1
TÓM LƯỢC
Trong điều kiện nước ta hiện nay, khi nền kinh tế hàng hoá ngày càng phát triển, sự
cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt, sự đứng vững và
khẳng định vị trí của một doanh nghiệp trên thị trường là cực kỳ khó khăn. Thị
trường chính là đối tượng chủ yếu dẫn dắt hành động của các doanh nghiệp thông
qua các nhu cầu của nó. Để tồn tại và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì bắt
buộc các doanh nghiệp phải quan tâm tới thị trường, mà cụ thể là chiến lược phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Việc phân tích thị trường và phát triển thị trường
tiêu thụ có tính chất quyết định thành công hay thất bại trong kinh doanh, quyết
định việc doanh nghiệp có giữ vững và khai thác được thị trường hay không.
Nhận thức được vai trò quan trọng của việc phát triển thị trường tiêu thụ kết
hợp với quá trình nghiên cứu thực tiễn tại Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ, tác giả
lựa chọn và thực hiện đề tài luận văn như sau: “Phát triển thị trường tiêu thụ của
Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ”. Qua việc nghiên cứu đề tài, tác giả sẽ hệ thống
hóa những lý thuyết liên quan đến thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ, sử dụng
phương pháp nghiên cứu khoa học để phân tích rõ thực trạng phát triển thị trường tiêu
thụ tại Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ. Từ đó, tác giả sẽ tổng kết đánh giá những
thành công đạt được, phát hiện những hạn chế còn tồn tại và đề xuất một số nhóm giải
pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ.
1
1
2
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian vừa qua, với sự nỗ lực cố gắng của bản thân và sự hướng dẫn,
chỉ bảo tận tình, quý báu của các thầy cô giáo Trường Đại học Thương Mại, cùng
với sự giúp đỡ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ, đến nay tôi đã hoàn thành
xong luận văn Thạc sĩ “Phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế
tạo Điện cơ”.
Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến TS. Chu Thị Thủy đã
dành nhiều thời gian và tâm huyết hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thực hiện luận

5 EU Châu Âu
6 HEM Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ
7 HTKD Hợp tác kinh doanh
8 KH-CN Khoa học – Công nghệ
9 SX – TM Sản xuất – Thương mại
10 TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam
11 TS Tiến sỹ
12 ISO Tổ chức quốc tế về tiêu chuẩn hóa
13 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
14 TP Thành phố
15 WTO Tổ chức thương mại thế giới
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
4
4
5
Bảng 3.1: Các đơn vị sử dụng sản phẩm của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ 51
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần Chế tạo
Điện cơ trong 3 năm 2010, 2011,2012 53
Bảng 3.3a: Số lượng tỉnh thành tiêu thụ sản phẩm của 61
Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ (2010-2012) 61
Bảng 3.3b: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của các chi nhánh thuộc 61
Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ (2010-2012) 61
Bảng 3.4a: Các nhóm sản phẩm của Công ty CP Chế tạo Điện cơ đang sản
xuất và kinh doanh 63
Bảng 3.4b: Doanh thu tiêu thụ các nhóm sản phẩm của Công ty CP Chế tạo
Điện cơ đang sản xuất và kinh doanh 63
Bảng 3.5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh thành của 64
chi nhánh Hà Nội 64
Bảng 3.6: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường tại chi nhánh 65
TP. Hồ Chí Minh 65

sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ được sản
phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang
tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của
doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên
quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng
mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình
bán, Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và
chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá
của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của
mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh
nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh.
Trong thực tế hiện nay, việc phát triển thị trường tiêu thụ chưa được các doanh
nghiệp chú ý một cách đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. Các
doanh nghiệp nhà nước vẫn chưa hoàn toàn xoá bỏ được các ý niệm về tiêu thụ
trước đây, việc tiêu thụ hoàn toàn do Nhà nước thực hiện thông qua các doanh
nghiệp thương nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không thể
dựa vào Nhà nước giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp
7
8
phải tự mình xây dựng cho mình chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu thụ
được tối đa sản phẩm mà mình sản xuất. Một trong các chương trình đó chính là
chương trình về phát triển thị trường tiêu thụ. Có nghiên cứu phát triển thị trường
tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng đối mặt với các nguy cơ, thách thức mà
thị trường sản sinh ra, từ đó nắm bắt được các cơ hội, tận dụng thế mạnh của mình
để ngày càng phát triển hơn nữa trong tương lai.
Công ty CP Chế tạo Điện Cơ Hà Nội thuộc Tổng Công ty Cổ phần Thiết bị
điện Việt Nam - Bộ Công Thương, được thành lập từ năm 1961 và hiện là doanh
nghiệp hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực chế tạo động cơ điện, máy phát điện,
máy biến thế và các thiết bị kỹ thuật điện khác. Trong nhiều năm qua, Công ty Cổ
phần Chế tạo Điện cơ đã thiết lập mạng lưới cung ứng và tiêu thụ sản phẩm rộng

Công ty Cổ phần sữa Việt Nam” của tác giả Nguyễn Thị Bích Hằng – năm 2006.
Luận văn thạc sỹ : “Nghiên cứu và phát triển thị trường tiêu thụ tại thành
phố Hồ Chí Minh của Tập Đoàn Dệt May Việt Nam” của tác giả Trần Tiên Dung –
Năm 2007.
Luận văn thạc sỹ : “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ
phần phân lân Ninh Bình trên địa bàn tỉnh Thái Bình” của tác giả Nguyễn Thị
Nhung – Năm 2010.
Luận văn thạc sỹ : “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện của
các chi nhánh thuộc Công ty Cổ phần Tam Kim” của tác giả Tô Viết Hưng – Năm
2011.
Nhìn chung những công trình nghiên cứu về vấn đề phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong những năm trước cũng đã đánh giá và đưa ra
những giải pháp mang tính thực tiễn và hiệu quả cao cho vấn đề nghiên cứu ở thời
điểm hiện tại. Tuy nhiên mỗi công trình nghiên cứu lại làm một sản phẩm riêng biệt.
Đây không phải là một đề tài mới, nhưng nghiên cứu về “Phát triển thị trường tiêu
thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ” thì đến nay chưa có công trình nghiên
cứu nào. Đề tài đi sâu vào nghiên cứu và phân tích thực trạng phát triển thị trường
tiêu thụ sản của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ, tác giả tin tưởng rằng công trình
nghiên cứu này sẽ hỗ trợ đắc lực vào chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần
9
10
Chế tạo Điện cơ nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của công ty ngày càng lớn
mạnh.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu
Luận văn sẽ hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về thị trường, thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp và các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Từ những lý luận trên, luận văn sẽ phân tích đánh giá một cách khách quan và có
hệ thống về thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện

Tại sao phải phát triển thị trường tiêu thụ?
Để phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà
Nội thì cần phải làm gì ?
Để phát triển thị trường tiêu thụ tại Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà Nội
thì cần phải phát triển như thế nào?
1.6. Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Đề tài nghiên cứu về phát triển thị trường tiêu thụ tại Công ty
Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà Nội, trong đó chọn mẫu là các chi nhánh của Công ty.
Đề tài cũng chỉ giới hạn nghiên cứu thị trường tiêu thụ nội địa.
Về thời gian nghiên cứu: Do điều kiện có hạn nên các số liệu sử dụng trong
quá trình nghiên cứu đề tài chỉ giới hạn trong khoảng thời gian từ năm 2010 đến
năm 2012
Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu, phân tích thực trạng phát triển thị
trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà Nội thông qua các nội
dung như: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng và phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu. Đối tượng điều tra nghiên cứu là các cán
bộ quản lý và đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh của Công ty Cổ phần Chế tạo
Điện cơ Hà Nội.
11
12
Về phương pháp nghiên cứu: Nhằm mục đích tìm hiểu sâu thực trạng phát
triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ, Luận văn sử dụng
một số phương pháp nghiên cứu như sau:
Thu thập dữ liệu sơ cấp: Luận văn đã sử dụng phương pháp điều tra trắc
nghiệm để phục vụ cho việc phân tích đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ của
Công ty. Phương pháp này sử dụng công cụ chính là phiếu điều tra trắc nghiệm và
gồm các bước như lập danh sách và phân loại đối tượng để tiến hành điều tra sơ
cấp, thiết kế phiếu điều tra trắc nghiệm dạng câu hỏi đóng mở liên quan đến thị
trường tiêu thụ của Công ty, phát phiếu điều tra cho các đối tượng là cán bộ quản lý
và nhân viên theo cách thức trực tiếp và gián tiếp (email và fax), sau ba ngày thu lại

Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học
thuyết kinh tế. Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có sự
trao đổi hàng hoá là ở đó hình thành nên thị trường. Theo quan niệm cổ điển trước
đây, thị trường được coi như một “cái chợ”, là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng
hoá. Cùng với sự tiến bộ của loài người và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan
niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển đã không còn phù hợp nữa. Các quan hệ mua
bán không còn đơn giản là “tiền trao, cháo múc” mà đa dạng, phong phú, phức tạp.
Theo nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua
lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thị
trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao
dịch mua bán và các dịch vụ. Theo quan điểm này thị trường được nhận biết qua
13
14
quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận ra bằng trực quan và nó đã
được mở rộng về không gian, thời gian và dung lượng hàng hoá.
Theo nhà Kinh tế học Samuelson: “Thị trường là một quá trình trong đó
người mua và người bán cùng một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác
định giá cả và số lượng hàng hoá.
Theo Davidbegg: “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông
qua các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định
của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai, đều dung hoà bằng
sự điều chỉnh giá cả.
Như vậy, quan niệm về thị trường ngày nay đã nêu một cách đầy đủ và
chính xác hơn, làm rõ được bản chất thị trường. Thị trường không chỉ bao gồm các
mối quan hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và hành vi mua bán.
Khái niệm thị trường dưới góc độ doanh nghiệp :
Xét trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị trường
như trên là cần thiết song vẫn chưa đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức tốt quá trình
kinh doanh của mình. Nếu chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trường trên giác độ phân
tích của nhà kinh tế, doanh nghiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể đối

Nơi mua bán đầu tiên là ở chợ vì vậy nghĩa nguyên thủy của thị trường là
“chợ”. Sau này hoạt động trao đổi mở rộng về không gian và thời gian cũng như về
đối tượng thì khái niệm thị trường cũng được mở rộng, phát triển và hoàn thiện hơn.
Theo nghĩa rộng: thị trường được hiểu là tổng hợp các quan hệ trao đổi mua
bán giữa người bán và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản
xuất hàng hóa (L.Reudos) hay thị trường là tập hợp các sự thỏa thuận thông qua đó
người mua và người bán tiếp xúc nhau để trao đổi hàng hóa và dịch vụ (David
Begg). Khi định nghĩa thị trường theo nghĩa này người ta nhấn mạnh đến các quan
hệ trao đổi cũng như điều kiện thực hiện việc mua bán.
Theo quan điểm của marketing hiện đại: Thị trường bao gồm tất cả
những khách hàng sẵn có và tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể;
sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
2.1.2. Các chức năng của thị trường
Đối với một doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn đứng ở vị trí
quan trọng, nó vừa là mục tiêu, vừa là môi trường hoạt động kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp và nhất là trong cơ chế kinh tế thị trường hiện nay thì các doanh nghiệp
phải sản xuất và bán những thứ thị trường cần chứ không phải bán cái mình có.
Thị trường có các chức năng cơ bản sau:
Chức năng môi giới: Thị trường là trung gian liên kết người sản xuất và
người tiêu dùng, người bán và người mua, liên kết giữa những người mua với nhau
16
17
và những người bán với nhau. Các chủ thể thị trường thông qua thị trường mà liên
hệ với nhau tạo nên một chỉnh thể kinh tế - xã hội hữu cơ.
Chức năng thừa nhận: Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mục đích của người sản xuất
hàng hóa là để bán, để thỏa mãn nhu cầu của người khác. Còn thị trường là còn sản
xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ. Các doanh
nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
đều phải gắn với thị trường. Thị trường và doanh nghiệp có mối liên hệ mật thiết,

kiểu dáng, mẫu mã…), về khách hàng (khả năng thanh toán, thu nhập, sở thích, thị
hiếu, thói quen tiêu dùng…). Thị trường cũng chứa đựng các thông tin về đối thủ
cạnh tranh , về chi phí, giá cả… Những thông tin này không chỉ cần thiết cho người
sản xuất, người tiêu dùng mà cả đối với Nhà nước và các tổ chức kinh tế. Thông tin
thị trường cung cấp luôn biến động và nhiều trường hợp bị nhiễu bởi sự tác động
của nhiều nhân tố phức tạp. Vì vậy cần phải có phương pháp thu thập, xử lý và chọn
lọc thông tin một cách đúng đắn.
Chức năng kích thích: Thị trường kích thích các doanh nghiệp muốn tồn tại và
kinh doanh có lãi phải tạo ra cho mình ưu thế cạnh tranh bằng cách đổi mới công nghệ,
kỹ thuật, nâng cao chất lượng hàng hóa, tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm …
quan tâm nhiều hơn đến các dịch vụ phục vụ khách hàng. Như vậy thị trường đã thực
hiện chức năng kích thích sự phát triển và nâng cao hiệu quả sản xuất.
Chức năng điều tiết: Thị trường đánh giá khả năng vận động và phát triển
của doanh nghiệp. Sự vận động của các quy luật kinh tế của thị trường thông qua
quan hệ cung cầu và tín hiệu giá cả thị trường sẽ thực hiện chức năng điều tiết của
thị trường với sản xuất, lưu thông và tiêu dùng của xã hội. Thị trường là nơi kiểm
tra, đánh giá các chương trình, kế hoạch, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhìn vào thị trường doanh nghiệp sẽ thấy được tốc độ, mức độ tham gia vào thị
trường của doanh nghiệp cũng như quy mô sản xuất kinh doanh. Thông qua thị
trường, các kế hoạch, chiến lược, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp mới thể
hiện được những ưu nhược điểm của chúng. Doanh nghiệp xác định được vị trí của
18
19
bản thân và đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra nhưng chiến lược và giải pháp đúng đắn
cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
2.1.3. Vai trò của thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Thị trường là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp
sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của doanh
nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây truyền công nghệ tiên tiến đáp
ứng được năng suất và chất lượng sản phẩm, quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản
phẩm, vận chuyển, tổ chứ kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách
hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm
được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người san xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại thì tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài
nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và câu trên thị trường trong nước, hạn chế
hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
2.2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
2.2.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia của các
khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó sản phẩm của doanh nghiệp thỏa mãn
nhu cầu của một hay nhiều nhóm khách hàng nhất định, được khách hàng chấp
nhận và trả tiền, đồng thời phản ánh tình hình cung cầu của sản phẩm mà doanh
nghiệp cung ứng, sản xuất ra.
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp phải hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là
20
21
rất cần thiết. Phân loại thị trường tốt, doanh nghiệp có thể biết được những đặc
điểm chủ yếu ở lĩnh vực kinh doanh của mình, từ đó doanh nghiệp sẽ định hướng
đúng đắn được về chiến lược thị trường, xác định được những phương thức ứng xử
cho phù hợp, đạt hiệu quả cao và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Có thể phân loại thị trường theo tiêu thức khác nhau:

dân dụng, quần áo, các loại thức ăn chế biến.
Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:
Thị trường đầu vào: là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua
các yếu tố đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính - tiền tệ, thị trường
khoa học công nghệ, thị trường bất động sản ).
Thị trường đầu ra: là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán
các loại sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng
hoá của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là thị trường tư liệu sản xuất hay tư
liệu tiêu dùng.
2.2.2. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.2.3.1. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng
Mỗi một doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới
để cho khối lượng tiêu thụ hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng
ngày càng cao, phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là phát triển quy mô
thị trường ở đây ta có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý, theo đối tượng
người tiêu dùng.
Phát tiển thị trường tiêu thụ theo vùng địa lý:
Phát triển thị trường theo vùng địa lý tức là phát triển thị trường theo khu vực
địa lý hành chính. Việc phát triển theo vùng đại lý làm cho số lượng người tiêu thụ
tăng lên, hàng hóa được bán nhiều hơn, tuỳ theo khả năng phát triển tới đâu mà
Doanh nghiệp có chiến lược phát triển của mình, hiện nay doanh nghiệp có thể đưa
sản phẩm sang các thị trường khác trong nước và hướng phát triển thị trường của
doanh nghiệp không những ở trong nước mà còn mở rộng sang các nước trong khu
vực và trên thế giới. Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo từng vùng thì mặt
hàng này cần có sự cải tiến về chất lượng, hình thức về mẫu mà phải phù hợp với
22
23
thị hiếu và khả năng thanh toán người tiêu dùng. Có như vậy khả năng chấp nhận nó
của thị trường mới sẽ cao khi đó mới tăng được khối lượng hàng hóa bán ra công
tác phát triển thị trường mới thu được kết quả. Song không thể dễ dàng mang hàng

doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường
hiện tại nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên. Trong những
trường hợp này doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều cách khác nhau như hạ thấp giá
hàng hóa để thu hút nhiều người mua hơn nữa hoặc quảng cáo mạnh hơn để mục
đích cuối cùng là không mất đi khách hàng hiện có của mình và tập trung tự sang sử
dụng duy nhất một mặt hàng của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp ngày nay càng
tăng cường công tác Marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không
ngừng thu hút khách hàng và nâng cao uy tín của ngành hàng trên thị trường.
Xâm nhập sâu hơn vào thị trường:
Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở
khai thác tốt hơn những hàng hóa hiện tại trên thị trường hiện tai. Để tăng được
doanh số bán trên thị trường thì doanh nghiệp phải thu hút được khách hàng hiện
tại. Với thị trường này khách hàng đã quen với hàng hóa của doanh nghiệp vì vậy
để thu hút hơn thì doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến
hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để
không mất đi một khách hàng nào và tập trung những khách hàng đồng thời sử dụng
nhiều hàng hóa tương tự sang sử dụng duy nhất hàng hóa của doanh nghiệp. Việc
xâm nhập sâu hơn vào thị trường hàng hóa hiện tại là một cố gắng lớn của doanh
nghiệp. Do vậy để gây được chú ý tập trung của người tiêu dùng thì doanh nghiệp
phải chi phí thêm một khoản tài chính nhất định. Tuỳ thuộc vào quy mô thị trường
hiện tại mà doanh nghiệp lựu chọn chiến lược xâm nhập sâu hơn vào thị trường.
Nếu quy mô của thị trường hiện tại qúa nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị
trường có thể thực hiện ngay cả tại những thị trường mới song điều quan trọng là
những chi phí bỏ ra để thực hiện có được bồi đắp bởi lợi nhuận thu được khi khai
thác các khách hàng mới.
Đa dạng hóa sản phẩm:
24
25
Xã hội ngày nay càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng tăng,
chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn, do vậy sản phẩm ngày