Mục lục
Trang
Lời nói đầu 3
Phần I 4
Cở sở lý luận chung về thị trờng và việc phát triển thị trờng xuất khẩu
của các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế
I. Thị trờng và vai trò của thị trờng đối các doanh nghiệp kinh doanh
quốc tế
1. Khái niệm về thị trờng
2. Phân loại thị trờng xuất khẩu
3. Chức năng của thị trờng
4. Vai trò của thị trờng
5. Một số nét đặc trng của thị trờng xuất khẩu
II. Nội dung và biện pháp phát triển thị trờng xuất khẩu
1. Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp
kinh doanh quốc té
2. Các biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu của
doanh nghiệp
III. Các nhân tố ảnh hởng đến phát triển thị trờng xuất khẩu
1. Trên góc độ doanh nghiệp
2. Trên góc độ sự tác động của các lĩnh vực
Chơng II 32
Thực trạng kinh doanh xuất khẩu ở Tổng công ty rau quả Việt Nam
I. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Tổng công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển
1.1 Quá trình hình thành 32
1.2. Quá trình phát triển: 33
2. Chức năng và nhiệm vụ của Tổng công ty
3. Chức năng nhiệm vụ của Tổng công ty Rau quả Việt Nam
A. Hội đồng quản trị (5 ngời)
5.1. Các biện pháp liên quan về hàng hoá 68
5.2. Các biện pháp liên quan đến thị trờng 70
5.3. Các biện pháp về tiêu thụ sản phẩm (Hoạt động marketing của
công ty) 70
5.4. Liên doanh liên kết 70
III. Những vấn đề rút ra từ công tác xuất khẩu và phát triển thị trờng
xuất khẩu rau quả của tổng công ty rau quả Việt Nam
1. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh xuất
khẩu của tổng công ty rau quả Việt Nam
2. Đánh giá về thị trờng xuất khẩu và hoạt động phát triển thị trờng
xuất khẩu của tổng công ty rau quả Việt Nam
Phần III. 76
Một số kiến nghi và giải pháp phát triển thị trờng xuất khẩu mặt
hàng rau quả của tổng công ty rau quả Việt Nam <
VEGETEXLO Việt Nam > trong thời gian tới
I. Định hớng xuất khẩu mặt hàng rau quả ở Việt Nam
1. Thực trạng của ngành sản xuất rau quả nớc ta
1.1. Về rau 76
1.2. Về quả 76
1.3. Hoa và cây cảnh: 77
2. Chế biến và bảo quản
3. Tiêu thụ
4. Đánh giá chung
5. Phơng hớng mục tiêu
II. Phơng hớng phát triển kinh doanh của tổng công ty trong những
năm tới
1. Tính cấp thiết phải đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu tại tổng công
ty rau quả Việt Nam
2. Phơng hớng xuất khẩu trong thời gian tới
2. Định hớng về sản phẩm chiến lợc
là những loài ra quả nhiệt đới. Ngay từ ngày xa ông cha ta đã khai thác chúng
và sử dụng nh một nguồn thự phẩm và là những vị thuốc hữu dụng để chữa trị
các chứng bệnh, nhiều loại rau quả đã trở thành những đặc sản độc đáo của
đất Việt.
Cũng nh bao vật phẩm khác, mặt hàng rau quả đã trở thành một mặt
hàng thực phẩm thiết yếu không chỉ phục vụ cho nhu cầu nội bộ mà nó còn có
nhu cầu vơn rộng ra không chi thị trờng trong nmớc mà cả thị trờng nớc ngoài.
Nớc ta đang trên con đờng công nghiệp hoá, hiện đại hoá xây dựng một
nền kinh tế mở, xây dựng khu vực thành một ngành kinh tế hiện đại, ngoại th-
ơng trở thành một nhân tố thúc đẩy sự phát triển của ngành nông nghiệp và trở
thành bộ phận của nhân tố này. Thực tế cho thấy, các mặt mặt hàng và các sản
phẩm chế biến từ rau quả nói riêng và các sản phẩm nông nghiệp nói chung
đối với các nớc đang phát triển là những mặt hàng xuất khẩu mang tính chiến
lợc thu ngoại tệ cho đất nớc. Hoạt động xuất khẩu hàng hoá nói chung cũng
nh hoạt động xuất khẩu mặt hàng rau quả nói riêng phức tạp hơn rất nhiều so
với việc bán sản phẩm trên thị trờng nội địa nhất là khi có nhiều doanh nghiệp
xuất khẩu cùng một loại hàng hoá sẽ dẫn đến tình trạng cạnh tranh về tiêu thụ
sản phẩm trên thị trờng (nội) thế giới.
Để có thể tồn tại và phát triển bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh
quốc tế nào cũng đều phải có những biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị
trờng xuất khẩu của mình. Đó là yêu cầu tất yếu và cơ bản nhất của kinh
doanh hiện đại. Song để có đợc một chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu
phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, doanh nghiệp cần phải
dựa vào tiềm lực của chính bản thân mình, xu hớng vận động của xã hội mà đa
ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu. Đây chính là
3
vấn đề mà Tổng công ty Rau quả Việt Nam dành nhiều mối quan tâm nhất
trong chiến lợc phát triển của Tổng Công ty. Tìm ra những thị trờng mới và
xâm nhập củng cố và duy trì những thị trờng truyền thống.
Xuất phát từ tình hình thực tế trên, sau những năm trau dồi kiến thức và
đoạn phát triển nhất của các hình thức trao đổi hàng hoá cho tới nay. Hình
thức khai thác này bao gồm toàn bộ giữa bên mua và bên bán diễn ra trong
không gian và thời gian nhất định, tuân theo những quy định nhất định của
bên mua và bên bán. Hình thức này là cơ sở dẫn đến khái niệm thị trờng.
4
Thị trờng là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của quá
trình sản xuất lu thông hàng hoá. Vì vậy, khái niệm thị trờng đã đợc rất nhiều
các nhà nghiên cứu kinh tế quan tâm và trên mỗi giác khác nhau thì họ đa ra
những định nghĩa khác nhau.
Theo quan điểm kinh tế học: "thị trờng là tổng thể cung cầu đối với một
loại hàng hoá nhất định trong không gian và thời gian cụ thể".
Định nghĩa này chủ yếu đợc dùng trong điều tiết vĩ mô thị trờng và
mang tính lý thuyết nhiều hơn.
Đối với một nhà quản lý doanh nghiệp khái niệm thị trờng phải đợc gắn
với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trờng nh ngời mua, ngời bán, ngời
phân phối thì: "Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp những kachs hàng tiềm
năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng là ngời mua hoặc có thể
mua sản phẩm của doanh nghiệp đó"
Song nhìn chung khái niệm về thị trờng là đợc hiểu theo nghĩa chung
phù hợp với mỗi giai đoạn của sự phát triển hàng hoá.
Từ khi sản xuất hàng hoá vẫn còn ở giai đoạn sơ khai thì thị trờng đợc
hiểu theo khái niệm cổ điển "đó là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng
hoá". Định này cho ta một cách nhìn đơn giản nhất để phân biệt thị trờng.
Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, sản xuất hàng hoá cũng
ngày càng phát triển các mối quan hệ trao đổi buôn bán ngày càng nhiều làm
cho quá trình lu thông hàng hoá trở nên phức tạp, không đơn giản chỉ là "tiền
trao - cháo múc" nh trớc đây mà nó ngày càng đa dạng nhiều kiểu hình khác
nhau. Và khái niệm về thị trờng theo nghĩa cổ điển không còn phù hợp và
không bao quát đợc nội dung mới xuất hiện của thị trờng. Và khái niệm thị tr-
ờng theo quan điểm hiện đại sẽ giải quyết đợc những nội dung này: "Thị trờng
cả.
Thị trờng độc quyền cạnh tranh: Là thị trờng mà ở đó vừa có trạng thái
độc quyền, vừa có trạng thái cạnh tranh.
Trong trờng hợp này bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có thể là độc
quyền hoặc là ngời cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm nhng về mặt chất
lợng và số lợng có khác chút ít.
b. Căn cứ trên giác độ nhu cầu hàng hoá xuất khẩu có:
Thị trờng hàng hoá: Là thị trờng có đối tợng trao đổi hàng hoá với mục
tiêu nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất.
Thị trờng dịch vụ: Là nơi cung cấp sản phẩm dịch vụ. Thị trờng này sử
dụng kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian.
c. Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu có:
Thị trờng có hạn ngạch.
Thị trờng không có hạn ngạch.
Hạn ngạch: là quy định của chính phủ về số lợng, chất lợng hàng hoá
xuất nhập khẩu, giá trị. Việc quy định này đợc Thủ tớng chính phủ phê duyệt
hàng năm. mục đích của việc này là đảm bảo những cân đối lớn của nền kinh
tế quốc dân, bảo hộ các ngành sản xuất trong nớc. Cho đến nay Việt Nam chỉ
áp dụng hạn ngạch đối với hai loại thị trờng hàng hoá là hàng dệt may, gạo
xuất khẩu vào thị trờng EU và Canađa, theo hiệp định song phơng.
d. Căn cứ đặc điểm sản xuất hàng xuất khẩu có:
Thị trờng xuất khẩu gia công: là thị trờng có sự tham gia của hai chủ
thể: bên gia công và bên nhận gia công. Bên đặt gia công giao toàn bộ hoặc
6
một phần nguyên liệu cùng các tài liệu hớng dẫn kỹ thuật cho bên nhận gia
công, bên nhận gia công tiến hành sản xuất và giao thành phẩm cho bên đặt
gia công và nhận phí gia công từ bên đặt gia công. Đây là một hình thức liên
kết kinh tế giữa các doanh nghiệp có quy mô, trình độ kỹ thuật và công nghệ
khác nhau, phân bổ các địa bàn khác nhau, quốc gia khác nhau. Qua đó cùng
nhau tạo ra thị trờng chung phân định hai mức sản lợng cho từng thành viên,
doanh nghiệp xuất nhập khẩu thông qua các hợp đồng mua bán ngoại thơng,
và việc thanh toán diễn ra thông qua các ngân hàng đại diện.
7
Thị trờng tiểu ngạch: là thị trờng mà ở đoa việc mua bán là trực tiếp có
thể không qua ký kết hợp đồng theo đúng quy tắc. Tức thị trờng có các quy
định của nhà nớc hạn chế về số lợng mặt hàng xuất nhập khẩu, loại hình
doanh nghiệp này thờng đợc thực hiện giữa các quốc gia có chung đờng biên
giới. Nh vậy, thực chất của việc mua bán trong thị trờng tiểu ngạch là mua bán
trao tay, thanh toán trực tiếp không cần qua các ngân hàng.
3. Chức năng của thị trờng.
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt
nguồn từ bản chất của thị trờng tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh
tế xã hội. Trong quá trình vận động sản phẩm xã hội từ nơi sản xuất tới nơi
tiêu dùng, thị trờng đã thực hiện các chức năng quan trọng sau:
a. Chức năng thừa nhận.
Trong nền kinh tế thị trờng hầu hết các sản phẩm hàng hoá dịch vụ sản
xuất ra đều đợc đem trao đổi buôn bán trên thị trờng. Việc hàng hoá bán ra đ-
ợc là nhờ chức năng thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa nhận chính là ngời
mua chấp nhận mua hàng và do đó hàng hoá bán đợc và nh vậy có thể nói về
cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Do đó, thị tr-
ờng là là nơi để doanh nghiệp thể hiện khả năng cạnh tranh của mình và qua
sự cạnh tranh đó doanh nghiệp thấy rõ mình có thể đứng vững hay thất bại. Và
cũng nhìn vào đó doanh nghiệp sẽ quyết định đợc loại hàng hoá mà mình sẽ
kinh doanh. Nói cho cùng đây cũng là thể hiện chức năng thừa nhận của thị tr-
ờng thông qua tác động của doanh nghiệp.
b. Chức năng thực hiện.
Thị trờng chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và dịch
vụ. Nói một cách khác, thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực
hiện cân bằng cung càu của từng hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá thông
qua giá cả, thực hiện việc trao đổi thông qua giá trị. Ngời bán cần giá trị hàng
từng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm
nguồn đầu vào, các đơn vị sản xuất và phân phối cho ngời mua và ngời bán.
Thông qua đó các doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi về thị trờng mục
tiêu, về dung lợng thị trờng, thị trờng cạnh tranh.
Tóm lại thị trờng cung cấp những thông tin hết sức cần thiết đối với ng-
ời sản xuất, ngời tiêu dùng để họ có thể đa ra những quyết định thích hợp đem
lại lợi ích hay hiệu quả cho mình.
Xuất phát từ những chức năng trên, có thể rút ra một số vai trò cơ bản
của thị trờng:
4. Vai trò của thị trờng.
Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế dù là
loại hình nào: quốc doanh, tập thể, t nhân đều là những chủ thể của sản xuất
(hàng hoá) kinh doanh hàng hoá, tồn tại trong một hệ thống nhất nh một cơ
thể sống vận động trên thị trờng lấy thị trờng làm môi trờng nh mảnh đất nuôi
sống doanh nghiệp. Trên thị trờng các doanh nghiệp đều có t cách pháp nhân
và bình đẳng các quan hệ hợp tác cho phép các doanh nghiệp tìm kiến tất cả
các bạn hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình. Doanh nghiệp với t cách là
ngời sản xuất, kinh doanh hàng hoá tham gia thị trờng sẽ làm thay đổi toàn bộ
các quan hệ kinh tế các quan hệ ngang sẽ làm xuất hiện nhiều nhân tố mới.
Mỗi doanh nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật t hàng hoá, cần đến chất xám, do
đó thúc đẩy các ngành sản xuất vật t và các ngành kỹ thuật phát triển đòi hỏi
của thị trờng ngày cao và càng nhiều loại hàng hoá với chủng loại kích cỡ
9
khác nh sẽ thúc đẩy sự ra đời của các ngành sản xuất kinh tế mới. Mọi hoạt
động của doanh nghiệp đều gắn bó với thị trờng, sản phẩm của doanh nghiệp
có bán đợc trên thị trờng thì mới có thể bù đắp đợc chi phíq và thu đợc lợi
nhuận. Thị trờng là nơi đánh giá mọi hoạt động của doanh nghiệp một cách
khách quan và chính xác. Vì vậy, vai trò của thị trờng đối với doanh nghiệp đ-
ợc thể hiện là:
Một là: Thị trờng là sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
trình độ phát triển của doanh nghiệp. Nội dung tính hoạt động của doanh
nghiệp đều đợc thị trờng trả lời đúng hay sai. Những u khuyết điểm về sản
phẩm, về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trờng sẽ đ-
ợc bộ lộ rõ. Do đó doanh nghiệp phải thờng xuyên bám sát thị trờng để thấy đ-
10
ợc tình hình sản xuất, kinh doanh của bản thân để có những chính sách cho
sản xuất kinh doanh thích hợp.
Năm là: Thị trờng là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn các
chủ trơng, chính sách biện pháp kinh tế của nhà nớc, của các nhà quản lý kinh
doanh, thông qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các
nhà sản xuất doanh nghiệp. Đồng thời nó cũng đào thải những nhà sản xuất,
nhà quản lý không thích nghi đợc sự năng động của nó. Tầm quan trọng của
thị trờng đối với sự phát triển của doanh nghiệp là không thể phủ nhận. Nó là
điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Tóm lại, thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất
hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Thị trờng là tấm gơng để
các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xã hội và để đánh giá đ-
ợc hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình. Thông qua đó, họ có thể
điều kiển mọi hành vi của bản thân cho thích nghi đợc với thị trờng.
5. Một số nét đặc trng của thị trờng xuất khẩu.
Thị trờng là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá. Thị trờng đợc
nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau, song trong mỗi định nghĩa, mỗi khái
niệm về thị trờng các nhà kinh tế có thể nhấn mạnh một yếu tố nào nh cung -
cầu hay vai trò của ngời mua hoặc ngời bán.
Theo đà quốc tế hoá đời sống kinh tế thế giới, khái niệm thị trờng nớc
ngoài có những thay đổi. Đối với các hãng đa quốc gia, không tồn tại thị tr-
ờng nớc ngoài mà chỉ có những thị trờng ở các vùng khác nhau. Nhng dù thế
nào thì khi nói đến thị trờng nói chung và thị trờng xuất khẩu nói riền thì phải
có đặc trng sau:
Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm
nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trờng mà trong đó thị trờng tiêu thụ đóng
một vai trò quan trọng. Cùng với sự biến đổi rất nhanh chóng và phức tạp của
môi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đợc thì tất
yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trờng những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ
có giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợp những khách hàng đó là
thị trờng của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh, phần thị trờng của
doanh nghiệp là một bộ phận trong tổng thể rộng lớn của thị trờng mà ngời
doanh nghiệp đó ra còn có muôn vàn những doanh nghiệp khác cũng có
những thị phần riêng của nó.
Ta cũng biết rằng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp ra thị trờng
không phải là bất biến mà nó thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trờng cả về
số lợng, chất lợng, mẫu mã và chủng loại.
Thớc đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc công
nghệ mà chính là thị phần mà sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếm
lĩnh đợc. Nói nh vậy không có nghĩa là các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật của
doanh nghiệp là không quan trọng, nhng để đánh giá xem hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không ta phải đứng trên góc độ
ngời tiêu dùng để xem xét, chỉ cần nhìn vào thị phần và sự phát triển thị phần
của doanh nghiệp ta có thể thấy đợc doanh nghiệp làm ắn nh thế nào. ngời ta
có thể đầu t để mở rộng quy mô sản xuất tăng cờng cơ sở vật chất kỹ thuật nh-
ng liệu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có phù hợp với thị trờng, có đ-
ợc ngời tiêu dùng chấp nhận hay không rõ ràng phải nhìn sản phẩm dới con
mắt của ngời tiêu dùng mới có thể nhận biết đợc.
12
Phát triển thị trờng sản xuất chính là việc đa các sản phẩm vào bán tại
các thị trờng mới.
Tuy nhiên nếu phát triển thị trờng chỉ đợc coi là việc đa các sản phẩm
hiện tại vào bán trong các thị trờng mới thì có thể nh là cha đầy đủ với một
doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay. Bởi vì trong điều kiện hiện
khuynh hớng t nhân hoá nền kinh tế và khuynh hớng phát triển thị trờng từ
khu vực khép kín sang thị trờng mở. Những điều đó khiến cho không một
doanh nghiệp nào, một quốc gia nào mà không ảnh hởng sâu sắc đến những
biến đổi trên.
13
Nhiều doanh nghiệp đã chủ động đa sản phẩm đang bán trên thị trờng
nội địa sang bán ở các thị trờng nớc ngoài bằng cách xuất khẩu, đây là cách dễ
dàng nhất và đợc sử dụng nhiều nhất đối với các doanh nghiệp đang tiến
những bớc đầu tiên tham gia vào thị trờng quốc tế, vì cách này ít rủi ro về mặt
tài chính nhất.
Xuất khẩu là cách thông thờng đợc các nhà kinh doanh quốc tế có kinh
nghiệm sử dụng. Hiện nay khi mà việc cạnh tranh đã không còn diễn ra trên
thị trờng quốc tế mà ngay cả trên thị trờng nội địa các doanh nghiệp cũng gặp
phải phải sự cạnh tranh gay gắt thì việc chỉ tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội
địa cũng ít hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp muốn mở rộng phạm vi thị trờng
tiêu thụ.
Trên thực tế nhu cầu của mỗi đoạn thị trờng không phải là vô hạn, mặt
khác nhu cầu ở mỗi đoạn thị trờng là không hoàn toàn giống nhau. Phát triển
thị trờng sẽ làm cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định, nâng cao uy tín
sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi bộ phận ngời tiêu dùng, và trên cơ sở
đó thị trờng hiện có đợc mang tính ổn định hơn.
Hiện nay, nói tới nền kinh tế thị trờng là nói đến sự cạnh tranh gay gắt
trên mọi lĩnh vực, doanh nghiệp nào không ý thức đợc điều đó, không nỗ lực
tăng trởng thì dẽ nhanh chóng bị tụt xuống thứ hạng thấp trong lĩnh vực của
mình. Một doanh nghiệp muốn thành công thì phải nắm đợc thị trờng vơn lên
nhóm đầu trong lĩnh kinh doanh của mình.
Liên tục phát triển đó là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn
tồn tại. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh rất đợc coi là linh hồn của thị tr-
ờng thì việc dậm chân tại chỗ vốn cũng đợc coi là một sự tụt lùi. Khai thác thị
trờng hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trờng đợc xem là nhiệm vụ thờng
pháp luật và quản lý.
Các nhân tố thuộc về môi trờng văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen,
quy tắc, phong cách sống đợc hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi
nớc và ảnh hởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trớc đó và qua đó
nó sẽ ảnh hởng đến cách nhận thức giao dịch loại sản phẩm và những hình
thức khuyếch trơng có thể đợc chấp nhận.
Các nhân tố thuộc về môi trờng cạnh tranh: Trong mỗi một thị trờng
bao giờ cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội
địa và đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nớc ngoài đang hoạt động trên
thị trờng đó. Các phơng thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất phong
phú, vì vậy nhân tố thuộc về môi trờg cạnh tranh khá phức tạp nhng lại rất
quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định đợc điểm mạnh của
mình là gì: chất lợng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả.
Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trờng. Chúng thờng đợc đề
cập đến khi cần đánh giá khái quát các thị trờng nớc ngoài nhằm phục vụ cho
việc lựa chọn một hay một số thị trờng trọng điểm trong chiến lợc xâm nhập
thị trờng của doanh nghiệp.
Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quan
trọng, đó là:
Các nhân tố về nhu cầu của thị trờng: đó là sự biến động theo thời gian
đợc biểu hiện qua lợng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số hay
tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó.
Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trờng: đó là cơ cấu tập hợp các
khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thu
nhập là cơ cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh
chủ yếu. Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, các
nhân tố về cách thức tổ chức thị trờng. Các nhân tố này có trờng hợp đợc thể
15
hiện một cách rõ ràng, song cũng có trờng hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt đối
với nhà kinh doanh nớc ngoài. Việc định dạng các nhân tố này cho phép
nội địa và hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế Trên cơ sở phân tích
đó ngời ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng. Bảng đó chứa đựng các số
liệu về sản xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn biến nhu cầu và khả năng
cung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúng tôi vào thị trờng đó.
Nghiên cứu về quy chế và chính sách:
Nghiên cứu vấn đề này để biết đợc các điều kiện về chính trị, thơng mại
của nớc đó. Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thơng mại của
chính phủ nớc đó với các nớc khác, hệ thống luật pháp và biện pháp điều hoà
16
nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan hàng xuất, hàng
nhập, việc tham gia của các nớc đó vào các khối chính trị, kinh tế thế giới, luật
ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế xuất nhập khẩu.
Nghiên cứu các điều kiện vận tải:
Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt đợc
hiệu quả cao thì chi phí tring khâu lu thông phải đợc tính toán kỹ, phù hợp với
đối tợng cần vận chuyển. Để là đợc điều đó và tăng sức cạnh tranh ta cần chú
ý đến các vấn đề: phơng thức vận tải, giá cớc vận tải, mức bốc dỡ, kho tàng,
bao bì
Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính
trị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phơng thức mua
bán họ thờng sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ
Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định đợc giá cả sẽ giúp
cho doanh nghiệp bán đợc đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong
mỗi phi vụ. Việc nghiên cứu giá cả quốc tế thờng dựa vào giá bán tại các cơ sở
giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ yếu. Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu về
thị trờng chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả ở các thị trờng đó.
Dự đoán xu hớng biến động giá cả bằng cách phân tích các nhân tố ảnh hởng
đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng đoạn của các công ty, cung cấu
và các nhân tố khác nh: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phơng thức thanh toán, thị
hiếu và đòi hỏi của khách hàng, trớc và sau khi bán hàng cần thực hiện các
tiếp thị. Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt đợc mục tiêu
xác định. Nội dung chủ yếu của một chiến lợc tiếp thị bao gồm.
Lựa chọn thị tr ờng mục tiêu:
Thị trờng mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềm
năng mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trờng mục tiêu, doanh
nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trờng tổng thể (thị trờng đợc xác định với tất cả
các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một khu vực địa lý có
quy mô cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trờng sản phẩm chung (là thị trờng với
các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn một loại nhu cầu nào đó
của khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trờng sản phẩm rồi sử dụng kỹ thuật
phân đoạn thị trờng để xác định các thị trờng thành phần (là các phân đoạn thị
trờng biểu hiện các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất). Sau đó lựa chọn
các nhóm khách hàng có nhu cầu để xác định thị trờng mục tiêu và giải pháp
để chinh phụ thị trờng đó. Có thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thị trờng
trọng điểm sau đây:
Tiếp cận thị trờng trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn một
trong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp,
sau đó xây dựng chiến lợc Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị trờng mục
tiêu đã chọn.
Tiếp cận thị trờng trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai
hoặc nhiều hơn trong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu của
doanh nghiệp. Sau đó tổ hợp các thị trờng thành phần đã đợc lựa chọn vào
thành một thị trờng tơng đối đồng nhất rồi xây dựng chiến lợc Marketing
chung cho thị trờng tổ hợp đó.
Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của
từng doanh nghiệp ở từng giai đoạn cụ thể là liên quan đến những sản phẩm
cụ thể.
Xây dựng chiến lợc tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt đợc đến các mục
tiêu tiếp thị, việc xác định chiến lợc hỗn hợp phù hợp có nghĩa là lựa chọn một
cách đúng đắn phối hợp của sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị đáp ứng
năng, giúp tăng số lợng bán của các sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhận thức và
thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự yêu thích nhãn hiệu nơi
khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ, giúp đạt đợc những
lợi thế, sự hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra đợc sự nỗ lực lớn hơn
từ lực lợng bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty.
Bảo vệ và phát triển thị tr ờng.
Bảo vệ và phát triển thị trờng chẳng qua là hoạt động chung từ thị trờng
truyền thống, mở rộng thị trờng mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của khách
hàng trên mỗi thị trờng là phơng thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển thị trờng.
Muốn làm đợc điều đó thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự nghiên cứu
chu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ cho ta biết đợc
khi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể tiếp tục tiêu thụ trên thị tr-
ờng đợc nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đa những sản phẩm mới tốt
hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại thị trờng. Ngời ta chia
chu kỳ sống của sản phẩm thành 4 giai đoạn và dựa vào đặc điểm của từng
19
giai đoạn để có những giải pháp thích hợp để bảo vêh và đổi mới sản phẩm,
doanh thu cao gián tiếp bảo vệ và phát triển thị trờng. Các doanh nghiệp có thể
bảo vệ thị trờng thông qua các cách sau:
Bảo vệ thị trờng bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành hàng
rào ngăn cản bao gồn: kỹthuật, chất lợng, giá cả sản phẩm Muốn bảo vệ thị
trờng thì các doanh nghiệp cần luôn chú ý đến các yếu tố trên. Tăng cờng
nghiên cứu khoa học kỹ thuật, không ngừng nâng cao chất lợng, hạ thành sản
phẩm.
Bảo vệ thị trờng thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong các
yếu tố có sức cạnh tranh lớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trớc và
sau khi bán sẽ làm cho hàng hoá hấp dẫn hơn, số lợng tiêu thụ và doanh thu sẽ
tăng vì vậy thực hiện tốt công tác dịch vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa ) là
phơng thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị trờng.
Bảo vệ thị trờng bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tin của
song song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thị trờng hàng hoá của
mình. Tận dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểm mạnh của bản thân,
ngăn chặn thời cơ thích hợp của kẻ thù.
Nói tóm lại, phát triển thị trờng bao gồm cả 3 nội dung chính.
Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về số
lợng khách hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá, dịch
vụ nào đó. Trong nội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trờng theo địa lý.
Phát triển theo chiều sâu: đó là sự phát triển thị trờng về chất lợng. Nội
dung bao gồm các vấn đề nh nâng cao chất lợng hàng hoá, dịch vụ đa ra thị tr-
ờng các sản phẩm có hàm lợng chất xám, phát triển bằng việc thoả mãn các
nhu cầu khác nhau trong một vùng địa lý, bằng cách cắt lớp phân đoạn thị tr-
ờng để thoả mãn nhu cầu nuôn màu muôn vẻ của thị trờng.
Phát triển mở rộng thị trờng bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch vụ.
Với hình thức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loại sản
phẩm khác nhau mà thậm chí các lĩnh vực khác nhau. Đa dạng hoá kinh
doanh giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trờng đồng thời tránh đợc các rủi
ro trong kinh doanh.
2. Các biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh
nghiệp.
Phát triển thị trờng là yêu cầu tất yếu mang tính chất sống còn đối với
mỗi doanh nghiệp. Trong xu thế quốctế hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thì thị
trờng nớc đóng một vai trò hết sức quan trọng với mỗi một doanh nghiệp, đặc
biệt là với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. Vì vậy, việc đa ra các biện
pháp để phát triển thị trờng xuất khẩu đang đợc các doanh nghiệp rất quan
tâm. Mỗi một doanh nghiệp tuỳ vào khả năng tiềm lực của mình mà có những
biện pháp phù hợp, song trên phơng diện lý thuyết các biện pháp chủ yếu sau
thờng đợc áp dụnh.
a. Biện pháp của doanh nghiệp tác động đến khách hàng.
Khách hàng có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc hình thành và
phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp.theo quan điển hiện đại coi
Công tác quảng cáo: Là công tác thông tin tới khách hàng những đặc
điểm của doanh nghiệp, của sản phẩm giúp cho việc bán hàng đợc nhiều hơn.
Quảng cáo phải đảm bảo đợc yêu cầu ngắn gọn, lợng thông tin cao, hợp lý,
đảm bảo tính nghệ thuật, lựa chọn phơng tiện quảng cáo hiệu quả.
Xúc tiến bán hàng: Thông qua các hoạt động nh hội nghị khách hàng,
tài liệu in ấn về sản phẩm của doanh nghiệp, bán thử sản phẩm, doanh nghiệp
tiếp thu ý kiến của khách hàng về sản phẩm của mình, từ đó vừa hoàn thiện
sản phẩm vừa hoàn thiện phơng thức bán hàng.
Yểm trợ bán hàng: Thể hiện thông qua các hoạt động của doanh nghiệp
nh tham gia hoạt động hội trợ, triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm qua
đó doanh nghiệp có thể giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của doanh
nghiệp, đồng thời gợi mở thêm nhu cầu của khách hàng với những sản phẩm
mới.
b. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.
Cạnh tranh gắn liền với nền kinh tế thị trờng, tham gia vào thị trờng các
doanh nghiệp phải thờng xuyên đối phó với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành
sản xuất hàng đồng dạng. Cạnh tranh là khắc nghiệt, các doanh nghiệp dới sức
22
ép của cạnh tranh nếu không có đủ tiềm năng sẽ không thể trụ vững đợc trên
thị trờng, sẽ bị loại bỏ, đồng thời cạnh tranh tạo thế mạnh cho những doanh
nghiệp biết nắm bắt thời cơ và hội đủ sức mạnh trong kinh doanh.
Trong thị trờng xuất khẩu (thị trờng nớc ngoài), doanh nghiệp phải đối
đầu với không chỉ là đối thủ cạnh tranh của chính nớc đó mà còn phải đối đầu
với các nhà cạnh tranh của bản thân nớc mình và các nớc khác. Vì vậy đòi hỏi
doanh nghiệp phải khéo léo, mềm dẻo, nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lỡng để đa ra
các giải pháp thích hợp với từng loại đối thủ.
Giải pháp liên doanh liên kết: để tạo quy mô lớn hơn trong cung ứng
hàng hoá và tổ chức tiêu thụ một cách nhanh chóng. Những mối liên kết kinh
tế tạo cho doanh nghiệp sức mạnh về vốn, về điều kiện sản xuất, về tỷ trọng
thị trờng và điều kiện mở rộng, phát triển thị trờng, đồng thời cũng làm giảim
Chất lợng sản phẩm không chịu ảnh hởng của một nhân tố riêng biệt
nào mà nó chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố. Các yếu tố nh quy trình công
nghệ, nguyên vật liệu, trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên, hoạt động
kiểm tra giám sát, trang thiết bị kỹ thuật, mỗi nhân tố trên đều trực tiếp hay
gián tiếp ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm. Do vậy trong sản xuất không nên
đề cao bất kỳ một nhân tố nào mà phải phối hợp nhịp nhành các yếu tố đó,
đảm bảo không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm. Để nâng cao chất lợng
sản phẩm cần có những biện pháp thích hợp để tác động vào các nhân tố trên,
chẳng hạn nh:
Đảm bảo việc cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại chất
lợng.
Đổi mới công nghệ nhăm đảm bảo chất lợng máy móc và sự hoạt động
liên tục, chính xác.
Sử dụng các đòn bẩy kinh tế, tăng cờng, khích lệ vật chất đối với sản
phẩm quản lý.
Thực hiện chính sác giá cả mền dẻo. Mặc dù hiện nay trên thị trờng
(nhất là thị trờng xuất khẩu) cạnh tranh về giá đã nhờng vị trí cho cạnh tranh
về chất lợng, thời gian, phơng thức giao hàng, dịch vụ hỗ trợ nhng giá cả sản
phẩm vẫn có vai trò quan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh nói
riêng và nền kinh tế nói chung. Giá cả là yếu tố quan trọng quyết định việc
mua sản phẩm này hay sản phẩm kia của ngời tiêu dùng. Việc quy định giá
sản phẩm là hết sức quan trọng bởi lẽ nó ảnh hởng rất lớn tới doanh số bán
hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Giả cả và chất lợng là yếu tố then chốt đi đến thắng lợi trong cạnh
tranh. Những sản phẩm chất lợng cao giá thành hạ sẽ dễ dàng hơn trong việc
thâm nhập thị trờng và có thể nhanh chóng mở rộng thị trờng. Do đó cần quan
tâm trớc khi quyết định tung một sản phẩm ra thị trờng, với một chính sách
giá mềm dẻo, tính cạnh tranh của sản phẩm cũng tăng lên. Tuỳ theo sản phẩm
và mỗi giai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến
lợc giá phù hợp. Có hai loại chiến lợc giá:
Về phơng sách tiêu thụ:
Tuỳ thuộc vào những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể của từng giai đoạn,
sản phẩm của từng doanh nghiệp, từng thị trờng và những vấn đề của môi tr-
ờng kinh doanh có liên quan đến hoạt động kinh tế khu vực và có thể xây
dựng nhiều phơng án tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Song một phơng sách đợc
coi là tối u trớc hết phải hội tụ khả năng vợt qua những chớng ngại trên con đ-
ờng đi tới mục tiêu của doanh nghiệp. Việc xây dựng phơng sách tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp phải nhằm vào một loại sản phẩm hàng hoá, thị trờng
và đối tợng tiêu thụ cụ thể, phải đảm bảo đợc tính linh hoả nhạy bén, tính
thích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thị trờng.
Tổ chức lại, mở rộng mạng lới bán hàng.
Tổ chức thêm các cửa hàng đại lý bán lẻ, giới thiệu sản phẩm ở thị tr-
ờng nớc ngoài để tận dụng các u điểm của kênh tiêu thụ trực tiếp, không phải
phân chia lợi nhuận qua các khâu trung gian. Hơn nữa nó giúp doanh nghiệp
tiếp xúc trựctiếp với khách hàng nớc ngoài và tiếp nhận các thông tin phản
hoòi từ khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp một cách trực tiếp và chính
xác.
25
Copyright: Tài liệu đại học ©