Khóa luận tốt nghiệp Đại học
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH iv
KÍ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT v
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ CẠNH TRANH VÀ 2
NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG DOANH NGHIỆP 2
1.1. KHÁI NIỆM CẠNH TRANH
1.2. NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CẠNH TRANH
1.2.1. Vai trò của cạnh tranh
1.2.2. Các công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường
1.3. MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH
1.4. VAI TRÒ CỦA CẠNH TRANH
1.4.1. Vai trò của cạnh tranh đối với nền kinh tế quốc dân
1.4.2. Vai trò của cạnh tranh đối với doanh nghiệp
1.4.3. Vai trò của cạnh tranh đối với người tiêu dùng
1.5. CÁC HÌNH THỨC CẠNH TRANH CHỦ YẾU
1.5.1. Cạnh tranh bằng sản phẩm
1.5.2. Cạnh tranh về giá
1.5.3. Cạnh tranh về phân phối và bán hàng
1.5.4. Cạnh tranh về thời cơ thị trường
1.6. NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP
1.6.1. Khái niệm về năng lực cạnh tranh
1.6.2. Sự cần thiết phải nâng cao năng lực cạnh tranh
1.6.3. Chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của Doanh nghiệp
1.7. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA
DOANH NGHIỆP
1.7.1. Các nhân tố chủ quan
1.7.2. Các nhân tố khách quan
1.8. TÌNH HÌNH CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỄN THÔNG –
CNTT VIỆT NAM

viễn thông trên địa bàn Thanh Hóa
2.4.3. Các hoạt động cạnh tranh của các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ VT
trên địa bàn Thanh Hóa
2.4.4. Đánh giá những hoạt động Marketing mà các đối thủ khác đang thực
hiện để cạnh tranh với VNPT Thanh Hóa
2.4.5. Đánh giá tình hình cạnh tranh trong hoạt động cung cấp dịch vụ VT trên
thị trường viễn thông Thanh Hóa trong thời gian qua
2.5. HIỆN TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA VNPT THANH HÓA
TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ VIỄN THÔNG
2.5.1. Đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của VNPT Thanh Hóa từ năm
2008 đến 2011
2.5.2. Phân tích, đánh giá chính sách Marketing VNPT Thanh Hóa đang thực
hiện
2.5.3. Phân tích, đánh giá các hoạt động CSKH, GQKN, quy định nghiệp vụ
đối với nhân viên bán hàng tại Viễn thông Thanh Hóa
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Vân Anh – Lớp D08QTBC1. Page ii
Khóa luận tốt nghiệp Đại học
2.5.4. Chính sách bán hàng của Viễn thông Thanh Hóa đối với từng loại dịch
vụ, từng đối tư^ng khách hàng
2.5.5. Phân tích đánh giá các dịch vụ VT của VNPT Thanh Hóa hiện đang
cung cấp, so sánh với các doanh nghiệp đối thủ
2.5.6. Phân tích hiện trạng năng lực cạnh tranh của viễn thông thanh hoá
2.5.7. Ma trân SWOT
CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO 69
NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA VNPT THANH HÓA TRONG 69
CUNG CẤP DỊCH VỤ VIỄN THÔNG 69
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA VNPT VÀ VNPT
THANH HÓA
3.1.1. Định hướng phát triển kinh doanh của VNPT
3.1.2. Định hướng phát triển kinh doanh của VNPT Thanh Hóa

Khóa luận tốt nghiệp Đại học
KÍ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT.
ADSL (Asymmetric Digital Subscriber Line) : Đường dây thuê bao bất đối xứng.
BTS (Base Transceiver Station) : Trạm thu phát sóng dùng trong mạng di động
không dây.
CNTT : Công nghệ thông tin.
CSKH : Chăm sóc Khách hàng.
DT : Doanh thu.
FTTx (Fiber To The x) : Đường truyền cáp quang.
HĐLĐ : h^p đồng lao động.
GDP (Gross Domestic Product): tổng sản phẩm quốc nội.
IP (Internet protocol) : Giao thức Internet.
GTGT : Giá trị gia tăng.
NGN (Next Generation Network): mạng thế hệ sau.
NCTT : nghiên cứu thị trường.
PSTN (Public Switched Telephone Network) : mạng chuyển mạch công cộng.
R&D (Research & Development): nghiên cứu và phát triển.
TTDVKH : trung tâm dịch vụ khách hàng.
TTVT: trung tâm Viễn Thông.
VoIP (Voice over internet protocol) : dịch vụ điện thoại đường dài.
VNPT : Tập đoàn bưu chính viễn thông Việt Nam.
XDCB : xây dựng cơ bản.
3G (Third Generation Mobile Network) : Mạng điện thoại di động thế hệ thứ 3.
BCVT: Bưu chính viễn thông.
CTV: cộng tác viên.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Vân Anh – Lớp D08QTBC1. Page v
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Lời mở đầu
LỜI MỞ ĐẦU
Tập đoàn Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam (VNPT) là một doanh nghiệp bưu

thiếu sót về nội dung cũng như hình thức, em rất mong nhận đư^c những ý kiến đóng
góp quý báu của các Thầy Cô giáo để đề tài của em đư^c hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn
Sinh viên tốt nghiệp
Nguyễn Thị Vân Anh
Sinh viên: Nguyễn Thị Vân Anh – Lớp D08QTBC1 Page 1
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Chương I: Một số vấn đề chung về cạnh tranh
và năng lực cạnh tranh trong doanh nghiệp
CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ CẠNH TRANH VÀ
NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. KHÁI NIỆM CẠNH TRANH
Tuỳ từng cách hiểu và cách tiếp cận mà có nhiều quan điểm về cạnh tranh.
Theo K. Marx: “Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà
tư bản nhằm giành giật những điều kiện thuận l^i trong sản xuất và tiêu thụ hàng
hoá để thu l^i nhuận siêu ngạch”.
Theo từ điển Tiếng Việt: “Cạnh tranh là sự ganh đua giữa những cá nhân, tập
thể có chức năng như nhau nhằm giành phần hơn, phần thắng về mình” tức là nâng
cao vị thế của người này và làm giảm vị thế của người khác.
Theo cuốn kinh tế học của P.Samuelson thì: “Cạnh tranh là sự kình địch giữa
các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau để giành khách hàng, thị trường”.
Cạnh tranh là một trong những đặc trưng cơ bản của nền kinh tế thị trường,
liên quan đến sự sống còn của mỗi doanh nghiệp. Cạnh tranh có thể đư^c hiểu là sự
ganh đua nhau giữa các nhà doanh nghiệp trong việc dành giật một nhân tố sản
xuất hoặc khách hàng nhằm nâng cao vị thế của mình trên thị trường hoặc đạt
đư^c một mục tiêu kinh doanh cụ thể như l^i nhuận, doanh số, thị phần. Trong nền
kinh tế thị trường, các tín hiệu giá cả, l^i nhuận tạo ra sự kích thích để các doanh
nghiệp chuyển nguồn lực từ nơi tạo ra giá trị thấp hơn sang nơi tạo ra giá trị cao
hơn. Điều kiện cho sự cạnh tranh trên một thị trường là phải có ít nhất hai chủ thể
có quan hệ đối kháng, có sự tương ứng giữa mức cống hiến và phần đư^c hưởng
của mỗi thành viên trên thị trường.

- Đối với nền kinh tế và xã hội:
Đối với toàn bộ nền kinh tế xã hội, cạnh tranh là động lực phát triển kinh tế,
nâng cao năng suất lao động xã hội. Cạnh tranh loại bỏ các doanh nghiệp có chi phí
cao trong sản xuất, buộc các nhà sản xuất phải lựa chọn phương án sản xuất có chi
phí thấp nhất. Đó cũng chính là qui luật: Cạnh tranh là động lực, là bàn tay vô
hình của thị trường (Adam Smith). Cạnh tranh tạo sự đổi mới, mang lại sự
tăng trưởng kinh tế, tiết kiệm nguồn tài nguyên vốn ngày càng bị hạn chế. Ngoài
ra, cạnh tranh còn là động lực phát triển cơ bản nhằm kết h^p một cách hài hoà,
h^p lý giữa l^i ích của doanh nghiệp, l^i ích của người tiêu dùng và l^i ích của
toàn xã hội. Tuy nhiên, cạnh tranh không chỉ toàn những ưu điểm mà còn có cả
những khuyết tật cố hữu. Trong quá trình cạnh tranh, các doanh nghiệp quan tâm
trước hết tới l^i ích của bản thân mình, không chú ý đến việc giải quyết các vấn đề
xã hội. Cạnh tranh một mặt thúc đẩy sản xuất phát triển, mặt khác cũng dẫn tới tình
trạng phân hoá giàu nghèo, kẻ thắng người thua, dễ dàng đưa tới tình trạng cạnh
tranh không lành mạnh.Những mâu thuẫn gay gắt giữa các doanh nghiệp kéo theo
các vấn đề xã hội như thất nghiệp, tiền công rẻ mạt, môi trường sinh thái bị phá
huỷ, Vấn đề cốt lõi đặt ra là hành lang pháp lý để điều chỉnh mọi hành vi của
doanh nghiệp. Nếu hành lanh pháp lý phù h^p thì các khuyết tật, các hạn chế sẽ
đư^c khắc phục. Nhưng nếu chúng không xuất phát từ thực tế, không phù h^p sẽ
trở thành rào cản đối với các doanh nghiệp.
Sinh viên: Nguyễn Thị Vân Anh – Lớp D08QTBC1 Page 3
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Chương I: Một số vấn đề chung về cạnh tranh
và năng lực cạnh tranh trong doanh nghiệp
1.2.2. Các công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
1.2.2.a. Cạnh tranh về sản phẩm.
Cạnh tranh về sản phẩm thường đư^c thể hiện:
- Cạnh tranh về nhãn, mác, uy tín sản phẩm: Đây là công cụ cạnh tranh mà
doanh nghiệp tác động trực tiếp vào trực giác của người tiêu dùng. Sản phẩm đã có
mặt trên thị trường lâu và đư^c nhiều người tiêu dùng yêu thích sẽ có ưu thế hơn
các sản phẩm mới cùng loại.

Khóa luận tốt nghiệp Đại học Chương I: Một số vấn đề chung về cạnh tranh
và năng lực cạnh tranh trong doanh nghiệp
Để đạt đư^c mức giá thấp doanh nghiệp cần phải xem xét khả năng hạ giá
thành sản phẩm của đơn vị mình. Có nhiều khả năng hạ giá sẽ có nhiều l^i thế so
với đối thủ cạnh tranh. Khả năng hạ giá phụ thuộc vào các yếu tố chủ yếu sau:
- Chi phí
- Khả năng bán hàng, khối lư^ng bán lớn thông qua hệ thống kênh phân phối
tốt, hiệu quả.
- Khả năng về tài chính.
- Loại thị trường, mức độ cạnh tranh.
1.2.2.c. Cạnh tranh về phân phối và bán hàng
Cạnh tranh về phân phối và bán hàng đư^c thể hiện qua các nội dung chủ yếu
sau đây:
- Khả năng đa dạng hoá các kênh và lựa chọn đư^c kênh chủ lực.
- Có hệ thống bán hàng phong phú. Đặc biệt là hệ thống các kho, các trung
tâm bán hàng. Các trung tâm này phải có đư^c cơ sở vật chất hiện đại.
- Có nhiều biện pháp để kết dính các kênh lại với nhau. Đặc biệt những biện
pháp quản lý người bán và điều khiển người bán đó.
- Có những khả năng h^p tác giữa những người bán trên thị trường, đặc biệt là
trong các thị trường lớn.
- Có các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng h^p lý
- Kết h^p h^p lý giữa phương thức bán và phương thức thanh toán.
1.2.2.d. Cạnh tranh về thời cơ thị trường
Doanh nghiệp nào dự báo và nắm đư^c thời cơ thị trường sẽ chiến thắng trong
cạnh tranh, tạo cho doanh nghiệp khả năng khai thác các thị trường mới hay mở
rộng thị trường hiện tại của mình. Thời cơ thị trường thường xuất hiện do các yếu
tố sau:
- Do sự thay đổi của môi trường công nghệ
- Do sự thay đổi của yếu tố dân cư, điều kiện tự nhiên
- Do các quan hệ tạo lập đư^c của từng doanh nghiệp

gia vào môi trường kinh doanh nào đó, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phân
tích các yếu tố trong môi trường có thể tác động đến quá trình hoạt động của doanh
nghiệp. Để từ đó, trên cơ sở những kết quả nghiên cứu, các doanh nghiệp có chế độ
đầu tư phù h^p, và có những chiến lư^c cạnh tranh, chiến lư^c phát triển thích ứng
của doanh nghiệp mình.
Thị trường bưu chính viễn thông đã xuất hiện các đối thủ cạnh tranh từ năm
1995. Năm 1997, ngay khi dịch vụ Internet ra đời ở Việt Nam đã gặp phải những
vấn đề cạnh tranh khốc liệt. Để phân tích tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực VT-
CNTT, chúng ta có thể sử dụng lý thuyết mô hình phân tích 5 yếu tố cạnh tranh của
Michel Porter. Theo mô hình này, môi trường cạnh tranh có 5 yếu tố cơ bản đối với
một ngành kinh doanh, và nó đư^c mô tả như sau:
Sinh viên: Nguyễn Thị Vân Anh – Lớp D08QTBC1 Page 6
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Chương I: Một số vấn đề chung về cạnh tranh
và năng lực cạnh tranh trong doanh nghiệp
Hình 1.1. Mô hình 5 yếu tố cạnh tranh của Michel Porter
a. Khách hàng:
Khách hàng là danh từ chung để chỉ những người hay tổ chức sử dụng hoặc
có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Khách hàng bao gồm
ngườitiêu dùng cuối cùng, các nhà phân phối trung gian (đại lý, bán sỉ), khách hàng
công nghiệp, khách hàng cơ quan.
Doanh nghiệp không thể tồn tại trên thị trường nếu không có khách hàng.
Khách hàng là một yếu tố quan trọng của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải lấy sự
thoả mãn nhu cầu của khách hàng là mục đích hoạt động.
Những động thái về nhu cầu, về sự thoả mãn về l^i ích là những áp lực đối
với hoạt động của doanh nghiệp. Sự tự do lựa chọn sản phẩm, dẫn đến cạnh tranh
giữa các nhà sản xuất. Khách hàng thường muốn đư^c cung cấp sản phẩm dịch vụ
với chất lư^ng cao và giá rẻ, dịch vụ khách hàng hoàn hảo. Khách hàng có khả
năng gây áp lực đối với nhà cung cấp trong các điều kiện sau đây:
– Khi số lư^ng khách hàng ít. Khi đó khách hàng có thể liên kết với nhau để
gây áp lực đối với nhà cung cấp.

Nhà cung ứng là danh từ dùng chung để chỉ những tổ chức hay cá nhân cung
ứng các loại nguyên liệu, vật liệu, bán thành phẩm hay dịch vụ cho doanh nghiệp.
Giữa các nhà cung ứng và doanh nghiệp thường diễn ra các cuộc thương lư^ng và
thời hạn giao hàng.
Các loại phát minh, sáng chế thường nâng cao ưu thế cho các nhà cung cấp
trong thời hạn nhất định, ngăn cản đối thủ cạnh tranh cung cấp hàng hoá hoặc dịch
vụ tư^ng tự. Những ưu thế và đặc quyền của các nhà cung cấp có thể tạo ra những
áp lực đối với doanh nghiệp như về thời gian cung cấp, chất lư^ng, giá cả, tính ổn
định của việc cung cấp nguyên liệu và các yếu tố đầu vào khác…
c. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại:
Đối thủ cạnh tranh hiện tại là những tổ chức hay cá nhân hiện tại có khả năng
thoả mãn nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp bằng cách cùng một loại sản phẩm,
dịch vụ có cùng nhãn hiệu hoặc cùng một loại sản phẩm nhưng khác nhãn hiệu; hoặc
có những sản phẩm, dịch vụ có khả năng thay thể sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.
Cùng với khách hàng, các đối thủ cạnh tranh hiện tại luôn gây ra những áp lực
đối với doanh nghiệp. Sự ganh đua giữa các đối thủ cạnh tranh, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải áp dụng chiến lư^c dành ưu thế, cải thiện vị trí của họ trên thị trường. Đối
thủ cạnh tranh bao gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
d. Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng:
Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng của doanh nghiệp là những tổ chức hay cá nhân
có khả năng cung cấp các sản phẩm dịch vụ thoả mãn nhu cầu khách hàng của
doanh nghiệp nhưng hiện tại chưa ra nhập thị trường. Tuy nhiên, những đối thủ này
có thể sẽ ra nhập thị trường trong tương lai. Sự ra nhập của các đối thủ này sẽ đe
doạ đến thị phần của doanh nghiệp, thị phần của doanh nghiệp sẽ bị chia sẻ khi
những đối thủ tiềm tàng ra nhập thị trường. Vì vậy, khi phân tích môi trường kinh
doanh doanh nghiệp cần phải tính đến những đối thủ này.
Tuy vậy, để xâm nhập vào thị trường viễn thông các đối thủ cạnh tranh phải
vư^t qua một số rào cản nhất định.
- Rào cản thứ nhất là sự trung thành của khách hàng với dịch vụ.
- Rào cản thứ hai là l^i thế theo qui mô

luật như trốn thuế, buôn bán trái phép những mặt hàng mà nhà nước và pháp luật
nghiêm cấm,điều này là không tốt, nó có thể kìm hãm sự phát triển, làm cho nền
kinh tế không ổn định.
Vì thế cạnh tranh kinh tế bao giờ cũng phải đư^c điều chỉnh bởi các định
chế xã hội, bởi sự can thiệp của nhà nước. Cạnh tranh hoàn hảo sẽ đào thải các
doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả, buộc các doanh nghiệp phải lựa chọn phương
án kinh doanh có chi phí thấp nhất, mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Như vậy
cạnh tranh tạo ra sự đổi mới mang lại sự tăng trưởng kinh tế.
1.4.2. Vai trò của cạnh tranh đối với doanh nghiệp
Cạnh tranh là không thể tránh đối với mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường. Các doanh nghiệp không thể trốn tránh, chỉ còn cách đương đầu với nó, tìm cách
nâng cao khả năng cạnh tranh của mình và giành chiến thắng. Muốn thế doanh nghiệp
buộc phải hoàn thiện mình, hoàn thiện từ bước đầu tiên cho đến bước cuối cùng.
Doanh nghiệp phải chú trọng ngay từ công tác nghiên cứu thị trường để quyết
định sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Sản xuất ở đâu và sản
xuất vào thời điểm nào? Nghiên cứu thị trường để doanh nghiệp xác định đư^c nhu
Sinh viên: Nguyễn Thị Vân Anh – Lớp D08QTBC1 Page 9
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Chương I: Một số vấn đề chung về cạnh tranh
và năng lực cạnh tranh trong doanh nghiệp
cầu thị trường và chỉ sản xuất ra những gì mà thị trường cần chứ không sản xuất
những gì mà doanh nghiệp có.
Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp luôn tìm cách nâng cao chất lư^ng sản
phẩm, dịch vụ, thay đổi kiểu dáng mẫu mã đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Cạnh
tranh khuyến khích các doanh nghiệp áp dụng các công nghệ mới, hiện đại, tạo sức
ép buộc các doanh nghiệp phải sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của mình để
giảm giá thành, nâng cao chất lư^ng, cải tiến mẫu mã, tạo ra các sản phẩm mới
khác biệt có sức cạnh tranh cao. Chính vì thế, cạnh tranh làm cho doanh nghiệp
năng động hơn, nhạy bén hơn, nắm bắt tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
Cạnh tranh thắng l^i sẽ tạo cho doanh nghiệp một vị trí xứng đáng trên thị
trường, tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp. Trên cơ sở đó sẽ có điều kiện mở rộng

1.5.2. Cạnh tranh về giá
Giá là một công cụ quan trọng trong cạnh tranh thường đư^c sử dụng trong
giai đoạn đầu khi doanh nghiệp bước vào một thị trường mới. Ví dụ để thăm dò các
doanh nghiệp đưa vào thị trường mức giá thấp và sử dụng mức giá đó để phá kênh
phân phối của đối thủ cạnh tranh. Cạnh tranh bằng giá thường đư^c thể hiện qua
các biện pháp sau:
- Kinh doanh với chi phí thấp
- Bán với mức giá hạ và mức giá thấp
Mức giá có vai trò cực kỳ quan trọng trong cạnh tranh. Nếu như chênh lệch về
giá giữa doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh lớn hơn chênh lệch về giá sử dụng sản
phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ thì doanh nghiệp đã đem lại l^i ích cho
người tiêu dùng lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh. Vì lẽ đó sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ ngày càng chiếm đư^c lòng tin của người tiêu dùng và cũng có nghĩa là
sản phẩm của doanh nghiệp có vị trí cạnh tranh ngày càng cao.
Để đạt đư^c mức giá thấp doanh nghiệp cần phải xem xét khả năng hạ giá sản
phẩm của đơn vị mình. Khả năng hạ giá phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Chi phí về kinh tế thấp
- Khả năng bán hàng tốt, do đó có khối lư^ng bán lớn.
- Khả năng về tài chính tốt
Tuy nhiên hạ giá nên là phương pháp cuối cùng mà doanh nghiệp thực hiện
trong cạnh tranh bởi hạ giá ảnh hưởng trực tiếp đến l^i nhuận của doanh nghiệp.
Do đó doanh nghiệp phải lựa chọn thời điểm thích h^p để tiến hành sử dụng giá
làm vũ khí cạnh tranh.
Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải biết kết h^p giữa giá cả của sản phẩm,
dịch vụ với chu kỳ sống của nó. Việc kết h^p này sẽ cho phép doanh nghiệp khai
thác đư^c tối đa khả năng tiêu thu của sản phẩm dịch vụ.
1.5.3. Cạnh tranh về phân phối và bán hàng
Cạnh tranh về phân phối và bán hàng đư^c thể hiện qua các nội dung sau đây:
- Khả năng đa dạng hóa các kênh và chọn đư^c kênh chủ lực. Các doanh
nghiệp thường có một cơ cấu sản phẩm rất đa dạng, thích ứng với mỗi sản phẩm đó

Trong thực tế, tồn tại nhiều khái niệm khác nhau về năng lực cạnh tranh,
chúng đư^c phổ biến trên các phương tiện thông tin đại chúng, sách báo, giao tiếp
hàng ngày của các chuyên gia kinh tế, các nhà kinh doanh Nhiều khi khái niệm
về năng lực cạnh tranh vừa tỏ ra phổ biến lại vừa mơ hồ. Dưới những góc độ khác
nhau ta cũng có những khái niệm khác nhau về năng lực cạnh tranh. Sự khác biệt
này là vì một số nguyên nhân cơ bản sau:
Thứ nhất, do phạm vi qúa lớn để có thể tiếp cận từ mọi khía cạnh. Năng lực
cạnh tranh có thể của công ty, ngành, lĩnh vực hoặc quốc gia và bao gồm tất cả các
nhân tố ảnh
hưởng đến hiệu quả thị trường như các chính sách, cơ cấu thị trường và
nghiệp vụ kinh doanh về thương mại, đầu tư và các quy định.
Thứ hai, do không rõ ràng khi trả lời câu hỏi ai là người cạnh tranh, các nước
hay là công ty? Do đó việc nhận biết và phân loại các khái niệm về năng lực cạnh
tranh là hết sức cần thiết. Chúng ta có thể phân biệt năng lực cạnh tranh theo 2 cấp
độ, đó là: năng lực cạnh tranh cấp quốc gia và năng lực cạnh tranh cấp ngành/
doanh nghiệp; nhưng cũng có cách phân loại khác theo 3 cấp độ là: năng lực cạnh
Sinh viên: Nguyễn Thị Vân Anh – Lớp D08QTBC1 Page 12
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Chương I: Một số vấn đề chung về cạnh tranh
và năng lực cạnh tranh trong doanh nghiệp
tranh quốc gia, năng lực cạnh tranh ngành/doanh nghiệp và năng lực cạnh tranh sản
phẩm/dịch vụ.
Năng lực cạnh tranh quốc gia: Có thể hiểu một cách đơn giản là khả năng của
một đất nước trong việc nhận thức rõ đư^c mục đích của chính sách kinh tế tập
trung, nhất là đối với tăng trưởng thu nhập và việc làm mà không gặp khó khăn
trong cán cân thanh toán. Năng lực cạnh tranh của một quốc gia phụ thuộc vào khả
năng khai thác các cơ hội trên thị trường quốc tế.
Năng lực cạnh tranh ngành/doanh nghiệp: đư^c định nghĩa là khả năng bù đắp
chi phí, duy trì l^i nhuận và đư^c đo bằng thị phần sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp trên thị trường, nói cách khác thì đó là khả năng duy trì hoạt động của doanh
nghiệp trong môi trường kinh doanh. Theo đó, doanh nghiệp có chi phí càng thấp, l^i

động có hiệu quả, đáp ứng đư^c nhu cầu xã hội, thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
Vì vậy, nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải nghiên cứu thị
trường, tìm hiểu nhu cầu thị trường, biến nhu cầu thị trường thành đặc tính sản
phẩm, làm cho sản phẩm phù h^p với nhu cầu về chất lư^ng, mẫu mã, giá cả Từ
những cố gắng nỗ lực đó, doanh nghiệp sẽ dần nâng cao năng lực cạnh tranh sản
phẩm/dịch vụ, nói cách khác là tạo ra đư^c ưu thế cho sản phẩm dịch vụ của mình
về uy tín, chất lư^ng trên thị trường. Tuy nhiên, để đạt đư^c điều này không phải là
đơn giản, bởi các đối thủ cạnh tranh cũng ý thức đư^c điều đó, đồng thời nó càng
trở nên khó khăn hơn khi cạnh tranh không chỉ diễn ra trong một ngành, một quốc
gia mà còn vư^t ra cả khu vực và thế giới. Doanh nghiệp sẽ không chỉ cạnh tranh
với các đối thủ trong nước mà còn phải cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài.
Chính vì vậy, việc nâng cao năng lực cạnh tranh càng cần thiết hơn nếu doanh
nghiệp không muốn bị thôn tính và đào thải.
1.6.3. Chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của Doanh nghiệp.
Để có thể đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, cần phải đưa ra
đư^c các tiêu chí đánh giá. Tuy nhiên, trên thực tế, rất khó lư^ng hóa năng lực cạnh
tranh. Hiện nay ở Việt Nam chưa có tổ chức nào đưa ra những tiêu chí để đánh giá
năng lực cạnh tranh của Doanh nghiệp. Sau đây là một số chỉ tiêu chính, đư^c thừa
nhận rộng rãi.
1.6.3.a. Sản lượng, doanh thu.
Sản lư^ng và doanh thu của sản phẩm là một chỉ tiêu quan trọng nhằm đánh
giá sức cạnh tranh của hàng hoá. Nếu sản lư^ng tiêu thụ hàng hoá tăng cao qua các
năm chứng tỏ hàng hoá duy trì và giữ vững đư^c thị phần. Doanh thu hàng năm
cao với tốc độ tăng qua các năm tốt chứng tỏ giá cả hàng hoá đư^c duy trì ổn định,
hàng hoá đó đứng vững trong cạnh tranh, có sức cạnh tranh tốt và đư^c thị trường
chấp nhận. Khối lư^ng tiêu thụ lớn mà doanh thu không cao chứng tỏ giá cả hàng
hoá có sự giảm sút và sức cạnh tranh của hàng hoá chừng nào bị giảm đi. Tuy
nhiên chỉ tiêu này chỉ đánh giá trong nội bộ của doanh nghiệp mà chưa tính tới
tổng sản lư^ng của thị trường. Bởi nếu tốc độ tăng sản lư^ng, doanh thu của
doanh nghiệp tăng nhưng thấp hơn tốc độ tăng của thị trường thì vấn đề thị phần

1.6.3.d. Hình ảnh của doanh nghiệp.
Hình ảnh của doanh nghiệp đư^c xây dựng dựa trên uy tín của nó đối với
khách hàng hay việc xây dựng thương hiệu của doanh nghiệp. Nếu uy tín về bảo
đảm chất lư^ng hàng hoá và các dịch vụ khác tốt, khách hàng sẽ tin tưởng chọn
mua sản phẩm, giúp doanh nghiệp duy trì và giữ vững thị trường, chống sự lôi kéo
khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Đây là một yếu tố rất quan trọng, vì nó mang
đến những khách hàng hoàn toàn mới, không có kiến thức về sản phẩm hay nói
cách khác “dễ tính trong tiêu dùng”.
Các đối thủ cạnh tranh muốn lôi kéo các khách hàng này cần có thời gian và
chi phí. Hình ảnh của doanh nghiệp tốt đồng nghĩa với sản phẩm của doanh nghiệp
có chất lư^ng tốt, dịch vụ sau bán hàng tốt, giá cả h^p lý, thoả mãn tốt nhu cầu của
khách hàng.
1.6.3.e. Một số chỉ tiêu khác.
- Chất lư^ng của sản phẩm: đây là một chỉ tiêu hết sức quan trọng, đặc biệt
đối với các sản phẩm dịch vụ. Đối với dịch vụ viễn thông, chất lư^ng dịch vụ đư^c
đo bằng sự thông suốt của dịch vụ, tính ổn định của mạng lưới và khả năng đáp
ứng các yêu cầu kỹ thuật theo nhu cầu của khách hàng.
Sinh viên: Nguyễn Thị Vân Anh – Lớp D08QTBC1 Page 15
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Chương I: Một số vấn đề chung về cạnh tranh
và năng lực cạnh tranh trong doanh nghiệp
- Tỷ lệ cán bộ, nhân viên lành nghề: Đối với ngành dịch vụ, yếu tố con người
là yếu tố quan trọng nhất vì nó liên quan tới việc tiếp xúc khách hàng, đáp ứng và
thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Đặc biệt, ngành viễn thông là
ngành có hàm lư^ng công nghệ tương đối cao, cần những cán bộ, chuyên viên lành
nghề để nắm bắt và khai thác công nghệ.
- Khả năng đổi mới công nghệ và chuyển giao công nghệ. Điều này hết sức
rõ ràng đặc biệt trong thời đại kinh tế tri thức hiện nay. Công nghệ mới cung cấp
những công cụ kinh doanh mới, có thể làm thay đổi tư duy kinh doanh và tổ chức
hoạt động kinh doanh.
- Trình độ quản lý của ban lãnh đạo, cơ cấu tổ chức, đặc biệt là trong việc

động của mọi doanh nghiệp, thể hiện qua khả năng, trình độ, ý thức của đội ngũ
quản lý và người lao động. Đội ngũ lao động tác động tới năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp thông qua các yếu tố như trình độ nghiệp vụ chuyên môn của người
lao động, năng suất lao động, thái độ phục vụ khách hàng, sự sáng tạo, Các nhân
tố này ảnh hưởng trực tiếp tới việc nâng cao chất lư^ng sản phẩm, chi phí sản xuất
ra sản phẩm hàng hoá.
1.7.1.c. Khả năng về tài chính
Bất cứ một hoạt động đầu tư, sản xuất, phân phối nào cũng đều phải xét, tính
toán trên tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có tiềm năng lớn về
tài chính sẽ có nhiều thuận l^i trong việc đổi mới công nghệ, đầu tư mua sắm trang
thiết bị, nâng cao chất lư^ng sản phẩm, hạ giá thành, duy trì và nâng cao sức cạnh
tranh của hàng hoá, khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, l^i
nhuận và củng cố vị thế trên thương trường. Doanh nghiệp có tiềm lực tài chính
cao có thể theo đuổi chiến lư^c dài hạn, tham gia vào những lĩnh vực đòi hỏi lư^ng
vốn lớn và cường độ cạnh tranh cao. Một trong các lý do chính khiến các doanh
nghiệp, tập đoàn có xu hướng sát nhập với nhau là để có đư^c tiềm lực tài chính
mạnh, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường ngành.
1.7.1.d. Trình độ công nghệ
Tình trạng, trình độ máy móc thiết bị và công nghệ có ảnh hưởng một cách
sâu sắc tới năng lực cạnh tranh của sản phẩm. Đó là yếu tố vật chất quan trọng nhất
thể hiện năng lực sản xuất, tác động trực tiếp đến chất lư^ng, năng suất sản xuất.
Ngoài ra, công nghệ sản xuất cũng ảnh hưởng tới giá thành và giá bán của sản
phẩm. Doanh nghiệp có công nghệ phù h^p sẽ có l^i thế cạnh tranh rất lớn do chi
phí sản xuất thấp, chất lư^ng sản phẩm và dịch vụ cao. Ngư^c lại, doanh nghiệp sẽ
bất l^i trong cạnh tranh khi chỉ có công nghệ lạc hậu.
Trong giai đoạn hiện nay, chu kỳ sống của công nghệ rất ngắn. Cùng sản xuất
một sản phẩm, sử dụng công nghệ tiên tiến và ra đời sau sẽ có năng suất, chất
lư^ng tốt hơn, qua đó làm giảm giá thành sản phẩm, tạo ra l^i thế cạnh tranh vư^t
trội so với đối thủ hiện tại. Tuy nhiên, việc thay đổi hay nâng cấp công nghệ yêu
cầu doanh nghiệp phải giải quyết bài toán hiệu quả đầu tư.

học công nghệ đóng vai trò ngày càng quan trọng đối với sức cạnh tranh của hàng
hoá thông qua chất lư^ng, chi phí sản xuất. Doanh nghiệp có dây chuyền công nghệ
hiện đại không có nghĩa là nó sẽ có l^i thế lâu dài trong cạnh tranh bởi chỉ một thời
gian ngắn sau dây chuyền công nghệ đó có thể đã lạc hậu, đặc biệt trong các ngành
về công nghệ thông tin. Do đó thời gian khấu hao máy móc phải đư^c rút ngắn,
doanh nghiệp phải luôn đổi mới công nghệ cho phù h^p.
Sự phát triển của khoa học công nghệ còn giúp các doanh nghiệp có cơ hội có
các công nghệ, kỹ thuật mới. Qua đó có thể trang bị, trang bị lại các cơ sở vật chất
kỹ thuật của mình để tạo ra l^i thế trong cạnh tranh.
1.7.2.d. Các nhân tố về văn hoá - xã hội
Nhân tố văn hoá bao gồm: thói quen tiêu dùng, ngôn ngữ phong tục tập quán
hay chuẩn mực đạo đức xã hội, cơ cấu dân số, phân hoá giàu nghèo, Các nhân tố
này bắt buộc các doanh nghiệp phải thay đổi hình thức, mẫu mã cũng như đặc tính,
l^i ích của sản phẩm cho phù h^p với người tiêu dùng. Các nhân tố này ảnh hưởng
mạnh đến năng lực cạnh tranh bởi không phải doanh nghiệp nào cũng có thể dễ
dàng thay đổi đư^c quy trình sản xuất, công nghệ. Phong tục tập quán cũng yêu cầu
doanh nghiệp phải có những bước đi thích h^p khi xâm nhập thị trường mới. Giải
Sinh viên: Nguyễn Thị Vân Anh – Lớp D08QTBC1 Page 18
Khóa luận tốt nghiệp Đại học Chương I: Một số vấn đề chung về cạnh tranh
và năng lực cạnh tranh trong doanh nghiệp
quyết tốt vấn đề này sẽ giúp doanh nghiệp cạnh tranh tốt hơn so với các doanh
nghiệp muốn xâm nhập hay chính đối thủ sẵn có của thị trường.
1.8. TÌNH HÌNH CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỄN THÔNG
– CNTT VIỆT NAM
1.8.1. Cạnh tranh trên lĩnh vực viễn thông ở Việt Nam.
Ngành bưu chính viễn thông Việt Nam chính thức ra đời vào ngày 15/8/1945
với quyết định của Đảng thành lập “Ban giao thông chuyên môn”. Những năm sau
đó, ngành thông tin liên lạc đóng góp một phần không nhỏ vào sự nghiệp cách
mạng, thống nhất nước nhà. Sau năm 1975, do ảnh hưởng nặng nề của cấm vận và
cơ chế kế hoạch hóa, nền kinh tế Việt Nam cũng như ngành bưu chính viễn thông

2005 thực sự là một năm bùng nổ thị trường điện thoại di động, thu hút một lư^ng
khách hàng di động đông đảo (9,6 triệu).
Tình hình cung cấp các dịch vụ viễn thông và internet (tính đến 12/2010 – theo
sách trắng 2011):
Số lư^ng các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông cố định : 10 doanh
nghiệp (VNPT. Viettel, EVN Telecom, SPT, FPT, VTC.Đông Dương, CMC TI,
HanoiTelecom, Gtel.
Số lư^ng các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông di dộng (2G) : 7
doanh nghiệp (VNP, VMS, Viettel, Gtel mobile, EVN Telecom, SPT,
HanoiTelecom.
Số lư^ng các doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ viễn thông di động 3G: 5
doanh nghiệp ( 4 giấy phép: VNP, VMS, Viettel, EVN Telecom + HanoiTelecom)
Số lư^ng các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ di động không có hệ thống truy
nhập vô tuyến (MVNO) : 2 doanh nghiệp ( Đông Dương Telecom, VTC).
Số lư^ng doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Internet: 80 doanh nghiệp ( VDC,
FPT, Viettel, EVN Telecom, SPT )
Có thể nói hiện nay, thị trường Viễn thông ở Việt Nam là một thị trường cạnh
tranh hết sức sôi động ở mọi phân đoạn thị trường. Bốn doanh nghiệp đư^c quyền
tham gia cung cấp đầy đủ các dịch vụ viễn thông đó là VNPT, Viettel, SPT và
EVN. Các doanh nghiệp mới đều có những động thái tích cực để tham gia và chiếm
lĩnh thị trường. VNPT sau một thời gian độc quyền cũng đã bắt đầu chuyển mình
để phấn đấu và duy trì vai trò của doanh nghiệp chủ đạo.
Nhìn ra các thị trường nước ngoài, thị trường viễn thông là thị trường năng
động nhất và mở cửa cho cạnh tranh từ lâu
1.8.2. Vài nét về môi trường kinh doanh VT – CNTT Việt Nam.
Theo đánh giá của Businees Monitor International (BMI), thị trường viễn
thông Việt Nam đang trên đà khởi sắc. Trên thị trường viễn thông, nhu cầu về dịch
vụ điện thoại cố định có chiều hướng giảm dần và giữ mức tăng khoảng 9% trong
giai đoạn 2007-2011 do người tiêu dùng chuyển hướng sang sử dụng các dịch vụ di
động và băng rộng. Hiện tại, Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT)