CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ CỦA
CÔNG TY MOBIFONE – MẠNG 3G
GVHD:
Thầy Nguyễn Công Dũng
SVTH:
Lê Đình Tú
Hồ Anh Thư
1
Phan Gia Huy
Võ Tiến Phong
Nguyễn Thái Hòa
Cao Thái Nhật Lynh
Nguyễn Minh Thiện
Nguyễn Trần Tuấn Anh
MỤC LỤC
Nội dung Trang
I. Dịch vụ viễn thông và khái quát về mạng 3G của Mobifone 3
1. Đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông 3
2. Đặc điểm và vai trò của Marketing trong kinh doanh dịch vụ viễn thông 3
3. Tổng quan về công ty thông tin di động Mobifone 4
4. Tình hình triển khai mạng 3G của Mobifone 5
II. Phân tích chiến lược Marketing Mix của công ty Mobifone 6
1. Product 6
2. Price 7
3. Place 8
4. Promotion 14
5. People 18
6. Process 19
7. Physical Evidence 20
Tài liệu tham khảo 22
2

xuống) hoặc để cung cấp vào thời điểm khác cho khách hàng nếu cung không đáp ứng được
cầu, suy ra viễn thông phải có các biện pháp để cân bằng cung cầu như chuyển bớt lượng
khách hàng sử dụng dịch vụ vào các giờ không cao điểm qua các biện pháp như giảm giá dịch
vụ vào giờ không cao điểm…
 Vai trò :
• Marketing làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường: Thông qua hoạt động marketing ta có
thể nắm bắt được nhu cầu của thị trường thể hiện thông qua yêu cầu của sản phẩm (tên gọi của
dịch vụ viễn thông, thông tin về kỹ thuật ),từ đó phải thiết kế đáp ứng được nhu cầu của thị
trường để thực hiện các hoạt động mua bán, phát triển thị trường.
• Marketing giúp lựa chọn, thực hiện phân phối: Đưa dịch vụ viễn thông đến đúng khách hàng,
vào đúng thời điểm với chi phí hợp lý nhất. Marketing thực hiện nhiệm vụ: xây dựng cơ sở hạ
tầng mạng viễn thông, tổ chức công tác bán hàng, làm công tác sau bán hàng…
• Marketing thực hiện chức năng xúc tiến bán sản phẩm: thông qua các hoạt động quảng cáo,
tiếp thị, khuyến mại, tại trợ, tự thiờn… các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông có thể
đánh bóng thương hiệu, đưa thông tin tới khách hàng và tạo niềm tin… Do vậy sẽ tạo điều kiện
thuận lợi cho hoạt động bán hàng.
3. Tổng quan về công ty thông tin di động Mobifone
4
Công ty Thông tin di động (Vietnam Mobile Telecom Services Company - VMS) là doanh
nghiệp Nhà nước hạng một trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt nam (VNPT).
Được thành lập vào ngày 16 tháng 04 năm 1993, VMS đã trở thành doanh nghiệp đầu tiên khai
thác dịch vụ thông tin di động GSM 900/1800 với thương hiệu MobiFone, đánh dấu cho sự
khởi đầu của ngành thông tin di động Việt Nam. Lĩnh vực hoạt động chính của MobiFone là tổ
chức thiết kế xây dựng, phát triển mạng lưới và triển khai cung cấp dịch vụ mới về thông tin di
động có công nghệ, kỹ thuật tiên tiến hiện đại và kinh doanh dịch vụ thông tin di động công
nghệ GSM 900/1800 trên toàn quốc.
Sau hơn 20 năm phát triển và trưởng thành, MobiFone đã trở thành mạng điện thoại di
động lớn nhất Việt Nam với 40 triệu thuê bao, có 20.000 trạm 2G, 11.000 trạm 3G và 6 trung
tâm tại Hà Nội, TP.HCM, Đà Nẵng, Cần Thơ, Hải Phòng và Đồng Nai. MobiFone hiện đang
cung cấp gần 40 dịch vụ giá trị gia tăng và tiện ích các loại. Những nỗ lực và cống hiến của

Dịch vụ viễn thông 3G giúp cho người tiêu dùng đáp ứng nhu cầu sử dụng những tiện ích
internet trên nền công nghệ 3G. Nên khách hàng mục tiêu của Mobifone là tất cả các cá nhân,
tổ chức có nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông kết nối internet.
II. Phân tích chiến lược Marketing Mix của công ty Mobifone
1. Product
Mobifone tiến hành chiến dịch MK thị trường 3G bằng kênh sản phẩm một các khá mạnh và
toàn diện
• Trên thị trường di động Mobifone tiến hành chiến dịch thiết kế sản phẩm của mình
mang tên “3G cho mọi người” . Đối với các khách hàng có khả năng chi trả cao,
MobiFone đưa ra các gói cước như Surf30, Surf7…; còn các khách hàng có khả năng
chi trả thấp, nhu cầu dùng vừa phải thì nhà mạng này đưa ra gói cước thấp phù hợp với
nhu cầu của người tiêu dùng.
• Song song với việc đa dạng gói cước, Mobifone bắt tay với các nhà sản xuất điện thoại
để ra đời gói sản phẩm kích cầu . Theo đó, khách hàng sử dụng gói cước 3G BigMIU và
6
thanh toán 12 chu kỳ cước của các gói cước này sẽ nhận được ưu đãi máy điện thoại
Samsung Galaxy S4 Đối với những khách hàng mua điện thoại Samsung Galaxy S4
với giá niêm yết mà không đăng ký sử dụng gói BigMIU, MobiFone sẽ tặng thêm điện
thoại Motorolla EX 226 trong đợt này Trên thực tế, việc tạo ra các ưu đãi cho khách
hàng dùng 3G đã được nhiều nhà mạng thực hiện. Tuy nhiên, kết hợp trải nghiệm 3G
chất lượng cao trên một siêu phẩm di động được mua ưu đãi (Samsung Galaxy S4) là
điều chưa có mạng di động nào thực hiện. Theo các chuyên gia về marketing, đây là
một gói sản phẩm 3G thành công mà MobiFone thực hiện
Trên thực tế chiến dịch marketing bằng cách thiết kế đa dạng các gói sản phẩm của mình cho
phù hợp với hầu hết các đối tượng đã đem lại cho Mobifone 1 thành công rực rỡ chiếm gần
42% thị trường Mobifone Việt Nam. Trong bối cảnh mà thị trường 3G với đa dạng các tầng
lớp khách hàng sử dụng thì các gói dịch vụ đa dạng của Mobifone đã đáp ứng được nhu cầu
của đa số khách hàng trong thị trường này.Song song với việc đánh giá được đối tượng khách
hàng trẻ với độ tuổi từ 14 đến 32 tuổi sử dụng 3G chiếm đa số, Mobifone đã mạnh dạn kết hợp
với các hãng sản xuất điện thoại nổi tiếng để tích hơp gói sản phẩm của mình. Việc đón đầu

phân khúc kết hợp với nhiều kênh sản phẩm đã giúp cho Mobifone đạt doanh số cao trong thị
trường 3G. Cho ta thấy chiến lực đa dang hoá giá sản phẩm của Mobifone rất phù hợp với 1 thị
trường đa dạng khách hàng và có sự nhạy cảm về giá rất lớn của thị trường 3G này
3. Place
Phân phối dịch vụ 3G của Mobifone là một quá trình chuyển đưa các dịch vụ từ công ty đến
khách hàng , thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau
- Trongvòng 1 năm kể từ ngày cấp phép 02/04/2009, MobiFone đã phủ sóng 3G tới100% đô
thị thuộc 63 tỉnh thành trên cả nước, và trong 3 năm đã phủ sóng 3G tới 98% dân số. Theo cấp
độ ưu tiên giảm dần, MobiFone đã tiến hành phủ sóng 3G từ đô thị đông dân, đô thị, ngoại ô,
nông thôn và tuyến quốc lộ.
- Năm 2012, MobiFone thông báo đã hoàn tất việc triển khai lắp đặt thêm 7.500 trạm phát
sóng 2G-3G mới trên khắp cả nước, trong đó có 3.500 trạm phát sóng 3G và 4.000 trạm phát
sóng 2G. Kể từ tháng 4.2012, khi chính thức phát sóng thêm 7500 trạm 2G-3G, số lượng trạm
2G tại 6 Trung tâm của MobiFone tăng thêm trung bình khoảng 50% - 60%. Bên cạnh đó, số
lượng trạm 3G lắp đặt mới tăng thêm gấp hai đến ba lần tại các địa bàn thuộc Trung tâm I, III,
IV và V. Đặc biệt, số trạm 3G tăng hơn bốn lần tại Trung tâm VI. Sở dĩ có sự khác biệt về số
9
lượng trạm lắp đặt mới tại các Trung tâm như vậy là dựa trên những kết quả nghiên cứu thị
trường và chiến lược phát triển kinh doanh của MobiFone tại các địa phương
Phân bố của các Tỉnh/ Thành phố thuộc 6 Trung tâm Thông tin di động của MobiFone
STT Tỉnh/ Thành phố STT Tỉnh/ Thành phố STT Tỉnh/ Thành phố
Trung tâm I Trung tâm III Trung tâm V
1 Điện Biên 1 Bình Định 1 Bắc Cạn
2 Hà Nam 2 Đà Nẵng 2 Bắc Giang
3 Hà Nội 3 Đắc Lắc 3 Bắc Ninh
4 Hà Tĩnh 4 Đắc Nông 4 Cao Bằng
5 Hòa Bình 5 Gia Lai 5 Hà Giang
6 Lai Châu 6 Khánh Hòa 6 Hải Dương
7 Lào Cai 7 Kon Tum 7 Hải Phòng
8 Nghệ An 8 Phú Yên 8 Hưng Yên

hiện được khi cung cấp mạng di động thế hệ thứ 2 (2G), mạng 3G cũng không nằm ngoài triết
12
lý chung đó. Kinh nghiệm của các quốc gia trên thế giới đã thành công ở mạng 3G, dịch vụ
truy cập internet băng rộng luôn được đánh giá là quan trọng nhất đối với người sử dụng.
Ngoài 2 thành phố lớn nhất cả nước thì việc mở rộng kênh phân phối 3G của Mobifone đã có
những bước tiến đột phá ở những tỉnh Tây Nguyên. Mobifone đã chính thức cung cấp dịch vụ
3G trên toàn quốc; trong đó Gia lai là 1 trong 18 tỉnh thành được cung cấp dịch vụ này đầu tiên
trong giai đoạn đầu.
_ Ngoài ra công ty Mobifone còn mở rộng qui mô phân phối bằng việc liên kết với nước ngoài.
Công ty Phần mềm FPT (FPT Software), Tập đoàn Điện tử Samsung và nhà mạng MobiFone
hôm 3-12 đã bắt tay nhau hợp tác trong việc cung cấp cho khách hàng giải pháp quản trị hệ
thống phân thông qua công nghệ di động (DMS Mobility).
Cụ thể, FPT Software sẽ triển khai giải pháp quản trị doanh nghiệp cho khách hàng dựa trên
các thiết bị phần cứng Galaxy Tab3 của Samsung và dịch vụ kết nối 3G của MobiFone. Giải
pháp DMS Mobility sẽ giúp các doanh nghiệp quản lý kênh phân phối hiệu quả thông qua việc
trang bị cho mỗi nhân viên bán hàng một máy tính bảng có kết nối 3G, định vị toàn cầu (GPS)
và camera số.
Khi tiếp xúc với điểm bán, những thông tin liên quan đến tình hình hàng hóa, tiền hàng tại
mỗi điểm bán sẽ được cập nhật ngay tại thời điểm nhân viên bán hàng có mặt. Hình ảnh về
trưng bày sản phẩm, biển hiệu của nhà phân phối, điểm bán cũng được cập nhật theo thời
gian thực.
Kết hợp với bản đồ số, nhân viên giám sát bán hàng có thể biết được vị trí, tuyến đường di
chuyển và hoạt động thăm viếng điểm bán của toàn bộ nhân viên bán hàng thay vì chỉ theo dõi
được một vài địa điểm đơn lẻ như trước đây.
 Nhận xét: Phân phối 3G của Mobifone trong Marketing mix là làm cho cung cầu ăn khớp
với nhau. Những người tiêu dùng thường phân tán theo địa lý, lại có những yêu cầu đa dạng về
chất lượng vì vậy mà vai trò phân phối để đưa dịch vụ tới người tiêu dùng có vị trí rất quan
trọng,nắm bắt được vai trò này mà những nhà phân phối dịch vụ 3G của Mobifone đã chiếm
được các mối quan hệ với các trung gian, mức độ chiếm lĩnh thị trường của dịch vụ ngày càng
tăng, công ty đã tập trung vào 2 thành phố lớn nhất nước với nhu cầu lớn, không dừng lại ở đó

mức thù lao hấp dẫn thông qua bán hàng di động tại các điểm trường học, khu đông dân cư.
- Ngoài ra cần mở các điểm thử nghiệm cho khách hàng được dùng thử các dịch vụ miễn phí
mỗi khi có 1 dịch vụ mới,…
4. Promotion
Xúc tiến hỗn hợp được hiểu là bất cứ một hoạt động nào mà doanh nghiệp tiến hành để đưa
những thông tin hữu ích và có tính thuyết phục về sản phẩm của mình tới khách hàng mục
tiêu.Xúc tiến hỗn hợp gồm các công cụ chủ yếu là quảng cáo, tuyên truyền, quan hệ công
chúng, bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp nhằm giới thiệu sản phẩm hay kích thích thị
trường, nâng cao hiệu quả tiêu dùng.
So với các nhà mạng lớn như hiện nay thì công ty thông tin di động Mobifone luôn giành kinh
phí đầu tư nhiều nhất chương trình xây dựng marketing cụ thể như sau:,
+ Quảng cáo: Hình ảnh Mobifone được mọi người đều biết đến như trang wedsite
Qua các kênh truyền hình, qua các báo chí hay tạp chí , trong đó công ty có đội ngũ tác nghiệp
riêng (hay tạp chí của giành cho công ty mobifone). Ngoài ra luôn đầu tư khoảng kinh phí khá
lớn cho các chương trình ủng hộ hay tài trợ các chương trình lớn tạo hình ảnh thân thiên, ấn
tượng cho mọi người
15
+ Để đến tới tận tay người tiêu dung và trả nghiệm các dịch vụ tiện ích công ty luôn tổ chức
các sự kiện hay các chương trình bán hàng rộng khắp và mọi nơi
+ Hình ảnh mobifone 3G hay các chương trình khuyến mãi được trải rộng khắp các kênh phân
phối của mobifone: như tờ rơi về các dich vụ 3G, hay porter quảng cáo dán trước của hàng và
các ấn phẩm quảng cáo về dịch vụ
16
Điểm đăc biệt là tư dịch vụ tư vấn khách hàng trực tuyến (tổng đài 18001090).Khi khách hàng
sử dụng các dòng điện thoại thông minh thì các khách hàng luôn thắc mắc về khoản cước phí
trừ của tài khoản hay tài khoản mau hết tiền, nên để phục vụ tốt nhất cho nhu cầu khách hàng
công ty tư vấn và giới thiệu tất cả các gói cước theo từng nhu cầu khác nhau, và tổng đài chăm
sóc khách hàng sẽ gọi tới và khuyên khách hàng nên đăng ký gói cước phù hợp
+ Cùng với đó công ty luôn liên kết với các công ty sản xuất điện thoại để ưu đãi các gói cước
hấp dẫn và tiện lợi cho khách hàng

pháp về kinh tế cũng như tinh thần cho các nhân viên giao dịch, tạo mọi điều kiện cho
nhân viên được làm việc tốt, hoàn thành nhiệm vụ được giao.
Nhận xét và giải pháp:
Trong quá trình thực hiện chiến lược phát triển thông tin di động với mục tiêu : tiêu chuẩn hoá
đội ngũ quản lý và khai thác mạng thông tin di động, do đó, vấn đề hết sức quan trọng là phải
đào tạo tập trung các lực lượng của công ty.
• Luân chuyển cán bộ từ cơ quan quản lý và các đơn vị sản xuất đến các trường bồi
dưỡng, nâng cao kiến thức, nghiệp vụ. Tổ chức đưa đi đào tạo nước ngoài đối với cán
bộ còn trẻ có triển vọng.
• Thu hút, đào tạo, bồi dưỡng, duy trì và phát triển đội ngũ chuyên gia của công ty, coi
đây là hạt nhân chiến lược phát triển con người.
• Trẻ hoá đi đôi với tri thức hoá đội ngũ cán bộ công nhân viên. Thực hiện đào tạo nâng
cấp, cập nhật kiến thức cho cán bộ quản lý và khai thác mạng thông tin di động.
• Chú trọng tới đội giao dịch viên và BHTT . . . thông qua việc tiêu chuẩn hoá trong
khâu tuyển chọn, đồng thời có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao kiến thức
và kỹ năng nghề nghiệp.
6. Process
Mobifone hướng dẫn khách hàng đăng ký 3G rất cụ thể trên Website
/>20
Qua Video
Qua Hotline hỗ trợ và các điểm giao dịch của Mobifone trên toàn quốc.
Trước khi cung cấp 4 dịch vụ công nghệ 3G đầu tiên, MobiFone đã đặt ra nhiều tình huống
trong quá trình sử dụng của người dùng và hướng cách cài đặt, lựa chọn chế độ cho máy đầu
cuối… để có thể đáp ứng nhu cầu kháchhàng tối đa nhất.
21
Nhận xét:
Mobifone đã xây dựng 1 quy trình hướng dẫn cụ thể cho từng gói sản phẩm. Nếu khách hàng
chọn gói sản phẩm nào có thể đăng ký nhanh, dễ dàng.
Nếu gặp khó khăn, người tiêu dùng có thể liên hệ nhân viên tư vấn hay tham khảo Video về
các vấn đề liên quan để hoàn tất quy trình đăng ký dịch vụ 3G của Mobifone.

Lý giải việc nâng cấp băng thông 3G, đại diện Mobifone cho biết, thời gian gần đây số lượng
khách hàng sử dụng smartphone tăng lên, đồng thời thị trường cũng có nhiều ứng dụng dữ liệu
cho smartphone hơn so với trước. Vì vậy Mobifone cho rằng cần phải nâng cấp tốc độ 3G cho
phù hợp với thực tế sử dụng của khách hàng. Đây là một trong những nỗ lực hướng đến khách
hàng của Mobifone, giúp khách hàng trên toàn quốc có điều kiện kết nối tốt nhất để sử dụng
các dịch vụ 3G.
Mở rộng và tối ưu tối đa năng lực cho mạng lõi 3G (tăng khoảng 10% dung lượng); tăng kết
nối liên mạng Vinaphone, VTI (khoảng 20% dung lượng). Mở rộng dung lượng các đường
truyền dẫn cho các trạm 3G lưu lượng cao, truyền dẫn liên đài, truyền dẫn liên mạng.
Mobifone là mạng luôn cam kết có chất lượng tốt nhất. Về các dịch vụ 3G, so với cam kết ban
đầu khi xin giấy phép, Mobifone đã tăng số trạm phát sóng lên 4, 5 lần. Sắp tới, MobiFone dự
kiến lắp thêm 1000 trạm micro-cell, small-cell đảm bảo phủ vùng lõm trong thành phố vì đây
là khu vực nhà cửa nhiều, nhiều khi bị mất sóng.
(Theo: Vietnamnet và báo Đời Sống Pháp Luật)
Nhận xét và đánh giá:
Với những đầu tư mới này, MobiFone đã mở rộng đáng kể vùng phủ sóng tại các thành phố
nhỏ, vùng sâu vùng xa, mặt khác nâng cao chất lượng mạng lưới tại các khu vực mật độ dân cư
cao, các đô thị lớn, ứng dụng thiết bị công nghệ mới giúp tăng chất lượng sóng trong các tòa
nhà ở đô thị lớn.
Cùng với các chiến lược phát triển kinh doanh va các dịch vụ chăm sóc khách hàng. MobiFone
đặc biệt chú trọng đẩy mạnh phát triển dịch vụ, đầu tư công nghệ và các trang thiết bị hiện đại
và đa dạng hoá các loại hình dịch vụ để xứng đáng là mạng dẫn đầu tại Việt Nam.
Tài liệu tham khảo:
Website:


23
Qua các báo:
Việt Nam Net, Đời Sống Pháp Luật, Dân Trí, …
Đề tài: “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing dịch vụ cho dịch vụ thông tin