Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Với quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thị trờng hiện nay, cơ
hội kinh doanh đợc mở ra cho tất cả các thành phần kinh tế, tạo ra một môi trờng
cạnh tranh ngày càng sôi động giữa các doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển
trong môi trờng cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt thì những nhà quản lý
trong doanh nghiệp có rất nhiều việc phải làm. ở các doanh nghiệp thơng mại thì
việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng trở thành một giải pháp quan trọng.
Siêu thị là một hình thức dịch vụ bán lẻ hiện đại, văn minh, lịch sự và loại
hình kinh doanh mới và khá thành công ở Hà Nội hiện nay. Việc hình thành siêu
thị là phù hợp yêu cầu khách quan, phù hợp và chính sách của Đảng và Nhà nớc
đang thúc đẩy việc cải tiến công tác bán hàng. Bán hàng là một khoa học cũng là
một nghệ thuật.
Với kiến thức có đợc về vị trí và tầm quan trọng của bán hàng, cùng với quá
trình thực tế ở siêu thị Kim Liên. Nên trong bản đề án này em xin đợc đề cập và
viết về đề tài: "Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị
Kim Liên".
Mục đích nghiên cứu.
Trên cơ sở những kiến thức chuyên ngành kết hợp với những môn học khách
em tiến hành phân tích và đánh giá một cách khách quan tổ chức, nghiệp vụ bán
hàng của siêu thị. Phát hiện những tồn tại chủ yếu trong khâu bán hàng để có biện
pháp khắc phục.
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng I
Lý luận chung về công tác bán hàng của các doanh
nghiệp thơng mại
1. Khái niệm về công tác bán hàng
Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để
tạo ra lợi nhuận. Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán giá cao. Đối với
kinh doanh thơng mại, hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra, còn

trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Thông qua bán hàng, hàng
hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển
vốn của đơn vị kinh doanh đợc hoàn thành. Bán hàng hoá thể hiện mục tiêu của
các doanh nghiệp với mục đích hoàn thành. Bán hàng tạo ra nhu cầu về vật t hàng
hoá một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó. Đây là một nghệ
thuật lớn trong kinh doanh đặc biệt là phải có đội ngũ cán bộ giỏi. Trong nền kinh
tế thị trờng, bán vật t hàng hoá là công tác quyết định khả năng thành bại của
doanh nghiệp.
Qua phân tích vị trí của các công tác bán hàng, ta thấy việc phát huy thế
mạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn. Hệ thống bán hàng
hợp lý, khoa học sẽ giảm tới mức đáng kể chi phí lu thông. Mặc khác hệ thống bán
hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lu chuyển của vật t hàng hoá.
1.2.2. ý nghĩa của hoạt động bán hàng.
Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá, nó thể hiện sự thừa nhận của xã
hội về lao động của ngời sản xuất hàng hoá là có ích. Nó giải quyết đợc mâu thuẫn
giữa ngời mua và ngời bán, mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng. Bán hàng
giúp cho ngời mua thoả mãn mục tiêu của mình. Nó thúc đẩy, tác động đến quá
trình phát triển nền kinh tế. Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với
ngời mua, ngời bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc.
Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm bảo
cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả năng sử
dụng của vốn lu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn đảm bảo mục
tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trớc mắt và lâu dài
chi phối hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng
có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tieeu khác; lợi nhuận là
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Đối với doanh nghiệp thơng
mại doanh số bán hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán
hàng, hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới ra tạo đợc doanh số bán hàng. Đồng thời

bảo đảm nguyên vẹn, về số lợng và chất lợng vật t hàng hoá, chống mất mát, giảm
hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bán kịp thời thờng xuyên với mức chi phí thấp
nhất.
Để thực hiện công việc này đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải nắm đợc nhu
cầu khách hàng để tổ chức mua hợp lý. Tổ chức khai thác các nguồn vật t tiềm
tàng phục vụ quá trình tái sản xuất, kết quả hoạt động của doanh nghiệp thờng
xuyên đánh giá trên hai góc độ.
- Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh tế quốc
dân.
- Kết quả đạt đợc do hoạt động bán hàng
+ Thoả mãn tới mức tốt nhất nhu cầu về hàng hoá cho các nhu cầu trong xã
hội và qua đó thu đợc lơị nhuận.
+ Phải bán đợc hàng hoá, giữa đợc uy tín với khách hàng và giữ đợc khách
hàng.
+ Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ chính sách quản lý của Nhà
nớc và phải tuân thủ theo pháp luật.
Dựa trên cơ sở các nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt đợc các yêuc ầu sau:
Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất là mục đích, không chạy theo lợi ích
cục bộ, không mua đi bán lại vật t hàng hoá kiếm lời.
- Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị trờng
bán hàng.
- Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể tỉ mỉ, rõ ràng, có sự phân
cấp cụ thể để thông qua thờng xuyên theo dõi chỉ đạo kiểm tra đánh giá tình hình
thực hiện công tác bán hàng.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.3. Nội dung của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại
1.3.1. Nghiên cứu thị trờng nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng hoạt
động của doanh nghiệp thơng maị
Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp ứng yêu

dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp nh thế nào để đem lại hiệu qủa cao
nhất.
Nghiên cứu thị trờng là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất của từng
loại thị trờng, đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.
Phân loại thị trờng là sự chia thị trờng theo các giác độ khác nhau. Hiện nay,
trong kinh doanh ngời ta dựavào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trờng.
- Theo đối tợng hàng hoá mua bán trên thị trờng có: Thị trờng tự liệu sản
xuất, thị trờng lao động thị trờng chất xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trờng có thị trờng địa phơng, thị trờng
vùng, thị trờng quốc gia, thị trờng quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và
thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trờng đối với doanh nghiệp có thị trờng trọng điểm
và thị trờng không phải là trọng điểm của doanh nghiệp
- Theo mức động quản lý của Nhà nớc có thị trờng tổ chức và thị trờng không
tổ chức.
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờng rộng, thị
trờng chung, thị trờng sản phẩm, thị trờng thích hợp, thị trờng trọng điểm.
- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhauk mà chia một thị trờng, thành
thị trờng các sản phẩm thay thế và thị trờng sản phẩm bổ sung.
- Theo mức động chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp có: thị trờng hiện tại,
thị trờng mới, thị trờng bị giam cầm.
- Nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các doanh
nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trờng là phải giải đáp đợc
những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán gì, với số lợng bao nhiêu, phục vụ ai với
hình thức nh thế nào....
Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải
nghiện cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành thị
trờng, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hớng vận động của
7

Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời
tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trờng hợp kênh này đợc tổ chức thực
hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Trờng hợp này thực hiện để giới
thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng hoá bán ra chậm luân chuyển với giá hạ,
hoặc với một số mặt hàng có tính chất thơng phẩm đặc biệt, những hàng có quy
mô sản xuất nhỏ, cha có ý nghĩa xã hội lớn.
Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự giao
tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cờng trách nhiệm thị tr-
ờng và đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối. hạn chế của loại
kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu t và tổ chức
quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng đợc sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp,
không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lu thông hàng hoá. Trong thực tế
marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của
kênh thấp.
Kênh 2: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng ( kênh trực tuyến) loại
hình kênh này đợc áp dụng trong một số trờng hợp sau:
+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép
xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các chức
năng bán buôn. Tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp dụng
9
Nhà sản xuất
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng
Nhà sản xuất
Nhà bán sỉ
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng
Nhà sản xuất
Nhà bán sỉ
Nhà bán sỉ

tối đa hoạt động thơng mại trên mọi vị trí thị trờng bán lẻ và mọi điêm phân bố
dân c.
Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lý trung
gian chức năng của môi giới. Với t cách là một đơn vị kinh doanh hợp thức, các
công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thơng mại, chắp nối
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
các giao dịch thơng mại trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các thơng lợng thơng mại,
kích thích sự mua và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối.
Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối nh đã nêu trên cha nêu đợc đặc
điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trờng hợp tham gia kênh là
các cơ sở marketing đợc quản lý và điêù hành bởi các hãng nhất thể hoá. Tuy
nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực tế những
chuyển hoá này cũng phải đợc coi là bán hàng thông thờng.
*Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Bán hàng là công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay công tác chủ
yếu cần đợc chú trọng là làm sao, bằng những phơng thức nào để thúc đẩy quá
trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh hởng của các nhân tố
khác nhau tổ chức cơ cấu thị trờng. vấn đề con ngời, quan hệ giữa ngời mua và ng-
ời bán... Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi thu tiền mà doanh nghiệp
phải làm sao duy trì đợc số lợng sản phẩm bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy
tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thơng mạicần
quan tâm.
Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trờng, lợng hàng tiêu thụ
đang ổn định bỗng nhiên lợng hàng bán giảm đi trông thấy - điều đó cũng có rất
nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì chỉ do
cơ chế thị trờng tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầutiêu dùng sản
phẩm của ngời tiêu dùng. Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh doanh sản
phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt,
hình thức mẫu mã đẹp... thì tất yếu là số lợng bán của doanh nghiệp sẽ giảm . Khi

Ta có thể tạo sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đến tâm lý
ngời nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các chức năng: tác
động vào trực giác ngời tiêu dùng, thu hút đợc sự chú ý của ngời nhận thông tin và
thuyết phục đợc ngời tiêu dùng.
Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm
nhờ vào việc tiếp nhận đợc lợngthông tin cho quảng cáo. Sự tác động từ quảng
cáo đến tâm lý ngời nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các quá trình tâm lý.
Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua. Mục tiêu cuối cùng
của doanh nghiệp là hành động của ngời nhận tin. Các hình thức và phơng tiện
quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng
loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phơng tiện và hình thức quảng cáo sao cho
phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Cho đến nay các phơng tiện quảng cáo thờng đ-
12