ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
NGUYỄN VĂN HUỆ
GIẢI PHÁP QUẢN LÝ BÁN HÀNG
NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH
TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC THÁI
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN LÝ KINH TẾ
Chuyên ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 60.34.01
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN LÝ KINH TẾ
Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. ĐỖ QUANG QUÝ THÁI NGUYÊN - 2012
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên
iLỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng
tôi. Các số liệu nêu trong luận văn là trung thực, mọi sự giúp đỡ
đều đã được cảm ơn.
Thái Nguyên, tháng 5 năm 2012
Công thương, sở Kế hoạch và Đầu tư, sở Giao thông Vận tải, cục Thống kê
tỉnh Thái Nguyên, các cán bộ, khách hàng, doanh nghiệp trên địa bàn Tỉnh đã
cung cấp những số liệu cần thiết và giúp đỡ tôi trong quá trình tìm hiểu,
nghiên cứu.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến Lãnh đạo Tập đoàn xăng dầu Việt
Nam, Lãnh đạo Công ty xăng dầu Bắc Thái và gia đình, bạn bè, các đồng
nghiệp đã tạo điều kiện và giúp đỡ trong quá trình học tập và những nghiên
cứu trong luận văn.
Thái Nguyên, tháng 5 năm 2012
Học viên
Nguyễn Văn Huệ
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên
iii
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
CHXD : Cửa hàng xăng dầu
CNH : Công nghiệp hóa
DMN : Dầu mỡ nhờn
GDP : Tổng sản phẩm trong nước
HĐH : Hiện đại hóa
MỞ ĐẦU
1
1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
1
2. Mục tiêu nghiên cứu
2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3
4. Những đóng góp của luận văn
3
5. Bố cục của luận văn
4
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về bán hàng và quản lý bán hàng 5
1.1. Cơ sở lý luận về bán hàng và quản lý bán hàng xăng dầu
5
1.2. Cơ sở thực tiễn về bán hàng và quản lý bán hàng xăng dầu
22
Tóm tắt chương 1
35
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu về quản lý bán hàng xăng dầu
68
Tóm tắt chương 3
82
Chương 4: Các giải pháp quản lý bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh
doanh của Công ty xăng dầu Bắc Thái
83
4.1. Quan điểm định hướng phát triển của Công ty xăng dầu Bắc Thái
83
4.2. Các giải pháp quản lý bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của
Công ty xăng dầu Bắc Thái
88
Tóm tắt chương 4
96
KẾT LUẬN
97
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢOSố hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên
vi
11 3.11
Đánh giá thị phần của Công ty giai đoạn 2009-2011 77
12 3.12
Đánh giá thị phần của Công ty trên địa bàn Thái Nguyên
giai đoạn 2009-2011
78
13 3.13
Cơ cấu nguồn nhân lực Công ty xăng dầu Bắc Thái 79
14 3.14
Chỉ tiêu tài chính qua các năm 81
15 4.1
Tổng hợp dự báo nhu cầu vận tải tỉnh Thái Nguyên đến 2020
86
16 4.2
Dự báo nhu cầu xăng dầu của tỉnh Thái Nguyên đến năm 2020
87
17 4.3
Một số mục tiêu phấn đấu của Công ty xăng d
ầu Bắc Thái
đến năm 2020
87
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên
vii
các cơ quan nhà nước, trong đời sống sinh hoạt của nhân dân. Những năm gần
đây cùng với sự phát triển kinh tế xã hội mức tiêu thụ xăng dầu ở nước ta tăng
nhanh. Hiện tại xăng dầu sản xuất trong nước mới đạt khoảng 30% nhu cầu,
số còn lại phải nhập khẩu nên phụ thuộc rất nhiều vào sự thay đổi tỷ giá ngoại
tệ và sự biến động phức tạp của giá xăng dầu thế giới. Do vậy việc bảo đảm
nguồn xăng dầu cung ứng đầy đủ, ổn định cho nhu cầu phát triển kinh tế xã
hội của mỗi địa phương cũng như cả nước là vấn đề rất quan trọng.
Trong vòng 5 năm gần đây mạng lưới cửa hàng kinh doanh xăng dầu
trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên và tỉnh Bắc Kạn đã phát triển rất nhanh, đóng
góp phần quan trọng vào quá trình phát triển kinh tế xã hội và cải thiện điều
kiện sống của nhân dân. Nhưng do thực hiện quy hoạch chưa thống nhất, nên
việc phân bố các cửa hàng xăng dầu còn nhiều bất cập; trang thiết bị kỹ thuật
của nhiều cửa hàng còn chưa đáp ứng yêu cầu kinh doanh; chất lượng dịch vụ
bán hàng chưa bảo đảm; quản lý bán hàng còn chưa hợp lý; tiềm ẩn nguy cơ
mất an toàn cháy nổ và vệ sinh môi trường…
Trên địa bàn 2 tỉnh Thái Nguyên và Bắc Kạn đang có sự chuyển biến
lớn về các dự án khu đô thị, khu công nghiệp, mạng lưới giao thông… cùng
với sự phát triển nhanh về kinh tế xã hội, đòi hỏi hệ thống mạng lưới kinh
doanh xăng dầu cũng phải được quản lý thống nhất, đủ điều kiện phục vụ và
đáp ứng yêu cầu công nghiệp hóa, hiện đại hóa của địa phương.
Công ty xăng dầu Bắc Thái là doanh nghiệp trực thuộc Tập đoàn xăng
dầu Việt Nam, với nhiệm vụ kinh doanh và cung ứng xăng dầu phục vụ cho
nhu cầu phát triển kinh tế xã hội, anh ninh quốc phòng và đời sống nhân dân
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên
2
trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên và tỉnh Bắc Kạn. Với hệ thống mạng lưới bán
3
Nghiên cứu và đề xuất những giải pháp hữu hiệu nhằm đổi mới, nâng
cao chất lượng quản lý bán hàng. Từ đó, nâng cao hiệu quả kinh doanh của
Công ty xăng dầu Bắc Thái.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
* Đối tượng nghiên cứu
Đề tài lấy bán hàng và quản lý bán hàng xăng dầu của Công ty xăng dầu
Bắc Thái, cùng với các vấn đề cấu thành và các nhân tố ảnh hưởng đến công
tác quản lý bán hàng của Công ty xăng dầu Bắc Thái làm đối tượng
nghiên cứu.
* Phạm vi nghiên cứu của đề tài
Phạm vi không gian: Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu công tác quản lý
bán hàng xăng dầu ở tỉnh Thái Nguyên.
Phạm vi thời gian: Tập trung nghiên cứu trong giai đoạn 2007 – 2011,
định hướng và giải pháp quản lý bán hàng của Công ty xăng dầu Bắc Thái
đến năm 2015.
Phạm vi nội dung: Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu về công tác quản lý
bán hàng xăng dầu và những nhân tố tác động tới công tác quản lý bán hàng
xăng dầu của Công ty xăng dầu Bắc Thái.
4. Những đóng góp của luận văn
Hệ thống hoá, bổ sung và làm sáng tỏ những vấn đề lý luận về công tác
quản lý bán hàng xăng dầu.
Phân tích được sự tác động trên cơ sở định tính và định lượng những
yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng xăng dầu.
Tổng kết bài học kinh nghiệm về quản lý bán hàng xăng dầu của một số
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ BÁN HÀNG
VÀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG
1.1. Cơ sở lý luận về bán hàng và quản lý bán hàng
1.1.1. Khái niệm
1.1.1.1. Khái niệm hàng hóa
Theo quan điểm kinh tế chính trị Mác - Lên nin hàng hóa được định
nghĩa như sau: “ Hàng hóa là sản phẩm của lao động nhằm thỏa mãn nhu
cầu của con người thông qua trao đổi mua bán” (trích tài liệu tham khảo -
[26; tr. 38]).
Hàng hóa có hai thuộc tính là giá trị sử dụng và giá trị. Giá trị sử dụng là
công dụng hay tính có ích của vật nhằm thỏa mãn nhu cầu nào đó của con
người. Còn giá trị là nội dung, là cơ sở của giá trị trao đổi.
1.1.1.2. Khái niệm sản phẩm hàng hóa
Khi nói về sản phẩm hàng hóa người ta thường quy nó về một hình thức
tồn tại vật chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những yếu tố có thể quan sát
được. Đối với quan điểm Marketing, sản phẩm hàng hóa được hiểu là: “Sản
phẩm - hàng hóa là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu
hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả
năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm,
sử dụng hay tiêu dùng” (trích tài liệu tham khảo - [22; tr.179]).
Như vậy, vật thể sản phẩm hàng hóa bao gồm cả những vật thể hữu hình
và vô hình (các dịch vụ), bao hàm cả các yếu tố vật chất, phi vật chất.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên
7
* Các bước cơ bản của quá trình bán hàng:
- Thăm dò và đánh giá: bước đầu tiên trong tiến trình bán hàng là xác
định các khách hàng tiềm năng. Mặc dù công ty cung cấp những thông tin
xong người bán cần phải tiếp xúc với nhiều khách hàng, phát triển những mối
quan hệ riêng của mình và duy trì, khai thác tốt các mối quan hệ đó. Người
bán cần biết loại ra những đầu mối kém triển vọng.
- Tiền tiếp xúc: người bán hàng cần biết về công ty, khách hàng tiềm
năng và những người mua của công ty, càng chi tiết cụ thể càng tốt. ví dụ: cần
biết kiểu mua, ai quyết định mua, khả năng tài chính…có thể suy nghĩ về cách
thức tiếp cận nào là tốt nhất như thăm viếng trực tiếp, điện thoại hoặc thư từ
và phác thảo mục tiêu bán của mình.
- Tiếp xúc: nhân viên bán hàng phải biết cách tiếp xúc chào mời người
mua để có được mối liên hệ tốt ban đầu. Trong tiếp xúc, ngoại hình và trang
phục phù hợp cùng với những câu hỏi then chốt và chú ý lắng nghe là rất
quan trọng. Người bán cần phân tích để hiểu nhu cầu của người mua.
- Giới thiệu và chứng minh: nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm với
người mua tuân theo quy luật nhận thức của truyền thông nhằm đạt được sự
chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành
động. Cần nhấn mạnh lợi ích của khách hàng, dùng đặc tính sản phẩm chứng
minh cho những điều được nhấn mạnh như: chi phí ít hơn, tiết kiệm nhiều
hơn, gọn nhẹ hơn, dễ vận hành hơn, giá trị sử dụng cao hơn… có nhiều kiểu
giới thiệu khi bán hàng như trình bày theo khuôn mẫu, theo công thức, theo
kiểu thỏa mãn nhu cầu.
- Xử lý những từ chối: khách hàng hầu như luôn luôn từ chối. Sự từ chối
huấn luyện, giám sát và đánh giá những người bán của công ty.
Chiến lược cho lực lượng bán hàng thường được xác lập theo những
định hướng khác nhau như: bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị
bán hàng, theo tiếp xúc cá nhân….cấu trúc lực lượng bán hàng liên quan đến
quyết định tổ chức lực lượng bán theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo đối tượng
khách hàng hay theo cấu trúc hỗn hợp. Người quản trị bán phải quyết định
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên
9
quy mô của lực lượng bán hàng. Quy mô lực lượng bán thường được xác định
dựa trên khối lượng công việc bán cần làm.
Doanh nghiệp phải đưa ra các quyết định về tuyển chọn và đào tạo lực
lượng bán. Mỗi doanh nghiệp thường đưa ra những tiêu chuẩn khác nhau để
tuyển chọn. Họ cũng thường có những chương trình đào tạo cẩn thận những
nhân viên bán hàng của họ.
Quá trình quản trị bán còn quan tâm đến giám sát nhân viên bán hàng
hoạt động. Đưa ra các biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động bằng các
chế độ trả thù lao và tiền thưởng. Người quản trị cũng cần thường xuyên đánh
giá hoạt động của nhân viên bán hàng của mình để có những điều chỉnh phù hợp.
1.1.4. Các yếu tố liên quan đến bán hàng và quản lý bán hàng xăng dầu.
1.1.4.1. Đặc điểm mặt hàng xăng dầu
* Khái niệm: “Xăng dầu là tên chung để chỉ các sản phẩm của quá trình
lọc dầu mỏ, dùng làm nhiên liệu, bao gồm: xăng động cơ, dầu diezel, dầu hỏa
dân dụng, dầu mazut, nhiên liệu máy bay; các sản phẩm khác dùng làm nhiên
liệu động cơ, không bao gồm các loại khí hóa lỏng” (trích tài liệu tham khảo -
[9; tr.2]).
* Đặc điểm xăng dầu:
chính, các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, những quan điểm trong lĩnh vực
nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho
người lao động…tất cả đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp trên thị trường, đặc biệt với những doanh nghiệp
kinh doanh xăng dầu.
Nhân tố về chính trị, pháp luật ảnh hưởng trực tiếp, rõ ràng, ngay lập tức
đến giá bán. Điển hình như sự bất ổn chính trị của vùng sản xuất nhiều dầu
mỏ, sự tàn phá của thiên nhiên, hay lệnh cấm khai thác dầu của một quốc gia
là những yếu tố có thể ảnh hưởng đến sự lên xuống của giá dầu. Minh chứng
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên
11
rõ nét nhất là một vùng giàu dầu mỏ như Trung Đông trải qua sự biến động về
chính trị, giá dầu giao sau lập tức phản ứng lại, thể hiện qua việc đi lên của
giá những Hợp đồng giao sau về dầu mỏ, để bảo đảm rằng người cung cấp
vẫn đạt được giá bán cao nhất. Chỉ việc nhận thức rằng cung dầu sẽ giảm
cũng đủ để làm cho giá dầu mỏ cao hơn, thậm chí là khi việc sản xuất dầu vẫn
giữ nguyên không đổi. Cụ thể: năm 2011, ngay sau khi Liên minh Châu Âu
phát động cuộc chiến chống lại chính quyền của Tổng thống Muammar
Kadhafi ở Libya, nằm trong nhóm những nước có trữ lượng dầu mỏ lớn nhất
thế giới, mỗi ngày sản xuất ra thị trường khoảng 1,65 triệu thùng dầu mỏ gây
ảnh hưởng ngay lập tức đến giá dầu mỏ trên thị trường thế giới, giá dầu ngày
7/3/2011 vượt ngưỡng 105 đôla/thùng. Trong nước, mặc dù Bộ Tài chính đã
đưa thuế suất nhập khẩu xăng dầu về 0% nhưng vẫn không tác động nhiều so
với xu hướng tăng mạnh của giá xăng dầu thế giới và ngày 29/3/2011 buộc
phải tăng giá xăng dầu lên 2.000đ/lít.
+ Nhân tố về khoa học công nghệ
tiến hành đầu tư xây dựng các nhà máy sản xuất nhiên liệu sinh học. Các công
ty nước ngoài cũng đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm các đối tác đầu tư trong
nước. Điều này ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng và kinh doanh xăng dầu
của các công ty xăng dầu trong nước với hy vọng giảm giá bán và ít bị phụ
thuộc giá dầu trên thị trường thế giới.
+ Nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng với doanh nghiệp, nó
quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng
thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Bao gồm các nhân tố sau:
Chính sách kinh tế của Nhà nước: Chính sách nhà nước có tác dụng ủng
hộ hoặc cản trở lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của từng doanh
nghiệp. Đối với hoạt kinh doanh xăng dầu hiện nay thì chính sách kinh tế của
nhà nước như giới hạn của một số lượng nhà nhập khẩu xăng dầu, cụ thể:
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên
13
Hoạt động kinh doanh nhập khẩu, phân phối xăng dầu trên toàn quốc có 12
doanh nghiệp nhập khẩu xăng dầu đầu mối, với tổng số hơn 14000 cửa hàng
bán lẻ xăng dầu.
Danh sách các đầu mối nhập khẩu xăng dầu:
1. Tập đoàn xăng dầu Việt Nam (Petrolimex)
2. Tổng công ty dầu Việt Nam (PVoil)
3. Công ty thương mại kỹ thuật và đầu tư (Petec)
4. Công ty CP Dầu khí Mê kông (Petro Mê Kông)
5. Công ty TNHH MTV dầu khí Tp HCM (SaigonPetro)
6. Công ty thương mại dầu khí Đồng Tháp (Petimex)
thiết cho việc phát triển việc ứng dụng công cụ phòng tránh rủi ro như hợp
đồng kỳ hạn giao sau xăng dầu phát triển. Nạn đầu cơ tích trữ, nạn buôn bán
xăng dầu lậu qua biên giới vẫn diễn ra phổ biến do sự vênh giá xăng dầu trong
nước và một số nước lân cận.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế: nền kinh tế tăng trưởng ổn định và cao sẽ
làm cho thu nhập của tầng lớp dân tăng. Từ đó tăng sức mua hàng hóa và dịch
vụ. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp cũng đạt hiệu quả cao.
Tỷ giá hối đoái: Khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng, cơ hội
sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh
tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa
trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài khi đồng nội tệ
tăng giá sẽ thúc đẩy nhập khẩu, doanh nghiệp sản xuất trong nước bị sức ép
giảm giá từ thị trường thế giới, cạnh tranh của doanh nghiệp kém. Đối với
hoạt động kinh doanh xăng dầu thì tác động của chính sách tỷ giá đến giá
xăng dầu có ảnh hưởng rất lớn do việc giao dịch nhập khẩu xăng dầu đều
được tính bằng đôla Mỹ, do vậy chính sách tỷ giá USD/VNĐ có tác động trực
tiếp lên giá cả xăng dầu trong nước. Bên cạnh chính sách tỷ giá, thì rổ dự trữ
ngoại hối, hàng hóa của Việt Nam cũng gây tác động không nhỏ đến giá cả
xăng dầu trong nước
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên
15
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao thì chi phí kinh
doanh của doanh nghiệp cao nếu doanh nghiệp vay vốn ngân hàng, do đó làm
giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp kinh
doanh xăng dầu thì lãi suất cho vay của ngân hàng còn ảnh hưởng trực tiếp
độ, độ ẩm Vị trí địa lý thuận lợi, nhất là đối với tiêu thụ sản phẩm thì địa
điểm đẹp, khách hàng dễ chú ý, sẽ tạo điều kiện khuếch trương sản phẩm, mở
rộng thị trường tiêu thụ đồng thời giảm thiểu các chi phí không cần
thiết khác.
Đối với xăng dầu thì những nhân tố tự nhiên như bão, động đất, sóng
thần sẽ làm ảnh hưởng đến giá sản phẩm liên quan đến dầu mỏ và trực tiếp
ảnh hưởng lên chi phí lọc dầu. Ví dụ: Vào năm 2005, khi bão Hurricane
Katrina tấn công vào những giàn khoan dầu ở vịnh Mêhicô, tháng 3 năm 2011
thảm họa động đất sóng thần tàn phá nhật Bản, những điều này đã có tác động
ngay lập tức đến giá dầu trên thế giới.
Nhu cầu của thị trường và mức độ tiêu dùng cũng gây ảnh hưởng mạnh
mẽ đến giá dầu. Nhu cầu xăng dầu cho xe cộ cũng là một lý do được nhắc
đến, đặc biệt là trong suốt mùa hè, khi mà nhu cầu dầu mỏ cho đi lại phục vụ
du lịch, nghỉ dưỡng gia tăng. Còn vào mùa đông thì nhu cầu dầu sưởi ấm
cũng gia tăng
+ Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Các phong tục tập quán, thị hiếu,lối sống, thói quen tiêu dùng, tín
ngưỡng, tôn giáo có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa
của doanh nghiệp. Ở những khu vực địa lý khác nhau có văn hóa - xã hội
khác nhau, do đó khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau. Việc tiêu thụ
xăng dầu ở địa bàn thành phố lớn, nhiều khu công nghiệp tỷ trọng tiêu thụ lớn
gấp nhiều lần so với các tỉnh miền núi, kinh tế kém phát triển.
- Nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô
+ Khách hàng
Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức sử dụng sản phẩm đầu ra của
doanh nghiệp. Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên
Copyright: Tài liệu đại học ©