Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Minh Thảo
MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 5
DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ VÀ SƠ ĐỒ 5
PHẦN MỞ ĐẦU 6
CHƯƠNG I 9
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ CHIẾN LƯỢC PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU 9
1. Thị trường xuất khẩu hàng hóa 9
1.1. Khái niệm, đặc điểm và phân loại thị trường xuất khẩu 9
1.1.1. Khái niệm 9
1.1.2. Đặc điểm các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu 10
1.1.3. Phân loại 11
1.2. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu 13
1.2.1. Phát triển sản phẩm 13
1.2.2. Phát triển thị trường về khách hàng 13
1.2.3. Phát triển thị trường về phạm vi địa lý ( địa bàn kinh doanh) 14
1.3. Phương hướng phát triển thị trường xuất khẩu 14
1.3.1. Phát triển theo chiều rộng 14
1.3.2. Phát triển theo chiều sâu 15
1.3.3. Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu 15
1.4. Vai trò của thị trường xuất khẩu hàng hóa với doanh nghiệp kinh doanh
xuất nhập khẩu 15
2. Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu 16
2.1. Khái niệm và vị trí 16
2.1.1. Khái quát về chiến lược và chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu 16
2.1.1.1. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp 16
2.1.1.2. Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu 17
2.1.2. Vị trí của chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu trong hệ thống chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu 18

2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2007-2010 35
Bảng 1:Kim ngạch xuất nhập khẩu của Chi nhánh TOCONTAP SAIGON tại Hà Nội giai đoạn
2007-2010 35
BẢNG 2: DOANH THU CỦA CHI NHÁNH TOCONTAP SAIGON TẠI HÀ NỘI
GIAI ĐOẠN 2007-2010 40
Bảng 3: Báo cáo thực hiện kế hoạch của Chi nhánh giai đoạn 2007-2010 42
2.2. Đánh giá chung về tình hình kinh doanh của Chi nhánh TOCONTAP
SAIGON tại Hà Nội giai đoạn 2007-2010 42
2.2.1. Những kết quả đạt được 42
2.2.2. Những mặt còn hạn chế 43
SVTH: Nguyễn Thị Tình Lớp: Kế hoạch 49A
2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Minh Thảo
3. Thực trạng thị trường xuất khẩu của Chi nhánh TOCONTAP SAIGON tại Hà Nội 44
3.1. Thực trạng 44
BẢNG 4: KIM NGẠCH XUẤT KHẨU HÀNG HÓA SANG CÁC THỊ TRƯỜNG
GIAI ĐOẠN 2007-2010 44
NGUỒN: BÁO CÁO XUẤT KHẨU HÀNG HÓA CÁC NĂM 2007-2010 45
3.1.1. Thị trường Nhật Bản 47
BẢNG 5: KIM NGẠCH XUẤT KHẨU THEO MẶT HÀNG SANG THỊ TRƯỜNG
NHẬT BẢN 47
3.1.2. Thị trường EU 48
BẢNG 6: KIM NGẠCH XUẤT KHẨU THEO MẶT HÀNG SANG THỊ TRƯỜNG EU
49
3.1.3. Thị trường Mỹ 51
BẢNG 8: KIM NGẠCH XUẤT KHẨU SANG THỊ TRƯỜNG MỸ 52
3.2. Đánh giá chung về thị trường xuất khẩu của Chi nhánh TOCONTAP
SAIGON tại Hà Nội 52
3.2.1. Một số kết quả đạt được 53
3.2.2. Những hạn chế 53

thị trường xuất khẩu 82
3.5. Xây dựng các kế hoạch, chính sách phát triển cho từng thị trường cụ thể
83
PHẦN KẾT LUẬN 84
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 85
SVTH: Nguyễn Thị Tình Lớp: Kế hoạch 49A
4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Minh Thảo
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1. TOCONTAP SAIGON : tên giao dịch của Công ty Cổ Phần Đầu
Tư và Thương Mại Tạp Phẩm Sài Gòn
2. TNQD : Thu nhập quốc dân
3. KNXK : Kim ngạch xuất khẩu
4. KNNK : Kim ngạch nhập khẩu
5. TCMN : Hàng thủ công mỹ nghệ
6. DT : Doanh thu
DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ VÀ SƠ ĐỒ
SVTH: Nguyễn Thị Tình Lớp: Kế hoạch 49A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Minh Thảo
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới
WTO từ năm 2007 đánh dấu một bước tiến lớn trong quá trình hội nhập của nền
kinh tế nước ta vào nền kinh tế thế giới, mở ra nhiều cơ hội về thị trường cho các
doanh nghiệp trong hoạt động trao đổi buôn bán với nước ngoài. Tuy nhiên, tham
gia vào sân chơi lớn toàn cầu thì các doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh
mạnh mẽ và gay gắt hơn, phụ thuộc nhiều vào môi trường thế giới. Vì vậy, trong
phát triển hoạt động thương mại quốc tế đòi hỏi các doanh nghiệp phải xây dựng
cho mình một lộ trình, hướng đi đúng đắn, cụ thể hơn là phải hoạch định được một
chiến lược để đảm bảo tận dụng được các cơ hội, phát huy được các điểm mạnh,

Do đó, qua tìm hiểu thực tế ở Chi nhánh Công ty Cổ Phần Đầu Tư và
Thương Mại Tạp Phẩm Sài Gòn tại Hà Nội và thực tế nền kinh tế nước ta đang
ngày càng hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới, đồng thời kết hợp với kiến
thức lý thuyết đã học, em quyết định lựa chọn đề tài “Xây dựng chiến lược phát
triển thị trường xuất khẩu cho Chi nhánh Công ty Cổ Phần Đầu Tư và Thương
Mại Tạp Phẩm Sài Gòn tại Hà Nội (TOCONTAP SAIGON tại Hà Nội)” trong
chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Với thời gian nghiên cứu có hạn và khả năng còn hạn chế của bản thân, vì
thế chuyên đề không thể tránh khỏi sai sót. Rất mong được sự góp ý của thầy cô và
các anh chị trong Chi nhánh Công ty Cổ Phần Đầu Tư và Thương Mại Tạp Phẩm
Sài Gòn tại Hà Nội để em hoàn thiện bài hơn nữa.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Phạm Minh Thảo và các anh
chị trong phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của Chi nhánh Công ty Cổ Phần Đầu
Tư và Thương Mại Tạp Phẩm Sài Gòn tại Hà Nội đã tận tình giúp đỡ em hoàn
thành chuyên đề tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Hệ thống hóa các cơ sở lý luận về thị trường xuất khẩu hàng hóa, phát triển
thị trường xuất khẩu hàng hóa và chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu.
- Phân tích và đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và thực trạng thị
trường xuất khẩu của Chi nhánh Công ty TOCONTAP SAIGON tại Hà Nội.
- Phân tích SWOT: các cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài, điểm
mạnh, điểm yếu từ môi trường bên trong doanh nghiệp có ảnh hưởng đến việc xây
dựng chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu.
- Xây dựng và lựa chọn chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu cho Chi nhánh.
SVTH: Nguyễn Thị Tình Lớp: Kế hoạch 49A
7
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Minh Thảo
- Đề xuất các giải pháp thực hiện chiến lược.
3. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp phân tích tổng hợp: phân tích các số liệu liên quan đến phát

CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ CHIẾN
LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
1. Thị trường xuất khẩu hàng hóa
1.1. Khái niệm, đặc điểm và phân loại thị trường xuất khẩu
1.1.1. Khái niệm
Thị trường là một phạm trù không thể thiếu của nền kinh tế hàng hoá. Ban
đầu, thị trường được xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá.
Do sự phát triển của sản xuất mà quá trình lưu thông hàng hoá, các mối quan
hệ mua bán được tiến hành đa dạng, phong phú nhưng cũng rất phức tạp, dẫn đến
quan niệm về thị trường được mở rộng hơn. Thị trường là “một quá trình mà người
mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả, số lượng hàng hoá trao
đổi”.
Thị trường của doanh nghiệp thông thường được phân thành thị trường đầu
vào và thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố
ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Trong khi
đó, thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Để nhận biết rõ hơn, người ta thường mô tả thị trường đầu ra của doanh
nghiệp bằng cách sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp một số tiêu thức cơ bản như sản
phẩm, địa lý và khách hàng.
Theo tiêu thức sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp thường được xác định
theo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất
kinh doanh.
Theo tiêu thức địa lý, thị trường chính là phạm vi không gian mà doanh
nghiệp có thể thoả mãn được. Ở cấp độ rộng hẹp khác nhau mà thị trường của
doanh nghiệp được chia thành thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu. Tiếp đó có
thể phân chia thành những khu vực nhỏ hơn như: thị trường xuất khẩu có thể được
phân chia thành thị trường châu lục, thị trường khu vực.
Việc mô tả thị trường theo 2 tiêu thức trên vẫn ở mức khái quát cao và điều
này có thể dẫn đến việc bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh cũng như cách thức ứng xử của

lớn và có rất nhiều yếu tố khác nhau tác động.
Cầu là yếu tố người mua hay tiêu thụ hàng hóa trên thị trường. Đó là nhu cầu
có khả năng thanh toán, có đồng tiền đảm bảo. Cầu về một loại hàng hoá trên thị
trường xuất khẩu thường rất lớn. Phần lớn người nhập khẩu là những nhà sản xuất
hoặc kinh doanh thương mại - người tiêu thụ trung gian - nên khối lượng mua lớn.
Nhu cầu của họ về một loại sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào giá cả của bản thân
mặt hàng đó mà còn phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của họ được mở rộng hay
thu hẹp. Mặt khác, do khoa học kỹ thuật phát triển, rất nhiều sản phẩm có khả năng
thay thế lẫn nhau ra đời. Các sản phẩm này liên quan trực tiếp đến vòng đời và nhu
cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Khi giá một mặt hàng tăng lên
SVTH: Nguyễn Thị Tình Lớp: Kế hoạch 49A
10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Minh Thảo
các nhà nhập khẩu sẽ xem xét khả năng thay thế bằng những sản phẩm khác có mức
giá thấp hơn. Nhu cầu về sản phẩm trên các thị trường xuất khẩu nhiều khi rất khác
nhau do mỗi quốc gia, mỗi khu vực có các yếu tố văn hoá xã hội truyền thống, tập
quán tiêu dùng khác nhau, có trình độ phát triển khác nhau. Để đáp ứng nhu cầu
phong phú và biến đổi không ngừng, các nhà sản xuất nội địa, các nhà xuất khẩu từ
nhiều quốc gia đưa ra một khối lượng lớn các sản phẩm tạo nên yếu tố cung. Trên
thị trường xuất khẩu, số lượng các nhà cung ứng là rất lớn, vì vậy mức độ cạnh
tranh ở đó rất gay gắt. Cạnh tranh với nhau các nhà doanh nghiệp có thể lựa chọn
hình thức cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ. Đối
với những nước có trình độ công nghệ cao, các biện pháp cạnh tranh tập trung vào
yếu tố sản phẩm, chất lượng sản phẩm. Trong khi đó các nước đang phát triển như
Việt Nam năng lực sản xuất còn kém nên chủ yếu cạnh tranh bằng giá cả.
1.1.3. Phân loại
Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu thì việc phân loại thị
trường xuất khẩu là cần thiết. Dưới các góc độ nhìn nhận khác nhau doanh nghiệp
chia toàn bộ thị trường của mình thành các nhóm nhỏ hơn có một hay một số đặc
tính giống nhau rồi từ đó đưa ra phương thức kinh doanh phù hợp. Có nhiều cách

thấp.
Thị trường xuất khẩu hàng tự doanh: mặt hàng xuất khẩu do doanh nghiệp tự
sản xuất hoặc tự thu mua rồi xuất ra thị trường.
Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu của doanh nghiệp: doanh nghiệp có thể
phân chia thành thị trường xuất khẩu hàng nông sản, thị trường xuất khẩu hàng thủ
công, thị trường xuất khẩu hàng may mặc,
Căn cứ mức độ hạn chế xuất khẩu: gồm thị trường có hạn ngạch và thị
trường phi hạn ngạch. Hạn ngạch là quy định của nhà nước về số lượng, chất lượng
hàng hóa xuất nhập khẩu với mục đích hạn chế xuất nhập khẩu, bảo hộ sản xuất
trong nước. Thị trường nhập khẩu có thể áp dụng “hạn chế xuất khẩu tự nguyện”
đòi hỏi quốc gia xuất khẩu chỉ được xuất sang nước mình một lượng hàng nhất
định. Muốn xuất sang thị trường đó, doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn
ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch được cấp. Khi đó thị trường này được gọi là thị
trường có hạn ngạch.
Đối với thị trường phi hạn ngạch, doanh nghiệp có thể xuất hàng với số
lượng không giới hạn, tuỳ theo khả năng của mình.
Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trường: người ta chia thành thị
trường xuất khẩu chính (thị trường trọng điểm) và thị trường xuất khẩu phụ.
Thị trường xuất khẩu chính là thị trường mà kim ngạch xuất khẩu của doanh
nghiệp sang đó chiếm tỷ trọng là chủ yếu. Nếu doanh nghiệp dựa chủ yếu vào một
thị trường thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đổi nào trên thị trường này cũng ảnh
hưởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó doanh
nghiệp trong quá trình hoạt động phải đa dạng hoá thị trường kinh doanh bằng cách
mở những thị trường mới, tăng thị phần trên những thị trường xuất khẩu phụ.
SVTH: Nguyễn Thị Tình Lớp: Kế hoạch 49A
12
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Minh Thảo
Căn cứ vào vị trí địa lý: thị trường được phân ra theo khu vực, theo nước
như thị trường EU, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Nhật, thị trường Đông Nam Á, thị
trường Trung Quốc, Việc phân chia thị trường theo lãnh thổ, khu vực là hết sức

khách hàng thông qua tăng tần suất mua hàng và khối lượng sản phẩm mỗi lần mua.
1
Nguồn: PGS.TS Hoàng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình quản trị doanh nghiệp
thương mại tập 1, NXB Lao Động Xã Hội, 2005
SVTH: Nguyễn Thị Tình Lớp: Kế hoạch 49A
13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Minh Thảo
Đồng thời chú ý tăng cường khách hàng mua với khối lượng lớn, ổn định thường
xuyên và những khách hàng có quan hệ truyền thống với doanh nghiệp. Tỷ trọng
của những khách hàng này trong tổng số là những chỉ tiêu đánh giá chất lượng
khách hàng của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường của doanh nghiệp trên góc độ khách hàng là phát triển
khách hàng cả về số lượng, chất lượng, phạm vi, không gian, thời gian, địa điểm, cả
khách hàng bán buôn, bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu dùng trung
gian, khách hàng mới và khách hàng truyền thống.
1.2.3. Phát triển thị trường về phạm vi địa lý ( địa bàn kinh doanh)
Nhu cầu thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sẽ mua, được
mua bởi một nhóm khách hàng đã xác định, trong một vùng xác định, trong một
thời điểm và một môi trường xác định. Như vậy, phát triển thị trường của doanh
nghiệp không chỉ là phát triển về sản phẩm, về khách hàng mà cả về mặt không gian
(địa lý). Phát triển thị trường về mặt không gian là mở rộng và phát triển thị trường
theo lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau.
Phát triển thị trường về không gian còn được thực hiện thông qua lựa chọn
các kênh phân phối thích hợp. Tùy vào mục tiêu chiến lược bán hàng, các doanh
nghiệp có thể quan hệ với người bán lẻ, người bán buôn và cả người trung gian để
mở rộng phạm vi bán hàng.
1.3. Phương hướng phát triển thị trường xuất khẩu
1.3.1. Phát triển theo chiều rộng
Phát triển theo chiều rộng đồng nghĩa với việc mở rộng thị trường theo phạm
vi địa lý ra nhiều quốc gia hơn, đòi hỏi không ngừng nghiên cứu xu thế biến động

tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ hiện có của mình trên những thị trường đã có bằng
marketing mạnh mẽ hơn.
- Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng
cách đưa những sản phẩm, dịch vụ hiện có của mình vào thị trường mới.
- Cải tiến hàng hóa: là việc doanh nghiệp tăng mức tiêu thụ bằng cách tạo ra
những hàng hóa mới hay đã được cải tiến cho những thị trường hiện tại.
Như vậy phát triển thị trường theo chiều sâu làm cho doanh số bán tăng lên
đồng thời với việc tỷ suất lợi nhuận doanh số bán ra cũng tăng lên, sản phẩm của
doanh nghiệp có tính cạnh tranh cao, thị phần của doanh nghiệp tăng cả về mặt giá
trị lẫn tỷ trọng trong ngành, nâng cao uy tín và vị thế trong cạnh tranh.
1.3.3. Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu
Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm
năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướng kết
hợp phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh
doanh với hiệu quả cao
3
.
1.4. Vai trò của thị trường xuất khẩu hàng hóa với doanh nghiệp kinh
doanh xuất nhập khẩu
3
Nguồn: PGS.TS Hoàng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình quản trị doanh nghiệp
thương mại tập 1, NXB Lao Động Xã Hội, 2005
SVTH: Nguyễn Thị Tình Lớp: Kế hoạch 49A
15
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Minh Thảo
Thị trường xuất khẩu là một bộ phận trong thị trường nói chung của doanh
nghiệp. Đặc biệt, với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu thì thị trường xuất
khẩu được ví như mảnh đất nuôi sống doanh nghiệp, đem lại nguồn thu lớn từ việc
quan hệ buôn bán với nước ngoài. Thị trường xuất khẩu vừa là mục tiêu vừa là đối
tượng phục vụ của doanh nghiệp, nó hướng dẫn hoạt động kinh doanh của doanh

16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Minh Thảo
Theo M.Porter chiến lược để đương đầu với cạnh tranh là sự kết hợp giữa
mục tiêu cần đạt tới và các phương tiện mà doanh nghiệp cần tìm để thực hiện các
mục tiêu.
Song có thể hiểu chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu
của doanh nghiệp cho một thời kỳ dài và hệ thống các chính sách, biện pháp, điều
kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra.
Tiếp cận chiến lược kinh doanh theo phân cấp quản trị doanh nghiệp có thể
chia thành chiến lược kinh doanh cấp doanh nghiệp (tổng công ty, công ty mẹ, công
ty, doanh nghiệp); Chiến lược kinh doanh của các đơn vị trực thuộc (Chi nhánh, xí
nghiệp) và chiến lược kinh doanh của các bộ phận chức năng. Trong đó, chiến lược
kinh doanh cấp doanh nghiệp là chiến lược kinh doanh tổng thể của cả doanh
nghiệp. Chiến lược kinh doanh tổng thể đề cập tới những vấn đề thiết yếu nhất của
doanh nghiệp như ngành kinh doanh nào cần tiếp tục, ngành kinh doanh nào cần
tham gia, ngành kinh doanh nào cần loại bỏ và làm cơ sở để lập chiến lược kinh
doanh của các đơn vị trực thuộc và của các bộ phận chức năng
4
.
Cũng như chiến lược công ty, mọi công ty đều phải đề ra chiến lược của các
đơn vị trực thuộc và bộ phận chức năng. Đối với các công ty đa doanh nghiệp thì
chiến lược của mỗi doanh nghiệp thành viên là khác nhau. Mỗi đơn vị trực thuộc
cần hoạch định các chiến lược nhằm hoàn thành và hậu thuẫn cho các chiến lược và
các mục tiêu được đề ra ở công ty. Tuy quy trình hoạch định chiến lược ở các đơn
vị trực thuộc cũng bao gồm các bước cơ bản như ở cấp công ty song các chi tiết cụ
thể có khác nhau về bản chất. Ở cấp đơn vị trực thuộc trước hết phải chú ý đến các
chiến lược tập trung vì rằng đối tượng trọng tâm của các chiến lược này là sản phẩm
và thị trường. Ba chiến lược tăng trưởng tập trung là thâm nhập thị trường, phát
triển thị trường và phát triển sản phẩm.
Chiến lược cấp chức năng là nơi tập trung hỗ trợ chiến lược của công ty và

sâu nhằm thực hiện mục tiêu của chiến lược tổng quát. Chiến lược về thị trường là
một trong những chiến lược chuyên sâu của doanh nghiệp nhằm thực hiện chức
năng về thị trường, đồng thời góp phần thực hiện chiến lược tổng quát. Với doanh
nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu thì sẽ đi cụ thể hơn vào thị trường xuất khẩu và
một chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu là nội dung trong chiến lược chuyên
sâu của doanh nghiệp.
Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu đóng vai trò quan trọng và quyết
định đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu, tác
động trực tiếp đến thị trường đầu ra là nơi tiêu thụ sản phẩm, nơi đảm bảo hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp được tiếp tục.
2.2. Quy trình xây dựng chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu
2.2.1. Phân tích môi trường bên ngoài
2.2.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường quốc tế
Môi trường quốc tế bao gồm mọi nhân tố nằm ngoài biên giới quốc gia tác
động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu
tố trong môi trường quốc tế bao gồm: nền chính trị thế giới, các quy định luật pháp
của các quốc gia, các yếu tố kinh tế quốc tế, kỹ thuật – công nghệ, văn hóa – xã hội.
Nền chính trị thế giới, chúng tác động trên các khía cạnh sau:
SVTH: Nguyễn Thị Tình Lớp: Kế hoạch 49A
18
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Minh Thảo
- Quan hệ chính trị hình thành trên thế giới và ở từng khu vực như vấn đề
toàn cầu hóa, vấn đề hình thành, mở rộng hay phá bỏ các hiệp ước liên minh đa
phương và song phương…Các quan hệ này tác động ảnh hưởng đến hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chẳng hạn đối với vấn đề hội nhập, nếu tác
động theo hướng tích cực thì sẽ làm mở rộng thị trường, tăng thu hút đầu tư, nâng
cao vị trí quốc tế, nếu theo hướng tiêu cực thì nó sẽ tạo ra sự cạnh tranh mãnh liệt
với các nước trên thế giới.
- Sự thay đổi thể chế chính trị của một nước sẽ ảnh hưởng đến quan hệ làm
ăn giữa các doanh nghiệp của các nước khác và nước đó.

phát triển, cầu hàng hóa có xu hướng tăng và đó sẽ là một tín hiệu tốt với doanh
nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu trong việc phát triển thị trường xuất khẩu.
- Khủng hoảng kinh tế khu vực và thế giới. Cuộc khủng hoảng này mang tính
chất dây chuyền nên nó có tác động đến nền kinh tế của hầu hết các quốc gia. Việc
các quốc gia rơi vào khủng hoảng kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp tăng, người dân có xu
hướng thắt chặt chi tiêu trong thời kỳ khủng hoảng và đó là một tín hiệu xấu với các
doanh nghiệp xuất khẩu.
Yếu tố kỹ thuật công nghệ
Yếu tố kỹ thuật công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sự thay đổi của nó mang tính chất dây chuyền.
Công nghệ tiến bộ có thể tác động đến các công nghệ khác hoặc làm xuất hiện sản
phẩm mới hoặc làm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm hiện tại.
Yếu tố văn hóa xã hội
Yếu tố văn hóa xã hội của nước nhập khẩu sẽ ảnh hưởng tới thị hiếu tiêu
dùng của người dân nước đó. Doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường nước
ngoài thì phải nghiên cứu rõ về đặc điểm văn hóa, xã hội, lối sống, từ đó lựa chọn
một đoạn thị trường mục tiêu, thiết kế sản phẩm, kênh phân phối, xúc tiến phù hợp
để đáp ứng nhu cầu của đoạn thị trường đó.
Tóm lại, hoạt động kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp kinh doanh xuất
nhập khẩu phụ thuộc lớn vào thị trường thế giới và do vậy các yếu tố của môi
trường quốc tế sẽ có tác động và ảnh hưởng lớn tới phát triển thị trường xuất khẩu
của doanh nghiệp.
2 .1.1.2. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô trong nước
Một số nhân tố thuộc môi trường vĩ mô trong nước chủ yếu ảnh hưởng đến
phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp: các nhân tố kinh tế, chính sách và
luật pháp của nhà nước, khoa học – công nghệ.
Các nhân tố kinh tế: Các yếu tố của môi trường kinh tế như: tốc độ tăng
trưởng nền kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát đều tác động đến công
tác xây dựng chiến lược phát triển thị trường.
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế khác nhau

với khi không đánh thuế hoặc thuế suất bằng 0.
Thứ hai: các công cụ chính sách thương mại phi thuế quan.
Quan hệ chính trị ngoại giao: Quốc gia muốn phát triển thị trường hàng hóa
xuất khẩu thì trước hết phải có đường lối chính trị mở cửa hội nhập với thế giới một
cách nhất quán và ổn định lâu dài có quan hệ ngoại giao ngoại thương thông qua
các hiệp định được ký kết và triển khai cụ thể cho từng thời kỳ. Sự thiết lập quan hệ
ngoại giao, ngoại thương giữa các nước đóng một vai trò quan trọng trong việc thúc
đẩy xuất khẩu. Nó tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu và tìm kiếm thị
trường đối tác.
5
Nguồn: Thương mại quốc tế và phát triển thị trường xuất khẩu_Nguyễn Duy Bột_NXB Thống Kê 2003
SVTH: Nguyễn Thị Tình Lớp: Kế hoạch 49A
21
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Minh Thảo
Chính sách thương mại của nhà nước: bao gồm 2 loại chính sách là mậu
dịch tự do và bảo hộ mậu dịch. Mỗi chính sách có những ưu điểm và nhược điểm
riêng. Tùy theo điều kiện kinh tế của từng nước và dưới từng xu thế nhất định của
thế giới nên hai loại chính sách thương mại này được áp dụng cùng một lúc với
nhau, các nước phát triển và đang phát triển sử dụng các chính sách này một cách
hòa hợp với nhau trong các ngành, các lĩnh vực.
Quy định hải quan: Hàng hóa xuất khẩu phải được thông quan một cách
nhanh chóng. Nếu hoạt động hải quan phức tạp gây nhiều phiền hà cho người xuất
khẩu thì sẽ làm mất cơ hội kinh doanh của các doanh nghiệp. Muốn vậy phải hoàn
thiện quy trình nghiệp vụ hải quan, áp dụng các phương tiện kỹ thuật hiện đại, phân
loại hàng hóa theo mức độ quan trọng để từ đó thông quan nhanh những hàng hóa
thông thường.
Hỗ trợ xúc tiến xuất khẩu: Chính phủ đầu tư tài chính và cơ sở vật chất kỹ
thuật thu thập thông tin thị trường thế giới hỗ trợ các doanh nghiệp xuất khẩu, giúp
các doanh nghiệp giao lưu với các đối tác nước ngoài để tìm kiếm thị trường và cơ
hội kinh doanh, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng hóa như tham gia hội chợ quốc

cạnh tranh càng nhiều, mức độ cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt, giá cạnh tranh sẽ
giảm kéo theo lợi nhuận giảm. Có ba nhân tố quan trọng tạo thành mức độ cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành là: cơ cấu cạnh tranh, tình hình
nhu cầu thị trường về mặt hàng kinh doanh, các rào cản ngăn chặn việc nhập ngành
hoặc xuất ngành của các doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mới: bao gồm những doanh nghiệp mới tham gia
kinh doanh do họ đưa vào khai thác các năng lực kinh doanh mới và mong muốn
giành được thị phần và khách hàng trên thị trường. Sự xuất hiện đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn mới nhanh hay chậm chủ yếu do rào cản ngăn chặn sự gia nhập vào ngành
kinh doanh và việc bảo vệ vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp lớn nhất trên thị
trường. Những rào cản chính để ngăn chặn sự gia nhập của đối thủ cạnh tranh mới
là: sự trung thành của khách hàng với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp có uy
tín đã đứng vững trên thị trường; lợi thế tuyệt đối về mạng lưới quầy hàng, cửa
hàng, siêu thị phân bố rộng khắp trên thị trường và có đường giao thông thuận lợi,
lợi thế về sự chuyển đổi đa dạng hóa sản phẩm hàng hóa, nguồn tài chính, nhân sự
và quan hệ với chính quyền địa phương.
Nhà cung ứng: đây là một nhân tố quan trọng trong chiến lược phát triển thị
trường, phân tích nhân tố này giúp doanh nghiệp chủ động tìm kiếm nhà cung cấp
tốt nhằm nâng cao chất lượng xây dựng chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu.
Doanh nghiệp cần phải quan hệ với các nhà cung ứng khác nhau về hàng hóa và
dịch vụ như các loại hàng hóa, sức lao động, dịch vụ quảng cáo, dịch vụ vận chuyển
và tài chính. Đó là các yếu tố đầu vào của các doanh nghiệp. Trong số những yếu tố
đầu vào, đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu thì
vấn đề nguồn hàng của doanh nghiệp là hết sức quan trọng. Việc nghiên cứu, tìm
hiểu các nguồn cung ứng với loại hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng,
SVTH: Nguyễn Thị Tình Lớp: Kế hoạch 49A
23
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Minh Thảo
chất lượng hàng hóa và khối lượng hàng hóa có khả năng đáp ứng trong từng thời
gian cũng như giá cả hàng hóa, chi phí vận chuyển hàng hóa từ nơi mua về đến

mình.
+ Khách hàng có đầy đủ các thông tin về thị trường, nhu cầu, giá cả…của
SVTH: Nguyễn Thị Tình Lớp: Kế hoạch 49A
24
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Minh Thảo
các nhà cung cấp thì áp lực mặc cả của họ càng lớn.
+ Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp: nếu chi phí chuyển đổi nhà cung cấp mà
thấp thì khách hàng có quyền đám phán và ra áp lực với doanh nghiệp nhiều hơn.
2.2.2. Phân tích môi trường nội bộ doanh nghiệp
Nguồn nhân lực: Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực có vai trò quyết định
đến thành công của doanh nghiệp. “Dụng nhân như dụng mộc”, suy cho cùng thì
mọi quản trị đều có liên quan đến quản trị nhân sự. Quản trị nguồn nhân lực có chức
năng: kế hoạch hóa nguồn nhân lực, đào tạo và quản lý nguồn nhân lực, phân bố
nguồn nhân lực, hệ thống thông tin nguồn nhân lực. Đối với doanh nghiệp kinh
doanh xuất nhập khẩu trong nghiên cứu xây dựng chiến lược phát triển thị trường
xuất khẩu, nguồn nhân lực cần phải đáp ứng yêu cầu về số lượng, chất lượng đảm
bảo thực hiện và tổ chức triển khai chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu. Nhân
lực trong doanh nghiệp cần giỏi và thành thạo về nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập
khẩu, yêu cầu cao về trình độ ngoại ngữ, có khả năng đàm phán giao dịch với khách
hàng nước ngoài, tìm kiếm và mở rộng đối tác làm ăn, kinh doanh.
Tình hình tài chính: các yếu tố tài chính, kế toán có liên quan và ảnh hưởng
sâu rộng đến toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Từ chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp đến các kế hoạch hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp đều có liên quan đến nguồn lực tài chính và hoạt động của bộ phận tài chính
của doanh nghiệp.
Hoạt động marketing: Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các
ý tưởng liên quan đến việc hình thành, xác định giá cả, xúc tiến và phân phối hàng
hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của mọi cá nhân và
tổ chức. Hoạt động marketing trong doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến công tác
xây dựng chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu.