1 | P a g e
CHƯƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VÀ KINH NGHIỆM
VỀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU
CỦA DOANH NGHIỆP XÂY DỰNG
1.1. Bản chất và vai trò của đấu thầu xây dựng
Có nhiều quan niệm khác nhau của đấu thầu xây dựng.
Đứng trên góc độ nhà thầu, đấu thầu là một trong những phương thức chủ
yếu để có được dự án giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Thực chất của đấu
thầu là quá trình cạnh tranh với các nhà thầu khác về khả năng đáp ứng các yêu
cầu về chất lượng, tiến độ, chi phí xây dựng do bên mời thầu đặt ra.
Đối với chủ đầu tư, đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu có khả năng
đáp ứng tốt nhất các yêu cầu về chất lượng, tiến độ và chi phí xây dựng công
trình. Theo Quy chế đấu thầu ban hành kèm theo Nghị định 88/2003/NĐ-CP
ngày 01/9/2003 của Chính phủ, đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng
các yêu cầu của bên mời thầu. Mục tiêu của đấu thầu là tạo nên sự cạnh tranh
công bằng và minh bạch trong quá trình lựa chọn nhà thầu phù hợp, bảo đảm
hiệu quả kinh tế của dự án đầu tư.
Đối với Nhà nước, đấu thầu là phương thức quản lý các hoạt động xây
dựng thông qua việc uỷ quyền cho chủ đầu tư (bên mời thầu) theo chế độ công
khai tuyển chọn nhà thầu.
1
2 | P a g e
Theo đó, trong quá trình đấu thầu có sự tham dự của 3 chủ thể có liên quan
đến dự án (gói thầu):
- Chủ đầu tư là bên mời thầu để thực hiện có hiệu quả dự án đầu tư của
mình.
- Các nhà thầu là các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế có khẳnng thực hiện
nhiệm vụ của dự án đầu tư.
Đấu thầu xây dựng (xây lắp) được thực hiện qua các hình thức sau đây:
- Đấu thầu rộng rãi: việc tổ chức đấu thầu không hạn chế số lượng các nhà

vốn. Đấu thầu cũng giúp chủ đầu tư giải quyết được tình trạng phụ thuộc vào
một nhà thầu như trong hình thức giao thầu hoặc chỉ định thầu. Tuy nhiên, để
bảo đảm hiệu quả thiết thực của đấu thầu, chủ đầu tư phải am hiểu sâu sắc quy
chế đấu thầu và có được đội ngũ cán bộ có năng lực chuyên môn tốt, có đạo đức
3
4 | P a g e
nghề nghiệp để lập hồ sơ mời thầu có chất lượng, đánh giá đúng các hồ sơ dự
thầu và lựa chọn đúng nhà thầu có đủ năng lực thực hiện yêu cầu công trình.
Đối với nhà thầu, việc thực hiện chế độ đấu thầu sẽ phát huy được tính chủ
động, sáng tạo và linh hoạt tìm kiếm việc làm thông qua việc nắm bắt thông tin
về dự án, về đối thủ cạnh tranh, thiết lập quan hệ với các chủ thể kinh tế khác.
Đấu thầu cũng tạo nên sức ép với các nhà thầu trong việc đổi mới công nghệ,
nâng cao trình độ cán bộ và công nhân viên, qua đó nâng cao khả năng cạnh
tranh để tăng xác suất trúng thầu. Thông qua đấu thầu, các nhà thầu cũng sẽ tích
luỹ được thêm kinh nghiệm thi công, kinh nghiệm lập hồ sơ dự thầu và xác định
chiến lược phát triển dài hạn của mình.
Đối với Nhà nước, thông qua đấu thầu, các cơ quan quản lý Nhà nước có
đủ thông tin thực tế và cơ sở khoa học để đánh giá đúng thực lực của các chủ
đầu tư và các nhà thầu. Những điều đó giúp Nhà nước phát huy đúng được vai
trò của mình trong nền kinh tế thị trường: tổ chức thị trường xây dựng, tạo sự
cạnh tranh lành mạnh và tăng cường trật tự, kỷ cương trong thựuc hiện quá trình
đầu tư.
1.2. Cạnh tranh và khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của các doanh
nghiệp xây dựng
Theo C.Marx, cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh giữa các nhà tư bản
nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá
4
5 | P a g e
để thu được lợi nhuận siêu ngạch. Ông cũng coi cạnh tranh là một trong những
quy luật của kinh tế thị trường tư bản chủ nghĩa.

độ thi công để xây dựng công trình thoả mãn một cách tối ưu các yêu cầu của
bên mời thầu.
Quan niệm này cho thấy sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là sự ganh
đua hết sức gay gắt nhằm mục đích trúng thầu. Tuy nhiên, quan niệm này vẫn
chỉ bó hẹp ở khâu đấu thầu mà chưa chỉ ra được sự cạnh tranh của các doanh
nghiệp trong suốt quá trình sản xuất - kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp đều tham
gia đấu thầu rất nhiều công trình khác nhau với những đối thủ khác nhau trong
những khoảng thời gian, địa điểm khác nhau, do đó quan niệm theo nghĩa hẹp
này sẽ khó xác định được toàn diện các vấn đề cạnh tranh trong đấu thầu
Theo nghĩa rộng: cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng là sự đấu tranh gay
gắt giữa các doanh nghiệp xây dựng kể từ khi bắt đầu tìm kiếm thông tin, đưa ra
các giải pháp tham gia đấu thầu, bảo đảm trúng thầu và thực hiện hợp đồng cho
6
Tìm kiếm thông tin Tham gia đấu thầu
Hoàn thành bàn giao Ký hợp đồngThực hiện
hợp đồng
Chuẩn bị và đưa ra biện pháp
7 | P a g e
tới khi hoàn thành công trình và bàn giao theo yêu cầu của chủ đầu tư. Có thể
hiểu cạnh tranh theo nghĩa rộng trong đấu thầu xây dựng theo sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ 1: Quá trình cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng
Doanh nghiệp phải chủ động tìm kiếm thông tin về các cuộc đấu thầu để có
sự chuẩn bị tham gia đấu thầu.
Khi doanh nghiệp tham gia đấu thầu, có hai trường hợp xảy ra là trượt thầu
hoặc trúng thầu. Trong trường hợp nào thì doanh nghiệp cũng luôn luôn phải tìm
kiếm các thông tin để tiếp cận các cuộc đấu thầu. Phân tích và đánh giá thông tin
để đưa ra các quyết sách đúng đắn trong việc tham gia đấu thầu.
1.2.1.2. Phân loại cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng
Cạnh tranh trong đấu thầu có nhiều loại, trong đó chủ yếu là:
7

nhuận cao. Vì thế, đấu thầu xây dựng có thể xem là một trong những hoạt động
rất quan trọng đối với các doanh nghiệp xây dựng.
Để thắng thầu được nhiều dự án đầu tư, doanh nghiệp phải có thực lực cạnh
tranh, phải có chiến lược và chiến thuật hợp lý và cần phải có chữ tín với chủ
đầu tư, tạo dựng các mối quan hệ thường xuyên với chủ đầu tư hiện tại và chủ
đầu tư tiềm năng.
Để dự thầu doanh nghiệp phải tiếp cận với hàng loạt vấn đề, từ khâu thiết
kế đến thi công, bàn giao đưa công trình vào sử dụng. Hoạt động thi công phải
được triển khai thực hiện theo một trình tự công nghệ nghiêm ngặt (kỹ thuật và
tổ chức thi công) đảm bảo cho quá trình thi công diễn ra thuận lợi và tiết kiệm
nhất. Để thi công xây dựng công trình đúng tiến độ, đạt hiệu quả kinh tế mong
muốn thì d xây dựng phải có bộ máy quản lý đủ năng lực để điều hành sản xuất.
Nếu hoạt động đấu thầu xây dựng được xem là hoạt động đầu tiên trong quan hệ
giữa doanh nghiệp xây dựng với chủ đầu tư, thì hoạt động bàn giao công trình
hoàn thành có thể xem là hoạt động cuối cùng. Những công trình bàn giao cho
9
10 | P a g e
chủ đầu tư được xem là những sản phẩm đã được thị trường chấp nhận. Hoạt
động này có quan hệ tích cực hoặc tiêu cực tới hoạt động thầu xây dựng của
doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp bàn giao công trình đảm bảo kỹ thuật, mỹ
thuật, thời gian xây dựng thì uy tín cua doanh nghiệp trên thị trường xây dựng
được đề cao. Ngược lại, nếu doanh nghiệp bàn giao những công trình xây dựng
không đảm bảo như cam kết hợp đồng thì uy tín của doanh nghiệp sẽ bị giảm
sút.
1.2.2. Khả năng và phương thức cạnh tranh trong đấu thầu của doanh
nghiệp xây dựng
1.2.2.1. Khái quát về khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của doanh
nghiệp xây dựng
Khi nói đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là nói đến nội lực (bên
trong) của doanh nghiệp, trong dó có các năng lực về tài chính, kỹ thuật công

11
12 | P a g e
- Tài chính;
- Tiến độ thi công;
- Giá dự thầu.
Trong các chỉ tiêu trên, chủ đầu tư đặc biệt chú trọng đến ba chỉ tiêu hàng
đầu mà các doanh nghiệp xây dựng sử dụng như những phương thức trọng tâm
trong quá trình cạnh tranh đấu thầu, cụ thể:
Phương thức 1: Cạnh tranh bằng giá dự thầu
Trong đấu thầu, chỉ tiêu giá bỏ thầu có vai trò quyết định việc doanh
nghiệp có trúng thầu hay không. Nếu xây dựng được mức giá bỏ thầu tốt đảm
bảo được hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp vừa đảm bảo khả năng trúng
thấu cao.
Chất lượng của việc xây dựng mức giá bỏ thầu liên quan đến rất nhiều yếu
tố nó thể hiện tổng hợp các phẩm chất của doanh nghiệp xây dựng như:
- Trình độ tổ chức, quản lý doanh nghiệp;
- Kỹ thuật thi công, khả năng áp dụng công nghệ tiên tiến;
- Phẩm chất kinh doanh của doanh nghiệp.
Để giá bỏ thầu của doanh nghiệp có ưu thế cạnh tranh đòi hỏi phải có chính
sách về giá một cách linh hoạt dựa trên cơ sở: Năng lực thực sự của doanh
nghiệp; mục tiêu tham gia đấu thầu; quy mô, đặc điểm của dự án, địa điểm của
dự án, phong tục tập quán của địa phương có dự án được thi công.
12
13 | P a g e
Việc xây dựng giá bỏ thầu phụ thuộc lớn vào mục tiêu đấu thầu của nhà
thầu như để kiếm lợi nhuận, công ăn việc làm hay mở ra thị trường mới. Một
nhà thầu thường xây dựng các mức giá khác nhau với những mục tiêu đạt được
khác nhau. Tuỳ theo từng công trình cụ thể, tiềm lực nguồn lao động, khả năng
về vốn, thiết bị máy móc v.v mục tiêu tham gia đấu thầu có chính sách định giá
khác nhau trong việc quyết định giá bỏ thầu.

móc thiết bị, nhân lực của nhà thầu.
1.2.3. Các tiêu thức cơ bản đánh giá khả năng cạnh tranh trong đấu
thầu của doanh nghiệp xây dựng
1.2.3.1. Các tiêu thức thể hiện khả năng cạnh tranh
Số lượng công trình trúng thầu và giá trị trúng thầu.
14
15 | P a g e
Chỉ tiêu này thể hiện khái quát tình hình dự thầu và kết quả dự thầu của
doanh nghiệp, qua đó có thể đánh giá được hiệu quả, chất lượng của việc dự
thầu trong năm, quy mô và giá trị hợp đồng của các công trình trúng thầu.
Tỷ lệ thắng thầu trong dự thầu.
Tỷ lệ này được tính như sau:
Tính theo số dự án (hoặc số gói thầu dự thầu)
T1 = x 100 (%) (1)
Trong đó: T1: Là tỷ lệ trúng thầu theo số lần tham gia đấu thầu
Dtt: Là số dự án (số gói thầu) thắng thầu
Ddt: Là số dự án (số gói thầu) dự thầu
Tính theo giá trị dự án (hoặc gói thầu)
T2 = x 100 (%) (1)
Trong đó: Là tỷ lệ trúng thầu theo giá trị dự án (gói thầu)
Gtt: Là giá trị của các dự án (gói thầu) trúng thầu
Gdt: Là giá trị của các dự án (gói thầu) dự thầu
1.2.3.2. Các tiêu thức đánh giá khả năng trúng thầu trong đấu thầu của
doanh nghiệp xây dựng
Về năng lực và kinh nghiệm
Đây là chỉ tiêu xác định điều kiện đầu tiên đảm bảo nhà thầu được tham gia
cạnh tranh đấu thầu trong mỗi dự án (gói thầu). Chỉ tiêu này thể hiện khả năng
hiện có của mỗi một nhà thầu về tổng thể khả năng trên các mặt: Kinh nghiệm,
15
16 | P a g e

No: Số lượng và trình độ nhân lực tối thiểu của nhà thầu;
To: Khả năng về tài chính tối thiểu của nhà thầu.
Ko, No, To được bên mời thầu qui định cụ thể đối với từng gói thầu tuỳ
tính chất, qui mô, yêu cầu kỹ thuật, tiến độ thi công của từng dự án (gói thầu).
Về mặt kỹ thuật
Chỉ tiêu này là tổng hợp của các yêu cầu về kỹ thuật, chất lượng, biện
pháp thi công và tiến độ công trình.
- Yêu cầu về kỹ thuật và chất lượng: đòi hỏi nhà thầu dự thầu phải đưa ra
các giải pháp và biện pháp thi công, sử dụng máy móc thiết bị với tính hợp lý và
khả thi (được nêu cụ thể trong hồ sơ mời thầu). Trên cơ sở đáp ứng các yêu cầu
về kỹ thuật, chất lượng của công trình. Đưa ra sơ đồ tổ chức hiện trường, bố trí
nhân lực, các biện pháp đảm bảo an toàn lao động, vệ sinh môi trường hợp lý.
- Tiến độ thi công là thời gian cần thiết để nhà thầu thi công hoàn thành
công trình. Tiến độ thi công phải được bố trí một cách tuần tự khoa học nhằm sử
dụng tối đa nguồn lực sẵn có của nhà thầu và mang tính khả thi cao. Tiến độ thi
công được quy định cụ thể trong hồ sơ mời thầu. Nhà thầu cần có sự nghiên cứu
17
18 | P a g e
địa bàn thi công, mặt bằng thi công, nguồn gốc vật liệu v.v qua đó bố trí thi
công các hạng mục, các phần việc hợp lý nhằm đưa ra được tổng thời gian thi
công công trình ngắn nhất. Mức độ đảm bảo tổng tiến độ quy định và sự hợp lý
về tiến độ hoàn thành giữa các hạng mục, phân việc công trình có liên quan.
Về mặt giá:
Chỉ tiêu về giá là một chỉ tiêu kinh tế, có vai trò quan trọng nhất trong việc
quyết định nhà thầu trúng thầu hay không và ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt
động sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp.
Các nhà thầu khi xây dựng giá bỏ thầu đều dựa trên cơ sở của định mức
dự toán, đơn giá ca máy, giá vật liệu, chi phí nhân công và các chi phí khác. Nếu
tất cả các nhà thầu đều tính đúng, tính đủ theo chế độ quy định thì sẽ có giá dự
thầu giống nhau (có sai khác phần nào là do phương pháp kỹ năng tính toán) và

doanh nghiệp xây dựng
1.3.1. Nhóm nhân tố bên trong
19
20 | P a g e
1.3.1.1. Tài chính
Hoạt động tài chính là một trong những nội dung cơ bản của hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp nhằm giải quyết các vấn đề kinh tế, kỹ thuật , công
nghệ, lao động phát sinh trong quá trình kinh doanh dưới hình thức giá trị. Hoạt
động sản xuất - kinh doanh ảnh hưởng đến tình hình tài chính, ngược lại tình
hình tài chính tốt hay xấu sẽ có tác động thúc đẩy hay cản trở quá trình sản xuất
- kinh doanh.
Trước hết khả năng tài chính của một doanh nghiệp được thể hiện ở qui
mô về nguồn vốn tự có, khả năng huy động các nguồn vốn phục vụ cho sản xuất
- kinh doanh và hiệu quả sử dụng các nguồn vốn đó. Mặt khác, để đánh giá khả
năng tài chính của một doanh nghiệp xây dựng, cần xem xét cơ cấu giữa vốn cố
định và vốn lưu động.
Một doanh nghiệp xây dựng với khả năng tài chính cao, có thể tham gia
đấu thầu nhiều công trình trong một năm, có nhiều cơ hội để đầu tư tăng thiêt bị,
máy móc nhằm đáp ứng yêu cầu thi công và đòi hỏi của qui trình công nghệ hiện
đại. Đồng thời giữ luôn được uy tín đối với nhà cung cấp vật tư và các tổ chức
tín dụng.
Năng lực tài chính mang tác dụng tích cực đến quá trình đấu thầu. Nó
được xét trên hai phương diện:
20
21 | P a g e
- Với những công trình đã thắng thầu, năng lực tài chính mạnh giúp cho
doanh nghiệp hoàn thành nhiệm vụ thi công, đảm bảo công trình có kỹ thuật,
chất lượng tốt, tiến độ thi công đảm bảo tạo uy tín và niềm tin cho chủ đầu tư.
- Trong đấu thầu, khả năng tài chính là một trong những tiêu chuẩn để
đánh giá nhà thầu. Điều quan trọng hơn là một doanh nghiệp với khả năng tài

năng lực máy móc thiết bị mạnh mẽ sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh và đặc biệt
là trong việc xây dựng giá bỏ thầu hợp lý.
1.3.1.3. Nhân lực
Đây là yếu tố cơ bản và đặc biệt quan trọng của doanh nghiệp trong sản
xuất kinh doanh. Đánh giá nguồn nhân lực của doanh nghiệp chủ đầu tư đặc biệt
chú trọng đến vấn đề:
- Cán bộ quản trị cấp cao (Ban Giám đốc doanh nghiệp). Là những cán bộ
quản trị cấp cao, họ quyết định sự thành công hay thất bị của doanh nghiệp và
chịu trách nhiệm về những quyết định kinh doanh của mình. Một trong những
22
23 | P a g e
chức năng chính của các quản trị viên cao cấp là xây dựng chiến lược hành động
và phát triển của doanh nghiệp. Khi đánh giá bộ máy lãnh đạo, trình độ các hoạt
động của doanh nghiệp, phẩm chất kinh doanh của doanh nghiệp và các mối
quan hệ; sâu xa hơn nữa là tinh thần đoàn kết, hợp lòng của cán bộ công nhân
cũng như của êkíp lãnh đạo. Điều này vừa tăng sức mạnh của chính doanh
nghiệp, vừa tạo ra uy tín đối với chủ đầu tư.
- Cán bộ quản trị cấp trung gian. Đội ngũ cấp chỉ huy trung gian đứng trên
cấp quản trị viên cơ sở và dưới cấp quản trị cao cấp. Với cương vị này, họ vừa
quản trị các quản trị cấp cơ sở thuộc quyền, vừa đồng thời điều khiển các nhân
viên khác. Ở cấp này các quản trị viên có chức năng thực hiện các kế hoạch và
chính sách của tổ chức bằng cách phối hợp các công việc được thực hiện nhằm
dẫn đến sự hoàn thành mục tiêu chung.
Để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của đội ngũ cán bộ quản trị, chủ đầu tư
thường tiếp cận trên các khía cạnh: một là, trình độ chuyên môn, kinh nghiệm
công tác, tác phong làm việc, sự am hiểu về kinh doanh và luật pháp của từng
thành viên trong ê kíp quản lý và hai là, cơ cấu về các chuyên ngành đào tạo
phân theo trình độ sẽ cho biết khả năng chuyên môn hoá cũng như khả năng đa
dạng hoá của doanh nghiệp.
- Cán bộ quản trị cấp cơ sở, công nhân. Đây là đội ngũ các nhà quản trị ở

nghiệp mình cho nhiều khách hàng biết.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xây dựng không giống như các
doanh nghiệp công nghiệp là các doanh nghiệp này có thể đưa sản phẩm của
mình ra thị trường cho khách hàng chọn mua. Ngược lại, họ cần phải dựa vào
danh tiếng của mình để khiến cho khách hàng tìm đến và yêu cầu sản phẩm cần
thiết. Giữa các doanh nghiệp xây dựng có sự cạnh tranh trực tiếp đó là sự so
sánh về danh tiếng.
Danh tiếng thành tích của doanh nghiệp có tác dụng rất lớn đến khả năng
trúng thầu dự án. Do vậy, trước khi đấu thầu, làm tốt công tác quảng cáo sẽ tăng
thêm mức độ tin cậy của chủ đầu tư đối với doanh nghiệp, từ đó nâng cao tỷ lệ
trúng thầu.
1.3.1.5. Khả năng liên doanh, liên kết
Liên doanh, liên kết là sự kết hợp hai hay nhiều pháp nhân kinh tế để tạo
ra sức mạnh tổng hợp về năng lực kinh nghiệm, khả năng tài chính. Đây là một
trong những yếu tố đánh giá khả năng của doanh nghiệp, đặc biệt là doanh
nghiệp xây dựng với những dự án có quy mô lớn, những yêu cầu đôi khi vượt
khả năng của một doanh nghiệp đơn lẻ trong cạnh tranh đấu thầu.
25