Chuyờn thc tp tt nghip GVHD: TS. Phm Th Huyn
trờng đại học kinh tế quốc dân
khoa MARKETING
ơ
chuyên đề tốt nghiệp
Đề tài:
!!"
ĐịA ĐIểM THựC TậP: CÔNG TY Cổ PHầN THựC PHẩM HữU
NGHị
Sinh viên thực hiện : #$$%
Mã sinh viên : &'()*)+,
Lớp : ()
Giáo viên hớng dẫn: /0
SV: Nguyn Nh Tng
Lp: Marketing 50B
!"12+)3+
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
MỤC LỤC
Năng lực sản xuất 13
(Nguồn: Báo cáo của ban Tổng giám đốc) 17
Năm 2011 là một năm đầy khó khăn của các doanh nghiệp, thực tế đã có
hàng trăm nghìn doanh nghiệp phá sản. Nền kinh tế thế giới rơi vào
khủng hoảng, người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu hơn, khiến cho khâu tiêu
thụ sản phẩm có phần giảm sút so với năm 2010. Mặt khác, tỷ giá USD
biến động mạnh dẫn đến các chi phí nguyên vật liệu đầu vào đều tăng,
giá nhiên liệu tăng 11%, giá nguyên liệu bao bì tăng 12%. Nhưng nhìn
chung, công ty vẫn hoàn thành vượt mức kế hoạch năm 2011 và có tăng
trưởng so với năm 2010, cụ thể: 17
Năng lực nhân sự 17
song song tồn tại với hệ thống phân phối cũ. Đầu tiên là sự tham gia của hàng
loạt các siêu thị vào việc phân phối các sản phẩm ra thị trường. Sự lớn mạnh của
các siêu thị này đang dần dần lấn át sức mạnh của nhà sản xuất. Tiếp theo là xu
thế phát triển kênh phân phối trực tiếp qua hệ thống cửa hàng của các nhà sản
xuất. Loại kênh này được phát triển rầm rộ trên rất nhiều lĩnh vực như oto, xe
máy, thời trang, văn phòng phẩm, bánh kẹo… Những xu thế này đòi hỏi doanh
nghiệp phải thích nghi và đón đầu để tạo được lợi thế cạnh tranh cho mình và khỏi
bị các đối thủ vượt mặt.
Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị là một trong những công ty hàng đầu
tại Việt Nam chuyên về sản xuất, kinh doanh các loại bánh kẹo mứt. Có được thành
công đó, một phần quan trọng là sự tập trung phát triển hệ thống phân phối của ban
lãnh đạo công ty. Nắm bắt xu thế của thời đại, công ty đã, đang và tiếp tục xây dựng
một hệ thống Hữu Nghị Bakery mang phong cách đặc trưng. Kênh phân phối mới
này hướng tới việc phát triển một thương hiệu mạnh trong tâm trí của đông đảo
khách hàng, góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, tác giả chọn
đề tài: “Nâng cao hiệu quả phân phối qua hệ thống Bakery của công ty Cổ phần
thực phẩm Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội” để góp phần hoàn thiện hơn cho loại
kênh phân phối mới mẻ này.
• Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu để tìm ra những giải pháp hoàn thiện hệ thống Bakery của Công ty
Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội, từ đó nâng cao hiệu quả kinh
doanh và nâng tầm thương hiệu Hữu Nghị trong tâm trí khách hàng.
• Nội dung nghiên cứu
Để đạt được mục tiêu trên, những nhiệm vụ cần phải giải quyết:
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
- Sự ra đời và nhiệm vụ của hệ thống Bakery
- Hoạt động quản lý nguồn nhân sự
ty có sự quan tâm đặc biệt cho hoạt động quảng cáo, phát triển thương hiệu. Có hoạt
động nghiên cứu các đối tượng nhận tin và cũng đã có được những quảng cáo có ấn
tượng với khách hàng. Tuy nhiên vẫn còn một số tồn tại như: ngân sách quảng cáo
còn hạn hẹp, nguồn nhân lực cho hoạt động quảng cáo và nghiên cứu thị trường còn
hạn chế, chưa có sự phối hợp đồng bộ giữa các hình thức quảng cáo.
“Marketing đối với sản phẩm Bánh trứng nướng Tipo tại Công ty Cổ phần
Thực phẩm Hữu Nghị trên thị trường Việt Nam”
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
Đề tài thực hiện việc nghiên cứu và lập kế hoạch cho một sản phẩm tiêu biểu
của công ty – bánh trứng nướng Tipo. Đây là một sản phẩm đang trong giai đoạn
phát triển mạnh, được khách hàng ưa chuộng và đem lại doanh thu khá cao cho
công ty. Tuy nhiên, công ty chưa có chiến lược phát triển riêng cho nhãn hàng này
và cũng chưa có cá nhân nào phụ trách trực tiếp việc xúc tiến sản phẩm này. Qua
đó, đề tài đã đưa ra nhiều giải pháp marketing - mix cho việc triển khai sản phẩm
này trên thị trường.
“Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Bánh kẹo cho Công
ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị”
Nghiên cứu, phân tích kênh phân phối hiện tại của công ty và chỉ ra những bất
cập, ưu điểm của hệ thống này. Nhờ việc phát triển mạnh hệ thống phân phối mà
công ty có tốc độ phát triển cao trong những năm gần đây, tuy nhiên do kênh phân
phối của Hữu Nghị mới được chính thức phát triển mạnh từ năm 2007, nên vẫn còn
nhiều tồn tại. Báo cáo đã đưa ra những giải pháp mang tính định hướng cho việc
phát triển kênh phân phối của công ty.
“Thực trạng và giải pháp trong hoạt động định vị tại Công ty Cổ phần Bánh
kẹo cao cấp Hữu Nghị trên thị trường bánh kẹo Việt Nam”
Đề tài nghiên cứu thực trạng thị trường bánh kẹo Việt Nam, phân tích hoạt
động định vị hiện tại của Hữu Nghị và đưa ra các giải pháp để định vị của Hữu
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
CHƯƠNG 1: HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THỰC PHẨM HỮU NGHỊ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
1.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị
1.1.1 Giới thiệu chung về công ty
Tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ
Tiếng Anh: HỮU NGHỊ FOOD JOINT STOCK COMPANY
Địa chỉ: 122 Định Công, phường Định Công, quận Hoàng Mai, thành phố Hà
Nội
Điện thoại: (84-4) 36649451 Fax:(84-4) 36449452
Website: www.huunghi.com.vn
1.1.2 Lịch sử hình thành, phát triển
Công ty Cổ Phần Thực phẩm Hữu Nghị, tiền thân là Xí nghiệp bánh kẹo Trần
Hưng Đạo, trực thuộc Công ty Thực phẩm Miền Bắc, được thành lập theo quyết
định số 1260 ngày 8/12/1997 của ban giám đốc Công ty thực phẩm Miền Bắc, lấy
tên là Nhà máy kẹo cao cấp Hữu Nghị. Sản phẩm ban đầu của nhà máy là bánh
Cookies, được sản xuất bởi dây chuyền sản xuất bánh của Cộng Hoà Liên Bang
Đức với công suất 10 tấn/ngày.
Năm 2006, thực hiện chủ trương cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà nước, Nhà
máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Bánh kẹo Cao
cấp Hữu Nghị. Công ty bắt đầu triển khai xây dựng hệ thống phân phối tại Miền
Bắc theo mô hình hiện đại, chuyên nghiệp.
Năm 2007, cơ bản xây dựng xong hệ thống phân phối tại 32 tỉnh thành phía
Bắc.
Năm 2008, mở rộng thị trường trong nước, thực hiện Nam tiến. Triển khai xây
dựng hệ thống phân phối tại Miền Trung, Tây Nguyên và Miền Nam.
Năm 2009, chính thức triển khai xây dựng hệ thống Hữu Nghị Bakery tại Hà
Nội. Tháng 1, công ty khai trương cửa hàng Bakery đầu tiên tại 261 Ngọc Lâm –
Long Biên, tháng 4 thành lập Phòng Bakery.
chung của công ty, giúp hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty diễn ra trơn chu
và hiệu quả.
− Phó tổng Giám đốc kinh doanh: Là người phụ trách các vấn đề về việc tìm
kiếm thị trường, lập ra chiến lược kinh doanh, thiết lập và kiểm soát hoạt động của
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
hệ thống phân phối để tiêu thụ sản phẩm.
− Phó Tổng Giám đốc tổ chức hành chính đoàn thể : Là người giúp việc,
tham mưu cho Tổng Giám đốc các vấn đề liên quan đến tài chính, kế toán, đầu tư,
huy động và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn ; tổ chức nhân sự, hoạch định chế độ
chính sách đối với người lao động.
− Phó tổng giám đốc sản xuất: Là người giúp việc và tham mưu cho Tổng
Giám đốc các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất, xây dựng và triển khai các
quy trình công nghệ nói chung, giám sát các hoạt động sản xuất, những chương
trình thiết kế, chế thử sản phẩm mới. Chịu trách nhiệm về các vấn đề liên quan đến
sản xuất như Chất lượng, số lượng, chủng loại sản phẩm, kế hoạch sản xuất, định
mức tiêu hao nguyên liệu.
Một số phòng ban của Công ty:
- Phòng kế hoạch – đầu tư: Xây dựng kế hoạch chung cho toàn công ty và
theo dõi tiến độ thực hiện kế hoạch đã đặt ra; lập kế hoạch sản xuất cho đơn vị. Đặt
mua nguyên liệu, bao bì, nhiên liệu theo kế hoạch đã được phê duyệt nhằm đảm bảo
nguyên vật liệu đầy đủ trong quá trình sản xuất.
− Phòng tài chính - kế toán: Chức năng cơ bản là tìm kiếm nguồn vốn, huy
động vốn và đề xuất các phương án sử dụng nguồn vốn hiệu quả nhất; phân tích các
hoạt động tài chính chung của Công ty; viết và thu thập các hoá đơn, hạch toán kết
quả sản xuất kinh doanh, lập bảng cân đối kế toán, tập hợp chi phí và tính toán trích
đúng đủ các khoản phải nộp ngân sách Nhà nước, hoạch định nguồn tài chính của
công ty.
01 Nhà máy sản xuất tại Khu CN Đồng Văn - Duy Tiên - Hà Nam
01 Nhà máy sản xuất tại Khu CN Quang Trung- Quy Nhơn- Bình Định
01 Nhà máy sản xuất tại Thủ Dầu Một - Bình Dương.
Như vậy, công ty có bộ máy quản lý tương đối đầy đủ với các phòng ban,
chuyên môn, chức năng rõ ràng, tạo thuận lợi cho công ty trong việc điều hành từ
khâu sản xuất đến tiêu thụ. Do có sự phân công như vậy nên công ty luôn đạt được
các mục tiêu đề ra đảm bảo đời sống cho công nhân viên và ngày càng đứng vững
trên thị trường.
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị.
SV: Nguyễn Như Tưởng Lớp: Marketing 50B
Tổng giám đốc
Phó Tổng giám
đốc kinh doanh
Phó Tổng giám
đốc sản xuất
Phó Tổng giám đốc tổ chức -
hành chính - đoàn thể
Kế hoạch
đầu tư
Tài chính
kế toán
R&D, SP
chiến lược
Thông tin
Hành chính
Nhân sự
mục sản
phẩm
Bánh Kẹo Suri
Thực
phẩm chế
biến
Mứt tết Rượu
Bánh quy Bánh tươi Kẹo gói Giò Mứt vuông Vodka
Bánh
Cracker
Bánh Gato Kẹo hộp Ruốc
Mứt bát
giác
Vang
Bánh kem
xốp
Bánh mì
Kẹo cân
tổng hợp
Thịt hun
khói
Mứt quai
xách
Champange
Bánh
snack
Bánh trứng
nướng
Thịt nguội
Mứt hộp
lao động có thể nâng cao năng suất và chất lượng công việc.
Ngoài nhà máy tại Hà Nội, Hữu Nghị còn có 3 nhà máy khác tại các tỉnh Hà
Nam, Bình Định và Bình Dương. Việc có năng lực sản xuất mạnh giúp cho Hữu
Nghị luôn đảm bảo được nguồn hàng cung ứng cho thị trường và xâm nhập các thị
trường mới.
Hữu Nghị hiện nay cung cấp khoảng trên 100 các dòng sản phẩm, với nhiều
danh mục sản phẩm trải dài, chủng loại đa dạng, phục vụ cho nhiều phân khúc khác
nhau từ sản phẩm bình dân đến các sản phẩm cao cấp, đáp ứng được nhu cầu đa
dạng của người tiêu dùng.
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
Bảng 2: Các nhãn hàng chính
(Nguồn: phòng marketing)
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
Năng lực tài chính
Bảng 3: Một số chỉ tiêu tài chính của Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu NĂM 2010 NĂM 2011
1. Vốn điều lệ: 66.750 73.425
2. Tài sản
Tài sản ngắn hạn
Tài sản dài hạn
425.198
229.563
195.635
- Tổng doanh thu bán hàng năm 2011 đạt 109,0% kế hoạch Tổng công ty
giao (1000 tỷ đồng), đạt 90,8% kế hoạch Đại hội đồng cổ đông giao (1200 tỷ
đồng), bằng 104,7% so với năm 2010.
- Tổng lợi nhuận trước thuế năm 2011 đạt 110,1% so với kế hoạch, bằng
109,7% so với năm 2010.
Năng lực nhân sự
Bảng 4: Cơ cấu lao động năm 2009
Tiêu chí Số lượng Phần trăm (%)
Tổng số lao động 3.722 100
Cơ cấu giới tính
1. Nữ
2. Nam
2419
1303
65
35
Cơ cấu hợp đồng lao động
1. Hợp đồng dài hạn
2. Hợp đồng ngắn hạn
1003
2719
26.9
73.1
Cơ cấu trình độ học vấn
1. Trên đại học và đại học
2. Trung cấp
3. Công nhân kỹ thuật
4. Công nhân
197
293
hiện trên cơ sở hiệu quả kinh doanh của công ty. Công ty luôn cập nhật và điều
chỉnh mức lương ( từ thu nhập trung bình 3 triệu đồng/người/tháng lên 3,4 triệu
đồng/người/tháng) cho người lao động, tạo điều kiện tăng thu nhập, ổn định đời
sống cho cán bộ công nhân viên. Quĩ khen thưởng chiếm 5% lợi nhuận sau thuế.
- Chính sách đào tạo: Công ty luôn tạo điều kiện để người lao động tham gia
các khóa đào tạo chuyên môn nghiệp vụ. Công ty cũng thường xuyên mở các lớp
đào tạo và đào tạo lại cho người lao động về chuyên môn, nghiệp vụ, quản lý, cung
cấp cho người lao động những tài liệu hướng dẫn cập nhập, bổ ích.
- Bảo hiểm và công tác đời sống: Công ty thực hiện nghiêm chỉnh các qui định
trong bộ luật Lao động về bảo hiểm và phúc lợi đối với người lao động, đồng thời tăng
cường công tác nội bộ, động viên, thăm hỏi những người cán bộ công nhân bị đau ốm…
Như vậy, Công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị hiện nay có sự đầu tư lớn cho
đội ngũ nhân lực để nâng cao chất lượng chuyên môn, nghiệp vụ, đảm bảo môi
trường làm việc, đồng thời mở rộng, mua các dây chuyền sản xuất hiện đại để giảm
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
số lượng lao động. Nhiệm vụ đặt ra cho công ty là nâng cao tay nghề và chuyên
môn cho lực lượng lao động , nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty
trong tương lai.
1.4.6 Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức đối với công ty.
Điểm mạnh:
- Định hướng, chiến lược phát triển rõ ràng, phù hợp với tình hình thực tế trên
thị trường và nhu cầu của khách hàng trong từng giai đoạn
- Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp thị trường Miền Bắc với hơn
100 nhà phân phối, 17 Bakery và 14000 điểm bán lẻ.
- Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại, giá cả hợp lý, chất lượng tốt, mẫu mã
đẹp, hương vị truyền thống đặc trưng.
- Khả năng tiếp cận và chuyển giao công nghệ tốt: Hữu Nghị là một trong số ít
Lớp: Marketing 50B
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
- Khó khăn trong vấn đề đất cát, công tác mặt bằng cho sản xuất và kinh
doanh.
- Hệ thống nhận diện thương hiệu chưa hoàn chỉnh.
- Có ít sản phẩm đáp ứng cho phân khúc thị trường cao cấp.
- Tỷ lệ lao động phổ thông trong công ty còn chiếm tỷ lệ cao.
- Với tốc độ tăng trưởng cao công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị hiện tồn tại
rất nhiều khó khăn về các nguồn lực. Đặc biệt là đội ngũ lao động phổ thông, lao
động thời vụ. Một phần do nguyên nhân mức lương trung bình của công nhân vẫn
còn thấp. Phần khác là do đặc điểm mùa vụ của sản phẩm, nhu cầu lao động thời vụ
trong những dịp như Trung Thu tăng đột biến, có thể lên thêm tới 600 đến 700
người.
- Cơ sở vật chất, hạ tầng, kho tàng còn thiếu. Hầu hết các sản phẩm bánh tươi
và bánh Gato vẫn phải vận chuyển từ nhà máy đến nơi tiêu thụ.
- Đội ngũ cán bộ trẻ, nhiệt huyết, nhưng thiếu kinh nghiệm và bộc lộ nhiều
yếu điểm hệ thống, chưa được đào tạo chuyên nghiệp.
- Nhu cầu vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh tăng lên trong khi đó
nguồn vốn của công ty không đủ đáp ứng nên việc vay nợ ngân hàng để bổ sung
vốn lưu động là khá lớn mà lãi suất tiền vay luôn ở mức cao 17% - 18%/năm, gây
nên một áp lực lớn về vốn.
Cơ hội
- Kinh tế càng phát triển, nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm bánh kẹo càng lớn,
nhất là các sản phẩm bánh kẹo giàu chất dinh dưỡng.
- Việt Nam là một thị trường bánh kẹo đầy tiềm năng, với tốc độ tăng trưởng
trung bình trong giai đoạn 2008 – 2012 là 114,71%/năm. Với mức độ phát triển như
vậy, thị trường bánh kẹo Việt Nam đang có tiềm năng phát triển hàng đầu Đông
Nam Á và trên thế giới.
- Được sự chỉ đạo, giúp đỡ tận tình của Hội đồng quản trị, Ban Tổng giám
kẹo nhập lậu khác.
- Vốn điều lệ của công ty cổ phần thực phẩm hữu nghị là 73,425 tỷ đồng, công
với công ty đang vận hành với nguồn vốn vay ngân hàng khoảng 200 tỷ đồng (cả
trung và dài hạn), chi phí vốn thành một gánh nặng không nhỏ đối với doanh
nghiệp.
- Hầu hết các tài sản và máy móc thiết bị của Hữu Nghị đang bị thế chấp tại
ngân hàng hiện chưa có phương án giải quyết.
- Mặt bằng lương quá thấp, năm 2010 thu nhập bình quân của người lao
động là 3 triệu đồng/người/tháng. Năm 2011 thu nhập đã được cải thiện, bình
quân thu nhập 3,4 triệu đồng/người/tháng. Mặc dù vậy, lao động phổ thông
thiếu hụt nghiêm trọng.
- Hầu hết nguyên liệu bao bì đầu vào của công ty đều bắt nguồn từ nhập khẩu
(bột mỳ, sữa, dầu bơ, hạt nhựa…) nên phải sử dụng ngoại tệ để thanh toán trong khi
tỷ giá ngoại tệ liên tục biến động theo chiều hướng tăng đã làm chi phí tài chính của
công ty tăng, ảnh hưởng tới lợi nhuận của công ty.
- Theo lộ trình hội nhập, mở cửa hoàn toàn cho các tập đoàn bán lẻ như Metro,
BigC, Wallmart… đầu tư tại Việt Nam, do đó hệ thống phân phối bán lẻ hiện tại sẽ
gặp rất nhiều khó khăn.
- Đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều, sự xâm nhập của các doanh
nghiệp nước ngoài có kinh nghiệm, tiềm lực tài chính và thương hiệu mạnh.
- Trình độ khoa học kỹ thuật thay đổi như vũ bão
- Có nhiều loại sản phẩm thay thế
1.4.7 Hoạt động marketing tại Công ty Cổ Phần Thực phẩm Hữu Nghị.
Xây dựng và quản lý thông tin Marketing
Hệ thống thông tin của Hữu Nghị được xây dựng với hệ thống máy tính kết
nối internet, điện thoại, fax… liên kết các phòng trong doanh nghiệp với lãnh đạo
công ty. Đặc biệt phòng Marketing và phòng Bán hàng được cập nhật thông tin liên
tục từ thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị hiếu khách hàng thông qua đội ngũ
sales và đội ngũ giám sát hoạt động trên từng khu vực thị trường.
SV: Nguyễn Như Tưởng
Đối với một số thông tin về xu hướng thị trường, thì Hữu Nghị thường thuê những
tổ chức nghiên cứu Marketing chuyên nghiệp như AC Neslson để có số liệu chính
xác và cập nhật nhất.
Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu
Nhu cầu của người tiêu dùng rất đa dạng và khả năng của doanh nghiệp có
giới hạn nên không công ty nào có thể phục vụ tất cả mọi khách hàng trên thị
trường rộng lớn. Vì thế doanh nghiệp phải chia thị trường tổng thể thành những
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
đoạn thị trường nhỏ hơn và lựa chọn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có thể
phục vụ tốt nhất. Hiện nay, thị trường mục tiêu đối với sản phẩm Bánh kẹo của Hữu
Nghị được phân đoạn theo hai tiêu thức như khu vực địa lý và mức thu nhập.
Theo vị trí địa lý, thị trường của Hữu Nghị gồm ba khu vực: Miền Bắc, Miền
Trung và Miền Nam.
Khu vực thị trường mà hiện nay công ty đang rất thành công là Miền Bắc.
Hữu Nghị đang cố gắng đưa sản phẩm của mình vào những thị trường Miền Trung,
Miền Nam và đã đạt những thành quả đáng khích lệ. Khi phát triển những thị
trường mới như Miền Nam, công ty có sự chọn lọc một cách kỹ càng trong dòng
sản phẩm của mình phù hợp với đặc tính về hương vị và cảm nhận của người miền
Nam. Bên cạnh đó, Hữu Nghị có sự thay đổi trong sản xuất một số sản phẩm để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thức cũng quan trọng không kém để Hữu Nghị lựa chọn thị trường mục
tiêu là thu nhập. Khách hàng của Hữu Nghị là đối tượng người dân có thu nhập
trung bình, khá. Đối với phân khúc thị trường có thu nhập và đời sống khá cao Hữu
Nghị đáp ứng bằng những sản phẩm cao cấp có mức giá tương đối.
Ngoài ra, một số biến số về tâm lý, hành vi cũng tỏ ra hiệu quả đối với những
sản phẩm thời vụ hay những sản phẩm quà tặng đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng
của khách hàng.
Chi phí bán hàng + Biến động giá nguyên liệu, biến động thị trường + Chi phí tồn
kho + Lợi nhuận cho Hữu Nghị + Lợi nhuận và chiết khấu cho trung gian phân phối
Phương thức 2: Tính giá dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh
Phương thức 3: Đối với những sản phẩm thời vụ hay sản phẩm quà tặng như
Bánh trung thu và một số Bánh kẹo định vị cao cấp của Hữu Nghị, phương pháp
tính giá có sự kết hợp giữa chi phí và định giá trên nhu cầu và tâm lý của khách
hàng mục tiêu. Thông thường là định giá cao trong tương quan thương hiệu và chất
lượng sản phẩm của Hữu Nghị.
Trong quá trình sản xuất và tiêu thụ, giá bán sản phẩm Bánh kẹo Hữu Nghị
chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như sự thay đổi biến động nguồn nguyên vật liệu,
biến động của thị trường… nên công ty thường xuyên phải điều chỉnh mức giá để
đảm bảo phù hợp với thị trường và đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.
Kênh phân phối
Là biến số mà Hữu Nghị chủ trương xây dựng để trở thành lợi thế cạnh tranh
của doanh nghiệp. Kênh phân phối phải đưa sản phẩm của Hữu Nghị bao phủ thị
trường và phục vụ khách hàng theo cách mà họ muốn. Chi tiết về hoạt động của
Kênh phân phối sẽ được phân tích cụ thể ở phần sau.
Xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động được Hữu Nghị sử dụng thường xuyên nhất là xúc tiến bán.
Chương trình Khuyến mãi được lên kế hoạch sử dụng hàng tháng để khuyến khích
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
thành viên Kênh hoạt động có chọn lọc với các danh mục sản phẩm Bánh kẹo của
công ty. Ví dụ tháng này thì xúc tiến đối với sản phẩm Kẹo Suri, tháng sau thì
khuyến mãi đối với Bánh Salsa. Hoạt động khuyến mãi được sử dụng mạnh mẽ hơn
khi tung sản phẩm mới, khuyến khích tiêu thụ hàng tồn kho hay kết hợp với các
chương trình xúc tiến khác.
Hoạt động quan hệ công chúng (PR) cũng được Hữu Nghị sử dụng là công cụ
Lớp: Marketing 50B
25
Copyright: Tài liệu đại học ©