Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Mục lục
Phần mở đầu 3
Chơng 1 : Đặc điểm của thị trờng và tổ chức
kinh doanh bia của công ty bia Việt Hà trong
cơ chế thị trờng 5
1.1 Đặc điểm của thị trờng bia 5
1.1.1 Cầu và các nhân tố ảnh hởng 5
1.1.2 Cung về bia 7
1.1.3 Giá cả thị trờng 7
1.1.4 Sự cạnh tranh trên thị trờng 8
1.2 Tổ chức kinh doanh bia của công ty bia Việt Hà trong cơ chế thị trờng
9
1.2.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của bia của công ty bia việt hà 9
1.2.2 Tổ chức hoạt động kinh doanh của cônh ty bia Việt Hà 10
Chơng 2 : Thực trạng thị trờng hoạt động kinh
doanh của công ty bia Việt Hà trong những
năm gần đây (1994 1999)
2.1. Tổng quát về công ty bia việt hà
2.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty bia việt Hà 15
2.1.2 Cơ cấu tổ chức các phòng ban 15
2.2 Một số đặc điểm kỹ thuật 18
1
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
2.2.1 Đặc điểm của sản phẩm
2.2.2 Đặc điểm về công nghệ sản xuất và trang thiết bị 19
2.3 Tình hình tiêu thụ của công ty trong những năm 1994 trở lại đây 21
2.4 Công tác tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm của công ty 21
2.4.1 Mạng lới tiêu thụ của công ty bia Việt hà 21
2.4.2 Các cách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty 22
2.4.3 Ưu nhợc điểm của công tác tiêu thụ ở công ty 25

các hãng bia khác.
* Mục đích và ý nghĩa
Nghiên cứu thị trờng tìm kiếm các cơ hội kinh doanh hạn chế rủi ro tạo
điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển, thúc đẩy các nhân tố bên
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
trong khai thác tiềm năng, các nguồn lực của doanh nghiệp từ đó thúc đẩy
tiêu thụ và mở rộng thị trờng.
* Đối t ợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tợng nghiên cứu: Tập chung nghiên cứu thị trờng đa ra các giải pháp
thúc đẩy thị trờng và mở rộng thị trờng.
Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ của công ty bia Việt hà
* Nội dung của đề tài
+ Chơng 1 : Đặc điểm thị trờng và tổ chức kinh doanh bia của Công ty
bia Việt Hà trong cơ chế thị trờng.
+ Chơng 2 : Thực trạng thị trờng hoạt động của Công ty bia Việt Hà trong
những năm qua ( 1994 - 1999).
+ Chơng 3 : Một số biện pháp cơ bản nhằm góp phần thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ và mở rộng thị trờng.
*Lời cảm ơn
Xuất phát từ ý nghĩ trên là một sinh viên đang thực tập tại Công ty bia
Việt Hà với những kiến thức đợc trang bị ở nhà trờng và qua tìm hiểu tại
phòng kinh doanh của công ty em đã mạnh dạn đi sâu nghiên cứu đề tài :
Tình hình thị trờng và tổ chức kinh doanh bia của Công ty bia Việt
Hà .
Đề tài này đợc thực hiện và hoàn thành dới sự hớng dẫn của cô giáo
Nguyễn Thị Quy cùng với sự quan tâm giúp đỡ của lãnh đạo Công ty
bia Việt Hà mặc dù đã hết sức cố gắng nhng bản chuyên đề này chắc chắn
sẽ không tránh khỏi những hạn chế và những sai sót . Em rất mong đợc sự
góp ý hớng dẫn chỉ bảo của thầy cô cũng nh cán bộ phòng kinh doanh của

loại bia hơi và bia chai bán chạy hơn bia lon trên thị trờng Việt nam.
* Thị hiếu tiêu dùng :
Ngời tiêu dùng hiện nay có rất nhiều thị hiếu về bia khác nhau nhng nhìn
chung có thể phân ra thành các nhóm khác nhau sau đây:
+ Nhóm một : Tập hợp những ngời thích uống những loại bia
có vị uống nhẹ dễ uống và uống nhiều không bị say họ chủ yếu là những
ngời uống kém đa phần là phụ nữ.
+ Nhóm hai : Tập hợp những ngời thích uống những loại bia
nặng có nhiều chất cồn. Đây chủ yếu là những ngời uống đợc bia và
những ngời nghiện bia họ thích loại này vì nó mới đủ nồng độ.
+ Nhóm ba : Những ngời thích uống những loại bia vừa phải
trong các bữa ăn và để giải khát vừa để ngon miệng đây thực sự là nhóm
tiêu dùng lớn vì số lợng đông đảo, khối lợng uống không phải ít mà lại
uống thờng xuyên hàng ngày những ngời này có thể uống từ 2 đến 3 lần
và trở thành thị hiếu truyền thống, một bộ phận đáng kể trong nhóm này
là cán bộ giao dịch các nhà kinh doanh họ thờng phải đàm đạo và tổ chức
kinh doanh.
* Tập quán :
Đây là những thói quen của con ngời thờng đợc lập đi lập lại thói quen
này vừa mang tính truyền thống vừa do tác động của hoàn cảnh thói quen
mang tính cá nhân nhng khi có nhiều ngời cùng thói quen và rộng ra
phạm vi lớn của cộng đồng lại trở thành tập quán. Tập quán tiêu dùng
không phải là bất biến mà nó biến đổi theo hoàn cảnh. Trong cơ chế quan
liêu bao cấp đối với nhiều ngời cha biết biết bia là gì, những ngời uống
bia không nhiều đó là những ngời có tiêu chuẩn, có những khoản thu tơng
6
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
đối khá. Còn một số khác có điều kiện có nhu cầu nhng không dễ dàng
mua đợc.
* Về giới tính :

trờng đã đáp ứng một cách tích cực nhu cầu , tình trạng căng thẳng khan
hiếm đã qua
+ Nhân tố công nghệ sản xuất .
Nhân tố này nó ảnh hởng tới cung về bia cả ba mặt : Chất lợng , số
lợng và chu kỳ cung ứng . Với công nghệ lạc hậu thì chất lợng bia thấp ,
số lợng mỗi mẻ nhỏ chu kỳ sản xuất lâu dài . Điều đó có nghĩa là khả
năng cung ứng thấp . Công nghệ tiên tiến chất lựơng bia tốt , công suất
lớn hạ giá thành chu kỳ sản xuất rút ngắn đợc rất nhiều nhng công nghệ
sản xuất lại phụ thuộc rất nhiều vào vốn đầu t đây là cản trở lớn nhất đối
với các doanh nghiệp
+ Nhân tố nguyên vật liệu . Việt nam không tự giải quyết đợc nguồn
nguyên liệu cho sản xuất bia trong nớc . Nguyên liệu chính để sản xuất
bia nh malt , hoa bia , phụ gia ta đều phải nhập khẩu , sự phụ thuộc này
dẫn tới thiếu tự chủ cho sản xuất , tính ổn định cho sản xuất khó thực hiện
đợc . Khi nguồn nguyên liệu nhập khẩu thay đổi thì dẫn tới giá cả sản
phẩm trong nớc sẽ bị biến động
+ Hệ thống pháp luật có ảnh hởng quan trọng tới thị trờng bia nói chung
và cung về bia nói riêng . Đất nớc ta từ những năm đổi mới đến nay cuộc
sống mới đã bắt rễ vào đời sống một nền kinh tế thị trờng có sự quản lý
điều tiết của nhà nớc đã hình thành .Đảm bảo cho công cuộc đổi mới
thắng lợi , thúc đẩy kinh tế phát triển đòi hỏi sự đổi mới về tổ chức chính
sách kinh tế . Cởi bỏ các trói buộc đối với các doanh nghiệp tạo môi trờng
cạnh tranh sẽ là động lực quan trọng cho sự phát triển cũng nh sự sắp sếp
8
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
lại các doanh nghiệp theo hớng tích tụ , tập chung . Hệ thống pháp luật sẽ
tạo môi trờng và hành lang pháp lý cho các hoạt động sản xuất kinh
doanh . Luật đầu t nớc ngoài ở Việt Nam đợc đánh giá là cởi mở nhất đã
thu hút đợc các nhà đầu t nớc ngoài vào các ngành trong đó có ngành bia
+ Trên thị trờng . Môi trờng chính trị thuận lợi là sự đảm bảo cho sự gia

cầu , đây cũng xem là giá trị thị trờng . Giá cả thị trờng lên xuống xung
quanh giá trị thị trờng . Trên thị trờng quan hệ cung cầu , giá cả thị trờng
là rất phức tạp . Cung cầu về bia trên thị trờng có hàng loạt các nhân tố
tác động và thờng xuyên biến đổi khó lờng trớc đợc . Vì thế cân bằng
cung cầu chỉ là tạm thời giá cả bình quân trên thị trờng cũng biến đổi theo
sự thay đổi của giá trị xã hội
Giá cả hàng hoá bia trên thị trờng ngoài những nhân tố chung tác
động nh các hàng hoá tiêu dùng khác còn chịu ảnh hởng của hàng loạt
các yếu tố đặc thù tác động đến cung cầu bia và các yếu tố ngoại lai
Khi chuyển sang cơ chế thị trờng sản phẩm bia cũng là hàng hóa nh mọi
hàng hoá khác . Giá cả sản phẩm bia phải tuân thủ đúng quy luật hình
thành giá cả thị trờng . Giá cả của các sản phẩm bia không phải tuỳ tiện
do nhà kinh doanh xác định mà phải dựa trên cơ sở phân tích tình hình thị
trờng và đa ra giá thích hợp tuân thủ quy luật hình thành giá cả thị trờng
đặt các nhà kinh doanh trớc vấn đề phải đặc biệt quan tâm là quy luật và
khuynh hớng vận động của giá cả thị trờng bia

1.1.4 Sự cạnh tranh trên thị tr ờng bia
Khi chuyển sang cơ chế thị trờng từ năm 1990 đến nay trong lĩnh
vực sản xuất kinh doanh bia đã có thay đổi cơ bản. Một sự tự do sản xuất
kinh doanh, nhiều ngời hoạt động kinh doanh sản phẩm bia, các thành
phần kinh tế đợc phép tổ chức sản xuất kinh doanh bia, đặc biệt là sự đầu
t của nớc ngoài vào lĩnh vực này nó khá lớn và tốc độ tăng nhanh tất cả
10
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
những thứ đó đã phá vỡ tính độc quyền sản xuất kinh doanh của nhà nớc
ta trớc đây.
Cạnh tranh trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh bia ở nớc ta đã là điều
hiển nhiên không thể lẩn tránh, sự cạnh tranh trên thị trờng bia đã đem lại
lợi ích và sức sống cho thị trờng.

trong ngày.
Công ty bia Việt Hà đã tổ chức mạng lới tiêu thụ ở các địa điểm khá ổn
định trong mạng lới tiêu thụ thì các cửa hàng bán trực tiếp có vai trò quan
trọng, đối với bia chai, bia lon có thời gian bảo quản dài hơn song cũng có
thời hạn vấn đề ở đây là tổ chức hệ thống tiêu thụ trên toàn quốc dựa vào
các đại lý.
Thứ hai : Là hoạt động kinh doanh đồ uống nên Công ty bia Việt Hà đã
tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của Nhà nớc về vệ sinh sức khoẻ của
con nguời. Các tiêu chuẩn về đồ ăn thức uống đợc Nhà nớc quy định rất
chặt chẽ nhằm đảm bảo sức khoẻ cho ngời.
Thứ ba : Công ty bia Việt Hà đã đầu t dây chuyền sản xuất bia với vốn
đầu t lớn một dây chuyền sản xuất với công suất trên 3 triệu lít / năm với
vốn đầu t trên 60 tỷ đồng vì vậy doanh nghiệp đã có chỗ đừng trên thị tr-
ờng. Bên cạnh đó doanh nghiệp đã phải chịu thuế thu nhập đặc biệt do
không khuyến khích sản xuất và tiêu dùng bia.
1.2.2 Hoạt động kinh doanh của công ty bia Việt Hà
a .Nghiên cứu thị tr ờng
Nghiên cứu thị trờng là một trong những hoạt động quan trọng đầu tiên
của công ty bia Việt Hà và đây cũng là lĩnh vực quan trọng của tất cả các
công ty kinh doanh khác.
Công việc này đợc thực hiện theo hai bớc thu thập thông tin và xử lý
thông tin.
12
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Thu thập thông tin
Đây là bớc đầu tiên của việc nghiên cứu thị trờng, những thông tin thu
thập này cần liên quan đến các vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm nh sau:
+ Nghiên cứu ngời tiêu dùng về tình hình thu nhập của họ và mức
chi phí cho tiêu dùng loại sản phẩm quan tâm trong tiêu dùng của họ, về
đặc điểm lứa tuổi, giới tính và sở thích chủ yếu của họ đối với việc tiêu

+ Thị trờng thử nhiệm đó là tung sản phẩm trên một vùng nào đó từ
đó rút ra kết luận về sự thích ứng của sản phẩm với thị trờng đó.
Xử lý thông tin
Nội dung chủ yếu của xử lý thông tin trong Công ty bia Việt hà là :
+ Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm.
+ Lựa chọn các thị trờng mục tiêu của công ty có khả năng thâm
nhập và phát triển tiêu thụ sản phẩm.
Tơng ứng hai nội dung trên công ty thờng sử dụng 2 phơng pháp:
+ Lập hình giải thích thái độ chung
+ Lập bảng so sánh thị trờng
Tóm lại : kết quả của việc nghiên cứu thì phải trả lời dợc các câu hỏi
+ Những loại thị trờng nào có triển vọng ?
+ Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ khối lợng lớn ?
+ Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hoá tung ra
từng thời kỳ nh thế nào ?
+ Những yêu cầu chủ yếu từng thị trờng ?
+ Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm ?
b . Tổ chức tiêu thụ bia trên thị tr ờng
* Lựa chọn các sản phẩm thích ứng
14
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Dựa vào các thông tin thu thập từ hoạt động nghiên cứu thị trờng
công ty đã lựa chọn một cách đúng đắn và chính xác nó giúp cho công tác
tiêu thụ sản phẩm diễn ra trôi chảy mặt khác tạo điều kiện cho quảng cáo,
xúc tiến bán hàng... tiến hành một cách hiệu quả.
* Xây dựng chính sách giá
Giá cả có ảnh hởng lớn tới khối lợng bán của công ty nó thờng xuyên
là yếu tố quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng vì vậy
công ty đã tính toán và phân tích chi phí trơc tiên nh sau:
- Tính toán chi phí: chi phí sản xuất sản phẩm bao gồm chi phí trong

Cách 2: Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu công ty
thì xây dựng một mức giá mới.
Lựa chọn mức tiêu thụ
Mỗi sản phẩm sau khi đợc sản suất ra đều đợc đa đến nơi tiêu thụ
việc chuyển đa này có thể trải qua một hay nhiều khâu trung gian. Nếu
không qua một khâu trung gian nào thì gọi là kênh tiêu thụ trực tiếp qua
một hoặc nhiều khâu trung gian gọi là kênh tiêu thụ gián tiếp.
Hai kênh tiêu thụ trên đều có u nhợc điểm nhất định, nhng trong thực
tế còn vận dụng kênh tiêu thụ hỗn hợp.
+ Kênh tiêu thụ trực tiếp :
Đợc biểu diễn qua sơ đồ sau:
Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp
16
Ngời tiêu dùng cuối
cùng
Công ty
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Ưu điểm : Đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá tiếp cận tốt với thị
trờng thu đợc lợi nhuận cao, khả năng chi phối và kiểm soát hàng hoá
cao.
Nhợc điểm : Vốn nhân lực phân tán do chi bán hàng tăng, tiếp cận
nhiều đầu mối bán hàng làm tăng sự phức tạp trong mua bán và thanh
toán...
+ Kênh tiêu thụ gián tiếp:
Đợc biểu diễn qau sơ đồ sau:
Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp

ty cho khách hàng nó tạo ra nhu cầu của khách hàng, góp phần mở rộng
18
Công ty
Đại lý 1
Khách mua theo hợp
đồng
Trung gian 1
Trung gian 2
Ngời tiêu dùng
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
dung lợng thị trờng nhờ đó công ty tăng lợng bán hàng, giảm chi phí, tăng
lợi nhuận.
d. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ
Sau kỳ kế hoạch công ty bao giờ cũng đánh giá về hoạt động kinh
doanh của mình. Những kết quả đạt đợc và những tồn tại. Với hoạt động
tiêu thụ cũng vậy việc đánh giá là cần thiết cho quá trình sau, nó rút ra đ-
ợc kinh nghiệm trong việc tổ chức hoạt động tiêu thụ từ đó doanh nghiệp
dần dần hoàn thiện và đa ra những phơng án hoạt động tiêu thụ các sản
phẩm tiêu thụ của mình thích hợp nhất và đem lại hiệu quả cao nhất.
Đánh giá hoạt động tiêu thụ là phân tích quá trình thực hiện kế
hoạch tiêu thụ , làm rõ những nguyên nhân thành công hay thất bại của
doanh nghiệp. Căn cứ để đánh giá hoạt động tiêu thụ là số doanh thu bán
hàng , doanh thu bán hàng thực tế mà doanh nghiệp thu đợc phản ánh kết
quả kinh doanh của doanh nghiệp thu đợc vào tình thế lãi, lỗ, hay hoà
vốn.
Tóm lại việc đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ là căn cứ để
doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau. Nó ảnh hởng đến tính hiện thực
của kế hoạch
19