LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế hội nhập của kinh tế Việt Nam ngày nay,không kinh doanh thì
khó có thể trở nên giàu có được. Kinh doanh là trao đổi,là mua và bán. Để kinh
doanh tốt thì các doanh nghiệp phải hiểu được vòng xoay tiền mặt để tạo ra lợi tức.
Vòng xoay tiền mặt thể hiện những phương pháp làm việc khác nhau mà qua đó
lợi tức và tiền bạc được sinh ra. Những việc khác nhau sản sinh ra lợi nhuận đòi
hỏi mức độ trí tuệ khác nhau và khả năng chuyên môn khác nhau. Trong khi đồng
tiền nào cũng giống nhau nhưng cách kiếm tiền lại khác nhau. Kinh doanh trong
cơ chế thị trường ngày nay là hình thức đem lại lợi nhuận cao nhất.
Nói đến cơ chế thị trường là nói đến sự cạnh tranh. Trong môi trường
cạnh tranh,một trong những vấn đề quan trọng nhất quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp là phải làm thế nào để nâng cao khả năng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Bởi vì,nếu không giữ và nâng cao khả năng tiêu
thụ của mình tức là không biết sản xuất cho ai,sản phẩm cuả doanh nghiệp sẽ
không tiêu thụ được, quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp sẽ không tồn tại
được, doanh nghiệp sẽ đứng bên bờ vực phá sản.
Công ty Cổ phần Dược phẩm- Thiết bị y tế Việt Long là công ty nhập
khẩu và phân phối dược phẩm và thiết bị y tế ,là một công ty trẻ nhưng cũng
đã có chỗ đứng trên thị trường. Nhưng trong thời đại công nghiệp hoá đất
nước ngày nay,tình hình cạnh tranh lại diễn ra rất gay gắt. Vì thế,để giữ vững
và nâng cao được hiệu quả của hoạt động bán hàng là điều cần thiết nhất của
mỗi công ty. Sau một thời gian thực tập tại công ty,qua quá trình học tập và
rèn luyện kết hợp với những kiến thức nghiên cứu được tích luỹ trong quá
trình học tập,cùng với sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Th.S cán bộ phòng
kinh doanh của công ty,em đã chọn đề tài:
1
“Biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dược phẩm của công ty Cổ
phần Dược phẩm- Thiết bị y tế Việt Long”
Mục đích nghiên cứu là vận dụng những kiến thứ đã tiếp thu được đi vào
thực tiễn của công ty. Qua phân tích đánh giá tình hình để từ đó đưa ra những
giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Dược

Số 4/ 176 Võ Thị Sáu- Quận 3- Thành phố Hồ Chí Minh- Việt Nam
C(D'#'(#*E '#F7<'#
Buôn bán dược phẩm, dược liệu, nguyên phụ liệu sản xuất thuốc( trừ loại
nhà nước cấm)
Buôn bán máy móc trang thiết bị, dụng cụ, vật tư tiêu hao phục vụ ngành y
tế, chăm sóc sức khỏe, dược mỹ phẩm, thực phẩm thí nghiệm sinh hóa, thú y,
công nghiệp, xây dựng, văn phòng.
Sản xuất, gia công, đóng gói, lắp ráp các máy móc trang thiết bị, vật tư y tế
Sản xuất, buôn bán sản phẩm bảo hộ lao động, kính mắt, kính thuốc, sản
phẩm vệ sinh công nghiệp, hóa chất: hóa chất thí nghiệm, xét nghiệm, hóa
chất chữa bệnh, hóa chất- chế phẩm diệt côn trùng- diệt khuẩn dùng trong lĩnh
vực gia dụng và y tế( trừ hóa chất nhà nước cấm, thuốc bảo vệ thực vật, thuốc
thú y)
Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm, thực phẩm, sữa và các sản phẩm dinh dưỡng,
thực phẩm bổ sung, thực phẩm chức năng, đồ uống
Dịch vụ đăng ký tên miền và lưu trữu trang web
3
Sản xuất, buôn bán các thiết bị điện, điện tử, điện lạnh, gia dụng, các thiết bị
quang học, trình chiếu viễn thông, truyền thanh, truyền hình, tin học, văn
phòng, thiết bị bảo vệ và các sản phẩm chống hàng giá
Tư vấn, hỗ trợ dịch vụ, đăng ký, đào tạo, tích hợp, lắp đặt và chuyển giao
công nghệ, bảo hành- bảo trì trong lĩnh vực dược phẩm, y tế, mỹ phẩm, thực
phẩm, hóa chất và các lĩnh vực mà công ty kinh doanh
Dịch vụ sửa chữa, bảo hành, bảo trì, cho thuê và xuất nhập khẩu các loại
thiết bị máy móc công ty kinh doanh
Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa
Dịch vụ vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách bằng ô tô
Đại lý bán vé máy bay, vé tàu hỏa, vế taxi
Quảng cáo thương mại, xúc tiến thương mại
GH'I *%J$

MEDICAL
Dr. Lê Song Mai

PHARMACEUTICAL
Pharm. Hà Lê Trang
;X #L IY'(&-I+'(Z
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty,
quyết định các vấn đề liên quan tới phương hướng hoạt động, vốn điều lệ, kế
VIETLONG PHARMA., JSC
Pharma. Nguyễn Ngọc Dương
Pharma. Phạm Quang Tuấn
SALES STAFF:
Hà Nội: 18
Hải Phòng: 08
Đà Nẵng- Center: 06
Hồ Chí Minh: 16
Mekong Delta: 07
SALES STAFF:
Hà nội: 13
Hải phòng:05
Đà Nẵng- Center: 03
Hồ Chí Minh: 14
Mekong Delta: 05
5
hoạch phát triển ngắn và dài hạn của Công ty, nhân sự Hội đồng quản trị, Ban
kiểm soát và những vấn đề khác được quy định trong Điều lệ Công ty. 
L IY'([%\'">6Z
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý Công ty, hoạt động kinh doanh và
các công việc của Công ty phải chịu sự quản lý hoặc chỉ đạo thực hiện của
Hội đồng quản trị. Hội đồng quản trị có đầy đủ quyền hạn để thực hiện tất cả

+ Giám Đốc Bộ phận vật tư y tế: Ông Lê Song Mai
+ Giám Đốc bộ phận Dược Phẩm: Bà Hà Lê Trang
+ Chi nhánh Mekong- Delta: 12 cán bộ
+ Chi nhánh Hà Nội: 31 cán bộ
+ Chi nhánh tại Hải Phòng: 13cán bộ
+ Chi nhánh tại Đà Nẵng: 9 cán bộ.
+Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh: 30 cán bộ
Về vấn đề nhân lực,Công ty luôn coi yếu tố chất lượng là hàng đầu.
Cũng xuất phát từ đó Công ty thường xuyên coi trọng công tác đào tạo, cử các
cán bộ đi học tập nâng cao trình độ quản lý kinh doanh, đối với công nhân
viên thì áp dụng những biện pháp khích lệ nhằm phát huy tính năng động sáng
tạo, nâng cao tri thức và tay nghề để họ sẵn sàng gắn bó với Công ty.
Trong những năm gần đây, với sự tăng trưởng mạnh mẽ của hàng loạt các
lĩnh vực, ngành nghề cùng sự tăng trưởng của đất nước ( tốc độ tăng trung
bình 8%/ năm) có rất nhiều ngành nghề kinh doanh được mở ra để đáp ứng
hợp với sự tăng trưởng của đất nước.Công ty cũng ngày càng nhận được
nhiều hợp đồng hơn, số lượng công việc ngày càng tăng.Cùng với sự tăng về
số lượng công việc đó là sự tăng về số lượng và chất lượng của cán bộ công
nhân viên và lao động thủ công.Công ty rất coi trọng công tác nâng cao chất
lượng lao động và đào tạo nguồn nhân lực. Hàng năm, công ty đầu tư hàng
trăm triệu đồng cho hoạt động đào tạo và kiểm tra, bảo vệ sức khoẻ định kỳ
cho cán bộ công nhân viên. Các khoá đào tạo ngắn hạn và dài hạn về các chủ
đề chuyên môn và nghiệp vụ khác nhau nhằm bổ sung và cập nhật kiến thức
cho nhân viên được tiến hành thường xuyên. Đồng thời, đời sống của người
lao động được quan tâm chu đáo, không ngừng cải thiện và nâng cao thu
nhập, giúp người lao động yên tâm gắn bó, cống hiến cho đơn vị. Tạo cơ hội
bình đẳng cho từng cán bộ công nhân viên để có thể phát huy năng lực và khả
năng sáng tạo của họ trong công việc là nhiệm vụ trọng tâm trong chính
sách con người của công ty
7

Tỉ trọng vốn tự có của công ty thay đổi khá rõ rệt trong những năm vừa
qua. Từ bảng 2 ta thấy: Vốn tự có của công ty năm 2008 so với năm 2007
giảm 622 triệu đồng,tương ứng giảm 5,33%,điều này chứng tỏ năm 2008 công
ty kinh doanh chưa có hiệu quả nên đã sử dụng nhiều vào vốn tự có của công
ty. Đến năm 2009 thì tình hình về nguồn vốn tự có của công ty đã được cải
thiện rõ rệt,tăng 1509 triệu đồng,tương ứng tăng 13,67% so với năm 2008.
Điều này chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty đang từng bước phát
triển.
Vốn vay:
Là nguồn vốn đóng vai trò quan trọng nhất trong mọi doanh nghiệp
trong công tác huy động vốn để tiến hành sản xuất kinh doanh và thực hiện
đầu tư. Đặc điểm của nguồn vốn này là người đi vay sẽ phải hoàn trả gốc lẫn
lãi cho trung gian tài chính theo một tiến độ đã được qui định trong hợp đồng
tín dụng. Đặc điểm này đòi hỏi việc sử dụng vốn vay phải đạt hiệu quả cao để
đảm bảo khả năng thanh toán và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nguồn vốn tín
dụng thương mại bao gồm: vốn tín dụng đầu tư nhà nước,vốn tín dụng do nhà
10
nước bảo lãnh,vốn tín dụng nước ngoài,vốn tín dụng thương mại trong
nước… Đối với công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và xuất nhập khẩu
Đức Hiếu thì nguồn vốn tín dụng thương mại chiếm tỉ trọng khá lớn trong
tổng vốn kinh doanh và đóng vai trò rất quan trọng.Do vậy vốn tự có của công
ty không đủ để bổ sung cho kinh doanh,và vốn tín dụng chiếm 1 tỉ trọng lớn là
điều tất yếu trong công ty.
Tỷ trọng vốn vay của công ty thay đổi khá rõ rệt trong những năm vừa
qua. Từ bảng 2 ta thấy:
Vốn vay của công ty năm 2008 so với năm 2007 tăng 6252 triệu
đồng,tương ứng tăng 26,12%. Đến năm 2009 thì vốn vay của công ty lại tiếp
tục tăng 6750 triệu đồng,tương ứng tăng 22,36% so với năm 2008. Điều này
chứng tỏ quy mô kinh doanh của công ty ngày càng được mở rộng. Công ty
kinh doanh phụ thuộc nhiều vào vốn vay ngân hàng,nên lợi nhuận thu được

trong lĩnh vực được phẩm y tế, mỹ phẩm, thực phẩm, hóa chất và các lĩnh vực
mà công ty kinh doanh.Thị trường của công ty cũng đang dần mở rộng không
chỉ phục vụ cho các đơn vị, khách hàng ở Hà Nội mà còn dần mở rộng ra các
thị trường khác nữa như Ninh Bình, Hải Phòng, Nghệ An…
Giai đoạn từ 2004 đến nay
Là giai đoạn mà công ty bắt đầu áp dụng những cơ chế quản lí mới,xác định
những chiến lược kinh doanh có hiệu quả phù hợp với công ty.
Từ tháng 10 năm 2004 công ty mạnh dạn đổi mới cơ chế quản lý, xác định rõ
mục tiêu phát triển, mở rộng các lĩnh vực hoạt động, đa dạng hoá ngành nghề
kinh doanh. Công ty đã chuyển từ một đơn vị hoạt động kinh doanh nhỏ hẹp
trở thành một Công ty hoạt động đa ngành, khai thác tiềm năng sẵn có về đất
đai, thiết bị, lao động, mạnh dạn vay vốn ngân hàng để hoạt động kinh
doanh, tăng cường liên doanh, liên kết và mở rộng sản xuất,
chủ động trong quan hệ tìm kiếm việc làm.
Trải qua những năm tháng hình thành và phát triển, Công ty ngày một lớn
mạnh và đã đạt được những thành tựu đáng kể trong các lĩnh vực, kinh
doanh, xây lắp. Đời sống của cán bộ trong Công ty được cải tiến, nâng cao,
tiền lương bình quân ngày một được nâng lên.
L"@HE4"[%\#7X"IL'(E '#F7<'#">7'('#b'('c3(/'IV,
87<'#"#%
Doanh thu là nguồn thu chủ yếu trong thu nhập hoạt đông kinh doanh của
doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng là toàn bộ tiền thu về tiêu thụ sản phẩm và
cung cấp dịch vụ cho khách hàng
12
Bảng 1.3: Doanh thu bán hàng của công ty trong những năm gần đây
;P')6Z"> $%IY'(
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Doanh thu bán
hàng
153.358 323.171 595.037

14
:# .#B
Bảng 1.4: Tổng chi phí những năm gần đây
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2006 Năm 2007
Tổng chi phí 135.054 302.485 569.045
Tổng doanh thu 153.395 323.224 595.128
#Q'de"Z
15
Ta có thể dễ nhận ra rằng, cùng với sự lớn mạnh của công ty, sự mở rộng
quy mô sản xuất kinh doanh, tổng chi phí phát sinh qua các năm cũng ngày
một tăng lên. Điều đó phản ánh một xu thế tất yếu trong quá trình phát triển
của công ty. Đặc biệt sự đầu tư qua các năm có sự gia tăng đột biến. Năm
2009 là năm mà công ty đã mở rộng thị trường rộng khắp các thành phố lớn,
đồng thời mở rộng nghành nghề sản xuất kinh doanh và đã đem lại hiệu quả
kinh tế cao.
C1 '#%Q'
Bảng 1.5: Lợi nhuận sau thuế của công ty trong những năm gần đây
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Doanh thu 153.395 323.224 595.128
Lợi nhuận sau
thuế
12.000 17.500 20.000
( Nguồn báo cáo tài chính qua các năm 2007,2008,2009 của công ty)
16
Từ trên ta thấy lợi nhuận của công ty biến động qua các năm. Năm 2006
tăng so với năm 2005 là 550 triệu động,tương ứng tăng 45,83%. Năm 2007
tăng so với năm 2006 là 250 triệu đồng,tương ứng tăng 14,29%. Ta thấy năm
2007 tình hình kinh doanh của công ty không đem lại kết quả cao như năm

Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành
động bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khối
lượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận . Sau khi bán hàng được
thực hiện tức là sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã
thu được tiền thì doanh nghiệp đã thu được vốn để tiếp tục cho quá trình kinh
doanh tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội .
Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để
định hướng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng hoá
. Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp
tiếp tục hoạt động , có bán được hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất
và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành
kinh doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là
làm sao bán được nhiều hàng hơn vơí số lượng chủng loại mặt hàng nhiều
hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trường .
Ngày nay bán hàng là một nghề có số lượng người tham gia đông đảo và
vô cùng đa dạng. Tại Mỹ có hơn 8 triệu người làm nghề bán hàng và những
nghề có liên quan. Để trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp và thành
công, chúng ta cần phải trang bị tốt cho mình kỹ năng, kiến thức và thái độ
đúng đắn về nghề bán hàng. Trước tiên chúng ta cần phải hiểu rõ khái niệm
bán hàng là gì để có thể nắm bắt xu thế phát triển của công việc bán hàng hiện
đại.
Theo quan điểm cổ điểm, bán hàng được định nghĩa như sau:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người
bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm
hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
20
:;M&I N3


khách hàng những thứ mà họ mong muốn.
C< ">op'(#q<IH )! 7<'#'(# $.">7'('*'E '#"4"#6">0n'(
Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội.

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến
tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ,
doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu
21
về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền
sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì
khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển.

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh
tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có
nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa
vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc
bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay
người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.

Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có
nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp,
ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở
những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư
thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những
nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong
kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm
dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa
nữa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu
cầu xã hội.
Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với

Thứ ba: Bán hàng giúp DN đứng vững và phát triển trong điều kiện cạnh
tranh. Cạnh trang trong nền kinh tế thị trường là tất yếu khách quan và cần
thiết, Cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội, cạnh tranh trên thị trường
ngày càng văn minh, tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh
tranh được trên thị trường sẽ bị đào thải và rút lui khỏi thị trường.
Thứ tư: Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho DN. Kinh
doanh trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi các DN phải không ngừng đổi mới
và phát triển công tác thông tin. Bán hàng là phục vụ người mua của người
bán. Trong quá trình bán hàng người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua,
nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà người bán có khả năng
thu được nhiều thông tin nhất. Nó làm trung gian liên lạc thông tin giữa DN
sản xuất với các đối tượng khách hàng khác nhau.

 m#U [%U"&#%'()r"]'##]'#5U'F01&.#23&O<&+'(",
8 ]'##]'#5U'F01&.#23&O<&+'(",
Sản phẩm mà Công ty kinh doanh chủ yếu phục vụ cho y tế, chăm sóc
sức khỏe và bảo hộ lao động. Chính vì vậy mà thị trường của sản phẩm này
phụ thuộc vào quá trình nghiên cứu thị trường của công ty.
Dược phẩm hiện nay có thị trường rất rộng lớn nhưng cạnh tranh rất
gay gắt.Nhưng sản phẩm chủ lực của công ty như: Các loại dược phẩm trị
23
bệnh mất ngủ, các loại dược phẩm giúp phục hồi sức khỏe, thuốc trị bệnh các
loại đã từng bước chiếm lĩnh được thị trường. Hiện nay đang có rất nhiều
doanh nghiệp cạnh tranh mặt hàng này với doanh nghiệp. Tuy nhiên với kinh
nghiệm và uy tín của mình,Công ty luôn có được một vị thế trên thị trường
cạnh tranh về sản phầm này, ngày càng đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng.
Bảng 2.1: Doanh số bán hàng của một số loại dược phẩm
Đơn vị: Triệu Đồng
Sản phẩm Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009