Quản trị đàm phán và giao tiếp
BÀI TẬP NHÓM
MÔN: QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP
Nhóm 03 - Bài 1
THÀNH VIÊN NHÓM 3
1. TRƯƠNG TRUNG NGHĨA
2. VŨ THANH NHUNG
3. NGUYỄN HỮU HOÀNG
4. LÊ THỊ HOÀI THU
5. NGUYỄN VIỆT HƯNG
6. ĐINH KẾ ĐỨC
7. NGUYỄN THÀNH LÝ
8. NGUYỄN PHƯƠNG NAM
9. ĐẶNG MINH TÂM
Tình huống này diễn ra khi triển khai việc giải phóng mặt bằng tòa nhà Hiệu sách
Quốc Văn ở phố Tràng Tiền, Hà Nội để tiến hành thi công xây dựng tòa nhà Văn phòng,
thương mại và hiệu sách.
Vấn đề phát sinh: Công ty Phát hành sách Hà nội quản lý toà nhà 12-14 Tràng
Tiền. Đây là toà nhà 3 tầng cũ, tầng 1 là Hiệu sách Quốc văn, tầng 2, 3 một phần là văn
phòng làm việc của Công ty, một phần là nhà ở của cán bộ nhân viên.
Năm 1995, Công ty Phát hành sách Hà Nội liên doanh với một đối tác Singapore
dự kiến xây dựng toà nhà Văn phòng thương mại và hiệu sách hiện đại cao tầng trên nền
hiệu sách Quốc văn. Điều này làm phát sinh nhu cầu giải phóng mặt bằng với hơn 20 hộ
dân sống tại tầng 2,3 toà nhà.
Tiến trình: Hai bên liên doanh tính toán thống nhất dành một khoản kinh phí
khoảng hơn 4 triệu USD để giải phóng mặt bằng. Con số này khi đó là khá lớn so với thời
điểm đó. Liên doanh uỷ quyền cho phía Công ty PHS Hà Nội thực hiện giải phóng mặt
bằng trên nguồn kinh phí dự kiến.
Ban đầu, việc áp dụng giá đền bù theo mức đền bù chung của Nhà nước vào thời
điểm đó rất thấp. Mặc dù phương án đền bù đã được thành phố phê duyệt nhưng các hộ
dân không đồng thuận, một số phản ứng quyết liệt, khiếu nại tố cáo nhiều nơi. Hơn nữa

nhau". Một cựu giáo sư người Israel - Hiệu trưởng trường đại học quốc gia San Diego đã
phát triển ý của Nierenberg, "Đàm phán được tiến hành không phải để mở rộng hay phá
vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng một mối quan hệ mới hoặc khác so với trước".(Trích
http://www.idj.com.vn).
2
Quản trị đàm phán và giao tiếp
Vậy bản chất của đàm phán hướng đến cái mới và hướng đến những mục tiêu tốt
đẹp hơn. Tuy nhiên không phải các cuộc đàm phán nào cũng thuận buồn suôi gió, đối khi
các bên đàm phán không tìm được tiếng nói chung, các bên tỏ ra tức giận dẫn đến các
cuộc đàm phán đi vào sự bế tắc như trong tình huốn trên.
Để giải quyết tình huốn này sao cho cuộc đàm phán không đi vào ngõ cụt chúng ta
phải nghiên cứu bản chất của các bế tắc, điều gì khiến cho cuộc đàm phán đi vào ngõ cụt.
II: Mô hình Havart:
Quá trình Công ty phát hành sách Hà Nội Các hộ dân
Vấn đề Giải phóng mặt bằng tại cửa hàng sách Quốc Văn
Tách con
người ra khỏi
vấn đề
+ Những người tham gia đàm phán tự
đặt mình vào vị trí của hộ dân để có
thể hiểu được mục tiêu, mối quan tâm
của các hộ dân
+ Không suy diễn suy nghĩ của phía
các hộ dân gây khó dễ, cố tình đòi hỏi
mức đến bù quá cao
+ Thảo luận về ý kiến của các hộ dân
+ Đợi cám xúc của người dân thay đổi
mới tiếp tục đàm phán vì các hộ đang
quá bức xúc.
+ Tôn trọng người dân, để người dẫn

Mối quan
tâm
+ Mong muốn đền bù giải phóng
nhanh (quan tâm về thời gian – tiến độ
thực hiện phải nhanh) để thực hiện
đầu tư xây dựng toà nhà tránh tình
trạng kéo dài gây lãng phí tiền của và
ảnh hưởng đến mối quan hệ đầu tư với
đối tác Liên doanh.
+ Giá đền bù mới cho các hộ dân phải
hợp lý cho cả phía công ty.
+ Nếu tiếp tục đàm phán không thành
công thì thiệt hai của công ty như thế
nào?
+ Việc đầu tư là ăn với đối tác?
+ Ý kiến chấp thuận về giá đền bù mới
cho các hộ dân của phía đối tác như
thế nào?
+ Mức đền bù giải phóng mặt
bằng có bằng giá thị trường
chuyển nhượng căn hộ tại thời
điểm.
+ Việc đảm bảo ổn định đời
sống khi di dời ra chỗ ở mới có
đảm bảo không.
+ Việc hỗ trợ từ phía công ty
cho các Cán bộ, nhân viên đã
từng làm việc tại công ty như
thế nào? Khi nguồn kinh phí
dành cho đền bù còn dư quá

thanh toán tiền đền bù.
+ Đảm bảo quyền lợi của người
4
Quản trị đàm phán và giao tiếp
công ty. Đặc biệt các gia đình có công
lao khi di dời giải phóng mặt bằng.
+ Xem xét đến việc cho các hộ dân
tham gia góp vốn cổ phần vào Công
ty
+ Kiến nghị với thành phố chính sách,
Có cơ chế chính sách di dời phù hợp
đối với người dân
+ Các hộ dẫn phải cam kết bàn giao
mặt bằng cho công ty khi đã thống
nhất được giá đền bù mới
+ Nhờ bên thứ 3 hòa giải làm trung
gian;
+ Kiện ra tòa, nhờ chính quyền cướng
chế theo quy định;
dân phải được đầy đủ.
+ Đề xuất phương án xây dựng
nhà kết hợp nhà ở, các hộ dân
có thể tiếp tục ở lại trên các
tầng cao hơn với diện tích lớn
hơn
+ Sử dụng các phương tiện
thông tin đại chúng để gây áp
lực với chủ đầu tư, đặc biết
nhấn mạnh đến chính sách xã
hội với người có công, người

sách đền bù cụ thể rõ ràng hợp
lý chấp nhận được.
+ Các quy định về quyền có
5
Quản trị đàm phán và giao tiếp
gian công tác lâu năm trong công ty,
người có công là có cơ sở theo quy
định của pháp luật về chính sách xã
hội.
nhà ở, về việc cưỡng chế của
nhà nước, về các chính sách xã
hội của nhà nước, của Công ty
trước đây đối người làm lâu
năm, người có công.
BATNA
+ Đền bù người dân theo toàn bộ số
tiền đã dự tính ban đầu còn thừa và
một số trường hợp đặc biệt có thể chi
trả thêm riêng biệt.
+ Vẫn nhận được mức độ đền
bủ theo giá đền bù mà công ty
đưa ra. (Giá Công ty đưa ra cao
hơn giá quy định của Nhà
nước).
WATNA
+ Không giả tỏa được và dự án bị hủy
hoặc quá chậm đẫn đến không còn
hiệu qua kinh tế;
+ Phải sử dụng biện pháp cưỡng chế
hành chính dẫn đến rất phức tạp, đối

Nguyên tắc số 4: Yêu cầu các tiêu chí khách quan: Sử dụng các tiêu chí khách quan các
bên đều công nhận để đàm phán.
2) 5 bước để đàm phán thành công.
 Đặt mình vào vị trí của đối tác.
Đầu tư thời gian xem xét quan điểm của đối tác điều đó giúp bạn có được tính
khách quan và thuận lợi bước vào đàm phán. Đồng thời cũng là cách phát hiện ra những
ưu và khuyết điểm của chính mình.
 Chuẩn bị kĩ càng và biết rõ về đối tác.
Tất cả mọi thành công đều bắt nguồn từ sự chuẩn bị tốt. Tìm cho mình thông tin về
tình hình kinh doanh hiện tại của bạn hàng, những mục đích và lí do
 Nhận diện đàm phán.
 Mỗi một loại đều có các tiến trình khác nhau để thực hiện do vậy bạn phải nắm
được khi nào mình sẽ phải dùng loại đàm phán nào.
Một chiến lược phải cụ thể. Trước hết là về thời gian, Tiếp đến là độ dài cuộc thương
thuyết. Cuối cùng là địa điểm.
 Lạnh như băng.
Lạnh ở đây biểu hiện thái độ bình tĩnh ,kiên nhẫn và tránh bị áp lực trong mọi tình
huống. Hãy luôn giữ cho đầu mình luôn trong trạng thái "vững chắc".
3) 6 quy tắc vàng trong đàm phán:
 Quy tắc 1: Xác định các thành viên trong phái đoàn đàm phán
7
Quản trị đàm phán và giao tiếp
 Quy tắc 2: Ấn định thời gian phù hợp
 Quy tắc 3: Ấn định không gian diễn ra đàm phán
 Quy tắc 4: Tôn trọng các nguyên tắc “bất thành văn”
 Quy tắc 5: Cách ăn mặc
 Quy tắc 6: Sử dụng đúng ngôn từ
Tài liêu tham khảo:
- Roger Fisher & William Ury. 1981. “Getting to Yes.” New York: Penguin
- Giao trình Quản trị đàm phán giao tiếp;