Khóa luận tốt nghiệp Khoa Thương mại quốc tế
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận này, em đã cố gắng, nỗ lực tìm hiểu, nghiên cứu thực
tế quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty TNHH Quốc Minh
dựa trên các kiến thức đã học ở trường Đại học Thương Mại. Em xin chân thành cảm
ơn sự hướng dẫn và giúp đỡ của các thầy cô giáo khoa Thương Mại Quốc Tế cùng cán
bộ, giảng viên trường Đại học Thương Mại đã tận tình giảng dạy, truyền đạt, trang bị
cho em những kiến thức cơ bản để lựa chọn và hoàn thành tốt khóa luận.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc nhất đến PGS.TS Doãn Kế Bôn – giảng viên
bộ môn Quản trị tác nghiệp – trường đại học Thương Mại, người đã tận tình hướng
dẫn, chỉ bảo, định hướng cho em trong suốt quá trình thực hiện khóa luận tốt nghiệp.
Đồng thời, em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban giám đốc cùng toàn
thể cán bộ nhân viên công ty TNHH Quốc Minh đã tạo điều kiện, giúp đỡ em hoàn
thành tốt quá trình thực tập.
Do hạn chế về mặt kiến thức cũng như kinh nghiệm thực tế, thông tin thu thập
chưa được phong phú nên khóa luận vẫn còn những sai sót, em mong sẽ nhận được
những ý kiến đóng góp và lời khuyên bổ ích của thầy cô giáo và các bạn sinh viên.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 03 tháng 05 năm 2013
Sinh viên
Phạm Thị Thu Phương
GVHD: PGS.TS Doãn Kế Bôn SVTH: Phạm Thị Thu Phương
1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Thương mại quốc tế
MỤC LỤC
GVHD: PGS.TS Doãn Kế Bôn SVTH: Phạm Thị Thu Phương
2
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Thương mại quốc tế
DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT Tên Trang
1 Bảng 3.1. Tài sản và nguồn vốn của công ty 2010-2012 17

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH
ST
T
Từ viết tắt Nghĩa tiếng Anh Nghĩa tiếng Việt
1 USD United States Dollars Đô la Mỹ
2 WTO World Trade Organization Tổ chức thương mại thế giới
3 ITC International Trade Centre Trung tâm thương mại quốc tế
4 EU European Union Liên minh châu Âu
5 ASEAN
Association of Southeast
Asian Nations
Hiệp hội các Quốc gia Đông
Nam Á
6 PVC Polyvinyl Clorua Vật liệu dẻo tổng hợp
GVHD: PGS.TS Doãn Kế Bôn SVTH: Phạm Thị Thu Phương
4
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Thương mại Quốc tế
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG NHẬP KHẨU
1.1. Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu
Trên thế giới hiện nay, toàn cầu hóa và hội nhập quốc tế đã trở thành xu thế tất
yếu, các quốc gia đang ngày càng gia tăng hoạt động TMQT. Việt Nam sau khi gia
nhập WTO có sự gia tăng không ngừng cả về số lượng và chất lượng hàng hóa xuất
nhập khẩu, việc cắt giảm hàng rào thuế quan và phi thuế quan giữa các nước trong
khối WTO đã giúp Việt Nam mở rộng được mối quan hệ hợp tác, giao lưu, buôn bán
với các quốc gia trên thế giới. Trong hoạt động TMQT, đàm phán trở thành khâu quan
trọng giúp doanh nghiệp giao dịch và ký kết các hợp đồng thương mại, đảm bảo hiệu
quả kinh doanh. Thực tế hiện nay cho thấy hoạt động đàm phán, ký kết hợp đồng mua
bán hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp
hoạt động TMQT nói riêng vẫn còn nhiều yếu kém, sai sót. Việc hoàn thiện, nâng cao

Hà Nội.
- Tạ Thành Nam, năm 2012, quản trị quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng
nhập khẩu dầu phụ gia từ thị trường Pháp của công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex.
Qua đây em xin khẳng định khóa luận của em là hoàn toàn khác với các luận
văn, khóa luận những năm trước tại trường Đại học Thương Mại, do sản phẩm của em
là thảm và vật liệu trang trí nội thất và công ty mà em thực tập là công ty TNHH Quốc
Minh hoàn toàn khác với các đề tài trước.
1.3. Mục đích nghiên cứu
Khóa luận góp phần củng cố kiến thức, một số vấn đề cơ bản về đám phán trong
TMQT và quy trình đàm phán trong TMQT đã được học thông qua việc tìm hiểu thực
tế hoạt động nhập khẩu mặt hàng thảm và vật liệu trang trí nội thất tại công ty TNHH
Quốc Minh.
Trên cơ sở lý thuyết và tình hình thực tế của công ty, khóa luận đề xuất một số
giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu
mặt hàng thảm và vật liệu trang trí nội thất tại công ty TNHH Quốc Minh.
1.4. Đối tượng nghiên cứu
Quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng thảm và vật liệu
trang trí nội thất tại công ty TNHH Quốc Minh.
1.5. Phạm vi nghiên cứu
- Không gian nghiên cứu: công ty TNHH Quốc Minh
- Thời gian nghiên cứu: kết quả đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng thảm
và vật liệu xây dựng giai đoạn 2010 – 2012.
1.6. Phương pháp nghiên cứu
1.6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu: sơ cấp
- Quan sát thực tế quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng thảm và
vật liệu trang trí nội thất tại công ty TNHH Quốc Minh, bao gồm công tác lập kế
GVHD: PGS.TS Doãn Kế Bôn SVTH: Phạm Thị Thu Phương
6
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Thương mại Quốc tế
hoạch, tổ chức thực hiện đàm phán và kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm sau đàm

GVHD: PGS.TS Doãn Kế Bôn SVTH: Phạm Thị Thu Phương
7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Thương mại Quốc tế
Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế:
Theo sách hướng dẫn đối với các nhân viên mãi vụ của không quân Mỹ: “Đàm
phán thương mại quốc tế là một nghệ thuật đi đến sự hiểu biết chung thông qua mặc cả
dựa trên các yếu tố thiêt yếu của một hợp đồng chẳng hạn như giao hàng, quy cách
phẩm chất, giá cả và các điều khoản khác”.
Một khái niệm được nhiều người chấp nhận là: “Đàm phán thương mại quốc tế
là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác
nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và
những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại”.
Thực chất đàm phán là một khoa học, một nghệ thuật sử dụng các kỹ năng giao
dịch đến mức thuần thục, điêu luyện bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận sự
thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo trong quá trình
thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập để giải quyết các bất đồng còn
tồn tại để đi đến ký kết được các hợp đồng mua bán mà các bên cùng có lợi.
2.1.2. Đặc điểm của đàm phán trong thương mại quốc tế
- Trong đàm phán thương mại quốc tế, các bên tham gia đàm phán phải có ít nhất hai
bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau.
- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có các quốc tịch khác nhau và
thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau. Điều này sẽ gây khó khăn cho
người đàm phán trong quá trình tiếp nhận, truyền đạt thông tin và ý tưởng của
mình cho đối tác, dễ có những hiểu lầm, sơ hở dẫn đến các rủi ro trong kinh
doanh.
- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế, có thể khác nhau về thể chế chính trị,
dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao.
Trong quá trình đàm phán các bên khó hòa hợp, ít thiện cảm, phòng thủ lẫn nhau, dễ
gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán.
- Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau nên

2.1.4. Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế
- Đàm phán trực tiếp: Là hình thức mà các bên đối tác trực tiếp gặp gỡ nhau để tiến
hành đàm phán. Đây là hình thức đặc biệt quan trọng, có hiệu suất trao đổi thông tin
rất cao, tránh được sự hiểu lầm, đẩy nhanh được tốc độ để đi đến ký kết hợp đồng,
thường áp dụng khi đàm phán những hợp đồng có giá trị lớn, hàng hóa phức tạp hoặc
lần đầu tiên tiến hành giao dịch với nhau.
- Đàm phán qua thư tín: Là hình thức chủ yếu của những nhà kinh doanh quốc tế.
Người đàm phán có điều kiện phân tích, cân nhắc, bàn bạc cụ thể những vấn đề cần
đàm phán và có thể khéo léo dấu kín ý định thật sự của mình, nhưng khó dự đoán được
ý đồ của đối tác để có những ứng xử thích hợp, thường được sử dụng cho các cuộc tiếp
xúc ban đầu, đàm phán để hay đổi các điều khoản của hợp đồng hay giải quyết tranh
chấp.
GVHD: PGS.TS Doãn Kế Bôn SVTH: Phạm Thị Thu Phương
9
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Thương mại Quốc tế
- Đàm phán qua điện thoại: Là hình thức được sử dụng phổ biến trong điều kiện kỹ
thuật thông tin liên lạc phát triển như ngày nay, đảm bảo tính thời điểm. Người tiến
hành phải chuẩn bị chu đáo, cẩn thận trước khi đàm phán để phán đoán và phản ứng
linh hoạt trước các vấn đề mà đối phương đưa ra. Sau khi trao đổi qua điện thoại cần
có thư xác nhận những nội dung đã đàm phán.
2.1.5. Phương pháp tiếp cận trong đàm phán thương mại quốc tế
- Phương pháp tiếp cận Thắng – Thua (Win – Lose negotiation)
Đàm phán Thắng – Thua là kiểu đàm phán được xây dựng trên cơ sở triết lý,
xem thương lượng là một sự cạnh tranh giữa các bên. Vì đàm phán là một lý thuyết trò
chơi có tổng bằng không, nên bản chất của đàm phán là bên thắng lấy của bên thua.
Trong đàm phán có thể tìm mọi cách để chiến thắng, chỉ chú ý đến kết quả, ít chú ý
vấn đề khác.
- Phương pháp tiếp cận Thắng – Thắng (Win – Win)
Trong kinh doanh hiện đại, các nhà đàm phán mong muốn khai thác triệt để lợi
ích vốn có của các bên để đem lại nhiều lợi ích nhất, và đàm phán được hiểu là một trò

thầm lặng, kiên nhẫn, thường tiếp cận vấn đề một cách gián tiếp và rất nghệ thuật thì
người Âu, Mỹ lại có tính cách mạnh mẽ, tự tin, thẳng thắn và đề cao vai trò của cá
nhân, tiếp cận vấn đề một cách trực tiếp, luôn tách con người ra khỏi các vấn đề và tập
trung vào quyền lợi.
2.2. Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
2.2.1. Lập kế hoạch đàm phán
2.2.1.1. Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán
Người lập kế hoạch cần phân tích khái quát những nét cơ bản của thị trường thế
giới, những đặc điểm, văn hóa của đối tác, của doanh nghiệp có liên quan tác động đến
hoạt động đàm phán, những điểm yếu, điểm mạnh, những thuận lợi, khó khăn làm cơ
sở xác định mục đích và mục tiêu đàm phán.
2.2.1.2. Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán
Xác định mục đích đàm phán có tác dụng định hướng và là đích hướng tới của
hoạt động đàm phán.
Sau khi xác định được mục đích phải xác định được các mục tiêu đàm phán, bao
gồm cả mục tiêu chung và mục tiêu cụ thể cho từng nội dung đàm phán khác nhau.
2.2.1.3. Lập kế hoạch hành động
Lập kế hoạch hành động bao gồm: kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế
hoạch về địa điểm và chương trình đàm phán.
GVHD: PGS.TS Doãn Kế Bôn SVTH: Phạm Thị Thu Phương
11
Xác định những nội dung
cần đàm phán
Xác định các phương án của mỗi nội dung đàm phán
Lựa chọn những phương án có thể nhân nhượngLựa chọn những phương án cần thuyết phục đối tác
Xác định trình tự đàm phán của mỗi nội dung
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Thương mại Quốc tế
Lập kế hoạch về chiến lược phải xác định được tư duy chiến lược, các biện
pháp, kỹ thuật cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt được mục tiêu.
Lập kế hoạch về nhân sự phải xác định được những nhà đàm phán của đối tác,

đồng, các nội dung về tên hàng, số lượng, quy cách phẩm chất, bao bì, ký mã hiệu, giá,
thanh toán, thời gian, địa điểm giao hàng, vận tải, bảo hiểm, thưởng, phạt,….
- Lựa chọn phương án đàm phán, căn cứ vào đặc điểm thị trường trong nước, thị trường
nước ngoài, thị trường quốc tế, tình hình đối tác, tình hình doanh nghiệp và điều kiện
cụ thể của hoạt động kinh doanh cần đàm phán. Để lựa chọn phương án đàm phán, các
nhà đàm phán tiến hành theo các bước sau:
Bước 1: Xác định các phương án có thể xảy ra trong mỗi tiểu mục của nội dung
đàm phán để có các biện pháp đối phó riêng biệt, tạo thế chủ động trong đàm phán,
giúp người đàm phán kiểm soát được chương trình, lựa chọn được phương án tốt nhất.
Bước 2: Lựa chọn những phương án cần thuyết phục đối tác, không thể nhân
nhượng để có các biện pháp chiến lược đàm phán cho thích hợp.
Bước 3: Lựa chọn các phương án có thể chấp nhận được để trao đổi với đối tác
chấp nhận những đề nghị của mình.
Bước 4: Đánh hệ số quan trọng cho từng phương án đàm phán.
- Xác định trình tự đàm phán các nội dung, đảm bảo các yêu cầu: phải được sắp xếp theo
một trình tự kế tiếp logic, các nội dung quan trọng, thiết yếu phải được đàm phán trước,
các nội dung không bị bỏ sót, trùng lặp hay chồng chéo khi đàm phán.
c. Chuẩn bị nhân sự
- Phương pháp lựa chọn đoàn đàm phán: Để lựa chọn đoàn đàm phán, doanh nghiệp
cần căn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán, đoàn đàm phán và văn hóa của đối tác,
mục đích của cuộc đàm phán và ngân sách, chi phí cho cuộc đàm phán.
Thứ nhất, tiêu thức để lựa chọn các thành viên của đoàn đàm phán là: có phẩm
chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm trong công việc, có khả năng bao quát, nhận
dạng và phát hiện vấn đề, có khả năng thuyết phục đối tác, chịu được căng thẳng, kiểm
soát được vấn đề, có khả năng làm việc độc lập, sáng tạo, linh hoạt trước mọi vấn đề…
Thứ hai, tiêu thức để lựa chọn đoàn đàm phán là: có uy tín, có khả năng ra quyết
định đúng đắn trong mọi tình huống, có khả năng tập hợp quan điểm, có khí chất nền nã,
năng động, có tài phân biệt thật giả, biết dừng đúng lúc, biết tận dụng sức mạnh tập thể.
GVHD: PGS.TS Doãn Kế Bôn SVTH: Phạm Thị Thu Phương
13

văn hóa của đối tác mà sử dụng, kết hợp các kỹ thuật để tối ưu hóa quá trình
truyền đạt thông tin.
c. Giai đoạn thuyết phục
GVHD: PGS.TS Doãn Kế Bôn SVTH: Phạm Thị Thu Phương
14
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Thương mại Quốc tế
Thực chất của giai đoạn thuyết phục là giai đoạn giành giật, bảo về quyền lợi
của mình, thực hiện các mục tiêu đã đề ra, sử dụng kỹ thuật thuyết phục và kỹ thuật vô
hiệu hóa đối tác.
- Quá trình thuyết phục có thể tiến hành theo các bước sau:
Bước 1: Xác định những vấn đề cần thuyết phục.
Bước 2: Từ việc xác định những vấn đề cần thuyết phục, xác định những
nguyên nhân tiềm ẩn dẫn đến sự không nhất trí của đối tác.
Bước 3: So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, điểm mạnh, điểm yếu của đối
phương so với mình để đưa ra các định hướng thuyết phục đối tác.
Bước 4: Trên cơ sở định hướng thuyết phục, lựa chọn phương pháp và chiến
thuật thuyết phục.
Bước 5: Tiến hành thuyết phục.
- Quá trình vô hiệu hóa được tiến hành theo các bước:
Bước 1: Xác định những vấn đề cần bác bỏ
Bước 2: Tìm hiểu nguyên nhân của sự bác bỏ.
Bước 3: Lựa chọn phương pháp và chiến thuật.
Bước 4: Tiến hành vô hiệu hóa ý kiến của đối tác.
d. Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận
Các bên cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận để giải quyết các mâu thuận
còn tồn tại thì mới đưa cuộc đàm phán đến thành công. Có hai phương pháp cơ bản để
nhượng bộ và thỏa thuận:
- Phương pháp dùng phễu giải pháp, gồm 3 bước:
Bước 1: Xác định tất cả các giải pháp mà các bên đưa ra.
Bước 2: Các bên phân tích để tìm ra các giải pháp có tính khả thi.

Bước 5: Phân tích những thành công: Ghi vào cột 5
Bước 6: Phân tích những tồn tại: Ghi vào cột 6
Bước 7: Phân tích những nguyên nhân: Ghi vào cột 7
Bước 8: Phân tích đánh giá và rút ra những bài học kinh nghiệm
GVHD: PGS.TS Doãn Kế Bôn SVTH: Phạm Thị Thu Phương
16
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Thương mại Quốc tế
Hình 2.1 Phân tích hoạt động đàm phán
STT Chỉ tiêu
Hệ số quan
trọng
Giá trị
các chỉ
tiêu
Những
thành
công
Những
tồn tại
Nguyên
nhân
1 2 3 4 5 6 7
1.
Các chỉ tiêu về
phân tích môi
trường đàm phán
-
-
2.
Các chỉ tiêu về

- Điện thoại: 0438224520/ 0439435294 Fax: 0439435295
- Email:
- Website: www.quocminhgroup.com
- Tài khoản: 0200226011
- Tại chi nhánh ngân hàng Citi bank Hà Nội.
Công ty TNHH Quốc Minh được thành lập ngày 01 tháng 09 năm 1994, theo
giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 041765 do Phòng đăng ký kinh doanh, Sở Kế
Hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày 05 tháng 09 năm 1994, với vốn điều lệ
là 1,4 tỷ đồng. Công ty có tư cách pháp nhân, do Bà Phạm Thị Kim Chung làm giám
đốc đại diện, có trụ sở riêng tại 109B1 Phạm Ngọc Thạch – Đống Đa – Hà Nội, có mã
số thuế và con dấu riêng, hoạt động và chịu trách nhiệm trước pháp luật nước Cộng
Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam.
Từ năm 2004, công ty mở rộng kinh doanh thêm mặt hàng trang thiết bị công
nghiệp và viễn thông (truyền hình, Internet ), công ty được nhiều đơn vị mời đấu thầu
nhiều dự án lớn về thực hiện cung cấp, lắp đặt thiết bị.
Năm 2007, công ty đã tăng vốn điều lệ lên 18 tỷ, đưa Quốc Minh trở thành
doanh nghiệp có quy mô vừa, tiềm năng kinh tế mạnh, nâng cao sức cạnh tranh trên
thương trường.
Trải qua 18 năm hoạt động và phát triển, công ty đã dần khẳng định được vị thế
của mình trên thương trường, trở thành một doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực kinh
doanh thảm và vật liệu trang trí nội thất tại Hà Nội và Miền Bắc Việt Nam, trở thành
bạn hàng và đối tác đáng tin cậy của nhiều doanh nghiệp lớn.
3.1.2. Cơ cấu tổ chức
GVHD: PGS.TS Doãn Kế Bôn SVTH: Phạm Thị Thu Phương
18
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng kinh doanh Phòng khoPhòng kỹ thuật
Phòng nghiên cứu và phát triểnPhòng tài chính kế toán
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Thương mại Quốc tế

Năm 2012, tổng tài sản tăng 3.477.382.230 đồng so với năm 2011 tương đương
với 8,2%. Trong đó, tài sản lưu động tăng 349.137.295 đồng tương đương với 4,03%.
Tổng nguồn vốn tăng tăng 3.477.382.230 đồng so với năm 2011 tương đương với 8,2%
3.2. Khái quát hoạt động nhập khẩu của công ty
3.2.1. Các sản phẩm nhập khẩu chủ yếu
• Nhựa PVC trải sàn : PVC Hàn Quốc, PVC Thái Lan, PVC Malaysia, PVC tấm Hàn
Quốc.
• Thảm trải sàn:
- Thảm Indonesia: thảm Florence, thảm New Tango, thảm Avalon, thảm Dante, thảm
Patriot, thảm Mecano, thảm Mega Sisal, thảm Jawal, thảm MP.
- Thảm Bỉ: thảm Deco, thảm Triline, thảm Spirit, thảm Bonanza.
- Thảm Mỹ: thảm Synergy, thảm Salibury, thảm Firework.
- Thảm Trung Quốc: thảm SA450, thảm Tuntex T12, thảm xù 1 màu K, thảm xù 1 màu C,
thảm Venice, thảm Flying A, thảm Flying B, thảm Danmark, thảm Tuntex 932.
- Thảm mỹ thuật: mỹ thuật Trung Quốc, mỹ thuật Indonesia, mỹ thuật cầu thang.
• Rèm: rèm chống nắng, rèm chống côn trùng, rèm cuốn, rèm gỗ,…….
GVHD: PGS.TS Doãn Kế Bôn SVTH: Phạm Thị Thu Phương
20
Chỉ tiêu 2010 2011 2012
A. Tài sản
1.Tài sản ngắn hạn 28.646.934.104 30.731.611.085 33.859.056.020
2. Tài sản dài hạn 7.552.233.071 8.304.965.050 8.654.102.345
Tổng tài sản 36.199.167.175 39.036.576.135 42.513.958.365
B. Nguồn vốn
1.Nợ phải trả 8.786.354.194 10.002.101.104 13.159.042.332
2.Vốn chủ sở hữu 27.412.812.981 29.034.475.031 29.354.916.033
Tổng nguồn vốn 36.199.167.175 39.036.576.135 42.513.958.365
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Thương mại Quốc tế
• Giấy dán tường: xuất xứ từ Thái Lan, Mỹ, Hàn Quốc.
3.2.2. Quy mô nhập khẩu

mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường, ngoài việc duy trì mối quan
hệ tốt với các đối tác cũ, công ty TNHH Quốc Minh còn tìm kiếm các nhà cung cấp
mới, nỗ lực trong đàm phán để có thể ký kết các hợp đồng nhập khẩu với giá cả ưu
đãi, sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng, đáp ứng nhu cầu của người tiêu
dùng.
Nhận thức được vai trò quan trọng của việc lập kế hoạch đàm phán, công ty
TNHH Quốc Minh luôn đưa ra các kế hoạch cụ thể cho mỗi cuộc đàm phán, bao gồm
kế hoạch về chiến lược, nhân sự và chương trình làm việc.
Khi đàm phán với các đối tác nước ngoài, công ty thường sử dụng chiến lược
đàm phán mềm dẻo (75%) và hợp tác (20%), ít sử dụng chiến lược cứng rắn. Dựa vào
mối quan hệ và mục tiêu của hai bên, công ty sẽ lựa chọn chiến lược cụ thể cho mỗi
cuộc đàm phán.
Về nhân sự, đoàn đàm phán của công ty do giám đốc làm trưởng đoàn, trực tiếp
dẫn dắt. Tùy thộc vào mỗi cuộc đàm phán cụ thể mà số lượng nhân viên trong đoàn
đàm phán sẽ khác nhau. Ví dụ, với các đối tác cũ như Ecolife (Hàn Quốc), NKC
International Trading Company Limited (Trung Quốc),… đoàn đàm phán chỉ bao gồm
giám đốc, trưởng phòng (phó phòng) nghiên cứu và phát triển, phiên dịch viên (nếu
cần). Nhưng với các đối tác lần đầu hợp tác, đoàn đàm phán còn có thêm trưởng phòng
(phó phòng) kỹ thuật.
Hàng năm, công ty phải bỏ ra số vốn rất lớn để trực tiếp đàm phán, ký kết hợp
đồng cũng như tìm kiếm các đối tác mới ở nước ngoài. Do đó việc lập chương trình
đàm phán được công ty hết sức quan tâm. Các nhà quản trị sẽ hoạch định một chương
trình làm việc phù hợp, tiết kiệm chi phí tối đa cho công ty để có thể đạt được hiệu quả
cao nhất khi đàm phán, ký kết hợp đồng.
3.3.2. Tổ chức đàm phán
Hiện nay, công ty TNHH Quốc Minh tiến hành đàm phán theo 4 bước:
chuẩn bị đàm phán, tiến hành đàm phán, kết thúc đàm phán, kiểm tra, đánh giá và
rút kinh nghiệm. Các cuộc đàm phán chủ yếu tiến hành qua email, điện thoại và
đàm phán trực tiếp.
3.3.2.1. Chẩn bị đàm phán

Quốc,…., mỗi quốc gia lại có phong cách thiết kế nội thất khác nhau. Sản phẩm trang
trí nội thất của các nước phương Đông, tiêu biểu như Hàn Quốc, Trung Quốc đặc biệt
nhấn mạnh vào màu sắc, lấy màu sắc và các họa tiết trang trí làm yếu tố chủ đạo, gây
ấn tượng mạnh nhưng ấm cúng và gần gũi. Ngược lại, sản phẩm của các nước phương
GVHD: PGS.TS Doãn Kế Bôn SVTH: Phạm Thị Thu Phương
23
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Thương mại Quốc tế
Tây như Mỹ, Bỉ lại mang phong cách sang trọng, tiện nghi, hiện đại. Mặt khác, mỗi
nhà cung cấp trong một quốc gia lại sản xuất, kinh doanh các sản phẩm có kiểu dáng,
chất lượng khác nhau. Do đó việc thu thập thông tin của công ty còn gặp nhiều khó
khăn. Với nguồn kinh phí hạn chế, công ty không thể trực tiếp tìm kiếm thông tin từ
tất cả các thị trường, cũng như tất cả các đối tác. Thông tin chủ yếu được thu thập từ
các nhà môi giới hoặc trang web của đối tác.
b. Chuẩn bị nội dung đàm phán
Công ty TNHH Quốc Minh luôn chuẩn bị một cách chi tiết những nội dung cần
đàm phán. Khi đàm phán với các đối tác đã có quan hệ làm ăn lâu dài, nội dung đàm
phán chỉ xoay quanh các vấn đề cơ bản như: loại hàng hóa nhập khẩu, số lượng hàng
nhập khẩu, giá sản phẩm, thời gian giao hàng,…, các vấn đề khác thực hiện như các
hợp đồng đã từng ký kết trước đó. Với các đối tác mới, lần đầu hợp tác, công ty sẽ
chuẩn bị nội dung đàm phán chi tiết hơn, về các vấn đề như: tên, số lượng, quy cách
phẩm chất, giá cả hàng hóa, bao bì, điều kiện thanh toán, thời gian, địa điểm giao
hàng, bảo hành, bảo hiểm, các quy định về thưởng, phạt và bồi thường thiệt hại, giải
quyết tranh chấp………
Về chất lượng sản phẩm, công ty thường đàm phán điều khoản đóng gói theo
tiêu chuẩn quốc tế. Vì mặt hàng thảm và vật liệu trang trí nội thất là hàng hóa công
nghiệp, nên công ty phải chuẩn bị chi tiết các tài liệu kỹ thuật để đàm phán về quy
cách phẩm chất. Ví dụ, một số chỉ tiêu kỹ thuật cơ bản của sản phẩm thảm là: màu sắc
tươi, có độ đàn hồi tốt, mềm mại, dễ chịu, chịu mài mòn, độ sáng tốt, có độ bảo ôn,
cách nhiệt tốt,… Nội dung về giá cả cũng được chuẩn bị và ưu tiên đàm phán trước
dựa trên các thông tin thị trường đã phân tích trước đó.

Với các đối tác cũ, hai bên đã biết nhau quá rõ nên thường lược bỏ bước này,
bước vào đoạn thuyết phục, thỏa thuận luôn. Nhưng với đối tác mới, công ty phải khéo
léo tiếp cận, hai bên cùng tiến hành cung cấp các thông tin mà bên kia yêu cầu, tiến
hành giải đáp các thắc mắc của đối phương để hiểu rõ nhau hơn, làm cơ sở để cuộc
đàm phán đạt hiệu quả cao.
Dưới sự tác động của làn sóng văn hóa, các sản phẩm trang trí nội thất của Hàn
Quốc cũng rất được yêu thích tại Việt Nam (đặc biệt là giấy dán tường). Nắm bắt được
nhu cầu này, công ty TNHH Quốc Minh luôn nỗ lực tìm kiếm, đàm phán hợp tác với
các đối tác mới, để có thể cung cấp cho thị trường trong nước nhiều sản phẩm với mẫu
mã đa dạng, phong phú hơn. Khi lần đầu tiên hợp tác với một đối tác Hàn Quốc, công
ty thường nhờ đối tác cũ (Ecolife) làm trung gian, giới thiệu hai bên làm quen với
nhau. Các đối tác Hàn Quốc cũng rất coi trọng các mối quan hệ cá nhân, luôn duy trì
GVHD: PGS.TS Doãn Kế Bôn SVTH: Phạm Thị Thu Phương
25