đưa sản
phẩm, dịch vụ từ người bán đến người mua. Những đặc trưng riêng của một
thị trường cao cấp, những sản phẩm, dịch vụ tài chính đa dạng và phức tạp đã

khách hàng. Người bán chứng khoán cũng phải tìm đến những nhà môi giới
để được tư vấn về thời điểm bán, giá bán để có thể bán được chứng khoán của
mình một cách thuận lợi. Mặt khác, để thị trường chứng khoán có thể hoạt
động lành mạnh, hiệu quả, có trật tự thì các lệnh giao dịch phải được tập trung
vào các đầu mối lớn là CTCK mà đại diện là các nhân viên MGCK . Như vậy,
MGCK trở thành hoạt động không thể thiếu của thị trường chứng khoán.
18
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
• Hoạt động MGCK có tính độc lập với các hoạt động khác của CTCK và
có tác động thúc đẩy các hoạt động khác phát triển. Trong quá trình đưa ra lời
tư vấn cho khách hàng nhân viên môi giới còn có thể giới thiệu với khách
hàng các dịch vụ khác của công ty, cũng như tư vấn cho khách hàng sử dụng
các dịch vụ mà công ty cung cấp một cách hợp lý. Đây là nhân tố quan trọng
để tạo nên hình ảnh và uy tín của công ty, tạo điều kiện cho sự phát triển của
các hoạt động khác trong CTCK .
1.2.3. Phân loại:
* Theo loại dịch vụ cung cấp:
Môi giới dịch vụ đầy đủ: Nhân viên MGCK có thể cung cấp đầy đủ các
dịch vụ có liên quan đến chứng khoán cho khách hàng: đại diện cho khách
hàng mua hoặc bán chứng khoán, thay mặt khách hàng giải quyết những vấn
đề liên quan đến chứng khoán, đưa ra những kết quả nghiên cứu, phân tích,
cho lời khuyên, kịp thời đưa ra những kiến nghị cần thiết cho khách hàng.
Môi giới giảm giá: Nhân viên môi giới chỉ cung cấp một số ít dịch vụ,
tuỳ theo sự uỷ nhiệm của khách hàng, hoạt động chủ yếu của họ là giúp khách
hàng thực hiện các lệnh mua hoặc bán chứng khoán. Những người MGCK
này thích hợp với các nhà đầu tư tự mình đưa ra các quyết định mua bán mà
không muốn lời khuyên hay kết quả nghiên cứu của nhà môi giới. Với loại
hình này, nhà đầu tư dễ gặp rủi ro nhưng mức phí hoa hồng môi giới sẽ thấp

thuộc về một công ty môi giới nào. Nhưng do sự gia tăng của các nguyên tắc
và các quy định nên hoạt động của họ bị hạn chế rất nhiều. Hiện nay các nhà
giao dịch chứng khoán này hoặc hỗ trợ cho các nhà môi giới chuyên môn với
tư cách là những người tạo lập thị trường hoặc hoạt động như là nhà môi giới
2 đôla.
Nhà môi giới của hãng dịch vụ hoa hồng: Thành viên chính của
SGDCK là các công ty môi giới chứng khoán (hay còn gọi là hãng dịch vụ
hoa hồng). Theo hình thức này, công ty tính cho khách hàng của mình tỷ lệ
hoa hồng trên các dịch vụ của mình. Các nhà môi giới của công ty thực hiện
lệnh cho khách hàng của mình trong phòng giao dịch của SGDCK là “nhà
20
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
môi giới của hãng dịch vụ hoa hồng” hay “nhà môi giới trong phòng giao
dịch”.
1.2.4. Vai trò của nghiệp vụ môi giới chứng khoán:
* Môi giới chứng khoán góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh:
MGCK góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của các CTCK nói riêng và
các đơn vị kinh doanh nói chung là đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất
lượng sản phẩm và dịch vụ được cung cấp cho khách hàng. Trong hoạt động
MGCK, CTCK đóng vai trò làm trung gian đại diện cho khách hàng tiến hành
các giao dịch nên có thể nắm bắt được nhu cầu cũng như mong muốn của
khách hàng. Từ đó CTCK tiến hành nghiên cứu, cho ra đời những sản phẩm,
dịch vụ tài chính mới, nâng cao chất lượng phục vụ của những sản phẩm hiện
có nhằm thoả mãn hơn nữa nhu cầu của khách hàng, thu hút thêm nhiều
khách hàng tìm đến, giữ được lượng khách hàng hiện có và ngày càng tăng
khối lượng tài sản mà khách hàng tin tưởng uỷ thác cho công ty chứng khoán
quản lý. MGCK với đội ngũ nhân viên môi giới thường xuyên tiếp xúc với
khách hàng sẽ tạo nên hình ảnh của CTCK, làm tăng tính cạnh tranh của

mới, dần dần hình thành thói quen đầu tư vào tài sản tài chính. Khi ý thức và
thói quen đầu tư của người dân được nâng cao, hàng hoá và dịch vụ tài chính
được mở rộng, môi trường kinh doanh sẽ được cải thiện.
1.2.5. Kỹ năng và phẩm chất của nhân viên môi giới:
* Kỹ năng truyền đạt thông tin:
Sau đây là một số kỹ năng truyền đạt thông tin:
Thái độ quan tâm:
+ Thật sự quan tâm đến người khác.
+ Mỉm cười: nụ cười thân thiện luôn giúp nhà môi giới gây được thiện cảm
với khách hàng.
+ Lắng nghe chăm chú, khích lệ khách hàng nói về họ.
+ Làm cho khách hàng cảm thấy họ quan trọng.
Truyền đạt qua điện thoại:
“CLAP”
22
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
Đôi khi các khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng đưa ra những câu hỏi hay
những mối quan tâm về điều gì đó đang được thảo luận. Để giải quyết những
vấn đề như thế, có 4 bước mà nhà môi giới cần thực hiện:
+ Bước 1:Làm sang tỏ vấn đề.
+Bước 2 và 3: Coi là chính đáng và thừa nhận. Vì nếu người môi giới không
truyền tải được rằng anh ta xem sự thắc mắc hoặc lo ngại của một khách hàng
là chính đáng, thì cũng tương đương với việc anh ta nói rằng anh ta không coi
khách hàng là quan trọng lắm.
+Bước 4: Thăm dò để xác định xem nhận định của mình là chính xác hay
không.
Để thành công trong hành nghề môi giới, người môi giới phải có kĩ
thuật trong truyền đạt thông tin, phải biết đăt khach hàng lên trên hêt và

* Kĩ năng khai thác thông tin:
Một trong những nguyên tắc trong hành nghề môi giới là phải hiểu
khách hàng, có nghĩa là:
- Nắn được các nhu cầu tài chính, các nguồn nhân lực và các mức độ chấp
nhận rủi ro của khách hàng.
- Hiểu tâm lí đầu tư và cách ra quyết định đầu tư của khách hàng, hiểu được
những tình cảm bên trong, tình trạng sức khỏe có thể ảnh hưởng tới phản ứng
của họ với hoạt động đầu tư.
Các mục tiêu đặt ra trong quá trình khia thác thông tin:
- Khai thác được những mục tiêu tài chính của khách hàng tiềm năng và các
con số cụ thể cho từng mục tiêu.
- Thiết lập sự đồng cảm và tạo ra hình ảnh về một nhà môi giới chuyên nghiệp
trong tâm trí khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng.
- Tìm ra ngôn ngữ riêng của khách hàng, các thông tin tâm lí, các tiêu thức
mua và chiến lược động lực.
- Xây dựng một cam kết các mục tiêu tài chính cần đạt được.
Quy trình khai thac thông tin:
(1) Thiết lập sự đồng cảm với khách hàng và tạo cho khách hàng sự thoải mái.
(2) Phát hiện các vấn đề, nhu cầu và mục tiêu của khách hàng.
(3) Sắp xếp thứ tự ưu tiên các nhu cầu mục đích của khách hàng.
24
LỚP :CQ46/17.02
TRẦN VĂN TUẤN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
(4) Xác định các thông số cho từng nhu cầu/mục tiêu: mất bao nhiêu thời
gian,bao nhiêu tiền để đạt đươc mục tiêu, xác định mức độ chấp nhận rủi ro
(5) Tìm hiểu những khoản đầu tư, tài sản, thu nhập hay các khoản nợ khác.
(6)Rà soát từng mục tiêu và thông số của mỗi mục tiêu.
(7) Thiết lập cuộc hẹn để bàn bạc các giải pháp có thể.
Ngoài các kỹ năng nêu trên nhà môi giới cần có hàng loạt kỹ năng khác