MỤC LỤC
PHẦN 1: LỜI NÓI ĐẦU..........................................................................................................3
PHẦN 2: NỘI DUNG...............................................................................................................4
Chương1:Cơ sơ lý luận về quy trình kinh doanh chương trình du lịch.....4
1.1.Khái niệm chương trình du lịch và đặc điểm sản phẩm các chương trình
du lịch................................................................................................................4
1.1.1. Khái niệm................................................................................................4
1.1.2. Đặc điểm..................................................................................................7
1.2. Quy trình kinh doanh chương trình du lịch................................................8
1.2.1. Thiết kế....................................................................................................8
1.2.2. Xác định giá thành, giá bán.....................................................................9
1.2.3. Tổ chức xúc tiến....................................................................................15
1.2.4.Lưa chọn kênh phân phối và bán............................................................17
1.2.5. Tổ chức thực hiện và sau khi thực hiện.................................................20
1.3. Ý nghĩa của việc hoàn thiện quy trình kinh doanh chương trình du lịch.
.........................................................................................................................23
Chương 2: Thực trạng về kinh doanh chương trình du lịch trọn gói tại
công ty du lịch và dịch vụ Nam Đế...............................................................25
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty................................................................25
2.2. Thực trạng hoạt động................................................................................27
2.2.1. Thiết kế Tour.........................................................................................27
2.2.2. Xác định giá thành, giá bán, điểm hoà vốn...........................................34
2.2.3. Tổ chức xúc tiến....................................................................................34
2.2.4. Lựa chọn kênh phân phối và bán ..........................................................36
2.2.5. Tổ chức thực hiện và sau khi thực hiện.................................................36
2.3. Nhận xét về quy trình...............................................................................37
2.3.1. Ưu điểm.................................................................................................37
2.3.2. Nhược điểm...........................................................................................37
2.3.3. Nguyên nhân..........................................................................................38
1
Chương 3: Các kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình kinh

Chương 2: Thực trạng về kinh doanh chương trình du lịch trọn gói tại
trung tâm du lịch quốc tế và du học Nam Đế – Natourco.
Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình kinh doanh chương
trình du lịch trọn gói tại trung tâm du lịch quốc tế và du học Nam Đế –
Natourco.
Do thời gian thực tập tại trung tâm không nhiều nên chuyên đề không
tránh được những thiếu sót do hạn chế về lý luận và thực tiễn.
Để chuyên đề này được hoàn thành , em xin chân thành cảm ơn TS.
Nguyễn Văn Mạnh đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em nghiên cứu một cách khoa
3
học và nghiêm túc. Em xin chân thành cảm ơn các anh chị lãnh đạo và nhân
viên trong trung tâm đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
PHẦN 2: NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: CƠ SƠ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH
KINH DOANH CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH
1.1.Khái niệm chương trinh du lịch và đặc điểm sản phẩm các chương
trình du lịch
1.1.1. Khái niệm và phân loại chương trình du lịch.
* Cho đến nay các ấn phẩm khoa học về du lịch chưa có định nghĩa chính
xác về chương trinh du lịch, bởi có một số lý do sau:
• Các thành phần cấu thành chương trình du lịch rất đa dạng và phức
tạp, có tính linh động cao. Đối với bất cứ cái gì càng nhiều thành phần
tham gia, có tính linh động cao thì cáng khó định nghĩa
• Mục đích nghiên cứu và các giác độ nghiên cứu khác nhau mà các học
giả cũng đưa ra những định nghĩa khác nhau
• ở Việt Nam việc dịch nghĩa từ “Tour”(chương trình du lịch ) từ tiếng
Anh sang tiếng Việt chưa có sự thống nhất theo đúng bản chất của nó.
Tuy nhiên ở Viêtn Nam hiện nay, định nghĩa về Tour mang tính pháp lý,
người ta định nghĩa về Tour như sau:”chương trình du lịch là lịch trình của
chuyến đi được chuẩn bị trước của công ty lữ hành, trong đó phải xác định rõ

được sự nhất trí. Các chương trình du lịch theo loại này thường ít mạo
hiểm song số lượn khách rất nhỏ, công ty bị động trong tổ chức.
+ Các chương trình du lịch kết hợp: là sự hoà nhập của hai loại trên đây.
các công ty lữ hành chủ động nghiên cứu thị trường, xây dựng các chương
trình du lịch nhưng không ấn định ngày thực hiện. Thông qua các hoạt
động tuyên truyền quảng cáo, khách du lịch sẽ tìm đến với công ty. Trên
cơ sở các chương trình có sẵn, hai bên tiến hành thoả thuận và sau đó thực
hiện chương trình du lịch. Thể loại này tương đối phù hợp với điều kiện thị
5
trường không ổn định và có dung lượng không lớn. Đa số các công ty lữ
hành Việt Nam áp dụng các chương trình du lịch kết hợp.
• Căn cứ vào mức giá có 3 chương trình du lịch trọn gói, cơ bản và tự
chọn.
+ Chương trình du lịch theo mức giá trọn gói bao gồm hầu hết các dịch vụ,
hàng hoá phát sinh trong quá trình thực hiện các chương trình du lịch và
giá của chương trình là trọn gói. Đây là hình thức chủ yếu của chương
trình du lịch do các công ty lữ hành tổ chức.
+ Chương trình du lịch theo mức giá cơ bản chỉ bao gồm một số dịch vụ
chủ yếu của chương trình du lịch với nội dung đơn giản. Hình thức này
thường do các hãng hàng không bán cho khách du lịch công vụ. Giá chỉ
bao gồm vé máy bay, một vài tối ngủ tại khách sạn và tiền Taxi từ sân bay
tới khách sạn.
+ Chương trình theo mức giá tự chọn: với hình thức này khách du lịch có
thể tuỳ ý lựa chọn các cấp độ chất lượng phục vụ khác nhau với các mức
giá khác nhau. Cấp độ chất lượng được xây dựng trên cơ sở thứ hạng
khách sạn, mức tiêu chuẩn ăn uống hoặc phương tiện vận chuyển. Khách
có thể được lựa chọn từng thành phần riêng lẻ của chương trình hoặc công
ty lữ hành chỉ đề nghị lựa chọn các mức khác nhau của cả một chương
trình tổng thể. Chương trình này thường ít gặp phải những khó khăn trong
công việc thực hiện.

khách. Chúng ta xây dưng chương trình theo yêu cầu của khách chứ ta
không bán những gì mà ta có, điều đó phù hợp với yêu cầu của thị
trường.
• Chương trình du lịch phụ thuộc vào uy tín của các nhà cung ứng (điểm
du lịch , khách san, hãng máy bay…). Uy tín của các nhà cung ứng là
vô cùng quan trọng, bởi chính họ đã góp phần lớn vào đảm bảo cho
7
một chương trình du lịch thành công. Uy tín của họ sẽ làm cho khách
hàng tin vào sản phẩm của chúng ta.
• Chương trình du lịch dễ bị sao chép bắt trước bởi nó đòi hỏi công nghệ
không cao, như vây khó có thể bảo vệ bí quyết. Chúng ta thấy chương
trình du lịch ở các công ty hầu như giống nhau, nếu có sư thay đổi thì
cũng chỉ là chút ít.
• Chương trình du lịch mang tính thời vụ cao. Chúng ta thấy rõ rệt nhất
là chương trình du lịch nội địa ở Viêt Nam chúng ta, thường có ba vụ
chính là: từ tháng 1 đến giữa tháng 3 là du lịch lễ hội; từ tháng 4 đến
giữa tháng 8 là du lịch nghỉ dưỡng, nghỉ mát; từ tháng 10 đến tháng 12
là du lịch tuần trăng mật.
• Chương trình du lịch rất nhạy cảm với những yếu tố môi trường vĩ mô
(chính trị, thiên tai, chiến tranh, dịch bệnh…). Cứ mỗi sự kiên này xảy
ra thì ảnh hưởng rất lớn đến du lịch. Chúng ta đã từng chứng kiến sự
điêu đứng du lịch của Trung Quốc và Việt Nam sau dịch SARS, hay là
du lịch Thái Lan sau trận sóng thần cuối tháng 12 năm 2004. Như vậy
chúng ta thấy những yếu tố môi trường vĩ mô thay đổi thì nó ảnh hưởng
rất lớn đến du lịch .
Vậy chúng ta thấy để bán một chương trình du lịch là rất khó, nó thể
hiện rất rõ ở những đặc điểm ở trên, mặt khác chúng ta thấy khi khách tiêu
dùng một sản phẩm du lịch chúng ta chỉ trao quyền sử dụng , chứ không
trao quyền sở hữu cho họ. Vì vậy khi quyết định mua người tiêu dùng cảm
thấy rủi ro và họ do dư, băn khoăn( về tài chính, tâm lý xã hội và về thân

1.2.2.1. Xác định giá thành của một chương trình du lịch
Giá thành là bao gồm tất cả những chi phí trực tiếp mà doanh nghiệp lữ
hành phải chi trả để thực hiện Tour. Nếu các chi phí này tính cho 1 khách cho
một lần thực hiện của Tour thì người ta gọi là giá thành, còn nếu nó tính cho
cả đoàn khách cho một lần thực hiện Tour thì người ta gọi là tổng chi phí của
Tour.
9
Giá thành = chi phí cố định + chi phí biến đổi
• Chí phí cố định: là chi phí của hàng hoá mà đơn giá của chúng tính
chung cho cả đoàn khách. Nó bao gồm các hàng hoá, dịch vụ mà khi
tiêu dùng khó có thể bóc tách cho từng người khách( xe thuê, thuê
đoàn biểu diễn, thuê nhà sàn…)
• Chi phí biến đổi: là chi phí của các hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá
của chúng tính cho từng người khách, nó bao gồm các hàng hoá, dịch
vụ có thể tiêu dùng độc lập, ít có sự phụ thuộc lẫn nhau ( chi phí
buồng, các bữa ăn, vé tham quan, bảo hiểm…)
Phương pháp 1: xác định giá thành theo khoản mục chi phí
Phương pháp này xác định giá thành bằng cách nhóm toàn bộ các chi
phí phát sinh vào một số khoản mục chủ yếu.
Thông thường người ta lập bảng để xác định giá thành của một chương trình
du lịch.
Chương trình du lịch số khách(Q)
Mã số Đơn vị tính
Số
TT
Nội dung chi phí Phí biến
đổi
Phí cố định
1 Vận chuyển (ô tô) *
2 Khách sạn ( ngủ) *

Phương pháp 2: Xác định giá thành theo lịch trình. Về cơ bản
phương pháp này không có gì khác so với phương pháp thứ nhất.
Tuy nhiên các chi phí ở đây được liệt kê cụ thể và chi tiết theo từng
ngày của lịch trình
11
12
Chương trình du lịch Số khách(Q)
Mã số Đơn vị tính
Thời gian
lịch trình
SốTT Nội dung chi phí Phí biến đổi Phí cố định
Ngày 1 1 Vận chuyển *
2 Khách sạn *
Ngày3 5 Vé tham quan *
6 Khách sạn *
Ngày 5 17 Vận chuyển *
19
Tổng số Vc Fc
Tuy nhiên phương pháp này vẫn tồn tại một nhược điểm là khá dài và
kém linh hoạt hơn phương pháp thứ nhất.
1.2.2.2. Xác định giá bán chương trình du lịch
Giá bán của một chương trình du lịch phụ thuộc vào những yếu tố sau
đây:
• Mức giá phổ biến trên thị trường
• Vai trò khả năng của công ty trên thị trường
• Mục tiêu của công ty
• Giá thành của chương trình
Căn cứ vào những yếu tố trên, ta có thể xác định giá bán của một chương
trình theo công thức sau đây:
G = Z + P + C

i
)
Nếu đặt β
i
là hệ số của các khoản tương ứng P, C
b
, C
k
, T và nó được bán theo
giá bán thì công thức tính giá bán khi đó là:
G =
1
1
n
i
Z
i
β
=
−
∑
Trong các khoản nói trên P, C
b
, C
k
, T, có khoản được tính theo giá thành, có
khoản được tính theo giá bán:
G =
1
1

+ C
k
+ P
Nếu vé máy bay mua lẻ cho khách thì khi tính giá bán để riêng vé may bay
không tách hoả hồng, không tách thuế VAT
G = G
mđ
+ G
mb
Trong đó : G: là giá bán
G
mđ
giá mặt đất
G
mb
giá vé máy bay
Nếu mua trọn gói thì tính vào giá.
1.2.2.3. Điểm hoà vốn.
Điểm hoà vốn là số khách cần thiết (tối thiểu) tham gia một lần thực
hiện Tour để doanh thu bằng chi phí.
TR = TC
⇔
P*Q = TV
c
+ F
c
Công thức tính hoà vốn
Q
hv
=

cả của sản phẩm; giới thiệu sản phẩm sản xuất như thế nào, mô tả các
dịch vụ đi kèm nếu có; xây dựng hình ảnh sản phẩm cho công ty.
• Mục tiêu thuyết phục: nhằm tạo ra nhu cầu. Quảng cáo tạo ra sự ưa
thích sản phẩm của cồng ty mình hơn sản phẩm cùng loại của đối thủ
cạnh tranh; khuyến khích, lôi cuốn sản phẩm của cồng ty đối với khách
hàng, thay đổi thái độ của khách hàng theo hướng tích cực đối với sản
phẩm của công ty; kích thích khách hàng mua tức thời, làm cho người
tiêu dùng yêu cầu các đại lý hoặc người bán khác mang sản phẩm đến
cho họ.
16
• Nhắc nhở, gợi nhớ: nhắc nhở người tiêu dùng về sản phẩm còn đang
lưu hành trên thị trường. Thông báo cho người tiêu dùng biết loại sản
phẩm đó vẫn còn giá trị và đang phổ biến trên thị trường, nhắc nhở
người tiêu dùng mua ở đâu, nhắc nhở người tiêu dùng mua nó vì tính
thời vụ của sản phẩm.
* Quyết định nội dung quảng cáo:
Khi quyết định nội dung của quảng cáo phải đảm bảo được mã hoá
thông tin; xây dựng các thông điệp; thực hiên theo dõi, phản ứng người tiêu
dùng để có thông tin phản hồi; quyết định phương tiện quảng cáo, việc quyết
định này phải căn cứ vào: đặc điểm sản phẩm, ngân quỹ quảng cáo, đặc điểm
tiêu dùng của thhị trườn mục tiêu treen cơ sở phân tích ưu, nhược điểm của
từng loại phương tiện quảng cáo để lựa chọn phương tiện có nhiều ưu điểm
nhất.
*Đánh giá chương trình quảng cáo.
Quảng cáo là một hình thức đầu tư dài hạn và hiệu quả của nó rất khó
đánh giá. Tuy nhiên để đánh giá hiệu quả người ta phải căn cứ vào các dữ liệu
sau: doanh số trước quảng cáo, trong và sau quảng cáo; quan sát người tiêu
dùng trong mỗi đợt thực hiện quảng cáo; thu thập thông tin bằng phương pháp
trưng cầu ý kiến.
1.2.3.3.Tuyên truyền:

Nh bán à
lẻ
Người
tiêu dùng
Tăng kích thích người tiêu thụ bằng cách: tăng chiết khấu. trích phần trăm
hoa hồng
1.2.4. lựa chọn kênh phân phối và bán.
1.2.4.1. Lựa chọn kênh phân phối.
18
Kênh phân phối sản phẩm du lịch được hiểu như một hệ thống tổ chức
dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán hoặc cách tiếp cận sản phẩm một cách
thuận tiện cho khách du lịch, ở ngoài địa điểm diễn ra quá trình sản xuất và
tiêu dùng sản phẩm. Những đặc điểm cua sản phẩm du lịch có ảnh hưởng
quyết định đến hình thức cũng như phương thức hoạt động của các kênh phân
phối. Sản phẩm du lịch chủ yếu là dịch vụ không thể có sự lưu chuyển trực
tiếp tới khách du lịch . Mặc dù vậy các kênh phân phối đã làm cho sản phẩm
được tiếp cận dễ dàng trước khi khách du lịch có quyết định mua. Khách du
lịch có thể cảm nhận, hiểu rõ và đặt mua các sản phảm thông qua các phương
tiện quảng cáo, thông tin liên lạc…
Mặt khác khi mua sản phẩm khách du lịch đã trở thnàh một bộ phận của quá
trình sản xuất và tiêu dùng. Do vậy phương thức bán sản phẩm cũng trở thành
một phần của sản phẩm du lịch nó góp phần tạo ra tạo ra toàn bộ sự cảm nhận
của du khách về sản phẩm du lịch.
Các kênh phân phối thường có hai vai trò chủ yếu:
• Thứ nhất nó mở rộng điểm tiếp xúc với khách du lịch thông qua hệ
thống các điểm bán, tạo thận lợi cho khách trong quá trình đặt mua sản
phẩm qua hệ thống thông tin như telephone, internet…
• Thứ hai, nó góp phần thúc đẩy quá trình mua sản phẩm của khách
thông qua các phương tiện quảng cáo và hoạt động của đội ngũ nhân
viên tác động và biến nhu cầu của khách thành hành động mua sản

điểm bán
Đại lý du
lịch bán
lẻ
đại lý
Dulịch
Bán
buôn
Công
ty lữ
h nh à
du lịch
20

Trích đoạn Nguyên nhân

---