!!"!#$%&
'(!#$)!*
(++&
caóbd
, /0,1.2./34.5678/9:;.<9-=
CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Thảo
>#+?@
1.
2.
3.
4. !"#$%& '
5. (!")* ''
6. (+"" '
7. , (/&
8. 0+" '1
9. "2 '
10. 345"6 '''
2
CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Thảo
LỜI MỞ ĐẦU
Về lý luận, ai cũng biết là giá cả xoay quanh giá trị của hàng hóa. Nhưng sản
phẩm thì càng ngày càng phức tạp, giá cả lại chịu quá nhiều yếu tố chi phối
nên chuyện giá cả "thoát ly giá trị" không còn là chuyện "xưa nay hiếm". Có
thể thấy rõ điều này qua sự chi phối của quan hệ cung cầu đến giá cả hàng
hóa. Khi cung lớn hơn cầu, giá hàng hóa sẽ rẻ đi, nhiều lúc thấp xa so với giá
trị. Ngược lại, khi cầu lớn hơn cung, giá sẽ đắt lên và cái gọi là "giá trị" sẽ
phải bước sang một bên để nhường chỗ cho giá trị sử dụng lên ngôi.
Đó là lý do nhiều nhà sản xuất kinh doanh cố gắng cho ra sản phẩm vào lúc
ít người có, nguồn cung khan hiếm. Thí dụ, đối với nông sản, người ta cố
;]"IO=A@BC*X"4IACKA-7,"C2&&%IT;DIT&?*\&E
I. A!B@CD#(++
FM&H&IT^_"&`_"*
FM&45"IT^aFM&HITb_";TI0&4cde
4
CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Thảo
^fFM&H&IT@A/7%&<A*P&;S7AR"=9F*?G-"H@
&-"CL&&O"*P&
FM&45"ITN7/</&*2&94F"7G-*?3!I:E
• g*/*H=T&&R";.I\&Ch*9DQ3!*:9F&%&-";H*G&["/&2
*,"Q*:&"AC"/;DCh*9DI9-\Ki*:"IT&?*\&&
&&4O"E
! !"#$%"&'()*"+,#
%"-./012342(56/%789 "5:;%789<=
0>"'?>@#A2>BC,D %E%"-./0
F2GF 789 " >@ 0 F26F 789 < = 0> %'
HCI"DA%"-./(J2J6K789 "J25:K789(
%"-./L/FF6'
"#
• gAR"=9O;.H<A9.7/HC7,"Ij"2&E
gAR"=9O9.Ch*9FM=Z*:&I8C9\C.*,"&@A&&-/
II0&4;T7G-
H<A9.;H*I/"/7%&<A7G-C.*,"&I\&I4F*k
• 0@KH&G\"9FMa:&c;D9-\9FMa49-\9FM
="\*Q=/"9M@QIL*<Skc
$%!& '(
3-=T9.=T&SK/I4F*&-"CL&&O"2&IE3-=T*]")9.
G-&E
"H@
!%i5&[9F&%*\&&L*;SIT&?
!%Kq"&[9F&%*\&*?G-"H@;.IT&?""E
• 3-=T;.&@09."CP*&&\-9F&%*\&CP*&&%9>*E
,-.&!&/01 '
'`VU>V%^
&>*&%7&>*H7%-\*&CM@&&4O"W*/*G-"H@&4O"
94r&DCT*&O"*N
)9E.F<GHI.JG<GK2L./
9E.
F<GHI
.J
G<
GK2L./
/**,"I-\*?</&[*BK
C78&"U2&7BE
s%&9M@a@0-t*@I-\c&
&4O"C.K\=Z4D"&DE
s.C&% I=A@BC*?K\
@+F@;D*0*?&&4O"u
sv:"":=A@BC4&% u
s/*I;=A@BC;.&45"
H=A@BCu
sv"/=A@BCn&&4O"CP*
&4&% u
s>*)*/*7@@T=A
@BC
$P*&<&)"
E(I-\&&4O"
EYA@BCU2&7B
!""/I*:Ch*"/*-5IT&?
+'H h>>%V%^
g*,"&&"CL&=A@BCCD*:&9>*)*/*I"/&RCG]&
&4O"E-t*9.I"/*-"/D&78C"/*x&;D&&4O"EE-t*9.I
"/&2@qC&CM@&&4O"E
2332*45
7
CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Thảo
=/*"/D&;/"&&4O"a$78&Y7CC"(*"cND&;/"&
&4O"9<I%;H*I"/*-=-;D"/&&4O"E=/*.It*
KH&&*F@;D*/*=A@BCCD;[N
• -""I-\I0*?*7=T"*?CL&=A@BCQ"/*A7,"@A
9.%&T<&)"2&W
• &4O"=ZI4F*@I&8-&M@O"/*-W
• !:*:&9.CL&%&TKA-;HCL&7"/*AU/*I=W
• l/*-KI0=Z\*%*0nCh*=AU2&KI0*?G-
"H@E
vS7H=A@BCI&>*H*=/*.9.N
- YA@BC@A*:7AR"*\&/@IA-Q*:4;H&5{E
- YA@BC*:7%&*2@h*&\@Q7:Kx&*4D*E
- YA@BC*:.C94F"*,""H*-E
- YA@BCIL*<SKq"@/&C=/"*%E
!
ij%^>TA>*h>Uk'O0>/FFJ2A>*h>+cW
-"#"( h>IlI_WZ#IW#%md
mh>DIW#>#(no"#I0
+@p^>\No<p%q#'8h>
+#nr)*J/789>Ts_IZ5"'H%"_
t # IW # ( q HU ! O'
bWu_^>"%%vw_x><>T@IW#
_'
)r%TV%^
3-"H@=yGP"*=/*"AC"/;JICnL"G-=TIT;D:C
7/*."H;.:C7/*."|F@WIj"&O&6&:C7/*
.";z<8&&P=A@BC*?IT&?"&\&&4O"I"-\&IL"E
!H""_>M(?O>q5113'!#"(NqA>#
"%"##2‚2b'H"(IDH""?O>2#>t
9
CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Thảo
Wv>0Z(%2>r%TV%^ •rR
,#D'
ƒ+s-TDD2UK>30>>""(
T2Y"%I?O>„+>T>@+#n>mI\'H"_2
Y"%I %5'6iY"%I %5';$„>/'FFF7892tX
/5'3;F/3':FF789L,'}8#N+%Z,10>A
05:F4 "<=0>%'Y"%I,]#>T%"p
%xm(?O>'O^"VT0%r2
Y"%I?O>A_#,,d-> Nm}2… "2HC
>Y"%I?O>2uV%>T%"p
#.I">N'
!H(bOT2>TAN„zZ >x>r
%TV%^Z>AI]#"
p_Wq%0>>j#">'X
^I2Ad_Z >2tX"J';FFf:'FFF
SL>xq#">@53"M@/5=A'aEN3/A>t
X/':3FSL>q#">@55,#">@/F'
II. NHỮNG CĂN CỨ ĐỂ XÁC ĐỊNH GIÁ CƠ SỞ:
1. Phân tích chi phí và giá thành
Nhằm để biết mình có thể có lợi nhuận hay không trên cơ sở chính sách giá đối với
một một sản phẩm, ta phải hiểu chi phí giá thành của sản phẩm.
gián tiếp (tất cả các chi phí khác ngoài các chi phí trực tiếp đã trình bày ở
trên, và không liên quan trực tiếp đến một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể
nào).
Chi phí sản xuất (số tiền mà một nhà sản xuất hay doanh nghiệp phải chi
để mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho quá trình sản xuất hàng hóa
nhằm mục đích thu lợi nhuận) và chi phí lưu thông (thể hiện bằng tiền
lượng lao động xã hội cần thiết hao phí trong quá trình tổ chức lưu
thông hàng hóa, đưa hàng hóa từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và làm
thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa).
…
2. Phân tích điểm hòa vốn
Với các doanh nghiệp hoạt động theo cơ chế thị trường hiện nay, việc đa dạng hoá
các mặt hàng sản xuất, kinh doanh là điều tất yếu để các doanh nghiệp tồn tại và
phát triển. Vậy câu hỏi đặt ra cho các doanh nghiệp hiện nay là sản xuất cái gì, kinh
doanh bằng phương pháp nào, nhằm khai thác triệt để các nguồn lao động vật tư,
thiết bị, tiền vốn sao cho doanh nghiệp có được lợi nhuận cao nhất.
Để đạt được mục tiêu trên, trước hết các doanh nghiệp phải xác định được điểm
hoà vốn, từ đó mà có phương án sản xuất kinh doanh cho phù hợp với nền kinh tế
thị trường và phù hợp với điều kiện, tiềm lực kinh doanh của từng doanh nghiệp.
Điểm hòa vốn là điểm xác định tổng mức doanh thu bằng tổng mức chi phí. Tại
điểm hòa vốn, doanh nghiệp đã bù đắp được số vốn đầu tư thông qua số sản phẩm
bán ra. Doanh nghiệp chỉ thu được lợi nhuận sau khi đạt điểm hòa vốn. Điểm hòa
vốn xác định rõ sản lượng hòa vốn và doanh thu hòa vốn.
Sản lượng hòa vốn là sản lượng mà doanh nghiệp sản xuất ra để khi bán trên thị
trường với giá cả dự kiến có thể bù đắp được chi phí kinh doanh.
Doanh thu hòa vốn là giá trị tiền hàng của sản lượng hòa vốn mà doanh nghiệp
thu về, được tính bằng tích số của sản lượng hòa vốn và giá đơn vị sản phẩm.
Công thức tính điểm hòa vốn
BEP = TFC / (SUP - VCUP)
trong đó,
P: giá sản phẩm.
Cầu luôn tỉ lệ nghịch với giá. Trong một thời điểm cụ thể, với thu nhập không đổi,
giá tăng sẽ kéo theo lượng cầu giảm, ngược lại, giá giảm thúc đẩy lượng cầu tăng.
Vì vậy, các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm tới sự biến động của cầu theo giá để
xác định chiến lược kinh doanh. Hai chiến lược điển hình là:
Điều chỉnh giảm giá. Cách này khiến doanh nghiệp thu một mức lãi nhỏ cho mỗi sản
phẩm bán ra, nhưng lượng sản phẩm tăng, nên tổng lợi nhuận lớn.
Duy trì giá cao ở mức nhất định nhằm đạt mức lãi tối ưu cho một đơn vị sản phẩm.
Hạn chế của cách này là sản lượng bán ra không nhiều nên tổng lợi nhuận không
cao bằng cách giảm giá.
Hệ số co giãn cầu – giá:
- Co giãn của cầu theo giá là thước đo sự nhạy cảm của lượng cầu đối với sự thay
đổi của giá cả của hàng hóa đó trong điều kiện các nhân tố khác không đổi.
- Hệ số co giãn của cầu theo giá là phần trăm biến đổi của lượng cầu khi giá cả
hàng hóa đó thay đổi 1%.
E
D
= % thay đổi của cầu ÷ %thay đổi của giá
= %Q÷%P
Có 3 trường hợp điển hình về hệ số co giãn của cầu theo giá:
• E
D
> 1: Cầu co giãn tương đối theo giá. Tức là khi giá thay đổi 1% sẽ làm lượng cầu
thay đổi lớn hơn 1%. VD: Thịt lợn và thịt bò, bún và phở, các mạng điện thoại di
động…
- Người tiêu dùng rất nhạy cảm với sự thay đổi giá cả;
- Đường cầu thoải;
- Là những hàng hoá có nhiều khả năng thay thế.
• E
D
@
&[
C
7
%
C
&
,
"
&
Q
I.
C
@
/Q
7
7%
&
F
@
Ij
"
C
"
7
-Q
KA
-
<
AE
EE
CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Thảo
$L&*/*&_"</&5Q*6"&*:&94r9.IL*-"V"AC9&P*G)*&8-
CL&I4O"*0&%&E(0&*+"*?I4O"*0=Z*:IL*-"V9D;.@0
G4D*+"*?I4O"*0*:IL7,"*-"V9DE!4;MQIL*-"ViG07
Ch*"/"AC;.94F"*0&R"E}CL&IC I:Q*0&I_&J*-"V="
7,"*-"VE2&ICUAH&4F".9.IC*09.I5;*-"VE
$T<H.I4F*C-\&-"KIjG4DIN
4. Phân tích mức giá thị trường
a. Phân tích các mức giá bán của đối thủ:
Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng không nhỏ đến
việc định giá của công ty. Người tiêu dùng đánh giá về giá trị và giá cả của một sản
phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm tương đương. Chiến lược định
giá của công ty cũng có thể ảnh hưởng đến sự cạnh tranh. Một chiến lược giá cao,
mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khi một chiến lược giá thấp, mức
lời thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường.
Công ty cần biết giá cả và chất lượng của đối thủ. Điều này có thể thực hiện được
bằng nhiều cách. Công ty có thể cử người đi khảo giá và so sánh các sản phẩm của
phía cạnh tranh. Công ty có thể kiếm bảng giá của đối thủ, tìm mua thiết bị của họ
và phân tích. Công ty có thể hỏi người mua xem họ cảm nhận thế nào về giá cả và
chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Một khi công ty đã biết rõ giá cả và các cống hiến của những đối thủ cạnh tranh,
công ty có thể sử dụng nó như một điểm định hướng cho việc định giá của mình.
Nếu sản phẩm của mình tương tự sản phẩm của một đối thủ quan trọng, công ty
5. Phân tích giá theo các giai đoạn của vòng đời sản phẩm
Ở pha thâm nhập:
• Duy trì giá ở mức thấp, chưa đặt ra mục tiêu lợi nhuận.
• Mục đích thâm nhập thị trường thành công, thu hút khách hàng tiêu
thụ.
• Đẩy mạnh phân phối, quảng cáo.
Ở pha tăng trưởng:
• Tăng giá dần ở mức hợp lí, từng bước thu lợi nhuận.
• Mở rộng kênh phân phối tương ứng, duy trì quảng cáo.
Ở pha chin muồi:
• Duy trì giá ở mức cao, nhằm thực hiện mục tiêu lợi nhuận.
• Mở rộng cao nhất hệ thống phân phối, giảm quảng cáo mức thấp
nhất.
Ở pha suy tàn:
• Hạ giá và duy trì mức giá thấp hơn, nhằm cải thiện tình tràng giảm
doanh số và lợi nhuận.
• Tăng cường quảng cáo và phân phối dịch vụ.
GPN
$+%/%@M+Dƒ`'H(yU2I†
Im+ƒ`Nm%H,H%H"5
:1'FFF?O9'O%5W2A>/F4'?%
H%H2>3F4"M+<C,>A>5M5'V
<X^ h>U>V%^2%x2Z>S2
'
24
@
&
Q
&
%&
K
Q
*,
"
"
H
EEE
c
(
"
9H
:
*
"
a"/
&.
C
"
9H
&4D
*=A
U2&Q
@
IHQ
.
*
Q
@
KA
-
C
UV
L
Q
&
%
EEE
CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Thảo
III. CÁC BƯỚC ĐỊNH GIÁ:
Mô hình 5 bước quyết định giá bán tối ưu:
1 Xác định mục tiêu
Mục tiêu cụ thể hàng đầu của giá có thể là lợi nhuận hoặc tiêu diệt đối thủ cạnh
tranh, giành thị phần khống chế, hay thâm nhập thị trường, v.v… Tùy vào mục tiêu,
doanh nghiệp sẽ hoạch định mức giá và chiến lược phù hợp.
Ví dụ điển hình:
- Với mục tiêu thâm nhập thị trường (thường áp dụng cho sản phẩm mới): */*
G-"H@I"/=A@BC&45"IT&2@Q;)"q"=Z&6&I4F*
CL&94F"7/*CI?9D;.I\&I4F*CL&&@09D.
- Với mục tiêu chắt lọc thị trường: G-"H@I"/*-"&JI09.C
Copyright: Tài liệu đại học ©