Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lời mở đầu
Việt Nam đang chuẩn bị bớc vào thời kỳ hội nhập và tự do hoá thơng mại
của khu vực và thế giới, hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp
Việt Nam ngày càng phải đơng đầu với những thời cơ và thách thức mới. Môi
trờng cạnh tranh càng ngày càng gay gắt và đầy biến động, ngời tiêu dùng ngày
càng đòi hỏi những yêu cầu cao. Điều đó, buộc các doanh nghiệp muốn tồn tại
và phát triển lâu dài phải không ngừng nghiên cứu, tìm hiểu và thoả mãn nhu
cầu của ngời tiêu dùng ngày một tốt hơn. Để tạo đợc chỗ đứng vững chắc trên
thị trờng, lấy đợc lòng tin của khách hàng, ngoài các hoạt động quản trị về tài
chính, nhân lực, sản xuất, thì quản trị marketing đã trở thành một quá trình
không thể thiếu trong doanh nghiệp mình. Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp
thơng mại thì Marketing đợc đánh giá là hoạt động cốt yếu để giúp doanh
nghiệp tiếp nhận những thời cơ, chống lại những thách thức một cách hữu hiệu
nhất.Trong đó, Marketing- mix là hệ thống công cụ chủ yếu trực tiếp thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng và thu đợc hiệu quả kinh doanh cao nhất cho doanh
nghiệp mình.
Qua thời gian thực tập và tìm hiểu tại Công ty Cổ phần An Đạt tác giả
quyết định lựa chọn đề tài Một số giải pháp về Marketing - Mix nhằm hoàn
thiện hoạt động kinh doanh của Công ty Công ty Cổ An Đạt làm chuyên đề
tốt nghiệp của mình.
Nội dung của chuyên đề đợc bố cục thành ba phần chính nh sau:
Chơng I: Công ty Cổ phần An Đạt - lịch sử hình thành và phát triển.
Chơng II : Thực trạng về hoạt động Marketing - mix trong kinh doanh
của công ty cổ phần An đạt .
ChơngIII: Một số giải pháp về Marketing nhằm hoàn thiện cho hoạt động
kinh doanh của Công ty Cổ phần An Đạt.
Do kiến thức còn hạn chế, điều kiện tiếp xúc với thực tế cha nhiều, chuyên
đề có thể còn khiếm khuyết, tác giả mong muốn đợc các thầy cô chỉ bảo để có
điều kiện phát triển tốt hơn. Xin chân thành cảm ơn.
Đặng Minh Đức Lớp: QTKDTH

Fax : 9841308
Đặng Minh Đức Lớp: QTKDTH
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các chi nhánh : CN 1 tại Thành phố Hồ Chí Minh và CN 2 tại TP Đà
Nẵng
Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh vật liệu xây dựng.
Công ty là một đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, có tài khoản riêng,
con dấu riêng. Công ty đã và đang hoạt động theo pháp luật hiện hành của nhà
nớc, có nhiệm vụ chấp hành nghiêm chỉnh, đầy đủ các chế độ sổ sách, kế toán
thống kê, báo cáo định kỳ theo quy định của nhà nớc và cơ quan quản lý ngành,
chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của mình và thực hiện nghĩa vụ thuế theo
luật định.
1.2. Quá trình phát triển của Công ty Cổ phần An Đạt
- Năm 2002 Công ty mới thành lập, cha có hoạt động gì.
- Năm 2003 đẩy mạnh kinh doanh mặt hàng chính, nhập khẩu thêm phụ
tùng ôtô. Do nhu cầu phát triển đến ngày 07 tháng 08 năm 2003 mở thêm chi
nhánh thứ nhất tại TP Hồ Chí Minh lấy tên là: Chi nhánh công ty cổ phần An
Đạt bán vật t ngành nớc là chủ yếu.
- Năm 2004: mở thêm chi nhánh thứ hai tại TP Đà Nẵng lấy tên là: Chi
nhánh công ty cổ phần An Đạt tại Đà Nẵng ngành nghề kinh doanh chính là
buôn bán vật t ngành nớc và xây dung cơ bản.
- Năm 2005: Bổ sung chức năng kinh doanh buôn bán lắp đặt linh kiện
điện tử, mở thêm xởng sản xuất vật t ngành nớc.
Nh vậy, từ ngày thành lập đến nay Công ty đã không ngừng vơn lên tự
khẳng định mình trong cơ chế thị trờng, nỗ lực phấn đấu vợt qua mọi khó khăn
thử thách. Công ty ngày càng phát triển mở rộng sản xuất kinh doanh, đa phơng
thức, đa ngành nghề. Với đà phát triển đó, Công ty đang có uy tín lớn trong
ngành xây dựng cơ bản.
2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty cổ phần An Đạt.

Tổ chức tốt hoạt động Marketing, các chính sách căn bản và tình hình quản
lý các yếu tố vật chất trong kinh doanh và lĩnh vực quản lý khác, quản lý chất lợng,
dịch vụ và các yếu tố ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
Đặng Minh Đức Lớp: QTKDTH
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3. Công tác tổ chức nhân sự trong Công ty cổ phần An Đạt
3.1. Tổ chức Bộ máy quản lý của công ty
Mô hình quản lý của Công ty
Đứng đầu công ty là Hội đồng quản trị, tiếp đến là giám đốc và hai phó
giám đốc, dới là các phòng ban nghiệp vụ có nhiệm vụ hỗ trợ giúp việc cho ban
lãnh đạo trong việc xây dựng, triển khai bán hàng, đánh giá kết quả của hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Tổ chức bộ máy quản lý của công ty đợc sắp xếp thành các bộ phận,
các phòng ban tham mu, đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Hình 1: Sơ đồ bộ máy quản lý Công ty
Nguồn: Phòng hành chính
Bộ máy quản lý của Công ty cổ phần An Đạt đợc xây dựng theo kiểu trực
tuyến chức năng.
Đặng Minh Đức Lớp: QTKDTH
5
Ban giám đốc
Phòng
Dự án
Phòng
Tài chính
kế toán
Phòng
Kinh doanh
Phòng

doanh, lên phơng án kinh doanh. Một phó giám đốc điều hành các công tác về
tài chính kế toán.
Phòng Hành Chính: thực hiện công tác quản lý tổ chức nhân sự
chịu sự chỉ đạo trực tiếp của ban giám đốc, có nhiệm vụ giúp giám đốc
trong công tác điều hành cán bộ, công nhân lao động, quản lý hành chính trong
công ty.
Phòng kinh doanh: Mặc dù chỉ là một bộ phận nhỏ trong hoạt động
kinh doanh chung song phòng kinh doanh lại chiếm một vị trí quan trọng và
mang tính chất phát triển lâu dài của cả công ty. Dới sự chỉ đạo của ban giám
Đặng Minh Đức Lớp: QTKDTH
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
đốc công ty, phòng chịu trách nhiệm thực hiện việc mở rộng thị trờng theo ph-
ơng án của Ban giám đốc. Từ đó khai thác việc bán hàng cho các đại lý, bán lẻ
cho nhà dân, đa tên tuổi của mặt hàng đến tay ngời tiêu dùng một cách rộng rãi.
Phòng Dự án: Ký kết các hợp đồng bán hàng với các công ty xây dựng
chịu trách nhiệm làm các dự án lớn. Khai thác các Dự án, dự thầu. Chịu trách
nhiệm hoạt động sản xuất kinh doanh và tham mu cho giám đốc về việc: Xem
xét các phơng án kinh doanh có tính khả thi đối với công ty trong từng giai
đoạn phát triển; Kế hoạch tiêu thụ hàng hóa sản xuất và sản phẩm nhập về.
Ngoài ra còn phải xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm, từ
tình hình thực tế của thị trờng, xây dựng phơng hớng phát triển sản xuất kinh
doanh và kế hoạch dài hạn.
Phòng kế toán tài chính: Thực hiện việc thu nhận xử lý và cung cấp
thông tin về tài sản và hoạt động kinh tế, tài chính phát sinh trong quá trình sản
xuất kinh doanh của Công ty nhằm phục vụ công tác quản lý. Làm công tác tín
dụng.
Sơ đồ tổ chức bộ máy kế toán của Công ty cổ phần An Đạt:
`


Bộ phận xởng: chịu trách nhiệm sản xuất hàng theo lệnh sản xuất của
phòng Kinh Doanh và Dự án.
Chi nhánh Hồ Chí Minh: Buôn bán vật t ngành nớc
Chi nhánh Đà Nẵng: Buôn bán vật t ngành nớc, xây dựng cơ bản.

Đặng Minh Đức Lớp: QTKDTH
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ơ
Chơng Ii
Thực trạng về hoạt động Marketing Mix trong
kinh doanh của công ty cổ phần An Đạt
I .Một số khái niệm Marketing .
Để hiểu đợc vai trò của marketing quan trọng nh thế nào trong hoạt động
kinh doanh, trớc hết ta hiểu về khái niệm marketing dới đây.
1- Khái niệm về marketing
Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, góc độ nhìn
nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhng bản chất của chúng thì
không thay đổi, tựu chung lại ta có 3 khái niệm cần quan tâm sau:
1.1 Khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh
Markeing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ
các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của ngời tiêu dùng
thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đa hàng hoá đến ngời
tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút đợc lợi nhuận dự kiến. 1.2-
Khái niệm của hiệp hội Marketing Mỹ
Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá,
khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tởng để tạo ra sự trao đổi
nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức. (Quản trị Marketing -
Philip Kotler-NXB Thống kê- 1999, Trang 20)
1.3- Khái niệm marketing của Philip Kotler

- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lợng bán hàng hay dựa vào tổ chức
trung gian khác? Khi nào đa hàng hoá ra thị trờng? Đa khối lợng là bao
nhiêu?
- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh
nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác?
Phơng tiện này chứ không phải phơng tiện khác?
- Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không?
Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao
doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?...
Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào
Đặng Minh Đức Lớp: QTKDTH
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
có thể trả lời đợc. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho
mình một chính sách marketing- mix phù hợp với thị trờng, đáp ứng một cách
tốt nhất các nhu cầu của khách hàng.
Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là
một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng
sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều
này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu
muốn tồn tại và phát triển trên thị trờng.
3- Marketing với hoạt động mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp
ở phần trên chúng ta đã nói về vai trò của marketing trong các doanh
nghiệp, giờ ta đi vào vai trò của marketing trong việc mở rộng thị trờng của
doanh nghiệp.
3.1- Các chiến lợc mở rộng thị trờng
Mỗi một doanh nghiệp có một đặc điểm khác nhau, loại hình kinh doanh
khác nhau, do đó tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà ta có các chiến lợc mở rộng
thị trờng dới đây:

sự liên hệ với nhau.
9
Đa dạng hoạt động theo chiều
ngang
Thêm vào các sản phẩm, dịch vụ theo cách cộng
hoà hàng.
10 Liên doanh
Hai hay nhiều các công ty đỡ đầu hình thành lên
một công ty độc lập vì những mục đích hợp tác.
3.2- Vai trò marketing trong hoạt động mở rộng thị trờng của các doanh
nghiệp
Marketing ảnh hởng đến sự thành bại trong thực hiện chiến lợc. Tuy nhiên
hai biến số quan trọng nhất trong việc thực hiện chiến lợc là: Phân khúc thị tr-
ờng và định vị sản phẩm.
- Phân khúc thị trờng:
Phân khúc thị trờng là việc chia nhỏ thị trờng thành các nhóm khách hàng
nhỏ riêng biệt theo nhu cầu và thói quen mua hàng.
- Định vị sản phẩm:
Căn cứ vào chiến lợc thị trờng mà doanh nghiệp đã lựa chọn, doanh nghiệp
phải tìm ra đợc những gì mà phải tạo cho khách hàng sự khác biệt về sản phẩm
đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Chính điều này là chìa khoá cho việc
đáp ứng nh thế nào nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả nhất.
II - Khái niệm về Marketing - mix
Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát
và quản lý đợc và nó đợc sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong muốn từ
thị trờng mục tiêu. (Theo Marketing-NXB Thống kê-2000, Trang 166)
Marketing- mix là một bộ các biến số có thể điều khiển đợc, chúng đợc
quản lý để thoả mãn thị trờng mục tiêu và đạt đợc các mục tiêu của tổ chức.
Trong Marketing- mix có rất nhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ là một biến
số có thể điều khiển đợc và đợc phân loại theo 4 yếu tố gọi là 4Ps:

kế hoạch hoá chi tiết ở thị trờng mục tiêu.
2. Chính sách Marketing- mix nhằm mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp
Việc xây dựng các chính sách bộ phận của Marketing- mix phải căn cứ
vào các căn cứ nh đã nêu trên ở để có đợc sự hài hoà khoa học giữa các biến số
của nó. Phải biết đặt trọng tâm vào biến số nào, thực hiện các biến số còn lại
nh thế nào để góp phần nâng cao đợc hiệu quả chính sách Marketing-mix.
Đặng Minh Đức Lớp: QTKDTH
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trong Marketing- mix có hàng chục công cụ khác nhau, Mc Carthy đã đa ra
cách phân loại theo 4 yếu tố là 4Ps và đợc cụ thể nh sau:

Sản phẩm Phân phối
(Product) (Place)

Giá cả Giao tiếp
(Price) Khuyếch trơng
(Promotion)

Nội dung 4Ps của Marketing - mix
Nội dung của chiến lợc Marketing- mix bao gồm 4 chính sách cơ bản mà
công ty phải thông qua.
2.1 Chính sách sản phẩm
Đây là biến số quan trọng nhất của chiến lợc kinh doanh cũng nh chiến lợc
Marketing- mix. Thực hiện tốt chính sách này góp phần tạo uy tín và khả năng
cạnh tranh giành khách hàng cho công ty. Chính sách sản phẩm đợc thực hiện
thông qua các quyết định sau:
- Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá
- Quyết định về chất lợng sản phẩm

chuyển
Kích thích
tiêu thụ
Quảng cáo
Lực lợng bán
Quan hệ
với công
chúng
Marketing
trực tiếp
Marketing
mix
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với
nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho một nhóm khách hàng,
hay thông qua các kiểu tổ chức thơng mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy
giá. (Marketing-NXB Thống kê-2000- Trang 185)
+ Quyết định về danh mục hàng hoá
Danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm
và các đơn vị sản phẩm do một nhà cung cấp cụ thể đem chào bán cho ngời
mua (Marketing- NXB Thống kê- 2000 - Trang 186)
Các thông số đặc trng trên cho danh mục sản phẩm mở ra cho công ty các
chiến lợc mở rộng danh mục sản phẩm:
+ Mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ sung sản phẩm mới.
+ Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục.
+ Bổ xung các phơng án sản phẩm cho từng loại sản phẩm và làm tăng
chiều sâu của danh mục sản phẩm.
+ Tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tuỳ thuộc công ty có ý muốn
tăng uy tín vững chắc trên lĩnh vực hay trên nhiều lĩnh vực.
* Quyết định về nhãn hiệu và bao gói sản phẩm

hàng, bao gồm
- Thời gian giao hàng
- Mua bảo hiểm cho khách hàng
- Sửa chữa và bảo hành sản phẩm
- Kiểm tra định kỳ
- Chuyển giao kỹ thuật sử dụng
- Dịch vụ vận chuyển,...
2.2- Chính sách giá cả
Chiến lợc định giá phụ thuộc vào mục tiêu marketing của công ty. Khi xác
định giá cho sản phẩm, công ty cần xem xét các bớc của quá trình định giá nh
sau:
Thứ nhất, Công ty lựa chọn đợc mục tiêu marketing của mình thông qua
định giá, đó là: chi phí, lợi nhuận, tăng tối đa thu nhập trớc mắt, tăng mức tiêu
thụ, tăng việc giành phần ngon của thị trờng hay dành vị trí dẫn đầu về mặt
chất lợng sản phẩm.
Thứ hai, Công ty xác định, ớc lợng quy mô cầu và độ co dãn của cầu để
có căn cứ định giá cho thích hợp.
Đặng Minh Đức Lớp: QTKDTH
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Thứ ba, Công ty ớc tính giá thành và đây là mức giá sàn của sản phẩm.
Thứ t, Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí cho
giá của mình.
Thứ năm, Lựa chọn phơng pháp định giá, nó bao gồm các phơng pháp:
Định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị
cảm nhận của khách hàng, định giá theo giá trị, định giá theo giá cả hiện hành,
định giá đấu thầu.
Thứ sáu, Công ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu
tố khác của Marketing- mix.
Do vấn đề cạnh tranh và sự thay đổi của thị trờng kéo theo công ty phải

đồng nghĩa với việc công ty phải ứng phó với rất nhiều khó khăn trong việc
quản lý các hoạt động phân phối cũng nh các thành viên của kênh phân phối.
Tuy vậy, các công ty vẫn sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ sản
phẩm của mình cho ngời trung gian. Việc chuyển giao đó có nghĩa là từ bỏ một
số quyền kiểm soát sản phẩm đó xem nó đợc bán nh thế nào và đợc bán cho ai?.
Nh vậy, công ty đã giao phó vận mệnh của mình cho ngời trung gian. Mặc dù
vậy, xu hớng sử dụng các trung gian trong hệ thống phân phối của các công ty
đang ngày càng đợc chú trọng bởi vì việc sử dụng các trung gian thờng mang lại
lợi thế lớn cho các công ty.
Việc sử dụng các trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo
phân phối đến những thị trờng mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc kinh nghiệm,
việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động của các trung gian sẽ làm lợi cho
công ty nhiều hơn là khi công ty tự làm lấy.
* Chức năng của kênh phân phối.
Kênh phân phối thực hiện công việc luân chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất
đến ngời tiêu dùng (đối với nhà sản xuất). Đối với công ty chuyên về phân phối
thì kênh phân phối của công ty nó là thực hiện việc luân chuyển hàng hoá mà
công ty phân phối đến tay ngời tiêu dùng. Chúng ta thấy rằng, các công ty phân
phối có thể phân phối nhiều loại hàng hoá của nhiều nhà sản xuất khác nhau.
Nh vậy, đối với các nhà sản xuất thì công ty phân phối sẽ đóng vai trò là một
thành viên của kênh phân phối (KPP) của mỗi nhà sản xuất. Tuy vậy các công
ty phân phối này có thể thiết lập cho mình một hệ thống phân phối hàng hoá
Đặng Minh Đức Lớp: QTKDTH
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cho riêng mình và các loại hàng hoá của công ty phân phối thờng có sự liên hệ
với nhau. Các thành viên trong kênh phân phối có các chức năng sau:
- Nghiên cứu thu thập thông tin có liên quan nh: Các điều kiện thị trờng,
khối lợng bán mong muốn, các xu hớng khách hàng, các lực lợng cạnh tranh để
lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi.

- Dòng sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm về
không gian, thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình phân phối
từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng.
- Dòng đàm phán: thể hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua
và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Đây là dòng hai chiều chỉ số đàm
phán liên quan đến trao đổi song phơng giữa ngời mua và ngời bán ở tất cả các
mức độ kênh.
- Dòng thông tin: là dòng chảy 2 chiều trong các thành viên của kênh với
các tổ chức hỗ trợ để đảm bảo cho các dòng chảy khác hoạt động. Những thông
tin chủ yếu gồm: số lợng, chất lợng hàng hoá, thời gian và địa điểm giao nhận,
giá cả hàng hoá, phơng thức thanh toán...
- Dòng xúc tiến: là dòng hai chiều thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin, sản
phẩm hoặc dịch vụ của ngời sản xuất cho tất cả các thành viên trong kênh phân
phối dới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng và quan
hệ với công chúng.
- Dòng tiền tệ và chứng từ thanh toán: là dòng vận động ngợc chiều từ ngời
mua cuối cùng trở lại ngời sản xuất. Nó tách rời sự vận động của sản phẩm và
chuyển quyền sở hữu ở các mức độ nhất định.
- Dòng đặt hàng: thể hiện cơ chế thu thập, tập hợp, xử lý các đơn đặt
hàng từ ngời mua cuối cùng đến trở lại ngời sản xuất.
2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp20
Đây cũng là một trong bốn công cụ chủ yếu của Marketing- mix và nó trở
nên ngày càng có hiệu quả và quan trọng mà công ty có thể sử dụng để tác động
vào thị trờng mục tiêu. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin
về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 công cụ chủ yếu là:
- Quảng cáo
- Marketing trực tiếp
Đặng Minh Đức Lớp: QTKDTH
20

tồn kho
Chào bán
trực tiếp
Bảo hành,
dịch vụ
Các phơng tiện
vận chuyển
Bảng 4: Các yếu tố cấu thành Marketing-mix
Không phải tất cả các biến trong Marketing-mix đều có thể điều chỉnh đợc
ngay một lúc. Thông thờng, công ty có thể thay đổi giá, quy mô lực lợng bán
hàng hay chí phí quảng cáo, chi phí khuyến mãi ... trong một thời gian ngắn.
Thế nhng Công ty chỉ có thể phát triển sản phẩm mới và thay đổi các kênh phân
phối của mình sau một thời kỳ nhất định. Vì vậy, Công ty thờng ít thay đổi
Marketing-mix của từng thời kỳ trong một thời gian ngắn, mà chỉ thay đổi một
số biến trong Marketing -mix và thay đổi theo một quá trình thích ứng dần.
Đặng Minh Đức Lớp: QTKDTH
21
Hình2: Chiến lược Marketing -mix của Công ty
Danh mục chào hàngCông
tySản phẩm
Dịch vụ
Giá cả
Kích thích tiêu thụQuảng
cáoLực lượng bán
hàngQuan hệ công
chúngGửi thư trực tiếp và
Marketing qua
điện thoại
Kênh
phân phối

Thứ ba, với một sản phẩm để bán đợc trên thị trờng thì ít nhất nó cũng
phải đáp ứng đợc các mong đợi của ngời tiêu dùng và đợc họ chấp nhận nh bao
gói, bố cục bề ngoài, nhãn hiệu, chỉ tiêu chất lợng...Đó là tập hợp những thuộc
tính và điều kiện mà các nhà sản xuất kinh doanh phải đảm bảo ở mức độ thứ ba
của sản phẩm đó là sản phẩm mong đợi.
Thứ t, ngời kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm hoàn thiện thêm, tức là một
sản phẩm bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm của
Công ty khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Trong nền kinh tế thị trờng ai
thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng thì họ sẽ giành thắng lợi. Vì vậy,
các nhà kinh doanh luôn cố gắng hoàn thiện sản phẩm của mình để tạo sự khác
biệt và u thế hơn đối thủ cạnh tranh, thỏa mãn nhu cầu ngời tiêu dùng tốt hơn,
Đặng Minh Đức Lớp: QTKDTH
23
Hình 3: Năm mức độ cấu thành sản phẩm
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cho nên, cạnh tranh thực sự diễn ra mạnh mẽ ở cấp độ thứ t của sản phẩm và đặc
biệt mạnh mẽ đối với các doanh nghiệp thơng mại đó là sản phẩm hoàn thiện.
Thứ năm là cấp độ cuối cùng của sản phẩm là sản phẩm tiềm ẩn, đó là
những sản phẩm không những chỉ thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của
khách hàng mà nó còn cung cấp những lợi ích vợt quá sự mong đợi của họ.
c. Những giai đoạn của quá trình phát triển mặt hàng mới ở Công ty
thơng mại.
Các sản phẩm của Công ty không phải sẽ tồn tại mãi mãi trên thị trờng. Do
nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng luôn luôn biến đổi với những đòi hỏi ngày
càng cao nên các sản phẩm cũng phải thay đổi theo để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu
của ngời tiêu dùng. Vì vậy, các sản phẩm đều phải trải qua chu kỳ sống của nó.
Nhng tùy từng loại sản phẩm, tùy từng thị trờng khác nhau mà chu kỳ sống của
sản phẩm cũng dài ngắn khác nhau. Đối với các Công ty thơng mại - là Công ty
mua để bán cho nên nếu không lựa chọn đúng sản phẩm thì sẽ rất thiệt hại cho
Công ty trong quá trình kinh doanh. Bởi cũng có thể sản phẩm Công ty đang kinh

III.3.2 Chính sách giá trong doanh nghiệp thơng mại.
a, Khái niệm
Các nhà kinh tế phân định hai loại giá cơ bản là giá thực hiện (giá thị tr-
ờng) và giá chuẩn.
- Giá thị trờng là mức giá tồn tại trên thị trờng, đó là mức giá mà ngời bán
nhận thức đợc từ sản phẩm của mình và ngời mua thực trả cho sản phẩm nhận
Đặng Minh Đức Lớp: QTKDTH
25
Hình thành ý tư
ởng
Lựa chọn ý tưởng
Phân tích thời cơ và
hoạch định
sản phẩm mới
Tìm nhà
cung ứng
Chào hàng và
bán thử trên thị
trường
Phân tích sự chấp
nhận của khách
hàng
Soạn thảo chiến lư
ợc Marketing cho
sản phẩm mới
Triển khai
thương mại hoá
sản phẩm mới
Sơ đồ 3: Quá trình triển khai mặt hàng mới của Công ty thương mại