Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................................2
CHƯƠNG I: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO VỆ
THỰC VẬT HOÀ BÌNH............................................................................................................4
I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HÒA BÌNH...................................4
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình................4
1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của công ty:.................................................7
1.2.1.Về cơ cấu tổ chức:.................................................................................................7
1.2.2. Về ngành nghề kinh doanh và chức năng nhiệm vụ:...........................................9
1.2.3. Đặc diểm và tính chất sản xuất kinh doanh của công ty:..................................10
1.3. Tình hình kinh doanh của công ty:............................................................................11
1.3.1. Trang thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty:...........................................11
1.3.2. Tình hình tài chính của công ty:.........................................................................12
1.3.3. Tình hình nhân sự của công ty...........................................................................15
II. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO VỆ THỰC
VẬT HOÀ BÌNH .................................................................................................................16
2.1. Kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình:..........................................16
2.1.1. Bản chất của kênh phân phối:............................................................................16
2.1.2. Kênh phân phối của công ty:..............................................................................19
2.2. Các dòng chảy trong kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình:........22
2.2.1. Dòng sản phẩm: .................................................................................................23
2.2.2. Dòng đàm phán: ................................................................................................24
2.2.3. Dòng sở hữu: .....................................................................................................24
2.2.4. Dòng thông tin:...................................................................................................24
2.2.5. Dòng xúc tiến: ..................................................................................................25
2.3. Các xung đột trong kênh phân phối của công ty:.....................................................26
2.4. Hoạt động và đánh giá hoạt động của các th ành viên kênh trong thời gian gần đây:
...........................................................................................................................................29
2.4.1. Hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối trong thời gian gần đây:.29

các công ty kinh doanh trong lĩnh vực này ngày càng có cơ hội phát triển.
Chính vì vậy em lựa chọn thực tập tại công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình để
tìm hiểu về tình hình kinh doanh của công ty, về các hoạt động marketing mà
công ty đã thực hiện trong điều kiện Việt Nam hiện nay.
Hiện nay, trong quá trình hội nhập các doanh nghiệp ngày càng có
nhiều cơ hội cạnh tranh và mở rộng mạng lưới kinh doanh của mình. Một
trong những chiến lược mà hiện nay nhiều công ty đã và đang đặt thành mối
quan tâm hàng đầu để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đó
là chiến lược thiết kế và tổ chức quản lý mạng lưới phân phối của mình. Điều
này có ý nghĩa quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một
doanh nghiệp. Vấn đề không phải chỉ là doanh nghiệp đưa ra sản phẩm gì với
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
giá bao nhiêu mà còn là đưa ra thị trường như thế nào. Các doanh nghiệp đã ý
thức được rằng xây dựng được một mạng lưới phân phối tốt sẽ đem lại thành
công cho doanh nghiệp trong dài hạn. Các chiến lược quảng cáo, khuyến mại,
cắt giảm giá bán chỉ đem lại lợi thế cho doanh nghiệp trong ngắn hạn. Xây
dựng được một hệ thống kênh phân phối tốt tức là đã đáp ứng tốt nhu cầu của
khách hàng về sự có mặt kịp thời của sản phẩm, thu thập đầy đủ thông tin về
thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định chính xác
và kịp thời. Vì vậy, qua thời gian thực tập ở công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình
em đã nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của công ty và chọn đề tài: “ Giải
pháp marketing cho quản trị kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật
Hòa Bình”
Bài viết gồm các phần sau:
Chương I: Hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty bảo vệ thực
vật Hoà Bình
Chương II: Một số giải pháp marketing cho quản trị kênh phân phối của
công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình

động của công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình thành Công ty
cổ phần Vật tư bảo vệ thực vật Hoà Bình ( Công ty bảo vệ thực vật Hoà
Bình). Tên giao dịch: Hoa Binh protecting plant equipment joint stock
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
company. Mới đây, công ty đã đổi tên thành Công ty cổ phần hóa chất nông
nghiệp Hòa Bình.
Ngành nghề kinh doanh của tổng công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình
gồm:
+ Buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật phân bón;
+ Đại lý mua đại lý bán, kí gửi hàng hoá;
+ Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón;
+ Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng.
Vào ngày 10/ 04/2002, Phòng Đăng ký kinh doanh TP Hà Nội đã cấp
giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho tổng công ty bảo vệ
thực vật Hoà Bình.
Vốn điều lệ của công ty là: 1.800.000.000đ cổ phần:18.000 cổ phần,
loại cổ phần là cổ phần phổ thông mệnh giá cổ phần là 100.000đ.
Cơ cấu và phương thức huy động vốn:
Cổ đông sáng lập công ty gồm sáu thành viên. Thành viên góp vốn nhiều
nhất chiếm 27,8%, thành viên góp vốn ít nhất là 11,1% tổng vốn điều lệ. Các
cổ đông sáng lập cam kết huy động nội lực từ chính bản thân mình, huy động
những cá nhân và pháp nhân khác đóng góp thêm tham gia mua cổ phiếu
nâng số vốn điều lệ của công ty thông qua hướng phát triển kinh doanh sản
xuất của công ty và tích luỹ lợi nhuận mà công ty thu được, các cổ đông đầu
tư thêm vốn bổ sung, phát thành thêm cổ phiếu để gọi thêm cổ đông mới. Hội
đồng quản trị được quyền quyết định việc huy động vốn từ các nguồn khác
không thuộc vốn điều lệ.
Đại hội cổ đông công ty quyết định tăng vốn điều lệ của công ty nếu

Phßng
HC - TH
Chi nh¸nh
TP.HCM
Chi nh¸nh
Hµ T©y
PG§
Marketing
Phßng
Marketing
Phßng
KT - TC
6
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
o Chủ tịch hội đồng quản trị có thể uỷ quyền cho một thành viên
hội đồng quản trị hoặc người khác nếu được hai thành viên hội
đồng quản trị đồng ý;
• Giám đốc Công ty do hội đồng quản trị bổ nhiệm một trong số cổ đông
hoặc người khác. GĐ công ty là người đứng đầu ban giám đốc điều
hành hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị
về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao;
• Phó giám đốc là người giúp việc cho giám đốc một hoặc một số lĩnh
vực của công ty, theo phân công của công ty và chịu trách nhiệm trước
công ty, chủ tịch hội đồng quản trị, giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ
được phân công;
• Kế toán trưởng là người giúp việc cho giám đốc, giúp giám đốc chỉ
đạo, tổ chức, thực hiện công tác tài chính kế toán, quyền lợi của kế toán
tương đương với quyền lợi của phó giám đốc;
• Phòng kế hoạch và vật tư có nhiệm vụ lập kế hoạch toàn công ty, tìm
hiểu nhu cầu thị trường, tổ chức khai thác nguồn hàng, thực hiện các

công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình những chức năng và nhiệm vụ sau:
- Thực hiện quá trình tự sản xuất kinh doanh trong phạm vi pháp luật
quy định dưới sự chỉ đạo của Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn
- Cung cấp các loại thuốc bảo vệ thực vật, thuốc điều hoà sinh trưởng
và phân bón lá cho thị trường đông dược; bình phun thuốc và các vật tư nông
nghiệp, vật tư bảo vệ thực vật
- Sản xuất gia công, sang chai, đóng thành gói nhỏ thuốc bảo vệ thực
vật
- Xuất nhập khẩu vật tư, nguyên liệu, tư liệu sản xuất, các loại nông sản
phục vụ cho sản xuất nông nghiệp
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
- Bảo quản, quản lý thuốc bảo vệ thực vật dự trữ cho cả nước đảm bảo
cung cấp dủ và kịp thời các mặt thuốc cho thị trường khi tới mùa vụ
- Hạch toán tình hình kinh doanh theo kỳ để tiện theo dõi, đảm bảo
kinh doanh có lãi, bảo toàn nguồn vốn và công ty phải nộp đầy đủ các khoản
phải nộp cho nhà nước theo quy định của pháp luật.
Như vậy ngay từ khi mới thành lập công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình
đã được giao những nhiệm vụ rất quan trọng đưa khoa học tiên tiến vào trong
nông nghiệp để giúp người nông dân hay các chủ đồn điền nâng cao năng suất
cây trồng và thực hiện mục tiêu đề ra của công ty. Công ty cần phải có những
chiến lược và chiến thuật kinh doanh hợp lý để thu được lợi nhuận từ kết quả
sản xuất kinh doanh sau khi đã trừ đi các khoản chi phí để trả lương cho nhân
viên, phân chia lợi nhuận cho các cổ đông, nộp thuế cho nhà nước và để duy
trì việc tái sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Mặt khác trong quá trình hoạt
động kinh doanh công ty phải tuân thủ và chấp hành nghiêm chỉnh các quy
định trong các văn bản pháp luật của nhà nước.
1.2.3. Đặc diểm và tính chất sản xuất kinh doanh của công ty:
Công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình là một đơn vị chuyến sản xuất và

giảm dẫn đến hiệu quả sản xuất không cao.
1.3. Tình hình kinh doanh của công ty:
1.3.1. Trang thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty:
Hiện nay, cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật công ty cũng đã
trang bị cho mình một cơ sở hạ tầng vững chắc, cơ sở vật chất ngày càng
được nâng cấp, máy móc thiết bị ngày càng hiện đại hoá. Cụ thể:
Công ty có 16 loại máy móc bao gồm:
- Máy đóng chai các loại
- Máy sản xuất hạt, bột
- Máy sản xuất bột hoà tan
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
- Máy sản xuất thuốc nước hoá sữa
Công xuất hàng năm của các loại máy móc:
- Thuốc nước hóa sữa: 45000 tấn/năm
- Thuốc hạt, bột rắc : 45000 tấn/năm
- Thuốc bột hòa tan : 45000 tấn/năm
- Đóng chai thuốc nước các loại : 83000 tấn/năm.
Ngoài ra, công ty còn một số các trang thiết bị khác phục vụ cho sản
xuất kinh doanh như: Các kho lưu trữ; hệ thống xe vận chuyển hàng hóa; các
thiết bị văn phòng phục vụ cho việc quản lý được bố trí ở các phòng ban như:
máy tính, điên thoại….
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế quá trình kinh doanh của công
ty cũng ngày càng phát triển, yêu cầu đầu tư mua sắm trang thiết bị ngày càng
cao hơn. Công ty cần phải đầu tư những trang thiết bị, máy móc hiện đại để
cải tiến sản phẩm về cả số lượng và chất lượng nâng cao tính cạnh tranh của
sản phẩm trên thị trường trong nước cũng như quốc tế. Trong quá trình hội
nhập hiện nay, công ty đã chú ý mở rộng quan hệ hợp tác, liên doanh với các
nước như: Trung Quốc, Hàn Quốc…Từ đó, công ty đã tận dụng được sự tiến

Nguồn vốn kinh doanh của công ty ở cuối kỳ so với đầu kỳ tăng
528.169.478đ tương ứng tỷ lệ tăng 124,99% điều này cho thấy công ty đang
trên đà phát triển tốt và đang thể hiện được vị trí của mình, tuy nhiên doanh
nghiệp vẫn chưa thanh toán được những khoản nợ ngắn hạn, đây là một vấn
đề quan trọng nó liên quan tới sự thành bại trong kinh doanh cho nên công ty
cần xem xét, cân nhắc thận trọng về vấn đề này. Do trong năm công ty làm
ăn có lãi và ổn định, nên sau khi quyết toán công ty đã đưa vào quỹ dự phòng
tài chính và một phần lợi nhuận chưa phân phối giành đầu tư cho tương lai
của công ty, như đầu tư mở rộng sản suất, nhập trang thiết bị máy móc phục
vụ cho việc sản suất trong tương lai. Tuy công ty làm ăn có hiệu quả nhưng
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
12
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
khoản nợ phải trả tương đối cao, theo kinh nghiệm của các nhà tư bản thì nên
tránh tình trạng công ty không mắc nợ hoặc mắc nợ rất ít, vì nếu công ty
không mắc nợ thì sẽ không tạo ra động lực sản xuất kinh doanh có hiệu quả,
dẫn đến các khoản nợ của công ty là không tránh khỏi.
b. Cơ cấu tài sản của công ty
Trên bảng phân tích cơ cấu tài sản (phụ lục 2 trang 47) cho thấy TSLĐ
và đầu tư ngắn hạn tăng mạnh so với đầu kỳ với mức tăng 16.228.343.209đ
tương ứng tăng 117,02% trong đó tiền mặt tại quỹ tăng từ 58.762.541đ với tỷ
trọng 1,4% lên 1.765.847.60đ tương ứng với tỷ lệ tăng là 1,53% trên tổng tài
sản cuối năm, trong đó tiền gửi ngân hàng giảm từ 788.808.787đ ở đầu kỳ
xuống còn 268.173.95đ tương ứng với tỷ lệ giảm 0,23%, số tiền đang lưu
chuyển ở đầu kỳ bằng không nhưng đến cuối kỳ đã tăng lên 119.120.000đ,
qua đó ta thấy được do tập chung đầu tư sản xuất và nhập khẩu nguyên vật
liệu, mở rộng cung cấp sản phẩm cho các chi nhánh đã làm tăng số tiền chu
chuyển ở cuối kỳ, trong quá trình hoạt động công ty cần một lượng tiền mặt
nhất định để kinh doanh đã làm cho lượng tiền mặt tại quỹ tăng lên, đồng thời
phải cắt giảm lượng tiền gửi ngân hàng.

a. Tổ chức bộ máy nhân sự:
- Số lao động là 94 người, trong đó có 60 nam và 34 nữ;
- Lao động được phân bổ cho các phòng, ban như sau: Ban giám đốc có
4 người, phòng kế toán tài chính có 19 người, phòng kinh doanh vật tư có 11
người, phòng Hành chính tổng hợp có 10 người, phòng marketing có 14
người, bảo vệ 4 người, lái xe 6 người.
b. Chuyên môn nghiệp vụ:
Trình độ của người lao động công ty 85% có trình độ đại học trở lên,
15% có trình độ tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên.
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
c. Chế độ đãi ngộ đối với người lao động:
- Mức lương trả cho người lao động thấp nhất là 800.000 đồng, cao
nhất là 7.000.000 đồng.
- Tạo điều kiện học tập, đào tạo nâng cao kiến thức chuyên môn cho
nhân
viên trong công ty. Cử người đi học ở nước ngoài rồi về làm việc cho công ty.
- Xắp xếp, bố trí công việc phù hợp với năng lực của người lao động để
họ có cơ hội thể hiện bản thân và có cơ hội thăng tiến
- Trong lĩnh vực tổ chức cán bộ, lao động, việc bổ nhiệm, miễn nhiệm,
điều hành khen thưởng và kỷ luật công nhân viên theo quy định của nội quy
hoạt động và theo quy định của pháp luật.
II. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO
VỆ THỰC VẬT HOÀ BÌNH
2.1. Kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình:
Trước khi đi tìm hiểu về kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật
Hoà Bình chúng ta đi tìm hiểu bản chất của kênh phân phối.
2.1.1. Bản chất của kênh phân phối:
Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối. Kênh phân

tiêu phân phối.
Khi nói đến “bên ngoài” nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài
doanh nghiệp. Nói cách khác, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội
bộ của doanh nghiệp. Quản lý kênh phân phối tất nhiên liên quan đến sử dụng
khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ một tổ chức.
Khi nói “tổ chức các quan hệ” nghĩa là kênh phân phối gồm các công ty
hay tổ chức những người có tham gia vào chức năng đàm phán về việc đưa
hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Họ có
chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và
dịch vụ. Thông thường chỉ những công ty hay những tổ chức nào liên quan
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
đến các chức năng này mới là thành viên của kênh. Các công ty khác như
công ty vận tải, kho hàng, ngân hàng, bảo hiểm, đại lý quảng cáo… thực hiện
các chức năng ngoài đàm phán không phải là thành viên của kênh.
Vấn đề thứ ba, các hoạt động nghĩa là nhấn mạnh đến các hoạt động trong
kênh. Hoạt động có thể bao gồm từ sự phát triển ban đầu đến những quản lý
chi tiết hàng ngày của kênh.
Cuối cùng, các mục tiêu phân phối, yếu tố chính thứ tư của kênh thể hiện
là quản lý kênh phải có các mục tiêu phân phối xác định. Kênh phân phối tồn
tại nhằm đặt được các mục tiêu đó. Cấu trúc và quản lý kênh phân phối là
nhằm đạt các mục tiêu phân phối của công ty. Khi các mục tiêu này thay đổi,
các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động
cũng sẽ thay đổi.
Tóm lại, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân
độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán
sản phẩm cho người sử dụng hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng. Nói cách
khác, kênh phân phối là hệ thống một nhóm các quan hệ của một nhóm các tổ
chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến

Người TD
Người TD
Người BL
Người BB
Người BL
Người TD
Người BB
Đại lý
Người SX
Người SX
Người SX
Người SX
DCBA
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
Nhìn sơ đồ trên ta thấy sản phẩm đi từ công ty (người sản xuất) đến các
đại lý lớn rồi được phân phối qua các đại lý nhỏ sau đó mới đến tay người tiêu
dùng. Công ty chỉ sử dụng môt kênh phân phối duy nhất và ổn định trong suất
thời gian hoạt động kinh doanh. Sản phẩm được chuyển tới các đại lý lớn
bằng chính hệ thống xe chở hàng của công ty hoặc bằng cách gửi xe khách về
các tỉnh, thành phố cho các đại lý lớn. Rồi sau đó sản phẩm từ các đại lý này
lại được phân phối cho các đại lý nhỏ hơn nằm trong khu vực thị trường của
họ. Người tiêu dùng cuối cùng tiếp xúc với sản phẩm ở các đại lý nhỏ gần nhà
với một mức giá chuẩn đã được công ty quy định và thông báo cho toàn bộ
các khu vực thị trường thông qua các nhân viên thị trường.
Hệ thống kênh phân phối của công ty bao gồm 34 đại lý lớn nằm dải
dác ở các khu vực thị trường của công ty. Mỗi tỉnh, thành phố dều được bố trí
khoảng từ 2 đến 3 đại lý lớn nằm ở các vị trí hợp lý thuận lợi để tiếp tục phân
phối sản phẩm cho các đại lý nhỏ hơn. Trong đó mỗi một đại lý lớn lại chịu
trách nhiệm quản lý nhiều đại lý nhỏ phân phối sản phẩm của công ty. Các
nhân viên thuộc phòng marketing chỉ có từ 3 đến 4 người làm việc ở văn