Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế hàng hóa, vấn đề tiêu thụ hàng
hóa – làm thế nào để người dùng biết và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp là điều có
ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh và sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, ngoài việc nâng cao chất lượng sản
phẩm, tạo ra các lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp còn phải xucs tiến hỗn hợp các chính
sách marketing, trong đó chính sách về kênh phân phối có vai trò đặc biệt quan trọng.
Công ty cổ phần dịch vụ công nghệ thông tin Naiscorp hiện tại đang là doanh
nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về kinh doanh dịch vụ sản phẩm nội dung số. Với tiềm lực
khoa học – công nghệ to lớn đã được chứng minh, sản phẩm Socbay iMedia là một trong
những sản phẩm có chất lượng, có rất nhiều lời thế cạnh tranh trên thị trường và được
nhiều đơn vị có uy tín như Nokia v.v… khuyên dùng. Tuy nhiên, trong thời gian qua,
việc kinh doanh sản phẩm Socbay iMedia lại được đánh giá là chưa mang lại hiệu quả
đúng với những gì mà Ban Giám Đốc nói riêng, và toàn bộ đội ngũ nhân viên của
Naiscorp nói chung mong muốn.
Sau một thời gian thực tập tại công ty, bản thân em nhận thấy rằng vấn đề của việc
kinh doanh Socbay iMedia chưa đạt yêu cầu chủ yếu là do hoạt động quản trị kênh phân
phối làm chưa được tốt. Do đó, sau khi được sự khuyến khích của các thầy cô giáo trong
khoa Quản trị Kinh doanh, được sự tư vấn, hướng dẫn của thầy giáo TS. Trương Đức
Lực, em đã chọn đề tài : “Nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối sản phẩm Socbay
iMedia tại Công ty cổ phần dịch vụ công nghệ thông tin Naiscorp” làm đề tài thực tập của
mình.
Đề tài của em gồm 3 chương:
- CHƯƠNG I: Giới thiệu về Công ty cổ phần dịch vụ công nghệ thông tin
Naiscorp và sản phẩm Socbay iMedia.
- CHƯƠNG II: Thực trạng hiệu quả quản trị kênh phân phối và sự cần thiết
nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối sản phẩm Socbay iMedia.
- CHƯƠNG III: Một số giải pháp nhằm tăng hiệu quả hoạt động quản trị
kênh phân phối sản phẩm Socbay iMedia.
Nguyễn Tiến Nam Lớp QTKD CN & XD 50A

Cho đến nay, Naiscorp phục vụ 4 triệu lượt truy vẫn mỗi ngày. Trong đó có
4 triệu người sử dụng trên điện thoại di động với hơn 1 tỷ lượt yêu cầu xử lý.
Nguyễn Tiến Nam Lớp QTKD CN & XD 50A
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
Công ty cổ phần dịch vụ công nghệ thông tin Naiscorp đang hoạt động với
tầm nhìn sẽ trở thành công ty hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực tổ chức, xử lý
dữ liệu và thiết kế hệ thống thông tin, www.socbay.com trở thành cổng thông tin
tìm kiếm tiếng Việt phổ biến nhất, đồng thời là sự lựa chọn tối ưu cho tất cả doanh
nghiệp có nhu cầu quảng cáo trên Internet. Với sứ mệnh đặt ra là mang đến cho
cộng đồng khả năng tiếp cận, tìm kiếm và khai thác thông tin một cách hiệu quả
nhất.
Ngày gày 30/05/2011, tại Helsinki - Phần Lan, Naiscorp đã vinh dự lọt vào
Top 20 doanh nghiệp toàn cầu do infodev bình chọn. Giải thưởng được tổ chức
trong khuôn khổ Diễn đàn toàn cầu về sáng tạo và doanh nghiệp công nghệ lần thứ
4 do World Bank Infodev, IFC (tổ chức Tài chính quốc tế) và Bộ Ngoại giao Phần
Lan tổ chức.
1.1.1.2 Lịch sử ra đời
Tham gia vào các dự án nghiên cứu và đào tạo về mã nguồn mở từ rất sớm,
ngay từ buổi ban đầu bộ Khoa học & Công nghệ khởi động (năm 2002), đến năm
2005, khi vẫn còn là sinh viên, giám đốc Nguyễn Xuân Tài đã đặt ra câu hỏi rang
làm thế nào để tiếp tục nghiên cứu công nghệ xử lý thông tin tiếng Việt. Câu trả
lời là phải thành lập một doanh nghiệp, kinh doanh chính công nghệ mình nghiên
cứu ra và đưa sản phẩm vào phục vụ cộng đồng.
Trên suy nghĩ đó, khởi đầu chỉ với 25 triệu đồng, sau quá trình xây dựng và
phát triển, với sản phẩm khởi đầu là trang tìm kiếm thuần Việt www.socbay.com,
hiện nay Naiscorp đã là doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực tìm kiếm thông tin
tiếng Việt. Đặc biệt là trong lĩnh vực tìm kiếm trên điện thoại di động đã chiếm thị
phần lớn và đẩy lùi được các đối thủ nước ngoài.
1.1.1.3 Các giai đoạn phát triển
- 12/03/2006 Ra mắt Cổng thông tin tìm kiếm tiếng Việt trực tuyến

Thuyết trình về sơ đồ phân cấp quản lí trong Công ty cổ phần dịch vụ công
nghệ thông tin Naiscorp:
• Tổng giám đốc: Là người quản lí toàn bộ các hoạt động của công ty
thông qua các thành viên khác là thành viên Ban giám đốc. Ngoài ra,
Tổng giám đốc sẽ trực tiếp quản lí mảng Kế toán – Tài chính của
công ty.
• Phó tổng giám đốc: là thành viên cấp dưới của Tổng giám đốc, chịu
sự quản lí, phân công nhiệm vụ trực tiếp từ Tổng giám đốc. Phó tổng
giám đốc có trách nhiệm theo dõi, quản lí nhân viên của mình thực
hiện các yêu cầu từ Giám đốc và Ban giám đốc, báo cáo lại với Ban
giám đốc. Ở Naiscorp có 4 Phó tổng giám đốc, phụ trách 4 phòng
ban: phòng kinh doanh, phòng Marketing, phòng nhân sự và phòng
kĩ thuật.
Phụ trách: Dưới các Phó tổng giám đốc là các phụ trách về các mảng công
việc. Ví dụ, trong phòng kinh doanh, có 3 phụ trách: phụ trách thanh toán, phụ
trách dự án và phụ trách nội dung. Tương tự với phòng Marketing có phụ trách
quảng cáo và phụ trách chăm sóc khách hàng. Các phụ trách này, chịu trách nhiệm
trực tiếp với Phó tổng giám đốc về công việc được giao. Những người này được
hỗ trợ từ thành viên khác trong phòng ban của mình. Ngoài ra, các phụ trách được
quyền tuyển thêm CTV nếu có nhu cầu. Mỗi phụ trách có quyền tuyển tối đa 10
CTV làm bán thời gian, thông qua sự đồng ý của Phó tổng giám đốc
1.1.3 Môi trường hoạt động của công ty
1.1.3.1Môi trường kinh tế
Có thể nói, trong những năm qua, khoa học công nghệ nói chung và ngành
công nghệ thông tin (bao gồm cả mobile và internet) nói riêng có sức phát triển rất
mạnh mẽ cả về số lượng lẫn chất lượng. Theo số liệu được TCTK công bố, tính
đến cuối tháng 9/2011 số thuê bao điện thoại cả nước tính ước tính đạt 129,7 triệu
thuê bao, tăng 4,5% so với cùng thời điểm năm trước, bao gồm 15,5 triệu thuê bao
cố định, tăng 0,3% và 114,2 triệu thuê bao di động, tăng 5,1%. Tổng số thuê bao
điện thoại phát triển mới trong quý I đạt hơn 3 triệu thuê bao. Số thuê bao điện

tăng. Công nghệ thông tin và Truyền thông Việt Nam đạt trình độ tiên tiến trong
các nước ASEAN góp phần thực hiện thắng lợi sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện
đại hóa đất nước, tạo tiền đề cho phát triển kinh tế tri thức và xã hội thông tin.
Hạ tầng Bưu chính Viễn thông và Công nghệ thông tin đạt các chỉ tiêu về mức
độ sử dụng dịch vụ tương đương với mức bình quân của các nước công nghiệp
phát triển, đa dạng các loại hình dịch vụ, bắt kịp xu thế hội tụ công nghệ và dịch
vụ Viễn thông - Công nghệ thông tin - Truyền thông, hình thành hệ thống mạng
tích hợp theo công nghệ thế hệ mới, băng thông rộng, dung lượng lớn, mọi nơi,
mọi lúc với mọi thiết bị truy cập, đáp ứng nhu cầu ứng dụng Công nghệ thông tin
và Truyền thông, rút ngắn khoảng cách số, bảo đảm tốt an ninh, quốc phòng.
Ứng dụng Công nghệ thông tin và Truyền thông và Internet sâu rộng trong mọi
lĩnh vực chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội và quản lý tạo nên sức mạnh và động
lực để chuyển dịch cơ cấu, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, nâng cao hiệu suất lao
động, tăng cường năng lực cạnh tranh, nâng cao chất lượng cuộc sống của người
dân, thực hiện mục tiêu thiên niên kỷ; góp phần xây dựng nhà nước minh bạch,
hiệu lực, hiệu quả, dân chủ và phục vụ người dân ngày càng tốt hơn. Khai thác có
Nguyễn Tiến Nam Lớp QTKD CN & XD 50A
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
hiệu quả thông tin và tri thức trong tất cả các ngành. Xây dựng và phát triển Việt
Nam điện tử với công dân điện tử, chính phủ điện tử và doanh nghiệp điện tử, giao
dịch và thương mại điện tử đạt trình độ nhóm các nước dẫn đầu khu vực ASEAN.
Công nghiệp Công nghệ thông tin và Truyền thông trở thành ngành kinh tế
mũi nhọn và khâu quan trọng trong dây chuyền gia công, sản xuất và cung cấp
toàn cầu, đảm bảo tăng trưởng tốc độ cao, công nghệ hiện đại, sản xuất nhiều sản
phẩm Việt Nam ngày càng có hàm lượng sáng tạo cao. Một số sản phẩm công
nghiệp quan trọng trong lĩnh vực điện tử, phần cứng, phần mềm đạt trình độ nhóm
nước phát triển trên thế giới. Phát triển mạnh công nghiệp phần mềm, công nghiệp
nội dung, coi trọng sở hữu trí tuệ và bản quyền tác giả.
Nguồn nhân lực Công nghệ thông tin và Truyền thông đạt trình độ nhóm các
nước dẫn đầu khu vực ASEAN về số lượng, trình độ và chất lượng đáp ứng các

phải phát huy hơn nữa sức sáng tạo, khai thác hết tiềm năng công nghệ mà mình
đang sở hữu.
1.2 Sản phẩm Socbay iMedia
1.2.1 Giới thiệu chung về sản phẩm
1.2.1.1Sự ra đời của sản phẩm và các tính năng
Socbay iMedia là phần mềm ứng dụng đa phương tiện hàng đầu dành riêng cho
điện thoại di động tại Việt Nam hiện nay. Sản phẩm được phát triển trên nền tảng
công nghệ tìm kiếm và xử lý dữ liệu của Socbay. Công nghệ đã được ứng dụng
thành công với phần mềm Socbay Mobile Search và các sản phẩm của đối tác như
Vinasearch của Vinaphone, VTC iMedia của VTC.
Một vài hình ảnh về sản phẩm Socbay iMedia:

Lịch sử phát triển sản phẩm:
 Tháng 11/2008 Socbay Mobile Search 1.0, cung cấp cho người dùng
5 dịch vụ: Từ điển, Rao vặt, Nhạc Mp3, Hình ảnh, Địa điểm. Sản
phẩm đã giành được giải 3 trong cuộc thi Mobile Labs năm 2008.
 Tháng 05/2009 Socbay Mobile Search 2.0, cung cấp 6 dịch vụ: Tin
tức, nhạc Mp3. Hình ảnh, Rao vặt, Từ điển, Địa điểm.
 Tháng 09/2009 Socbay iMedia cung cấp 13 dịch vụ: Tin tức, Nhạc
Mp3, Truyện, Cẩm nang, Hình ảnh, Chứng khoán, Xổ số, Bóng đá,
Game, Nhạc chờ, Video clip, Từ điển, Địa điểm.
Socbay mang lại lợi ích tối đa cho người dùng di động bằng việc tích hợp
dịch vụ, tiện ích đa dạng trên cùng 1 ứng dụng. Phần mềm tương thích trên mạng
3G, wifi và đạt chất lượng tốt nhất trên mạng 2G. Hiện tại, sản phẩm đang cung
cấp 13 dịch vụ:
Nguyễn Tiến Nam Lớp QTKD CN & XD 50A
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
Tin tức
Hàng nghìn tin tức mới nhất mỗi ngày được tổng hợp từ 60 báo điện
tử hàng đầu Việt Nam, tốc độ cập nhật liên tục 2 phút/lần.

Tạo cá tính cho điện thoại của bạn với những bản nhạc chờ độc đáo.
Thoải mái nghe thử và tải về không cần nhớ mã số, cú pháp nhắn tin.
Từ điển
Không cần “hoa mắt” với những quyển từ điển dày hàng trăm trang,
bạn có thể tra cứu từ mới nhanh nhất qua hệ thống từ vựng phong phú
của Socbay iMedia.
Game
Cập nhật liên tục các game hot nhất từ các nhà sản xuất game nổi
tiếng. Xem trước nội dung, screenshot, trailer trước khi tải về.
Video
Cười bể bụng với clip hài, ấn tượng khó quên với clip độc…bạn sẽ
ngạc nhiên với chính chiếc điện thoại của mình.
Địa điểm
Nguyễn Tiến Nam Lớp QTKD CN & XD 50A
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
Địa điểm đặt máy ATM, quán ăn ngon, nhà hàng đẹp… tất cả đều có
trong bàn tay bạn với thông tin và hình ảnh chi tiết nhất. Bạn chỉ cần tìm
và… đến!
Sản phẩm Socbay iMedia có nhiều ưu điểm nổi bật, là lợi thế cạnh tranh rất
lớn so với các sản phẩm khác trên thị trường:
- Công nghệ đột phá:
Socbay là phần mềm thuần Việt đầu tiên trên điện thoại di động, được ứng
dụng công nghệ Streaming lần đầu tiên, và có công nghệ xử lí dữ liệu chuyên biệt
dành riêng cho điện thoại di động.
- Tiện ích tối đa:
Sản phẩm được thiết kế trực quan, giúp người dùng dễ dàng sử dụng. Với
dung lượng nhỏ, hỗ trợ tiếng Việt cho tất cả các dòng máy, và với lợi thế là sản
phẩm thuần Việt, hiểu rõ về tâm lí sử dụng của khách hàng Việt.
Với 13 dịch vụ tiện ích, Socbay đã đáp ứng hầu hết những nhu cầu cần thiết
nhất của khách hàng. Với điện thoại có cài đặt Socbay iMedia, người dùng có thể

tiền người sử dụng bình dân.
Giá thành: rẻ, phù hợp với người sử dụng
bình dân
Nội dung: Có nhiều chuyên mục hay và
hấp dẫn, được biên tập kĩ lưỡng, có hệ
thống.
Nội dung: Có nhiều nội dung hấp dẫn
Chất lượng đường truyền: Chất lượng
đường truyền ổn định nhất trên mạng 2G,
hoạt động tốt trên mạng 2.5G (GPRS) và
3G.
Chất lượng đường truyền: sử dụng tốt trên
mạng 2.5G (GPRS)
Nhược điểm
Người dùng phải tạo và đăng nhập tài
khoản khá phức tạp
Các mục được chia chưa rõ ràng, gây khó
khăn khi sử dụng
Có Pop up (một dạng quảng cáo trên điện
thoại), khiến cho người dùng đôi lúc cảm
thấy khó chịu
Sử dụng chưa ổn định trên mạng 3G và
wifi
Nhận xét:
 Để đưa ra những nhận định như trên đây, em đã trực tiếp cài đặt và sử dụng cả 2
sản phẩm: Socbay iMedia của Công ty cổ phần dịch vụ công nghệ thông tin
Naiscorp và Xalo của Tinh Vân Group. Đồng thời, thu thập ý kiến của 10 người đã
và đang sử dụng các sản phẩm kinh doanh nội dung số. Trong số đó, 5 người đang
sử dụng Socbay iMedia, 3 người đang sử dụng Xalo và 2 người sử dụng các ứng
dụng, dịch vụ khác.

1.485.409.50
0
4.485.409.500 9.350.902.500 11.237.006.250 11.907.569.250
Bảng 1: Kết quả kinh doanh sản phẩm Socbay iMedia các năm
Nhận xét, đánh giá và giải thích:
Đầu tiên, cần phải nhận xét rằng, công ty cổ phần dịch vụ công nghệ thông
tinNaiscorp có những bước phát triển tốt và ổn định. Mức tăng trưởng hàng năm
đều cao. Nhất là vào các năm 2008 (bắt đầu đưa sản phẩm Socbay Mobile Search
đi vào kinh doanh, và là năm ghi nhận bước đột phá của công ty khi kí được hàng
loạt hợp đồng với nhiều đối tác lớn).
Năm 2007, sau 1 năm đi vào hoạt động với sản phẩm chính là cổng tìm kiếm
tiếng Việt www.socbay.com, sản phẩm dịch vụ chính của công ty là quảng cáo,
các dịch vụ về tìm kiếm và xử lí dữ liệu.
Năm 2008, sản phẩm Socbay Mobile Search được đưa ra thị trường, với các
dịch vụ và tiện ích hấp dẫn, đã thu hút được người dùng. 2008 cũng là năm
Naiscorp tạo dựng được uy tín, kí được nhiều hợp đồng về GTGT trực tuyến cũng
như các hợp đồng tìm kiếm, xử lí dữ liệu với nhiều đối tác. Giúp lợi nhuận công ty
có bước tăng nhảy vọt.
Năm 2009, với phiên bản mới của Socbay Mobile Search và tiếp tục nâng cấp
lên Socbay iMedia 3.0 đã thu hút sự quan tâm nhiều hơn của người dùng. Càng
ngày tiện ích này càng thể hiện sự ưu việt trong công nghệ cũng như tiện ích nó
mang lại. Và với uy tín từ sản phẩm www.socbay.com, là cổng tra cứu thông tin
thuần Việt, công ty đã nhận được nhiều hợp đồng về xây dựng hệ thống tìm kiếm,
xử lý dữ liệu cho các đối tác lớn khác.
Nguyễn Tiến Nam Lớp QTKD CN & XD 50A
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
2.2 Thực trạng xây dựng và quản trị kênh phân phối sản phẩm Socbay iMedia của
Công ty cổ phần dịch vụ công nghệ thông tin Naiscorp.
2.2.1 Cách thức tổ chức kênh phân phối sản phẩm Socbay iMedia của công ty cổ phần
dịch vụ công nghệ thông tin Naiscorp

Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
Tuy nhiên, nhược điểm ở kênh phân phối này, đó là việc khách hàng tự
biết, tìm đến và tự tiến hành cài đặt, kích hoạt để sử dụng sản phẩm là rất ít. Bởi vì
đối với những đối tượng khách hàng này, yêu cầu phải có hiểu biết nhất định về
sản phẩm và các thủ thuật xử lí với điện thoại của mình. Hình thức quảng bá chủ
yếu là truyền miệng nên sản lượng tạo ra còn rất hạn chế.
- Loại kênh phân phối 2: Đây là kênh phân phối thông qua các đại lý (có thể là các
cửa hàng bán lẻ điện thoại, các wapsite phân phối các sản phẩm liên quan). Với
kênh phân phối này, mỗi nhà phân phối sẽ được cấp mã số đại lý (ID). Các nhà đại
lý sẽ phải giới thiệu sản phẩm, khuyến khích người tiêu dùng bỏ tiền ra để mua và
trực tiếp thực hiện thao tác cài đặt trước khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Và
doanh thu ở kênh này mang lại đạt mức 67%.
Ưu điểm của kênh phân phối thông qua đại lý này là khả năng sản phẩm
đến được tay người tiêu dùng là rất lớn. Mỗi năm có khoảng 3 triệu thiết bị di
động mới được đưa đến tay người tiêu dùng, đồng nghĩa với việc nếu thực hiện tốt
công tác truyền thông và kết hợp ăn ý với các đại lý, mỗi năm Naiscorp có thể
tăng gấp đôi lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của mình so với năm trước.
Nhưng, khi sử dụng kênh phân phối này, Naiscorp cần tốn lượng chi phí
khá lớn cho các đại lý, và các bộ phận trực tiếp làm việc với đại lý phân phối. Cụ
thể, với mỗi sản phẩm đến tay người tiêu dùng, người tiêu dùng thực hiện hành vi
“kích hoạt”, Socbay iMedia sẽ tự động thu 1 khoản tiền trong tài khoản là 15.000
VND (đã bao gồm VAT), trong đó:
• VAT = 10% = 1.500 VND
• Các nhà mạng (Telco) nhận được 50% còn lại sau VAT= 6.750
VND
• Naiscorp hưởng 25% còn lại sau VAT = 3.375 VND
• Nhân viên trực tiếp làm việc đại lý hưởng 10% sau VAT = 1.350
VND
• Đại lý hưởng 15% sau VAT = 2.025 VND
Như vậy, thử tính với năm 2011 có doanh thu 42.383.428.000 VND, trong

yếu. Các thành viên kênh được lựa chọn nằm trên các vùng đông dân cư, và
dân cư có dân trí cao. Dựa trên tính toán một cách tương đối về mật độ dân
cư trên một Quận/ huyện, Naiscorp sẽ tuyển chọn số lượng thành viên kênh
– là các cửa hàng bán lẻ điện thoại trong khu vực đó đảm bảo trung bình 3
nhà phân phối sẽ phục vụ 200 người dân. Ngoài ra, trong quá trình làm hợp
đồng, Công ty đưa ra những ràng buộc rất chặt chẽ về đối soát thanh toán,
thời hạn thanh toán, bảo mật thông tin và tính sở hữu độc quyền sản phẩm
Socbay iMedia thuộc về Công ty cổ phần dịch vụ công nghệ thông tin
Naiscorp… Những sự ràng buộc này nhằm giúp công ty khẳng định tính sở
hữu với sản phẩm, cũng là tạo nên sự vững chắc và ổn định trong các kênh
phân phối mà công ty đã lựa chọn.
 Khuyến khích các thành viên kênh phát triển: Khuyến khích kênh là động
thái cực kỳ quan trọng nhằm thúc đẩy doanh số bán cho công ty. Các giải
pháp khuyến khích kênh cụ thể mà công ty đã thực hiện như:
+ Các hình thức thưởng doanh số: Với mỗi nhà phân phối, Naiscorp
thường đặt ra chỉ tiêu hàng tháng về doanh số bán (gọi là KPI). Với
mỗi nhà phần phối có doanh số bán vượt KPI mà công ty đưa ra, thì
ngoài phần được hưởng theo hợp đồng, nhà phân phối sẽ được
thưởng thêm 5% sản lượng tăng thêm mà nhà phân phối tạo ra.
Nguyễn Tiến Nam Lớp QTKD CN & XD 50A
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
+ Hỗ trợ truyền thông, quảng cáo: Tất cả các nhà phân phối đều
được công ty hỗ trợ về bandron, phướn, các banner giới thiệu về sản
phẩm Socbay iMedia để trưng bày tại cửa hàng
 Đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh: Hoạt động này nhằm đánh
giá thái độ hoạt động các nhà phân phối, đảm bảo các nhà phân phối này
hoạt động có trách nhiệm và tạo ra hiệu quả. Ngoài ra, việc đánh giá hoạt
động các thành viên trong kênh giúp công ty có những chính sách khen
thưởng khích lệ kịp thời với những nhà phân phối hoạt động hiểu quả. Việc
đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh dựa vào các tiêu chí:

24.652.834.00
0
32.834.557.000 40.348.978.000 42.389.848.000
Các khoản giảm
trừ doanh thu
5.120.000 5.200.000 5.125.000 5.330.000 6.420.000
Doanh thu thuần 7.236.694.000 24.647.634.000 32.829.432.000 40.343.648.000 42.383.428.000
Nguyễn Tiến Nam Lớp QTKD CN & XD 50A
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
Tổng chi phí 5.256.148.000 18.667.088.000 20.361.562.000 25.360.973.000 26.506.669.000
Lợi nhuận trước
thuế
1.980.546.000 5.980.546.000 12.467.870.000 14.982.675.000 15.876.759.000
Thuế TNDN
(25%)
495.136.500 1.495.136.500 3.116.967.500 3.745.668.750 3.969.189.750
Lợi nhuận sau
thuế
1.485.409.50
0
4.485.409.500 9.350.902.500 11.237.006.250 11.907.569.250
Tổng doanh thu/
Tổng chi phí
1.377 1.32 1.612 1.59 1.6
Tỷ suất lợi nhuận
trên vốn
0.2826 0.2403 0.4592 0.443 0.4492
Bảng 2: Báo cáo tài chính các năm Công ty cổ phần dịch vụ công nghệ thông tin Naiscorp
a. Chỉ tiêu doanh thu trên 1 đồng chi phí:
Đây là chỉ tiêu đánh giá và đo lường hiệu quả kinh tế của công ty. Chỉ tiêu

được 44,3 đồng lợi nhuận.
+ Năm 2011: Với 1.000 đồng bỏ ra cho các chi phí, Công ty thu
được 44,92 đồng lợi nhuận.
Ở đây, năm 2009 có được Tỷ suất cao nhất, bởi vì trong năm này, sau 3
năm đi vào hoạt động, Công ty cổ phần dịch vụ công nghệ thông tin Naiscorp đã
tạo được tiếng vang lớn trong giới công nghệ thông tin cả nước cũng như Quốc tế,
năm 2009 đánh dấu bước tiến quan trọng của Naiscorp khi nhận được các hợp
đồng từ các đối tác lớn như Google, Yahoo và Nokia.
Tóm lại, với 2 chỉ số nêu trên, chủ yếu đánh giá dựa vào kết quả kinh
doanh, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đánh giá là tốt và có chiều hướng
tích cực. Socbay iMedia là sản phẩm kinh doanh chính của Naiscorp, lại chịu sự
ảnh hưởng rất lớn của các hình thức, các kênh phân phối tới kết quả hoạt động
kinh doanh, do đó, từ những chỉ số trên có thể cho thấy hoạt động quản trị kênh
phân phối sản phẩm Socbay iMedia của Công ty cổ phần dịch vụ công nghệ thông
tin Naiscorp là có hiệu quả.
2.2.3.2 Đánh giá hiệu quả quản trị kênh phân phối thông qua các đánh giá mang tính
định tính:
a. Đánh giá thông qua khả năng kiểm soát các thành viên trong kênh
Công ty cổ phần dịch vụ công nghệ thông tin Naiscorp đang triển khai trên
2 kênh phân phối chính là trực tiếp và gián tiếp qua 1 trung gian là các đại lý bán
lẻ điện thoại. Do đó, việc kiểm soát các thành viên trong kênh tương đối chặt chẽ.
Mỗi đại lý được cấp 1 tài khoản (ID), tài khoản này sẽ chứa thông tin về nhà phân
phối cũng như sản lượng mà nhà phân phối này tạo ra, sẽ không thể có bất cứ sự
can thiệp nào từ cả 2 phía, đảm bảo quyền lợi cho cả Naiscorp và cả các nhà phân
phối.
Ngoài ra, mỗi nhà phân phối khi đồng ý gia nhập vào kênh phân phối Socbay
iMedia của Naiscorp đều phải kí hợp đồng và các văn bản cam kết liên quan đến
bản quyền sản phẩm, các nghĩa vụ đối với khách hàng sử dụng sản phẩm Socbay
iMedia của Naiscorp, do đó đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng.
c. Đánh giá thông qua khả năng thích nghi của hệ thống phân phối

này cũng như doanh số bán của công ty Naiscorp.
 Hạn chế trong hoạt động phân phối:
+ Hoạt động phân phối sản phẩm Socbay iMedia còn phụ thuộc quá
nhiều vào các đại lý trung gian bán lẻ.
+ Chưa khai thác hết hiệu quả các kênh phân phối, đặc biệt là kênh
phân phối đa cấp được nhận định sẽ là xu hướng trong tương lai
+ Có những mâu thuẫn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối, mâu
thuẫn về giá và tỉ lệ phân chia giữa Naiscorp và đại lý phân phối.
2.2.4.2 Nguyên nhân
Theo nhận định của bản thân em, nguyên nhân của những hạn chế đó xuất
phát từ những lý do sau đây:
Nguyễn Tiến Nam Lớp QTKD CN & XD 50A
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
+ Do sự non trẻ của lĩnh vực công nghệ thông tin ở nước ta, do dân trí còn
thấp, nên việc người dân có khả năng tự tiếp cận về các thông tin của các sản
phẩm thuộc lĩnh vực công nghệ thông tin còn hạn chế. Do đó, việc phân phối sản
phẩm Socbay iMedia còn phụ thuộc rất nhiều vào các đại lý bán lẻ làm trung gian.
+ Do công ty mới thành lập và đi vào hoạt động chưa phải là lâu, đội ngũ
nhân viên của công ty có sức trẻ và sự sáng tạo nhưng lại thiếu đi kinh nghiệm.
+ Do hoạt động của các đại lý bán lẻ, với hình thức là phải cài đặt sản phẩm
theo cách thủ công, kỹ thuật viên ở các cơ sở này trình độ còn hạn chế, do đó việc
các đại lý cảm thấy chưa hài lòng với tỷ lệ nhận được là điều có thể hiểu được.
CHƯƠNG III: Một số giải pháp nhằm tăng hiệu quả hoạt động quản trị kênh
phân phối sản phẩm Socbay iMedia.
3.1 Phương hướng hoạt động và phát triển của công ty
3.1.1 Phương hướng chung:
Naiscorp hoạt động với tầm nhìn sẽ trở thành công ty hàng đầu Việt Nam
trong lĩnh vực tổ chức, xử lý dữ liệu, thiết kế hệ thống thông tin và kinh doanh
dịch vụ nội dung số. Với sứ mệnh mang đến cho cộng đồng khả năng tiếp cận, tìm
kiếm và khai thác thông tin một cách hiệu quả nhất.

phối sản phẩm Socbay iMedia như sau:
 Mục tiêu hoàn thiện các bước quản trị hệ thống kênh phân phối: Như đã nói
ở phần trên, việc tuyển chọn kênh phân phối cho sản phẩm Socbay iMedia
đang gặp phải những hạn chế nhất định, do đó, cần phải nghiên cứu lại từng
công việc cụ thể để thành lập những trung gian phân phối hoạt động có hiệu
quả. Mục tiêu về hoàn thiện các bước quản trị hệ thống kênh phân phối là
đến phiên bản 4.27 của sản phẩm Socbay iMedia, các phòng ban liên quan
có thể xây dựng chuẩn các bước quản trị hệ thống kênh phân phối, áp dụng
Nguyễn Tiến Nam Lớp QTKD CN & XD 50A
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
cho sản phẩm Socbay iMedia phiên bản 4.27 (dự kiến ra vào khoảng cuối
năm 2012) mang lại hiệu quả tối ưu nhất.
 Mục tiêu về thị phần: Hiện tại, với khoảng 3 triệu tài khoản thuê bao đang
kích hoạt và thường xuyên sử dụng, với gần 20 triệu lượt tải về, sản phẩm
Socbay iMedia (tất cả các phiên bản) đang chiếm khoảng 14% trong lĩnh
vực hoạt động kinh doanh dịch vụ nội dung số. Đây là một con số chưa
thực sự gây được ấn tượng mạnh. Vì vậy, Naiscorp đặt ra mục tiêu trong
năm 2012, đẩy mạnh việc phát triển các kênh phân phối nói riêng, hoạt
động marketing nói chung, mục tiêu đến hết năm 2012, sau khi ra mắt
phiên bản Socbay iMedia 4.27 sẽ có được 20% thị phần nội dung số tại Việt
Nam.
 Mục tiêu về nâng cao chất lượng đại lý, trung gian phân phối: Như đã nói
đến ở trên, việc hạn chế về năng lực của các nhà trung gian phân phối dẫn
đến việc tiêu thụ sản phẩm Socbay iMedia gặp những khó khăn nhất định.
Do đó, công ty đặt ra mục tiêu nâng cao chất lượng trung gian phân phối để
nâng cao hiệu quả hoạt động cho các kênh phân phối hiện tại. Phương pháp
được thực hiện là tổ chức những đợt tập huấn cho kỹ thuật viên, nhân viên
của những trung gian phân phối đang có, cũng như tuyển chọn các thành
viên mới có chất lượng cao hơn.
3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm

đại lý đặc quyền, hoặc là các nhà phân phối trong ngành mà không
phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng.
+ Phân phối có chọn lọc: Đòi hỏi cần có sự cân nhắc, xem xét
về vị trí địa lý của nhà phân phối chẳng hạn. Với những nhà phân
phối ở những vùng mà mật độ dân cư quá thưa thớt, hoặt trình độ
dân trí còn cực kì hạn chế (các vùng miền núi, vùng cao, các vùng
nông thôn…) thì việc duy trì nhà phân phối ở đó sẽ chỉ làm tăng
thêm phần chi phí mà thôi.
 Xác định rõ các điều khoản đối với nhà phân phối: Bao gồm các
nghĩa vụ phải thực hiện và các quyền lợi đi kèm
+ Do đặc trưng sản phẩm, cần đưa ra các nghĩa vụ cho nhà
phân phối về bản quyền sản phẩm, khẳng định tính sở hữu về mọi
mặt của sản phẩm thuộc về công ty. Các nhà phân phối chỉ mang
nhiệm vụ giới thiệu và cài đặt sản phẩm cho khách hàng.
+ Quyền lợi đi kèm bao gồm về tài chính và hỗ trợ hướng dẫn
cách cài đặt cần được thực hiện nghiêm túc và đúng thời hạn.
3.2.1.2 Tăng cường hoạt động khuyến khích thành viên kênh phân phối.
Hiện tại, chính sách đối với các nhà phân phối sản phẩm Socbay iMedia mà
Công ty cổ phần dịch vụ công nghệ thông tin Naiscorp đang thực hiện chủ yếu là
các chính sách về kinh tế. Công ty đưa ra các lợi ích về kinh tế, tạo động lực cho
các đại lý, các trung gian phân phối ra sức theo đuổi các lợi ích mà công ty đưa ra,
từ đó làm tăng doanh số bán cho sản phẩm của công ty. Phương pháp này là đúng,
nhưng chưa đủ và được thực hiện có phần hình thức. Cần phải hiểu rằng, mỗi
trung gian phân phối sản phẩm cho công ty là cá thể kinh doanh độc lập tương đối,
họ có những cách riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình. Và để làm tốt
Nguyễn Tiến Nam Lớp QTKD CN & XD 50A