Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Bích Ngọc Marketing 41A
lời nói đầu
Ngành kinh doanh dịch vụ ngày càng phát triển và trở thành một lĩnh vực
giữ vị trí cực kỳ quan trọng trong nền kinh tế của mỗi đất nớc. Trong thời đại
mới, khi các nền kinh tế đang tiến tới sự hội nhập và toàn cầu hoá. Khi tiến bộ
khoa học phát triển hết sức nhanh chóng, vòng đời của các sản phẩm ngày càng
ngắn lại, các nhà sản xuất kinh doanh trong nớc và quốc tế không ngừng sự tăng
cờng hợp tác để giành giật u thế trên thị trờng, các hoạt động hợp tác đầu t, thúc
đẩy thơng mại, khuếch trơng sản phẩm ngày càng trở nên quan trọng và Hội
chợ Triển lãm là một trong các lĩnh vực có điều kiện và phát huy hiệu quả nhất
cho mục tiêu này.
Cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế, hoạt động Hội chợ Triển
lãm trong những năm gần đây phát triển mạnh các doanh nghiệp coi đây là
công cụ xúc tiến thơng mại hữu hiệu để khẳng định u thế của doanh nghiệp
mình trên thị trờng đạt đợc lợi thế cạnh tranh về chất lợng sản phẩm và mở
rộng qui mô thị trờng của doanh nghiệp.
Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam - Doanh nghiệp Nhà nớc có bề
dày kinh nghiệm trong lĩnh vực tổ chức các Hội chợ Triển lãm trong nớc và
quốc tế, trong những năm gần đây là một trong những đơn vị quốc doanh hoạt
động có hiệu quả và đang trên đà phát triển. Bên cạnh những thành công mang
tình khởi sắc để nâng cao hiệu quả kinh doanh, củng cố uy tín trên thị trờng và
bớc vào một giai đoạn phát triển mới, trung tâm còn có nhiều vấn đề khách
quan và chủ quan cần phải giải quyết trong đó có các chính sách Marketing bởi
vì nền kinh tế ngày càng phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh diễn ra ác liệt hơn và
nhu cầu về Hội chợ Triển lãm cũng sẽ trở nên cao hơn. Trớc những thách thức
đó các Trung tâm cần phải làm gì để giữ vững và phát huy vị trí dẫn đầu trên thị
trờng Hội chợ Triển lãm .
Vì vậy em đã đi vào đề tài Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợ Triển
lãm tại Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam. Trong luận văn em đã nêu
một số lý kuận về Hội chợ Triển lãm, tình hình hoạt động kinh doanh và
Marketing của Trung tâm, từ đó có những phơng hớng hoàn thiện. Em mong
* Hội chợ Triển lãm.
Khái niệm Hội chợ Triển lãm đã hình thành từ rất lâu. Khi nền kinh tế
đã phát triển đến một trình độ nhất định, trong xã hội xuất hiện nhu cầu trao
đổi, mua bán hàng hóa. Để thuận tiện cho việc trao đổi mua bán hàng hóa ngời
ta quy định một số địa điểm cố định. Tại đây ngời mua và ngời bán thực hiện
trao đổi hàng hóa với nhau. Đó chính là các chợ. Tại đây các thơng nhân, nhà
sản xuất, ngời tiêu dùng tụ họp và mua bán. Có hai dạng chợ chính.
+ Chợ ngày: Nơi tụ họp mua bán (gọi là họp chợ) diễn ra hàng ngày.
+ Chợ phiên: Chỉ họp chợ vào các thời điểm và địa điểm nhất định. Đây
chính là hình thái ban đầu của các Hội chợ Triển lãm ngày nay.
Cùng với sự phát triển của sản xuất và trao đổi hàng hóa, có một số phiên
chợ có quy mô ngày càng lớn. Những ngời tham gia không chỉ để mua bán hàng
hóa mà còn vì những mục đích khác nhau nh để gặp gỡ các thơng nhân khác,
tìm kiếm bạn hàng..... Cho đến khi Chủ nghĩa T bản ra đời thì khái niệm về hội
chợ đã cơ bản hình thành. Có thể hiểu hội chợ là một hoạt động mang tính định
kỳ đợc tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất định và là nơi ngời bán, ngời
mua trực tiếp giao dịch mua bán.
Khái niệm về Triển lãm xuất hiện sớm hơn Hội chợ. Triển lãm có hình thái
khá gần với Hội chợ nhng tại triển lãm mục đích của ngời tham dự không phải
bán hàng tại chỗ mà chủ yếu là giới thiệu quảng cáo. Các Triển lãm thờng
không có tính định kỳ nh hội chợ.
Luật thơng mại đã đa ra một số định nghĩa sau về Hội chợ Triển lãm th-
ơng mại:
+ Hội chợ thơng mại là một hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung trong
một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức các cá nhân sản xuất
3
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Bích Ngọc Marketing 41A
kinh doanh trng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp
đồng mua bán hàng.
+ Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc tr-
4
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Bích Ngọc Marketing 41A
xác định một cách tơng đối vị thế của các doanh nghiệp trên thi trờng và tìm
kiếm cơ hội dẫn đến ký kết các hợp đồng mua bán, liên doanh, liên kết và đầu t.
- Về phía nhà tổ chức, Hội chợ Triển lãm là loại hình kinh doanh dịch vụ trên
cơ sở tổ chức và cho thuê các sản phẩm của mình nh: Thuê địa điểm, gian hàng
trng bày, thiết bị dàn dựng, t vấn, vận tải hàng hóa đến và ra khỏi Hội chợ Triển
lãm. Ngoài ra còn tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị và các dịch vụ kèm theo.
* Chức năng của Hội chợ Triển lãm .
Hội chợ Triển lãm là loại hình hoạt động với nhiều chức năng quan trọng
và tổng hợp bao gồm các chức năng sau:
- Chức năng thông tin:
+ Thông tin về giá cả: Tại Hội chợ Triển lãm các nhà sản xuất kinh
doanh bao giờ cũng đa ra giá cả chính xác về sản phẩm hàng hóa của mình.
Thông qua đó các nhà doanh nghiệp nắm bắt đợc giá cả trên thị trờng một cách
nhanh nhạy, so sánh giá sản phẩm của mình với giá của các sản phẩm khác
cùng loại trên thị trờng từ đó nghiên cứu và đề ra chiến lợc cạnh tranh về giá.
+ Thông tin về chất lợng sản phẩm: Để quảng cáo về sản phẩm các doanh
nghiệp phải bằng cách này hay cách khác thông tin cho khách hàng biết tính
năng, tác dụng của sản phẩm, công nghệ chế biến chế ra sản phẩm và các chỉ
tiêu kỹ thuật, chỉ tiêu chất lợng và các giấy tờ có liên quan đến sự kiểm nghiệm
của các cơ quan chức năng đối với các chỉ tiêu này ( Ví dụ: Giấy chứng nhận
ISO 9000, các huân huy chơng...).
+ Thông tin về cung cầu: Tham gia Hội chợ Triển lãm có các sản phẩm
cùng loại và sản phẩm thay thế, qua đó các nhà doanh nghiệp cũng nh các nhà
quản lý vĩ mô có thể đánh giá lợng cung của các sản phẩm trên thị trờng. Hội
chợ Triển lãm là thị trờng thu nhỏ phản ánh khả năng tiêu thụ trên thị trờng lớn,
giúp các doanh nghiệp tính toán đánh giá mức độ chênh lệch cung cầu để điều
chỉnh chiến lợc sản xuất kinh doanh hiện tại và tơng lai của mình.
+ Thông tin về kiểu dáng sản phẩm: Cùng một loại các sản phẩm có thể
Hội chợ Triển lãm đóng vai trò quan trọng trong quảng cáo. Quảng cáo
có nhiều hình thức phơng thức thể hiện. Thông qua quảng cáo, các nhà sản xuất
thông tin cho các đối tác, ngời tiêu dùng về tiềm lực của mình, định hớng nhu
cầu của các sản phẩm, xác định đợc vị thế của doanh nghiệp mình trên thị trờng
trong nớc và quốc tế.
Tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày một phát triển, công nghệ thông tin đã và
đang là thứ vũ khí không thể thiếu đợc trong sản xuất kinh doanh làm cho chu
kỳ sản phẩm sản xuất ra phải nhanh chóng tiếp cận đến ngời tiêu dùng với lợng
thông tin đầy đủ, cụ thể, chính xác về sản phẩm, các nhà sản xuất phải quảng
cáo hữu hiệu nhất nhờ tính trực tiếp và tập trung của nó.
Trong Hội chợ Triển lãm cùng một lu lợng khách hàng đông, họ có thể
trực tiếp nghe, nhìn, cầm, nắm, hoặc dùng thử, nhờ đó những nhận xét và đánh
6
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Bích Ngọc Marketing 41A
giá về sản phẩm của họ thờng chính xác. Quảng cáo trong Hội chợ Triển lãm
cũng thể hiện trình độ văn minh tiếp thị của doanh nghiệp thông qua cách trang
trí gian hàng và trng bày sản phẩm cũng nh trình độ giao tiếp, phơng thức bán
hàng của nhân viên.
- Chức năng sản xuất:
Hội chợ Triển lãm có tác động kích thích và tăng khả năng sản xuất của
doanh nghiệp nhờ có thêm bạn hàng vì:
+ Ký kết hợp đồng cung cấp hàng hoá dịch vụ với khối lợng lớn ( kích
thích sản xuất)
+ Đàm phán ký kết hợp đồng chuyển giao công nghệ mua sắm thiết bị
máy móc (tăng khả năng sản xuất)
+ Hợp tác đầu t, nghiên cứu thiết kế và t vấn (tăng khả năng sản xuất).
1.1.2. Phân loại Hội chợ Triển lãm.
Hội chợ Triển lãm rất đa dạng về thể loại do tính phong phú của hoạt
động kinh tế, trên thực tế ngời ta cha có một tiêu chuẩn chính thức nào để lại
các cuộc Hội chợ Triển lãm ngoài cái tên gọi của chúng. Để giúp chúng ta nhận
Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao.
- Hội chợ Triển lãm địa phơng: Đợc tổ chức trong phạm vi của tỉnh,
thành phố hoặc một địa phơng nào đó với sự tham gia của các doanh nghiệp
trong địa phơng đó nhằm khuyến khích phát triển kinh tế địa phơng, mở rộng
quan hệ với các địa phơng khác và hợp tác liên doanh.
1.1.3. Vai trò của hoạt động Hội chợ Triển lãm .
* Đối với nền kinh tế quốc dân.
- Tạo mối liên kết: Giữa các doanh nghiệp, giữa các ngành, các vùng
nhằm phát huy thế mạnh tiềm năng của từng doanh nghiệp, từng ngành và vùng
kinh tế. Trong liên kết kinh tế mỗi doanh nghiệp đều cố gắng biến tiềm lực của
doanh nghiệp mình thành lợi thế so sánh. Hội chợ Triển lãm là cầu nối để các
doanh nghiệp gặp gỡ tìm hiểu liên kết với nhau tạo ra sức mạnh cạnh tranh cho
doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế nói chung.
- Tạo mặt bằng giá: Thông qua Hội chợ Triển lãm ngời ta xác định mặt
bằng giá của các sản phẩm, nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng, phán đoán đợc
lợng khách hàng tiềm năng và sức mua của thị trờng.
- Tạo môi trờng đầu t: Nhờ chức năng kích thích sản xuất, nhu cầu phát
triển sản xuất, vốn và công nghệ tăng và đây là cơ hội cho các nhà đầu t khai
thác.
8
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Bích Ngọc Marketing 41A
- Hội nhập quốc tế: Thông qua Hội chợ Triển lãm quốc tế, bạn bè quốc tế
không chỉ biết đợc các sản phẩm truyền thống của dân tộc mà quan trọng hơn là
họ hiểu thêm về văn hoá lối sống cũng nh tiềm năng kinh tế, con ngời của đất n-
ớc mình. Mặt khác, các nhà doanh nghiệp, nhà quản lý trong nớc còn tiếp xúc
với những công nghệ tiên tiến, học hỏi đợc những kinh nghiệm quản lý từ các n-
ớc phát triển. Góp phần tăng cờng mối quan hệ quốc tế, thúc đẩy quá trình hội
nhập nền kinh tế thế giới và khu vực.
* Đối với các hoạt động xúc tiến thơng mại của doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh.
- Xúc tiến hợp tác đầu t : Tham gia Hội chợ Triển lãm, doanh nghiệp có
nhiều cơ hội ký kết hợp đồng, đàm phán kêu gọi đầu t và liên kết kinh tế với các
nhà sản xuất khác. Tổ chức hoặc tham gia các cuộc hội thảo, hội nghị trong Hội
chợ Triển lãm, doanh nghiệp sẽ có cơ hội nắm bắt các nguồn thông tin quý giá
từ các cuộc bàn luận đối thoại và các chủ đề liên quan đến lĩnh vực của mình.
1.2. Thị trờng Hội chợ Triển lãm tại việt nam.
1.2.1. Cơ chế thị trờng Hội chợ Triển lãm tại việt nam.
Cùng với sự đổi mới và phát triển của nền kinh tế thị trờng Hội chợ Triển
lãm cũng có những bớc phát triển vợt bậc.Trớc kia thị trờng Hội chợ Triển lãm
đơn giản hơn bởi vì nó chỉ là các cuộc triển lãm do nhà nớc tổ chức với mục
đích chính trị tuyên truyền và biểu dơng thắng lợi của dân tộc, tài năng sáng tạo
trong lao động và sản xuất, khuyến khích động viên nhân dân xây dựng chủ
nghĩa xã hội. Chính vì vậy thành phần cơ bản tham gia thị trờng Hội chợ Triển
lãm là:
+ Nhà nớc: Là đơn vị tổ chức các cuộc Triển lãm để trng bày các thành
tựu Ngân sách tổ chức là của nhà nớc và không nhằm mục đích kinh doanh mà
chỉ mà chỉ nhằm mục đích chính trị.
+ Khách tham quan: Là nhân dân trong nớc và khách nớc ngoài đến để
tìm hiểu và biết nhiều hơn về thành tựu của nớc nhà .Họ đến không chỉ để mua
hàng hoá mà để thăm quan.
Khi đất nớc đổi mới nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trờng có sự
quản lý của nhà nớc thì Hội chợ Triển lãm cũng thay đổi. Các thành phần cơ
bản tham gia thị trờng Hội chợ Triển lãm là:
+ Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Hội chợ Triển lãm :bao gồm doanh
nghiệp t nhân và doanh nghiệp nhà nớc thực hiện các hoạt động cung cấp dịch
vụ Hội chợ Triển lãm cho các doanh nghiệp và quảng bá tới công chúng.
+ Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh: Có nhu cầu về dịch vụ Hội chợ
Triển lãm, cần giới thiệu hàng hoá và dịch vụ của mình trong Hội chợ Triển
lãm. Họ cần mua dịch vụ Hội chợ Triển lãm .
+ Khách hàng và công chúng có nhu cầu tìm hiểu nhận thức và mua sắm
xuất kinh doanh
Dịch vụ hội chợ triển lãm
Mua dịch vụ Hội chợ Triển
lãm
Hàng
hoá
và
dịch
vụ
Tìm
hiểu
thông
tin
mua
sắm
Dịch
vụ
Hội
chợ
Triển
lãm
Nhằm
thoả
mãn
mọi
nhu
cầu
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Bích Ngọc Marketing 41A
+ Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh: là các doanh nghiệp sản xuất và
buôn bán các hàng hoá và dịch vụ. Họ là chủ thể không thể thiếu trong thị trờng
doanh, nhà cung cấp hay để mua một mặt hàng cụ thể nào đó.
12
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Bích Ngọc Marketing 41A
+ Các chủ thể phụ khác không thể thiếu trong các cuộc Hội chợ Triển
lãm là:
- Đơn vị cùng tổ chức: có chức năng và nhiệm vụ giống ngời tổ chức,
song tuỳ từng lĩnh vực chuyên sâu và đợc phân trách nhiệm mà đợc hởng quyền
lợi tơng ứng.
- Đơn vị phối hợp tổ chức: thờng thì chỉ giúp từng phần việc theo khả
năng và chuyên môn của mình do ngời tổ chức quyết định.
- Đơn vị bảo trợ: là các cơ quan chính phủ, các bộ ngành, các tập đoàn,
các hãng đang cần khuếch trơng về các hoạt động và thanh danh của mình tại
một khu vực và thời điểm nhất định, ủng hộ trực tiếp về vật chất và tài chính,
kinh tế nhằm tăng cờng chất lợng và hiệu quả của Hội chợ Triển lãm . - Đơn
vị ủng hộ: các cơ quan lãnh đạo chuyên ngành, các lãnh đạo các địa phơng, các
hãng thông tấn và báo chí th ờng là những ngời ủng hộ Hội chợ Triển lãm về
mọi mặt đặc biệt trong vấn đề cố vấn các vấn đề chuyên môn nh tìm đối tác,
vận động khách chuẩn bị các nội dung hội thảo chuyên đề và nhiều hoạt động
có liên quan khác.
- Đơn vị thiết kế và dàn dựng gian hàng: là đơn vị chuyên tạo cho Hội
chợ Triển lãm có tính chuyên sâu, khuếch trơng và tái tạo các gian hàng đặc
biệt, gian hàng quốc gia, gian hàng tiêu chuẩn, đồng thời tái tạo toàn cảnh
không gian trong và ngoài nhà khu diễn ra Hội chợ Triển lãm thêm hấp dẫn,
gây ấn tợng và thu hút sự tò mò hiếu kì của khách tham quan.
- Đơn vị vận chuyển hàng hoá trong và ngoài nớc: là các đơn vị vận
chuyển hàng không, đờng biển, đờng bộ hỗ trợ đắc lực cho việc chuẩn bị hàng
của ngời tham gia Hội chợ Triển lãm. Các phơng tiện thiết bị hiện đại, quản lý
khoa học sẽ giúp khách tham dự đảm bảo hàng đúng chất lợng, thời gian và
giảm chi phí.
- Cơ quan hải quan: là đơn vị quản lý nhà nớc, thay mặt chỉnh phủ giám
ánh âm mu bành trớng bá quyền của giặc ngoại xâm và cuộc kháng chiến anh
dũng của nhân dân ta chống trả giặc ngoại xâm ở biên giới phía Bắc
Khi nền kinh tế vận hành theo nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà
nớc thì các doanh nghiệp đã phải hạch toán kinh doanh, muốn tồn tại thì họ phải
làm ăn có lãi tức là sản xuất phải tiêu thụ tốt. ở giai đoạn đầu của nền kinh tế
thị trờng khi mà cha có sự mở cửa, cha có chính sách đầu t thì thị trờng Hội chợ
Triển lãm cha phát triển nhiều lắm bởi lúc này hàng hoá làm ra còn ít mà sức
tiêu thụ lại lớn hơn nữa nhà nớc còn bảo hộ các doanh nghiệp. Khi nền kinh tế
phát triển cao hơn nhiều loại hình doanh nghiệp xuất hiện và nhiều thành phần
kinh tế hơn cùng với những chính sách đầu t thông thoáng nên nhiều doanh
nghiệp nớc ngoài đầu t vào thị trờng Việt Nam. Lúc này cạnh tranh trên thị tr-
ờng diễn ra gay gắt các doanh nghiệp phải giải bài toán khó về sự tồn tại về
14
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Bích Ngọc Marketing 41A
chiếm lĩnh thị phần do đó họ không thể kinh doanh chộp đợc mà họ phải kinh
doanh một cách chính tắc hơn khi đó thị trờng Hội chợ Triển lãm mới xuất hiện
đúng với bản chất của nó. Trớc kia Hội chợ Triển lãm cũng đã có nhng không
thể coi nó là thị trờng bởi nó chỉ là các cuộc trng bày theo kế hoạch của nhà n-
ớc. Lúc này các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sẽ cần đến Hội chợ Triển
lãm nh một công cụ xúc tiến hỗn hợp để giới thiệu hàng hoá, quảng bá hàng
hoá nhằm xâm nhập thị trờng sâu hơn sau đó phát triển thị trờng sâu hơn. Các
doanh nghiệp tổ chức Hội chợ Triển lãm sẽ tìm hiểu nhu cầu của các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh - lúc này là khách hàng của các doanh nghiệp tổ
chức Hội chợ Triển lãm - để tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm họ cung cấp
dịch vụ Hội chợ Triển lãm cho khách hàng đây chính là sân chơi cho các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh coi Hội chợ Triển lãm là một
công cụ xúc tiến hỗn hợp hữu hiệu để họ khuếch trơng sản phẩm. Tại đây họ
vừa thể hiện sản phẩm cũ và mới có chất lợng cao, giá đúng, vừa có các dịch vụ
kèm theo nhằm khuyến khích khách hàng. Đến Hội chợ Triển lãm họ không chỉ
đây để có thể có đợc những thông tin về sản phẩm, có đợc sự đảm bảo của công
ty. Với khách hàng tham gia chuyên môn là có thể là bạn hàng tiềm năng thì sẽ
có sự trao đổi thông tin về kinh doanh nh đối thủ cạnh tranh, nhãn hiệu, mẫu mã
sản phẩm đợc khách hàng a chuộng có đ ợc thông tin về tài chính con ngời và
các nguồn lực khác của các doanh nghiệp từ đó sẽ tìm bạn hàng và đối tợng đầu
t.
Khi khách hàng mua hàng hoá của doanh nghiệp ở Hội chợ Triển lãm họ
vẫn có thể đổi lại ở các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty khi Hội
chợ Triển lãm đã kết thúc.
16
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Bích Ngọc Marketing 41A
*Mối quan hệ tơng tác lẫn nhau giữa hai thị trờng:
Qua phân tích trên ta thấy hai thị trờng có mối quan hệ hữu cơ, thị trờng
(2) chi phối thị trờng (1). Nhu cầu của các doanh nghiệp tham gia Hội chợ Triển
lãm là thu hút đầu t, định vị doanh nghiệp và chiếm lĩnh thị phần. Nhu cầu của
khách hàng và công chúng là nhận thức và hiểu biết hàng hoá sản phẩm thu
thập thông tin thị trờng. Và doanh nghiệp tổ chức Hội chợ Triển lãm là trung
gian thoả mãn các nhu cầu trên hay nói cách khác các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh sử dụng công cụ Hội chợ Triển lãm để truyền đạt thông tin tới
khách hàng và công chúng. Thị trờng (2) sẽ tác động trực tiếp tới thị trờng (1),
thực vậy thị trờng Hội chợ Triển lãm suy cho cùng về lâu dài là thị trờng ngời
tiêu dùng. Bởi vì tổ chức Hội chợ Triển lãm cho các đơn vị tham gia nhng nếu
không có khách hàng và công chúng thì sẽ không có đơn vị nào muốn tham gia.
Mục đích cuối cùng của các doanh nghiệp là vì ngời tiêu dùng, ngay cả khi họ
đến Hội chợ Triển lãm không phải để bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng mà
để tìm đối tác làm ăn, tìm nhà đầu t thì mục đích cuối cùng cũng nhằm tạo ra
sản phẩm để tiêu thụ. Nh vậy, thị trờng giữa doanh nghiệp và khách hàng mục
tiêu chi phối và quyết định thị trờng Hội chợ Triển lãm .
Thị trờng thực giữa doanh nghiệp với khách hàng của nền kinh tế là thị
trờng đích thực chi phối Hội chợ Triển lãm, hoạt động Hội chợ Triển lãm giúp
6,7%, năm 2001 là 6,8% và đến 2002 là 7,04% (Nguồn: Thời báo Kinh tế ).
Theo số liệu của Cục xúc tiến Thơng mại thì trong 4 năm vừa qua nghành Hội
chợ Triển lãm đã đạt đợc một số chỉ tiêu sau:
Biểu 1: Hội chợ Triển lãm đã thực hiện ở Việt Nam trong thời gian qua:
Năm Số các cuộc Hội
chợ Triển lãm
Tổng doanh thu
(Triệu đồng)
Tốc độ tăng trởng
(%)
1999 85 9.248 8,2
2000 93 10.542 12
2001 105 11.675 10,7
2002 112 12.715 8,9
(Tổng doanh thu cha trừ đi chi phí và các khoản khác)
Những Hội chợ Triển lãm đó thể hiện nhu cầu đã đợc thoả mãn và nhu
cầu đó ngày càng tăng, năm 2002 tăng so với năm 1999 là 31,76%, theo dự báo
của một số bộ ngành có liên quan đến Hội chợ Triển lãm thì trong các năm tới
thị trờng Hội chợ Triển lãm ở Việt nam sẽ phát triển mạnh. Trong các ngành
tham gia vào Hội chợ Triển lãm thì ngành Công nghiệp là ngành thực hiện
nhiều nhất về qui mô cũng nh số lợng, mỗi năm các cuộc Hội chợ Triển lãm
liên quan đến ngành này là khoảng hơn 10 cuộc nh: Hội chợ Quốc tế hàng
Công nghiệp, Hội chợ máy móc thiết bị, Hội chợ Công nghệ cao, Triển lãm cơ
khí máy móc Đất n ớc ta mới ở thời kì đầu của quá trình Công nghiệp hoá -
Hiện đại hoá vì vậy ngành Công nghiệp còn rất non trẻ và sẽ phát triển mạnh
trong tơng lai vì vậy đây sẽ là thị trờng hiện tại cũng nh mục tiêu của thị trờng
18
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Bích Ngọc Marketing 41A
Hội chợ Triển lãm, có nhiều cuộc Hội chợ Triển lãm mang tính Quốc tế đợc tổ
chức.
- Uy tín của đơn vị trên thị trờng: thể hiện ở kết quả các cuộc Hội chợ
Triển lãm mà đơn vị đã tổ chức
19
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Bích Ngọc Marketing 41A
- Hệ thống cung cấp dịch vụ: qua đánh giá của khách tham gia cũng nh
khách tham quan
- Chất lợng các cuộc Hội chợ Triển lãm mà đơn vị đã tổ chức bao gồm
các yếu tố sau: trang thiết bị lỹ thuật vật chất, địa điểm tổ chức, qui mô tổ chức,
con ngời tổ chức
Trong số các đơn vị nêu ở trên thì Trung tâm Hội chợ Triển lãm là đơn vị
có thể nói là lớn mạnh nhất nớc ta trong lĩnh vực tổ chức Hội chợ Triển lãm
Trung tâm có địa điểm đẹp có đội ngũ cán bộ năng động và sáng tạo và có hệ
thống trang thiết bị khá hiện đại do đó có rất nhiều cuộc Hội chợ Triển lãm
quốc gia và quốc tế hàng năm đều đợc tổ chức tại đây theo số liệu nghiên cứu
của Trung tâm thì Trung tâm chiếm khoảng 30% thị phần, công ty Quảng cáo
và Hội chợ Thơng mại chiếm khoảng 25% thị phần (đây là đối thủ trực tiếp và
quan trọng nhất của Trung tâm), còn lại là của một số tổ chức và công ty t nhân
chiếm 45% thị phần. Tuy nhiên các công ty t nhân tuy không có địa điểm xong
họ có sự năng động táo bạo và sáng tạo họ có thể đi thuê địa điểm tơng ứng với
qui mô của mỗi cuộc Hội chợ Triển lãm mà họ tổ chức. Các đơn vị nhà nớc có
thế mạnh là về địa điểm và có thể có sự bảo hộ của các Bộ ngành nh Trung tâm
Hội chợ Triển lãm Việt nam trực thuộc Bộ Văn hoá- Thông tin, phòng Thơng
mại Công nghiệp trực thuộc Thơng mại , tuy nhiên họ lại có điểm yếu là làm
Marketing không đợc tốt họ không linh động và sáng tạo nh một số các công ty
t nhân khác. Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt nam đang nâng cao khả năng
cạnh tranh của mình bằng việc nâng cao chất lợng cơ sở hạ tầng và có các biện
pháp Marketing hữu hiệu đặc biệt là các dịch vụ hỗ trợ cung cấp cho khách
hàng. Mục đích của khách tham gia Hội chợ Triển lãm là gặp gỡ khách hàng và
đối tác làm ăn, do đó Trung tâm luôn tạo ra môi trờng trao đổi và gặp gỡ giữa
các bên nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
mãn đợc những nhu cầu của khách hàng không chỉ trong nớc mà còn cả ở Quốc
tế. Hơn nữa đây là một loại hình dịch vụ đặc thù cung cấp dịch vụ tổng thể cho
khách hàng là cung cấp dịch vụ cặp đôi sản phẩm - dịch vụ. Dịch vụ tốt dựa
trên sản phẩm tốt và dịch vụ tốt. Vì vậy đây là loại thị trờng cạnh tranh rất
mạnh mẽ.
21
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Bích Ngọc Marketing 41A
1.2.4.Các nhân tố chi phối thị trờng Hội chợ Triển lãm
* Nhân tố kinh tế.
Các chính sách về đổi mới kinh tế và đầu t tác động trực tiếp tới thị trờng
Hội chợ Triển lãm.
Tại Đại hội VII(1991), Hội nghị Trung ơng 3 (khoá VII) và Đại hội VIII
của Đảng đã đề ra và phát triển đờng lối đối ngoại độc lập tự chủ, chính sách
đối ngoại mở rộng, đa dạng hoá, đa phơng hoá quan hệ đối ngoại. Thực hiện
nhất quán đờng lối đối ngoại độc lập tự chủ, mở rộng chính sách đa phơng hoá,
đa dạng hoá các quan hệ quốc tế, Việt Nam muốn là bạn và là đối tác tin cậy
của các nớc trong cộng đồng quốc tế, phấn đấu vì hoà bình độc lập và phát
triển.
- Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế đạt kết qủa tốt.
- Xây dựng nền kinh tế độc lập tự chủ và hội nhập kinh tế quốc tế.
- Mở rộng quan hệ đối ngoại và chủ động hội nhập kinh tế quốc tế.
- Toàn cầu hoá là một xu thế khách quan ngày càng có nhiều nớc tham
gia, đang bị một số nớc phát triển và các tập đoàn kinh tế xuyên quốc gia chi
phối, chứa đựng nhiều mâu thuẫn, vừa có mặt tích cực vừa có mặt tiêu cực, vừa
có hợp tác vừa có đấu tranh.
Xu hớng hội nhập kinh tế thế giới là cơ hội mở ra đối với nhiều ngành kinh tế,
làm tăng các tổ chức, các công ty, các dự án nớc ngoài, các toà nhà và đặc biệt
là ngành dịch vụ Đây chính là cơ hội cho thị tr ờng Hội chợ Triển lãm bởi vì
Hội chợ Triển lãm sẽ tạo ra môi trờng giao lu, gặp gỡ và trao đổi làm ăn tốt
nhất.
chợ Triển lãm giai đoạn này khó hơn rất nhiều, hơn nữa các chính sách mở cửa
và chính sách đầu t của nớc ta còn cha thông thoáng nên cha đáp ứng đợc nhu
cầu của các doanh nghiệp tạo cho họ tâm lý chờ đợi cho các chính sách sẽ hoàn
thiện hơn.
* Chính sách xúc tiến hỗn hợp của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Có một số doanh nghiệp đã nhận thức đợc vai trò của hoạt động Hội chợ
Triển lãm trong xúc tiến thơng mại của mình và đã đa vào trong danh sách các
hoạt động không thể thiếu của doanh nghiệp hàng năm. Xu hớng tham gia Hội
chợ Triển lãm của các doanh nghiệp ngày càng tăng và chất lợng cũng tăng lên,
tức là họ đã biết lựa chọn các cuộc Hội chợ Triển lãm phù hợp chứ không tham
gia một cách bừa bãi. Điều này giúp cho các đơn vị tổ chức Hội chợ Triển lãm
dễ dàng hơn trong việc xác định thị trờng mục tiêu và phân loại khách hàng.
Nếu các doanh nghiệp có sự đầu t thoả đáng, có sự chuẩn bị chu đáo khi tham
gia Hội chợ Triển lãm thì họ sẽ có những kết quả tốt trong kinh doanh và Hội
chợ Triển lãm cũng đạt đợc thành công. Tuy nhiên nếu các doanh nghiệp còn
cha nhận thức đợc vai trò của Hội chợ Triển lãm trong chiến lợc xúc tiến thơng
23
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Bích Ngọc Marketing 41A
mại thì họ sẽ tham gia Hội chợ Triển lãm có tính nhát gừng, không thờng
xuyên nên việc mời họ tham gia là rất khó. Hơn nữa chi phí tham gia một cuộc
Hội chợ Triển lãm là khoảng 5-8 triệu đồng nhng mới chỉ là phần cứng ngoài ra
còn có một loạt chi phí khác nh quảng cáo, xúc tiến trong hội chợ nh in tờ gấp,
tờ rơi, quà tặng, chi phí bán hàng Tuy chi phí không lớn xong nếu sau thời
gian Hội chợ Triển lãm mà tình hình hoạt động kinh doanh của công ty không
thay đổi, không ký kết đợc hợp đồng thì họ cho rằng rất lãng phí.
Nh vậy các chính sách của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ảnh h-
ởng trực tiếp tới thị trờng Hội chợ Triển lãm
* Nhân tố chính trị xã hội.
Nhân tố chính trị xã hội có vai trò nền tảng trong việc hình thành các
nhân tố khác của môi trờng kinh doanh. Môi trờng chính trị - xã hội ổn định sẽ
đợc bán và trng bày trong Hội chợ Triển lãm
- Qui định về cách thức sử dụng từ ngữ hình ảnh đối với mọi phơng tiện
quảng cáo từ đó ảnh hởng tới sự khuếch trơng Hội chợ Triển lãm.
Nhà nớc ta đã thực hiện các qui định trên rất nghiêm minh bằng cơ chế là: các
bộ các ngành sẽ quản lý theo chiều dọc. Tuy nhiên nhiều khi để tổ chức một
cuộc Hội chợ Triển lãm đơn vị tổ chức phải đi xin giấy phếp ở nhiều nơi ảnh h-
ởng lớn đến quá trình cung ứng dịch vụ cho khách hàng.
Tóm lại, ở một mặt nào đó các yếu tố môi trờng ảnh hởng tích cực đến
hoạt động kinh doanh của thị trờng Hội chợ Triển lãm nhng cũng có những ảnh
hởng tiêu cực. Sự tác động và giải quyết các vấn đề đòi hỏi những nỗ lực rất lớn
của nhiều ngành, nhiều cấp và của các đơn vị tham gia vào thị trờng này.
* Từ việc phân tích các vấn đề trên ta có thể khẳng định rằng thị trờng Hội chợ
Triển lãm sẽ phát triển mạnh trong tơng lai. Tại biểu 1 ta thấy tốc độ tăng trởng
của Hội chợ Triển lãm giảm hơn so với năm 2001 và 2000 nhng qui mô và chất
lợng tăng lên. Điều đó đợc thể hiện qua việc tăng lên về số lợng khách tham gia
trong và ngoài nớc, và khách tham quan nh sau:
Biểu 2: Số lợng khách tham gia và tham quan Hội chợ Triển lãm
Năm Số đơn vị trong n-
ớc(đơn vị)
Số đơn vị nớc
ngoài(đơn vị)
Số khách tham
gia(ngời)
25
Copyright: Tài liệu đại học ©