Số hóa bởi Trung tâm Học liệu ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH HOÀNG THỊ THU HẰNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC VÀ VẬT TƢ Y TẾ
THÁI NGUYÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
Chuyên ngành: QUẢN LÝ KINH TẾ


Mã số: 60.34.04.10

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS. VŨ HUY TỪ
THÁI NGUYÊN - 2014

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết
quả nêu trong luận văn là trung thực và chƣa từng đƣợc ai công bố trong bất kỳ
công trình nào khác.
Thái Nguyên, tháng 9 năm 2014
Tác giả

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ viii
MỞ ĐẦU 1
1. Tính cấp thiết của đề tài 1
2. Mục tiêu nghiên cứu 2
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 2
4. Ý nghĩa khoa học và những đóng góp mới của luận văn 3
5. Bố cục của luận văn 3
Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 4
1.1. Cơ sở lý luận 4
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ 4
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ 4
1.1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thƣơng mại 6
1.1.4. Các yếu tố ảnh hƣởng đến kết quả tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp 9
1.2. Cơ sở thực tiễn 14
1.2.1. Xu hƣớng phát triển của thị trƣởng dƣợc phẩm và vật tƣ y tế thế giới 14
1.2.2. Thực trạng thị trƣởng dƣợc phẩm và vật tƣ y tế phẩm và vật tƣ y tế
Việt Nam 15
1.2.3. Nhu cầu thị trƣờng 19
1.2.4. Những bài học kinh nghiệm về quản lý tiêu thụ dƣợc phẩm và vật tƣ y tế
ở Việt Nam 20
Chƣơng 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 23
2.1. Khung lý thuyết và các vấn đề cần nghiên cứu 23
2.2. Phƣơng pháp nghiên cứu 23

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

iv
2.2.1. Thu thập dữ liệu thứ cấp 24
2.2.2. Phân tích dữ liệu thứ cấp 25
2.2.3. Thu thập dữ liệu sơ cấp 25

v
3.4. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hiệu quả quản lý tiêu thụ của công ty cổ phần
dƣợc phẩm và vật tƣ y tế Thái Nguyên 59
3.4.1. Nhân tố thuộc môi trƣờng vĩ mô 59
3.4.2. Nhân tố thuộc môi trƣờng vi mô 60
3.5. Ƣu điểm, tồn tại trong công tác quản lý tiêu thụ và nguyên nhân 62
3.5.1. Ƣu điểm 62
3.5.2. Nhƣợc điểm 63
Chƣơng 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN LÝ TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN DƢỢC VÀ VẬT TƢ Y TẾ THÁI NGUYÊN 64
4.1. Quan điểm - Phƣơng hƣớng - Mục tiêu 64
4.1.1. Định hƣớng chung 64
4.1.2. Một số mục tiêu cụ thể 65
4.1.3. Hoạch định hƣớng phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm theo ma trận
ANSOFF 66
4.2. Các giải pháp 69
4.2.1 Nhóm giải pháp về nghiên cứu thị trƣờng 69
4.2.2. Nhóm giải pháp về lựa chọn mặt hàng kinh doanh 71
4.2.3. Nhóm giải pháp về lựa chọn hình thức bán hàng 72
4.2.4. Nhóm giải pháp về định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng 75
4.2.5. Nhóm giải pháp về quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng 76
KẾT LUẬN 78
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 80
PHỤ LỤC 81 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

vi
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT

Thực hành tốt bảo quản thuốc
10
VN
Việt Nam
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

vii
DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 3.1: Danh sách một số các nhà sản xuất của công ty 62
Bảng 3.2. Danh sách một số sản phẩm hiện đang kinh doanh của doanh nghiệp 44
Bảng 3.3: Doanh thu theo nhóm sản phẩm 46
Bảng 3.3. Doanh thu các năm 2012, 2013 so với năm 2011 theo nhóm sản phẩm 48
Bảng 3.4. Giá so sánh giữa công ty cổ phần dƣợc và vật tƣ y tế Thái Nguyên
và công ty TNHH Phƣơng Bắc trong một số mặt hàng 54
Bảng 4.1. Các chỉ tiêu tổng quát năm 2014 65
Bảng 4.2. Các chỉ tiêu dành cho từng khu vực năm 2014 65 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

viii
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
1. Biểu đồ
Biểu đồ 1.1. Doanh thu ngành dƣợc thế giới từ năm 2001 đến năm 2010 15
Biểu đồ 1.2. Tốc độ phát triển doanh thu của ngành dƣợc so với tốc độ tăng GDP 16
Biểu đồ 1.3. Doanh thu và tốc độ tăng trƣởng của thị trƣờng dƣợc phẩm Việt Nam 19

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, dù là doanh nghiệp thƣơng mại hay
doanh nghiệp sản xuất muốn tồn tại và phát triển đƣợc thì cần phải tiêu thụ tốt
những sản phẩm của mình. Doanh nghiệp thƣơng mại thì hoạt động chủ yếu trên thị
trƣờng, còn doanh nghiệp sản xuất phải hoạt động cả trên lĩnh vực sản xuất và cả
trên thị trƣờng. Muốn duy trì và phát triển tốt hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình thì các doanh nghiệp cần phải quản lý tốt công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trong doanh nghiệp, quá trình sản xuất và các hoạt động kinh doanh diễn ra
không ngừng, các hoạt động diễn ra theo chu kỳ: Mua nguyên vật liệu, thiết bị vật
tƣ… trên thị trƣờng đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm sau đó bán sản phẩm
trên thị trƣờng đầu ra. Trong chu kỳ này giai đoạn nào cũng đóng vai trò quan
trọng, góp phần tạo nên thành công của doanh nghiệp. Nhƣng quan trọng hơn cả,
quyết định đến sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp là giai đoạn cuối cùng đó là
vấn đề đầu ra cho sản phẩm. Giữa doanh nghiệp và thị trƣờng luôn có mối quan hệ
hữu cơ mật thiết, không thể thời, thị trƣờng chính là cầu lối giữa sản xuất và tiêu
dùng, thị trƣờng là khâu quan trong nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hóa của
doanh nghiệp. Mục đích cuối cùng và quan trọng nhất của các doanh nghiệp hoạt
động sản xuất kinh doanh là vì mục đích lợi nhuận, nói nhƣ vậy nghĩa là lợi nhuận
càng lớn thì càng tốt, đây chính là mục tiêu tất cả các doanh nghiệp đều theo đuổi.
Để đáp ứng đƣợc sự phát triển của nền kinh tế thị trƣờng buộc các doanh
nghiệp phải cạnh tranh gay gắt với nhau, phải chiếm lĩnh thị trƣờng các sản phẩm
mà doanh nghiệp mình đang kinh doanh. Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình
lƣu thông hàng hoá và khâu quan trọng nhất nối liền giữa ngƣời bán và ngƣời tiêu
dùng. Kết quả của hoạt động bán hàng ảnh hƣởng trực tiếp đến mọi hoạt động kinh
doanh của toàn công ty. Quản lý tiêu thụ sản phẩm tuy không phải là một vấn đề
mới mẻ nhƣng nó luôn mang tính chất thời sự do thị trƣờng hàng hoá luôn có những
sự thay đổi không ngừng vì vậy công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm càng phải đƣợc
hoàn thiện ngày một tốt hơn.


3.2. Phạm vi nghiên cứu
a. Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu tại Công ty cổ phần Dƣợc và
vật tƣ y tế Thái Nguyên.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

3
b. Phạm vi về thời gian: Các tài liệu, số liệu phục vụ cho nghiên cứu đề tài
thu thập trong giai đoạn 2011-2013.
c. Phạm vi về nội dung: Là những vấn đề có liên quan đến kết quả kinh
doanh của công ty, trọng tâm là vấn đề thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
cổ phần Dƣợc và vật tƣ y tế Thái Nguyên.
4. Ý nghĩa khoa học và những đóng góp mới của luận văn
Đề tài là công trình khoa học có ý nghĩa lý luận và thực tiễn, là tài liệu giúp
cho công ty cổ phần Dƣợc và vật tƣ y tế Thái Nguyên xây dƣng các kế hoạch phát
triển thị trƣờng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mình, tăng khả năng cạnh
tranh với các công ty khác trong thị trƣờng Dƣợc phẩm.
Đánh giá đƣợc thực trạng thị trƣờng và tình hình tiêu thụ sản phẩm của công
ty cổ phần Dƣợc và Vật tƣ y tế Thái Nguyên.
Đề xuất một số giải pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm cho đơn vị.
5. Bố cục của luận văn
Luận văn bao gồm 4 chƣơng:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn
Chƣơng 2: Phƣơng pháp nghiên cứu
Chƣơng 3: Thực trạng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm của công ty CP
Dƣợc và vật tƣ y tế Thái Nguyên.
Chƣơng 4: Một số giải pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Dƣợc
và vật tƣ y tế Thái Nguyên.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh
nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm, song tiêu thụ lại

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

5
đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể tiến hành và tiến
hành có hiệu quả. Chất lƣợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định hiệu quả
của hoạt động sản xuất hoặc dịch vụ.
Trong các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vai trò quan trọng
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp:
- Tiêu thụ sản phẩm gắn sản xuất với tiêu dùng, do đó doanh nghiệp có thể
nắm bắt đƣợc thông tin của khách hàng để tung ra thị trƣờng những sản phẩm phù
hợp đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng.
- Sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh khách quan đầy đủ năng lực tổ chức quản
lý sản xuất và kinh doanh, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến,
nâng cao chất lƣợng và hạ giá thành sản phẩm, uy tín, chất lƣợng và sự hoàn thiện
trong hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một nhân tố giữ vững và nâng cao uy tín
của doanh nghiệp mà còn là công cụ quan trọng góp phần củng cố thị trƣờng trong
nƣớc, xoá bỏ tâm lý thích dùng hàng ngoại của ngƣời tiêu dùng.
- Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu đƣợc lợi nhuận và tạo ra
nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm các khả năng tận dụng thời cơ hấp
dẫn trên thị trƣờng và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để
kích thích lợi ích của các cán bộ công nhân viên, động viên họ quan tâm gắn bó lâu
dài với hoạt động của doanh nghiệp.
- Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm là một trong những chiến lƣợc kinh doanh
quan trọng. Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủ động thích
ứng với môi trƣờng, quyết định kịp thời khi thời cơ xuất hiện, sử dụng và huy động
có hiệu quả các nguồn lực trƣớc mắt và lâu dài, xác định phƣơng hƣớng và bƣớc đi

- Ƣớc lƣợng số lƣợng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời
gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc, đặc điểm, chất lƣợng hàng hoá để tiến
hành sản xuất hoặc nhập hàng sao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trƣờng.
- Xây dựng cơ cấu hàng hoá.
- Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán
của ngƣời tiêu dùng.
- Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh…
Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra đƣợc chính sách chiến
lƣợc phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao mức tiêu thụ hàng hoá.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

7
1.1.3.2 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? Nên đƣa ra thị trƣờng những sản phẩm nào, nên
tập trung vào một loại hàng hay đƣa ra nhiều loại hàng.
Hàng hoá là đối tƣợng kinh doanh của doanh nghiệp thƣơng mại việc lựa
chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay
thất bại của doanh nghiệp. Thực tiễn đã chứng minh, chọn đúng địa điểm kinh
doanh và chọn đúng hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi nhƣ đã thành
công một nửa.
1.1.3.3 Lựa chọn hình thức bán hàng
Quá trình bán hàng đƣợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá
cho từng đối tƣợng khách hàng theo từng đối tƣợng khách hàng theo từng thời gian
và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh ngiệp hƣớng tới
mục tiêu hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá
trong doanh nghiệp Thƣơng mại phụ thuộc vào các hình thức, phƣơng pháp và thủ
thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn,

nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhƣợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt
với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trƣờng dẫn đến khả
năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
1.1.3.4 Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng
Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong doanh nghiệp
là xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình phức tạp mà
doanh nghiệp phải xác định đƣợc hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức
nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh
hƣởng trực tiếp đến khối lƣợng hàng hoá bán ra (khối lƣợng hàng hoá tiêu thụ) và
sau đó là lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ doanh nghiệp
cần phải phân tích các nhân tố ảnh hƣởng đến định giá đó là:
- Mục tiêu của doanh nghiệp: Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị
phần; mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trƣởng hay chiếm lĩnh thị trƣờng. Cạnh
tranh, ổn định thị trƣờng, giảm bớt sự cạnh tranh.
- Ảnh hƣởng của cung cầu.
- Chi phí ảnh hƣởng tới giá bán.
- Ảnh hƣởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nƣớc.
- Ảnh hƣởng của của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ các yếu tố
trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

9
1.1.3.5 Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán
Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của
doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày
càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp.
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá đƣợc đông đảo ngƣời dân
biết đến và khắc sâu trong tâm trí của họ. Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo

ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các
doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và
xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài
chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chƣơng trình quốc gia, chế
độ tiền lƣơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngƣời lao động Các nhân tố này đều ảnh
hƣởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp.
c. Các nhân tố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố
cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng hay khả năng tiêu thụ sản
phẩmcủa doanh nghiệp, đó là hai yếu tố chất lƣợng và giá bán. Khoa học công nghệ
hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lƣợng hàng hóa và
dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
d. Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngƣỡng có ảnh hƣởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh
nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng
tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những
yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lƣợc sản phẩm phù
hợp với từng khu vực nhất định.
e. Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát
triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao
gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, thời tiết, mùa vụ Vị trí địa lý thuận lợi sẽ
tạo điều kiện khuyếch trƣơng sản phẩm, mở rộng thị trƣờng tiêu thụ giảm thiểu các
chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú
tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào
cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trƣờng, tạo điều
kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có
khả năng cung cấp.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

12
Loại vật tƣ mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng
nhất của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua
nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản
phẩmtăng, khối lƣợng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trƣờng, lợi
nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hƣởng xấu từ phía các nhà cung ứng tới doanh
nghiệp, các doanh nghiệp cần tăng cƣờng mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và
lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn
nguyên vật liệu thay thế.
1.1.4.3. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hƣởng đến tình hình tiêu
thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lƣợng và
chất lƣợng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trƣờng, xác định giá bán
hợp lý, uy tín, thƣơng hiệu của doanh nghiệp Một nhân tố rất quan trọng có ảnh
hƣởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là giá bán sản phẩm.
a. Chính sách giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm. Do
đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả nhƣ một công cụ sắc bén để đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đƣa ra một mức giá phù hợp với chất
lƣợng sản phẩm đƣợc đông đảo ngƣời tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng
tiêu thụ sản phẩmcủa mình. Ngƣợc lại, nếu định giá quá cao, ngƣời tiêu dùng không
chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà
không tiêu thụ đƣợc. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá
thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của

nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém
hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng
nhiều phƣơng thức thanh toán khác nhau nhƣ: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán
chậm, thanh toán ngay và nhƣ vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phƣơng
thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến
với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại
sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đƣợc thuận lợi và cũng là
tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trƣờng, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

14
doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán nhƣ: dịch vụ vận chuyển,
bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩmvà có bảo hành, sửa chữa Nếu doanh
nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm,
thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối
lƣợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
d. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho
khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trƣng nhất về sản phẩmđể
khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trƣớc khi đi đến quyết định là
nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách
hàng làm quen với sản phẩm, hiểu đƣợc những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ
đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh
nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và
doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chƣa có mặt
ở thị trƣờng nơi đó.
Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực

500
600
700
800
900
Năm
2001
Năm
2002
Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
Năm
2007
Năm
2008
Năm
2009
Năm
2010
ĐVT : Tỷ USD.

Biểu đồ 1.1. Doanh thu ngành dược thế giới từ năm 2001 đến năm 2010
(Nguồn: Báo cáo phân tích ngành Dược của công ty cổ phần chứng khoán MHB)
Thị trƣờng dƣợc ở một số thị trƣờng chủ chốt nhƣ châu Âu và Mỹ đang có