Luận văn Tốt nghiệp
Lời nói đầu
Ngày nay, Marketing là hoạt động không thể thiếu đóng vai trò then chốt để
các công ty tồn tại và phát triển, không một nhà kinh doanh nào chối cãi về vai trò
trung tâm của Marketing trong công ty. Việt nam tham gia nền kinh tế thị trờng
khá muộn so với thế giới nên việc các Công ty Việt Nam thua thiệt trong cạnh
tranh với các công ty nớc ngoài là không tránh khỏi. Trong bối cảnh đó, nhiều
doanh nghiệp Việt Nam đã tích cực học hỏi kinh nghiệm, chủ động đón đầu về
công nghệ và trí thức nên đã đứng vững và khẳng định đợc vị thế của mình ở thị tr-
ờng trong nớc cũng nh thị trờng quốc tế.
Về mặt Marketing, các công ty đã mạnh dạn đầu t cho việc xây dựng và
phát triển văn hoá hớng về thị trờng, một trong số đó là công ty TNHH-TM Thiên
Long (gọi tắt là Tổng công ty bút bi Thiên Long). Mặc dù công ty đã đạt đợc
nhiều thành tích đáng khích lệ trong kinh doanh nhng vẫn còn nhiều điểm cần cải
thiện, đặc biệt là trong hoạt động Marketing để có thể giữ vững và phát triển thị tr-
ờng. Với xu thế thị trờng ngày càng mở rộng không phải lúc nào khách hàng cũng
biết đến sự tồn tại của Doanh nghiệp và cái nhìn thiện cảm với Doanh nghiệp, vì
thế mà Doanh nghiệp phải tạo ra các mối quan hệ đối với công chúng, phải quảng
cáo để thông báo với khách hàng mục tiêu về sự tồn tại của mình, cung cấp những
thông tin cần thiết về sản phẩm, nhắc nhở thuyết phục họ mua cũng nh tạo một vị
trí về hình ảnh của mình trong tâm trí ngời tiêu dùng, thông qua đội ngũ bán hàng
trực tiếp tạo ra mối quan hệ thân mật hơn giữa Doanh nghiệp với khách hàng, thu
thập thông tin phản ánh từ khách hàng để có những cải biến kịp thời.
Hoạt động kích thích tiêu thụ có tính chất thuyết phục mạnh nhất để khuyết
khích ngời mua hàng trong ngắn hạn, xu thế sử dụng công cụ này ngày càng tăng
trên thế giới cũng nh ở Việt Nam. Tuy nhiên ở Việt Nam do còn khá mới mẻ, nhận
thức của Ban quản trị ở các Doanh nghiệp về vai trò kích thích tiêu thụ có nhiều
hạn chế việc sử dụng thiếu sự thuần thục nên làm giảm hiệu quả của các công cụ
này, xuất phát từ thực tế và những hiểu biết nhất định trong quá trình thực tập tại
Lê Giang Nam
1
- Số CBCNV: 900 ngời.
- Lĩnh vực sản xuất và kinh doanh: Sản xuất và kinh doanh văn phòng
phẩm, dụng cụ học sinh, đồ dùng dạy học...
2, Hệ thống sản xuất:
Thiên Long là một Doanh nghiệp sản xuất bút bi và văn phòng phẩm hàng
đầu của Việt Nam. Hiện nay công ty có 13 chủng loại sản phẩm, 60 loại sản phẩm
đợc chia làm 4 nhóm chính:
1. Bút bi: bút bi, bút gen mực nớc, bút lông bi, bút lông kim.
2. Dụng cụ văn phòng: bút dạ quang, bút lông bảng, bút xoá, gôm tẩy.
3. Học cụ: Bút chì, bảng, hồ dán, keo khô, thớc kẻ, mực.
4. Dụng cụ mỹ thuật: Bút lông dàu, bút sáp màu, bút dạ màu, màu nớc...
Ngoài 4 nhóm sản phẩm trên công ty còn nhận in quảng cáo cho những
khách hàng có nhu cầu in quảng cáo trên các mẫu bút bi của công ty.
3, Đặc điểm về lao động
Tổng số CBCNV năm 2004 là khoảng 900 ngời, trong đó cơ cấu đợc phân
chia nh sau:
Bảng 1: Cơ cấu lao động:
Lê Giang Nam
3
Luận văn Tốt nghiệp
Cơ cấu Số lợg Tỷ lệ
Công nhân viên trực tiếp 666 74%
Công nhân viên gián tiếp 234 26%
Trong đó:
Trình độ trên đại học 12 1,3%
Trình độ đại học 105 11,6%
Trình độ cao đẳng 23 2,5%
Trình độ trung cấp 35 3,9%
Trình độ phổ thông trung học 725 81,7%
Tổng 900 100%
Lê Giang Nam
4
Luận văn Tốt nghiệp
hoạch của thành phố, hệ thống giao thông thuận tiện, gần quốc lộ 1A đảm bảo
cung cấp nhiên vật liệu và phân phối hàng hoá một cách nhanh chóng.
- Về máy móc thiết bị:
Sản phẩm đợc sản xuất theo một chu trình khép kín, máy móc thiết bị cho
sản xuất đều là máy móc đợc đổi mới và chuyên dùng cho sản xuất bút bi, văn
phòng phẩm, chủ yếu đợc nhập từ các nớc có công nghệ tiên tiến, nh: Đức, Đài
Loan, Hàn Quốc... công đoạn lắp ráp đợc thực hiện trên máy bơm nớc và máy lắp
ráp tự động có năng suất và độ chính xác cao. Sản phẩm đợc in ấn trên máy in
chuyên dùng (Pad, Hofstamping, Flexo) dụng cụ chế bản có kỹ thuật tiên tiến, có
hệ thống đóng gói trên băng chuyền tự động.
5, Về cơ cấu tổ chức:
Sơ đồ cấu trúc tổng công ty
Tổng công ty bút bi Thiên Long có cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng,
bộ máy tổ chức của công ty bao gồm:
- 1giám đốc
- 1 giám đốc điều hành
Lê Giang Nam
5
Giám đốc
Giám đốc
điều hành
Phòng
hành
chính
Phòng
nhân sự
Phòng
nhánh
Đà
Nẵng
Luận văn Tốt nghiệp
- 8 bộ phận chức năng: Hành chính, nhân sự, tài chính kế toán, kinh doanh
cung cấp xuất khẩu, kho vận chuyển, tiếp thị, nghiên cứu và phát triển, kỹ thuật
sản xuất, 2 phòng Ban kiểm soát.
Mỗi cấp quản lý có 1 thủ trởng chịu trách nhiệm toàn diện về điều hành ở
cấp của mình, cấp quản lý càng cao thì càng phải tập trung giải quyết nhiều vấn
đề hơn, các bộ phận chức năng giúp thủ trởng trực tiếp cấp cao theo dõi, hớng dẫn
kiểm tra, đánh giá nhiệm vụ quản lý tổ chức.
B/ Công ty bút bi Thiên Long - Chinh nhánh Hà Nội:
1, Lịch sử thành lập và nhiệm vụ của chi nhánh:
Công ty bút bi Thiên Long chi nhánh Hà Nội đợc thành lập vào năm 1998.
Địa chỉ: Số 7 Đào Duy Anh - Đống Đa - Hà Nội.
Điện thoại: 04.5742938 - 5742962
Fax: 045742963
Email: [email protected]
GPĐKKD số: 310829 do Sở kế hoạch và đầu t Hà Nội cấp ngày 6/11/1998.
Chi nhánh công ty bút bi Thiên Long Hà Nội chịu sự quản lý trực tiếp của
công ty bút bi Thiên Long và chịu sự quản lý của Nhà nớc, cơ quan có thẩm quyền
theo luật định. Nhiệm vụ của chi nhánh là tổ chức cung ứng tiêu thụ sản phẩm do
công ty sản xuất ra, nghiên cứu triển khai và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
công ty Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, là nơi cất trữ, lu kho và bảo quản hàng hoá tr-
ớc khi phân phối đi các tỉnh hạch toán tài chính, tổ chức nghiên cú, khảo sát thị tr-
ờng.
2, Cơ cấu tổ chức:
Sơ đồ chi nhánh hà nội của thiên long
- Giám đốc chi nhánh: Giám đốc chi nhánh là ngời đại diện cuả chi nhánh
chịu trách nhiệm trớc công ty và pháp luật, điều hành hoạt động của chi nhánh.
biện pháp kịp thời. Phòng kinh doanh còn có trách nhiệm giao dịch với khách
hàng theo uỷ quyền của giám đốc, ký kết các văn bản về quyết định tuyển dụng ,
đào tạo hoạt động về pháp chế.
- Phòng tổ chức hành chính: Phòng tổ chức hành chính có nhiệm vụ nghiên
cứu đề xuất mô hình tổ chức và bố trí nhân sự trên cơ sở gọn nhẹ, linh hoạt và có hiệu
quả phù hợp với yêu cầu của chi nhánh, đồng thời nghiên cứu đề xuất với giám đốc
chơng trình giúp đỡ các phòng ban thực hiện đúng các chế độ, nguyên tắc thủ tục
hành chính, lu trữ các văn bản tài liệu, con dấu của chi nhánh.
- Phòng kế toán:
+ Xây dựng các quy định tài chính kế toán, đảm bảo tuân thủ đúng các quy
định của pháp luật và phù hợp với tình hình của chi nhánh.
+ Phân tích đánh giá tình hình tài chính của chi nhánh trong từng thời kỳ,
thực hiện các biện pháp khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và
sử dụng tài chính.
+ Kiểm soát và thực hiện các kế hoạch thu chi, tham gia duyệt dự toán,
quyết toán, biên bản nghiệm thu thanh lý.
+ Tham gia xây dựng và ký hợp đồng kinh tế trong chức năng tài chính kế toán.
3, Đặc điểm về lao động:
Lê Giang Nam
7
Luận văn Tốt nghiệp
- Phòng kinh doanh có 70 nhân viên chịu sự quản lý của trởng phòng kinh
doanh.
- Phòng kế toán: 1 kế toán trởng, 1 kế toán tổng hợp, 2 kế toán công nô, 1
kế toán kho, 1 thủ quỹ.
- Phòng tổ chức hành chính: 1 trởng phòng, 2 nhân viên bảo vệ , 5 lái xe, 1
nhân viên tạp vụ.
Các nhân viên của công ty đều có trình độ PTTH trở lên, trong đó có 28 nhân
viên tốt nghiệp Đại học trên tổng số 85 nhân viên chiếm tỷ lệ 33%. Nhân viên tốt
nghiệp Cao đẳng, trung cấp 15,1%, 39 nhân viên tốt nghiệp PTTH chiếm 46%.
(tr.đ)
36.840 51.433 76.581 14.593 39,6 25.148 48,8
3. Nhà phân
phối (số)
17 20 23 3 17,6 3 17,6
4. Số CBCNV
(ngời)
74 80 85 6 8,1 5 6,25
5. Thu nhập
bình quân
(1000đ/ngời)
1.100 1.200 1.450 100 9 250 20,8
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng số liệu ta thấy tất cả các chỉ tiêu đều tăng, đặc biệt là doanh thu
năm 2004 tăng hơn 14 tỷ so với 2002, với tỷ lệ tăng 39,6% và năm 2005 tăng hơn
25 tỷ so với năm 2004 với tỷ lệ 48,8%. Chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty
rất tốt và đang trên đà tăng trởng mạnh, công ty cần phát huy trong những năm tới.
Số lợng các nhà phân phối cũng tăng theo các năm, cho thấy công ty đang
thực hiện tốt mục tiêu bao phủ thị trờng, chiếm lĩnh thị phần.
Thu nhập bình quân tăng lên đáng kể, chứng tỏ thu nhập của nhân viên
ngày càng cải thiện. Điều này là động lực thúc đẩy nhân viên làm việc với năng
suất hiệu quả cao, hết mình vì công việc.
Bảng 6: Báo cáo kết quả kinh doanh của chi nhánh từ 2003 - 2005:
STT Mục ĐVT Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
1 Doanh thu Tr.đ 36.840 51.433 76.581
2 Giá vốn bán hàng Tr.đ 25.788 36.033 54.023
3 Chi phí bán hàng Tr.đ 2947,2 4114,64 5831,2
4 Chi phí quản lý Tr.đ 736,8 1028,6 1.458
5 Lợi nhuận trớc thuế Tr.đ 7.368 10286,76 14577,8
6 Thuế thu nhập DN Tr.đ 2063,04 2880,3 4081,78
Bảng 7: Chi phí cho hoạt động Marketing năm 2006:
ĐVT: Đồng
T
T
Khoản mục Tháng Lũy kế năm Kế hoạch
1 Các chơng trình
- Báo tờng 20/11 - 100.000.000
Lê Giang Nam
10
Luận văn Tốt nghiệp
- Tiếp sức mùa thi - 150.000.000
- Trong trờng - 120.000.000
2 Quan hệ cộng đồng
- Hoạt động tài trợ xây dựng quan
hệ cộng đồng
115.000.000
- Các chơng trình truyền thông 200.000.000
- Xây dựng khối quan hệ giáo dục -
3 Quảng cáo
- Pano 200.000.000
- Báo chí - 120.000.000
- Các phơng tiện khác - -
- Phát sóng - -
- Phim ngắn
4 Bán quảng cáo
- 150.000.000
- Showroom - 370.000.000
- Bảng hiệu -
- Vật phẩm pop - -
- Vật dụng, công cụ - 50.000.000
Mức độ bao phủ thị trờng cao "Thị trờng tiêu thụ là một yếu tố hết sức quan
trọng với bất kỳ một công ty nào. Đối với công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh
Hà Nội việc xác định là tìm kiếm phát triển thị trờng đợc đặt lên hàng đầu. Thị tr-
ờng của công ty đợc chi làm làm hai khu vực. Khu vực có sức tiêu thụ lớn là thành
phố lớn, trung tâm dân c, ở đây do thu nhập bình quân cao thì có thói quen tiêu thụ
sản phẩm có chất lợng cao, thích những kiểu dáng mẫu mã đẹp. Do đó đặc điểm
sản phẩm, sức mua đối với các sản phẩm khác nhau, có sự khách biệt lớn so với
các tỉnh lẻ. Khu vực này chủ yếu: Hà Nội, Hải Phòng và một số thành phố mới,
khu vực các tỉnh có sức tiêu thu không lớn nhng là thị trờng triển vọng, thị trờng
đã có nhng cha phát triển, chủ yếu cạnh tranh về giá, độ bền của sản phẩm. Mạng
lới phân phối của Thiên Long bao trùm hầu hết 63 tỉnh thành phố trong cả nớc.
Chi nhánh của công ty đã tổ chức đợc mạng lới phân phối rộng khắp các tỉnh phía
bắc. Số lợng các nhà phân phối, đại lý cho công ty tăng theo từng năm: Năm 2003
có 20 nhà phân phối, đến năm 2004 là 23 nhà phân phối. Tổng số đại lý tính đến
năm 2003 là 1.682 đại lý lớn và nhỏ. Trong đó thành phố Hà nội và các thành phố
khác có số lợng các đại lý lớn vì đây là các trung tâm tiêu thụ chính. Điều này
chứng tỏ mức độ bao phủ ngày càng tăng". Là một lợi thế làm cho sản phẩm trở
nên sẵn sàng hơn với ngời tiêu dùng, sự hiện diện của sản phẩm ở mọi nơi là điều
kiện để gợi mở nhu cầu với ngời tiêu dùng, tạo sự thuận tiện trong mua sắm. Để
duy trì đợc hệ thống kênh phân phối này Công ty luôn đề cao việc quản lý khuyến
khích các thành viên trong kênh hoạt động dựa trên những mục tiêu đề ra.
Với các đối tợng khác nhau trong kênh phân phối Thiên Long có những
biện pháp tác động khác nhau để khuyến khích kinh doanh và tạo đợc sự hợp tác
lâu dài.
Hàng năm công ty đều chú trọng lập kế hoạch chi tiết cho các hoạt động
kích thích đối với các trung gian và dành cho nó một khoản ngân sách lớn so với
các hoạt động kích thích ngời tiêu dùng.
Bảng 8: Chế độ cho nhà phân phối đại lý khu vực tỉnh năm 2004:
S
TT NPP - Đại lý
10 Cao Bằng 80 5% 15 15 ngày 0,5% 1% 5.000
11 Lạng Sơn 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 3.000
12 Hoà Bình 80 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 5.000
13 Uông Bí 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 5.000
14 Hạ Long 130 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 5.000
15 Cẩm Phả 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 5.000
16 Tuyên Quang 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 4.000
17 Yên Bái 130 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 5.000
18 Đông Anh 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 2.000
19 Hà Đông 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 2.000
20 Sơn La 80 5% 20 15 ngày 0,5% 0,5% 5.000
21 Lào Cai 100 5% 20 15 ngày 0,5% 0,5% 5.000
22 Hà Giang 80 5% 20 15 ngày 0,5% 0,5% 5.000
23 Lai Châu 100 5% 20 15 ngày 0,5% 0,5% 5.000
- Kích thích dựa vào chiết khấu: Đây là hình thức khuyến khích các đại lý,
nhà phân phối mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh mặt hàng mới. Hình thức
này đợc trả dới hình thức tiền mặt, giảm giá trên hoá đơn hoặc cam kết cung cấp
tín dụng. Từ đó sẽ tạo ra đợc các đơn đặt hàng nhiều hơn, bình thờng từ giá bán sỉ
và bán lẻ. Ngời trung gian đợc hởng lợi từ sự hạ giá thành mua hàng mà không cần
phải thoả mãn điều kiện già của nhà sản xuất. Công cụ này gắn liền với chính sách
giá của công ty. Đối với từng đối tợng khác nhau công ty quy định một mức chiết
khấu khác nhau.
+ Với nhà phân phối: Tỷ lệ chiết khấu mà họ đợc hởng là cao nhất từ 5- 7%.
+ Với các đại lý cấp I từ 2 - 3%
Lê Giang Nam
13
Luận văn Tốt nghiệp
+ Công tác viên: Là khách hàng quen của công ty hoạt động nh một nhà
bán hàng cung cấp hàng cho các đại lý bán lẻ, giới thiệu sản phẩm của công ty.
Đối tợng này cũng đợc hởng chiết khấu khá cao từ 6 - 7%
Lê Giang Nam
14
Copyright: Tài liệu đại học ©