Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Sau thời gian thực hiện khóa luận “ một số giải pháp nâng cao hiệu quả giao
dịch đàm phán của công ty kim loại màu Việt Nam với đối tác Trung Quốc” em đã
nhận được sự ủng hộ nhiệt tình từ phía gia đình ,nhận được sự hướng dẫn tận tình của
các cô thây trong trường đại học Thương Mại ,đặc biệt là các thầy cô trong khoa
thương mại quốc tế ,cùng các tập thể anh chị trong công ty kim loại màu Việt Nam
.Qua đây em xin gửi lời cảm ơn tới bố mẹ ,các cô thầy và các anh chị trong công ty km
loại màu Việt Nam .Em xin chân thành cảm ơn !

Sinh viên
Hoàng Dĩnh Na
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
1
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I .TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Hiện nay toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế là xu thế tất yếu khách quan
đối với tất cả các quốc gia trên toàn thế giới. Việt Nam đang chủ động hội nhập sâu
vào nền kinh tế thế giới nên không nằm ngoài xu thế này. Hoạt động xuất nhập khẩu
nói riêng và hoạt động kinh tế đối ngoại nói chung là cầu nối giúp cho Việt Nam phát
huy lợi thế so sánh của mình, tham gia vào phân công lao động quốc tế. Đàm phán là
một khâu quan trọng, là tiền đề cần thiết để tổ chức và triển khai các hoạt động kinh tế
quốc tế nói chung, hoạt động xuất nhập khẩu nói riêng.
Với chính sách mở cửa: “Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các nước trên thế
giới”, đất nước Việt Nam đã và đang mở rộng quan hệ hợp tác với nhiều quốc gia,
trong đó Trung Quốc là một đối tác quan trọng. Đến nay các doanh nghiệp Trung
Quốc đã và đang triển khai nhiều hoạt động đầu tư, xuất nhập khẩu và các hoạt động
kinh tế quốc tế khác với các doanh nghiệp Việt Nam. Do nhiều yếu tố khách quan tác
động, trong nhiều trường hợp , doanh nghiệp Trung Quốc thể hiện là một trong những

3. Phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là giải pháp nâng cao hiệu quả giao dịch đàm phán với
đối tác Trung Quốc
Hoạt động giao dịch đàm phán với đối tác Trung Quốc trong 2 năm tới
4. Một số khái niệm và phân định nội dung về vấn đề giao dịch và đàm phán
4.1.khái niệm về giao dịch TMQT và các phương pháp giao dịch chủ yếu trong
TMQT
4.1.1.Khái niệm
Phương thức giao dịch TMQT là cách thức hay kiểu cách giao dịch mua bán thường
được thực hiện trên thị trường quốc tế
Căn cứ vào thực tế mặt hàng ,đối tượng thị trường ,thời gian giao dịch ,trình độ người
thực hiện giao dịch …Để lựa chọn phương thức phù hợp nhấtđem lại hiệu quả cao
nhất .
4.1.2.Các phương thức giao dịch
4.1.2.1.Giao dịch trực tiếp
Giao dịch trực tiếp trong TMQT là phương thức giao dịch trong đó người bán và
người mua có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau ,trực tiếp quan hệ bằng
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
3
Chuyên đề tốt nghiệp
cách gặp mặt hoặc thông qua thư từ ,điện tín để bàn bạc hoặc thỏa thuận với nhau về
hàng hóa ,giá cả ,phương thức thanh toán và các điều kiện thương mại khác
-Ưu điểm và nhược điểm trong giao dịch trực tiếp
+Ưu điểm :-tiết kiệm được thời gian và chi phí ,bên cạnh đó người bán có thể nắm
bắt tốt hơn thông tin thị trường và có thể dễ dàng tiến tới thỏa thuận ,tránh những hiểu
nhầm cũng như đảm bảo tính bí mật ,không bị chia sẻ lợi nhuận ,đồng thời thêm cơ hội
mở rộng mối quan hệ với đối tác mới
+Nhược điểm :với hình thức giao dịch này trong một số trường hợp sẽ phát sinh
chi phí cao ,đòi hỏi trình độ nhân lực phải cao đồng thời xuất khẩu trực tiếp có nguy

gian và địa điểm nhất định ,ở đó người mua được xem hàng trước và tự do cạnh tranh
giá cả ,hàng hóa được bán cho người trả giá cao nhất .Trong đấu giá quốc tế ,người
tham gia đấu giá bao gồm các cá nhân trong và ngoài nước
4.1.2.7.Đấu thầu quốc tế
Đấu thầu là một phương thức giao dịch đặc biệt ,trong đó người mua công bố
trước các điều kiện mua hàng để người bán báo giá và các điều kiện thương mại
khác ,để người mua chọn được người bán tốt nhất .Trong đấu thầu quốc tế người dự
thầu quốc tế bao gồm các tổ chức ,cá nhân trong và ngoài nước
4.2.khái niệm về đàm phán trong TMQT
Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở
kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận ,thương lượng nhằm
thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một
hợp đồng thương mại .
4.3phân loại đàm phán trong TMQT
Căn cứ vào đối tượng kinh doanh ,đàm phán được chia thành :Đàm phán để
xuất nhập khẩu hàng hóa ,đàm phán để xuất nhập khẩu các dịch vụ ,đàm phán về đầu
tư,đàm phán để mua bán chuyển nhượng bản quyền tác giả ,nhãn hiệu hàng hóa ,phát
minh sáng chế
Căn cứ theo số bên tham gia :Đàm phán song phương ,đàm phán đa phương
Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh thì có :Đàm phán để nhập khẩu,đàm phán để
xuất khẩu ,đàm phán để gia công ,đàm phán để tái xuất khẩu,đàm phán để đổi hàng
Căn cứ vào nội dung đàm phán thì có thể chia thành :Đàm phán về tên hàng
,đàm phán về số lượng ,đàm phán về chất lượng ,đàm phán về giá ,thanh toán ,đàm
phán về giao hàng
4.4.Phương pháp tiếp cận trong đàm phán
-Phương pháp tiếp cận thắng –thua :phương pháp tiếp cận này sẽ có một bên đạt
được điều mình mong muốn trong đàm phán ,và một bên sẽ không đạt được kết quả
như mình mong đợi trong đàm phán
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3

này thì thành công mà giao dịch với khách hàng khác lại không thành công. Vì vậy
một trong những nhiệm vụ quan trọng của một đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu là
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
6
Chuyên đề tốt nghiệp
phải lực chọn khách hàng mà khi giao dịch với họ khả năng thành công cao nhất. Về
vấn đề này người ta thường dùng 2 phương pháp điều tra về khách hàng.
+ Điều tra qua tài liệu sách báo
+ Điều tra tại chỗ.
4.5.2.Giao dịch
4.5.2.1. Đánh giá thị trường và thương nhân.
-Xem xét, phân tích và rút ra những nét tổng quát thuận lợi và khó khăn trong kinh
doanh
4.5.2.2 Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh
Cần lụa chọn mặt hàng gì.để kinh doanh phù hợp ,và cần xem xét các thoiwf cơ,diều
kiện và phương thức để tiến hành kinh doanh hiệu quả
4.5.2.3 Đề ra mục tiêu: Sẽ bán bao nhiêu hàng, với giá cả bao nhiêu, thâm nhập vào
thị trường nào.
4.5.2.4 Đề ra những biện pháp thực hiện: Trong đó có những biện pháp thực hiện
trong nước, những biện pháp thực hiện ở nước ngoài.
4.5.2.5 Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua các chỉ tiêu
khác nhau, trong đó chủ yếu:
Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ( xuất khẩu và nhập khẩu):
TSNT
xk
= DT(NT) / CP (VND
TSNT
nk
= DT(VND) / CP (NT)

Không giao dịch một cách hoảng hốt ,đây là một trong những kinh nghiệm quan trọng
mà nhiều nhà doanh nghiệp đã chia sẽ ,Mua nhanh bán nhanh khi thị trường có khuynh
hướng lên hoặc xuống cũng là một kinh nghiệm quý báu trong giao dịch ,Việc ngăn
chặn thua lỗ là 1 nghệ thuật. Người giao dịch phải kết hợp sử dụng phân tích kĩ thuật
dựa vào đồ thị tỉ giá và kĩ năng quản lý vốn.Sau một lần giao dịch bạn sẽ nhận được
những kinh nghiệm khác nhau ,và điều này sẽ tích dần lên trong kinh nghiệm giao dịch
của bạn và điều quan trọng là bạn học được gì sau mỗi lần giap dịch .
4.6.Vai trò của giao dịch và đàm phán
Trong cuộc sống của chúng ta giải quyết các công việc thường liên quan đến nhiều
người .Con người khi sinh ra đến trưởng thành rồi già lão giai đoạn nào cũng phải thực
hiện các thương lượng ,bàn bạc để định vị cuộc sống ,từ việc kinh doanh đến cuộc
sống hàng ngày đều phải giao dịch và đàm phán .Có thể nói rằng thế giới hiện thực mà
chúng ta đang sống là một bàn đàm phán khổng lồ .Trên thương trường các doanh
nhân vừa là hợp tác với nhau vừa cạnh tranh vói nhau .Sự xung đột lớn nhất giữa
những người kinh doanh là xung đột về lợi ích vất chất và đàm phán là con đường tốt
nhất để điều hòa lợi ích giữa các bên ,đàm phán là cầu nối để giúp gắn kết các doanh
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
8
Chuyên đề tốt nghiệp
nghiệp lại với nhau ,đàm phán là chức năng của nhà kinh doanh là công cụ để bảo
đảm thành công ,còn giao dịch là để thiết lập các quan hệ ,đàm phán là để giải quyết
các vấn đề có liên quan đến các bên
4.7.Văn hóa giao dịch và đàm phán với người Trung Quốc
Nếu bạn muốn làm ăn với các đối tác người Hoa, bạn phải thực sự tôn trọng những
phép tắc kinh doanh của họ. Người Trung Quốc (TQ) rất coi trọng sự đúng hẹn. Họ sẽ
không bao giờ đợi nếu bạn không đúng giờ.
Kể từ năm 1978, khi Trung Quốc mở cửa cho đầu tư và thương mại tự do, đất nước
này đã có những thay đổi chóng mặt về cả kinh tế và chính trị. Tuy nhiên, vẫn còn tồn
tại rất nhiều những đặc thù truyền thống trong văn hoá kinh doanh của TQ, một đất

vào phòng họp trước người có chức danh cao hơn bạn.
Quan hệ lâu dài cũng được xem là có giá trị hơn sự giao dịch, giải quyết công việc
nhất thời. Vì thế, đừng vội vã “tấn công”, sự tin cậy là điều cần xây dựng trước và
khiêm tốn cộng với kiên nhẫn chính là chìa khoá của thành công.
Bạn cũng đừng coi thường những điều tưởng chừng nhỏ nhặt như trao đổi danh thiếp.
Danh thiếp nên được in một mặt bằng tiếng Anh và một mặt bằng tiếng Trung. Khi
đưa danh thiếp nên đưa bằng cả hai tay và lật mặt tiếng Trung lên trên. Khi bạn nhận
danh thiếp, đừng nhét luôn vào túi mà hãy đọc cẩn thận và đặt thiếp lên trên bàn để thể
hiện sự tôn trọng. Nếu viết thông tin về đối tác, bạn cần viết tên gắn liền với chức danh
hoặc gọi một cách trân trọng là “ông” hay “bà”.
Trong giao dịch hay đàm phán với người Trung Quốc bạn không nên nóng vội mà từ
từ từng bước một để xem thái độ của đối tác
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
10
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG II.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN
1. Phương pháp nghiên cứu các giải pháp nâng cao giao dịch và đàm phán
của công ty kim loại màu Việt Nam
1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu
1.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
a. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Các dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp điều tra phỏng vấn. Cụ thể:
 Phương pháp điều tra chọn mẫu: Đối tượng điều tra là các doanh
nghiệp, , kinh doanh mặt hàng kim loại màu trên thị trường Hà Nội. Để đảm bảo ý
nghĩa thống kê, các doanh nghiệp, được chọn đều là đại diện cho các doanh nghiệp
cung ứng tại Hà Nội hiện nay.
 Phương pháp điều tra trắc nghiệm: Tác giả đã đưa ra bảng cấu trúc hỏi
và tiến hành điều tra trên các mẫu đã chọn. Đây là kênh thông tin quan trọng và cập

của một số chính sách của Nhà nước trong việc phát triển thương mại kim loại màu
+ Các câu hỏi phỏng vấn thu thập các thông tin về thuận lợi, khó khăn của
doanh nghiệp, những giải pháp nhằm khắc phục những khó khăn đó và kiến nghị của
doanh nghiệp với các cơ quan quản lý Nhà nước nhằm tạo điều kiện phát triển thương
mại kim loại màu trên thị trường Hà Nội.
Với những tiêu thức lựa chọn như trên, những thông tin thu thập được từ các
phiếu điều tra, phỏng vấn là hoàn toàn có thể đại diện cho thực trạng chung về phát
triển thương mại kim loại màu trên thị trường Hà Nội. Vì vậy, kết quả điều tra, phỏng
vấn là sát với tình hình thực tế.
1.1.2, Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp được thu thập chủ yếu thông qua các tài liệu sách báo,
Internet, các báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty kinh
doanh kim loại màu trên thị trường Hà Nội
1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Trong quá trình thực hiện đề tài, tác giả sử dụng các phương pháp phân tích dữ
liệu sau:
- Phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh: phương pháp này được
sử dụng để phân tích, đánh giá thực trạng phát triển thương mại mặt hàng kim loại
trên thị trường Hà Nội.
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
12
Chuyên đề tốt nghiệp
- Phương pháp tổng quan tài liệu: phương pháp này được dùng để tìm hiểu các
đề tài nghiên cứu trước đây có liên quan đến phát triển thương mại mặt hàng kim loại
trên thị trường Hà Nội…
- Phương pháp quy nạp: Đây phương pháp nghiên cứu, tìm hiểu thực trạng
hoạt động kinh doanh thương mại mặt hàng của một số doanh nghiệp tiêu biểu, điển
hình. Từ đó đưa ra những đánh giá chung về thực trạng phát triển thương mại cho tất
cả các doanh nghiệp cùng kinh doanh mặt hàng đó.

* Hạt Nhựa PVC & XLPE: Chịu nhiệt cao, mầu sắc đa dạng - IEC 811, 60502-1997.
* Dầu hóa dẻo nhựa DOP & DPHP (Xuất xứ Hàn Quốc, Đức) dùng trong công nghiệp
nhựa
* Hóa dẻo nhựa Paraffin 52% (Xuất xứ Anh, Ấn độ, Đài loan)
* Sợi thép mạ kẽm (Dùng làm cáp ACSR) - ASTM A475 & ASTM B498.
* Băng thép mạ kẽm (Bọc cáp ngầm) - Xuất xứ Đài loan, Trung Quốc
* Đồng tấm cathodes (Đông tinh chất hàm lượng > 99.99%) - Úc, Thụy điển, Chile,
Nam Phi
* Nhôm thỏi ingots (hàm lượng 97%, 99.4% & 99.7%) - Nga, Brazil, Úc, Ấn Độ, Hàn
Quốc
* Sợi Đồng Ø 8.0mm & Sợi Nhôm Ø 9.5mm và các loại Ø khác theo yêu cầu khách
hàng.
2.1.2.Qúa trình hoạt động giao dịch và giao dịch của công ty trong thời gian qua
2.1.2.1Uư điểm
Do khoa học công nghệ ngày nay phát triển mạnh nên công ty đã ứng dụng thành
tựu của khoa học trong vấn đề giao dịch của công ty ,từ đó công ty có thể nhanh chóng
cập nhập được các mặt hàng của mình cũng như giá cả ,với nhiều hình thức giao dịch
công ty đã làm tốt công tác giao dịch một cách kịp thời và nhanh chóng ,do làm ăn lâu
dài với đối tác Trung Quốc nên công ty bây giờ chỉ tiến hành giao dịch qua thương
mại điện tử ,đây cũng là một thế mạnh của công ty
2.1.2.2.Nhược điểm
Do chưa thực sự am hiểu về văn hóa giao dịch đàm phán của nước bạn nên thỉnh
thoảng công ty cũng gặp một số vấn đề trong việc đàm phán
Do quá trình giao dịch của công ty bây giờ chủ yếu bằng điện tử nên quá trình
giao dịch cũng gặp rất nhiều khó khăn đố với những nhân viên chưa thực sự thông
thạo về máy tính
Bên cạnh đó do lạm dụng giao dịch thương mại qua điện tử quá nhiều nên công
ty mất đi sự liên hệ trực tiếp với thị trường
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3

Khách hàng kiểm tra lại các thông tin và kích vào nút "đặt hàng", từ bàn phím hay
chuột của máy tính, để gởi thông tin trả về cho doanh nghiệp.
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
15
Chuyên đề tốt nghiệp
Doanh nghiệp nhận và lưu trữ thông tin đặt hàng đồng thời chuyển tiếp thông tin
thanh toán (số thẻ tín dụng, ngày đáo hạn, chủ thẻ ) đã được mã hoá đến máy chủ
của Trung tâm cung cấp dịch vụ xử lý thẻ trên mạng Internet. Với quá trình mã hóa
các thông tin thanh toán của khách hàng được bảo mật an toàn nhằm chống gian lận
trong các giao dịch (chẳng hạn doanh nghiệp sẽ không biết được thông tin về thẻ tín
dụng của khách hàng).
Khi Trung tâm Xử lý thẻ tín dụng nhận được thông tin thanh toán, sẽ giải mã
thông tin và xử lý giao dịch đằng sau bức tường lửa và tách rời mạng Internet , nhằm
mục đích bảo mật tuyệt đối cho các giao dịch thương mại, định dạng lại giao dịch và
chuyển tiếp thông tin thanh toán đến ngân hàng của doanh nghiệp theo một đường dây
thuê bao riêng (một đường truyền số liệu riêng biệt).
Ngân hàng của doanh nghiệp gởi thông điệp điện tử yêu cầu thanh toán đến ngân
hàng hoặc công ty cung cấp thẻ tín dụng của khách hàng . Và tổ chức tài chính này sẽ
phản hồi là đồng ý hoặc từ chối thanh toán đến trung tâm xử lý thẻ tín dụng trên mạng
Internet.
Trung tâm xử lý thẻ tín dụng trên Internet sẽ tiếp tục chuyển tiếp những thông tin
phản hồi trên đến doanh nghiệp, và tùy theo đó doanh nghiệp thông báo cho khách
hàng được rõ là đơn đặt hàng sẽ được thực hiện hay không.
Qua công tác điều tra của tác giả cũng cho thấy hình thức giao dịch bằng
internet của công ty trong thời gian gần đây đã mang lại nhiều hiệu quả rất cao ,tiết
kiệm được chi phí và thời gian cho doanh nghiệp hơn .
3.2.Quan hệ với đối tác Trung Quôc
Hai phía hợp tác thúc đẩy tạo điều kiện cho việc giao dịch diễn ra thuận lợi
hơn ,theo điều tra tại công ty thì đối tác Trung Quốc và công ty kim loại màu là bạn

khách, các chủ doanh nghiệp thường tổ chức ăn uống khá thịnh soạn lắm lúc rất lãng
phí. Việc đầu tiên khi gặp đối tác của họ là trao đổi danh thiếp, hỏi thăm tên tuổi, sức
khỏe, tình hình gia đình, sau đó mới bàn đến công việc. Trong giao dịch, lúc đầu họ
thường cẩn trọng, nhưng khi đã tin tưởng rồi thì dễ dãi hơn, có thể cung cấp hàng
trước, nhận tiền sau. Quan hệ lâu dài cũng được xem là có giá trị hơn sự giao dịch, giải
quyết công việc nhất thời. Vì thế, đừng vội vã “tấn công”, sự tin cậy là điều cần xây
dựng trước và khiêm tốn cộng với kiên nhẫn chính là chìa khoá của thành công.Bạn
cũng đừng coi thường những điều tưởng chừng nhỏ nhặt như trao đổi danh thiếp. Danh
thiếp nên được in một mặt bằng tiếng Anh và một mặt bằng tiếng Trung. Khi đưa danh
thiếp nên đưa bằng cả hai tay và lật mặt tiếng Trung lên trên. Khi bạn nhận danh thiếp,
đừng nhét luôn vào túi mà hãy đọc cẩn thận và đặt thiếp lên trên bàn để thể hiện sự tôn
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
17
Chuyên đề tốt nghiệp
trọng. Nếu viết thông tin về đối tác, bạn cần viết tên gắn liền với chức danh hoặc gọi
một cách trân trọng là “ông” hay “bà”.Đối với người TQ, né tránh giao tiếp bằng mắt
cũng bị coi là không đáng tin cậy. Bạn cũng không nên từ chối trực tiếp, sẽ bị coi là
ứng xử thiếu lịch sự. Thay vì trả lời “Không” một cách dứt khoát, bạn nên nhẹ nhàng
và tế nhị hơn để giữ thể diện cho đối tác. “Có thể” hay “Tôi sẽ suy nghĩ về điều đó” là
cách từ chối thường thấy của người Hoa.Người Trung Quốc không thích đối tác tìm
hiểu họ thông qua việc hỏi họ trực tiếp quá nhiều. Mặt khác, họ thường yêu cầu đối tác
báo giá trước. Họ thích đối tác thông báo cho họ biết càng nhiều chi tiết càng tốt. Họ
dễ dàng nghi ngờ nếu đối tác muốn giấu họ một số thông tin nào đó. Vì vậy, hãy tỏ ra
chân thành và cởi mở khi cung cấp thông tin.Doanh nhân Trung Quốc thường thương
lượng về giá cả sau cùng, họ luôn nài ép đòi thêm các phụ khoản (nhằm gián tiếp giảm
giá) bằng cách chứng minh đối thủ cạnh tranh đã báo giá thấp hơn. Do đó, cần cân
nhắc khi giảm giá, và đòi hỏi có sự điều chỉnh điều khoản khác của hợp đồng nếu phải
giảm giá.
Họ thường dùng hợp đồng soạn sẵn (có lợi cho họ) để che chống mọi tình huống mà

- Thứ ba là hợp tác tích cực. Điều này có nghĩa khi xác định được mối quan hệ hợp tác
với doanh nghiệp Trung Quốc thì phải tích cực thực hiện hợp tác đó để kết quả nhanh
chóng đạt được và đúng như mong muốn của hai bên.
- Thứ tư cần chú ý là cung cấp nhữngsản phẩm chất lượng cao. Mặc dù Trung Quốc
không phải là thị trường khó tính nhưng không phải sản phẩm nào cũng có thể chinh
phục được người tiêu dùng Trung Quốc. Hơn nữa, thị trường Trung Quốc tập trung rất
nhiều loại sản phẩm từ nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có sản phẩm của Trung
Quốc vốn cũng đã có sức cạnh tranh mạnh, nên sản phẩm chất lượng cao sẽ dễ làm
cho người tiêu dùng chấ nhận.
- Nguyên tắc cuối cùng là nên chung thủy với đối tác. Doanh nghiệp chạy theo lợi
nhuận và dễ dàng chia tay với đối tác cũ để làm ăn với những đối tác mới có thể có lợi
nhuận cao hơn nhưng sẽ làm cho doanh nghiệp Trung Quốc không hài lòng, vì họ luôn
đề cao "sự chung thủy". Doanh nghiệp Việt Nam cần hết sức lưu ý tới khả năng hợp
tác bền vững và lâu dài trong làm ăn
Chính những sự am hiểu như thế này trong kinh doanh đã giúp công ty kim loại màu
hợp tác lâu dài với đối tác Trung Quốc .
3.3 Về những lợi thế trong phát triển thương mại kim loại
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
19
Chuyên đề tốt nghiệp
Đa số các ý kiến được hỏi đều cho rằng tài nguyên thiên nhiên, nguồn lao động,
khoa học công nghệ và các chính sách của Nhà nước là những lợi thế quan trọng trong
phát triển thương mại ngành kim loại nói
Đa số các doanh nghiệp cho rằng nhu cầu của người tiêu dùng quyết định sự
thành công của việc giao dịch của kim loại màu 70% ý kiến. .
Chính sách ưu đãi của nhà nước cũng được coi là một lợi thế với 40% ý kiến. .
47,7% các ý kiến cho rằng khoa học công nghệ có tác động mạnh mẽ đến quá
trình giao dịch và đàm phán kim loại
3.4. Về hiệu quả giao dịch và đàm phán kim loại của các doanh nghiệp

Do có sự tương đồng về văn hóa nên công việc giao dịch và đàm phán đối với đối
tác Trung Quốc tương đối thuận lợi ,mọi thủ tục cũng như thời gian giao nhận hàng
hóa diễn ra một cách nhanh chóng ,
Thông tin về thị trường được hai bên nắm bắt một cách nhanh chóng do biên giới cận
kề nhau
4.1.1.2.Khó khăn
Trong thương lượng người Trung Quốc có khuynh hướng WIN-LOSE, thích tìm
yếu điểm của đối thủ như giá cao, sản phẩm kém chất lượng hơn đối thủ cạnh tranh,
công ty của đối thủ cũng nhỏ hơn, chưa có văn phòng đại diện tại Trung Quốc…. để
buộc đối thủ giảm giá.Vì vậy chiến thuật đối là phải biết đội giá một cách hợp lý và
đưa ra đề nghị giảm giá đúng lúc để người Trung Quốc thoải mái trong chiến
thắng,không nên trả lời cho họ biết ngày về, vì nếu biết họ sẽ kéo dài cuộc thương
lượng để chúng ta mất kiên nhẫn, đến ngày cuối cùng họ tấn công và ép buộc đối thủ
chấp nhận theo điều kiện của họ để họ được thắng, nhằm lấy tiếng, tạo ấn tượng tốt
với cấp trên và đồng nghiệp. Trong quá trình thương lượng, cần trình bày ngắn từng
vấn đề, nhưng đừng ngại phải lặp lại nhiều lần và biết cách tóm lại. Trong bản ghi nhớ,
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
21
Chuyên đề tốt nghiệp
đừng để doanh nhân Trung Quốc ràng buộc (suốt thời gian sau) về điều khoản “cam
kết giúp Trung Quốc phát triển” vì đây cũng là một chiến thuật của người Trung
Quốc,Đây chính là những khó khăn lớn khi đàm phán hay giao dịch với đối tác Trung
Quốc
Một khó khăn nữa là sự bất đồng về ngôn ngữ ,đa số các doanh nhân Trung Quốc chỉ
giao tiếp bằng tiếng Trung ,đây là một rào cản lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam
giao dịch
4.2．Mục tiêu kinh doanh của công ty trong những năm tới
Mục tiêu chiến lược của Công ty trong những năm tới là ngoài duy trì ổn định
và phát triển kinh doanh, hoàn thành chỉ tiêu của Bộ giao trong kế hoạch 5 năm lần 1,

vậy, việc cần thiết phải giảm gánh nặng cho bộ phận này, qua đó sẽ tăng được hiệu
quả hoạt động của phòng. Việc làm này có thể thực hiện được bằng cách thêm phòng
marketing. Nếu thêm phòng này sẽ tạo ra một số lợi thế cho doanh nghiệp mặc dù có
tăng thêm chi phí cho lao động quản lý:
- Giúp doanh nghiệp hoạch định các chiến lược kinh doanh đung nhất dựa
vào nghiên cứu nhu cầu thị trường, cung-cầu sản phẩm do đội ngũ những nhân viên
Mar chuyên nghiệp đảm nhiệm.
- Phòng Mar sẽ giúp mở rộng thị trường để khẳng định và phát triển vị trí của
mình, vươn xa hơn thị trường các nước.
- Nó là vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp cạnh tranh có hiệu quả.
- Qua việc phân tích thị trường, qua hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán
hàng…phòng Mar giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm, kiểm soát giá cả, tạo khách
hàng cho doanh nghiệp từ đó sẽ nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp .
• Hiện trạng về chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty còn có
những chồng chéo. Vì vậy, cần phải có những điều chỉnh trong vấn đề này:
- Việc quản lý vật tư ở phòng kế hoạch - kinh doanh- xuất nhập khẩu đưa
sang phòng kế toán quản lý
- Việc lập kế hoạch các dự án đầu tư ở phòng kế toán chuyển sang nhiệm
vụ cho phòng kế hoạch - kinh doanh – xuất nhập khẩu.
Qua phân tích trên ta có thể đưa tra mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty
như sau:
4.3.3. Nâng cao hiệu quả hoạt động của các phòng ban chức năng
Hiệu quả của các phòng ban phụ thuộc rất lớn năng lực của cán bộ quản lý, điều
kiện làm việc và mối quan hệ giữa các phòng ban. Do vậy, công ty phải quan tâm đến
vấn đề này
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
23
Chuyên đề tốt nghiệp

1.1Những ưu điểm và nguyên nhân
Là đơn vị kinh tế được thành lập chưa lâu so với các đơn vị khác nên còn gặp
nhiều khó khăn song công ty kim loại màu Việt Nam đã có những nỗ lực đáng kể
trong việc hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch năm 2009 và 2010, đảm bảo
kinh doanh có lãi, tạo thêm thu nhập cho CBCNV- Chọn những mặt hàng kinh doanh
phù hợp với nhu cầu thị trường, chủ yếu là các mặt hàng kim loại,các mặt hàng phục
vụ xây dựng nguyên liệu sản xuất là những mặt hàng mang tinh công nghệ và kỹ
thuật cao đòi hỏi phải nhập khẩu.
- Công ty đã và đang duy trì mối quan hệ truyền thống với bạn hàng trong nước,
thiết lập mối quan hệ dặc biệt với các bạn hàng với Trung Quốcvà trên thế giới, tạo
dựng uy tín với các nhà cung cấp hàng hoá và với khách hàng. Do đó tạo điều kiện
thuận lợi cho việc giao dịch buôn bán giữa các bên với nhau.
- Điều kiện thuận lợi nhất của công ty hiện nay là có được những cán bộ lãnh
đạo và đội ngũ cán bộ trực tiếp quản lý có năng lực và nhiệt tình với công việc chung
của công ty.
1.2.Các mặt hạn chế và nguyên nhân
- Chưa có chính sách giá linh hoạt thích ứng với môi trường biến động của thị
trường tiêu thụ đối với từng mặt hàng nhập khẩu.
- Hệ thống tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm còn thưa, năng lực hoạt động
của hệ thống đó còn hạn chế, chưa đáp ứng tốt nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu.
- Hiệu lực của hoạt động xúc tiến bán hàng trong công ty chưa tạo được sức hấp
dẫn đối với khách hàng.
Nguyên nhân
Nguyên nhân chủ quan:
- Các phòng kinh doanh kiêm nhiệm quá nhiều công việc làm cho kết quả thu
thập thông tin, xử lý thông tin và đề ra chiến lược kinh doanh không được thống nhất.
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
25