Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh
MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
DANH MỤC BẢNG BIỂU 8
LỜI MỞ ĐẦU 15
1. Tính cấp thiết của đề tài: 15
Nhưng trên thị trường hiện nay, hiện có không ít các đối thủ cạnh tranh tổ chức thành
công loại hình này. Vì vậy em đã quyết định chọn nghiên cứu đề tài “Thực trạng và
giải pháp góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh và marketing sản phẩm du lịch
cho khách quốc tế tại Công ty Lữ hành Hanoitourist ’’ với mục đích đưa ra một giải
pháp phù hợp giúp cho hoạt động kinh doanh du lịch quốc tế tại Hanourist ngày càng
phát triển hơn nữa và vượt xa các đối thủ cạnh tranh trên thị trường 16
2. Mục đích và nhiệm vụ của đề tài: 16
2.1. Mục đích nghiên cứu: 16
2.2. Nhiệm vụ: 16
3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu: 16
3.1. Phạm vi nghiên cứu: 16
4. Phương pháp nghiên cứu 17
5. Bố cục của chuyên đề thực tập cuối khóa: 17
Bố cục của chuyên đề thực tập cuối khóa bao gồm các phần sau: 17
Nhưng trên thị trường hiện nay, du lịch cho khách nước ngoài đến Việt Nam đang trở
thành loại hình du lịch nóng chủ yếu mang lại nguồn lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp
du lịch. Vì vậy em đã quyết định chọn nghiên cứu đề tài “Thực trạng và giải pháp thu
hút khách và marketing sản phẩm du lịch quốc tế tại Công ty Lữ hành Hanoitourist ’’
với mục đích đưa ra một giải pháp phù hợp giúp cho hoạt động kinh doanh du lịch
quốc tế tại Hanourist ngày càng phát triển hơn nữa và vượt xa các đối thủ cạnh tranh
trên thị trường 40
Cứ mỗi đợi nghỉ dài ngày là người ta lại có nhu cầu đi du lịch, giảm bớt mệt mỏi sau
cuộc sống xã hội xô bờ và đầy căng thẳng. Chất lượng cuộc sống của người dân càng
ngày càng được nâng cao thì nhu cầu về vật chất và tinh thần của người dân ngày

biển đạt 4200 lượt khách, chiếm 0,77% ( tăng 2,4% so với cùng kỳ năm 2010); khách
đến bằng phương tiện đường bộ đạt 85.000 lượt khách, chiếm 15,67% ( giảm 6,1 % so
với cùng kỳ năm 2010). Như vậy khách du lịch có xu hướng đi bằng đưởng không và
đường thủy đến Việt Nam trong những năm tới 42
Mặt khác trong tháng 2 đầu năm nay, lượng khách đến du lịch, nghỉ ngơi là 325.603
lượt người, tăng 21,1% so với cùng kỳ năm 2010; khách đến vì công việc là 92.534
lượt người, tăng 17,8% so với cùng kỳ 2010; khách đến thăm thân là 92.254 lượt
người, tăng 22,1% so với cùng kỳ 2010; khách đến vì các mục đích khác là 32.280
lượt người, tăng 38,8% so với cùng kỳ 2010 42
Ứớc tính tổng số khách quốc tế đến Việt Nam 02 tháng đầu năm 2011 đạt 1.049.095
lượt khách, tăng 19,5% với cùng kỳ năm 2010. Trong đó, lượng khách đến du lịch,
nghỉ ngơi là 625.779 lượt người, tăng 14,2% so với cùng kỳ năm 2010; khách đến vì
công việc là 160.460 lượt người, tăng 1,4% so với cùng kỳ năm 2010; khách đến thăm
thân là 196.308 lượt người, tăng 52,8% so với cùng kỳ năm 2010; khách đến vì các
mục đích khác là 66.549 lượt người, tăng 54,0% so với cùng kỳ năm 2010.Trong 2
tháng đầu năm 2011, tất cả các thị trường khách đều tăng, cụ thể: tăng nhiều nhất là
thị trường khách Campuchia với 42,8%, tiếp đến là Trung Quốc 39,0%, Nhật 30,4%,
Malaisia 22,9%, Hà Quốc 17,4%, Úc 16,3%, Pháp 13,7%, Mỹ 8,4%, Đài Loan 8,1%,
Thái Lan 4,3% so với cùng kỳ năm 2010 42
Xu hương du lịch khách quốc tế vào Việt Nam gồm 2 thị trường khách chính: 42
Nhóm khách Châu Á: Nhóm khách này thường thích đi du lịch thiên nhiên như du
lịch biển, du lịch văn hóa ( khách Thái Lan, khách Nhật Bản) 42
Nhóm khách Châu Âu – Mỹ: Loại khách du lịch này thường thích khám phá văn hóa
và phong tục tập quán, đi nghỉ mát đắm mình trong thiên nhiên. Đặc biệt là nhũng
công trình như : Văn miếu Quốc Tử Giám, các khu chùa có tên tuổi ở nước ta như
chùa Hương, chùa Thâỳ, chùa Trấn Quốc được du khách thích thú và chọn lựa là
điểm đến trong chuyến du lịch của mình. Do vậy loại hình du lịch văn hóa, nghỉ mát,
tắm biển được lựa chọn nhiều nhất , và xu hướng du lịch này se tăng cao trong tương
lai 42
Kinh doanh du lịch được đánh giá là một ngành kinh tế mang tính chất tổng hợp,

Công ty cần có các sản phẩm du lịch đa dạng hấp dẫn, các chương trình khuyến mại
thú vị ; đồng thời có các chương trình quảng cáo độc đáo mới lạ, các ấn phẩm giới
thiệu các sản phẩm du lịch của Công ty đặc sắc nhằm thu hút khách du lịch ngoài
nước 44
Hoàn thiện tổ chức quản lý nhằm phát triển du lịch quốc tế. Tổ chức quản lý cần phát
huy thế mạnh, chỉ đạo đội ngũ nhân viên trong công ty, đội ngũ hướng dẫn viên của
công ty cần chu đáo, chuyên nghiệp trong quá trình hướng dẫn khách 44
Phát triển các loại hình du lịch quốc tế mới. Làm phong phú các loại hình du lịch đang
là nhiệm vụ rất quan trọng. Công ty sẽ phát huy các tiềm lực phong phú của tài
nguyên du lịch trong nước để xây dựng các loại hình du lịch như du lịch thể thao,
khám phá, câu cá, du lịch hội thảo, hội chợ, văn hóa, tín nguỡng, lễ hội… 44
Phấn đấu trong những năm tới doanh thu của du lịch quốc tế luôn đạt ở mức trên 40%
trong tổng doanh thu kinh doanh lữ hành của Công ty. Luôn nằm trong top các công
ty lữ hành cung cấp sản phẩm du lịch chất lượng và đáp ứng trên cả mong đợi của du
khách quốc tế. Công ty cùng với các doanh nghiệp du lịch, bộ du lịch cùng nhà nước
sẽ đưa hình ảnh đất nước con người Việt Nam ra thế giới 44
2.3. Chiến lược thu hút khách và marketing sản phẩm du lịch cho khách quốc tế của
công ty Hanoitourist 44
Từ khi nền kinh tế Việt Nam biến đổi theo nền kinh tế thị trường, gia nhập Tổ chức
Thương Mại Thế Giới WTO, sản suất ngày càng mở rộng nhu cầu thị hiếu của con
người đòi hỏi ngày càng cao. Các tổ chức kinh doanh muốn đứng vững và phát triển
trên thị trường cần suất phát từ nhu cầu thị trường, thị trường khách hàng nhằm xây
dựng chiến dịch kinh doanh phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu một cách tối đa. Cùng
với xu hướng đó, hoạt động của Marketing ngày càng được khẳng định trên thị
trường. Nó là chiếc chìa khóa của doanh nghiệp mà từ đó doanh nghiệp có thể định
hướng hoạt động kinh doanh của mình. Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị
trường đến việc thúc đẩy hoạt đông tiêu thụ tăng doanh số bán tăng sự thỏa mãn
khách hàng. Marketing được coi là một trong những bí quyết tạo nên thành công của
doanh nghiệp và là công cụ cạnh tranh có hiệu quả. Trong ngày kinh doanh du lịch
cũng vậy, doanh nghiệp du lịch nào có đội ngũ marketing chuyên môn, đưa ra các

Công ty lữ hành Hanoitourist đưa ra mục tiêu marketing: hướng tới việc gia nhập
doanh thu cho từng giai đoạn. Tuy vậy nhìn chung công ty mới chỉ đưa ra mục tiêu
mà trong khi đó kế hoạch triển khai còn chưa được toàn diện và chú trọng, công ty
vẫn chưa có chiến dịch nghiên cứu thị trường một cách bao quát, dựa trên đinh tính là
nhiều, định lượng chưa được tiến hành rộng rãi. Công ty chưa có nhận thức đầy đủ từ
việc nghiên cứu thị trường, trong đó nghiên cứu marketing chiếm một vị trí quan
trọng trọng yếu có hiệu quả của hoạt động kinh doanh của công ty. Dựa trên những
kết quả nghiên cứu marketing đòi hỏi phải có một chiến lược marketing đồng bộ, có
tính khả thi để giúp cho hoạt động kinh doanh đi đúng hướng 46
2.3.3. Tình hình xây dựng và thực hiện các chính sách marketing đối với sản phẩm
tour cho khách nước ngoài trong thời gian qua của công ty : 46
Xét đến chiến lược marketng –mix của công ty: 46
Nói đến marketing-mix cũng có nghĩa là nói đến những phương án lựa chọn và quyết
định marketing cho một thị trường mục tiêu. Marketing-mix đóng một vai trò chủ đạo
đối với hoạt động marketing của một doanh nghiệp, nó không chỉ là tập khách hàng
cần hướng tới mà nó còn vạch ra đường lối đúng đắn cho tất cả các hoạt động luôn là
mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Vì vậy đây chính là động cơ thúc đẩy cho
sự hình thành và phát triển sản phẩm với chất lượng ngày càng cao chiếm được cảm
tình của khách hàng. Chiến lược marketing mix được coi là một mũi nhọn sắc bén
nhất mà doanh nghiệp sử dụng để tấn công vào thị trường với ưu thế vượt trội hơn cả
đối thủ cạnh tranh 46
Công ty lữ hành Hanoitourist đã xây dựng và triển khai chiến lược marketing- mix
như sau: 46
Vũ Thuỳ Linh
Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh
Chính sách sản phẩm: 46
Công ty xác định thị trường chủ yếu là khách du lịch Châu Á như khách Trung Quốc,

có thể đánh giá một cách gián tiếp chất lượng của sản phẩm. Theo như quan niệm ‘giá
cả tương ứng với chất lượng của sản phẩm và dịch vụ’ công ty không ngừng định giá
và điều chỉnh chính sách giá cho từng sản phẩm du lịch sao cho phù hợp và thu hút
khách, tăng doanh lợi cho công ty cụ thể như sau: 47
Giá được điều chỉnh khác nhau đối với thị trường khách quốc tế đối với khách Châu
Âu và Châu Á. Giá của chương trình du lịch do trung tâm lữ hành quy định, phải dựa
trên giá của từng dịch vụ, trên cơ sở định mức giá của doanh nghiệp và trên các địa
bàn mà chương trình du lịch đi qua, đồng thời giá cũng có thể dựa trên định mức giá
chung của các trung tâm điều hành 48
Phương pháo đinh giá của công ty: 48
Định giá theo số lượng khách của từng đoàn: dựa vào số lương khách trong một tour
và dich vụ khách sẽ sử dụng mà thông qua đó xác định giá chung cho khách. Thông
thường đoàn càng đông thì giá sẽ càng giảm 48
Áp dụng chính sách giá phân biệt: tùy vào sự khác nhau giữa dịch vụ, chất lượng,
dịch vụ khách lẻ hay khách đi đường tàu biển, đường thủy lợi hay đường hàng không.
Giá cũng đươc áp dụng cho người lớn, trẻ nhỏ dưới 12 tuổi 48
Vũ Thuỳ Linh
Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh
Giá được điều chỉnh linh hoạt dựa trên yêu cầu du lịch của du khách và lợi ích của
công ty. Chính sách giá của công ty khá đa dạng và phù hợp với du khách.Đối với trẻ
em dưới 12 tuổi công ty có chính sách giá ưu đãi riêng 48
Chính sách phân phối: 48
Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng đối với một doanh nghiệp.Phân
phối giúp đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng. Trong sản phẩm du lịch cũng vậy,
khách hàng biết đến sản phẩm du lịch và có nhu cầu mua sản phẩm,du lịch là ngành
dịch vụ, sản phẩm du lịch là một loạt các dịch vụ vô hình và có tuổi thọ ngắn, do vậy
đưa sản phẩm du lịch đến tận tay du khách, doanh nghiệp cần có chính sách phân phối

Qua phương tiện truyền thông như TV, báo điện tử 49
100 49
Làm sản phẩm quà tặng có gắn Logo của công ty 49
30 49
Dự trữ 49
40 49
Nguồn từ phòng Tài chính – Kế toán (Hanoitourist) 49
Vũ Thuỳ Linh
Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh
Tuyên truyền : Công ty đã tham gia vào các hội chợ du lịch quốc tế để thu hút khách
như triển lãm du lịch quốc tế Thăng Long- Hà Nội đã diễn ra vào năm 2010 tại khu du
lịch Thiên Đường – Bảo Sơn, hội chợ du lịch ITE HCM 2009… 50
Quan hệ công chúng: Mối quan hệ rộng khắp của công ty với chính quền địa phương
cũng như các công ty du lịch trong và ngoài nước 50
2.4. Đề suất các giải pháp góp phần thu hút khách và marketing sản phẩm du lịch
nhằm đầy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty: 50
Vũ Thuỳ Linh
Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh
DANH MỤC BẢNG BIỂU
MỤC LỤC 1
DANH MỤC BẢNG BIỂU 8
LỜI MỞ ĐẦU 15
1. Tính cấp thiết của đề tài: 15
Nhưng trên thị trường hiện nay, hiện có không ít các đối thủ cạnh tranh tổ chức thành

khách du lịch quốc tế tăng mạnh ở tất cả các khu vực, nhưng các nền kinh tế mới nổi
thực sự là động lực thúc đẩy tăng trưởng của du lịch toàn cầu 41
Trong năm ngoái, lượng khách du lịch đến châu Âu cao nhất với 471 triệu lượt khách,
tăng 3%; châu Á đạt kỷ lục mới với 204 triệu lượt khách, tăng 13%; châu Mỹ đạt 151
triệu khách, tăng 8%, Trung Đông thu hút 60 triệu lượt khách, tăng 14%.Châu Phi là
khu vực duy nhất có số khách du lịch tăng trong năm khủng hoảng 2009, đã tiếp tục
xu thế này trong năm 2010 với 49 triệu lượt khách, tăng 6% so với năm trước. Tổng
Thư ký UNWTO Taleb Rifai, nhấn mạnh, đại đa số các địa chỉ du lịch quốc tế đều
tăng mạnh số khách du lịch trong năm 2010, đặc biệt là các nước đang phát triển phụ
thuộc về thu nhập và việc làm vào du lịch 41
Vũ Thuỳ Linh
Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh
Việt Nam là một trong những nước có tiềm năng phát triển về du lịch, nước ta được
các nhà chuyên gia trong lĩnh vực du lịch dự báo đây sẽ là một điểm đến đắt khách du
lịch quốc tế trong những năm sắp tới 41
Theo số liệu mới nhất do Tổng Cục Thống kê, tình hình khách quốc tế đến Việt Nam
trong tháng 02/2011 và hai tháng đầu năm 2011 là: 42
Ước tính tổng số khách quốc tế trong tháng 02 năm 2011 đạt 542.671 lượt khách, tăng
7,2% so với tháng 01 năm 2011 và tăng 21,6% so với tháng 02 năm 2010. Trong đó
lượng khách đến bằng phương tiện đường không đạt 453,471 lượt khách, chiếm
83,56% ( tăng 28,7 % so với cùng kỳ năm 2010 ); khách đến bằng phương tiện đường
biển đạt 4200 lượt khách, chiếm 0,77% ( tăng 2,4% so với cùng kỳ năm 2010); khách
đến bằng phương tiện đường bộ đạt 85.000 lượt khách, chiếm 15,67% ( giảm 6,1 % so
với cùng kỳ năm 2010). Như vậy khách du lịch có xu hướng đi bằng đưởng không và
đường thủy đến Việt Nam trong những năm tới 42
Mặt khác trong tháng 2 đầu năm nay, lượng khách đến du lịch, nghỉ ngơi là 325.603
lượt người, tăng 21,1% so với cùng kỳ năm 2010; khách đến vì công việc là 92.534
lượt người, tăng 17,8% so với cùng kỳ 2010; khách đến thăm thân là 92.254 lượt

phát triển vượt bậc 43
Vũ Thuỳ Linh
Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh
Phát triển du lịch quốc tế của Công ty theo hướng bền vững, phấn đấu trở thành nhà
cung cấp sản phẩm tour du lịch uy tín, đảm bảo chất lượng và dịch vụ cho khách du
lịch quốc tế. Bên cạnh quan điểm đẩy mạnh phát triển du lịch công ty cũng đưa ra
quan điểm là liên tục phối hợp với chính quyền địa phương điểm đến theo hướng bền
vững giúp bảo vệ môi trường tự nhiên và xã hội. Đồng thời duy trì được việc khai
thác và không ngừng cải thiện các sản phẩm du lịch cho khách quốc tế 43
2.2.2. Phương hướng phát triển du lịch quốc tế của Công ty: 43
Trong năm 2011 và những năm sắp tới, Công ty tập trung phát triển các hoạt động du
lịch cho khách quốc tế theo định hướng sau: 43
Không ngừng thiêt kế các chương trình du lịch hấp dẫn, phù hợp với đặc điểm du lịch
của từng thị trường khách từng khu vực, đẩy mạnh các tuyến du lịch mới nối liền Hà
Nội với các vùng, các tỉnh trong nước nhằm thúc đẩy hoạt động du lịch phát triển về
cả chiều sâu và chiều rộng 44
Không ngừng nâng cao chất lượng và đa dạng hoá các sản phẩm du lịch. Đẩy mạnh và
khai thác hợp lý những thế mạnh của nước ta là tài nguyên du lịch nhân văn đa dạng
và phong phú, du lịch biển ngày càng được khách nước ngoài ưa chuộng. Các sản
phẩm du lịch phục vụ cho khách du lịch quốc tế phải hấp dẫn du khách hơn. Vì vậy
Công ty cần có các sản phẩm du lịch đa dạng hấp dẫn, các chương trình khuyến mại
thú vị ; đồng thời có các chương trình quảng cáo độc đáo mới lạ, các ấn phẩm giới
thiệu các sản phẩm du lịch của Công ty đặc sắc nhằm thu hút khách du lịch ngoài
nước 44
Hoàn thiện tổ chức quản lý nhằm phát triển du lịch quốc tế. Tổ chức quản lý cần phát
huy thế mạnh, chỉ đạo đội ngũ nhân viên trong công ty, đội ngũ hướng dẫn viên của
công ty cần chu đáo, chuyên nghiệp trong quá trình hướng dẫn khách 44

Xét riêng về công tác tổ chức hoạt động marketing của công ty lữ hành HaNoitourist:
45
Trước kia công ty không chú trọng nhiều đến công tác marketing, chưa có một lực
lượng marketing chuyên sâu mà dựa chủ yếu nguồn khách qua uy tín của tổng công
ty. Tuy vậy đến nay qua các mối quan hệ lớn giữa các đối tác trong và ngoài nước,
công ty cũng trở thành đối tác nhận khách thường xuyên của các công ty du lịch trong
và ngoài nước như công ty lữ hành Saigontourist, Viettravel … 45
Trong những năm gần đây, hoạt đông marketing của công ty được chú trọng hơn,
công ty sẽ tách và có phòng ban riêng. Hoạt động makerting được đẩy mạnh hơn, các
hoạt động xúc tiến, quảng bá sản phẩm tour du lich trong nước cho khách du lịch
quốc tế được biết đến nhiều hơn như công ty đã tham gia các hội chợ du lịch trong
nước và thế giới, đặt bàn tour tại các khách sạn lớn trên địa bàn Hà Nội và cả nước,
do vậy hình ảnh du lịch Hanoitourist đã trở nên vô cùng quen thuộc với du khách
quốc tế 45
2.3.2. Tình hình chung về quá trình xây dựng và thực hiện chiến lược Marketing của
công ty: 45
Một doanh nghiệp bắt đầu hình thành vào một thời điểm nào đó với một số nguồn tài
nguyên (nhân, vật lực) và mong muốn sử dụng những nguồn tài nguyên nầy để đạt
được một điều gì đó. Điều mà doanh nghiệp muốn đạt được tức là mục tiêu của doanh
nghiệp vốn được mô tả như là một đích đến mong muốn và thường là dưới dạng một
mức lợi nhuận. Và cách làm như thế nào để đạt được những mục tiêu nầy thì đó chính
là chiến lược kinh doanh của công ty. Và cụ thể hơn,trong hoạt động marketing, công
ty cũng xây dựng cho mình những mục tiêu cụ thể 45
Công ty lữ hành Hanoitourist đưa ra mục tiêu marketing: hướng tới việc gia nhập
doanh thu cho từng giai đoạn. Tuy vậy nhìn chung công ty mới chỉ đưa ra mục tiêu
mà trong khi đó kế hoạch triển khai còn chưa được toàn diện và chú trọng, công ty
vẫn chưa có chiến dịch nghiên cứu thị trường một cách bao quát, dựa trên đinh tính là
nhiều, định lượng chưa được tiến hành rộng rãi. Công ty chưa có nhận thức đầy đủ từ
việc nghiên cứu thị trường, trong đó nghiên cứu marketing chiếm một vị trí quan
trọng trọng yếu có hiệu quả của hoạt động kinh doanh của công ty. Dựa trên những

ty đã không ngừng đổi mới chính sách sản phẩm để phù hợp hơn với nhu cầu du lịch
của từng thị trường 47
Sản phẩm chủ yếu của công ty cho khách gồm kinh doanh lữ hành: Các tour du lịch
rộng khắp cả nước từ Nam ra Bắc 47
Loại hình du lịch này chủ yếu là bán tour gồm ba loại hình chính sau đây: 47
Các chương trình du lịch xây dựng sẵn để bán cho du khách khi có yêu cầu 47
Các chương trình du lịch thực hiện theo yêu cầu của du khách 47
Các chương trình du lịch của các hãng khác gửi đến 47
Du khách nước ngoài phần lớn lần đầu đến Viêt Nam đều có cảm giác lạ lẫm vì bước
vào một môi trường mới với con người và nền văn hóa mới, do vậy họ có xu hướng
chọn lựa các tour du lịch được lên chương trình sẵn do vậy hình thưc đầu tiên là thông
dụng nhất. Nội dung của các chương trình này thì gồm có nhiều loại khách nhau và nó
xuất phát từ nhu cầu của du khách. Khách muốn đi thăm quan giải trí hay tìm hiểu về
văn hóa nghệ thuật Việt Nam. Các chương trình bao gồm: Du lịch sinh thái, du lịch
văn hóa, du lịch mạo hiểm, free & easy, du lịch tàu biển… 47
Nói chung phạm vi các chương trình du lịch đều được tổ chức trong toàn quốc, và
công ty còn phối hợp với các đối tác lữ hành trong khu vực. Cơ sở lưu trú đều phù
hợp với thị trường mục tiêu. Tuy vậy trong chính sách sản phẩm công ty vẫn còn một
số hạn chế như đôi khi còn hay áp đặt chương trình cho khách, một số khiếm khuyết
trong quá trình thực hiện sản phẩm, hay lượng hướng dẫn viên biết tiếng Trung và
tiếng Hàn còn ít 47
Chính sách Giá: 47
Giá cả giữ một vai trò vô cùng thiết yếu trong phân phối tiếp thị. Thông qua giá cả, ta
có thể đánh giá một cách gián tiếp chất lượng của sản phẩm. Theo như quan niệm ‘giá
cả tương ứng với chất lượng của sản phẩm và dịch vụ’ công ty không ngừng định giá
và điều chỉnh chính sách giá cho từng sản phẩm du lịch sao cho phù hợp và thu hút
khách, tăng doanh lợi cho công ty cụ thể như sau: 47
Giá được điều chỉnh khác nhau đối với thị trường khách quốc tế đối với khách Châu
Âu và Châu Á. Giá của chương trình du lịch do trung tâm lữ hành quy định, phải dựa
trên giá của từng dịch vụ, trên cơ sở định mức giá của doanh nghiệp và trên các địa

mình 48
Không những thế, công ty đã tận dụng mối quan hệ trực tiếp với các đối tác nước
ngoài để bán sản phẩm tour ngay tại chính quốc gia đó 49
Chinh sách cổ động, xúc tiến: 49
Công ty đã áp dụng những chính sách sau xúc tiến sau để bán sản phẩm cho du
khách : 49
Marketing trực tiếp: Công ty đã sử dụng những hoạt động xúc tiến bán thông qua các
công cụ giao tiếp gián tiếp như : mail, điện thoai, fax, catalogue…Công ty đã nhận
được nhiều thông tin phản hồi từ phía khách. Đồng thời mỗi đợt có chương trình giảm
giá sản phẩm tour, hay có những sản phẩm mới, công ty đều thông tin đến cho khách
một cách nhanh nhất. Công ty đã cho tiến hành xuất bản tạp chí riêng nâng cao hình
ảnh tạo uy tín thêm cho công ty 49
Bán hàng trực tiếp: công ty thường đặt bàn tour tại các khách sạn lớn hay mở thêm
nhiều văn phòng bán tour trực tiếp cho khách 49
Mạng internet truyền thông : Công ty có website riêng www.hanoitourist.com.vn các
thông tin về chương trình du lịch và quy trình đặt tour đều được hướng dẫn một cách
chi tiết. Khách có thể dẽ dàng chọn lựa nhiều sản phẩm khác nhau mà không phải đến
tận đại lý lữ hành 49
Dưới đây là lượng ngân sách công ty đã chi cho quảng cáo năm 2011: 49
Bảng số 6: Chi phí cho quảng cáo năm 2011 49
Các khoản chi phí 49
Số tiền ( triệu đồng) 49
In tập gấp, tờ rơi, quảng cáo 49
80 49
Qua phương tiện truyền thông như TV, báo điện tử 49
100 49
Làm sản phẩm quà tặng có gắn Logo của công ty 49
30 49
Dự trữ 49
40 49

trọng và phát triển, khách quốc tế chưa biết nhiều về du lịch Việt Nam. Với việc
hoàn thiện các phương tiện và mạng lưới giao thông, những chuyến đi như vậy
thường kéo dài ngày hơn và trên phạm vi xa hơn cũng như việc tuyên chuyền quảng
cáo về du lịch đất nước con người Viêt Nam, lương khách đã tăng lên một cách
đáng kể. Du lịch inbound mang tính chất khám phá, giải trí, tìm hiểu nhận thức và
nó trở thành một hiện tượng phổ biến. Đi du lịch kết hợp nghỉ ngơi, giải trí hơn thế
còn tìm kiếm cơ hội chữa bệnh đang là một trong những loại hình mà khách quốc tế
ưa thích … Vì vậy vấn đề là tạo tối đa các điều kiện cho du khách có cơ hội được
thỏa mãn nhu cầu của mình. Để giải quyết các vấn đề này các công ty hiện đang tổ
chức các chương trình tour du lịch cho khách quốc tế phải có sự tìm hiểu và nghiên
cứu về nhu cầu và khả năng chi trả của thị trường khách quốc tế để có thể thiết kế
được những chương trình phù hợp.
Nắm bắt được những nhu cầu này của khách hàng và dự báo lượng khách sẽ
tăng lên trong thời gian sắp tới, rất nhiều các doanh nghiệp du lịch đã thay đổi chiến
lược, mở thêm thị trường kinh doanh chương trình du lịch khách quốc tế. Một trong
số những doanh nghiệp có uy tín và thương hiệu về tổ chức loại hình du lịch quốc tế
Vũ Thuỳ Linh
Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh
là Công ty Lữ hành Hanoitourist. Từ năm 1998-2005 liên tục là đơn vị du lịch có
tổng doanh thu đứng thứ nhất của hãng hàng không Việt Nam tại khu vực miền
Bắc.
Nhưng trên thị trường hiện nay, hiện có không ít các đối thủ cạnh tranh tổ
chức thành công loại hình này. Vì vậy em đã quyết định chọn nghiên cứu đề tài
“Thực trạng và giải pháp góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh và
marketing sản phẩm du lịch cho khách quốc tế tại Công ty Lữ hành
Hanoitourist ’’ với mục đích đưa ra một giải pháp phù hợp giúp cho hoạt động
kinh doanh du lịch quốc tế tại Hanourist ngày càng phát triển hơn nữa và vượt xa

3.2. Đối tượng nghiên cứu:
Tập trung vào nghiên cứu các chiến lược marketing của công ty về hoạt động
kinh doanh du lịch inboud trong mối liên hệ với phương pháp tiến hành hoạt động
trong thực tiễn của hoạt động này tại Công ty Lữ hành Hanoitourist, đặc biệt chú ý
nghiên cứu các sản phẩm du lịch tại công ty Hanoitourist, sản phẩm tour du lịch
trọn gói, từng phần, dịch vụ đơn lẻ, trong đó có hoạt động kinh doanh du lịch
inboound tại công ty.
4. Phương pháp nghiên cứu
Để nghiên cứu các vấn đề mà đề tài đặt ra, trong Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp
sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:
- Phương pháp lựa chọn, phân tích, tổng hợp: Phương pháp này dựa trên cơ sở
những nguồn tài liệu và thông tin được công ty cung cấp, sau đó chủ thể lựa chọn
và phân tích
- Phương pháp đối chiếu so sánh: Đây là phương pháp so sánh các loại số liệu
để tìm ra những mặt mạnh và yếu trong vấn đề cần nghiên cứu.
- Phương pháp sưu tầm tài liệu: Đây là phương pháp sưu tầm các thông tin từ
sách báo, những dữ liệu đã có sẵn của các tác giả khác. Các thông tin sau khi đã sưu
tầm được sẽ được chọn lọc và xử lý cho phù hợp với nội dung của đề tài.
5. Bố cục của chuyên đề thực tập cuối khóa:
Bố cục của chuyên đề thực tập cuối khóa bao gồm các phần sau:
A. Lời mở đầu
Chương 1:Thực trạng hoạt động kinh doanh du lịch cho khách nước ngoài tại
Hanoitourist.
Chương 2: Đề xuất giải pháp góp phần hút hút khách và đẩy mạnh hoạt động
marketing sản phẩm du lịch cho khách quốc tế tại công ty lữ hành Hanoitourist.
B. Kết luận
Vũ Thuỳ Linh
Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh
Sau ngày giải phóng Miền Nam, thống nhất đất nước, ngành Du lịch tiếp thu
một số cơ sở vật chất chuyên ngành du lịch từ các tỉnh phía Nam bao gồm 1 hệ
thống khách sạn, nhà hàng du lịch, đặc biệt là đội ngũ nhân viên du lịch được đào
tạo cơ bản và trưởng thành trong hoạt động lâu năm của ngành du lịch.
Công ty du lịch Hà Nội trực thuộc Tổng cục Du lịch, được giao nhiệm vụ quản
lý thêm khách sạn Hoà Bình, khách sạn Thống Nhất, khách sạn Hữu Nghị và khách
sạn Bông Sen. Các cơ sở được giao này từng bước được cải tạo nâng cấp phục vụ
du lịch.
Hoạt động kinh doanh du lịch đã có những thay đổi khi nền kinh tế chuyển từ
quản lý kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết
của chính phủ. Các doanh nghiệp du lịch được thành lập ngày một nhiều và đa dạng
trong phương thức hoạt động. Cùng với sự đổi mới của đất nước Công ty Du lịch
Hà Nội đã có những thay đổi trong hoạt động kinh doanh. Công ty đã có những
nhấn mạnh trở nên lớn mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo nhằm thu hút du
khách, mở rộng thị trường trong và ngoài nước, đã đạt được những kết quả rất khả
quan. Năm 1993 Công ty đã đón đựoc 87.000 lượt khách, trong đó 44.000 lượt
khách quốc tế, 43.000 lượt khách nội địa.
Công ty chú trọng đến việc đầu tư, cải tạo cơ sở vật chất, công ty đã nâng cấp
cửa hàng Bờ Hồ thành khách sạn Metropole, trên cơ sở cải tạo và nâng cấp khách
sạn Thống Nhất thành khách sạn 5 sao, đã đi vào hoật động từ năm 1990. Năm
2001, doanh thu của khách sạn đạt 125.900 triệu đồng, nộp cho ngân sách nhà nước
13.950 triệu đồng.
Cho đến năm 1993, công ty đã là thành viên chính thức của Hiệp hội Du lịch
Nhật Bản ( JATA), hiệp hội du lịch Hoa Kì (ASTA), hiệp hội du lịch các nước châu
á - thái bình dương ( PATA), đặt quan hệ với 55 hãng lữ hành tại 20 quốc gia trên
thế giới.
1.1.1.3. Từ những năm 1994 đến nay:

Bố cục biểu tượng:
Ý nghĩa
Vũ Thuỳ Linh
Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh
Được thể hiện trên một nền hình tròn ô van (Ovale)
* Theo cấu trúc hình học thì hình vuông la tĩnh, hình tròn là động. Vậy trong
thành ngữ cổ mới có câu “Trời tròn đất vuông”. “Đất” là “thổ” thuộc âm phúc nên
tĩnh lạng. Còn “Trời” là“Kim” thuộc thiên phúc nên luôn luôn xoay chuyển vận
hành, hoàn hảo.
* Biểu tượng cấu tạo hình tròn với nội hàm là sự vận động, phát triển không
ngừng nhằm đưa ngành Du lịch đi lên muôn phương ngàn hướng.
Hình tượng:
Trên bầu trời có ngôi sao đang vút bay để lại đằng sau những luồng toả sáng,
với hàm ý ngành Du lịch phải năng động như ngôi sao dẫn đường, chiếu sáng cho
sự nghiệp.
Trung tâm biểu trưng là hình Khuê Văn Các được cách điệu. Khuê Văn Các là
công trình kiến trúc văn hoá cổ nổi tiếng của Hà Nội và cả nước. Điểm tựa của mái
Khuê Văn là hình chữ H đặt trên nền TOURIST (Du lịch) với sự ẩn dụ, hàm ý “Du
lịch của Hà Nội”. Còn chữ của biểu trưng TOURIST gồm 7 chữ cái, theo dịch lý
phương Đông số lẻ là “dương” (thiên số) là số phát triển. “Dương” còn là “thăng”
đi lên. Khi tạo hình phần chữ, tác giả giản lược nét của chữ U và R là một và đuôi
chữ R được cách điệu kéo dài với độ cong độc đáo, nhằm đăng đối với đuôi sao
băng ở phần trên, tạo ra thế chuyển động và cân bằng
Màu sắc:
Thật đơn giản bao gồm 2 màu trắng và xanh. Được sử dụng với sắc độ tương
phản, đậm của nền và sáng của hình. Với màu xanh chiếm toàn bộ nền mang ý
nghĩa màu sắc của mùa xuân, của hy vọng, của tài năng và phát triển. Trong kinh

doanh dựa trên cơ sở pháp luật. Đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên của
công ty nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
1.1.2.2. Cơ cấu tổ chức:
Tổng Công ty Du lịch Hà Nội hoạt động và quản lý theo mô hình Công ty mẹ
- Công ty con. Công ty mẹ - Tổng Công ty Du lịch Hà Nội (Quyết định số
106/2004/QĐ-UB) là Công ty Nhà nước giữ quyền chi phối các doanh nghiệp trực
thuộc, hoạt động theo Luật Doanh nghiệp Nhà nước.
- Bộ máy tổ chức Công ty Lữ hành Hanoitourist
Ban lãnh đạo: Giám đốc Công ty và Phó giám đốc
Các phòng ban trong công ty:
Phòng Thị trường Quốc tế: Tổ chức khai thác nguồn khách, bán các chương
trình du lịch, dịch vụ du lịch cho khách du lịch vào Việt Nam và nối các chương
Vũ Thuỳ Linh
Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh
trình du lịch sang các nước khác (nếu có).
Phòng Du lịch nước ngoài: Tổ chức khai thác và thực hiện các chương trình
du lịch đưa người Việt Nam, người nước ngoài cư trú và làm việc tại Việt Nam đi
du lịch nước ngoài.
Phòng Du lịch nội địa: Tổ chức khai thác và thực hiện các chương trình du
lịch cho người Việt Nam, người nước ngoài cư trú và làm việc tại Việt Nam đi du
lịch trong nước, tổ chức chương trình du lịch kết hợp tổ chức hội nghị hội thảo
trong nước.
Phòng Tài chính - Kế toán: Tham mưu cho Giám đốc về công tác tài chính, kế
toán, thống kê, kế hoạch kinh doanh dài hạn và ngắn hạn. Theo dõi việc quản lý, sử
dụng và bảo toàn vốn kinh doanh của Công ty.
Phòng Tổ chức - Hành chính: Tham mưu cho Giám đốc về công tác tổ chức,
nhân sự, lao động tiền lương, thi đua, đào tạo, văn thư tổng hợp, hành chính quản trị

Công ty lữ hành Hanoitourist
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh
Sơ đồ: Bộ máy quản lý tại Công ty Lữ hành Hanoitourist
1.1.3. Đội ngũ nhân viên của Hanoitourist và cơ sở vật chất kĩ thuật của
công ty :
1.1.3.1. Đội ngũ nhân viên :
Cùng với cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty lữ hành Hanoitourist thì đội ngũ
nhân viên cần cho quá trình kinh doanh và vận hành để Công ty hoạt động kinh
doanh hiệu quả là khá lớn.
Dưới đây là bảng thống kê số lượng nhân viên chi tiết tại các phòng, ban của
Công ty Lữ hành Hanoitourist trong thời điểm hiện nay (2/2011):
Bảng số 1: Nguồn nhân lực các phòng của Hanoitourist.
Phòng điều
hành HD
Inbound
và Domestic
Nội
địa
Outbound Inbound Kế toán
Hành
chính Marketing
15 12 22 8 7 6 4
Nguồn : Phòng tổ chức HC - Công ty Hanoitourist ( Năm 2011)
Theo thống kê từ bảng trên chỉ có 59 người làm việc tại Công ty Lữ hành Hà Nội
(địa chỉ 3B Hai Bà Trưng), còn lại số nhân viên của công ty làm tại các văn phòng chi
nhánh của công ty cũng tại Hà Nội như: số 6 Lê Thánh Tông, 32A Hàng Vôi.
Hanoitourist với thế mạnh là loại hình du lịch Outbound vì vậy đội ngũ nhân
viên cũng chiếm số lượng lớn nhất về nguồn nhân lực so với các phòng ban khác.

- Và các dịch vụ bổ trợ khác
Trong số các dịch vụ trên thì kinh doanh tour du lịch trong và ngoài nước là
sản phẩm chính của công ty
1.2. Điều kiện kinh doanh của công ty
1.2.1. Tình hình khách:
Số lượng khách qua các năm từ 2006 – 2009 của công ty được thể hiện qua
bảng sau đây.
Bảng số 2: Số lượng khách
Đơn vị tính: Lượt khách.
Năm
Khách 2007 2008 2009 2010
Outbound 7.362 7000 7.235 7397
Inbound 7.020 7102 7120 9868
Nội địa 9479 6380 7531 8562
Vũ Thuỳ Linh
Lớp: QTKD Du lịch & Khách sạn
25