asE&-¥t^:2S^j-A5si^^^^^f?:K=s?=es5.i^^^„^èa^
INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM
(leMBA)
ChiTdng
trình Cao hoc Quàn
trj
kinh doanh Quoc te
KHOA LUAN TOT NGHIEP
XÀY
DUNG
KÉNH PHÀN
PHÒI
- NGHIÉN
CLfU
TÌNH HUÒNG
^
SAN PHAM
SON
ALPHANAM CUA GONG TY ALPHANAM
NGUYEN TUAN HAI
leMBA#1
THÀNG 10,2006
INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM
(leMBA)
Chirdng
trình Cao hoc
Quàn
trj kinh doanh Quoc te
BÀN KHÓA
LUÀN
NÀY

càc yéu
càu
cùa mot khóa
luàn
tòt
nghiep
thuoc
chuong trình dào tao Thac sy Quàn tn kinh doanh.
Chù tich Hòi dòng
Chùng tòi, ky tén
duói
day xàc
nhàn
ràng chùng tòi dà dpc toàn bò khóa luàn này va còng
nhàn bàn khóa luàn hoàn toàn dàp ùng càc tiéu chuàn cùa mot khóa luàn Thac sy quàn tri
kinh doanh.
ThS.
DàngNgocSu
Ciào vién
huóng
dàn
Càc thành vién Hòi dòng
-J
j:
.IAO/VVN.
.
.GiWM
^G
Oc
Khóa luàn tòt nghièp leMBAi^l

Càu trùc kénh phàn phòi 13
2.3.
L Dinh nghìa ve cdu trùc kènh
13
2.3.2.
Phdn
logi cdu trùc kènh
13
2.4. Càc thành vién cùa kénh phàn phòi 19
2.4.1.
Ngitòi sdn
xudt
19
2.4.2.
Nguài trung gian
20
2.4.3.
Nguài
tiéu dùng cuoi
cùng 22
2.5.
Càc yéu tò mòi
truòng
ành
huóng
dén kénh phàn phòi 22
2.5.1.
Mdi tru&ng kinh
tè 23
2.5.2.

2.6.1
Cdc nhdn
td
tdc ddng
tai phgm vi
va tan sudt cùa viec dành
gid
28
2.6.2
Kièm
tra
hogt ddng cùa càc thành vién kénh
29
CHUOKG
ni:
XÀY
DUNC
KÉNH PHÀN PHÓI CHO
SAN
PHÀM
SOÌSf
ALPHANAM
CÙA
CÒNG
TY ALPHANAM 33
3.1.
Tòng quan
ve
còng ty ALPHANAM 34
3.1.1.

46
3.2.4.
Anh huàng
cùa nhà cung càp
50
3.2.5.
Anh huàng
cùa khàch hàng
5/
3.2.6.
Ap
lue cùa sdn phàm thay thè 52
3.2.7.
Muc
tiéu chièn luac cùa kènh phàn
phdi
san
ALPHANAM.
52
3.2.8.
Lua
chon dgng kénh phdn phdi 55
3.2.9.
Chình sdch hoa hdng cho dai
ly
va
du
àn j§
3.2.10.
Chién

leMBAUl
Nguyèn Tuàn Hai
4.2.
Càc giài phàp thuc hién nhàm àp dung thành còng mò hinh kènh phàn phòi dà lua
chon 69
4.2.1.
Bau
tu trang thiét bi cho càc dai ly
va
nhà phàn phói 69
4.2.2. Chinh sàch hoa hóng cho dgi ly
71
4.2.3. Dinh ky dào tgo
va
dai hgn cho dgi ly 72
4.2.4. Chình sàch khuyèn mài àp dung cho kénh phàn phói 73
4.2.5.
Xày
dimg
he thóng chi tiéu dành già hiéu
qua
cùa càc thành vién kénh phàn phói
san
phàm san
ALPHANAM.
74
4.3.
Mot
so
két luàn néu ra 78

2.2.
3.1
3.2.
3.3.
3.4.
3.5.
3.6.
3.7.
4.1.
4.2
4.3.
Noi dung
hinh
ve
Mò
hinh
càc kénh phàn phòi hàng tiéu dùng
Mò hinh kièm tra hoat dòng cùa càc thành vién kénh
Sa dò tò chùc Còng ty ALPHANAM
Quy trình san xuàt san ALPHANAM
Thi phàn càc Hàng son trén thi truàng mién Bàc
Ty le càc yéu tò chon
lira
cùa
nguòi
tiéu dùng khi mua hàng
Ty le
lira
chon kènh phàn phòi
So dò kénh phàn phòi san phàm san ALPHANAM

nhuàn cùa Còng ty ALPHANAM
Ty trong
san
phàm du kién bàn
Doanh thu muc tiéu
tu
nàm 2007-2016
Càc mùc thuòng trén doanh so trong quy cho càc dai ly
Bang
tiéu chuàn dành già càc thành vién kénh phàn phòi
36
53
54
59
77
Nguyen Tuàn Hai
'hóa luàn tot nghiep
FeMBAUl
CHlTONG
I: PHÀN MÒ DÀU
=
7
Khóa luàn tot nghièp leMBAUI
Nguyen
Tuàn Hai
1.1. Tinh càp
thiét ciìa
de tài
Trong nèn kinh té thi
truòng

va
xùc tién bàn hàng
thuòng
chi
co
két
qua
trong ngàn han
va
màt tàc dung trong
dai
han.
Vi
vày, mot diéu
de
hiéu là càc
nhà quàn tri
luòn
mong muòn tim ra
va
xày dung mot chièn lugc marketing
hiru
hiéu
trong
dai
han. Càc nhà quàn tri nhàn thày ràng:
De
canh tranh thành còng. khòng phài chi
cung càp
san

dò,
tòi dà quyét dinh chon
de
tài:
•Kénh phàn phói - Nghièn
ciru
tình
huóng
san phàm son ALPHANAM cùa Còng ty
ALPHANAM" vói muc
dich
dua ly thuyét
ve
xày dung kènh phàn phoi àp dung vào
thuc té cùa Còng ty.
1.2.Muc
dich nghièn
cù-u
cùa de tài
Vàn dung càc vàn
de
ly luàn
va
phuong phàp
Juan ve
xày
dimg
kénh phàn phòi
san
phàm, trén co so

Phuong phàp
nghièn
cùu dugc àp dung a
day
là phuong phàp dinh
lugng,
cu
thè
là càc
phuong phàp sau:
- Phuong phàp chuyèn
già
- Phuong phàp phàn tich so sành
- Phuong phàp thòng ké
va
phàn tich kinh té.
1.5. Nhirng dóng góp cùa Khóa luàn
- He thòng hóa nhùng vàn
de
ly luàn ca bàn
ve
kènh phàn phòi
san
phàm cùa doanh
nghiep.
- Xày dung mò
hinh
kénh phàn phòi san phàm cho
san
phàm son ALPHANAM.

Nguyèn Tuàn Hai
CHirONG
II: CO
SO
LY LUÀN CUA KENH
PHÀN PHÓI
SAN
PHÀM TIÉU DÙNG
Khóa luàn tot nghièp leMBAUl
Nguyèn
Tuàn
Hai
2.1.
Khài niem kènh phàn phói
Co
nhiéu dinh
nghia
khàc nhau
ve
kénh phàn phòi.
Mot so
dinh nghTa cho ràng kénh
phàn phòi là con duòng di cùa
san
phàm
tu
nguài
san
xuàt tai nguòi tiéu dùng hoac
nguòi

san
xuàt, nguòi tiéu dùng, càc nhà trung gian
va
ca nguòi làm
marketing.
Trén co
so
dinh nghTa
ve
kénh phàn phòi, ta thày kènh phàn phòi
san
phàm dugc tao
thành tu
mot
trong nhùng dòng chày trong hoat dòng Marketing nói
chung,
dò là dòng di
chuyèn vàt chat
tu
nguòi san xuàt tói nguòi tiéu dùng. Dòng chày này
co
thè chày qua
mot so
khàu trung gian, nhà kho hoac
ben
bài. Tàt cà nhùng tàc nhàn giùp cho dòng chày
này vàn hành thuàn
Igi
dugc ggi là càc thành vién cùa kénh phàn phòi
san

va ngirgc
lai. Màu thuan thù ba là su khàc biét
ve
thòi gian do thòi
gian
san
xuàt
va
thòi gian tiéu dùng khòng trùng
khóp,
co
thè
san
xuàt
co
tinh thòi vu
con
tiéu dùng thi quanh nàm hoac ngugc lai.
n
Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl
Nguyèn
Tuàn
Hai
Ngoài ba vàn
de
co bàn trén thi trong nèn kinh té
con
àn chùa nhiéu màu thuan khàc nhu
su khàc biét
ve

ve
khàch hàng
hién
co va
tièm àn, càc dòi thù canh tranh
de
lap ké hoach
va
tao thuàn
Igi
cho viéc trao
dòi.
- Chùc nàng kich thich tiéu
thu:
Soan thào
va
truyèn bà nhùng thòng tin
ve
hàng hoa.
- Chùc nàng thuang
luang:
Thoà thuàn vói nhau
ve
già cà, nhùng diéu kién khàc
de
thuc
hién buóc tiép theo
va
chuyèn giao quyén so hùu hay quyén
su

va
tin dung, tìm kiém
va su
dung nguòn vòn
de
bù dàp càc chi phi hoat dòng cùa kénh.
- Chùc nàng chia
sé
rùi ro: Gành
chiù va
chia sé
nhìing
rùi ro lién quan tói
nhijng
hoat
dòng cùa kénh.
Nàm chùc nàng dàu
co
tàc dung
ho
trg cho viéc dàm phàn, ky két càc hgp dòng,
con
viéc
thuc hién hai chùc nàng
con
lai
co
tàc dung ho trg cho viéc hoàn tàt thuang vu dà ky két,
làm thuàn
Igi

phòi dugc phàn bò cho hg. Su phàn chia càu trùc kénh tàp trung vào viéc phàn chia còng
viec phàn phòi theo nhùng càch thùc khàc nhau de dàp ùng càc yéu càu phàn phòi tòng
thè
va co thè de
dàng
chuyèn
mòn hóa.
2.3.2.
Phàn loai cau
trùc
kénh
*
Dinh nghìa:
"Càu
trùc kénh nhu là mot nhóm càc thành vién cùa kènh
ma
tàp hgp càc
còng viéc phàn phòi dugc phàn bò cho hg. Su phàn chia càu trùc kènh tàp trung vào viec
phàn chia còng viéc phàn phòi theo nhijng càch thùc khàc nhau
de
dàp ùng càc yéu càu
phàn phòi tòng thè
va co
thè
de
dàng chuyèn mòn hóa"
^^\
Nhà
san
xuàt

Dinh Chién, Quàn tri kènh Marketing - ly thuyét
va th\rc
tièn,
NXB Thóng kè
nam
2001
13
Khóa luàn tot nghièp leMBAUl
Nguyèn
Tuan
Hai
Kènh
khóns
càp
(Con
goi là kènh Marketing truc tiép) gòm nguài san xuàt
va
nguòi tiéu
dùng cuòi cùng, trong
dò
nguòi
san
xuàt bàn hàng
trirc
tiép cho nguòi tiéu dùng cuòi
cùng. Do khòng
co
trung gian trong kénh nén nguòi
san
xuàt phài thuc hién tàt cà càc

cuòng
tràch nhiém thi
truòng
va
dàm bào
tinh
chù dao cùa nguòi
san
xuàt trong trong phàn phòi. Tuy nhién
kénh truc tiép cùng
co
nhiéu han
che,
dò là han
che
trong chuyèn mòn hoà
san
xuàt
va
trong xà hòi hoà viéc luu thòng
san
phàm. Néu nhu quy mò san xuàt ngày càng tàng
lén,
dén mot
lue
nào
dò
mò hinh kénh này sé khòng dàm bào cho su luu thòng hàng hoà dén
tay nguòi tiéu dùng theo dùng nhùng tiéu chi
ve

chinh de
dàm bào cho càc to
chùc tiéu thu cùa mình. Kénh thuòng dugc hinh thành khi nguài bàn le
co
quy mò lón,
co
thè mua khòi lugng lón
san
phàm cùa nguòi
san
xuàt. Dùng trén vai trò cùa nguòi
san
xuàt, kènh mot càp
co
nhùng uu
va
nhugc diém sau :
14
Khóa tuàn tot nghièp leMBAUl
Nguyèn
Tuàn Hai
l/u
diém cùa kénh
mot
càp là mot mat vàn phàt huy dugc uu thè cùa kénh khòng càp,
ngoài ra
con
giàm bót dugc chi phi vàn chuyèn- luu kho, giàm bót dugc càc khoàn dàu
tu, chi phi
co

thi
dò thuòng là mot nguòi bàn
buon va
mot nguòi bàn le. Kénh
thuòng dugc àp dung cho càc loai hàng hoà
co
già tri don vi thàp, chi phi thàp, nhijng
hàng hoà
co
so lugng nguòi tiéu dùng lón, phàn bò trén thi truòng rgng.
Day
là loai
hinh
kénh phàn phòi phò bién nhàt trong phàn phòi còng nghiep tiéu dùng.
Kénh 2 càp
co
mot
so
uu diém nói bàt nhu thi truàng dugc ma rgng ò mgi khu vuc dia
ly, càc chi phi vàn
chuyèn,
luu kho, dóng gói, phàn loai dugc phàn bò mot càch hgp ly
cho càc thành vién trong kénh. Nhung kénh hai càp cùng khòng trành khòi mot
so
nhugc
diém nhu: thòi gian luu chuyèn hàng hoà chàm hon, viec thay dòi càc chinh sàch, quyét
dinh kém
linh
hoat han.
Kènh ba càp

nhuàn bi chia sé, thòi gian luu chuyèn hàng hoà chàm, khó
khan trong viéc quàn ly bào quàn
san
phàm.
*
Phàn hai càu trùc kènh:
Dira
trén dàc diém hoat dòng
va
càu trùc cùa kénh,
co
3 loai
kénh:
^^^^^^
="=^
^ = == =
15
Khóa luàn tot nghièp leMBAUl
Nguyèn
Tuàn Hai
- Cdc kénh trao
dèi
dffn:
Mot trao dòi don
le
thuòng là su tiép càn
tu mot
phia nguòi
mua hoac nguòi bàn. Thòi gian tòn tai cùa kénh trao dòi don gàn lién vói viéc thuc hién
càc hgp dòng mua bàn, tuy nhién

dành già hieu
qua
hoat dòng cùa
kènh là khòng rò ràng.
-
Càc kènh
truyèn thòng (thòng
thiràng):
Càc kénh dugc xép loai là kénh thòng thuòng
dugc biéu hién nhu càc dòng chày tu do. Kénh trao dòi thòng thuòng là nhùng kénh dugc
thiét lap cho tùng thuang vu
buon le
khòng
co
quan he ràng buòc
làu dai va
tiép
tue
trong
tuong lai giùa càc tò chùc tham
già
vào kénh. Kénh trao dòi thòng thuòng dugc thiét làp
dira
trén nhùng yéu tò càn nhàc dành già
ve
nhùng
Igi
ich cùa mòi
ben
tham

Tuan
Hai
(3) Thuàt
ngù
"thòng thuòng" khòng
co
nghTa là bao gòm tàt cà nhùng nguòi tham
già
kénh
ma
chi thuc hién mot dich vu nào
dò
trong kénh.
- He thòng kènh marketing lién két chiéu dgc (VMS: vertical marketing system): Kènh
lién két doc là he thòng kènh bao gòm càc thành vién
Igi
ich cùa cà he thòng. Mòi tò
chùc tham
già
kènh lién két dgc thùa nhàn
va
mong muòn su phu thuòc làn nhau
dira
trén
nhùng su cam két thòa thuàn
ve
quyén han
va
tràch nhiém,
ve Igi

tham
già
kénh déu
thù-a
nhàn
va
mong muón phu thuoc làn nhau.
* Co
ba loai kénh lién két dgc:
+ VMS
duffc
quàn ly:
o Day là
he
thòng kènh trong
dò mot
thành vién kénh
co
nhùng co
so sue
manh tu
nhién vòn
co
giù vai trò lành dao
va
nhùng thành vién khàc vi lai ich dà tu nguyen
chàp nhàn vai trò lành dao cùa thành vién
co
tràch nhiém.
o VMS dugc quàn ly ràng buòc càc thành vién chù yéu bang

thè che
hoà nhung nò cùng tiém àn càc mòi xung dot giùa càc
thành vién kènh khi càc thành vién phu thuòc tàng cuòng khà nàng
va sue
manh vòn
co cùa mình.
+ VMS lién két
hpp
dòng:
o Day là loai kénh Marketing lién két dgc
ma
su lién he giùa càc thành vién dugc ràng
buòc
bang
càc hgp dòng chinh thùc
o VMS lién két hgp dòng chinh là càc hgp tàc xà bàn
le,
chuòi tình nguyen
va
dai ly
doc quyén. Càc hgp tàc xà bàn
le
vói càc thành vién là tò chùc hgp tàc giùa nhùng
nguòi bàn
le
dgc làp hgp lai
de
tàng cuòng
sue
manh. Kénh này xuàt hién chù yéu do

nguòi giao quyén
su
ò rgng thi truòng
va
hg se thu dugc
Igi
ich lón
tu
viec bàn bàn quyén kinh doanh.
+VMS
lién két
dpc
tap doàn:
o
Day
là càc thành vién trong kénh thuòc
ve
quyén tò chùc
so hiìu
cùa mot nguòi.
Quan he cùa càc thành vién trong VMS lién két dgc tap doàn là quan he noi bò nén
dat dugc su kiém soàt cao nhàt.
o VMS lién két dgc tàp doàn cùng dàm bào mot su linh hoat nhàt dinh, phàn chia tràch
nhiém giùa càc thành vién trong mot giói han tòng rài hon
de
giàm bót mùc dò tap
trung.
Vi
vày, VMS lién két dgc tàp doàn dugc quàn ly tòt sé mang lai hiéu
qua

néu trình dò khòng dàp ùng quy
mò phàn phói sé tao ra su
tri
tre kém nàng dòng.
*
Phàn hai theo
san
phàm:
Co
2 loai kénh:
- Kénh hàng còng nghiep là kènh phàn phòi càc mat hàng còng nghiep cho càc co quan
càc tò chùc.
- Kénh hàng tiéu dùng cà nhàn là kènh phàn phòi càc loai hàng tiéu dùng cà nhàn. Kènh
hàng tiéu dùng càc thuòng là kénh nhiéu càp
va dai
hon so vói kènh hàng còng nghiep.
2.4.
Càc thành vién cùa kénh phàn phói
2.4.1.
Ngu-òi
san xuàt
Nguòi
san
xuàt dugc coi là khòi nguòn cùa càc kènh phàn phòi. Hg cung càp cho thi
truòng san phàm hàng hoà
va
dich vu. Nguòi
san
xuàt
co

phàm cùa hg.
Tham chi cà nhùng doanh nghiep
co
kinh nghiem trong phàn phòi thi hiéu
qua
kinh té
theo quy mò trong
san
xuàt cùng khòng tao nén hieu
qua
phàn phòi càn thiét.
19
Khóa luàn tot nghièp leMBAUJ
Nguyèn
Tuàn
Hai
Bang
viéc chuyèn càc còng viéc phàn phòi cho càc thành vién khàc cùa kénh. nguòi
san
xuàt
co
thè tiét kiém dugc chi phi va thòi gian phài bò ra
de
tu thuc hién viéc phàn phòi
san
phàm.
2.4.2. Ngu-òi trung gian
2.4.2.1.
Càc trung gian bàn
buon

san
xuàt bao gòm vò
so
nguòi
tiéu dùng
trai
ra trén càc khu vuc dia ly rgng lón.
Vi
vày nguòi
san
xuàt phài
dira
ngày
càng nhiéu vào nguòi bàn buon hàng hoà
de
thuc hién bao phù thi truàng càn thiét ò mùc
chi phi hgp ly. Ben canh dò, nhùng nguòi bàn
buon
so hùu hàng hoà
va
thuòng du trù
càc
san
phàm cùa nguòi
san
xuàt.
Bang vice
làm dò, hg
co
thè làm giàm yéu càu tài

truòng
vi
hg tiép xùc lién
tue
thòng qua chào bàn vói càc khàch hàng nhùng thòng tin
này hoàn toàn
co
già tri cho nguòi
san
xuàt
de
lap ké hoach
san
phàm, dinh già,
va
phàt
trìén chién
lugc
canh tranh. Ngoài ra, nguòi bàn
buon con
trg giùp càc nhà san xuàt trong
truòng hgp
san
phàm càn dugc dòi hoac
tra
lai
de sua
chùa, diéu chinh nhùng su trg
20
Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl

tram
nhàt dinh
dira
trén doanh
so
bàn. Càc nhà dai ly
thuòng dai dién cho nguòi bàn thuc hién chùc nàng phàn phòi, hg
co
nhiéu tràch nhiém
va
quyén
Igi
hon so vói càc mòi giói.
Càc nhà mòi giói
co
chùc nàng chù yéu là giùp cho nguòi mua
va
nguòi bàn gap nhau
va
ho
trg cho viéc thuang lugng. Hg khòng du trù hàng, thanh toàn hay dòi phò vói càc rùi
ro.
-
Càc
chi nhành
va
dai dièn bàn cùa
ngirài
san xuàt: Càc chi nhành
va

buon de
bàn lai cho nguòi mua sau cùng, nguòi tiéu dùng cuòi cùng. Nguòi
bàn
le co
quy mò kinh doanh nhò hon so vói nguòi bàn
buon,
khà nàng bao phù thi
truòng ò mùc trung bình
va
nhò. Trong nhijng thi truòng chàm phàt trién nói chung,
nhùng nguòi bàn le hét
sue
phàn tàn
ve
so lugng, màt hàng kinh doanh
va
han
che ve
nàng lue. Nhùng nguòi bàn
le
tiép xùc vói nguòi mua sau cùng
co
thè là truc tiép nén
co
uu thè lón trong viéc tìm hiéu, nàm bàt nhu càu hay
thj
hiéu cùa nguòi tiéu dùng, linh
= = = ^=^=
21
Khóa luàn tot nghièp JeMBAU]

sàp xép hàng hoà thành tùng khòi lugng phù hgp cho nguòi mua.
o Du trù hàng hoà san sàng cung càp cho nguòi tiéu dùng,
o Cung càp dich vu cho khàch hàng.
Càc nhà bàn
le
thuòc dù loai quy mò
va hinh
thùc, luòn xuàt hién thém nhijng kién bàn
le
mói.
Càc chùc nàng phàn phòi do càc nhà bàn le thuc hién
co
thè phòi hgp theo nhiéu
càch khàc nhau
de
tao ra càc dang mói cùa dinh
che
bàn
le.
2.4.3.
Ngu'òi
tièu dùng
cuòi
cùng
Nguòi tiéu dùng cuòi cùng là diém dén cuòi cùng cùa hàng hoà
va
dich vu. Chi khi nào
hàng hoà dén nguòi tiéu dùng cuòi cùng,
qua
trình phàn phòi hàng hoà mai hoàn thành.

lugng mòi truòng tàc dòng qua lai vói càc kénh phàn phói
va co thè
ành huóng quyét
=
=—
^ = = _
=^^=^^=
22
Khóa luàn tot nghièp leMBAUI
Nguyèn
Tuàn Hai
djnh dén kénh cà trong
dai
han
va
ngàn han. Nguòi quàn ly kénh tàt nhién phài biét
ve
mòi truòng va nhùng thay dòi cùa nò
de
lap càc chién lugc phàn phòi
co
hieu
qua.
Mòi truòng bao gòm tàt cà càc nhàn tò
ben
ngoài khòng thè diéu khién dugc tàc dòng
dén hoat dòng cùa kénh, tàt nhién mùc dò ành huóng cùa chùng là khàc nhau.
2.5.1.
Mói
tru-ÒTig

de
dir
doàn. Mùc chi tiéu cao eó thè xày ra trong thòi ky dàu cùa lam phàt khi nguòi tiéu
dùng
co
tàm ly mua truóe khi già tàng
mot
khia canh khàc, nguòi tiéu dùng lai
chiù
ành huòng cùa tàm ly giù lai tién khi thày nguy co suy thoài xày ra. Khòng chi trong chi
tiéu
ma
ngay cà hành vi mua cùa nguòi tiéu dùng cùng thay dòi trong thòi gian xày ra
lam phàt.
Trong thòi ky suy thoài, chi tiéu cùa nguòi tiéu dùng (dàc biét là cho càc hàng hoà làu
ben)
giàm xuòng, dòi khi giàm
rat
manh. Tàt cà càc thành vién cùa kénh
co
thè thày ành
huòng cùa suy thoài duói hinh thùc giàm tuong dòi lugng bàn
va Igi
nhuàn. Càc còng ty
co
tòn kho lón sé
chiù
ành huóng lón han, tham chi di dén phà
san
Mot bién